大學(xué)生推銷(xiāo)保暖內衣社會(huì )實(shí)踐報告
大二第一學(xué)期剛放寒假，我們市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì )進(jìn)行了一次名為“暖倍兒”保暖內衣的推銷(xiāo)活動(dòng)，我作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì )的一員，我參與了這次活動(dòng)，下面是我的推銷(xiāo)實(shí)踐報告：
一 推銷(xiāo)調查
在進(jìn)行推銷(xiāo)之前必須要進(jìn)行市場(chǎng)調查，了解產(chǎn)品在市場(chǎng)上的情況，我從市場(chǎng)需求，產(chǎn)品調查，供給調查，價(jià)格調查等這些方面入手，詳細進(jìn)行調查，了解市場(chǎng)，只有這樣才能更好的有利于我們的推銷(xiāo)工作。
第一，市場(chǎng)需求，是指在一定時(shí)期內，一定的市場(chǎng)范圍內，對某種商品有購買(mǎi)力的需求，這是推銷(xiāo)員調查的主要內容，也是推銷(xiāo)員關(guān)注的重點(diǎn)。需求調查主要包括以下幾項內容：（1）、商品總額調查，以本次推銷(xiāo)“暖倍兒”保暖內衣為例。隨著(zhù)時(shí)代的發(fā)展，當今時(shí)代人們的購買(mǎi)力不斷提高，人們的消費更注重時(shí)尚消費，注重輕松，便捷，瘦身而有保暖的衣服。另外，針對我們本次活動(dòng)的推銷(xiāo)地點(diǎn)－本校區，我們學(xué)校離市區相對較遠，公交車(chē)比較少，同學(xué)們出行不便；還有，我們的“暖倍兒”對于市區服裝店里面具有同等效用的衣服有價(jià)格優(yōu)勢，這都能說(shuō)明“暖倍兒”保暖內衣在我校有廣大都的市場(chǎng)，需求是比較大的。（2）、市場(chǎng)商品需求構成的調查：推銷(xiāo)不僅僅要了解市場(chǎng)的需求總額，還要掌握需求構成狀況及其發(fā)展趨勢方面的信息，了解消費者對于產(chǎn)品質(zhì)量，品種，花色，式樣的需求，我們的產(chǎn)品“暖倍兒”保暖內衣質(zhì)量好，品種多，花色齊全，式樣多樣，能夠滿(mǎn)足消費者對產(chǎn)品質(zhì)量，品種，花色，式樣的要求，是消費者不錯的購買(mǎi)對象，有較大的市場(chǎng)需求。
第二，產(chǎn)品調查，推銷(xiāo)員應當準確了解推銷(xiāo)品的相關(guān)問(wèn)題，包括產(chǎn)品自身調查，產(chǎn)品附加利益調查，產(chǎn)品發(fā)展調查等一系列的調查。（1）、產(chǎn)品自身的調查：包括顧客對產(chǎn)品的看法，態(tài)度和要求，還有產(chǎn)品自身的品質(zhì)，性能，價(jià)格等方面的信息，根據調查以往的消費者表明他們對我們的“暖倍兒”保暖內衣有很好的評價(jià)，感覺(jué)我們的保暖內衣很好，并希望我們的保暖內衣繼續保持，做的更好，通過(guò)我們對該產(chǎn)品的調查發(fā)現，這款保暖內衣的品質(zhì)也是很好的，價(jià)格比較適中，適合大眾消費。（2）、產(chǎn)品的附加利益調查，附加利益包括信譽(yù)，服務(wù)，質(zhì)量保證等。在當今市場(chǎng)競爭白熱化的商業(yè)社會(huì )，對于基本效用相同的產(chǎn)品，成功推銷(xiāo)的有力手段之一就是提供產(chǎn)品的附加利益，“暖倍兒”保暖內衣根據調查顯示人們比較喜歡這項產(chǎn)品，信譽(yù)好，質(zhì)量有保證，這是推銷(xiāo)的強有力的后盾。（3）、產(chǎn)品發(fā)展調查，隨著(zhù)時(shí)代的發(fā)展，產(chǎn)品也應該與時(shí)俱進(jìn)，適宜開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，以保證企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的連續性和穩定性，“暖倍兒”保暖內衣與時(shí)俱進(jìn)，緊跟時(shí)尚，產(chǎn)品風(fēng)格時(shí)尚，這也有利于我們推銷(xiāo)工作的開(kāi)展。
第三，供給調查，是指一定時(shí)期內，可以投放市場(chǎng)出售的商品供給總額的調查，包括：（1）市場(chǎng)商品供給總量及構成的調研，根據市場(chǎng)調查，市場(chǎng)上保暖內衣的品種多樣，社會(huì )供給量是比較大的�。�2）市場(chǎng)供求變化趨勢的調查，只有抓住了市場(chǎng)供求變化的趨勢，才能有效的進(jìn)行推銷(xiāo)，這趨勢的調查主要應從動(dòng)態(tài)方面調查市場(chǎng)上商品的供求，庫存，價(jià)格變動(dòng)及競爭狀態(tài)等，由于市場(chǎng)供給量大，競爭激烈，價(jià)格變動(dòng)對消費量有重大關(guān)系，我們推銷(xiāo)的產(chǎn)品價(jià)格比在店里邊的便宜，質(zhì)量好，可謂是物美價(jià)廉，符合大眾消費者的消費觀(guān)，因此，消費量應該是比較大的，是非�？捎^(guān)的。
第四，價(jià)格推銷(xiāo)活動(dòng)中的一個(gè)重要手段，適宜的推銷(xiāo)價(jià)格不僅能為顧客所接受，而且也有利于節約時(shí)間，獲得更大的利潤，價(jià)格調查涉及的內容主要有：（1）、競爭狀況，當今時(shí)代保暖內衣的競爭是很激烈的，我們推銷(xiāo)的“暖倍兒”保暖內衣是從廠(chǎng)家提的貨，進(jìn)價(jià)很低，因此我們的推銷(xiāo)價(jià)格有優(yōu)勢。（2）成本變動(dòng)，我們推銷(xiāo)員要了解推銷(xiāo)品的自身成本，由于是在我們的學(xué)校擺攤，沒(méi)有租金等一系列費用，還有，進(jìn)價(jià)很低，這樣成本就很低了，也可以說(shuō)沒(méi)有什么成本，因此我們的推銷(xiāo)價(jià)格也是很低的。（3）、購買(mǎi)行為，推銷(xiāo)員應了解消費者對價(jià)格變動(dòng)，折扣的反應，消費者的預期價(jià)格，根據調查，消費者對價(jià)格變動(dòng)，折扣的反應是很大的，因此我們根據我們的實(shí)際情況也是可以對我們的推銷(xiāo)品實(shí)行價(jià)格變動(dòng)，折扣.
二， 推銷(xiāo)計劃
我們對市場(chǎng)進(jìn)行了調查，詳細的了解了市場(chǎng)，對此我們就得根據市場(chǎng)調查開(kāi)始制定推銷(xiāo)計劃了，制定有效的推銷(xiāo)計劃，有利于我們推銷(xiāo)業(yè)務(wù)的活動(dòng)進(jìn)程和實(shí)際效果，我們的推銷(xiāo)計劃應該包括以下幾方面：
�。�1），前期準備，我們要去跟廠(chǎng)家洽談，秉著(zhù)雙方互利共贏(yíng)的原則進(jìn)行洽談，讓廠(chǎng)家給我們提供產(chǎn)品，帳篷，由我們?yōu)樗其N(xiāo)產(chǎn)品。
�。�2）、前期宣傳，我們要進(jìn)行推銷(xiāo)產(chǎn)品，首先要進(jìn)行前期宣傳，讓消費者關(guān)注，了解我們的產(chǎn)品，為以后的推銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施做好必要的鋪墊，為此我們可以借助市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì )的宣傳部，由他們根據產(chǎn)品做出宣傳畫(huà)冊，例如！海報，橫幅，明星代言照等，另外，我們可以找幾個(gè)男女模特，穿著(zhù)我們的保暖內衣，吸引更多消費者的眼球。
�。�3）、時(shí)間，地點(diǎn)的選擇，針對我們學(xué)校的情況，我認為我們應該安排從上午十點(diǎn)開(kāi)始，到晚上八點(diǎn)之間，因為這段時(shí)間人流量比較大，地點(diǎn)選擇，根據觀(guān)察發(fā)現在一號宿舍樓與餐廳之間的位置人流量大，能夠吸引大量的消費者。
�。�4）、價(jià)格設定，價(jià)格的作用是非常大的，它決定了我們產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，適宜的價(jià)格有利于銷(xiāo)售量的增加，針對我們是廠(chǎng)家直接供貨，沒(méi)有門(mén)面的相關(guān)費用，因此我們可以把價(jià)格定在比市場(chǎng)上具有相同效用的產(chǎn)品的價(jià)格多低一些，這樣可以吸收更多消費者的眼球，增加產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，雖然價(jià)格低，但銷(xiāo)售量多，這樣還是可以獲得更可觀(guān)的利潤的。
�。�5）、營(yíng)造氣氛，在推銷(xiāo)現場(chǎng)營(yíng)造良好的氣氛是非常重要的，我們可以在活動(dòng)現場(chǎng)準備一臺音響設備，放一些音樂(lè )，吸引消費者。
�。�6）、后勤服務(wù)，不論做什么事，都得需要后勤服務(wù)，搬貨，搬帳篷，點(diǎn)貨，驗貨等這一系列活動(dòng)，都需要后勤人員的密切配合，這些活動(dòng)我們可以借助營(yíng)造協(xié)會(huì )的綜合部和會(huì )展班的男同學(xué)來(lái)從事這這些工作，借助營(yíng)造協(xié)會(huì )的秘書(shū)處從事點(diǎn)貨，驗貨，提貨的工作，這樣，營(yíng)造協(xié)會(huì )的各部門(mén)的齊心協(xié)作，有利于工作的順利進(jìn)行。
�。�7）、推銷(xiāo)前的培訓，在推銷(xiāo)產(chǎn)品前，首先要先對產(chǎn)品進(jìn)行了解，對推銷(xiāo)員進(jìn)行推銷(xiāo)前的培訓，由專(zhuān)業(yè)考試在專(zhuān)門(mén)的時(shí)間把推銷(xiāo)人員集中起來(lái)一起進(jìn)行培訓，對產(chǎn)品進(jìn)行詳細的了解，為推銷(xiāo)產(chǎn)品做好準備，順利地推銷(xiāo)產(chǎn)品。
�。�8）、推銷(xiāo)員的薪資待遇，為了使推銷(xiāo)員有更多的熱情，我們要給推銷(xiāo)員一定的薪資待遇，對于推銷(xiāo)出產(chǎn)品的推銷(xiāo)員要給予一定的提成，以此促使推銷(xiāo)員全身心的投入到推銷(xiāo)活動(dòng)中，使本次的推銷(xiāo)活動(dòng)順利的開(kāi)展，并且能夠取得實(shí)際效果。
�。�9）、發(fā)放優(yōu)惠券，本次活動(dòng)我們推銷(xiāo)的對象主要是學(xué)生和老師，對于學(xué)生我們主要運用適宜的價(jià)格，不進(jìn)行折扣，而對于老師，我們發(fā)放優(yōu)惠券，老師們憑優(yōu)惠券可以享受一定的優(yōu)惠。
三、推銷(xiāo)日志與體會(huì )
推銷(xiāo)計劃制定了，接著(zhù)我們就要進(jìn)行推銷(xiāo)了，要把計劃付諸于實(shí)際行動(dòng)，在為期五天的推銷(xiāo)活動(dòng)中，前三天我們針對的消費者主要是學(xué)生，由于剛開(kāi)始，第一天只賣(mài)了幾件，第二天就賣(mài)了十幾件，第三天也是十幾件，在后兩天中，我們針對的.消費者主要是老師，這兩天我們也賣(mài)了一些，總之，這為期五天的推銷(xiāo)活動(dòng)，我們共推銷(xiāo)了八十多件，收獲還不錯，為我們以后的推銷(xiāo)活動(dòng)增強了信心。通過(guò)本次推銷(xiāo)活動(dòng)，我有了很的受益，也獲得了寶貴的經(jīng)驗，根據自己的感覺(jué)，有以下體會(huì )。
第一，有熱情和耐心，當顧客來(lái)到攤位前時(shí)，要面帶微笑，熱情與顧客交談，向顧客相信介紹產(chǎn)品，對顧客的詢(xún)問(wèn)要有耐心，不要急躁，不要帶情緒，在推銷(xiāo)活動(dòng)中始終保持熱情和耐心，微笑面對顧客。
第二，推銷(xiāo)形象，作為一名推銷(xiāo)員，必須要有良好的形象，以整潔的衣容，精神的面貌，積極的心態(tài)面對顧客，讓顧客在和你交談時(shí)感覺(jué)到舒服，愿意與你溝通，這樣使顧客更有可能消費我們的推銷(xiāo)的產(chǎn)品。
第三，語(yǔ)言表達能力，好的語(yǔ)言表達能力，能夠把產(chǎn)品表達表達的更好，更能吸引消費者對產(chǎn)品的興趣，以促進(jìn)顧客有購買(mǎi)的意愿。
第四，價(jià)格設定要適宜，本次推銷(xiāo)活動(dòng)，我們把我們的推銷(xiāo)產(chǎn)品的價(jià)格定的比較低，吸引個(gè)很多的消費者，同時(shí)也銷(xiāo)售了不少的保暖內衣，取得了不錯的實(shí)際效果。
第五，市場(chǎng)調查個(gè)推銷(xiāo)計劃是非常重要的，對市場(chǎng)進(jìn)行詳細調查，了解市場(chǎng)需求，市場(chǎng)價(jià)格，然后進(jìn)行制定推銷(xiāo)計劃，這一系列的準備工作為我們的推銷(xiāo)奠定了堅實(shí)的基矗
第六，認真傾聽(tīng)顧客異議，處理異議，做好售后服務(wù)，當面對顧客提出異議和要求是，我們要認真傾聽(tīng)，關(guān)注顧客異議，然后正確回答客戶(hù)異議，我們要避免與顧客爭執，要轉移顧客的注意力，逐漸消除異議，達成共識。
第七，推銷(xiāo)活動(dòng)是一個(gè)團隊工作，需要我們每個(gè)人的齊心協(xié)作，共同努力，共同我們的推銷(xiāo)活動(dòng)努力，發(fā)揚團隊合作精神是我們推銷(xiāo)的重要保障。
四，推銷(xiāo)總結
我們進(jìn)行了市場(chǎng)調查和推銷(xiāo)計劃的制定，再到實(shí)地推銷(xiāo)。通過(guò)這些實(shí)戰推銷(xiāo)，將書(shū)本上的知識和實(shí)際相結合，并檢查自己在這半年中的學(xué)習情況，并通過(guò)實(shí)踐更好的運用了推銷(xiāo)方面的知識。在實(shí)踐中掌握推銷(xiāo)模式的基本思路并且能夠靈活運用，在實(shí)踐中不斷的總結經(jīng)驗，培養自己的主動(dòng)性，提高自己的分析問(wèn)題和解決問(wèn)題以及動(dòng)手能力。
在這次推銷(xiāo)社會(huì )實(shí)踐中，制定推銷(xiāo)計劃，采用一種銷(xiāo)售模式來(lái)進(jìn)行相應的推銷(xiāo)，我們根據實(shí)際情況，我們采用了愛(ài)達推銷(xiāo)模式，在銷(xiāo)售產(chǎn)品是不僅要把東西賣(mài)出去就行了，這其中推銷(xiāo)員的素質(zhì)和能力是非常重要的，推銷(xiāo)員必須具備一些基本的素質(zhì)，例如：身體素質(zhì)，心理素質(zhì)，專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，綜合素質(zhì)等，另外還有，推銷(xiāo)員在處理顧客異議的時(shí)候應如何應付并采取哪些措施的能力。
本次推銷(xiāo)活動(dòng)我們有收獲也有不足，首先，我們的產(chǎn)品雖然價(jià)格比市場(chǎng)上具有相同效用的產(chǎn)品要低許多，但是由于我們的產(chǎn)品質(zhì)量相對比較好，因此價(jià)格也是不低的，這使許多學(xué)生感覺(jué)有點(diǎn)貴，猶豫不決，因為許多學(xué)生的消費水平?jīng)]有那么高，這也很大程度上影響銷(xiāo)售量。另外，雖然我們在推銷(xiāo)前進(jìn)行了短暫的培訓，但還是不夠的，我們對產(chǎn)品還是沒(méi)有詳細的了解，當顧客問(wèn)到關(guān)于產(chǎn)品的某些問(wèn)題的時(shí)候，我們的推銷(xiāo)人員還是不能很好的回答，這在一定程度上也影響我們的推銷(xiāo)進(jìn)程。
總之，在這次推銷(xiāo)活動(dòng)中，我們收獲了許多，有了一定的寶貴經(jīng)驗，我在以后的學(xué)習和實(shí)踐中要多多學(xué)習，多多總結經(jīng)驗，不斷提高自己的能力，也希望以后能有更多的這樣的親自實(shí)踐的機會(huì )，不斷的鍛煉自己，充實(shí)自己，提高自己！
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