電銷(xiāo)的實(shí)習報告四篇
在經(jīng)濟發(fā)展迅速的今天，報告對我們來(lái)說(shuō)并不陌生，要注意報告在寫(xiě)作時(shí)具有一定的格式。你還在對寫(xiě)報告感到一籌莫展嗎？以下是小編精心整理的電銷(xiāo)的實(shí)習報告4篇，僅供參考，歡迎大家閱讀。
電銷(xiāo)的實(shí)習報告 篇1
我這次的實(shí)習任務(wù)是在xx電器行完成的，電器行是一個(gè)很鍛煉人的平臺，之所以選擇了xx電器行是想進(jìn)一步鍛煉一下我的個(gè)人銷(xiāo)售能力，所以我認為還是應該從基礎做起。
一、所在單位概況
現在我就首先來(lái)介紹一下電器行的概況與發(fā)展前景。電器行是一家以經(jīng)營(yíng)電器及消費電子產(chǎn)品零售為主的企業(yè)。
電器行堅持“薄利多銷(xiāo)，服務(wù)當先”的經(jīng)營(yíng)理念，依靠準確的市場(chǎng)定位和不斷創(chuàng )新的經(jīng)營(yíng)策略，引領(lǐng)家電消費潮流，為消費者提供個(gè)性化、多樣化的服務(wù)，得到廣大消費者的青睞。本著(zhù)“商者無(wú)域、相融共生”的企業(yè)發(fā)展理念。
電器行正通過(guò)實(shí)施精細化管理，加速企業(yè)發(fā)展，力爭在市場(chǎng)上取勝。
二、自己所理解的所在單位
我理解上的電器行是一個(gè)很實(shí)在為顧客著(zhù)想，但是很有自己特點(diǎn)的電器銷(xiāo)售行家。，我們上學(xué)期的課上教會(huì )了我們一個(gè)銷(xiāo)售公司如果把售后服務(wù)做到了超過(guò)消費者的心理需求的話(huà)，往往消費者就會(huì )產(chǎn)生依賴(lài)心里，甚至會(huì )在自己的上百個(gè)關(guān)系鏈上主推這個(gè)公司的產(chǎn)品，我相信家電行已經(jīng)做到了這點(diǎn)�？吹胶芏嘞M者都是拿著(zhù)電器行會(huì )員卡來(lái)進(jìn)行第二次以上的購買(mǎi)，然后欣喜的收到電器行帶給他的積分換購的禮品滿(mǎn)意的的回家時(shí)，我就理解到了電器行的良苦用心了。
三、自己所在單位中的工作、角色
我雖然在電器行中只擔當了一個(gè)小小的電腦銷(xiāo)售員的職務(wù)，但是整家的xx電器行的成立于組成都是靠著(zhù)所有銷(xiāo)售人員的努力換來(lái)的，我認為一個(gè)銷(xiāo)售公司的銷(xiāo)售人員是至關(guān)重要的。因為顧客首先會(huì )接觸到的就是他的相對銷(xiāo)售人員。每一個(gè)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)知識與善意的微笑甚至只是為顧客引導指路都是最基礎的工作也是最難勝。第一：需要了解任何xx家電行的售前售中售后的優(yōu)惠政策、注意事項與接待的方式方法與禮儀態(tài)度。第二：我需要負責銷(xiāo)售的產(chǎn)品的性能與其專(zhuān)業(yè)的操作方法與內部結構和售后的相關(guān)服務(wù)。
四、工作中的心得體會(huì )
我在這份工作中得到了許多體會(huì )與心得，或許每一個(gè)人會(huì )把在每一份工作中的酸甜苦辣自動(dòng)轉換成對這份工作的抱怨連連，但是我發(fā)誓真心的面對了我從小到大的每一個(gè)工作，雖然到現在為止只有兼職與實(shí)習。但是我從來(lái)都是相信這都是我人生中的機會(huì )與經(jīng)驗，是一本永遠都要努力學(xué)透的課本。
我在這份銷(xiāo)售工作中積累了很多銷(xiāo)售實(shí)戰場(chǎng)上的銷(xiāo)售技巧，這都是自己在無(wú)數的消費者的問(wèn)題面前一點(diǎn)點(diǎn)摸索出來(lái)的。
起初在電器行銷(xiāo)售電腦的我對電腦還停留在使用上，現在為了工作實(shí)習也逼著(zhù)自己了解和喜歡電腦，明白了它各個(gè)元件的道理，現在已經(jīng)能回答出顧客各種電腦方面無(wú)論硬件還是軟件方面的常識了。
在銷(xiāo)售方面，我曾經(jīng)有過(guò)經(jīng)驗，大學(xué)暑假賣(mài)過(guò)手機，比起電腦這種循環(huán)相對小的大件上來(lái)說(shuō)，要簡(jiǎn)單的多。電腦銷(xiāo)售，比的就是耐心與合理的講解，說(shuō)其所用，也就是投其所好，其中促銷(xiāo)方面的手段大同小異，但我認為，如果做不到一項促銷(xiāo)能拉動(dòng)庫房的循環(huán)，推出擠壓商品的話(huà)，就需要在銷(xiāo)售語(yǔ)言方面下功夫。比如我的工作是周末促銷(xiāo)，前兩天又趕上我們的店慶，我就會(huì )同顧客說(shuō)，“您的運氣真不錯！趕上我們的三重促銷(xiāo)：店慶促銷(xiāo)；暑期促銷(xiāo)；周末促銷(xiāo)，所以您都不用去別的地方看了，您在xx電器行買(mǎi)電腦肯定不會(huì )吃虧了，因為我們的價(jià)格都是這么透明了�！倍覂r(jià)格不要急于求成直接報底價(jià)，因為這樣會(huì )造成有些優(yōu)柔寡斷的顧客決定性的放棄，可能只差那么一小點(diǎn)的價(jià)格讓步雙方就妥協(xié)美滿(mǎn)了，但是你無(wú)路可退，顧客一句“你這價(jià)格還是不夠低，都沒(méi)怎么降價(jià)，我再去別家看看吧�！彼晕铱偨Y下來(lái)就是一定要先穩住顧客的腳步，大多數的顧客在購買(mǎi)電腦上是盲目的，他可能今天只是來(lái)看看，但如果你懈怠了，你就放棄了一個(gè)“明天”的機會(huì )。其次是猛推品牌的優(yōu)勢與特點(diǎn)。再從顧客的角度找“之所以不買(mǎi)”的理由攻破，群體顧客需要分析誰(shuí)是決定購買(mǎi)者，發(fā)動(dòng)主戰術(shù)向其主推。
有些顧客的需求首先是不會(huì )電腦需要學(xué)習電腦，向你問(wèn)東問(wèn)西，從寬帶到電子商務(wù)你都要耐心講解，你的辛苦有可能白費，但是頂多是今天不買(mǎi)你的電腦，他也學(xué)會(huì )了東西，終歸他會(huì )對我有印象的多，這時(shí)候發(fā)給他彩頁(yè)他就會(huì )欣然接受。
工作中的我，不敢說(shuō)多么聰明。但是電器行的主任與長(cháng)促還有別的品牌的銷(xiāo)售也鼓勵了我，認可了我的能力，我會(huì )繼續努力，向朋友一樣真心對待每一位顧客。雖然這次實(shí)習工作很圓滿(mǎn)的結束了，但是我也會(huì )在未來(lái)工作的對待上保持這份初生牛犢的熱情，做一個(gè)對社會(huì )有用的人。
電銷(xiāo)的實(shí)習報告 篇2
“聆聽(tīng)自己內心的聲音，釋放真正的自我，就一定會(huì )收獲屬于自己的成功。
時(shí)間似水，人的一生就如江河中的流水那樣，每時(shí)每刻都在發(fā)生著(zhù)各種變化�；叵搿肮W(xué)交替”這短暫的三個(gè)月就如發(fā)生在昨天一樣，一瞬而過(guò)，但卻給了我留下了不可磨滅的記憶，或許會(huì )讓我一生也難以忘懷。
“實(shí)踐是檢驗真理的唯一標準�！边@句話(huà)說(shuō)的很有道理。從本次實(shí)習中，我真正地理解了“工學(xué)交替”這四個(gè)字的含義�！皩W(xué)”是一個(gè)人認真地學(xué)精某一專(zhuān)業(yè)知識�！肮ぁ笔菍�(zhuān)注于某一份自己熱愛(ài)的工作。結合起來(lái)“工學(xué)交替”就是把所學(xué)到的知識能用到實(shí)踐中，踏踏實(shí)實(shí)地把工作做到極致，起到學(xué)以至用的效果，以至為以后的工作做一個(gè)很好的鋪墊。
起初，學(xué)校組織我們大二的在本次出來(lái)工學(xué)交替，在一次應聘中，我有幸被杭州貴金屬公司面試上了。在20xx年12月4日早晨，學(xué)校的帶隊老師同我們坐上了來(lái)自杭州的專(zhuān)車(chē)，我們就這樣懵懵懂懂來(lái)到這里。說(shuō)實(shí)話(huà)，原先大多數人根本就沒(méi)想到工學(xué)交替對于我們來(lái)說(shuō)是如此的重要，心里只知道，這次出來(lái)只是為了完成工學(xué)交替這么一個(gè)任務(wù)而已，其實(shí)我們想的太簡(jiǎn)單了。
在這里實(shí)習的三個(gè)月當中，生活讓我懂得了很多道理，讓我學(xué)會(huì )了自生、自立、自強。從學(xué)校到杭州這一路走來(lái)，當時(shí)我心里既激動(dòng)又難過(guò)。激動(dòng)的是我要和同學(xué)一起去杭州體驗新的生活，嘗試一份真正與我們專(zhuān)業(yè)對口的工作，心里激動(dòng)不已。而難過(guò)的是這次出來(lái)過(guò)年回不了家，與家人不能團聚，與多年未見(jiàn)的朋友又失去一次見(jiàn)面的機會(huì )，所以心里有太多的放不下。而現在，生活讓我明白了一件事，其實(shí)人生需要懂得取舍。如果失去了太陽(yáng)，你會(huì )得到星光的照耀;失去了金錢(qián)，你也許會(huì )得到友情的滋潤;失去了虛偽，你會(huì )獲得真實(shí)。在現實(shí)生活中，魚(yú)和熊掌，往往是不可兼得的，因而在取與舍之間，總是那么讓人難以抉擇。
失去是一種痛苦，但卻可能贏(yíng)來(lái)新生，給人帶來(lái)另外一種歡喜。就在4號的那天晚上，我們就直接到了啟志培訓基地——黃金學(xué)院。從下車(chē)后王總的親自接待、聚餐以及他們?yōu)槲覀儼才藕脙任�，這一幕幕都令我好感動(dòng)!雖然我們是十個(gè)人住一間，但我認為這樣的條件已經(jīng)不錯了。而且，當時(shí)我深深地感受到了大家庭的那種溫暖與甜蜜。不久，我們就在這溫馨中漸漸地睡著(zhù)了。
第二天，公司領(lǐng)導帶我們去市區的辦公樓參觀(guān)了一下公司，然后，我們順便去玩了西湖、雷峰塔。西湖的景色十分優(yōu)美，湖面波光粼粼，水面上有好多小木船靠近在岸邊。岸邊是綠色的草坪，兩邊是一排排倒柳，其倒影映在湖面上，景色真是美極了!來(lái)這里游玩的人真不少，人人拿著(zhù)相機走到哪里拍到哪里。走著(zhù)走著(zhù)，我們來(lái)到了傳說(shuō)中的“白素貞”和“許仙”的愛(ài)情圣地。從斷橋到雷峰塔這一路走來(lái)拍了好多照片，就這樣，一天下來(lái)玩得挺開(kāi)心的，心里有一種自豪與充實(shí)感。
幸�？鞓�(lè )的日子總是那么的短暫……
7號的一天，我們正式上班了。這次實(shí)習分兩部分進(jìn)行，前期是專(zhuān)業(yè)課和電銷(xiāo)技巧的培訓，后期基本上是一個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售的過(guò)程，偶爾加半天的培訓。時(shí)間安排方面，早上有半個(gè)小時(shí)的晨練，上班時(shí)間是早上9點(diǎn)上班，中午11點(diǎn)多吃午飯，下午1點(diǎn)多上到晚上5點(diǎn)下班。之前我們有點(diǎn)不適應，后來(lái)都慢慢地習慣了這樣的生活節奏。說(shuō)到這里，我想起了培訓老師講過(guò)的一句話(huà)：“起先是我們用好長(cháng)時(shí)間養成一些好的習慣，后來(lái)是這些習慣養著(zhù)我們�！彼f(shuō)的好有道理，我們要盡自己的能力做好自己的本職工作，習慣成自然。
在前期培訓中，我學(xué)到了好多東西，從中有一些感悟。既然你選擇了這份工作，就一定要堅持，一定要熱愛(ài)它。學(xué)著(zhù)熱愛(ài)自己的工作就是學(xué)會(huì )尊重自己，有句話(huà)說(shuō)的好：“選擇你所愛(ài)的，愛(ài)你所選擇的�！北緛�(lái)前期的培訓是上專(zhuān)業(yè)課程，上久了就會(huì )讓人覺(jué)得很枯燥。愛(ài)學(xué)的人覺(jué)得這是一種樂(lè )趣，從中獲取知識。而不愛(ài)學(xué)的人，就覺(jué)得沒(méi)意思，天天在那里抱怨，不知不覺(jué)中浪費了更多時(shí)間。
不過(guò)，我們這個(gè)團隊中大多數人還是愛(ài)學(xué)習的，他們熱愛(ài)自己的這份工作，在上課時(shí)遇到一些難理解的問(wèn)題，等到課余時(shí)間會(huì )積極主動(dòng)的問(wèn)講師，直到弄懂為止。每當團隊中舉行分享會(huì )時(shí)，有一部分好學(xué)的同事會(huì )勇敢的登上講臺，給大家分享一下自己在某段時(shí)間的學(xué)習經(jīng)歷。他們這種勤奮好學(xué)的精神往往會(huì )帶動(dòng)另外一些同事積極主動(dòng)起來(lái)。
所以在具體工作時(shí)，有的人把工作看作是一種樂(lè )趣，享受過(guò)程，珍愛(ài)收獲，有的人則把工作看作是一種負擔，應付了事，從而也就在生活中失去很多。有句話(huà)很有道理，人的一生中只有三天：昨天、今天和明天，昨天已經(jīng)過(guò)去永不復返;今天就在眼前，但很快就要過(guò)去;明天還未到來(lái)，很難掌握。一個(gè)人要想成功，關(guān)鍵在于今天，珍惜時(shí)間。既然我們沒(méi)有掌握明天的能力和資本，那我們就把握好今天，其實(shí)，一個(gè)人所從事的工作是他獲得幸福的源泉，是他的理想所在，是他對人生態(tài)度的體現�？梢哉f(shuō)，今天天所作的一切都關(guān)系到明天的成敗，所以只有把握今天，不斷的吸取、積累知識，學(xué)會(huì )如何做人、做事，才能擁有對于明天的主動(dòng)權，才能擁有抉擇明天的權力。
一個(gè)星期的專(zhuān)業(yè)課培訓完，接著(zhù)就是分期的電銷(xiāo)培訓，日后其中大多數時(shí)間是一個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售的過(guò)程，我們在電銷(xiāo)培訓中學(xué)到了一些溝通技巧、開(kāi)場(chǎng)白以及客服心態(tài)方面的技巧，這些在電話(huà)銷(xiāo)售中起到了關(guān)鍵性的作用。如：我與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，從中遇到了各種各樣的問(wèn)題，也學(xué)到了很多的知識，令我有更深刻的體會(huì )。有時(shí)候，你一天打完200多個(gè)電話(huà)名單，也不會(huì )遇到一個(gè)有意向的客戶(hù)，從此對自己失去信心;有時(shí)候，有的客戶(hù)會(huì )教會(huì )你很多東西、會(huì )讓你受益終生，其實(shí)世界上每個(gè)人都有優(yōu)點(diǎn)或長(cháng)處，也都可以給你些許的幫助。所以我們要借鑒別人的長(cháng)處，彌補自己的不足;還有的時(shí)候，有的客戶(hù)會(huì )罵你，讓你心里很難受，沒(méi)有勇氣接著(zhù)打下一個(gè)電話(huà)了。記得有一次，我打電話(huà)給一個(gè)客戶(hù)，他當時(shí)狠狠地罵了我一頓，我心里很不是滋味，直接掛了電話(huà)，之后我再打電話(huà)時(shí)心里好緊張、好害怕。
出現的以上這些情況，歸根結底是一個(gè)心態(tài)的問(wèn)題。在人上路上保持樂(lè )觀(guān)的心態(tài)非常重要，可以說(shuō)，心態(tài)決定一個(gè)人的成敗，積極創(chuàng )造人生，消極消耗人生。選擇了積極，就等于選擇了成功的希望，選擇了消極，就注定要走向失敗的沼澤。對于自己所從事的工作，要充滿(mǎn)激情地去做，如果一個(gè)人喪失了激情，也就喪失了一切。
就在三個(gè)月的實(shí)習中，我深深地體會(huì )到了這些，激情能帶給我們成功，能夠創(chuàng )造不凡的業(yè)績(jì)，不要把激情埋藏起來(lái)，一旦你學(xué)會(huì )了埋藏，你將是一個(gè)了無(wú)生氣的人。因為，一個(gè)死氣沉沉的人是不會(huì )在工作中有好的表現的，頂多是干好自己的本職工作，當然也不會(huì )得到老板特別的器重，更不會(huì )實(shí)現你的夢(mèng)想。它是一種洋溢的情緒，是一種積極向上的態(tài)度，更是一種高尚珍貴的精神，是對工作的熱忠、執著(zhù)和熱愛(ài)。
當然，在具體工作時(shí)也要專(zhuān)注，只有專(zhuān)注，才能把每件事做到極致，往往你的成功并不體現在你擁有多少智慧，掌握什么獨特的新技術(shù)，而僅僅在于你比別人多一份執著(zhù)，多一份堅持，多一份專(zhuān)注。所以，無(wú)論你陷入什么樣的境地，都要樂(lè )觀(guān)坦然的面對，并以積極的心態(tài)從中尋找樂(lè )趣和機會(huì )。公路不會(huì )永遠是筆直的，人生也是一樣，經(jīng)歷無(wú)數次的風(fēng)吹雨打，這樣的人生才會(huì )更有意義。
回憶三個(gè)月的電銷(xiāo)生活，我的腦海里浮現出了幾幅美好的畫(huà)面，讓我難以忘記。第一幅畫(huà)面：在公司舉辦的年會(huì )上，來(lái)自五湖四海的同事一起聚餐、敬酒、唱歌。后來(lái)，大多數同事都陸續登上了舞臺，展現出了各自的文藝才華。這樣一天下來(lái)大家玩的特別開(kāi)心，而且團隊中結交了更深的'友誼。第二幅畫(huà)面：我在過(guò)年放假期間沒(méi)有回家，就和幾個(gè)同事一起去找兼職做，在14天當中起早貪黑，雖然我們干的非常累，但每天都過(guò)得好充實(shí)、好快樂(lè )!在這些日子里，我也結交了幾個(gè)重情重義的朋友，正是這種真情牽動(dòng)著(zhù)我們的心，讓我們堅持到了最后。第三幅畫(huà)面是;在回家前的一天上午，公司為前半年業(yè)績(jì)表現優(yōu)秀的同事發(fā)了相應地獎金，我也是其中一個(gè)，當時(shí)心里很高興，也很自豪，因為我真誠的付出換來(lái)了應有的回報。第四幅畫(huà)面是：在今年年初，公司為一、二月份過(guò)生日的同事舉辦了生日晚會(huì )，這一幕幕令我們感到非常驚喜，而且很感動(dòng)。當事人當場(chǎng)都流出了感動(dòng)的淚水�，F在想起來(lái)，這些都已成了我人生中的美好回憶，讓我難以忘記。
工學(xué)交替快要結束的一段時(shí)間，好多同學(xué)心里有所松懈，都盼著(zhù)早點(diǎn)回去。對此，公司提出去留問(wèn)題，有的同事想留在這兒一直做下去，有的同事要回校完成自己的學(xué)業(yè)后在做打算。對于這一點(diǎn)我也有好多感慨，不管你選擇了那條路，一定要珍惜在這里剩下的日子。人生其實(shí)不需要過(guò)多期待明天，因為明天畢竟是個(gè)未知數，如果一個(gè)人一味的期待明天，那么就會(huì )在無(wú)意中浪費今天，使今天的美好時(shí)光在漫不經(jīng)心的白白度過(guò)。所以我們時(shí)刻要提醒自己如果今天是我生命中的最后一天，我應該做些什么，這樣才會(huì )讓自己積極主動(dòng)起來(lái)，讓自己的每一天過(guò)得很充實(shí)。
不管是去還是留，我們應該遵從自己的選擇。因為成就一番偉業(yè)的唯一途徑就是熱愛(ài)自己的事業(yè)，做我所愛(ài)，去尋找一個(gè)能給自己的生命帶來(lái)意義、價(jià)值和充實(shí)感的事業(yè)，擁有使命感和目標感，這樣自己處于困境的時(shí)候也會(huì )感到愉悅，所以，如果還沒(méi)找到自己熱愛(ài)的工作的話(huà)，就繼續找，一刻也不要停下，直到找到為止。畢竟人生有些許的遺憾，但不能有太多的猶豫和后悔。
言有盡而意無(wú)窮!總之，在本次實(shí)習中我懂得了做人做事的道理，也對人生有了更深刻的體會(huì )。生活讓我懂得，只要你選擇了，就應該遵從自己的選擇，一定要保持一個(gè)良好的心態(tài)，要勤奮，專(zhuān)注，帶有激情的做下去，相信成功就在我們眼前。
電銷(xiāo)的實(shí)習報告 篇3
“社會(huì )實(shí)習”這個(gè)詞對于剛步入大學(xué)校園的我來(lái)說(shuō)還是挺陌生的，在高中時(shí)，我們一心就是想著(zhù)讀書(shū)，考個(gè)好成績(jì)，考個(gè)好學(xué)校。根本就沒(méi)想要去參加什么社會(huì )實(shí)習，而且父母也不會(huì )主我們去做，怕是會(huì )影響我們的學(xué)習。
可是現在在大學(xué)才覺(jué)得事情并不是那樣的，作為一名大學(xué)生，我們不僅要在學(xué)習方面好，而且要在交際能力方面都需要達到一定程度。為了使自己能夠得到更在程度的提高，我和幾個(gè)同學(xué)在暑期的時(shí)候到康佳彩電南昌分公司大賣(mài)場(chǎng)做了推銷(xiāo)員。
一開(kāi)始我們就培訓了一個(gè)星期時(shí)間，主要是了解公司產(chǎn)品和歷史，怎樣抓住一切機會(huì )讓顧客買(mǎi)公司產(chǎn)品。雖然在賣(mài)場(chǎng)能遇到很多顧客，但工作并不好做，，當我們上前問(wèn)路過(guò)的人要不要買(mǎi)康佳彩電時(shí)，一個(gè)個(gè)都會(huì )毫不猶豫地說(shuō)：“不要�！币淳褪呛孟駴](méi)看見(jiàn)你的存在，理都不理你，的有甚至用異樣的眼光看你，一副不耐凡的樣了。這很大程度上打擊了我們的自信心。做了一天，業(yè)務(wù)卻是零。當時(shí)真得很想放棄，心想干嘛要為了那么一點(diǎn)錢(qián)而讓自己變得如此尷尬和不堪，有必要嗎？值得嗎？
可是看到其它人也都在不停得努力，我怎能放棄？怎能半途而廢？于是我鼓起勇氣，將苦水往肚里咽。我面帶微笑不厭其煩地講解，讓顧客了解我們彩電的特性，和我們產(chǎn)品的優(yōu)勢果真上天不負有心人，第二天我的業(yè)績(jì)上去了，很多顧客都主動(dòng)地往我們賣(mài)場(chǎng)里走，也有很多人買(mǎi)了公司產(chǎn)品�？吹剿麄円粋�(gè)個(gè)都高興的樣子， 我也感覺(jué)得到我在慢慢得成長(cháng)。
從這次的實(shí)習中我體會(huì )到了很多的事情是要堅持的，只要在那一刻你挺過(guò)去了，之后就是燦爛的明天。我們不能因為一是的失敗和不順就放棄繼續做事的勇氣和決心，很多事也不像我們想象中那么簡(jiǎn)單，理論和實(shí)習還相差一段很長(cháng)的距離，只有當自己真有親身經(jīng)歷了之后才能有那種刻骨銘心的感覺(jué)，所以人是要在不斷學(xué)習和失敗中成長(cháng)的。
電銷(xiāo)的實(shí)習報告 篇4
一、實(shí)習說(shuō)明
�。�1）實(shí)習時(shí)間：20xx年2月17日至20xx年5月31日
�。�2）實(shí)習地點(diǎn)：廣東深圳陽(yáng)光保險電銷(xiāo)公司
�。�3）實(shí)習性質(zhì)：畢業(yè)實(shí)習
二、實(shí)習單位簡(jiǎn)介
陽(yáng)光保險集團股份有限公司是國內七大保險集團之一，由中國石油化工集團公司、中國南方航空集團公司、中國鋁業(yè)公司、中國對外貿易運輸（集團）總公司、廣東電力發(fā)展股份有限公司等國有大型企業(yè)集團為主發(fā)起組建，注冊資本金為27.5億元人民幣。公司股東實(shí)力強大，涉及行業(yè)廣泛，股權結構合理，符合現代企業(yè)制度。陽(yáng)光保險集團股份有限公司擁有陽(yáng)光財產(chǎn)保險股份有限公司和陽(yáng)光人壽保險股份有限公司等多家專(zhuān)業(yè)子公司。
陽(yáng)光保險的發(fā)展歷程是以20xx年7月28日陽(yáng)光財產(chǎn)保險股份有限公司成立為標志；20xx年6月27日，陽(yáng)光保險控股股份有限公司成立；20xx年12月17日，陽(yáng)光人壽保險股份有限公司成立；20xx年1月23日經(jīng)中國保監會(huì )、國家工商總局批準，陽(yáng)光保險控股股份有限公司正式更名為陽(yáng)光保險集團股份有限公司。
由于經(jīng)營(yíng)管理的良好表現和優(yōu)秀的企業(yè)文化建設，陽(yáng)光保險先后獲得百佳“中華儒商”、五十強“人民信賴(lài)品牌”、十強“保險行業(yè)競爭力品牌”、“亞洲500最具價(jià)值品牌”、“亞洲十大最具影響力品牌”和20xx中國最佳商業(yè)模式等大獎，公司的品牌形象不斷提升。
陽(yáng)光保險秉承“打造最具品質(zhì)和實(shí)力的保險公司”的公司愿景，以“共同成長(cháng)”為使命，把“誠信、關(guān)愛(ài)”、“創(chuàng )造價(jià)值”作為核心價(jià)值觀(guān)，堅持“工作激情與管理理性”、“創(chuàng )新與執行”、“團隊合作與發(fā)揮個(gè)人作用”等三個(gè)方面高度統一，發(fā)揚“戰勝自我”的企業(yè)精神，以崇高的道德水準、高效健全的管理和高素質(zhì)、高境界、高度職業(yè)化的員工隊伍，為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)穩定的服務(wù)，成為高成長(cháng)性的公司，成為客戶(hù)首選的公司，成為優(yōu)秀人才向往的公司。
三、實(shí)習環(huán)境
在公司，采取小組工作的形式，每個(gè)組有差不多十幾個(gè)人，設一個(gè)組長(cháng)，每個(gè)人都分配了工作任務(wù)，每個(gè)月都有硬性歸定要完成多少指標，并按5%進(jìn)行提成獎勵。
當我們這些新來(lái)的員工被分配到各個(gè)小組以后，組長(cháng)會(huì )發(fā)給我們一份客戶(hù)電話(huà)表，這份電話(huà)表是由小組負責電話(huà)查詢(xún)的工作人員在網(wǎng)上搜集到的，然后，組長(cháng)還會(huì )給我們一份話(huà)術(shù)，主要寫(xiě)了如何與客戶(hù)溝通交流的對話(huà)示例，如：我們先說(shuō)，“先生. 小姐，你好. 我這里是陽(yáng)光保險電話(huà)中心的，我姓***，工號****。今天打電話(huà)給你是我們陽(yáng)光公司周年慶，有個(gè)短期的活動(dòng)由我負責通知到你，是不需要你作任何消費的，你聽(tīng)聽(tīng)做個(gè)參考就可以了”。對方有可能會(huì )繼續與我們通話(huà)，或直接拒絕，這份話(huà)術(shù)上都做了說(shuō)明，讓我們這些新人進(jìn)行參考。
四、實(shí)習過(guò)程
一、了解過(guò)程
在當今的時(shí)代，電話(huà)作為一種快捷、方便、經(jīng)濟的通訊工具，在咨詢(xún)和購物方面已日益得到普及�，F代生活追求快節奏、高效率，電話(huà)銷(xiāo)售應此而生。電話(huà)銷(xiāo)售是指通過(guò)電話(huà)推銷(xiāo)產(chǎn)品和宣傳公司業(yè)務(wù)。電話(huà)銷(xiāo)售要求銷(xiāo)售員具有良好的講話(huà)技巧、清晰的表達能力和一定的產(chǎn)品知識。電話(huà)作為一種方便、快捷、經(jīng)濟的現代化通訊工具，正日益得到普及，現代生活追求快節奏、高效率，電話(huà)銷(xiāo)售作為一種新時(shí)尚正走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)。
我所在的公司主要做的是人身壽險，這家公司規模比較大，有四百多人，應該算是一家中型以上的公司了，公司主要由三個(gè)部門(mén)組成，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)部：大約有三百人了，主要進(jìn)行銷(xiāo)售工作。技術(shù)部：負責發(fā)送名單數據，處理電話(huà)技術(shù)方面工作。后勤部：負責人員管理和公
司日常管理。一般的工作流程是，我們通過(guò)電話(huà)方式，撥打電話(huà)聯(lián)系陌生人，向他推銷(xiāo)我們的的產(chǎn)品，如果顧客滿(mǎn)意的話(huà)，就登記顧客資料，再提交審核，最后出文本合同送到顧客那簽字刷卡. 保單的額度20xx-18000之間。
二、具體工作情況
每天我們的工作都是，按照技術(shù)部給的電話(huà)單，挨個(gè)拜訪(fǎng)，打電話(huà)，平均每天差不多有100多個(gè)電話(huà)，電話(huà)的主要內容是介紹我們的保險產(chǎn)品，希望客戶(hù)能參加進(jìn)來(lái)，然后就登記資料，再出合同。雖然活不難，可是在實(shí)際工作，卻碰到了許多意想不到的麻煩。
首先，技術(shù)部雖然每個(gè)星期都給我們發(fā)了三百個(gè)電話(huà)，但是只是個(gè)電話(huà)號碼而已，其他資料什么都沒(méi)有。在這三百個(gè)當中，有的電話(huà)是打不通的，或者是空號，或者沒(méi)有人接聽(tīng). 這種情況占了30%。其次，就是對方接電話(huà)，可能她們經(jīng)常接這樣的電話(huà)吧，有的聽(tīng)完公司介紹后，一聽(tīng)是推銷(xiāo)保險的就直接掛掉電話(huà)。這種情況占了60%.剩下的10%呢就是聽(tīng)完產(chǎn)品介紹的，有的有興趣會(huì )繼續聽(tīng)下去，沒(méi)有興趣的就直接掛機了，這時(shí)候我們就要想進(jìn)辦法跟顧客聊下去，如給他們下風(fēng)險意識，重復我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，或者不聊保險，聊其他生活內容等等，唯一目的就是不要讓他們掛機。
剛開(kāi)始打電話(huà)的那兩天因為是新人，對話(huà)術(shù)和說(shuō)話(huà)技巧不熟悉，掛機率超級高，比如一周的三百個(gè)數據，兩天就打光了，一天100多個(gè)電話(huà)，通時(shí)才一個(gè)小時(shí)多一點(diǎn)點(diǎn)，不能按期完成要打的電話(huà)目標話(huà)，數據打完了就重復撥打，有些電話(huà)被我重復打了四遍，搞得我都不好意思再打電話(huà)過(guò)去了。還有就是，有時(shí)連續打了好十幾個(gè)電話(huà)，對方不是空號，就是直接拒絕你，要是碰上一個(gè)態(tài)度比較惡劣的人，可能還沒(méi)說(shuō)上一句話(huà)，就被對方給罵回來(lái)了，那個(gè)時(shí)候我的心情會(huì )是非常糟糕的，情緒也很低落，這樣的情況，所有同事都碰到過(guò)。首先呢，他們要求我們這些新人去聽(tīng)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的錄音，然后還原，再模仿他們的話(huà)術(shù)去跟顧客交流。這樣兩個(gè)個(gè)星期后，掛機率沒(méi)有那么高了，基本都能和顧客聊上了，每天的通時(shí)也在2個(gè)小時(shí)以上了. 第二周星期五，我一生可能都不會(huì )忘記這個(gè)時(shí)間，幸運之神降臨在我身上，我終于出單咯，而且是個(gè)8000的大單，那時(shí)候興奮的輸入顧客資料時(shí)手都是顫抖的。合同是我和小組一個(gè)老人陪我親自送上門(mén)的，顧客也順利簽字刷卡了，有了這張單，這個(gè)月考核目標也順利完成了。
我的組長(cháng)經(jīng)常對我說(shuō)：“每天要盡可能多打電話(huà)，這樣潛在的意愿客戶(hù)就能被發(fā)掘出來(lái)，就會(huì )有收益了”。同時(shí)，她還讓我把那些對產(chǎn)品感興趣的用戶(hù)名字單獨列出來(lái)，然后隔兩天在給對方回電話(huà)，進(jìn)行溝通，這樣會(huì )好一點(diǎn)。因為電話(huà)銷(xiāo)售這個(gè)工作，有點(diǎn)像守株待兔，或者通俗的說(shuō)就是碰死耗子，我們除了要有良好的口才與溝通能力外，自身的運氣成份也很重要，因為有可能對方就急需你的產(chǎn)品服務(wù)，可就是找不到，這個(gè)時(shí)候，你一個(gè)電話(huà)打過(guò)去了，對方會(huì )十分興奮的和你合作，并且給你簽字刷卡，而對那些感興趣的客戶(hù)進(jìn)行反復溝通，他極有可能就心動(dòng)了，并且最終決定和你合作，當然，電話(huà)銷(xiāo)售工作對于女孩子來(lái)說(shuō)優(yōu)勢很大，因為女孩子可能更善于和人溝通，由其是男老板，對方及時(shí)不做，也會(huì )很耐心的和你聊幾分鐘，說(shuō)不定在這幾分鐘里，機會(huì )就來(lái)了。同時(shí)，當我們打的電話(huà)數量越多，潛在的機會(huì )也就越多，因為在社會(huì )上，有了一種產(chǎn)品，肯定就會(huì )有需要的人，只不過(guò)，你要把消息告訴他，這樣他才會(huì )決定是否購買(mǎi)你的產(chǎn)品或者服務(wù)。
面對拒絕率高達95%的電話(huà)銷(xiāo)售保險行業(yè)，第一個(gè)月是非常難熬的，有時(shí)候電話(huà)打得真的超級郁悶，被連續拒絕幾十次之后再加上被顧客罵過(guò)之后，心情已經(jīng)滑落到了最低點(diǎn)，再也不想繼續打下去了，有幾次甚至連放棄的念頭都有。做電話(huà)銷(xiāo)售最主要的就是心態(tài)問(wèn)題，所以我把電腦的屏幕弄成了個(gè)跳動(dòng)的大笑臉，每次郁悶時(shí)就看看那個(gè)笑臉，心情也會(huì )受其感染起來(lái)。另外一點(diǎn)呢，就是要忽視顧客的拒絕，把它當放屁，但是現在我還不能達到這個(gè)境界，被有些顧客拒絕后還是會(huì )忍不住罵回幾句，當然不是在電話(huà)上，而是掛機后
五、實(shí)習期工作總結和收獲
電話(huà)銷(xiāo)售對于如何抓住顧客和找到有利顧客都取決于一分鐘的開(kāi)頭語(yǔ)。而且針對不同的顧客又要用不同的開(kāi)頭語(yǔ)每次與客戶(hù)之間的溝通都是不同的，不能只按文稿上面的文字去溝通，這就要針對不同的人采用不同的方法，一套方針是不能很好地營(yíng)銷(xiāo)。還有針對女性與男性也要有不同的方法，一般女性比較貪小便宜，男性比較爽快，所以針對女性一開(kāi)口就要說(shuō)：“我們公司有個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)，能為您介紹一下嗎? ”這樣她們就會(huì )耐心地聽(tīng)下去，男性一般不采用這種方法。所以就要求我們在每一次的對話(huà)中積累經(jīng)驗，總結話(huà)術(shù)這樣才能做的更好。另外最重要的一個(gè)因素就是普通話(huà)和禮貌，沒(méi)有禮貌別人也不會(huì )尊敬你。普通話(huà)不標準別人也聽(tīng)不懂。特別是對于一個(gè)話(huà)務(wù)銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)標準的普通話(huà)和甜美的聲音是很重要的！在真正走進(jìn)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)職場(chǎng)期間，我深有體會(huì )。當學(xué)到“顧客就是上帝，顧客是我們的衣食父母，顧客永遠是對的！”等顧客理念，讓我們體會(huì )到要主動(dòng)關(guān)懷顧客，了解顧客，溝通顧客，主動(dòng)為顧客著(zhù)想；當學(xué)到以“誠信為本，有諾必踐，恪盡職守，率先垂范！”的工作信條時(shí)，體會(huì )到我們電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中心應該堅持的工作準則和行為風(fēng)范；
當然我所接觸的最多的就是電話(huà)、電腦。電話(huà)是現代商人越來(lái)越常用的一種交流工具，因此，做電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員了解一下打電話(huà)的一般要求是很有用的。打電話(huà)的基本原則是簡(jiǎn)明扼要，切忌羅嗦，既突出不了問(wèn)題，又占用別人時(shí)間，從而引起別人反感作為一名話(huà)務(wù)銷(xiāo)售，所以溝通是很重要的一種交流方式。在一片永遠做不完的業(yè)務(wù)的前景下，如何進(jìn)行溝通，如何做好溝通從心開(kāi)始，都要留給我們自己去深思，在實(shí)踐上慢慢體驗得出經(jīng)驗并運用于實(shí)踐，提高自己的工作效率!
另外在實(shí)習其實(shí)也是在不斷的學(xué)習。不但要學(xué)習產(chǎn)品知識，而且要學(xué)會(huì )如何做人做事，怎樣待人接物。在公司實(shí)習這段時(shí)間我學(xué)會(huì )了很多學(xué)校中學(xué)不到的知識，不斷的充實(shí)了自己。自己已經(jīng)不一個(gè)學(xué)生了，每天8點(diǎn)起床，然后象個(gè)真正的上班族一樣上班�；叵肫鹱约旱倪@2個(gè)半月的工作經(jīng)歷，雖然有眼淚也有辛酸，但最多的還是歷練與收獲。實(shí)習過(guò)程中遵守公司的各項制度，虛心向有經(jīng)驗的同事學(xué)習，兩個(gè)半月的實(shí)習使我懂得了很多以前不知道的東西。也收獲了很多朋友，同時(shí)也學(xué)到了很多東西，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)能力和業(yè)務(wù)知識有了很大的提高，但同時(shí)也看到了我一些不足：有時(shí)還不能時(shí)刻保持自己的微笑、說(shuō)話(huà)的頻率有時(shí)過(guò)快、說(shuō)話(huà)的聲音有時(shí)過(guò)高、給顧客考慮的時(shí)間有時(shí)太短等等，我將不斷地改正自己的缺點(diǎn)，修正自己的不足，補缺補漏。
實(shí)習是每一個(gè)大學(xué)畢業(yè)生必須擁有的一段經(jīng)歷，他使我們在實(shí)踐中了解社會(huì )，讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識也打開(kāi)了視野，長(cháng)了見(jiàn)識，為我們以后進(jìn)一步走向社會(huì )打下堅實(shí)的基礎，實(shí)習是我們把學(xué)到的理論知識應用在實(shí)踐中的一次嘗試。因為任何知識源于實(shí)踐，歸于實(shí)踐。所以要付諸實(shí)踐來(lái)檢驗所學(xué)。在以后的工作中我一定踐守諾言；“誠信為本，有諾必踐，恪盡職守，率先垂范！”的工作格言，我將引以為范！這次的實(shí)踐我相信是我以后人生的一大起點(diǎn)，我會(huì )沿著(zhù)學(xué)校這條港灣向社會(huì )這片大海航行，風(fēng)雨無(wú)阻
六、致謝
感謝廣東深圳陽(yáng)光保險電銷(xiāo)中心給了我這樣一個(gè)實(shí)習的機會(huì )，能讓我到社會(huì )上接觸學(xué)校書(shū)本知識外的東西，也讓我增長(cháng)了見(jiàn)識開(kāi)拓眼界。同時(shí)感謝我們小組組長(cháng)、各個(gè)小組成員，你們幫助我解決處理相關(guān)問(wèn)題，包容我的錯誤，讓我不斷進(jìn)步。此外，我還要感謝我的實(shí)習指導老朱曼婷老師，在實(shí)習期間指導我在實(shí)習過(guò)程中需要注意的相關(guān)事項。我感謝在我有困難時(shí)給予我幫助的所有人。
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