汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)習報告范文
在學(xué)習、工作生活中,報告的用途越來(lái)越大,報告根據用途的不同也有著(zhù)不同的類(lèi)型。你知道怎樣寫(xiě)報告才能寫(xiě)的好嗎?下面是小編幫大家整理的汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)習報告范文,希望能夠幫助到大家。
一、實(shí)習目的
我們這次實(shí)習主要目的是為了提高個(gè)人職業(yè)道德素養,將課堂知識與現實(shí)工作進(jìn)行結合,達到理論與實(shí)踐相結合的目的。通過(guò)實(shí)習了解影響消費者行為的內、外在因素、購買(mǎi)行為類(lèi)型、及購買(mǎi)決策的主要步驟,熟悉影響品牌定價(jià)的主要因素。更快的適應社會(huì ),增強自身的素質(zhì)學(xué)習更多的銷(xiāo)售技巧,學(xué)會(huì )與顧客接觸,交流。了解公司管理模式,進(jìn)一步加深對理論知識的理解,進(jìn)一步熟悉理論和技能在實(shí)踐中的應用。掌握汽車(chē)銷(xiāo)售展廳銷(xiāo)售的方法與技巧,掌握汽車(chē)維修業(yè)務(wù)接待流程,掌握汽車(chē)售后服務(wù)中客戶(hù)的服務(wù)技巧,熟悉處理客戶(hù)應急事件的程序和方法。
二、實(shí)習內容
1、了解汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和構成,所銷(xiāo)售汽車(chē)的品牌組成、品牌策略,汽車(chē)產(chǎn)品價(jià)格的構成、定價(jià)策略。
2、了解企業(yè)內部營(yíng)銷(xiāo)組織結構、經(jīng)營(yíng)模式,掌握汽車(chē)產(chǎn)品的介紹方法。
3、掌握接待客戶(hù)的接待技巧、電話(huà)服務(wù)的技巧和應對客戶(hù)投訴的技巧,及汽車(chē)銷(xiāo)售、售后接待業(yè)務(wù)流程。
4、掌握消費者對汽車(chē)產(chǎn)品的認識過(guò)程,需求類(lèi)型及基本特征,購車(chē)動(dòng)機產(chǎn)生過(guò)程,掌握不同消費者的消費心理和行為特征。
5、了解汽車(chē)企業(yè)如何打造汽車(chē)差異化服務(wù),及汽車(chē)產(chǎn)品成本的構成和影響價(jià)格的主要因素。
6、掌握汽車(chē)促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃和組織。
三、總結及心得體會(huì )
告別了開(kāi)學(xué)前兩周的汽車(chē)維修實(shí)習,迎來(lái)了現今為期一個(gè)月的汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)習。怎么說(shuō),汽車(chē)專(zhuān)業(yè)的同學(xué)實(shí)習項目也只能和汽車(chē)相關(guān)的。但是和現在的汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)習不同的是,本次實(shí)習是和人際關(guān)系打交道的,也就是說(shuō),要學(xué)會(huì )用自己的專(zhuān)業(yè)知識和客戶(hù)打交道。實(shí)習的目的也就是學(xué)習這些。這次實(shí)習時(shí)間說(shuō)長(cháng)也不長(cháng),短也不短,在認真融入銷(xiāo)售這個(gè)集體中的時(shí)間也過(guò)的很快。下面是這次實(shí)習的總結及心得體會(huì )。
這次的汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)習定在了XX4S店,XX市XX有限公司自X月X日成立,隸屬于XX有限責任公司,經(jīng)營(yíng)的品牌有XX、XX等車(chē)系。XX店秉承“追求卓越、科學(xué)發(fā)展”的精神,踐行“以人為本、客戶(hù)至上”的工作理念,“認真、用心、激情、信念、決心”的工作作風(fēng),這是我們報道第一天早會(huì )上聽(tīng)到的口號,聽(tīng)到這個(gè)口號,讓我們肅然起敬,這是一個(gè)有目標有原則的公司。這一天給我的印象也非常深刻,畢竟是第一次進(jìn)到這么大的公司,面對這么多員工,以這樣正式的形式,心情異常激動(dòng)。
通過(guò)此次實(shí)習,我了解到了一些學(xué)習中學(xué)不到的東西,教會(huì )了我怎樣去與顧客接處,讓我認識到,生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的,要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。剛去的時(shí)候,我滿(mǎn)懷信念,我相信:既然有新的開(kāi)始就會(huì )有新的收獲。因此報到的當天我們去的很早,其實(shí)每天都差不多,早上八點(diǎn)半上班,下午五點(diǎn)半下班。第一天很快就見(jiàn)到了X經(jīng)理,接著(zhù)就上了崗,于是我們就開(kāi)始了以后的工作。說(shuō)實(shí)話(huà),剛開(kāi)始那段時(shí)間挺難的,因為是新來(lái)的,和員工不熟悉,缺少交流,許多時(shí)間都是自己在那觀(guān)察,不知道干什么。
第一天X經(jīng)理給我們講解了公司歷史之后,安排銷(xiāo)售部的X主管帶我們這幫實(shí)習生,X主管二話(huà)不說(shuō),先給我們每個(gè)人發(fā)一沓展廳所有車(chē)型的配置表,讓我們去會(huì )議室看,天氣比較熱,我們在會(huì )議室開(kāi)著(zhù)空調看配置表,是挺舒服的。但是沒(méi)天都想著(zhù)念著(zhù)啥時(shí)候下班埃那幾天真的很難熬,每天都是看乏味的配置表,因為我們對車(chē)型不熟悉,想要教我們其他的東西也沒(méi)辦法教。我們多么希望能有點(diǎn)事情做啊,哪怕是苦力我們也愿意干?墒,銷(xiāo)售部是最忙的,無(wú)論有人沒(méi)人都要站在展廳那里等待客戶(hù),客戶(hù)來(lái)了要全程接待,主管們也沒(méi)有太多時(shí)間。
我們只能看看配置表,看看他們接待客戶(hù)的流程以后參觀(guān)后面銷(xiāo)售部及維修部,整個(gè)店的規劃,店挺大的,至少放車(chē)的地方就有三層樓,聽(tīng)說(shuō)庫存車(chē)輛都有150。就這樣熬到國慶后,主管們閑下來(lái)了給我們分組分配師傅,我的師傅姓X,人很好,讓我在他旁邊看他如何接待客戶(hù)。流程相對教簡(jiǎn)單,師傅每天給我分配任務(wù),今天記XX配置,明天記XX配置,然后他第二天考核,這樣確實(shí)記的很快。期間有一次我自己接待了一個(gè)客戶(hù),那叫一個(gè)激動(dòng)啊,還算挺順利的,沒(méi)出什么錯。問(wèn)到店內優(yōu)惠的時(shí)候,我把他交給師傅了。平時(shí)早會(huì )結束后,我們新來(lái)的還要擦擦車(chē),擦車(chē)能學(xué)到如何保養,而且還能看看汽車(chē)配置等等。師傅也經(jīng)常對我說(shuō):要想賣(mài)好車(chē),就必須先學(xué)會(huì )擦車(chē)。一個(gè)懂得如何愛(ài)車(chē)的人,才能把對車(chē)的渴望傳達給客戶(hù)。
期間師傅和主管都問(wèn)過(guò)我們,實(shí)習這短時(shí)間覺(jué)得怎么樣,我覺(jué)得還可以,就是幸苦點(diǎn)。他們說(shuō),做銷(xiāo)售這行就這樣,別人閑的時(shí)候,你們最忙,別人忙的時(shí)候,你也沒(méi)有時(shí)間閑,一年四季在展廳站。而且,想要賺錢(qián)還要努力,不努力不行啊,銷(xiāo)量上不去,工資都不夠房租。我也覺(jué)得是這樣,但是沒(méi)有這個(gè)社會(huì )就這樣,沒(méi)有什么是輕輕松松的,能輕輕松松賺錢(qián)的也不是我們這樣學(xué)歷的人能上崗的,所以學(xué)歷多高就只能吃多好的飯。我們銷(xiāo)售部也一樣,在辦公室里面的墻面上,掛著(zhù)小組的月銷(xiāo)量目標,然后細分到每個(gè)人的目標,銷(xiāo)售都一樣,賺的是提成,賣(mài)得越多,賺得越多。沒(méi)有捷徑,只有不怕苦不怕累的努力。
銷(xiāo)售顧問(wèn)們中午是幾乎沒(méi)有時(shí)間休息的,一般沒(méi)有輪到站崗的小組就在辦公司趴一下桌子,兩個(gè)小時(shí)換一組。而且這段時(shí)間,讓我顛覆了自己開(kāi)始對銷(xiāo)售顧問(wèn)的理解,開(kāi)始我只是覺(jué)得銷(xiāo)售顧問(wèn)不就是和超市里的促銷(xiāo)員差不多嗎,遠沒(méi)有那么簡(jiǎn)單埃想要做好銷(xiāo)售顧問(wèn),沒(méi)有一點(diǎn)汽車(chē)知識做功底,前期很難熬埃至少需要了解汽車(chē)的配置,構造,以及區別,比如汽車(chē)后懸掛的類(lèi)型,有全獨立式懸掛,有半獨立式懸掛,有非獨立式懸掛,有多連桿懸掛,有扭力梁懸掛。它們有什么區別,哪一種好,這些都是可能要向客戶(hù)解答的疑問(wèn)。還有制動(dòng)系統,有盤(pán)式有鼓式,盤(pán)式比鼓式受熱性能好,鼓式比盤(pán)式制動(dòng)力好。這些都是有可能客戶(hù)會(huì )問(wèn)到的,如果不能一一回答,客戶(hù)是不樂(lè )意在這買(mǎi)車(chē)的。
配置信息就更加重要了,主管問(wèn)過(guò)我們,為什么要我們背汽車(chē)配置,因為連賣(mài)的車(chē)的信息都不懂,客戶(hù)憑什么相信你。師傅還舉過(guò)一個(gè)例子,有一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)因為配置信息傳達錯誤,遭到客戶(hù)投訴,罰了5000元。所以說(shuō),想要做一個(gè)稱(chēng)職的銷(xiāo)售顧問(wèn),要學(xué)的東西多著(zhù)呢。除了配置表,還要了解同行的競爭品牌車(chē)型,因為想要戰勝對手就要先了解對手,一般買(mǎi)車(chē)客戶(hù)內心肯定會(huì )有幾個(gè)選擇的,他們?yōu)槭裁匆x擇XX,不僅僅需要優(yōu)惠,更需要的是配置上的區別,以及車(chē)型的亮點(diǎn),用自己的亮點(diǎn)擊敗對手的弱點(diǎn),這就需要每個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)傳達信息的能力了。
除此之外,服務(wù)也是一個(gè)重要因素,4S店不僅僅是一個(gè)銷(xiāo)售,還是一個(gè)服務(wù)業(yè),服務(wù)不好就沒(méi)有客源,無(wú)論你的車(chē)多好,都不會(huì )讓客戶(hù)接受,客戶(hù)想要的是得到尊重和態(tài)度。
因為了解到這些,我們覺(jué)得背配置表沒(méi)那么乏味了。以前我們經(jīng)常在電視上聽(tīng)到“顧客就是上帝”,這次實(shí)習我親身鑒定了這句話(huà),客戶(hù)不就是上帝嗎,什么樣的客戶(hù)都有的,當一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)需要的不僅僅是知識技能,還要禮貌禮儀,耐心,不怕苦的精神,F在的顧客也特別難纏,有時(shí)就為了那么一點(diǎn)小東西就嘮叨個(gè)不停,沒(méi)事的時(shí)候我就站在那些銷(xiāo)售顧問(wèn)的旁邊跟他們套近乎,取一下他們的“經(jīng)”,爭取早日成“佛”,看他們在那里與顧客交流,我真羨慕,我暗想:什么時(shí)候我可以真正的與顧客交流呢,我雖然看在眼里,可我早已把他們所說(shuō)的話(huà)記在心里了。在某種情況下,語(yǔ)言也是一種障礙,有些顧客在看車(chē)的時(shí)候講的全是XX本地的方言,有時(shí)我根本就聽(tīng)不懂,這就影響了我與顧客的交流。通過(guò)這件事看來(lái)我得多才多藝呀,會(huì )的多了,就會(huì )什么也不怕,誰(shuí)都別想難住你。
雖然我們這邊校車(chē)是不送的,因為路線(xiàn)不到這邊,但是我們每天在XX的實(shí)習都很充實(shí),讓我們忘記每天起早回晚的累。期間還有幾次想過(guò)打退堂鼓,但是還是理智戰勝了。我們是一批即將進(jìn)入社會(huì )的準畢業(yè)生,沒(méi)有什么比實(shí)踐更能讓我們接觸這個(gè)社會(huì ),融入這個(gè)社會(huì );蛟S別人會(huì )說(shuō)職場(chǎng)很多潛規則,利益至上,但是這沒(méi)有錯,也沒(méi)有道德上的錯誤,這是一個(gè)社會(huì )埃我們學(xué)了十幾年書(shū),為的不就是能在這個(gè)社會(huì )中立足嗎,況且我們還沒(méi)有畢業(yè),想那么多干什么?偟膩(lái)說(shuō),兵來(lái)將擋水來(lái)土掩,我們要做的是學(xué)習更多對我們有用的知識技能,為我們即將進(jìn)入社會(huì )打好基礎。
汽車(chē)銷(xiāo)售難的不是背配置,難的是什么,難的是了解客戶(hù)?蛻(hù)第一次來(lái)店,需要做一個(gè)客戶(hù)信息,然后是跟進(jìn)客戶(hù),存檔等等?蛻(hù)都有一個(gè)特點(diǎn),他們不會(huì )沖動(dòng)消費,所謂貨比三家,他們是在不斷的比較中作出決定的?蛻(hù)跟進(jìn)是時(shí)不時(shí)的做客戶(hù)回訪(fǎng),了解客戶(hù)動(dòng)向。在實(shí)習最后幾天時(shí)間里,我們學(xué)習了客戶(hù)回訪(fǎng),看了相關(guān)的回訪(fǎng)話(huà)術(shù),這個(gè)還是挺簡(jiǎn)單的。說(shuō)白了,就是讓客戶(hù)到店里看車(chē),能讓客戶(hù)到店里,就已經(jīng)把車(chē)賣(mài)出去一半了。關(guān)鍵是如何說(shuō),如何說(shuō)服客戶(hù)到店,如果沒(méi)有優(yōu)惠或者客戶(hù)從中得不多利益,客戶(hù)會(huì )直接找理由掛電話(huà)的。也就是需要噱頭,比如車(chē)展,最新優(yōu)惠,大禮包,團購會(huì ),試駕會(huì ),自駕游等等。這些都是能誘導客戶(hù)的,表達要清晰,不能吞吞吐吐,客戶(hù)問(wèn)到什么回答什么?偟膩(lái)說(shuō),做電商也不容易。當天我們幾個(gè)實(shí)習生,平均打了十幾二十個(gè)電話(huà)回訪(fǎng),嘴皮子都磨薄了。
通過(guò)這次的汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)習,我發(fā)現讓我融入這個(gè)社會(huì )還有很多不足,不單單是知識技能上,還有人際關(guān)系方面,學(xué)習主動(dòng)性不強,還存在上學(xué)階段的被動(dòng)學(xué)習階段,這個(gè)是必須要改掉的壞習慣。以后一定要多加實(shí)踐,繼續完善自己。來(lái)這里一個(gè)月了,慢慢的適應了這里的生活,也可以說(shuō)是在挫折中學(xué)會(huì )了生活。這個(gè)舞臺很大,但是想登上這個(gè)舞臺,還需要多學(xué)習很多功底。社會(huì )實(shí)習實(shí)踐是我們最好的訓練!
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