有關(guān)手機銷(xiāo)售述職報告范文
時(shí)間流逝得如此之快，就算追也追不到，回顧這段時(shí)間的工作，一定有許多的艱難困苦，為此要寫(xiě)好述職報告了。你還在為寫(xiě)述職報告而苦惱嗎？下面是小編精心整理的有關(guān)手機銷(xiāo)售述職報告范文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
本人是一個(gè)銷(xiāo)售方面的新人，接觸銷(xiāo)售2年多，任銷(xiāo)售經(jīng)理時(shí)間也不長(cháng)，銷(xiāo)售理論等都沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統培訓，現在剛入職到新公司，通過(guò)市場(chǎng)方面的調查情況寫(xiě)了這么些話(huà)給老總，同時(shí)轉載給各位前輩看下，請大家批評指正錯誤和不足的地方，謝謝！
我于11月27日正式進(jìn)入我司工作。由于之前接觸的工作層面不同，初來(lái)我司，對于我司所銷(xiāo)售產(chǎn)品的具體情況都不太明白，所以非常有必要對我所要負責的區域進(jìn)行一個(gè)較為詳細的調查和了解，以及對各方面的調控和操作都要有著(zhù)基本上的掌握。
通過(guò)兩個(gè)星期對終端和客戶(hù)的調查了解，整體上對東區市場(chǎng)的情況有了較初步的認識。對客戶(hù)的基本情況、結算方式、整體銷(xiāo)量、回款速度、促銷(xiāo)員的基本情況，以及我們的業(yè)務(wù)開(kāi)展情況都有了大致的掌握。
同時(shí)在最近的觀(guān)察中，也看到了部分我覺(jué)得有必要發(fā)表個(gè)人認識和見(jiàn)解的地方。
一、我司的買(mǎi)斷與鋪貨的結算方式
1、買(mǎi)斷與鋪貨的資金壓力和風(fēng)險周期分析
買(mǎi)斷方面，我司實(shí)行的是現款現結，不退貨。這樣，資金運轉周期比較短，短期效應比較大。同時(shí)，資金壓力也風(fēng)險都降到了最低。而鋪貨的結算方式，資金覆蓋面廣，運轉周期長(cháng)，流動(dòng)資金比較大，也就造成對于資金的壓力和風(fēng)險周期針對買(mǎi)斷而言，都有大幅度的增大，正因為這個(gè)原因，我司主要還是提倡買(mǎi)斷的結算方式。
2、買(mǎi)斷與鋪貨的成本和利潤空間分析
1）對于我司來(lái)說(shuō)，買(mǎi)斷的利潤比較低，我根據我司的部分機型的買(mǎi)斷價(jià)格和鋪貨價(jià)格比較了下，平均對比起來(lái)，買(mǎi)斷出貨價(jià)比鋪貨出貨價(jià)相差了約220元/臺。而鋪貨的終端上促銷(xiāo)員的話(huà)，提成的平均金額為75元/臺，無(wú)形中，兩個(gè)結算方式就利潤方面的對比，我司平均要降低了145元/臺的手機利潤。
2）對于結算方式為買(mǎi)斷的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，由于現款現結，而且不能退貨和無(wú)價(jià)格保護，再加上對自身的資金占用周期來(lái)講，提貨就比較謹慎。提貨量少的話(huà)，在其終端上柜的同款機型的數量就少，上柜數量少，那么就直接關(guān)系到銷(xiāo)售量；相反，鋪貨的客戶(hù)，上柜機型的數量多，在店面的整體宣傳就有了一種無(wú)可比擬的優(yōu)勢。對于買(mǎi)斷的客戶(hù)，由于我司的利潤空間降到了最低，不能上促銷(xiāo)員，雖然利潤對比鋪貨較高，但是由于宣傳方面的劣勢再加上鋪貨終端有促銷(xiāo)員的努力推薦，整體銷(xiāo)量對比，相差無(wú)幾，甚至要差，而且買(mǎi)斷的利潤空間要低，這樣就造成了我司自身的利潤少之又少。雖然，我司盡量把優(yōu)勢發(fā)揮在產(chǎn)品性?xún)r(jià)比方面，但是還是沒(méi)有太好的效果。
3、建議：
1）改變結算方式：
a、鋪貨，按照正常的鋪貨方式操作，區域經(jīng)理應該做到，首先，要對每天給鋪貨經(jīng)銷(xiāo)商的出貨數量，和每天經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售量及庫存數都要了然于胸。其次，要根據這些數據進(jìn)行分析，及時(shí)回款，及時(shí)上貨，不要積壓庫存。
b、購銷(xiāo)可退貨，即對于經(jīng)銷(xiāo)商給予現款現貨的結算方式，但是我司可以承諾一個(gè)月內經(jīng)銷(xiāo)商因為滯銷(xiāo)在機器不影響我司二次銷(xiāo)售的前提下，可以給經(jīng)銷(xiāo)商提供退貨，但是退貨款只能在下次提貨的貨款中低扣，而且我司承諾給其長(cháng)期庫存價(jià)保，出貨價(jià)格可以在買(mǎi)斷價(jià)和鋪貨價(jià)之間自行控制，相信這樣的操作方法對于經(jīng)銷(xiāo)商必然還是會(huì )有興趣。
c、我司對于經(jīng)銷(xiāo)商提供某幾款機型幾臺作為鋪底上柜給經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商如果再要提貨，必須按照現款現結的.方式來(lái)結算，價(jià)格就按鋪貨價(jià)格體系來(lái)操作。其中鋪底的機器所有權歸我司所有，合作終止時(shí)，我司有權收回，已銷(xiāo)售須按照當時(shí)的出貨價(jià)格結算。
2）提高客戶(hù)信用度
a、尋找合作對象，要選擇整體形象和信譽(yù)相對要好的客戶(hù)，作為資金安全的前提。
b、要求客戶(hù)填寫(xiě)我司的客戶(hù)信用報告和提供我司所需要的文件，給客戶(hù)強調合作的誠信和責任。（客戶(hù)信用報告見(jiàn)附件）
二、客戶(hù)掌控以及渠道掌控
通過(guò)近期對東區市場(chǎng)的了解，發(fā)現區域人員對于銷(xiāo)售工作僅僅停留在單一的送貨到售后到回款的工作方面，隨機遇到問(wèn)題隨機處理，工作非常被動(dòng)，不能主動(dòng)的找出問(wèn)題，優(yōu)化環(huán)節，缺少了最重要的客戶(hù)掌控，渠道掌控和終端拉動(dòng)，銷(xiāo)售人員對于自己的工作職嫩含糊不清，只做了最表面的基本工作，根據我司的實(shí)際情況，我冒昧闡述一下各個(gè)工作崗位的工作職能。
1、市場(chǎng)督導
督導工作不能僅僅局限于促銷(xiāo)員管理方面，一方面督導要提高自身的素養，包括對于銷(xiāo)售技巧和手段的認識，處理促銷(xiāo)員在銷(xiāo)售工作中出現的難題；另一方面提升自身的管理能力，協(xié)調能力，善于處理促銷(xiāo)與門(mén)店負責人，促銷(xiāo)員與其他公司促銷(xiāo)員，促銷(xiāo)員與店員之間的種種或大或小的矛盾。下面提兩點(diǎn)本人的個(gè)人管理經(jīng)驗：
1）幫助銷(xiāo)售。市場(chǎng)督導應該連同培訓師一起，對于我司無(wú)促銷(xiāo)員渠道的店員，進(jìn)行簡(jiǎn)單有效的銷(xiāo)售技能培訓，要給經(jīng)銷(xiāo)商和終端門(mén)店負責人認識到，我們不僅僅是機器上了柜，同樣我們一直關(guān)注關(guān)心他們的整體銷(xiāo)售，對于銷(xiāo)售技能方面我們給他們他們進(jìn)行幫助培訓，讓他們對于我司的形象素質(zhì)都會(huì )有著(zhù)非常好的印象，他會(huì )覺(jué)得我們在幫他們，同樣，不但在銷(xiāo)售上他們的感激心理能幫助我司，對于合作方面，都有這良性發(fā)展；
2）慣性推銷(xiāo)。在幫助銷(xiāo)售的同時(shí)，認真教會(huì )門(mén)店店員關(guān)于我司機型的獨特賣(mài)點(diǎn)和銷(xiāo)售技巧。通過(guò)這樣的培訓，店員如果能夠按照教其的方法賣(mài)出我司的機器后，肯定在內心有一定的成就感和滿(mǎn)足感。這樣，在再一次向客人推薦我司的機型，在信心上都會(huì )有一定的提高，通過(guò)多次的成功，很容易就會(huì )形成：某些店員專(zhuān)會(huì )推薦我司的機型，而且成功率非常高，以后有客人上門(mén)，都會(huì )主動(dòng)的推薦我司的機型，這就是成功的慣性推銷(xiāo)，這對于我司的機器在終端門(mén)店沖量是很有效果的。
2、業(yè)務(wù)代表
除了正常的上柜、售后和回款工作外，在此過(guò)程中所接觸到的客戶(hù)工作人員都要建立非常良好的關(guān)系，這樣在對于自己的工作開(kāi)展有著(zhù)莫大的方便，對于自己的基本工作的開(kāi)展有著(zhù)比較穩定保障，而且對于其他與其合作的我司的競爭對手的合作情況都能有一定的了解，而且對其公司內部的新政策，以及各方面的有效信息的掌控都有著(zhù)很大的好處，業(yè)務(wù)代表最首要的就是通過(guò)自身的努力保證送貨→回款→售后整個(gè)銷(xiāo)售鏈的正常運行。另外還有工作的幾個(gè)要點(diǎn)：
1）形象管理，對于我司的機型的柜臺陳列，和海報宣傳，都能做到和店員以及負責人良性溝通，把我司的記型宣傳以及形象工作做好；良好的宣傳布置和陳列效果會(huì )大大刺激購買(mǎi)、提高銷(xiāo)量，所以，每次拜訪(fǎng)都去幫他整理宣傳資料架，做一個(gè)漂亮的陳列，讓事實(shí)說(shuō)話(huà)并影響經(jīng)銷(xiāo)商；
2）價(jià)格管理，由于經(jīng)銷(xiāo)商想大幅度的提高自身的利潤空間，往往抬高商品的零售價(jià)格，所以業(yè)務(wù)代表對于終端我司機型的零售價(jià)格，要與我司的指導零售價(jià)格對比不能偏差太大，不然就降低了機器本身的性?xún)r(jià)比，銷(xiāo)售量更少，相對于以薄利多銷(xiāo)的方法利潤更低；
3）競品管理，對于競爭品牌的銷(xiāo)售信息，包括價(jià)格，銷(xiāo)售數量，經(jīng)銷(xiāo)商的毛利、其銷(xiāo)售政策以及其銷(xiāo)售行為都要有一定的了解，及時(shí)把信息匯報給區域經(jīng)理。
3、區域經(jīng)理
為了實(shí)現區域目標，區域經(jīng)理需要開(kāi)展大量的協(xié)調、溝通、指導、監督、扶持工作；同時(shí)，區域經(jīng)理還需要不斷地開(kāi)拓市場(chǎng)、拜訪(fǎng)客戶(hù)、搜集信息、組織促銷(xiāo)或開(kāi)展其他類(lèi)型的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
1）目標管理，根據自身的銷(xiāo)售目標、銷(xiāo)售數據訂好精確到每個(gè)客戶(hù)的目標量，隨時(shí)了解到目標完成率。例如，根據東區市場(chǎng)銷(xiāo)量比例，來(lái)分配整體的銷(xiāo)售目標，再根據各個(gè)客戶(hù)的目標把銷(xiāo)量劃分到促銷(xiāo)個(gè)人。（見(jiàn)附表：數據分析，由于調查數據區間太短的關(guān)系，數據可能不太合理，所以不太具備代表性，下面只是舉例）
通過(guò)各個(gè)客戶(hù)的目標制訂后，有促銷(xiāo)員的渠道，把任務(wù)量分配到促銷(xiāo)員個(gè)人，設定考核制度，努力達到預定銷(xiāo)售目標。
2）價(jià)格管理，強化業(yè)務(wù)代表日常工作管理，其重點(diǎn)在終端零售體系中及時(shí)反映不同渠道的價(jià)格指標，對于不合理的及時(shí)快速有效的解決，并協(xié)調解決價(jià)格差異。
3）信息管理，區域經(jīng)理必須建立起一套完善的信息管理體系，以此掌握區域渠道的基本動(dòng)態(tài)，有效跟蹤目標完成率，根據差異發(fā)現問(wèn)題并歸納原因，及時(shí)解決。另一方面對于公司的決策性的信息，要即使傳達給業(yè)務(wù)人員和督導，信息傳遞達到及時(shí)，有效。另外，要長(cháng)期定期和不定期的親自到渠道進(jìn)行市場(chǎng)調研。
4）費用管理，嚴格管理并控制區域內各種預算及費用的使用，指導其以最經(jīng)濟的方式運作。
5）鋪貨管理，嚴密關(guān)注鋪貨客戶(hù)每日的提貨量，銷(xiāo)售量，目標完成量，根據其數據嚴密掌控其銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，及時(shí)分配業(yè)務(wù)代表做好回款和上貨的工作。
6）客戶(hù)管理：關(guān)于客戶(hù)拜訪(fǎng)和公關(guān)方面的工作，就不多闡述了，相信區域經(jīng)理都有各自的經(jīng)驗，我就闡述下我個(gè)人的經(jīng)驗，當然，我的還是一個(gè)詞，幫助管理。
幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立進(jìn)銷(xiāo)存報表。絕大多數的個(gè)體店經(jīng)銷(xiāo)商，對自身的利潤率基本上都沒(méi)有一個(gè)基本的掌握度，一般是要幾個(gè)月做整體庫存和資金盤(pán)點(diǎn)才知道自己的是賺還是虧。進(jìn)銷(xiāo)存表的建立可以讓經(jīng)銷(xiāo)商知道他某一個(gè)區間的實(shí)際銷(xiāo)售量和利潤和安全庫存數，可以提醒他合理安排進(jìn)貨，而不致由于斷貨、品種不全，失去很多應有的利潤。以及先進(jìn)先出的庫存管理，可以讓經(jīng)銷(xiāo)商減少損失。同時(shí)也對小區間甚至每天的利潤都能做到一定的掌控。剛開(kāi)始經(jīng)銷(xiāo)商可能不在乎，但我們只要耐心地去做，并告訴他這樣做的意義，一旦出現斷貨或盤(pán)點(diǎn)虧損等問(wèn)題，他就會(huì )想起你的方法，如果能讓他能做到好的成功的系統的管理，至少他會(huì )因此感激你。因為你的做法是為了讓增加效益，他也會(huì )感到你夠專(zhuān)業(yè)。
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