(集合)銷(xiāo)售培訓計劃
日子如同白駒過(guò)隙，前方等待著(zhù)我們的是新的機遇和挑戰，該好好計劃一下接下來(lái)的工作了！擬起計劃來(lái)就毫無(wú)頭緒？下面是小編為大家收集的銷(xiāo)售培訓計劃，歡迎閱讀與收藏。
銷(xiāo)售培訓計劃1
一、培訓計劃
作為一家注重實(shí)效的銷(xiāo)售公司，我們認識到對新員工的培訓和培養的重要性。我們的銷(xiāo)售部門(mén)有經(jīng)驗豐富，才華橫溢的團隊成員，但我們也認識到每位新加入的'銷(xiāo)售員，在理解并成功開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)的過(guò)程中，都面臨巨大的挑戰。為此，我們?yōu)樾落N(xiāo)售員工提供一系列全面且富有實(shí)效的，以確保他們在成為出色的銷(xiāo)售人員的道路上走得更穩、更快。
二、培訓內容
1. 產(chǎn)品知識與市場(chǎng)分析：我們將深入介紹公司的主要產(chǎn)品和服務(wù)，并講解市場(chǎng)趨勢和競爭對手分析。
2. 銷(xiāo)售技巧與溝通技巧：我們將通過(guò)案例分析、角色扮演和模擬談判等方式，幫助新員工掌握有效的銷(xiāo)售技巧和溝通技巧。
3. 客戶(hù)關(guān)系建立與維護：我們將教授如何建立并維護良好的客戶(hù)關(guān)系，包括如何識別和滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，以及如何處理客戶(hù)反饋和投訴。
4. 團隊協(xié)作與領(lǐng)導力培養：我們將強調團隊的重要性，并培養新員工在團隊中的協(xié)作精神，同時(shí)也會(huì )讓他們了解如何在團隊中發(fā)揮領(lǐng)導力。
5. 市場(chǎng)策略與數據分析：我們將介紹如何利用市場(chǎng)策略和數據分析工具來(lái)提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
三、培訓方式
我們將采用多種方式進(jìn)行培訓，包括線(xiàn)上和線(xiàn)下課程、小組討論、角色扮演、案例分析、實(shí)地考察等。我們相信，只有多元化的培訓方式才能滿(mǎn)足新員工在各個(gè)方面的需求。
四、培訓時(shí)間與周期
培訓周期通常為期三個(gè)月，包括一到兩周的線(xiàn)上和線(xiàn)下課程學(xué)習，以及后續的實(shí)踐和反饋。我們鼓勵新員工在培訓結束后繼續參加后續的培訓課程，以保持他們對市場(chǎng)的敏感性和競爭力。
五、評估與反饋
我們將定期評估新員工的培訓效果，包括他們的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)、客戶(hù)滿(mǎn)意度以及團隊協(xié)作能力等。我們鼓勵新員工提出建議和反饋，以便我們不斷改進(jìn)培訓內容和方式。
六、成功標準
成功的新銷(xiāo)售人員將具備以下特征：
熟練掌握公司產(chǎn)品知識和市場(chǎng)分析能力；
能夠有效地與客戶(hù)溝通并建立良好的關(guān)系；
能夠處理各種客戶(hù)反饋和投訴；
具備團隊協(xié)作精神和領(lǐng)導力；
熟練使用市場(chǎng)策略和數據分析工具。
七、總結
我們相信，通過(guò)這個(gè)全面的培訓計劃，新銷(xiāo)售員工將能夠快速適應銷(xiāo)售行業(yè)，掌握必要的銷(xiāo)售技巧，建立良好的客戶(hù)關(guān)系，從而提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
銷(xiāo)售培訓計劃2
一、項目市場(chǎng)介紹
1、公司產(chǎn)品商業(yè)的前景
2、適應領(lǐng)域和現階段銷(xiāo)售范圍
3、售價(jià)與銷(xiāo)售情況
4、推廣和銷(xiāo)售手段等相關(guān)資料
二、產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識
1、產(chǎn)品優(yōu)勢簡(jiǎn)介（講解）
2、產(chǎn)品使用需要的硬件及網(wǎng)絡(luò )環(huán)境（講解）
3、產(chǎn)品的主要功能（講解）
4、產(chǎn)品與同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格以及同類(lèi)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方式的比較
補充：演示光盤(pán)使用培訓，也可同時(shí)使用演示光盤(pán)配合講解教學(xué)。
三、銷(xiāo)售人員人際溝通，銷(xiāo)售心理，基本技能培訓（軟件產(chǎn)品銷(xiāo)售的概念）
�。ㄉ虘鸩皇钱a(chǎn)品之戰，是觀(guān)念之戰；銷(xiāo)售的最高境界在于：不談銷(xiāo)售達到銷(xiāo)售的目的。成功關(guān)鍵在于思想上對公司的
美好前景充滿(mǎn)信心，對自己也充滿(mǎn)信心。成功秘訣：決心大，主動(dòng)性強；以人為主體，創(chuàng )造、主動(dòng)地思維。）
業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)
1、首先對專(zhuān)業(yè)知識的掌握(會(huì )安裝，詳細了解公司軟件產(chǎn)品的功能及特點(diǎn)）
2、注重個(gè)人形象和公司形象
3、氣質(zhì)：尊重與莊重、深沉與大度、不卑不亢
4、品行：不要把別人想得太壞，只要你信任他
5、敬業(yè)精神，挑戰極限和創(chuàng )造極限
6、人員要求：銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿
7、終身學(xué)習的理念：學(xué)習掌握知識的能力，怎樣去學(xué)習，學(xué)習的心態(tài)，承認有欠缺。
8、八字方針：熱情、自信、勇敢、執著(zhù)
銷(xiāo)售人員與市場(chǎng)
1、銷(xiāo)售人員：綜合素質(zhì)包括思想、言談、外表、精神狀態(tài)。講話(huà)要具有煽動(dòng)性，滿(mǎn)足對方潛意識的欲望，要充滿(mǎn)自信。
2、市場(chǎng)：點(diǎn)子是初級市場(chǎng)的產(chǎn)物。市場(chǎng)不完善時(shí)出現市場(chǎng)策劃產(chǎn)品。多步驟規劃的市場(chǎng)行為具有可變性、能動(dòng)性。銷(xiāo)售理論：目的明確，主題鮮明。銷(xiāo)售強調一個(gè)變，變是銷(xiāo)售的靈魂。
1、銷(xiāo)售基本理論：主線(xiàn)靈魂是變，不斷進(jìn)步，不斷完善、創(chuàng )新。要注重口傳銷(xiāo)售。自身價(jià)值：人值（實(shí)）是靈活。
2、理順市場(chǎng)潛在購買(mǎi)量和實(shí)際購買(mǎi)量，縮短二者之間的`距離�？趥麂N(xiāo)售能吸引他們。
3、注重售前售后，去做別人沒(méi)有做的售后服務(wù)，通過(guò)用戶(hù)來(lái)帶用戶(hù)，口傳銷(xiāo)售是認可。達到不談銷(xiāo)售達到銷(xiāo)售目的的境界。
銷(xiāo)售程序與技巧
銷(xiāo)售策劃：套路---用于指導；要有理有利。
1、銷(xiāo)售準備
武裝自己：了解產(chǎn)品----解答顧客提問(wèn)（能做主就要馬上答復，如超越權限先請示再做答復）；認識產(chǎn)品；了解顧客的日常習慣、個(gè)性愛(ài)好、期望值和要求------進(jìn)一步做工作；迎接挑戰：全力以赴，私生活簡(jiǎn)單化；明確目標，根據能力，控制時(shí)間；預定成功的期限；不斷進(jìn)取，刷新記錄；
堅忍不拔：人在遇著(zhù)困難時(shí)，消極的思想會(huì )導致事情越來(lái)越糟，積極的思想會(huì )使你的事情越來(lái)越好；在遇到別人的冷遇（漠視）時(shí)一定要沉住氣：我是在工作，我是在工作！
平均法則：走訪(fǎng)100位顧客，才有一位顧客購買(mǎi)，要達到這個(gè)數字，培養良好的心理狀態(tài)；高度的自信，了解自己；
2、尋找顧客1)、把所有的企業(yè)都要進(jìn)行市場(chǎng)調查；企業(yè)負責人企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍（生產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)范圍）企業(yè)資產(chǎn)和宣傳方式（管理決策者情況調查）
2）、重點(diǎn)企業(yè)要跑，非重點(diǎn)起企業(yè)可先進(jìn)行電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)；
3）、保持高度的熱情；記工作日志，注意捕捉信息，馬上行動(dòng)！篇4：銷(xiāo)售培訓計劃安排參考模板
銷(xiāo)售培訓計劃3
一、銷(xiāo)量指標
帶領(lǐng)團隊努力完成領(lǐng)導給予的當月銷(xiāo)售計劃、目標。
二、監督，管理銷(xiāo)售展廳和銷(xiāo)售人員的日常銷(xiāo)售工作
制定儀表環(huán)境監督卡。
1、儀表著(zhù)裝：統一工作服并佩戴胸卡
2、展廳整潔：每天定期檢查展廳車(chē)輛，談判桌的整潔狀況。
每人負責的車(chē)輛必須在9點(diǎn)前搽試完畢，展車(chē)全部開(kāi)鎖。隨時(shí)處理展廳突發(fā)情況，必要時(shí)上報銷(xiāo)售經(jīng)理。
3、展廳前臺接待：如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員，替代人員承擔所有前臺值勤的責任。
隨時(shí)查看銷(xiāo)售人員在展廳的紀律。
4、銷(xiāo)售人員的日常工作：,對于銷(xiāo)售人員的客戶(hù)級別定位和三表一卡的回訪(fǎng)度進(jìn)行提醒督促,對銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售流程進(jìn)行勘察。
對銷(xiāo)售人員每天的工作任務(wù)和需要完成的任務(wù)進(jìn)行協(xié)調,如上牌時(shí)間和廠(chǎng)家出現的政策變動(dòng)等、隨時(shí)處理展廳突發(fā)情況，必要時(shí)上報銷(xiāo)售經(jīng)理。每天下午下班前定時(shí)把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務(wù)上報給銷(xiāo)售經(jīng)理。處理職責范圍類(lèi)的客戶(hù)抱怨，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度。
5、員工請假處理，準假具體安排辦法制度。
三、配合市場(chǎng)部，做好銷(xiāo)售拓展和市場(chǎng)推廣工作
1、對市場(chǎng)部發(fā)出來(lái)的市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行協(xié)調,如外出拍照片等。
2、在銷(xiāo)售人員不值班的情況下,可以溝通市場(chǎng)部進(jìn)行外出市場(chǎng)開(kāi)拓,由市場(chǎng)部定點(diǎn),出外發(fā)單片。
四、掌握庫存，配合銷(xiāo)售經(jīng)理做好銷(xiāo)售需求計劃
每天對于銷(xiāo)售人員的交車(chē),資料交接,開(kāi)票,做保險等進(jìn)行盤(pán)查。下班前上報銷(xiāo)售經(jīng)理登記。對于時(shí)間過(guò)長(cháng)車(chē)輛對銷(xiāo)售人員進(jìn)行通報,重點(diǎn)銷(xiāo)售；配合銷(xiāo)售經(jīng)理對每禮拜一從廠(chǎng)家訂購的'車(chē)型，顏色進(jìn)行建議。
五、協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理做好銷(xiāo)售人員的培訓計劃，并組織實(shí)施
由于現階段的管理制度不完善，銷(xiāo)售員缺少較好的培訓，通過(guò)與銷(xiāo)售顧問(wèn)的溝通，他們需求更好的競品信息，我會(huì )想辦法找出好的口述(已有思路)，直接影響銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。根據銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售顧問(wèn)的具體要求，制定相關(guān)的培訓材料和計劃！初步定在每天早晨培訓閑置組。
汽車(chē)銷(xiāo)售培訓計劃模板5一、銷(xiāo)售顧問(wèn)培訓
在銷(xiāo)售顧問(wèn)的培訓上多下功夫，現在銷(xiāo)售員業(yè)務(wù)知識明顯匱乏，直接的影響銷(xiāo)售部的業(yè)績(jì)，某某年的銷(xiāo)售顧問(wèn)的培訓是重點(diǎn)，除按計劃每月一次培訓以外，按需要多增加培訓，特別針對不同時(shí)期競爭車(chē)型上得多下功夫研究，這在培訓中應作重點(diǎn)。
二、銷(xiāo)售核心流程
完整運用核心流程，給了我們一個(gè)很好管理員工的方式按流程辦理，不用自己去琢磨，很多時(shí)候我們并沒(méi)有去在意這個(gè)流程，認為那只是一種工作方法，其實(shí)深入的研究后才知道意義很重，這正式嚴謹管理制度帶來(lái)的優(yōu)勢。每個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)都應按這個(gè)制度流程去做，誰(shuí)沒(méi)有做好就是違反了制度，就應該有相應的處罰，而作為一個(gè)管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷(xiāo)售顧問(wèn)。
有了考核，銷(xiāo)售顧問(wèn)就會(huì )努力的把事情做好，相反如沒(méi)有考核，銷(xiāo)售顧問(wèn)就容易缺少壓力導致動(dòng)力減少從而直接影響銷(xiāo)售工作。細節決定成敗，這是劉經(jīng)理常教導大家的話(huà)。在某某年的工作中我們將深入貫徹銷(xiāo)售核心流程，把每一個(gè)流程細節做好，相信這是完成全年任務(wù)的又一保障。
三、提高銷(xiāo)售市場(chǎng)占有率
1、現在萬(wàn)州的幾家汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商最有影響的“百事達”“商社”對車(chē)的銷(xiāo)售夠成一定的威脅，在某某年就有一些客戶(hù)到這兩家公司購了車(chē)。
總結原因主要問(wèn)題是價(jià)格因素。價(jià)格問(wèn)題是我們同客戶(hù)產(chǎn)生矛盾的一個(gè)共同點(diǎn)，其他公司在銷(xiāo)售車(chē)是沒(méi)有優(yōu)勢的，他們有的優(yōu)勢是價(jià)格。再看我們在銷(xiāo)售車(chē)時(shí)，除個(gè)別價(jià)格外，幾乎都占優(yōu)勢。
怎樣來(lái)提高我們的占有率，就是要把我們劣勢轉化成優(yōu)勢，其實(shí)很多客戶(hù)也是想在4S店購車(chē)所以才會(huì )拿其他經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格來(lái)威脅，客戶(hù)如果來(lái)威脅，就證明他心中有擔心，總結來(lái)說(shuō)他們的擔心無(wú)外乎就是與整車(chē)的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的更多優(yōu)惠、銷(xiāo)售顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)性(更好的使用了解車(chē)輛)、公司的誠信度、公司的人員的良好印象等密切相關(guān)，這些客戶(hù)擔心的因素，也是其他經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有的，同時(shí)也將成為我們的優(yōu)勢。
2、通過(guò)對銷(xiāo)售顧問(wèn)的培訓對競爭品牌的學(xué)習提高市場(chǎng)的占有率。
3、結合市場(chǎng)部對公司和汽車(chē)品牌進(jìn)行有力的宣傳，提高消費者的知名度和對車(chē)的認知度。
4、當好一個(gè)稱(chēng)職的展廳經(jīng)理，做到銷(xiāo)售部帶隊的作用，做好公司的排頭兵。
發(fā)揚團隊精神，幫助他們做好本職工作完成公司下達的各項任務(wù)。
銷(xiāo)售培訓計劃4
根據我們15年來(lái)的研究，有五種核心銷(xiāo)售技能對發(fā)掘銷(xiāo)售人員的全部潛能最為關(guān)鍵，這些技能包括：建立關(guān)系；銷(xiāo)售規劃；提問(wèn)技能；展示技能；獲得承諾的技能。通過(guò)廣泛研究，我們了解到，當銷(xiāo)售人員在上述五個(gè)方面得到顯著(zhù)提高后，他的業(yè)績(jì)就會(huì )得到顯著(zhù)提升。我們曾經(jīng)對銷(xiāo)售人員受訓前后的技能做了對比和大量的標桿研究，并對銷(xiāo)售人員的培訓效果進(jìn)行了連續跟蹤，結果均顯示：當上述五個(gè)方面的技能得到強化后，銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)會(huì )出現顯著(zhù)甚至大幅度提升。此外，我們還對培養上述技能的培訓方法進(jìn)行了廣泛的調研，并發(fā)現了一套行之有效的科學(xué)培訓方法。
1、科學(xué)認識銷(xiāo)售培訓：流程VS技能
銷(xiāo)售是如此重要，但看看我們身邊的銷(xiāo)售團隊及銷(xiāo)售人員，他們究竟有多少銷(xiāo)售行為是正確的呢？有多少人在真正享受“銷(xiāo)售”呢？如何才能讓銷(xiāo)售不再成為“畏途”呢？最近的一份權威調查顯示：62％的銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中得不到承諾；86％的銷(xiāo)售人員提問(wèn)不當；82％的銷(xiāo)售人員不能實(shí)現差異化，無(wú)法實(shí)現銷(xiāo)售目的'；99％的銷(xiāo)售人員沒(méi)有設定正確的銷(xiāo)售目標。導致這些悲劇的原因是什么呢？如何讓銷(xiāo)售不再成為畏途甚至可以“享受”銷(xiāo)售呢？
其實(shí)，早在20世紀80年代，我和我的同事們就注意到了上述問(wèn)題，經(jīng)過(guò)20余年的潛心研究和30余年的應用實(shí)踐，最終，我們在90年代初創(chuàng )立了后來(lái)轟動(dòng)全球的行動(dòng)銷(xiāo)售TM模型。
許多銷(xiāo)售模型介紹的都是特定情形下的銷(xiāo)售訣竅和技巧，其普遍存在的一個(gè)弊端是：銷(xiāo)售展示會(huì )顯得缺乏連貫性，因為這類(lèi)技巧往往是對客戶(hù)行為的被動(dòng)回應；這些訣竅和技巧也容易被忘記，或者，它們無(wú)法在展示中被恰如其分地運用。其根本原因在于對客戶(hù)決策流程的忽視或漠視，無(wú)法在客戶(hù)決策流程的基礎上形成一套真正連貫的銷(xiāo)售流程。
我們認為：銷(xiāo)售是一種經(jīng)過(guò)明確定義的流程，而不是某種機會(huì )性事物，事實(shí)上，如果銷(xiāo)售人員僅憑感覺(jué)做事，或在展示商品時(shí)隨心所欲，那么，他就會(huì )像多數人那樣，成功的幾率不會(huì )很高。許多銷(xiāo)售模型都以某些特定情況下所應用的技巧為基礎，而行動(dòng)銷(xiāo)售TM卻推崇一種連貫一致的銷(xiāo)售流程，這種銷(xiāo)售溝通方式已經(jīng)經(jīng)過(guò)無(wú)數次的驗證，其基礎是客戶(hù)決策流程。行動(dòng)銷(xiāo)售TM強調銷(xiāo)售流程，強調工具和實(shí)用性，能真正改變銷(xiāo)售人員的行為，可以使銷(xiāo)售人員在較短的時(shí)間內創(chuàng )造較大的銷(xiāo)售額并形成強大的競爭優(yōu)勢。只有把技能融合到客戶(hù)的決策流程中，并形成一套科學(xué)有效的銷(xiāo)售流程，你所選擇的培訓方法才是有效的，你才真正把握了銷(xiāo)售培訓的氣門(mén)。
2、方法科學(xué)，計劃嚴謹
有價(jià)值的培訓能夠將有效培訓原則和跟蹤評估原則相結合，以確保學(xué)員將所學(xué)技能“轉化”成為實(shí)際工作績(jì)效。以行動(dòng)銷(xiāo)售TM為例，企業(yè)的銷(xiāo)售培訓計劃大體如下：
在培訓的每個(gè)階段，可以輔以一些必要的工具，如此，才能真正做到學(xué)以致用。還以行動(dòng)銷(xiāo)售TM為例，該項目所配備的銷(xiāo)售工具舉例如下：
企業(yè)在制定培訓計劃時(shí)，應有效貫徹培訓與鞏固、績(jì)效評估等緊密嫁接的原則。概括而言，企業(yè)實(shí)施上述培訓計劃應遵循以下幾大原則：
1）培訓前準備。新的行為不會(huì )自己從課堂走向實(shí)際，除非管理人員對這一過(guò)程加以支持并強化。在開(kāi)始培訓之前，要教授銷(xiāo)售管理人員支持培訓，將所學(xué)行為運用到實(shí)際當中去。在培訓課程開(kāi)始前，需要向學(xué)員分配訓前“預習”工作。這種工作必須能夠激發(fā)他們學(xué)習的興趣，并能幫助他們掌握關(guān)鍵內容。要明確學(xué)員的特殊培訓需求，然后在最初的培訓中加以解決。學(xué)員需要進(jìn)行基準評估，對培訓前的基本技能和知識進(jìn)行衡量。
2）根據銷(xiāo)售人員的具體情況制定培訓計劃。所有的銷(xiāo)售環(huán)境都具有共性，但這并不意味著(zhù)所有的銷(xiāo)售條件都是一樣。學(xué)員需要了解，哪些培訓內容符合自己的需要。
3）培訓方式多樣化。培訓活動(dòng)采用多種教學(xué)手段（研討會(huì )、視頻、講義、在線(xiàn)課程等），輔以各種培訓方法（展示、講述、討論、角扮演以及實(shí)踐、實(shí)踐再實(shí)踐活動(dòng)）。
4）對培訓內容進(jìn)行強化。要對培訓后的強化給予更多關(guān)注，花費更多的時(shí)間和精力對培訓技能進(jìn)行強化，要把所學(xué)知識和技能運用到實(shí)際工作當中去。某公司在實(shí)施此項培訓時(shí)制定了16項每周的強化計劃，每次強化活動(dòng)會(huì )持續一個(gè)小時(shí)，對所學(xué)內容進(jìn)行鞏固復習，幫助銷(xiāo)售人員將所學(xué)內容運用到實(shí)際中。在強化過(guò)程中，學(xué)員的主管起到的作用最為重要，主管對相關(guān)行為習慣提出期望、要求，并對結果給予獎勵，這些行為都要進(jìn)行多次重復實(shí)踐。
5）向學(xué)員和主管說(shuō)明，他們要接受相關(guān)評估。讓大家事先了解需要對培訓過(guò)程和工作行為進(jìn)行評估，為每個(gè)學(xué)員確立認證標準，使他們能夠盡量滿(mǎn)足這個(gè)標準，沒(méi)有獲證學(xué)員要重新參加培訓。
事實(shí)上，我們的建議是：如果你的銷(xiāo)售培訓計劃不包括如下內容，請不要進(jìn)行培訓！
準備課前準備：將學(xué)習目標與業(yè)務(wù)目標相校準。做好全面的培訓前和評估前的準備工作。
培訓，集中學(xué)習（MASS LEARNING）：奠定銷(xiāo)售基礎，形成整個(gè)公司都能遵從的“最佳銷(xiāo)售實(shí)踐”。將所學(xué)內容運用到實(shí)際中去。
強化，分段學(xué)習（SPACED LEARNING）：將新技能進(jìn)行轉化，產(chǎn)生實(shí)際效果。要求管理人員進(jìn)行參與，并對學(xué)習計劃的執行情況進(jìn)行衡量。
評估，衡量學(xué)習（MEASURE LEARNING）：對學(xué)習進(jìn)行評估，找出阻礙績(jì)效提高的技能差距所在。
認證，查漏補缺（FILL LEARNING GAPS）：根據評估結果，對銷(xiāo)售人員存在不足進(jìn)行彌補，為最后認證做好準備。
銷(xiāo)售培訓計劃5
新年到了，在新的一年希望每個(gè)人都能工作順利、事事順心，下面是20xx年我對公司汽車(chē)銷(xiāo)售的一個(gè)工作計劃：
一、加強對銷(xiāo)售工作的認識
1、市場(chǎng)分析，根據市場(chǎng)容量和個(gè)人能力，客觀(guān)、科學(xué)的制定出銷(xiāo)售任務(wù)。
2、適時(shí)作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì )議溝通，確保各專(zhuān)業(yè)負責人及時(shí)跟進(jìn)。
3、注重績(jì)效管理，對績(jì)效計劃、績(jì)效執行、績(jì)效評估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。
4、目標市場(chǎng)定位，區分大客戶(hù)與一般客戶(hù)，分別對待，加強對大客戶(hù)的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏(yíng)取的市場(chǎng)份額。
5、不斷學(xué)習行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶(hù)帶來(lái)實(shí)用的資訊，更好為客戶(hù)服務(wù)。并結識汽車(chē)各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備客戶(hù)需要時(shí)能及時(shí)作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏(yíng)。
6、先友后單，與客戶(hù)發(fā)展良好的友誼，處處為客戶(hù)著(zhù)想，把客戶(hù)當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。
7、對客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙，答應客戶(hù)的要及時(shí)兌現，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
8、努力保持友好的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門(mén)在項目實(shí)施中各項職能的順利執行。
二、銷(xiāo)售與生活兼顧，快樂(lè )地工作
1、定期組織同行舉辦沙龍會(huì )，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流客戶(hù)、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學(xué)習和交流，本人也曾參加過(guò)類(lèi)似的聚會(huì )，也詢(xún)問(wèn)過(guò)客戶(hù)，都很愿意參加這樣的聚會(huì )，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂(lè )的環(huán)境下進(jìn)行。
2、對于老客戶(hù)和固定客戶(hù)，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時(shí)間和條件允許時(shí)，送一些小禮物或宴請客戶(hù)，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進(jìn)彼此的感情，更好的交流。
3、利用下班時(shí)間和周末參加一些學(xué)習，學(xué)習更多營(yíng)銷(xiāo)和管理知識，不斷嘗試理論和實(shí)踐的結合，上網(wǎng)查本行業(yè)的資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力。
以上是我這一年的銷(xiāo)售工作計劃，工作中總會(huì )有各種各樣的困難，我會(huì )向領(lǐng)導請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己的貢獻。
汽車(chē)銷(xiāo)售培訓計劃模板3一、建立一支團、上進(jìn)、穩定而又訓練有素的銷(xiāo)售隊伍。公司的發(fā)展成長(cháng)首先是要用銷(xiāo)售業(yè)績(jì)來(lái)說(shuō)話(huà)的，而要實(shí)現更高的銷(xiāo)售目標，銷(xiāo)售人才是關(guān)鍵。也許有人認為，現在汽車(chē)行業(yè)很火暴，顧客主動(dòng)找上門(mén)來(lái)，所以銷(xiāo)售人員也只是走過(guò)場(chǎng)，因此對銷(xiāo)售人員的'素質(zhì)沒(méi)有太多要求。我要說(shuō)這其實(shí)是個(gè)錯誤而危險的觀(guān)點(diǎn)，我們應該站在高處看問(wèn)題�，F在市場(chǎng)競爭其實(shí)日益激烈，回望20xx及20xx上半年汽車(chē)市場(chǎng)一直不是很景氣，消費者的購買(mǎi)行為漸趨理智，只有一流的銷(xiāo)售人員才能準確有效將品牌價(jià)值、先進(jìn)技術(shù)、品質(zhì)服務(wù)甚至品牌的增值行為等傳遞給消費者，東風(fēng)風(fēng)行做為一個(gè)國內老字號品牌，它成熟的科技、高標準的品質(zhì)、可靠的服務(wù)。這其中的東西絕不是一個(gè)普通人能表達出去的。所以我工作中的第一重點(diǎn)就是要建立一支既有凝聚力，又有殺傷力的銷(xiāo)售團隊，做成泰安汽車(chē)行業(yè)服務(wù)第一的團隊。
1、人員的挑選我相信貴公司不乏一流的銷(xiāo)售人才。
但是優(yōu)勝劣汰，好的人才有更高的標準來(lái)衡量。我認為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才必備的五個(gè)基本素質(zhì)缺一不可，那就是：正確的態(tài)度、專(zhuān)業(yè)的知識、銷(xiāo)售技巧、自我約、履行職務(wù)。
2、人員的培訓。
在這個(gè)信息社會(huì )，只有不斷地用知識武裝自己，才能在社會(huì )上立于不敗之地。我們的銷(xiāo)售人員就要不斷地吸取新的知識，掌握更多的信息。我們要制訂好計劃，定期進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓。銷(xiāo)售禮儀、產(chǎn)品知識、銷(xiāo)售技巧、標準銷(xiāo)售流程都是銷(xiāo)售人員的必修課。在培訓的方法上主要注意培訓內容的系統性與連貫性，打造汽車(chē)銷(xiāo)售的正規軍。
3、建立激勵機制，增加銷(xiāo)售人員的動(dòng)力。
具體操作例如將底薪+提成分解為底薪+提成+獎金，銷(xiāo)售人員劃分明確的級別(具體細節詳細匯報)，這樣做能促進(jìn)員工積極性，提高工作效率，實(shí)現公司與員工的雙贏(yíng)。
二、規范展廳管理：
1、推行展廳5S管理(整理，整頓，清掃，清潔，修養)，打造規范化現代化展廳(具體細節制定計劃)
2、人員規范要有詳細周密的展廳值班計劃分工明確，責任明確，逐漸養成良好習慣。
三、加大對風(fēng)行品牌的宣傳力度，提高品牌影響力，限度發(fā)揮品牌效應的作用，用品牌推動(dòng)銷(xiāo)售。我有選擇地調查了數人，其中有風(fēng)行車(chē)主，也有待購車(chē)族，有熟悉汽車(chē)品牌的人，也有車(chē)盲。果大家對風(fēng)行這個(gè)品牌都沒(méi)有過(guò)多的了解。確實(shí)，本人對風(fēng)行的深入了解也是近段時(shí)間的事，大家都知道，品牌在產(chǎn)品的宣傳中簡(jiǎn)單而集中，效果明顯、印象深刻，有利于消費者熟悉產(chǎn)品，激發(fā)購買(mǎi)_，所以，我們日常一定要加強對風(fēng)行品牌的宣傳：
1、店面宣傳。
包括店面里醒目的店招及平面宣傳、銷(xiāo)售人員與顧客面對面的口頭宣傳、印發(fā)廣告資料、品牌店面標志的小禮品等等。
2、戶(hù)外廣告宣傳。
建議在高速公路連接段或汽車(chē)城等位置至少有一個(gè)大型的、有震憾效果的東風(fēng)風(fēng)行的廣告。
3、汽車(chē)展銷(xiāo)。
包括每年泰安的重點(diǎn)車(chē)展，以及各鄉鎮縣城巡展。風(fēng)行一直是一個(gè)面向普通消費人群，定位于大眾化的品牌，我們要讓它更加深入人心。(考慮到我們的市場(chǎng)定位及成本投入，廣宣一定要節約成本花最小的成本起到最有效的效果不一定靠報紙，DM宣傳，可充分利用店內現有資源進(jìn)行有效的宣傳)
4、讓公司每位員工全員參與宣傳，宣傳店面及品牌，有意識的隨時(shí)隨地宣傳，全員宣傳，全員銷(xiāo)售。
四、市場(chǎng)調查、分析與預測
1、知己知彼，百戰不貽。
我們應對市場(chǎng)上我們每個(gè)車(chē)型的主要競品做調查與分析。具體包括品牌、參數、價(jià)格、特點(diǎn)等，掌握這些對于我們有很大的幫助。(對競品信息本人還有待詳細了解)
2、本公司產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，消費群體及精準的市場(chǎng)定位。
3、對周邊城市特別是同行4S店的價(jià)格、政策也應及時(shí)了解。
4、開(kāi)發(fā)二級市場(chǎng)，充分發(fā)揮各個(gè)縣城汽貿的作用，前期盡量讓利于二級經(jīng)銷(xiāo)商，提高公司整體銷(xiāo)量(具體細節制定詳細計劃)
五、完成銷(xiāo)售目標。根據公司下達的銷(xiāo)售任務(wù)，要做一個(gè)具體的布置。在時(shí)間與人員的安排都要落到實(shí)處。個(gè)人的力量是有限的，團隊的力量是無(wú)窮盡的，代好團隊就是提高銷(xiāo)量，作為部門(mén)經(jīng)理，要想作好本職工作，首先必須在思想上與公司保持高度的一致。我始終認為，只有認真執行公司章程，服從公司領(lǐng)導，才能排除一切干擾，戰勝一切困難，干好管理工作。在工作中，我堅決貫徹執行公司領(lǐng)導的各項指示、規定。時(shí)刻不放松學(xué)習，始終使自己的思想跟得上公司的發(fā)展。
銷(xiāo)售培訓計劃6
一、培訓目標
1、增長(cháng)知識：銷(xiāo)售員肩負著(zhù)與客戶(hù)顧客溝通產(chǎn)品信息，搜集市場(chǎng)情報等任務(wù)，因此，必需具有必定地知識層次，這是培訓地主要目標。
2、提高技能：技能是銷(xiāo)售員運用知識進(jìn)行實(shí)際操作地本領(lǐng).對于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，技能地提高不僅僅在于具備必定地銷(xiāo)售能力，如產(chǎn)品地介紹、演示、洽談、成交等方面技巧地提高，還包含市場(chǎng)調查與分析地能力，對經(jīng)銷(xiāo)商提供銷(xiāo)售援助地能力與客戶(hù)溝通信息情報地能力等等。
3、強化態(tài)度：態(tài)度是企業(yè)長(cháng)期以來(lái)形成地經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值觀(guān)念和文化環(huán)境.通過(guò)培訓，使企業(yè)地文化觀(guān)念滲透到銷(xiāo)售員地思想意識中去，使銷(xiāo)售員熱愛(ài)企業(yè)、熱愛(ài)銷(xiāo)售工作，始終保持高漲地工作熱情。
二、培訓的負責人和培訓師培訓講師和內部經(jīng)驗豐富、業(yè)績(jì)高的銷(xiāo)售人員
三、培訓的對象從事銷(xiāo)售工作對銷(xiāo)售工作有一定的認知或熟悉銷(xiāo)售工作的基層銷(xiāo)售人員
四、培訓的內容
1、銷(xiāo)售技能和推銷(xiāo)技巧的培訓：一般包括推銷(xiāo)能力(推銷(xiāo)中的聆聽(tīng)技能、表達技能、時(shí)間管理等)、談判技巧，如重點(diǎn)客戶(hù)識別、潛在客戶(hù)識別、訪(fǎng)問(wèn)前的準備事項、接近客戶(hù)的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應對反對意見(jiàn)等客戶(hù)異議、達成交易和后續工作、市場(chǎng)銷(xiāo)售預測等等。
2、產(chǎn)品知識：是銷(xiāo)售人員培訓中最重要的內容之一。產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶，銷(xiāo)售人員必須對產(chǎn)品知識十分熟悉，尤其是對自己所銷(xiāo)售的.產(chǎn)品。對于高科技產(chǎn)品或高科技行業(yè)來(lái)說(shuō)，培訓產(chǎn)品知識是培訓項目中必不可少的內容。具體內容包括：本企業(yè)所有的產(chǎn)品線(xiàn)、品牌、產(chǎn)品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、損壞的原因及其簡(jiǎn)易維護和修理方法等，還包括了解競爭產(chǎn)品在價(jià)格、構造、功能及兼容性等方面的知識。
3、市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)知識：了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀(guān)經(jīng)濟的關(guān)系，如經(jīng)濟波動(dòng)對顧客購買(mǎi)行為的影響，客戶(hù)在經(jīng)濟高漲和經(jīng)濟衰退期不同的購買(mǎi)模式和特征，以及隨宏觀(guān)經(jīng)濟環(huán)境的變化如何及時(shí)調整銷(xiāo)售技巧等等。同時(shí)了解不同類(lèi)型客戶(hù)的采購政策、購買(mǎi)模式、習慣偏好和服務(wù)要求等。
4、競爭知識：通過(guò)與同業(yè)者和競爭者的比較，發(fā)現企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢，提高企業(yè)的競爭力。具體包括：了解競爭對手的產(chǎn)品、客戶(hù)政策和服務(wù)等情況，比較本企業(yè)與競爭對手在競爭中的優(yōu)勢和劣勢等。
5、企業(yè)知識：通過(guò)對本企業(yè)的充分了解，增強銷(xiāo)售人員對企業(yè)的忠誠，使銷(xiāo)售人員融合在本企業(yè)文化之中，從而有效的開(kāi)展對顧客的服務(wù)工作，培養顧客對企業(yè)的忠誠。具體包括：企業(yè)的歷史、規模和所取得的成就;企業(yè)政策，例如企業(yè)的報酬制度、哪些是企業(yè)許可的行為和企業(yè)禁止的行為;企業(yè)規定的
廣告、產(chǎn)品運輸費用、產(chǎn)品付款條件、違約條件等內容。
6、時(shí)間和銷(xiāo)售區域管理知識：銷(xiāo)售人員怎樣有效作出計劃，減少時(shí)間的浪費，提高工作效率;銷(xiāo)售地圖的正確利用、銷(xiāo)售區域的開(kāi)拓和鞏固等。
五、培訓的時(shí)間期限
共計六天，根據情況可適當調整
六、培訓的場(chǎng)地
專(zhuān)業(yè)的培訓基地、正規培訓室，具有音響系統，白板，白板筆
七、培訓的方法
1、講授法：應用最廣。非常適合口語(yǔ)信息的傳授�？赏瑫r(shí)培訓多位員工，培訓成本較低。缺點(diǎn)是學(xué)員缺乏練習和反饋的機會(huì )。
2、個(gè)案研討法：提供實(shí)例或假設性案例讓學(xué)員研讀，從個(gè)案中發(fā)掘問(wèn)題、分析原因、提出解決問(wèn)題的方案。
3、視聽(tīng)技術(shù)法：運用投影、幻燈片及錄像進(jìn)行培訓。通常與演講法或其他方法一同搭配進(jìn)行。
4、角色扮演法：給受訓人員一個(gè)故事讓其演練。讓其有機會(huì )從對方的角度看事情，體會(huì )不同感受，并從中修正自己的態(tài)度和行為。
5、戶(hù)外活動(dòng)訓練法：利用戶(hù)外活動(dòng)來(lái)發(fā)揮團體協(xié)作的技巧，增進(jìn)團體有效配合。但需注意某些課程的安全問(wèn)題，另外培訓費用也較高。
八、培訓預算
培訓講師
培訓場(chǎng)地
培訓材料
餐飲住宿
其它
合計
費用
2500元
500元
500元
1000元
500元
5000元
銷(xiāo)售培訓計劃7
入職后的一周內，企業(yè)管理的核心工作就是對銷(xiāo)售新人進(jìn)行培訓。
第一步、了解公司各方面的情況
作為入職的新人，必須要先了解公司歷史和經(jīng)營(yíng)目標、企業(yè)文化、公司的制度;組織機構設置和權限情況;主要的負責人員，公司財務(wù)狀況，以及主要的車(chē)型與銷(xiāo)售量。還可以特別舉例銷(xiāo)售精英的業(yè)績(jì)情況。
第二步、企業(yè)的產(chǎn)品情況(詳細的考核)
對新入職的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)要進(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品的培訓，特別是所售產(chǎn)品的詳細情況。這可以說(shuō)是銷(xiāo)售技巧的最基本培訓，也是一個(gè)非常核心的要點(diǎn)。因此，在培訓前要提出作業(yè)，并且對培訓進(jìn)行相關(guān)的考核。在全過(guò)程的培訓完畢之后，還可以再進(jìn)行一次全面的考核。其中，所售車(chē)型產(chǎn)品這個(gè)是重點(diǎn)。
第三步、了解顧客的類(lèi)型
根據產(chǎn)品的培訓，引出客戶(hù)的類(lèi)型。要了解各種類(lèi)型的顧客，特征、以及相關(guān)的對策，另外，還要了解他們的購買(mǎi)動(dòng)機、購買(mǎi)習慣。
第四步、競爭對手的了解
了解產(chǎn)品和顧客類(lèi)型之后，接著(zhù)要培訓的是競爭對手，俗話(huà)說(shuō)“知己知彼，百戰百勝”。既要了解自己，還要了解公司的競爭對手的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，以及對手的策略和政策。
第五步、銷(xiāo)售流程的培訓
銷(xiāo)售流程也是培訓的重點(diǎn)，屬銷(xiāo)售技巧中的大概工作流程。
1：用一周的時(shí)間讓新人了解車(chē)型，或給分類(lèi)主打那幾種車(chē)型，主要是被參數，被配置。然后禮拜天考核。
2：第二周分車(chē)型，價(jià)格，不同車(chē)型的不同配置。用禮拜天考核。
3：第三周跟著(zhù)師傅學(xué)習接待，話(huà)術(shù)，師傅接待客戶(hù)的時(shí)候讓新人在一邊觀(guān)看，學(xué)習，了解接待的基本流程，和客戶(hù)的交談方式詢(xún)問(wèn)方式。禮拜天初次繞車(chē)演練。
4：第四周，每天進(jìn)行繞車(chē)演練，真正接一位客戶(hù)，如果有車(chē)展的話(huà)，讓新人去鍛煉鍛煉，是一個(gè)很不錯的成長(cháng)方式。
5：第二個(gè)月，進(jìn)行復檢，檢查基本車(chē)輛信息，前兩周，至少接四次客戶(hù)，接完后總結自己的不足與缺陷，然后再學(xué)習，第三周，一天接一位客戶(hù)，并且把客戶(hù)留店時(shí)間保持越長(cháng)越好。最后一周跟著(zhù)老客戶(hù)，學(xué)習交車(chē)掛牌，過(guò)戶(hù)保險等新車(chē)交付的事項。
當然在每天都接客戶(hù)的時(shí)間里，堅持打回訪(fǎng)，力爭客戶(hù)二次或多次來(lái)店�？梢詭屠箱N(xiāo)售顧問(wèn)打。
培訓受眾
公司總裁、總經(jīng)理（含各汽車(chē)制造公司、汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)）；與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的各部門(mén)經(jīng)理；大客戶(hù)主管；一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員及門(mén)廳銷(xiāo)售接待人員。
課程收益
在本課程里，曾從事多年汽車(chē)銷(xiāo)售及管理的現任資深培訓師韓宏偉先生系統地講述了當今汽車(chē)市場(chǎng)需要規范的銷(xiāo)售流程與管理，并對汽車(chē)銷(xiāo)售的各流程做了全面的介紹。課程內容以銷(xiāo)售技巧和規范的銷(xiāo)售流程為中心，既有理念上的更新，又強調實(shí)戰效果，是提升汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)整體水平不可多得的視聽(tīng)工具。
課程大綱
汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)直接決定著(zhù)企業(yè)的成敗。面對激烈的市場(chǎng)競爭，銷(xiāo)售人員東一榔頭西一棒的不規范行為，導致銷(xiāo)售業(yè)績(jì)不佳和客戶(hù)的流失。規范產(chǎn)品的.銷(xiāo)售流程，提升銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)技能，成為當今各汽車(chē)公司及其4S店的追求。在本課程里，曾從事多年汽車(chē)銷(xiāo)售及管理的現任資深培訓師韓宏偉先生系統地講述了當今汽車(chē)市場(chǎng)需要規范的銷(xiāo)售流程與管理，并對
汽車(chē)銷(xiāo)售的各流程做了全面的介紹。課程內容以銷(xiāo)售技巧和規范的銷(xiāo)售流程為中心，既有理念上的更新，又強調實(shí)戰效果，是提升汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)整體水平不可多得的視聽(tīng)工具。
汽車(chē)銷(xiāo)售員培訓內容
汽車(chē)銷(xiāo)售員也指汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)。
銷(xiāo)售顧問(wèn)主要是對內部銷(xiāo)售人員的培訓及工作中所涉及的常識給予解決。例如技術(shù)性的東西需要銷(xiāo)售顧問(wèn)給銷(xiāo)售員培訓，當一些很專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題可以由銷(xiāo)售顧問(wèn)直接去解答。
汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)是指為客戶(hù)提供顧問(wèn)式的專(zhuān)業(yè)汽車(chē)消費咨詢(xún)和導購服務(wù)的汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)人員。其工作范圍實(shí)際上也就是從事汽車(chē)銷(xiāo)售的工作，但其立足點(diǎn)是以客戶(hù)的需求和利益為出發(fā)點(diǎn)，向客戶(hù)提供符合客戶(hù)需求和利益的產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)。其具體工作包含：客戶(hù)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)跟蹤、銷(xiāo)售導購、銷(xiāo)售洽談、銷(xiāo)售成交等基本過(guò)程，還可能涉及到汽車(chē)保險、上牌、裝潢、交車(chē)、理賠、年檢等業(yè)務(wù)的介紹、成交或代辦。在4S店內，其工作范圍一般主要定位于銷(xiāo)售領(lǐng)域，其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域可與其他相應的業(yè)務(wù)部門(mén)進(jìn)行銜接。
從事汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)的主要從業(yè)人員范圍包括:汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)兩年以?xún)蠕N(xiāo)售服務(wù)經(jīng)驗的相關(guān)人員；即將進(jìn)入汽車(chē)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作崗位者；有志于從事汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作的優(yōu)秀社會(huì )青年和汽車(chē)類(lèi)專(zhuān)業(yè)的在校大中專(zhuān)學(xué)生。
汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)應該掌握的內容有：《汽車(chē)基礎知識》《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)基礎》《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境》《汽車(chē)文化基礎》《汽車(chē)市場(chǎng)概述》《汽車(chē)市場(chǎng)調研》《汽車(chē)銷(xiāo)售流程》《汽車(chē)服務(wù)流程》《客戶(hù)開(kāi)發(fā)技術(shù)》《溝通談判技巧》 《職業(yè)素養訓練》
汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)在未來(lái)中國發(fā)展的職業(yè)前景:中國汽車(chē)市場(chǎng)是全世界發(fā)展潛力最大的汽車(chē)消費市場(chǎng)，20xx年前我國新車(chē)年銷(xiāo)量將突破1000萬(wàn)輛，中國還有數億人預備進(jìn)入有車(chē)生活時(shí)代。同時(shí)汽車(chē)行業(yè)人才需求劇增，市場(chǎng)對人才的要求也越來(lái)越高，汽車(chē)企業(yè)已越來(lái)越難找到合格人才。權威機構預測，未來(lái)三年內汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才缺口將達80萬(wàn)人。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才已成為維系汽車(chē)行業(yè)快速健康發(fā)展的最緊缺和最關(guān)鍵的資源，企業(yè)之間激烈搶奪優(yōu)秀汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才的現象十分普遍。為此，上海市復光進(jìn)修學(xué)院與中華汽車(chē)培訓網(wǎng)聯(lián)合開(kāi)辦“汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)”系列專(zhuān)業(yè)化崗位培訓項目，面向國內汽車(chē)行業(yè)、汽車(chē)院校和社會(huì )機構開(kāi)辦針對性強的崗位培訓，為汽車(chē)行業(yè)培養合格的一線(xiàn)銷(xiāo)售與服務(wù)人才。對于符合國家職業(yè)標準的學(xué)員，將推薦和組織參加國家職業(yè)鑒定，考取國家職業(yè)證書(shū)。本項目旨在快速引領(lǐng)您步入和適應汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)崗位，幫助您對汽車(chē)、汽車(chē)行業(yè)、汽車(chē)市場(chǎng)、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)建立系統、全面的和專(zhuān)業(yè)化的認識；深入認識汽車(chē)銷(xiāo)售，獲得從事一線(xiàn)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作所須的知識、技能和、工具；建立正確職業(yè)發(fā)展觀(guān)，樹(shù)立良好職業(yè)心態(tài)，通過(guò)專(zhuān)家點(diǎn)撥獲得可持續的發(fā)展潛力；還可申報獲得國家權威認證，獲得政府認可和行業(yè)認可的汽車(chē)銷(xiāo)售人員崗位資格，助益職業(yè)發(fā)展；還可通過(guò)人才推薦渠道，將合格學(xué)員輸送到急需人才的汽車(chē)企業(yè)，基本解決企業(yè)求才與學(xué)員求學(xué)就業(yè)的雙向需求。
發(fā)展前景
汽車(chē)銷(xiāo)售在未來(lái)中國發(fā)展的前景:中國汽車(chē)市場(chǎng)是全世界發(fā)展潛力最大的汽車(chē)消費市場(chǎng)，20xx年前我國新車(chē)年銷(xiāo)量將突破1000萬(wàn)輛，中國還有數億人預備進(jìn)入有車(chē)生活時(shí)代。同時(shí)汽車(chē)行業(yè)人才需求劇增，市場(chǎng)對人才的要求也越來(lái)越高，汽車(chē)企業(yè)已越來(lái)越難找到合格人才。權威機構預測，未來(lái)三年內汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才缺口將達80萬(wàn)人。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才已成為維系汽車(chē)行業(yè)快速健康發(fā)展的最緊缺和最關(guān)鍵的資源，企業(yè)之間激烈搶奪優(yōu)秀汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才的現象十分普遍。為此，上海市復光進(jìn)修學(xué)院與中華汽車(chē)培訓網(wǎng)聯(lián)合開(kāi)辦“汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)”系列專(zhuān)業(yè)化崗位培訓項目，面向國內汽車(chē)行業(yè)、汽車(chē)院校和社會(huì )機構開(kāi)辦針對性強的崗位培訓，為汽車(chē)行業(yè)培養合格的一線(xiàn)銷(xiāo)售與服務(wù)人才。對于符合國家職業(yè)標準的學(xué)員，將推薦和組織參加
國家職業(yè)鑒定，考取國家職業(yè)證書(shū)。本項目旨在快速引領(lǐng)您步入和適應汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)崗位，幫助您對汽車(chē)、汽車(chē)行業(yè)、汽車(chē)市場(chǎng)、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)建立系統、全面的和專(zhuān)業(yè)化的認識；深入認識汽車(chē)銷(xiāo)售，獲得從事一線(xiàn)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作所須的知識、技能和、工具；建立正確職業(yè)發(fā)展觀(guān)，樹(shù)立良好職業(yè)心態(tài)，通過(guò)專(zhuān)家點(diǎn)撥獲得可持續的發(fā)展潛力；還可申報獲得國家權威認證，獲得政府認可和行業(yè)認可的汽車(chē)銷(xiāo)售人員崗位資格，助益職業(yè)發(fā)展；還可通過(guò)人才推薦渠道，將合格學(xué)員輸送到急需人才的汽車(chē)企業(yè)，基本解決企業(yè)求才與學(xué)員求學(xué)就業(yè)的雙向需求。
什么是汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)
汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)是什么職業(yè)？具體工作內容是怎樣的？
汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)是指為客戶(hù)提供顧問(wèn)式的專(zhuān)業(yè)汽車(chē)消費咨詢(xún)和導購服務(wù)的汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)人員。其工作范圍實(shí)際上也就是從事汽車(chē)銷(xiāo)售的工作，但其立足點(diǎn)是以客戶(hù)的需求和利益為出發(fā)點(diǎn)，向客戶(hù)提供符合客戶(hù)需求和利益的產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)。其具體工作包含：客戶(hù)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)跟蹤、銷(xiāo)售導購、銷(xiāo)售洽談、銷(xiāo)售成交等基本過(guò)程，還可能涉及到汽車(chē)保險、上牌、裝潢、交車(chē)、理賠、年檢等業(yè)務(wù)的介紹、成交或代辦。在4S店內，其工作范圍一般主要定位于銷(xiāo)售領(lǐng)域，其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域可與其他相應的業(yè)務(wù)部門(mén)進(jìn)行銜接。
汽車(chē)銷(xiāo)售前途和潛力如何？基本收入狀況是怎樣的？
汽車(chē)行業(yè)在中國還是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，中國汽車(chē)產(chǎn)業(yè)還有近30年的高速成長(cháng)期。目前中國家庭的汽車(chē)保有量不到4000萬(wàn)輛，中國還有億萬(wàn)家庭沒(méi)有買(mǎi)車(chē)，消費潛力之大讓全球矚目！汽車(chē)消費是終身消費，客戶(hù)向您購買(mǎi)的不僅僅是汽車(chē)本身，客戶(hù)還可能需要辦信貸、買(mǎi)保險、買(mǎi)配件、做保養、做維修、做改裝、上牌照、做裝潢、做美容、做年檢，有的客戶(hù)出了事故還需要辦理賠，車(chē)子用得差不多了還要當二手車(chē)賣(mài)掉。每一個(gè)環(huán)節都是利潤點(diǎn)，也都是提成點(diǎn)。如果您的銷(xiāo)售服務(wù)能讓客戶(hù)滿(mǎn)意，客戶(hù)會(huì )希望把后續的服務(wù)交給別人嗎？跟客戶(hù)交上朋友，客戶(hù)還會(huì )幫您介紹客戶(hù)。您做好了一個(gè)客戶(hù)的服務(wù)，收益至少相當于賣(mài)掉三輛新車(chē)。雖然新進(jìn)的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)底薪不過(guò)800-1000元，提成也就幾百元一臺車(chē)。但是，加上保險、裝潢、上牌等業(yè)務(wù)提成，出售一臺很普通的汽車(chē)提成高的也能拿到幾百到一千多元。國外的專(zhuān)業(yè)汽車(chē)銷(xiāo)售員，不僅僅向客戶(hù)銷(xiāo)售汽車(chē)，同時(shí)也銷(xiāo)售保險，銷(xiāo)售房產(chǎn)，銷(xiāo)售旅游，銷(xiāo)售機票等等。中國的銷(xiāo)售行業(yè)正在成長(cháng)，但還遠未成熟。國外的今天就是國內的明天，汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)的潛力與前途絕不可能低估，我們可以拭目以待。
要做好汽車(chē)銷(xiāo)售工作，應具備哪些知識和專(zhuān)業(yè)技能？要做好汽車(chē)銷(xiāo)售，至少要做到“六懂”，即：
一懂汽車(chē)：掌握構造、性能、性?xún)r(jià)比分析工具；
二懂市場(chǎng)：掌握行業(yè)背景市場(chǎng)大局與市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；
三懂營(yíng)銷(xiāo)：掌握和恰當地運用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的精髓；
四懂銷(xiāo)售：掌握銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與銷(xiāo)售技巧；
五懂服務(wù)：掌握銷(xiāo)售過(guò)程服務(wù)與售后服務(wù)方法；
六懂客戶(hù)：掌握客戶(hù)心態(tài)消費心理與決策方式。
要把汽車(chē)銷(xiāo)售做優(yōu)秀，還需要“三有”，即：
一有計劃：遵循銷(xiāo)售規律有計劃扎實(shí)推進(jìn)工作；
二有技巧：遵循客戶(hù)心理針對性采取攻心戰術(shù)；
三有恒心：遵循成功規律不斷改進(jìn)工作和提升。
汽車(chē)銷(xiāo)售有9大流程：
接待--需求分析--產(chǎn)品介紹--試乘試駕--促成交易--合同簽定--配套服務(wù)--交車(chē)--售后跟蹤
1.接待：接待環(huán)節最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷(xiāo)售人員在看到有客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)時(shí)，應立刻面帶微笑主動(dòng)上前問(wèn)好。如果還有其他客戶(hù)隨行時(shí)，應用目光與隨行客戶(hù)交流。目光交流的同時(shí)，銷(xiāo)售人員應作簡(jiǎn)單的自我介紹，并禮節性的與客戶(hù)分別握手，之后再詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需要提供什么幫助。語(yǔ)氣盡量熱情誠懇。
2.咨詢(xún)：咨詢(xún)的目的是為了收集客戶(hù)需求的信息。銷(xiāo)售人員需要盡可能多的收集來(lái)自客戶(hù)的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶(hù)購車(chē)的準確需求。銷(xiāo)售人員的詢(xún)問(wèn)必須耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷(xiāo)售人員在回答客戶(hù)的咨詢(xún)時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過(guò)度。這一階段應讓客戶(hù)隨意發(fā)表意見(jiàn)，并認真傾聽(tīng)，以了解客戶(hù)的需求和愿望，從而在后續階段做到更有效地銷(xiāo)售。并且銷(xiāo)售人員應在接待開(kāi)始便拿上相應的宣傳資料，供客戶(hù)查閱。
產(chǎn)品介紹：重要的是有針對性和專(zhuān)業(yè)性。銷(xiāo)售人員應具備所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識，同時(shí)亦需要充分了解競爭車(chē)型的情況，以便在對自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過(guò)程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢，從而提高客戶(hù)對自己產(chǎn)品的認同度。
3.車(chē)輛介紹：在車(chē)輛介紹階段最重要的是有針對性和專(zhuān)業(yè)性。銷(xiāo)售人員應具備所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識，同時(shí)亦需要充分了解競爭車(chē)型的情況，以便在對自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過(guò)程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢，從而提高客戶(hù)對自己產(chǎn)品的認同度。
4.需求分析：目的是為了收集客戶(hù)需求的信息。銷(xiāo)售人員需要盡可能多的收集來(lái)自客戶(hù)的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶(hù)購車(chē)的準確需求。銷(xiāo)售人員的詢(xún)問(wèn)必須耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷(xiāo)售人員在回答客戶(hù)的咨詢(xún)時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過(guò)度。這一階段應讓客戶(hù)隨意發(fā)表意見(jiàn)，并認真傾聽(tīng)，以了解客戶(hù)的需求和愿望，從而在后續階段做到更有效地銷(xiāo)售。并且銷(xiāo)售人員應在接待開(kāi)始便拿上相應的宣傳資料，供客戶(hù)查閱。
5.試乘試駕：在試車(chē)過(guò)程中，應讓客戶(hù)集中精神對車(chē)進(jìn)行體驗，避免多說(shuō)話(huà)，讓客戶(hù)集中精神獲得對車(chē)輛的第一體驗和感受。
6.報價(jià)協(xié)商：通常就是價(jià)格協(xié)商，銷(xiāo)售人員應注意在價(jià)格協(xié)商開(kāi)始之前保證客戶(hù)對于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。
7.簽約成交：促成交易與合同簽定，在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶(hù)有更充分的時(shí)間考慮和做出決定，但銷(xiāo)售人員應巧妙地加強客戶(hù)對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷(xiāo)售人員應努力營(yíng)造輕松的簽約氣氛。
8.交車(chē)：要確保車(chē)輛毫發(fā)無(wú)損，在交車(chē)前銷(xiāo)售員要對車(chē)進(jìn)行清洗，車(chē)身要保持干凈。
9售后跟蹤：一旦汽車(chē)出售以后，要經(jīng)�；卦L(fǎng)一下顧客，及時(shí)了解顧客對我們汽車(chē)的評
價(jià)及其使用狀況，要提醒顧客做保養。其中幾點(diǎn)為大家詳細的說(shuō)明下：
汽車(chē)銷(xiāo)售流程及技巧
銷(xiāo)售人員的五個(gè)條件銷(xiāo)售的七個(gè)步驟認識汽車(chē)消費者分析客戶(hù)需求如何尋找潛在客戶(hù)接近客戶(hù)技巧把產(chǎn)品利益轉化為客戶(hù)利益專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的五個(gè)條件●正確的態(tài)度：·自信(相信銷(xiāo)售能帶給別人好處)·銷(xiāo)售時(shí)的熱忱·樂(lè )觀(guān)態(tài)度·Open-Mindedness·積極·關(guān)心您的客戶(hù)·勤奮工作·能被人接受(有人緣)·誠懇●產(chǎn)品及市場(chǎng)知識：·滿(mǎn)足客戶(hù)需求的產(chǎn)品知識·解決客戶(hù)問(wèn)題的產(chǎn)品知識及應用·市場(chǎng)狀況·競爭產(chǎn)品·銷(xiāo)售區域的了解●好的銷(xiāo)售技巧·基礎銷(xiāo)售技巧·提升銷(xiāo)售技巧●自我驅策·客戶(hù)意愿迅速處理·對刁難的客戶(hù)，保持和藹態(tài)度·決不放松任何機會(huì )·維持及擴大人際關(guān)系·自動(dòng)自發(fā)·不斷學(xué)習●履行職務(wù)·了解公司方針、銷(xiāo)售目標·做好銷(xiāo)售計劃·記錄銷(xiāo)售報表
遵循業(yè)務(wù)管理規定銷(xiāo)售的七個(gè)步驟
第一步驟稱(chēng)為銷(xiāo)售準備。
第二個(gè)步驟是接近客戶(hù)。好的接近客戶(hù)的技巧能帶給您好的開(kāi)頭。這個(gè)步驟中，掌握：接待、拜訪(fǎng)客戶(hù)的技巧。電話(huà)拜訪(fǎng)客戶(hù)的技巧。銷(xiāo)售信函拜訪(fǎng)的技巧。第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷(xiāo)售主題。掌握好的時(shí)機，用能夠引起客戶(hù)注意以及興趣的開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)入銷(xiāo)售主題，抓住進(jìn)入銷(xiāo)售主題的時(shí)機。第四個(gè)步驟是調查以及詢(xún)問(wèn)。調查的技巧能夠幫您掌握客戶(hù)目前的現況，好的詢(xún)問(wèn)能夠引導您和客戶(hù)朝正確的方向進(jìn)行銷(xiāo)售的工作。同時(shí)，您透過(guò)詢(xún)問(wèn)能找到更多的資料，支持您說(shuō)服您的客戶(hù)。
第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說(shuō)明。在這個(gè)步驟中，要掌握的：產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；將特性轉換客戶(hù)利益技巧；產(chǎn)品說(shuō)明的步驟及技巧。
第六個(gè)步驟是展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷(xiāo)售的過(guò)程，達成銷(xiāo)售的目標。這個(gè)步驟中，需要掌握的：如何撰寫(xiě)展示詞；展示演練的要點(diǎn)。
第七個(gè)步驟是締結。與客戶(hù)簽約締結，是銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的了，除了最后的締結外，您也必須專(zhuān)精于銷(xiāo)售時(shí)每一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的締結。每一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的締結都是引導向最終的締結。這個(gè)步驟中，需要掌握的：締結的原則；締結的時(shí)機；締結的七個(gè)技巧分別是利益匯總法、“T”字法、前題件法、成本價(jià)值法、詢(xún)問(wèn)法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項的哀兵策略法。接近客戶(hù)技巧前言：在開(kāi)始工作之前，必須要了解市場(chǎng)，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶(hù)了解潛在客戶(hù)，他們的工作、愛(ài)好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式。只有在至少五個(gè)客戶(hù)，拿著(zhù)你的名片走進(jìn)展廳找你的時(shí)候，你才有資格正式開(kāi)始汽車(chē)的銷(xiāo)售生涯。
銷(xiāo)售培訓計劃8
1.體能的訓煉。
做為公司的銷(xiāo)售人員沒(méi)有好的身體是不行的，大家都知道“身體是革命的本錢(qián)”這句話(huà)，銷(xiāo)售的工作挑戰性強，南征北戰是家常便飯，加上長(cháng)時(shí)間生活沒(méi)有規律，所以銷(xiāo)售人員的身體素質(zhì)十分重要。記得有一家公司聘請了一位非常有銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員，這位銷(xiāo)售人員由于以前長(cháng)期在外，沒(méi)注重個(gè)人衛生，得了肝炎。當這家公司正要進(jìn)行全國銷(xiāo)售建設的時(shí)侯，卻因為這位的肝炎傳染了好幾位同事，頓時(shí)銷(xiāo)售部一下癱瘓了，連客戶(hù)都紛紛回避此公司所有的來(lái)人，害怕傳染得病。由此可見(jiàn)，鍛煉銷(xiāo)售人員的身體是企業(yè)不可忽視的大事。
2.產(chǎn)品知識的培訓。
銷(xiāo)售人員首先對自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品知識這一塊，當然知道的越多越好，產(chǎn)品口感，包裝，價(jià)格，功能等，但不是說(shuō)產(chǎn)品知識培訓越多越好，因為銷(xiāo)售人員接受過(guò)多產(chǎn)品知識培訓，而競爭，客戶(hù)知識，方面有可能被忽視，銷(xiāo)售人員主要的任務(wù)是：銷(xiāo)售。在和經(jīng)銷(xiāo)商交易中，經(jīng)銷(xiāo)商往往比銷(xiāo)售人員更有經(jīng)驗和產(chǎn)品知識，這些人行業(yè)中的專(zhuān)業(yè)人。通過(guò)產(chǎn)品知識培訓教會(huì )銷(xiāo)售人員在簽定合同或時(shí)所需要的知識，對于客戶(hù)提出深奧的產(chǎn)品知識問(wèn)題，而銷(xiāo)售人員可向企業(yè)內部專(zhuān)家咨詢(xún)，上營(yíng)銷(xiāo)管理類(lèi)網(wǎng)站等等來(lái)求教獲得。許多企業(yè)把銷(xiāo)售人員放到客戶(hù)那里學(xué)習直接經(jīng)驗，那可是銷(xiāo)售的前線(xiàn)戰場(chǎng)，讓他們學(xué)習如何滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，消費者需求，如何解決問(wèn)題，處理銷(xiāo)售培訓計劃中的突發(fā)事情。鍛煉一個(gè)時(shí)期，具體時(shí)間長(cháng)短由企業(yè)而定。
3.銷(xiāo)售技巧的培訓班。
銷(xiāo)售人員學(xué)習銷(xiāo)售培訓計劃技巧的有很多：講師講課，相關(guān)書(shū)籍，企業(yè)完整的教材。如尋找客戶(hù)，挖掘潛在客戶(hù)的技巧，產(chǎn)品介紹技巧，處理被拒絕和成交技巧，資金回籠技巧等。沒(méi)有培訓的銷(xiāo)售人員往往認為光憑產(chǎn)品特征，能給客戶(hù)帶來(lái)多大利潤，就可于客戶(hù)達到共識。在現代的市場(chǎng)經(jīng)濟下，好的客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商并不是一味的追求利潤最大化，他們更大程度上是想通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品，而獲的更完善，更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，學(xué)習企業(yè)的先進(jìn)管理經(jīng)驗，學(xué)習完善的制度，這些是經(jīng)銷(xiāo)商所需要的。銷(xiāo)售技巧最重要的課程是克服拒絕。銷(xiāo)售的第一課是從被拒絕開(kāi)始的。一個(gè)常用的方法，在銷(xiāo)售培訓課上，銷(xiāo)售培訓師用種.種理由，千方百計的拒絕每一位銷(xiāo)售人員，最后判定通過(guò)拒絕這堂課，會(huì )變成一幕有意義的回憶，產(chǎn)生許多新思維，每一個(gè)人都有啟發(fā)，各種各樣的客戶(hù)，各種各樣的問(wèn)題，使銷(xiāo)售人員得到鍛煉和進(jìn)步。
4.研究對手信息班。
通過(guò)各方方面面信息搜集，了解同類(lèi)產(chǎn)品成本，功能，交貨期，促銷(xiāo)手段，市場(chǎng)價(jià)格，消費者意見(jiàn)，用表格化形式，找出它們優(yōu)勢，劣勢。結合自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品的特點(diǎn)，揚長(cháng)避短，發(fā)揮自己產(chǎn)品獨特優(yōu)勢，知己知彼，百戰百勝。
5.經(jīng)理言傳身教班。
實(shí)地培訓，是最直觀(guān)的，市場(chǎng)是最好的課堂，地區經(jīng)理與銷(xiāo)售人員一起出差，工作�，F場(chǎng)觀(guān)察銷(xiāo)售人員與客戶(hù)打交道的表現，評估銷(xiāo)售人員關(guān)于產(chǎn)品知識，銷(xiāo)售技巧，競爭技能等。銷(xiāo)售結果是最好的答卷�，F場(chǎng)教導是地區銷(xiāo)售經(jīng)理最重要的職責，因為銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的獲得是每一個(gè)銷(xiāo)售人員共同努力奮斗的結果。地區經(jīng)理不是看他一個(gè)人的.才華，而是去看他下邊是不是有一群優(yōu)秀的團隊。地區經(jīng)理每月最少一次和銷(xiāo)售人員一起共同工作3--5天。因為現場(chǎng)教導是推動(dòng)銷(xiāo)售培訓，激勵銷(xiāo)售人員，找出銷(xiāo)售人員好的方面和做的不好的地方，并強化那些前邊所學(xué)的技巧與知識。這樣才能構成真正的培訓。
6.年底的聚會(huì )和大餐。
年終一次的銷(xiāo)售人員聚會(huì )非常重要，他們平常很難見(jiàn)面，因為他們在全國各地，他們需要互相幫助，互習，互相交流工作經(jīng)驗和溝通，同時(shí)舉辦游戲，使每一個(gè)銷(xiāo)售人員融為一體，成為大家庭成員，增加企業(yè)凝聚力。聚會(huì )開(kāi)始，當然由老板過(guò)去一年的銷(xiāo)售情況，和明年的銷(xiāo)售計劃，讓每一位銷(xiāo)售人員講述在一年中最精彩的，最難忘的，最困難的或最有成就的一件銷(xiāo)售。最棒的由企業(yè)送精美禮品，或著(zhù)頒發(fā)獎金，激進(jìn)銷(xiāo)售人員努力奮斗!大多數公司在年底都要聚一次餐，這也說(shuō)明企業(yè)對銷(xiāo)售人員一年來(lái)努力工作的關(guān)心。
銷(xiāo)售培訓計劃9
白銀賽亞別克汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司是一個(gè)高速發(fā)展的企業(yè)，公司的發(fā)展對現有員工提出了新的要求，同時(shí)公司也要不斷的注入新的血液，用新的思想去更好的完善公司的管理與經(jīng)營(yíng)。根據員工調查表所反饋的信息以及公司的實(shí)際情況，制定了20xx年人才培養開(kāi)發(fā)計劃，重點(diǎn)培養公司急需的.人才。一、培訓需求調查結果分析
1、需要進(jìn)行企業(yè)品牌歷史及榮譽(yù)培訓的占8%2、需要進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓的23%
3、需要進(jìn)行溝通技巧與談判技巧的20%4、需要進(jìn)行競品知識的35%5、需要進(jìn)行經(jīng)典案例的20%
4、需要進(jìn)行LMS，VCT，七動(dòng)課堂的16%
從調查數據上看，基層員工對培訓是十分渴求的，也是我們急需解決的一個(gè)重要問(wèn)題。同時(shí)中層管理者還提出要加強基層員工禮貌禮儀方面的培訓，從公司的每一個(gè)員工的服務(wù)表現來(lái)提升我們公司的整體形象。員工能夠積極主動(dòng)的要求培訓以提高自身的業(yè)務(wù)水平為公司更好的服務(wù)是很值得鼓勵推行的。二、培訓目標
本人將在培訓方面為公司發(fā)展提供大力支持，力求達成以下培訓目標：
1、完善基層員工的培訓課程，加強培訓，顯著(zhù)提高基層員工的專(zhuān)業(yè)知識、服務(wù)技能;
2、進(jìn)行規模的團隊建設培訓，加強部門(mén)、員工的溝通;
3、增強員工對企業(yè)的認同感，提高企業(yè)對員工的凝聚力。
綜上所述，制定合理、完善的年度培訓計劃要本著(zhù)有利于企業(yè)經(jīng)營(yíng)，從日常工作需求入手，提高員工專(zhuān)業(yè)技能和綜合素質(zhì)，充分挖掘員工潛能，滿(mǎn)足員工個(gè)人發(fā)展規劃要求，提高企業(yè)整體競爭力等。
銷(xiāo)售培訓計劃10
一.對公司的了解：
熟悉公司的創(chuàng )建歷史，人員結構等。
二.銷(xiāo)售：
1.儀容：
提問(wèn)(1)客戶(hù)來(lái)展廳購車(chē)，你第一個(gè)推銷(xiāo)的是什么？其次是什么？
首先推銷(xiāo)的是自己，只有在客戶(hù)認同你之后才會(huì )去認同你的公司和你所賣(mài)的產(chǎn)品。這就是所謂人們常說(shuō)的“第一印象”
作為一個(gè)銷(xiāo)售員，該從服裝，儀容，儀態(tài)上給客戶(hù)一個(gè)信任感。
2.售前工作:
售前準備工作至少包括三個(gè)方面，產(chǎn)品知識，消費行為以及自我態(tài)度。
(1)產(chǎn)品知識：
當銷(xiāo)售人員向客戶(hù)介紹汽車(chē)產(chǎn)品的時(shí)候，不應將該汽車(chē)的所有特點(diǎn)都事無(wú)巨細，一一介紹，羅列在客戶(hù)面前，而是應該有針對性地將產(chǎn)品的各種特征概括為五個(gè)方面來(lái)論述，而且一定要努力讓客戶(hù)接受這個(gè)理念-在看汽車(chē)的時(shí)候，首先要想到的就是五個(gè)方面，那就是造型與美觀(guān)，動(dòng)力與操控，舒適實(shí)用性，安全能力以及超值表現。
任何一個(gè)產(chǎn)品都是有特征的，而這些產(chǎn)品特征也都可以轉換成相應的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。一個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)就是：該特征是如何使用的，以及是如何幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的！
介紹公司主營(yíng)韓國現代及法國標志系列：
韓國現代：
特點(diǎn)：外型亮麗時(shí)尚、線(xiàn)條流暢、配置齊全、性?xún)r(jià)比高。
缺點(diǎn)：品牌可信度不高，近一年價(jià)格浮動(dòng)太大。導致客戶(hù)從質(zhì)量方面產(chǎn)生誤解。
銷(xiāo)售重點(diǎn)：性?xún)r(jià)比
法國標志：
特點(diǎn)：國際知名品牌，世界銷(xiāo)量第2位。做工精致，座椅較之其他品牌車(chē)更為舒適。硬頂敞蓬跑車(chē)是一個(gè)很好的賣(mài)點(diǎn)。且后箱蓋的開(kāi)啟方式是一個(gè)亮點(diǎn)。
缺點(diǎn)：進(jìn)駐國內市場(chǎng)較晚，品牌知名度未打上去。售后服務(wù)站點(diǎn)也較少。硬頂敞蓬因操作不當翻修率較高。
銷(xiāo)售重點(diǎn)：從外型設計及其硬頂敞蓬車(chē)特點(diǎn)上著(zhù)重介紹。
3.消費行為：
消費行為是一個(gè)社會(huì )科學(xué)的概念，通常是指消費者在正常情況下的普遍行為傾向，也正是這些普遍的行為傾向可以向我們揭示他們在做采購決策時(shí)是如何思考的。
從客戶(hù)利益出發(fā)，幫助他了解而不是強制推銷(xiāo)他購買(mǎi)我們的車(chē)。詢(xún)問(wèn)客戶(hù)打算購買(mǎi)何種車(chē)型，心理價(jià)位(預算)，幫助推薦(盡量推薦公司現有車(chē)型，也要求對其他各種車(chē)型熟悉，并加以對比)
4.自我態(tài)度與銷(xiāo)售的核心實(shí)力：
一個(gè)人在其一生中取得的成就，獲得的幸福很大的成份取決于其態(tài)度是有一定的.道理的。要成為一個(gè)銷(xiāo)售員很簡(jiǎn)單：熱情的接待客戶(hù)、耐心的介紹產(chǎn)品、了解客戶(hù)需求、為客戶(hù)做好服務(wù)、完成經(jīng)理下達的每月指標，這樣的銷(xiāo)售誰(shuí)都會(huì )做。但如果想成為更好的銷(xiāo)售人員。還有太多的事情可以做，可以學(xué)習：
收集了解熟悉各類(lèi)汽車(chē)知識和相關(guān)數據
了解競爭對手，知道同行最近動(dòng)向、同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格及他們是怎么向客戶(hù)介紹產(chǎn)品
熟練掌握銷(xiāo)售流程：
填寫(xiě)報價(jià)單──簽訂合同──簽訂委托上牌協(xié)議──客戶(hù)確認后去財務(wù)部交錢(qián)──與售后服務(wù)部人員交接車(chē)輛──填寫(xiě)交接單──單證到后通知客戶(hù)商檢──交購置稅──上牌──結帳
購置稅
1.領(lǐng)照單
2.客車(chē)額度投標拍賣(mài)IC卡
3.大貿單(原件及復印件)/國產(chǎn)車(chē)為合格證
4.商檢單(原件及復印件)
5.整車(chē)發(fā)票(原件及復印件)
6.身份證(個(gè)人/原件及復印件)
7.戶(hù)口本(個(gè)人/原件及復印件)
8.營(yíng)業(yè)執照(單位/正本及復印件)
9.IC卡(原件及復印件)
10.介紹信(三考場(chǎng))
進(jìn)口車(chē)地點(diǎn)：曹楊路國產(chǎn)車(chē)：曹楊路/滬南公路三考場(chǎng)
商檢及上牌手續1(個(gè)人)：
1.身份證(復印件)
2.戶(hù)口本(復印件)
3.大貿單
4.商檢單
5.整車(chē)發(fā)票
6.保單(上牌時(shí))
7.車(chē)
上牌時(shí)身份證及戶(hù)口本需要原件，民生路商檢需帶私章。驗車(chē)地點(diǎn)：濱州路
商檢及上牌手續2(公司)
1.代碼證(復印件)
2.IC卡(交購置稅時(shí))
3.營(yíng)業(yè)執照(復印件)
4.大貿單
5.商檢單
6.整車(chē)發(fā)票
7.保單(上牌時(shí))
8.車(chē)
上牌時(shí)代碼證及IC卡需要原件，單位公章。
填寫(xiě)成交單
第一聯(lián)交客戶(hù)服務(wù)部。
第二聯(lián)銷(xiāo)售人員自留在所有銷(xiāo)售流程結束后交財務(wù)。
第三聯(lián)交財務(wù)部。
第四聯(lián)交銷(xiāo)售經(jīng)理。
三.銷(xiāo)售技巧
1.溝通技能
經(jīng)常贊揚客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)和看法，尤其是客戶(hù)對汽車(chē)的任何評價(jià)和觀(guān)點(diǎn)，從而建立良好是溝通方式。與客戶(hù)周?chē)娜擞袕V泛的關(guān)系，密切的關(guān)系。銷(xiāo)售人員不僅要對客戶(hù)的行業(yè)有所關(guān)注和關(guān)心，而且還要理解客戶(hù)的利益，完全從為客戶(hù)提供建議的角度來(lái)介紹汽車(chē)。傾聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)的任何一句話(huà)，仔細觀(guān)察客戶(hù)的任何一個(gè)表情動(dòng)作。
學(xué)會(huì )贊揚客戶(hù)：如他的提問(wèn)、觀(guān)點(diǎn)、專(zhuān)業(yè)性等。如：“您說(shuō)的真專(zhuān)業(yè)，一聽(tīng)就知道是行家”。
或是承認客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)、看法或者問(wèn)題的合理性。如：“如果我是您，我也會(huì )這么問(wèn)”�！霸S多人都這么問(wèn)過(guò)，這是大部分人都很關(guān)心的問(wèn)題”。
重組客戶(hù)的問(wèn)題，重組客戶(hù)的問(wèn)題可以增加對客戶(hù)問(wèn)題的理解，尤其是客戶(hù)會(huì )認為你在回答他問(wèn)題的時(shí)候比較慎重。
2.接近客戶(hù)技巧
當客戶(hù)一走近展廳時(shí)，上門(mén)微笑迎接，與其保持5米距離，讓他先看一下展廳的車(chē)。當客戶(hù)表現出若干動(dòng)作時(shí)，也就是需要你的幫助。上前與其保持1米距離傾聽(tīng)、交談�？蛻�(hù)問(wèn)完繼續獨自看車(chē)時(shí)再退后。這樣會(huì )讓客戶(hù)有種被尊重的感覺(jué)，而不會(huì )覺(jué)得有厭惡感。切記對普通客戶(hù)使用大量的深奧難懂的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，盡可能多的把一些專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)轉換成簡(jiǎn)單易懂的語(yǔ)言介紹給客戶(hù)。(作業(yè)：明白什么是ESP、ABS、EBD等，并用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言表達)
在與客戶(hù)接觸的短暫時(shí)間中盡可能多的了解他，如職業(yè)，工作性質(zhì)，脾氣，性格等。這樣介紹時(shí)就更能得心應手，更多的從客戶(hù)的角度出發(fā)，讓他感覺(jué)到你是幫他在選車(chē)，而不是強制推銷(xiāo)某一車(chē)款。對于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，找到一個(gè)他們喜歡的賣(mài)車(chē)人，再加上一個(gè)合理的產(chǎn)品價(jià)格。兩者相加，就是一個(gè)成功的銷(xiāo)售。
而獲得一個(gè)陌生人的喜歡不是一個(gè)容易的事情。首先難在一個(gè)人決定自己是否喜歡另外一個(gè)人的標準因人而異，其次，影響最終是否喜歡某個(gè)人的時(shí)間非常短暫，而且一旦喜惡形成后，就很難改變了。
人們通常會(huì )喜歡與自己有類(lèi)似背景的人
人們通常會(huì )喜歡與自己行為舉止，觀(guān)點(diǎn)，看法，價(jià)值觀(guān)類(lèi)似的人
人們通常喜歡衣裝與自己類(lèi)似的人
人們通常喜歡真正關(guān)心他們應得利益的人
人們通常喜歡比較示弱的人
人們通常喜歡帶給他們好消息的人
人們通常喜歡贊揚他們的人
人們通常喜歡那些表達了喜歡他們的人
在最初與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，作為銷(xiāo)售員首要的目的并非是直接推銷(xiāo)你的車(chē)，而是先與客戶(hù)進(jìn)行良好的溝通，讓客戶(hù)喜歡與你交談。要讓客戶(hù)感覺(jué)到你的熱忱，專(zhuān)業(yè)，更重要的是誠懇、真誠。
3.了解潛在客戶(hù)的動(dòng)機：
從展廳的角度來(lái)看，應該有5個(gè)重要方面：弄清來(lái)意，購買(mǎi)車(chē)型，購買(mǎi)角色，購買(mǎi)重點(diǎn)，顧客類(lèi)型。
弄清前來(lái)展廳看車(chē)的客戶(hù)他們到底是來(lái)干什么的？順便路過(guò)？開(kāi)眼界？替上司看車(chē)？自己買(mǎi)車(chē)？
清楚客戶(hù)的購買(mǎi)重點(diǎn)，價(jià)格？技術(shù)？舒適度？還是靠車(chē)來(lái)提升自己的地位。了解清楚后，從客戶(hù)角度出發(fā)，與客戶(hù)之間就能初步建立一種信任感。
游戲形式:
兩把椅子，一個(gè)培訓學(xué)員。形式上，要求這個(gè)學(xué)員在兩個(gè)椅子之間轉換，在不同的椅子上扮演在那個(gè)椅子上指點(diǎn)的角色，并與另外一個(gè)椅子上的角色對話(huà)。至少要有15個(gè)回合。主題根據培訓師培訓的內容由淺入深地設置。
游戲目的
透徹地學(xué)會(huì )如何在客戶(hù)的頭腦中發(fā)現客戶(hù)的需求，并且找到他們的采購的真實(shí)動(dòng)機，在客戶(hù)沒(méi)有感覺(jué)的情況下，將自己的產(chǎn)品植入客戶(hù)的頭腦。
所需時(shí)間
一個(gè)學(xué)員需要大約15分鐘。一次30人的培訓，應該至少有20%的人參與，可以要求小組選派代表來(lái)當眾演練。
4.客戶(hù)關(guān)系
將車(chē)賣(mài)給客戶(hù)只是第一步，隨后可以建立自己的客戶(hù)檔案，與客戶(hù)保持聯(lián)系，跟蹤服務(wù)，詢(xún)問(wèn)車(chē)況、駕駛感受，提醒客戶(hù)不要忘記給車(chē)做保養等。這樣一方面能提高自己對車(chē)的實(shí)際使用狀況有一很好的了解，其次也能使客戶(hù)感覺(jué)到他得到了一種溫馨的服務(wù)。
再有的，就是自己在不斷的實(shí)踐中的感悟。每日可總結一下所接觸客戶(hù)的類(lèi)型，介紹時(shí)所遇到的難題，及對不同客戶(hù)不同的介紹方式。久而久之，就會(huì )體驗出一套自己的心得。
最后，祝各位工作愉快！讓我們共同努力^_^
銷(xiāo)售培訓計劃11
一、銷(xiāo)量指標
帶領(lǐng)團隊努力完成領(lǐng)導給予的當月銷(xiāo)售計劃、目標。
二、監督，管理銷(xiāo)售展廳和銷(xiāo)售人員的日常銷(xiāo)售工作
1、儀表著(zhù)裝：統一工作服并佩戴胸卡。
2、展廳整潔：每天定期檢查展廳車(chē)輛，談判桌的整潔狀況。每人負責的車(chē)輛必須在9點(diǎn)前搽試完畢，展車(chē)全部開(kāi)鎖。隨時(shí)處理展廳突發(fā)情況，必要時(shí)上報銷(xiāo)售經(jīng)理。
3、展廳前臺接待：如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員，替代人員承擔所有前臺值勤的責任。隨時(shí)查看銷(xiāo)售人員在展廳的紀律。
4、銷(xiāo)售人員的日常工作：,對于銷(xiāo)售人員的客戶(hù)級別定位和三表兩卡的回訪(fǎng)度進(jìn)行定期抽查,對銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售流程進(jìn)行勘察、對銷(xiāo)售人員每天的工作任務(wù)和需要完成的任務(wù)進(jìn)行協(xié)調,如上牌時(shí)間和廠(chǎng)家出現的政策變動(dòng)等、隨時(shí)處理展廳突發(fā)情況，必要時(shí)上報銷(xiāo)售經(jīng)理。
每天下午下班前定時(shí)把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務(wù)上報給銷(xiāo)售經(jīng)理。處理職責范圍類(lèi)的客戶(hù)抱怨，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度。
三、配合市場(chǎng)部，做好銷(xiāo)售拓展和市場(chǎng)推廣工作
1、對市場(chǎng)部發(fā)出來(lái)的市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行協(xié)調,如外出拍照片等。
2、在銷(xiāo)售人員不值班的情況下,可以溝通市場(chǎng)部進(jìn)行外出市場(chǎng)開(kāi)拓,由市場(chǎng)部定點(diǎn),出外發(fā)單片。
四、掌握庫存，配合銷(xiāo)售經(jīng)理做好銷(xiāo)售需求計劃
每天對于銷(xiāo)售人員的交車(chē),資料交接,開(kāi)票,做保險等進(jìn)行盤(pán)查。下班前上報銷(xiāo)售經(jīng)理登記。對于時(shí)間過(guò)長(cháng)車(chē)輛對銷(xiāo)售人員進(jìn)行通報,重點(diǎn)銷(xiāo)售；配合銷(xiāo)售經(jīng)理對每禮拜一從廠(chǎng)家訂購的車(chē)型，顏色進(jìn)行建議。
五、協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理做好銷(xiāo)售人員的培訓計劃，并組織實(shí)施
由于現階段的合并，銷(xiāo)售員對于業(yè)務(wù)知識明顯匱乏，直接影響銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。下階段銷(xiāo)售員的知識培訓是重中之重，除公司計劃培訓項目外，暫時(shí)采用瑞風(fēng)、同悅兩兩互助形式，對于車(chē)型的價(jià)格、配置、競品車(chē)型、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)等實(shí)行模擬對話(huà)，盡快熟悉車(chē)型。對于出現的問(wèn)題在進(jìn)行針對性培訓。
當然，所有的計劃在此都是紙上談兵，俗話(huà)說(shuō)，實(shí)踐是檢驗真理的標準，在今后的工作中，我定當努力將這些計劃付諸于實(shí)踐中，帶領(lǐng)團隊一起，在情況下完成領(lǐng)導下達的任務(wù)。
汽車(chē)銷(xiāo)售培訓計劃模板10汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司是一個(gè)高速發(fā)展的企業(yè)，公司的發(fā)展對現有員工提出了新的要求，同時(shí)公司也要不斷的注入新的血液，用新的思想去更好的完善公司的管理與經(jīng)營(yíng)。根據員工調查表所反饋的信息以及公司的實(shí)際情況，制定了20xx年人才培養開(kāi)發(fā)計劃，重點(diǎn)培養公司急需的人才。一、培訓需求調查結果分析
1、需要進(jìn)行企業(yè)品牌歷史及榮譽(yù)培訓的占8%
2、需要進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓的23%
3、需要進(jìn)行溝通技巧與談判技巧的20%
4、需要進(jìn)行競品知識的35%
5、需要進(jìn)行經(jīng)典案例的20%
6、需要進(jìn)行LMS，VCT，七動(dòng)課堂的16%
從調查數據上看，基層員工對培訓是十分渴求的，也是我們急需解決的'一個(gè)重要問(wèn)題。同時(shí)中層管理者還提出要加強基層員工禮貌禮儀方面的培訓，從公司的每一個(gè)員工的服務(wù)表現來(lái)提升我們公司的整體形象。員工能夠積極主動(dòng)的要求培訓以提高自身的業(yè)務(wù)水平為公司更好的服務(wù)是很值得鼓勵推行的。二、培訓目標
本人將在培訓方面為公司發(fā)展提供大力支持，力求達成以下培訓目標：
1、完善基層員工的培訓課程，加強培訓，顯著(zhù)提高基層員工的專(zhuān)業(yè)知識、服務(wù)技能；
2、進(jìn)行規模的團隊建設培訓，加強部門(mén)、員工的溝通；3、增強員工對企業(yè)的認同感，提高企業(yè)對員工的凝聚力。 三、培訓體系運作計劃
銷(xiāo)售培訓計劃12
入職后的一周內，企業(yè)管理的核心工作就是對銷(xiāo)售新人進(jìn)行培訓。
第一步，了解公司各方面的情況作為入職的新人，必須要先了解公司歷史和經(jīng)營(yíng)目標、企業(yè)文化、公司的制度；組織機構設置和權限情況；主要的負責人員，公司財務(wù)狀況，以及主要的車(chē)型與銷(xiāo)售量。還可以特別舉例銷(xiāo)售精英的業(yè)績(jì)情況。
第二步，企業(yè)的產(chǎn)品情況（詳細的考核）訓，特別是所售產(chǎn)品的詳細情況。這可以說(shuō)是銷(xiāo)售技巧的最基本培訓，也是一個(gè)非常核心的要點(diǎn)。因此，在培訓前要提出作業(yè)，并且對培訓進(jìn)行相關(guān)的考核。在全過(guò)程的培訓完畢之后，還可以再進(jìn)行一次全面的考核。其中，所售車(chē)型產(chǎn)品這個(gè)是重點(diǎn)。
第三步，了解顧客的類(lèi)型根據產(chǎn)品的培訓，引出客戶(hù)的類(lèi)型。要了解各種類(lèi)型的顧客，特征、以及相關(guān)的對策，另外，還要了解他們的購買(mǎi)動(dòng)機、購買(mǎi)習慣。
第四步，競爭對手的了解了解產(chǎn)品和顧客類(lèi)型之后，接著(zhù)要培訓的是競爭對手，俗話(huà)說(shuō)“知己知彼，百戰百勝”。既要了解自己，還要了解公司的競爭對手的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，以及對手的`策略和政策。
第五步，銷(xiāo)售流程的培訓銷(xiāo)售流程也是培訓的重點(diǎn)，屬銷(xiāo)售技巧中的大概工作流程。
用一周的時(shí)間讓新人了解車(chē)型，或給分類(lèi)主打那幾種車(chē)型，主要是被參數，被配置。然后禮拜天考核。
第二周分車(chē)型，價(jià)格，不同車(chē)型的不同配置。用禮拜天考核。
第三周跟著(zhù)師傅學(xué)習接待，話(huà)術(shù)，師傅接待客戶(hù)的時(shí)候讓新人在一邊觀(guān)看，學(xué)習，了解接待的基本流程，和客戶(hù)的交談方式詢(xún)問(wèn)方式。禮拜天初次繞車(chē)演練。
第四周，每天進(jìn)行繞車(chē)演練，真正接一位客戶(hù)，如果有車(chē)展的話(huà)，讓新人去鍛煉鍛煉，是一個(gè)很不錯的成長(cháng)方式。
第二個(gè)月，進(jìn)行復檢，檢查基本車(chē)輛信息，前兩周，至少接四次客戶(hù)，接完后總結自己的不足與缺陷，然后再學(xué)習，第三周，一天接一位客戶(hù)，并且把客戶(hù)留店時(shí)間保持越長(cháng)越好。最后一周跟著(zhù)老客戶(hù)，學(xué)習交車(chē)掛牌，過(guò)戶(hù)保險等新車(chē)交付的事項。
當然在每天都接客戶(hù)的時(shí)間里，堅持打回訪(fǎng)，力爭客戶(hù)二次或多次來(lái)店�？梢詭屠箱N(xiāo)售顧問(wèn)打好口碑。
銷(xiāo)售培訓計劃13
一、 前言
*****企業(yè)作為一家處于高速發(fā)展期的企業(yè)，現有人才的缺口及后備人才的儲備問(wèn)題是迫不及待的。我司目前的銷(xiāo)售部門(mén)正處于新老交替、逐步成熟和完善的階段，因此作為新老員工各自肩負著(zhù)不同的責任和使命：即老員工應該及時(shí)地總結和歸納自己的工作經(jīng)驗；與企業(yè)其他同事及領(lǐng)導充分溝通；完善和框架化自身的知識與技術(shù)能力以期能整理出一套行之有效的、可復制的和規范化的工作方法作為企業(yè)銷(xiāo)售團隊成長(cháng)和發(fā)展的基礎。而新員工則應該端正心態(tài)、虛心學(xué)習、以與企業(yè)共同成長(cháng)為目標、恪守職業(yè)操守、踏實(shí)工作，以期快速進(jìn)入工作狀態(tài)，逐步成為企業(yè)銷(xiāo)售的中堅力量。
這一份計劃將完整地闡述本人對于我司新員工培訓的思路與實(shí)施辦法，未盡之處，望各位同仁不吝賜教。
二、 新員工培訓計劃的目的
1、 使新員工了解企業(yè)的企業(yè)文化及業(yè)務(wù)內容
2、 使新員工明確我司銷(xiāo)售崗位的職責及職業(yè)操守
3、 培養新員工正確的工作態(tài)度及方法
4、 幫助新員工快速投入工作
5、 貫徹企業(yè)的銷(xiāo)售政策及團隊建設方針
三、 新員工培訓計劃的宗旨
這一份計劃的宗旨是以軟硬兼施，恩威并重：所謂軟，即用企業(yè)文化和培訓帶教者的個(gè)人魅力感染新員工；所謂硬，即把科學(xué)的方法、實(shí)際的經(jīng)驗完整而徹底傳授給新員工；所謂恩，即采用適當的.激勵措施激發(fā)新員工的工作熱情；所謂威，即以嚴格的管理手段幫助新員工養成規范而良好的工作習慣。
四、 新員工培訓計劃的內容
1、 行業(yè)概況、企業(yè)文化、企業(yè)概況及業(yè)務(wù)范圍培訓
為新員工介紹我司所處之數據庫營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的發(fā)展及現狀；我司目前的市場(chǎng)地位及發(fā)展歷程；我司的企業(yè)文化及組織結構；我司主營(yíng)業(yè)務(wù)介紹；我司未來(lái)的發(fā)展戰略和展望。
2、 我司銷(xiāo)售人員的工作職責及工作方法培訓
我司銷(xiāo)售團隊目前的結構、人數、各職位的職能與職責；企業(yè)其他相關(guān)部門(mén)簡(jiǎn)介；業(yè)務(wù)流程培訓；日常工作內容介紹；企業(yè)相關(guān)規章制度培訓；工作方法培訓。
3、 經(jīng)驗傳授與案例分析
資深銷(xiāo)售傳授各方面工作技巧及心態(tài)把控；方案制作技巧培訓；我司經(jīng)典案例解析；電話(huà)邀約話(huà)術(shù)演練；面談演練
4、 實(shí)際操作培訓
由資深銷(xiāo)售（幫帶老師）帶新員工進(jìn)行電話(huà)邀約、客戶(hù)面談、方案制作、合同撰寫(xiě)等實(shí)際操作練習，由資深銷(xiāo)售記錄過(guò)程及進(jìn)行評估，反饋給企業(yè)管理層并留檔。
5、 幫帶制度
每位新員工必須被制定一位資深銷(xiāo)售作為其幫帶老師，幫帶老師負責監督和管理新員工的培訓、工作情況，定期生成報告，反饋給企業(yè)管理層并留檔。幫帶老師的績(jì)效將與新員工的培訓評估結果掛鉤。
6、 新員工績(jì)效考核
制定專(zhuān)門(mén)針對新員工的績(jì)效考核標準以達激勵之目的。制定專(zhuān)門(mén)針對新員工的工作制度以幫助新員工規范而快速地進(jìn)入狀態(tài)。
五、 新員工培訓計劃的執行方案
1、 第一天上午進(jìn)行內容（1）的培訓，時(shí)間約為10：00至11:00。并于上午盡量完成新員
工的入職手續、資料領(lǐng)�。ㄤN(xiāo)售必要資料如各類(lèi)ppt、word文檔及其他企業(yè)資料等）和位置、電腦安裝的工作。
2、 第一天下午進(jìn)行內容（2）的培訓，時(shí)間約為13:00至14:30。要求新員工作必要的記錄，
講師負責檢查并提改進(jìn)意見(jiàn)。
3、 第一天下午進(jìn)行內容（3）第一部分（除各種演練外）的培訓，時(shí)間約為15:00至17:00。
該培訓應以實(shí)用性、互動(dòng)性為主，氣氛務(wù)求輕松熱烈，充分展現講師的銷(xiāo)售能力及個(gè)人魅力，這一點(diǎn)至關(guān)重要，藉此可大大提升新員工對我司及其工作的認同度與熱情。
4、 第二天上午進(jìn)行內容（3）第二部分（演練）培訓，時(shí)間約為9:30至10:30。此次培訓
的主要內容是復習之前的知識并借由演練檢驗新員工的掌握程度，講師在演練過(guò)程中必須給與正確的意見(jiàn)和建議，糾正新員工的種種誤解與錯誤。此次培訓的互動(dòng)比例應占到70%以上，是以新員工表達為主，講師糾正鼓勵為輔。
5、 第二天上午最后由企業(yè)領(lǐng)導結訓。時(shí)間約為11:00至12:00。內容主要是總結此次培訓的成果、指出新員工的長(cháng)處及不足、對新員工未來(lái)的工作作出展望與要求。是為誓師之舉。
6、 由第二天下午開(kāi)始新員工必須跟隨幫帶老師一同工作，要做到老師在哪里，新員工也在哪里。為期一周至兩周（時(shí)間長(cháng)度還需經(jīng)過(guò)討論方可確定）。期間幫帶老師必須帶新員工完成以下工作內容：a、電話(huà)邀約示范不得少于50通（暫定）b、客戶(hù)拜訪(fǎng)不得少于5次（暫定）c、合同撰寫(xiě)每類(lèi)產(chǎn)品不得少于一份d、方案撰寫(xiě)不得少于3份（暫定）e、項目執行觀(guān)摩一次f、新員工工作小結一份并附幫帶老師評語(yǔ)g、其他（待定）
7、 幫帶期滿(mǎn)之后進(jìn)行新員工培訓成果考核。該考核由銷(xiāo)售部門(mén)主管與幫帶老師共同進(jìn)行，具體內容將在下一章詳細闡述。
六、 新員工培訓效果的評估辦法
1、 評估人員：銷(xiāo)售部門(mén)主管及幫帶老師
2、 評估內容：
A、 工作態(tài)度：出勤、培訓時(shí)表現是否積極、日常工作完成度、與幫帶老師相處是否融洽
B、 培訓成果：相關(guān)知識掌握程度、演練效果評估、方案撰寫(xiě)能力評估、合同撰寫(xiě)能力評估、電話(huà)邀約效果評估、客戶(hù)面談效果評估
C、 工作成果：出單數、出單總金額、出單率（成交數/意向數）評估
D、 培訓記錄總結：相關(guān)培訓記錄匯總及總結
3、 評估方法：
A、 幫帶老師須就所有上述培訓內容分別給予新員工一定的評價(jià)并整理成一份評估報告送交部門(mén)主管參考
B、 參考企業(yè)的考勤及日�？己擞涗�
C、 部門(mén)主管分別與幫帶老師及新員工就此次培訓作一次單獨面談作為考核參考
D、 由一位非部門(mén)主管及幫帶老師的資深銷(xiāo)售與新員工做一次客戶(hù)面談情景演練，部門(mén)主管與幫帶老師旁觀(guān)，并根據過(guò)程及結果做出評價(jià)。
E、 綜合上述情況出具新員工培訓效果評估結果，并以此為標準制定新員工的底薪、績(jì)效工資、其他福利或獎勵等標準，并以此為標準給予幫帶老師一定的獎勵或懲罰。
銷(xiāo)售培訓計劃14
三年前，有一家行業(yè)排名居全國前三位的大型企業(yè)利潤下降，銷(xiāo)售額下降，我們應邀去該企業(yè)作診斷。我們發(fā)現，該企業(yè)近三年內應收貨款累計高達3600萬(wàn)元，這是造成企業(yè)經(jīng)營(yíng)周轉資金嚴重不足，銷(xiāo)售利潤下降的主要原因。我們讓該企業(yè)財務(wù)處用了近十天的時(shí)間查清了這3600萬(wàn)元的應收貨款是由1000余項銷(xiāo)售業(yè)務(wù)形成的。這就是說(shuō)，該企業(yè)在三年的時(shí)間內，幾乎平均每一天都要發(fā)生一起應收貸款事件，而該企業(yè)在三年的時(shí)間內沒(méi)有認真追究過(guò)一起應收貨款事件當事人的責任，也沒(méi)有從營(yíng)銷(xiāo)管理制度上對杜絕應收貨款現象的發(fā)生作出過(guò)一次認真的反映。結果，僅應收貨款這一項不良資金的增加就使該企業(yè)每年損失了360萬(wàn)元的利息支出和720萬(wàn)元的通貨膨脹損失。這個(gè)案例就是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)監控和管理無(wú)反饋的典型案例。而無(wú)監控和無(wú)管理反饋僅僅是“六無(wú)銷(xiāo)售”當中的“一無(wú)”。
常盛不衰的優(yōu)秀企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)方面都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，即消滅了“六無(wú)銷(xiāo)售”。一些設備很好、產(chǎn)品很好、技術(shù)很好、市場(chǎng)很好的企業(yè)何以紅火了一陣子而最終又敗下陣來(lái)呢？究其原因，它們也有一個(gè)共同的特點(diǎn)，即殘缺不全的 “六無(wú)銷(xiāo)售”。
那么，什么是“六無(wú)銷(xiāo)售”呢？“六無(wú)銷(xiāo)售”就是：
1、營(yíng)銷(xiāo)人員無(wú)定期的考試、考核、選拔、競爭和淘汰。
2、營(yíng)銷(xiāo)人員無(wú)定期的業(yè)務(wù)培訓、營(yíng)銷(xiāo)管理制度和政策培訓。
3、企業(yè)無(wú)系統配套的營(yíng)銷(xiāo)管理制度和與各項營(yíng)銷(xiāo)管理制度相匹配的營(yíng)銷(xiāo)管理政策。
4、企業(yè)無(wú)目標明確的年度、季度、月份市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)計劃。
5、營(yíng)銷(xiāo)人員無(wú)根據企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計劃制定的具體銷(xiāo)售活動(dòng)方案。
6、對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程無(wú)監控與管理反饋。
面對競爭日益激烈、瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)，任何一家企業(yè)要想保持企業(yè)常盛不衰，從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的角度來(lái)看，消滅“六無(wú)銷(xiāo)售”是至關(guān)重要的。
1、關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)人員無(wú)定期的考核、考試、選拔、競爭和淘汰的問(wèn)題。
首先，營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)的生命線(xiàn)，營(yíng)銷(xiāo)人員應該是企業(yè)中最優(yōu)秀的人員，營(yíng)銷(xiāo)人員必須適應企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的需要，具備完成企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標的知識背景、職業(yè)道德、工作經(jīng)驗和能力�，F在我們正處于一個(gè)科技革命、知識爆炸、市場(chǎng)不斷更新的時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)人員原有知識和經(jīng)驗的時(shí)效性越來(lái)越短，如果營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有不斷獲取新知識新信息的學(xué)習能力，就有可能從一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員蛻變?yōu)橐粋�(gè)不合格、不稱(chēng)職的業(yè)務(wù)人員。因此，廠(chǎng)長(cháng)經(jīng)理必須認真研究市場(chǎng)的變化和發(fā)展，不斷根據市場(chǎng)變動(dòng)的需要向營(yíng)銷(xiāo)人員提出學(xué)習的新任務(wù)，并定期考核營(yíng)銷(xiāo)人員掌握新知識和新信息的水平，以檢驗營(yíng)銷(xiāo)人員的知識、信息和經(jīng)驗是否符合變化發(fā)展的市場(chǎng)的需要。其次，對營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)績(jì)要定期進(jìn)行考核，考核的內容包括：市場(chǎng)調查與開(kāi)發(fā)的能力和業(yè)績(jì)，客戶(hù)檔案與客戶(hù)信用等級管理的能力和業(yè)績(jì)，銷(xiāo)售回款率的高低與回款控制的能力和業(yè)績(jì)，銷(xiāo)售目標完成情況等等。業(yè)績(jì)考核是決定銷(xiāo)售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據。再次，企業(yè)必須建立營(yíng)銷(xiāo)人員的競爭與淘汰機制，這一機制的.要點(diǎn)是：每年按一定的比例通過(guò)考試、考核、培訓選拔培養一些新銷(xiāo)售人員，并按照一定的比例將因身體原因、知識原因、業(yè)績(jì)原因、職業(yè)道德等原因不適合繼續擔任營(yíng)銷(xiāo)人員的人辭退出營(yíng)銷(xiāo)隊伍，另行安排工作。建立營(yíng)銷(xiāo)人員競爭和淘汰機制的難點(diǎn)是企業(yè)中的裙帶人情關(guān)系，一旦營(yíng)銷(xiāo)人員的競爭淘汰機制在個(gè)別人身上失效，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)隊伍的素質(zhì)和企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)管理水平就會(huì )大幅度下降。因此，一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管理方面必須實(shí)行極為嚴格的人事回避制度，即企業(yè)主要領(lǐng)導人的親屬等應盡可能的不擔任營(yíng)銷(xiāo)工作，同時(shí)應在制度上規定，企業(yè)主要領(lǐng)導入座回避其在企業(yè)內親屬的工作調配問(wèn)題。
2、關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)人員無(wú)定期的業(yè)務(wù)培訓、營(yíng)銷(xiāo)管理制度和政策培訓的問(wèn)題。
讓不懂得產(chǎn)品知識、推銷(xiāo)知識、市場(chǎng)知識的人員去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)和推銷(xiāo)產(chǎn)品就如同將不會(huì )游泳的人推入大海一樣，個(gè)別人員經(jīng)過(guò)掙扎可能會(huì )幸存下來(lái)，但大多數人員則淹死在市場(chǎng)海洋里。營(yíng)銷(xiāo)人員大多需要獨立地開(kāi)展業(yè)務(wù)，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，往往處在一種“將在外，君命有所不受”的環(huán)境中，君命或許可以不受，但企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理規章制度是不能違背的，否則，企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就可能形成一個(gè)個(gè)的“黑匣子”，使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理處于失控狀態(tài)之中，最終給企業(yè)造成損失。因此，定期的進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理制度和政策的培訓與對銷(xiāo)售人員定期地進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓是同等重要的。它是實(shí)現企業(yè)“陽(yáng)光下的營(yíng)銷(xiāo)工作”和實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)人員“陽(yáng)光下的收入”的重要保證。
無(wú)論是維持老業(yè)務(wù)還是開(kāi)展新業(yè)務(wù)，培訓工作都是必不可少的，一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)家總是把培訓看成是一項能夠獲得高額回報的投資，所以在他的預算中總是給培訓提供足夠的資金，使營(yíng)銷(xiāo)人員在業(yè)務(wù)工作中總是準確地按照培訓要求運作。
營(yíng)銷(xiāo)培訓可能達到的目的是在月報表、年報表的底線(xiàn)上增加凈收入。有關(guān)銷(xiāo)售培訓的幾條基本原則是：
決不要認為所謂“有經(jīng)驗”的員工就是成功的推銷(xiāo)員。
決不要認為推銷(xiāo)要旨一經(jīng)傳授就能輕而易舉地學(xué)到手。
培訓必須接連續的有規律的定時(shí)方式進(jìn)行，因為待銷(xiāo)售的產(chǎn)品和服務(wù)及其用途、成本和利潤率都在變，顧客在變，市場(chǎng)在變，時(shí)代在變，推銷(xiāo)方法和思維方式也應隨之而改變。
銷(xiāo)售培訓必須連續地反復進(jìn)行，經(jīng)常改進(jìn)，精益求精。
培訓工作要不斷進(jìn)行不能停止。
3、關(guān)于企業(yè)天系統配套的營(yíng)銷(xiāo)管理制度和與各項營(yíng)銷(xiāo)管理制度相匹配的營(yíng)銷(xiāo)管理政策的問(wèn)題。
一個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售工作要想不出大的問(wèn)題，先決條件是，在企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理制度上沒(méi)有明顯的缺陷和遺漏，營(yíng)銷(xiāo)管理制度系統配套、互相制衡，并有相應的營(yíng)銷(xiāo)管理政策與之相匹配。譬如，我們在咨詢(xún)過(guò)程中常�？吹竭@樣的情況：有的企業(yè)對違反企業(yè)規定，給企業(yè)造成重大損失的銷(xiāo)售人員，從制度上制定了嚴厲的處罰規定。但是，實(shí)際上，這些處罰規定無(wú)法實(shí)施，因為企業(yè)沒(méi)有制定相應的配套制度，如營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)濟責任保證金制度，致使一些靠吃回扣個(gè)人發(fā)了財而給企業(yè)造成巨額無(wú)主應收款的業(yè)務(wù)人員，一旦事發(fā)，一走了之，企業(yè)在事實(shí)上無(wú)法對其進(jìn)行懲處。
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理制度是否系統配套、互相制衡，主要取決于以下幾個(gè)問(wèn)題是否在制度上同時(shí)作出了明確具體和可行的規定：
是否對允許做什么，禁止做什么作出了明確的規定；
是否對鼓勵做的工作作出了有激勵性的獎勵規定，是否對禁止做的行為作出了有效的處罰規定；
是否對各項獎勵規定的實(shí)施作出了及時(shí)兌現的規定，是否對各種處罰規定的實(shí)施與執行作出了制度保證。
很多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理制度不配套，好象缺了一塊板的“木桶”，盛不住水。其特征是：許多應當受到鼓勵的沒(méi)有受到鼓勵，一些應當受到懲處的沒(méi)有在制度上作出規定；對應該鼓勵的行為缺乏制度上的獎勵規定，對禁止的行為缺乏相應的處罰制度；該獎勵的不能及時(shí)兌現，該處罰的無(wú)法實(shí)際執行。
4、關(guān)于企業(yè)無(wú)目標明確的年度、季度、月份市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)計劃問(wèn)題。
很多企業(yè)沒(méi)有明確的營(yíng)銷(xiāo)計劃，營(yíng)銷(xiāo)工作失去了目標，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)不調研、各種營(yíng)銷(xiāo)策略、方案、措施不配套，預算不確定、人員不落實(shí)、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)無(wú)空間和時(shí)間概念，也無(wú)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程監控和效果檢驗措施，這樣，在激烈的市場(chǎng)競爭中，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞，最后撞得頭破血流。
我們遇到的一家小型生產(chǎn)食品的企業(yè)就是這樣，在不進(jìn)行任何市場(chǎng)調研的情況下，靠拍腦袋上了一個(gè)新產(chǎn)品，產(chǎn)品推人市場(chǎng)后銷(xiāo)售不旺，馬上求助于廣告，在不建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的情況下，花了六、七十萬(wàn)元作廣告，結果沒(méi)見(jiàn)任何效益，當年虧損一百多萬(wàn)。我們介入后，為該企業(yè)制定了詳細的年度、季度和月份營(yíng)銷(xiāo)計劃，確立了明確的銷(xiāo)售目標、回款目標和一系列相關(guān)配套實(shí)施方案。僅僅半年時(shí)間，該企業(yè)已經(jīng)鈕虧轉盈，并展現出良好的發(fā)展勢頭。
優(yōu)秀的企業(yè)除了有企業(yè)的整體戰略發(fā)展規劃之外，通常都制定育年度、季度、月份市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)計劃。營(yíng)銷(xiāo)計劃的具體內容包括：
分析當前的市場(chǎng)形勢和企業(yè)的現狀；
制定明確的銷(xiāo)售目標、回款目標和其它定性、定量目標；
根據目標編制預算和預算分配方案；
制定具體實(shí)施方案；
落實(shí)具體執行人員、職責和時(shí)間。
5、關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)人員無(wú)根據企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計劃制定的具體銷(xiāo)售活動(dòng)方案的問(wèn)題。
很多企業(yè)的高級營(yíng)銷(xiāo)管理人員都能夠及時(shí)制定出年度、季度和每月的營(yíng)銷(xiāo)計劃，并能夠在每個(gè)計劃期末依據計劃所規定的各項銷(xiāo)售指標、任務(wù)和工作內容來(lái)考核銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)。但是這并不能保證企業(yè)銷(xiāo)售工作實(shí)現企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計劃規定的目標。因為，企業(yè)的每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)計劃都需要有一個(gè)或者許多具體的銷(xiāo)售方案與之配套，銷(xiāo)售計劃中的每一個(gè)指標都要分解到不同銷(xiāo)售人員頭上，通過(guò)每一個(gè)銷(xiāo)售人員的具體銷(xiāo)售工作方案的制定和實(shí)施才有可能最終實(shí)現。
今年二月份，我們應邀到一家企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)。該企業(yè)有規范的年度、季度和月份銷(xiāo)售計劃，計劃指標合理，計劃工作內容也切實(shí)可行，但計劃卻總是完成不好。什么原因？原來(lái)計劃的各項工作內容從未具體地量化到每一個(gè)銷(xiāo)售人員頭上，企業(yè)的銷(xiāo)售人員沒(méi)有一個(gè)人根據分解到自己頭上的指標和內容制定過(guò)營(yíng)銷(xiāo)方案！再一了解，該企業(yè)的銷(xiāo)售人員竟無(wú)一人知道應該怎樣制定自己的具體銷(xiāo)售方案！我們派出銷(xiāo)售專(zhuān)家為該企業(yè)的銷(xiāo)售人員制定了個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)方案的具體樣本，通過(guò)培訓，使該企業(yè)的每個(gè)銷(xiāo)售人員學(xué)會(huì )了根據企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計劃制定銷(xiāo)售方案的本領(lǐng)�，F在該企業(yè)的銷(xiāo)售人員逐月制定自己的銷(xiāo)售方案，方案具體到每一天的工作，具體到每天跑多少里路，拜訪(fǎng)多少客戶(hù)，爭取每個(gè)客戶(hù)完成的銷(xiāo)售數量等等，方案執行的情況每天要做記錄，每月要進(jìn)行總結。結果，奇跡發(fā)生了，該企業(yè)的銷(xiāo)售計劃從四月份起月月超額完成，4—8月份銷(xiāo)售額和回款額都大幅度超過(guò)去年全年的銷(xiāo)售額與回款額。
6、關(guān)于對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程無(wú)監控與管理反饋的問(wèn)題。
銷(xiāo)售培訓計劃15
房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)過(guò)了比實(shí)力、拼品牌、斗景觀(guān)之后，新一輪的競爭正漸漸地轉變?yōu)橛捎布母偁幧壍杰浖母偁�。因此企業(yè)在做好硬件方面的有關(guān)事項之后，必須要把精力集中在軟件方面，銷(xiāo)售人員作為現在房地產(chǎn)軟件戰斗中的核心隊伍，其戰斗力顯得尤為重要。戰斗前的準備——培訓將成為日后戰斗成敗的關(guān)鍵要素。
步驟一：地產(chǎn)精英需要技術(shù)的培訓
隨首產(chǎn)業(yè)結構、科技時(shí)代、消費模式、社會(huì )價(jià)值觀(guān)等諸多方面的變化，服務(wù)的技術(shù)和素質(zhì)要求成為確保服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵。提高技術(shù)水平，改善服務(wù)技巧是各個(gè)服務(wù)機構的核心工作，因此，學(xué)習、學(xué)習、再學(xué)習、培訓、培訓再培訓成了我們日常管理的最重要的一個(gè)環(huán)節。
策略A：培訓的三大要戰剖析
1、銷(xiāo)售技巧、服務(wù)技能、禮儀、結構、建筑、設計、風(fēng)水等專(zhuān)業(yè)課程和相關(guān)的法律法規等專(zhuān)業(yè)培訓，面向全體員工。
2、財務(wù)會(huì )計、經(jīng)濟分析、計算機、網(wǎng)絡(luò )、心理學(xué)等管理技能培訓，主要面向公司擬培養的業(yè)務(wù)骨干。
3、會(huì )議組織、溝通與交流方式、績(jì)效評估、合作與效率、銷(xiāo)售組織與管理等領(lǐng)導技巧方面的培訓，主要針對公司業(yè)務(wù)骨干與中層干部。
培訓的目的就是為了整合目標與理念、提高素質(zhì)、統一行動(dòng)和提高效率。對于服務(wù)機構來(lái)講，效率是第一位的，員工也是第一位的。有了一大批技術(shù)能手成為公司的業(yè)務(wù)骨干，公司的發(fā)展就有基本的保障。
策略B：培訓計劃的探討
1、培訓工作的戰略思想
緊緊圍繞中心工作目標來(lái)規劃全年工作，始疑義有極高的站位，胸懷中心全局，在培訓養人才大事上始終不懈怠。通過(guò)循序漸進(jìn)的培訓方式，將知識轉變成技能，將要求轉變成素質(zhì)，將技能與素質(zhì)化為財富，培養一批地產(chǎn)精英，為公司更上一個(gè)臺階做好人才儲備。
2、培訓工作目標
培養骨干人才，適應公司成長(cháng)；
建立學(xué)習團隊，營(yíng)造成功環(huán)境；
形成培訓模式，弘揚企業(yè)文化。
3、培訓任務(wù)
通過(guò)培訓，普遍提高管理者管理水平和業(yè)務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)技能；建立和完善新員工培訓體系、管理者技能培訓體系，業(yè)務(wù)技能培訓體系、能力與素質(zhì)提升體系；形成良好的學(xué)習氛圍和習慣，建立一支學(xué)習能力、適應能力、應變能力和操作能力強，對公司忠誠的員工隊伍。
4、培訓方式
采取部門(mén)培訓、普通培訓、骨干培訓和高級培訓相結合的方式進(jìn)行。部門(mén)培訓是部門(mén)員工均必須參加的培訓，主要內容以提高專(zhuān)業(yè)技能為目的來(lái)設置；普通培訓是為全員設置的交流培訓，主要學(xué)習討論公司規章制度，優(yōu)質(zhì)服務(wù)課程以及多元化法律專(zhuān)題講座和多種咨詢(xún)服務(wù)，檔案建設技巧等課程；骨干培訓是為公司的中流砥柱——骨干員工所設置，課程的內容是圍練能力提高和素質(zhì)訓練來(lái)進(jìn)行；高級培訓為部門(mén)負責人設置，主要目的是提高管理者管理技能和水平。
骨干培訓名單由培訓門(mén)負責人審批，報辦公室培訓主管備案；高級培訓名單由總助審批，報辦公室培訓主管備案。普通員工參與骨干和高級培訓均須通過(guò)審批程序來(lái)進(jìn)行。
培訓形式有教授、講座、調研、模擬、考試、參觀(guān)、考察、深造等。培訓師資包括公司培訓的專(zhuān)職培訓人員，公司合格的管理者以及外請的專(zhuān)家、教授以及同業(yè)資深人士。
策略C：考核的辦法
1、培訓采取學(xué)分制，參加不同的培訓須得到相應的學(xué)分。三級職員一年須滿(mǎn)60分，二級職員須個(gè)滿(mǎn)75分，一級職員須修滿(mǎn)90分，部門(mén)助理以上負責人須修滿(mǎn)105分。
2、配合一線(xiàn)專(zhuān)業(yè)需求，部門(mén)培訓設置“發(fā)牌制精英課程”。課程每6個(gè)月循環(huán)一次，學(xué)習完后，經(jīng)考核通過(guò)發(fā)給“資格認證書(shū)”。評估部、交易部、市場(chǎng)管理部、策劃部、信息研究部人員持證上崗。
3、對于培訓效果每一季度考核一次。不參加考核者一次做曠工半天處理，考核不合格者不得該項考核學(xué)分。
步驟二：地產(chǎn)精英售前有效培訓
售樓員是銷(xiāo)售的具體執者，因此，培訓是必要的，其目的正是為日后銷(xiāo)售的戰斗作好充分的準備。其具體方式包括以下兩種：
策略A：現場(chǎng)的服務(wù)培訓
按照整合營(yíng)銷(xiāo)的思想，銷(xiāo)售隊伍的形象、服務(wù)方式秘須與項目形象一致，因此銷(xiāo)售人員應統一著(zhù)裝、統一形象。在服務(wù)態(tài)度上，要不卑不亢、平等相待，類(lèi)似于名牌專(zhuān)賣(mài)店的服務(wù)風(fēng)格（可請五星級賓館培訓）。同時(shí)老業(yè)主、員工、合作伙伴、股東都是銷(xiāo)售隊伍的一員，對公司員工應進(jìn)行培訓，統一口徑；對老業(yè)主、合作伙伴，則通過(guò)聯(lián)誼會(huì )等傳播信息，以通過(guò)他們向外擴散。同時(shí)，加強樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)，制定獎勵措施，鼓勵公司全員銷(xiāo)售，調動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性。
策略B：專(zhuān)題的培訓活動(dòng)
建立更有戰斗力的營(yíng)銷(xiāo)團隊，需要更加有效的培訓機制和激勵機制相配套。必須要從基礎做起，開(kāi)展專(zhuān)題培訓活動(dòng)，以期建立一支能打硬杖，愛(ài)學(xué)習、會(huì )學(xué)習的營(yíng)銷(xiāo)團隊。
1、培訓——基礎性的企業(yè)管理工作
地產(chǎn)公司的培訓工作必須建立自己的特色，建立與完善培訓制度。
首先是要建立具有較強組織策劃能力的培訓小組，調動(dòng)員工自覺(jué)參與學(xué)習、培訓的積極性。其次是要有系統可行的培訓計劃與主題，在培訓方式與內容上確保培訓效果。第三是要有一定特質(zhì)或資金保證。
地產(chǎn)公司的素質(zhì)培訓活動(dòng)分階段進(jìn)行，先是導入期和強化期�？裳埖禺a(chǎn)公司或其他專(zhuān)業(yè)人士作短期集中培訓，然后是持續和自我培訓期。這是一項長(cháng)期持續的過(guò)程，從而建立自己特色的培訓制度。
2、培訓——21世紀戰爭致勝的法寶
市場(chǎng)的競爭正是人才與團隊戰斗力的競爭。商戰競爭的現實(shí)告訴我們，有效有培訓與激勵機制，正是新世紀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)致勝的法寶。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家警言：“培訓，正是為了迎接全員營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的到來(lái)！”21世紀地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，已步入全員營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代！必須要有真正適應21世紀社會(huì )發(fā)展的人才隊伍。賣(mài)樓，也絕不僅僅是銷(xiāo)售人員的事，而是公司上下、全體員工、從規劃、調研、設計、建筑、采購、銷(xiāo)售、后勤、物業(yè)、管理等全過(guò)程的協(xié)作與創(chuàng )造。除了制度與規定約束外，培訓是實(shí)現這一共同目標的捷徑！
步驟三：銷(xiāo)售精英四大準則培訓揭秘
準則一：尋求客戶(hù)心理的突破口
1、了解客戶(hù)對樓盤(pán)的興趣和愛(ài)好
2、幫助客戶(hù)選擇最能滿(mǎn)足他們需要的樓盤(pán)
3、向客戶(hù)介紹所推薦樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)
4、回答客戶(hù)提出的疑問(wèn)
5、幫助客戶(hù)解決問(wèn)題
6、說(shuō)服客戶(hù)下決心購買(mǎi)
7、向客戶(hù)介紹售后服務(wù)
8、讓客戶(hù)相信購買(mǎi)此樓盤(pán)是明智的選擇
準則二：迎合客戶(hù)的最佳途徑
1、熱情友好、熱情接待
2、提供快捷的服務(wù)
3、有禮貌與耐心
4、介紹所購樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)及適當的缺點(diǎn)
5、耐心傾聽(tīng)客戶(hù)的意見(jiàn)和要求
6、能提出建設性的意見(jiàn)
7、能提供準確的信息
8、幫客戶(hù)選擇合適的樓盤(pán)和介紹服務(wù)項目
9、關(guān)心客戶(hù)的利益，急客戶(hù)所急
10、竭盡全力為客戶(hù)服務(wù)
11、記住客戶(hù)的偏好
12、幫助客戶(hù)做出正確的選擇
準則三：明確自己的崗位職責
1、積極主動(dòng)向客戶(hù)推介公司樓盤(pán)
2、按照服務(wù)標準指引，保持高水準服務(wù)質(zhì)素
3、每月總結銷(xiāo)售業(yè)績(jì)
4、保持服務(wù)臺及展場(chǎng)的清潔
5、及時(shí)反映客戶(hù)情況
6、準時(shí)提交月結
7、培養市場(chǎng)意識、及時(shí)反映競爭對手的.發(fā)展動(dòng)向
8、愛(ài)護銷(xiāo)售物料，包括公卡、工衣等
9、不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識的逢我補充與提高
10、嚴格遵守公司的各項規章制度
11、服從公司的工作調配與安排
三、態(tài)度
態(tài)度可以大致地解釋為我們向外在世界表達感覺(jué)的方式。態(tài)度的主要萬(wàn)分是感情或感覺(jué)，所以我們常常把態(tài)度描繪成積極的、自信的、焦慮的、受挫的、進(jìn)取的、消極的等等。這引起都是我們內部感覺(jué)的外部表現形式。
一般說(shuō)來(lái)，態(tài)度既不能從學(xué)校中學(xué)來(lái)，也不能通過(guò)日常工作中的實(shí)踐學(xué)到。它們是我們整個(gè)生活的產(chǎn)物，因此它戴上面具，用世故的客套來(lái)加以掩飾，但即使這樣也需反復操練，并常常會(huì )造成一些壓力。無(wú)意識中我們也放將一些消極、侵犯或酸溜溜的態(tài)度傳給了客戶(hù)。結果這種態(tài)度對雙方都帶來(lái)了影響。
我們在見(jiàn)到客戶(hù)之前要意識到并努力使這三個(gè)要素達到最佳水平。如果其中的一個(gè)達到標準，我們就很難在洽談時(shí)達到預期目標，而且很可能會(huì )造成我們完全可以通過(guò)事先預備而避免的困境。尤其是在那些對檢驗有更多要求領(lǐng)域，更要注意我們的態(tài)度，更要注意我們的態(tài)度，因為我們的態(tài)度會(huì )隨著(zhù)一天內所經(jīng)歷的事情而時(shí)常變化。
步驟六：如何避免企業(yè)培訓陷入“無(wú)解”方程
組織和管理員工培訓需要從一開(kāi)始就與企業(yè)的發(fā)展目標或子目標聯(lián)系在一起，從而使員工培訓的投入是集約化的、是高效的。另一方面，員工培訓又是自居體系的，在時(shí)間、內容等方面是相對獨立的，因此，對員工培訓要做專(zhuān)項研究、專(zhuān)門(mén)看待。一定程度上，特別是定位于“綜合素質(zhì)提高”的培訓，要游離于企業(yè)的日常工作，以期取得最佳效果。
以培訓售樓員為例，我們試列一個(gè)方程式：
成功的培訓=明確宗纜目標+確立培訓議程式+培訓預算+培訓的有效組織
策略A：明確宗旨和目標
即培訓的大政方針是什么，期望值是什么�？梢允侨娴呐嘤�，也可以是分解式的、技術(shù)性的培訓，所期望達成的目標也有大有小，正如同做股票的人有長(cháng)短線(xiàn)的取舍，這一點(diǎn)是至關(guān)重要的！
策略B：確立培訓方式
培訓式方可以有若干種，常用的是課堂式培訓——這一方式無(wú)論從便于組織、節約開(kāi)支方面，還是從知識灌輸、雙向溝通等方面都有著(zhù)顯而易見(jiàn)的益處。只是問(wèn)題有：a、請誰(shuí)來(lái)講授；b、講授效果怎么評價(jià)；c、講授內容誰(shuí)來(lái)定。如“談判技巧”的內容是商業(yè)心理學(xué)為主還是以實(shí)戰分析為主？是高屋建瓴式的，還是解剖麻雀式的？——在這些問(wèn)題上一定要采取程序化的操作，即先解決什么，再解決什么，最后解決什么，操作以效用最大為原則！
策略C：預算
不做預算的培訓一定是失敗的培訓！懂得經(jīng)營(yíng)的企業(yè)領(lǐng)導必須懂得投入的重要性。這不僅表現在間接的投入上（如工作時(shí)間被子壓縮），更表現在員工培訓直接相關(guān)的經(jīng)費投入——組織費用、專(zhuān)家費用、信息資料費用等等。如果采取封閉式的培訓，還會(huì )發(fā)生食宿費用、差旅費用等。為保證培訓工作的圓滿(mǎn)完成，需要提前做好準確的預算。不做預算、或預算規模與培訓工作有著(zhù)巨大缺口時(shí)，其它方面的努力都很難取代“錢(qián)”的分內工作。
策略D：培訓工作的事中組織
培訓的事前組織工作是十分重要的，事中組織也同等重要！將培訓的內容傳授給員工是容易，但讓員工依此形成心得則是困難的。況且推銷(xiāo)工作今后面對的人復雜、城市復雜、文化背景復雜，這些需要大量的感性認識積累，培訓是替代不了的。但也正是因為售樓員將面對多變，所以他們需要掌握原則、擁有思路，并且能夠激發(fā)想象、產(chǎn)生創(chuàng )造力！故而，要求受訓人員積極地投入，積極地思考是非常重要的。這一定程度上要依賴(lài)組織工作，即組織者的督促作用。
想像在這一方程式上，再加上一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的變量，員工培訓就是“有解”了
【銷(xiāo)售培訓計劃】相關(guān)文章：
銷(xiāo)售培訓計劃12-20
銷(xiāo)售培訓計劃12-01
銷(xiāo)售培訓計劃范文08-09
【熱】銷(xiāo)售培訓計劃12-05
銷(xiāo)售培訓計劃【薦】12-05
銷(xiāo)售培訓計劃【推薦】12-05
【薦】銷(xiāo)售培訓計劃12-05
關(guān)于銷(xiāo)售培訓計劃03-25
銷(xiāo)售培訓計劃方案07-28
汽車(chē)銷(xiāo)售培訓計劃03-18