銷(xiāo)售培訓計劃通用15篇
時(shí)光在流逝，從不停歇，又迎來(lái)了一個(gè)全新的起點(diǎn)，為此需要好好地寫(xiě)一份計劃了。相信大家又在為寫(xiě)計劃犯愁了？以下是小編為大家收集的銷(xiāo)售培訓計劃，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。
銷(xiāo)售培訓計劃1
一、 培訓目的
1、新入職營(yíng)銷(xiāo)人員除參加人事部組織的上崗前培訓以外，還需接受7天的強化銷(xiāo)售知識培訓； 2、培訓員由部門(mén)領(lǐng)導擔當，并對培訓效果、考核結果負督導責任；
3、受訓人員如未能經(jīng)過(guò)此次培訓考核，將由部門(mén)出具書(shū)面意見(jiàn)，做延遲轉正、勸退處理；
二、 工作計劃
第一天：熟悉工作環(huán)境、熟悉團隊、初期磨合；
第二天：掌握基本參數（、時(shí)間）、3次傳單（11:00、4:00、7:00）、書(shū)法基礎專(zhuān)業(yè)知識學(xué)習；
第三天：基礎接待流程、4次傳單（9:00、11:00、4:00、7:00）、每人留資3個(gè)，書(shū)法情景模擬、圍棋專(zhuān)業(yè)知識學(xué)習； 第四天：接待技巧、4次傳單、每人留資3個(gè)，圍棋情景模擬、國學(xué)基礎專(zhuān)業(yè)知識學(xué)習； 第五天：4次傳單、每人留資3個(gè)，國學(xué)情景模擬、美術(shù)基礎專(zhuān)業(yè)知識學(xué)習；
第六天：掌握銷(xiāo)售技巧與接待流程、4次傳單、每人留資3個(gè)，情景模擬、圍棋助教、考試驗收；
銷(xiāo)售培訓計劃2
培訓原因：
1、市場(chǎng)競爭激烈，傳統的簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售方式已經(jīng)很難贏(yíng)得市場(chǎng);
2、銷(xiāo)售人員往往很難找到客戶(hù)，很難創(chuàng )造客戶(hù)和留下客戶(hù);
3、市場(chǎng)秩序的完善、競爭對抗的白熱化、消費者的理性認識，對銷(xiāo)售人員素質(zhì)和能力要求更高。
4、主講老師把握當今銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵，更加注重銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)能力和銷(xiāo)售策略，并總結出一系列不銷(xiāo)而售的方法。
目的目的：
1、幫助銷(xiāo)售人員洞察市場(chǎng)的變化，建立危機意識;
2、客戶(hù)需求驅動(dòng)下，提升卓越銷(xiāo)售勝任素質(zhì)和能力;
3、學(xué)會(huì )客戶(hù)需求變化的三個(gè)不同的銷(xiāo)售策略和方法;
4、建立狼性銷(xiāo)售意識，掌握高效的銷(xiāo)售溝通技巧;
5、追求客戶(hù)忠誠度，打造全員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)新思維;
6、掌握微利時(shí)代不銷(xiāo)而售的策略，并活學(xué)活用。
培訓項目：
1.體能的訓煉
做為公司的銷(xiāo)售人員沒(méi)有好的身體是不行的，大家都知道“身體是革命的本錢(qián)”這句話(huà)，銷(xiāo)售的工作挑戰性強，南征北戰是家常便飯，加上長(cháng)時(shí)間生活沒(méi)有規律，所以銷(xiāo)售人員的身體素質(zhì)十分重要。記得有一家公司聘請了一位非常有銷(xiāo)售經(jīng)驗業(yè)務(wù)人員。
這位銷(xiāo)售人員由于以前長(cháng)期在外，沒(méi)注重個(gè)人衛生，得了肝炎。當這家公司正要進(jìn)行全國銷(xiāo)售渠道建設的時(shí)侯，卻因為這位的肝炎傳染了好幾位同事，頓時(shí)銷(xiāo)售部一下癱瘓了，連客戶(hù)都紛紛回避此公司所有的來(lái)人，害怕傳染得病。由此可見(jiàn)，鍛煉銷(xiāo)售人員的身體是企業(yè)不可忽視的大事。
2.產(chǎn)品知識的培訓
銷(xiāo)售人員首先對自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品知識這一塊，當然知道的越多越好，產(chǎn)品口感，包裝，價(jià)格，功能等，但不是說(shuō)產(chǎn)品知識培訓越多越好，因為銷(xiāo)售人員接受過(guò)多產(chǎn)品知識培訓，而竟爭，客戶(hù)知識，銷(xiāo)售技巧方面有可能被忽視，銷(xiāo)售人員主要的任務(wù)是：銷(xiāo)售。
在和經(jīng)銷(xiāo)商交易中，經(jīng)銷(xiāo)商往往比銷(xiāo)售人員更有經(jīng)驗和產(chǎn)品知識，這些人行業(yè)中的專(zhuān)業(yè)人。通過(guò)產(chǎn)品知識培訓教會(huì )銷(xiāo)售人員在簽定合同或協(xié)議書(shū)時(shí)所需要的知識，對于客戶(hù)提出深奧的產(chǎn)品知識問(wèn)題，而銷(xiāo)售人員可向企業(yè)內部專(zhuān)家咨詢(xún)，上營(yíng)銷(xiāo)管理類(lèi)網(wǎng)站等等來(lái)求教獲得。許多企業(yè)把銷(xiāo)售人員放到客戶(hù)那里學(xué)習直接經(jīng)驗，那可是銷(xiāo)售的前線(xiàn)戰場(chǎng)，讓他們學(xué)習如何滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，消費者需求，如何解決問(wèn)題，處理銷(xiāo)售中的突發(fā)事情。鍛煉一個(gè)時(shí)期，具體時(shí)間長(cháng)短由企業(yè)而定。
3.銷(xiāo)售技巧的培訓班
銷(xiāo)售人員學(xué)習銷(xiāo)售技巧的方法有很多：講師講課，相關(guān)書(shū)籍，企業(yè)完整的教材。如尋找客戶(hù)，挖掘潛在客戶(hù)的技巧，產(chǎn)品介紹技巧，處理被拒絕和成交技巧，資金回籠技巧等。沒(méi)有培訓的銷(xiāo)售人員往往認為光憑產(chǎn)品特征，能給客戶(hù)帶來(lái)多大利潤，就可于客戶(hù)達到共識。在現代的市場(chǎng)經(jīng)濟下，好的客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商并不是一味的追求利潤最大化，他們更大程度上是想通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品，而獲的更完善，更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
學(xué)習企業(yè)的先進(jìn)管理經(jīng)驗，學(xué)習完善的制度，這些是經(jīng)銷(xiāo)商所需要的。銷(xiāo)售技巧最重要的課程是克服拒絕。銷(xiāo)售的第一課是從被拒絕開(kāi)始的。一個(gè)常用的方法，在銷(xiāo)售培訓課上，培訓師用種種理由，千方百計的拒絕每一位銷(xiāo)售人員，最后判定通過(guò)拒絕這堂課，會(huì )變成一幕有意義的回憶，產(chǎn)生許多新思維，每一個(gè)人都有啟發(fā)，各種各樣的客戶(hù)，各種各樣的問(wèn)題，使銷(xiāo)售人員得到鍛煉和進(jìn)步。
4.研究對手信息班
通過(guò)各方方面面信息搜集，了解同類(lèi)產(chǎn)品成本，功能，交貨期，促銷(xiāo)手段，市場(chǎng)價(jià)格，消費者意見(jiàn)，用表格化形式，找出它們優(yōu)勢，劣勢。結合自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品的特點(diǎn)，揚長(cháng)避短，發(fā)揮自己產(chǎn)品獨特優(yōu)勢，知己知彼，百戰百勝。
5.經(jīng)理言傳身教班
實(shí)地培訓，是最直觀(guān)的，市場(chǎng)是最好的課堂，地區經(jīng)理與銷(xiāo)售人員一起出差，工作�，F場(chǎng)觀(guān)察銷(xiāo)售人員與客戶(hù)打交道的表現，評估銷(xiāo)售人員關(guān)于產(chǎn)品知識，銷(xiāo)售技巧，竟爭技能等。
銷(xiāo)售結果是最好的答卷�，F場(chǎng)教導是地區銷(xiāo)售經(jīng)理最重要的職責，因為銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的獲得是每一個(gè)銷(xiāo)售人員共同努力奮斗的結果。地區經(jīng)理不是看他一個(gè)人的才華，而是去看他下邊是不是有一群優(yōu)秀的團隊。地區經(jīng)理每月最少一次和銷(xiāo)售人員一起共同工作3--5天。因為現場(chǎng)教導是推動(dòng)銷(xiāo)售培訓，激勵銷(xiāo)售人員，找出銷(xiāo)售人員好的方面和做的不好的地方，并強化那些前邊所學(xué)的技巧與知識。這樣才能構成真正的培訓。
6.年底的聚會(huì )和大餐
年終一次的銷(xiāo)售人員聚會(huì )非常重要，他們平常很難見(jiàn)面，因為他們在全國各地，他們需要互相幫助，互相學(xué)習，互相交流工作經(jīng)驗和溝通，同時(shí)舉辦游戲，使每一個(gè)銷(xiāo)售人員融為一體，成為大家庭成員，增加企業(yè)凝聚力。
聚會(huì )開(kāi)始，當然由老板總結過(guò)去一年的銷(xiāo)售情況，和明年的銷(xiāo)售計劃，讓每一位銷(xiāo)售人員講述在一年中最精彩的，最難忘的，最困難的或最有成就的一件銷(xiāo)售故事。最棒的由企業(yè)送精美禮品，或著(zhù)頒發(fā)獎金，激進(jìn)銷(xiāo)售人員努力奮斗!大多數公司在年底都要聚一次餐，這也說(shuō)明企業(yè)對銷(xiāo)售人員一年來(lái)努力工作的關(guān)心。
銷(xiāo)售培訓計劃3
一、店內了解
熟知酒店員工手冊的各項內容，了解酒店文化和儀表、儀容
了解酒店的產(chǎn)品知識，包括參觀(guān)客房、餐廳及相關(guān)設施
了解銷(xiāo)售部的各項規章制度，并在日常工作中以此為紀律準則
了解銷(xiāo)售部組織結構，了解辦公室的管理知識
了解價(jià)格體系，尤其是房間的價(jià)格和會(huì )議室租金等等
熟知酒店各種房型的配置及布局
如何與同事合作和與其它部門(mén)溝通
了解銷(xiāo)售部的主要任務(wù)和銷(xiāo)售理念，怎樣與客戶(hù)溝通(包括電話(huà)使用語(yǔ)言)
了解相關(guān)的電腦知識，使用終端以便更好的掌握入住的客人，客人的生日，VIP客戶(hù)等
掌握制定公司合同、會(huì )議書(shū)面報價(jià)格式等
客戶(hù)的檔案管理和如果填寫(xiě)每天工作匯報、每周工作總結、怎樣制定下周拜訪(fǎng)計劃
明白做銷(xiāo)售時(shí)拜訪(fǎng)客戶(hù)的目的及如何提前與客戶(hù)預約和介紹自己和酒店
熟知每日客房報表及每日公司銷(xiāo)售分析報表
熟知并制定不同價(jià)格體系的商務(wù)合同及各種不同類(lèi)型的長(cháng)住合同(中英文)
掌握與客戶(hù)洽談業(yè)務(wù)的溝通能力
養銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售意識學(xué)習如果管理原有的客戶(hù)和開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)
解承接會(huì )議的必備條件和會(huì )議的操作程序和步聚
18、客戶(hù)產(chǎn)量的管理
19、如何在滿(mǎn)房時(shí)最大限度的增加收入
二、宴會(huì )銷(xiāo)售
1、熟知各種不同價(jià)格宴會(huì )菜單
2、熟知各種不同類(lèi)型會(huì )議的擺臺方式
3、熟知餐飲不同時(shí)期菜式變化及促銷(xiāo)活動(dòng)
4、熟知不同時(shí)期的市場(chǎng)變化及對手酒店宴會(huì )相關(guān)信息
5、及時(shí)與客戶(hù)進(jìn)行溝通及做好相關(guān)反饋信息儲存
6、如何開(kāi)發(fā)和跟進(jìn)潛在客戶(hù)
7、如何下發(fā)EO通知單
8、如何做預約和電話(huà)拜訪(fǎng)
9、如何與其他部門(mén)做好溝通和協(xié)調工作
三、市內拜訪(fǎng)客戶(hù)
1、如何做電話(huà)預約及自我介紹
2、如何做好拜訪(fǎng)計劃
3、了解自己的工作使命及目標，在工作時(shí)間內如果保持好的工作狀態(tài)和自我形象
4、與資深銷(xiāo)售員一同做客戶(hù)拜訪(fǎng)，在此期間可以學(xué)習一些銷(xiāo)售語(yǔ)言和技巧
5、學(xué)習如果管理原有的客戶(hù)和開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)
6、了解承接會(huì )議的必備條件和會(huì )議的操作程序和步聚
7、如何做好當日工作小結
四、異地拜訪(fǎng)客戶(hù)
1、如何做電話(huà)預約及自我介紹
2、如何制定異地客戶(hù)拜訪(fǎng)計劃、出差費用
3、如何與異地客戶(hù)進(jìn)行第一次拜訪(fǎng)
4、如何與異地客戶(hù)保持長(cháng)期穩定的聯(lián)系
5、如何制作異地客戶(hù)拜訪(fǎng)報告
銷(xiāo)售培訓計劃4
新入公司的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員培訓為期三個(gè)月，第一階段為入職培訓，分四周進(jìn)行。通過(guò)一個(gè)月的業(yè)務(wù)初級培訓，使銷(xiāo)售人員可以熟練掌握公司的基本情況、熟悉產(chǎn)品性能、并掌握一定的銷(xiāo)售技能及與客戶(hù)勾通的技巧。后兩個(gè)月為提高培訓內容。
入職培訓：
第一周：本周主要學(xué)習公司內部章程：了解公司概況發(fā)展史及各部門(mén)人員，各崗位職責。了解公司規章制度，所售產(chǎn)品目錄及簡(jiǎn)單的辦公設備參數。
第二周：本周主要學(xué)習產(chǎn)品性能：熟悉公司客戶(hù)，簡(jiǎn)單的工程細節了解，主要針對公司所銷(xiāo)售產(chǎn)品做更詳細的學(xué)習。使我們的銷(xiāo)售人員知道，介紹產(chǎn)品的功能是為了能向客戶(hù)知道，我們的產(chǎn)品可以為他帶來(lái)的好處，而不是為了能講解高深的技術(shù)。畢竟我們只是一個(gè)銷(xiāo)售人員而不是工程師。
第三周：本周主要學(xué)習銷(xiāo)售技巧：跟隨有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員出去跑客戶(hù)，要對客戶(hù)有一定的了解，學(xué)習業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售方法。學(xué)習如何尋找潛在客戶(hù)，并且判斷客戶(hù)的購買(mǎi)欲望、需求、購買(mǎi)能力。
第四周：經(jīng)過(guò)前三周的培訓，銷(xiāo)售人員已經(jīng)可以了解了公司的產(chǎn)品，客戶(hù)溝通技巧。本周通過(guò)和老員工的溝通，對銷(xiāo)售技巧要有更深層的學(xué)習。如尋找客戶(hù)，挖掘潛在客戶(hù)的技巧，產(chǎn)品介紹技巧，處理被拒絕和成交技巧，資金回籠技巧等。
通過(guò)一個(gè)月的培訓，使銷(xiāo)售人員知道“任何產(chǎn)品都可以銷(xiāo)售出去，關(guān)鍵是有沒(méi)有找到真確的方法”，而且成為要明確一點(diǎn)，要想成為銷(xiāo)售高手，唯一的捷徑是時(shí)刻在生活中學(xué)習。
提高培訓：
第二個(gè)月：主要培訓單位使用的各類(lèi)單機，如電腦、打印機、復印機等。了解市場(chǎng)主要產(chǎn)品種類(lèi)，品牌，性能，參數，公司主推的品牌以及各競爭對手的詳細資料。
第三個(gè)月：主要培訓多媒體教室配置、電子屏、監控及網(wǎng)絡(luò )布線(xiàn)。使銷(xiāo)售意識逐步由單機銷(xiāo)售轉為為客戶(hù)提供網(wǎng)絡(luò )集成整體解決方案。
在此培訓期間，每周銷(xiāo)售部在周工作總結會(huì )上，可以各自講述本周銷(xiāo)售遇到的困難，及解決方法，以便讓大家共同學(xué)習，共同提高。也可以利用一些演練，實(shí)戰模擬的方式提高銷(xiāo)售人員的實(shí)戰水平。
銷(xiāo)售培訓計劃5
一、培訓目的
1、讓新員工了解集團，公司概況，規章制度，組織結構，使其更快適應工作環(huán)境。
2、讓新員工熟悉新崗位職責，工作流程，與工作相關(guān)的安全，衛生知識以及服務(wù)行業(yè)應具備的基本素質(zhì)。
二、培訓程序
1、大學(xué)生或合同工人數多，文化層次，年齡結構相對集中時(shí)，由集團職校與用人單位共同培訓，共同考核。(不定期)
2、人數較少，分散時(shí)，由具體用人單位從中心→具體班組負責培訓，培訓結果以單位和員工書(shū)面表格確認為證，職校負責抽查。
三、培訓內容
1、中心(公司)崗前培訓——中心準備培訓材料。企業(yè)新員工培訓方案。主要是要對新來(lái)員工表示歡迎;按照各中心(公司)行業(yè)特點(diǎn)，中心(公司)的組織結構，工作性質(zhì)，中心(公司)有關(guān)規章制度和本公司服務(wù)行業(yè)基本素質(zhì)準備手冊或專(zhuān)人講解;指定新員工工作部門(mén)的經(jīng)理或組長(cháng)作為新員工貼身學(xué)習的輔導老師;解答新員工提出的問(wèn)題。
2、部門(mén)崗位培訓——新員工實(shí)際工作部門(mén)負責。
介紹新員工認識本部門(mén)員工;參觀(guān)工作部門(mén);介紹部門(mén)環(huán)境與工作內容，部門(mén)內的特殊規定;講解新員工崗位職責要求，工作流程，工作待遇，指定一名老職工帶教新員工;一周內，部門(mén)負責人與新員工進(jìn)行交換意見(jiàn)，重申工作職責，指出新員工工作中出現的問(wèn)題，回答新員工的提問(wèn);對新員工一周的表現進(jìn)行評估，給新員工下一步工作提出一些具體要求。
3、集團整體培訓：集團職校負責——不定期
分發(fā)<員工培訓手冊>--(簡(jiǎn)述__大學(xué)的歷史與現狀，描述__大學(xué)在__市地理位置，交通情況;集團歷史與發(fā)展前景，集團的企業(yè)文化與經(jīng)營(yíng)理念;集團組織結構及主要領(lǐng)導，集團各部門(mén)職能介紹，主要服務(wù)對象，服務(wù)內容，服務(wù)質(zhì)量標準等;集團有關(guān)政策與福利，集團有關(guān)規章制度，員工合理化建議采納的渠道;解答新員工提出的問(wèn)題。)
四、培訓反饋與考核
1、各中心(公司)制作的培訓教材須經(jīng)過(guò)集團職工培訓學(xué)校的審核，并交集團培訓學(xué)校存檔，所進(jìn)行的中心(公司)→部門(mén)培訓應在集團職工培訓學(xué)校指導下進(jìn)行。各中心(公司)每培訓一批新員工都必須完成一套"新員工培訓"表格，部門(mén)→中心(公司)→集團職校的培訓鏈，應環(huán)環(huán)相扣，層層確認。
2、培訓實(shí)施過(guò)程應認真嚴格，保證質(zhì)量，所有培訓資料注意保存，并注意在實(shí)施過(guò)程中不斷修改，完善。
3、培訓結果經(jīng)職校抽查后，統一發(fā)放培訓結業(yè)證書(shū);職校對各中心新員工培訓情況每學(xué)期給各中心總結反饋一次。企業(yè)新員工培訓方案。
五、新員工培訓實(shí)施
1、召集各中心(公司)負責培訓人員，就有關(guān)集團新職工培訓實(shí)施方案，征求與會(huì )者意見(jiàn)，完善培訓方案。
2、各中心(公司)盡快拿出具有針對性的培訓教材，落實(shí)培訓人選，配合集團職校組建從上至下的培訓管理網(wǎng)絡(luò )。
3、集團內部宣傳"新員工培訓方案"，通過(guò)多種形式讓全體職工了解這套新員工培訓系統，宣傳開(kāi)展新員工培訓工作的重要意義。
4、所有新員工在正式上崗前，都必須在中心(公司)集中培訓一次，(培訓內容見(jiàn)中心崗前培訓);然后再到具體工作部門(mén)進(jìn)行培訓(培訓內容見(jiàn)部門(mén)崗位培訓);各中心(公司)可根據新員工基本情況實(shí)施相應的培訓教材和時(shí)間，一般情況下，培訓時(shí)間為1-3天;根據新員工人數集團職校不定期實(shí)施整體的新員工培訓，總體培訓時(shí)間一周為宜，培訓合格發(fā)放結業(yè)證書(shū)，培訓合格名單報集團人力資源部。
銷(xiāo)售培訓計劃6
一.對公司的了解：
熟悉公司的創(chuàng )建歷史，人員結構等。
二.銷(xiāo)售：
1.儀容：
提問(wèn)(1)客戶(hù)來(lái)展廳購車(chē)，你第一個(gè)推銷(xiāo)的是什么？其次是什么？
首先推銷(xiāo)的是自己，只有在客戶(hù)認同你之后才會(huì )去認同你的公司和你所賣(mài)的產(chǎn)品。這就是所謂人們常說(shuō)的“第一印象”
作為一個(gè)銷(xiāo)售員，該從服裝，儀容，儀態(tài)上給客戶(hù)一個(gè)信任感。
2.售前工作:
售前準備工作至少包括三個(gè)方面，產(chǎn)品知識，消費行為以及自我態(tài)度。
(1)產(chǎn)品知識：
當銷(xiāo)售人員向客戶(hù)介紹汽車(chē)產(chǎn)品的時(shí)候，不應將該汽車(chē)的所有特點(diǎn)都事無(wú)巨細，一一介紹，羅列在客戶(hù)面前，而是應該有針對性地將產(chǎn)品的各種特征概括為五個(gè)方面來(lái)論述，而且一定要努力讓客戶(hù)接受這個(gè)理念-在看汽車(chē)的時(shí)候，首先要想到的就是五個(gè)方面，那就是造型與美觀(guān)，動(dòng)力與操控，舒適實(shí)用性，安全能力以及超值表現。
任何一個(gè)產(chǎn)品都是有特征的，而這些產(chǎn)品特征也都可以轉換成相應的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。一個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)就是：該特征是如何使用的，以及是如何幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的！
介紹公司主營(yíng)韓國現代及法國標志系列：
韓國現代：
特點(diǎn)：外型亮麗時(shí)尚、線(xiàn)條流暢、配置齊全、性?xún)r(jià)比高。
缺點(diǎn)：品牌可信度不高，近一年價(jià)格浮動(dòng)太大。導致客戶(hù)從質(zhì)量方面產(chǎn)生誤解。
銷(xiāo)售重點(diǎn)：性?xún)r(jià)比
法國標志：
特點(diǎn)：國際知名品牌，世界銷(xiāo)量第2位。做工精致，座椅較之其他品牌車(chē)更為舒適。硬頂敞蓬跑車(chē)是一個(gè)很好的賣(mài)點(diǎn)。且后箱蓋的開(kāi)啟方式是一個(gè)亮點(diǎn)。
缺點(diǎn)：進(jìn)駐國內市場(chǎng)較晚，品牌知名度未打上去。售后服務(wù)站點(diǎn)也較少。硬頂敞蓬因操作不當翻修率較高。
銷(xiāo)售重點(diǎn)：從外型設計及其硬頂敞蓬車(chē)特點(diǎn)上著(zhù)重介紹。
3.消費行為：
消費行為是一個(gè)社會(huì )科學(xué)的概念，通常是指消費者在正常情況下的普遍行為傾向，也正是這些普遍的行為傾向可以向我們揭示他們在做采購決策時(shí)是如何思考的。
從客戶(hù)利益出發(fā)，幫助他了解而不是強制推銷(xiāo)他購買(mǎi)我們的車(chē)。詢(xún)問(wèn)客戶(hù)打算購買(mǎi)何種車(chē)型，心理價(jià)位(預算)，幫助推薦(盡量推薦公司現有車(chē)型，也要求對其他各種車(chē)型熟悉，并加以對比)
4.自我態(tài)度與銷(xiāo)售的核心實(shí)力：
一個(gè)人在其一生中取得的成就，獲得的幸福很大的成份取決于其態(tài)度是有一定的道理的。要成為一個(gè)銷(xiāo)售員很簡(jiǎn)單：熱情的接待客戶(hù)、耐心的介紹產(chǎn)品、了解客戶(hù)需求、為客戶(hù)做好服務(wù)、完成經(jīng)理下達的每月指標，這樣的銷(xiāo)售誰(shuí)都會(huì )做。但如果想成為更好的銷(xiāo)售人員。還有太多的事情可以做，可以學(xué)習：
收集了解熟悉各類(lèi)汽車(chē)知識和相關(guān)數據
了解競爭對手，知道同行最近動(dòng)向、同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格及他們是怎么向客戶(hù)介紹產(chǎn)品
熟練掌握銷(xiāo)售流程：
填寫(xiě)報價(jià)單──簽訂合同──簽訂委托上牌協(xié)議──客戶(hù)確認后去財務(wù)部交錢(qián)──與售后服務(wù)部人員交接車(chē)輛──填寫(xiě)交接單──單證到后通知客戶(hù)商檢──交購置稅──上牌──結帳
購置稅
1.領(lǐng)照單
2.客車(chē)額度投標拍賣(mài)IC卡
3.大貿單(原件及復印件)/國產(chǎn)車(chē)為合格證
4.商檢單(原件及復印件)
5.整車(chē)發(fā)票(原件及復印件)
6.身份證(個(gè)人/原件及復印件)
7.戶(hù)口本(個(gè)人/原件及復印件)
8.營(yíng)業(yè)執照(單位/正本及復印件)
9.IC卡(原件及復印件)
10.介紹信(三考場(chǎng))
進(jìn)口車(chē)地點(diǎn)：曹楊路國產(chǎn)車(chē)：曹楊路/滬南公路三考場(chǎng)
商檢及上牌手續1(個(gè)人)：
1.身份證(復印件)
2.戶(hù)口本(復印件)
3.大貿單
4.商檢單
5.整車(chē)發(fā)票
6.保單(上牌時(shí))
7.車(chē)
上牌時(shí)身份證及戶(hù)口本需要原件，民生路商檢需帶私章。驗車(chē)地點(diǎn)：濱州路
商檢及上牌手續2(公司)
1.代碼證(復印件)
2.IC卡(交購置稅時(shí))
3.營(yíng)業(yè)執照(復印件)
4.大貿單
5.商檢單
6.整車(chē)發(fā)票
7.保單(上牌時(shí))
8.車(chē)
上牌時(shí)代碼證及IC卡需要原件，單位公章。
填寫(xiě)成交單
第一聯(lián)交客戶(hù)服務(wù)部。
第二聯(lián)銷(xiāo)售人員自留在所有銷(xiāo)售流程結束后交財務(wù)。
第三聯(lián)交財務(wù)部。
第四聯(lián)交銷(xiāo)售經(jīng)理。
三.銷(xiāo)售技巧
1.溝通技能
經(jīng)常贊揚客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)和看法，尤其是客戶(hù)對汽車(chē)的任何評價(jià)和觀(guān)點(diǎn)，從而建立良好是溝通方式。與客戶(hù)周?chē)娜擞袕V泛的關(guān)系，密切的關(guān)系。銷(xiāo)售人員不僅要對客戶(hù)的行業(yè)有所關(guān)注和關(guān)心，而且還要理解客戶(hù)的利益，完全從為客戶(hù)提供建議的角度來(lái)介紹汽車(chē)。傾聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)的任何一句話(huà)，仔細觀(guān)察客戶(hù)的任何一個(gè)表情動(dòng)作。
學(xué)會(huì )贊揚客戶(hù)：如他的提問(wèn)、觀(guān)點(diǎn)、專(zhuān)業(yè)性等。如：“您說(shuō)的真專(zhuān)業(yè)，一聽(tīng)就知道是行家”。
或是承認客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)、看法或者問(wèn)題的合理性。如：“如果我是您，我也會(huì )這么問(wèn)”�！霸S多人都這么問(wèn)過(guò)，這是大部分人都很關(guān)心的問(wèn)題”。
重組客戶(hù)的問(wèn)題，重組客戶(hù)的問(wèn)題可以增加對客戶(hù)問(wèn)題的理解，尤其是客戶(hù)會(huì )認為你在回答他問(wèn)題的時(shí)候比較慎重。
2.接近客戶(hù)技巧
當客戶(hù)一走近展廳時(shí)，上門(mén)微笑迎接，與其保持5米距離，讓他先看一下展廳的車(chē)。當客戶(hù)表現出若干動(dòng)作時(shí)，也就是需要你的幫助。上前與其保持1米距離傾聽(tīng)、交談�？蛻�(hù)問(wèn)完繼續獨自看車(chē)時(shí)再退后。這樣會(huì )讓客戶(hù)有種被尊重的感覺(jué)，而不會(huì )覺(jué)得有厭惡感。切記對普通客戶(hù)使用大量的深奧難懂的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，盡可能多的把一些專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)轉換成簡(jiǎn)單易懂的語(yǔ)言介紹給客戶(hù)。(作業(yè)：明白什么是ESP、ABS、EBD等，并用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言表達)
在與客戶(hù)接觸的短暫時(shí)間中盡可能多的了解他，如職業(yè)，工作性質(zhì)，脾氣，性格等。這樣介紹時(shí)就更能得心應手，更多的從客戶(hù)的角度出發(fā)，讓他感覺(jué)到你是幫他在選車(chē)，而不是強制推銷(xiāo)某一車(chē)款。對于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，找到一個(gè)他們喜歡的賣(mài)車(chē)人，再加上一個(gè)合理的產(chǎn)品價(jià)格。兩者相加，就是一個(gè)成功的銷(xiāo)售。
而獲得一個(gè)陌生人的喜歡不是一個(gè)容易的事情。首先難在一個(gè)人決定自己是否喜歡另外一個(gè)人的標準因人而異，其次，影響最終是否喜歡某個(gè)人的時(shí)間非常短暫，而且一旦喜惡形成后，就很難改變了。
人們通常會(huì )喜歡與自己有類(lèi)似背景的人
人們通常會(huì )喜歡與自己行為舉止，觀(guān)點(diǎn)，看法，價(jià)值觀(guān)類(lèi)似的人
人們通常喜歡衣裝與自己類(lèi)似的人
人們通常喜歡真正關(guān)心他們應得利益的人
人們通常喜歡比較示弱的人
人們通常喜歡帶給他們好消息的人
人們通常喜歡贊揚他們的人
人們通常喜歡那些表達了喜歡他們的人
在最初與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，作為銷(xiāo)售員首要的目的并非是直接推銷(xiāo)你的車(chē)，而是先與客戶(hù)進(jìn)行良好的溝通，讓客戶(hù)喜歡與你交談。要讓客戶(hù)感覺(jué)到你的熱忱，專(zhuān)業(yè)，更重要的是誠懇、真誠。
3.了解潛在客戶(hù)的動(dòng)機：
從展廳的角度來(lái)看，應該有5個(gè)重要方面：弄清來(lái)意，購買(mǎi)車(chē)型，購買(mǎi)角色，購買(mǎi)重點(diǎn)，顧客類(lèi)型。
弄清前來(lái)展廳看車(chē)的客戶(hù)他們到底是來(lái)干什么的？順便路過(guò)？開(kāi)眼界？替上司看車(chē)？自己買(mǎi)車(chē)？
清楚客戶(hù)的購買(mǎi)重點(diǎn)，價(jià)格？技術(shù)？舒適度？還是靠車(chē)來(lái)提升自己的地位。了解清楚后，從客戶(hù)角度出發(fā)，與客戶(hù)之間就能初步建立一種信任感。
游戲形式:
兩把椅子，一個(gè)培訓學(xué)員。形式上，要求這個(gè)學(xué)員在兩個(gè)椅子之間轉換，在不同的椅子上扮演在那個(gè)椅子上指點(diǎn)的角色，并與另外一個(gè)椅子上的角色對話(huà)。至少要有15個(gè)回合。主題根據培訓師培訓的內容由淺入深地設置。
游戲目的
透徹地學(xué)會(huì )如何在客戶(hù)的頭腦中發(fā)現客戶(hù)的需求，并且找到他們的采購的真實(shí)動(dòng)機，在客戶(hù)沒(méi)有感覺(jué)的情況下，將自己的產(chǎn)品植入客戶(hù)的頭腦。
所需時(shí)間
一個(gè)學(xué)員需要大約15分鐘。一次30人的培訓，應該至少有20%的人參與，可以要求小組選派代表來(lái)當眾演練。
4.客戶(hù)關(guān)系
將車(chē)賣(mài)給客戶(hù)只是第一步，隨后可以建立自己的客戶(hù)檔案，與客戶(hù)保持聯(lián)系，跟蹤服務(wù)，詢(xún)問(wèn)車(chē)況、駕駛感受，提醒客戶(hù)不要忘記給車(chē)做保養等。這樣一方面能提高自己對車(chē)的實(shí)際使用狀況有一很好的了解，其次也能使客戶(hù)感覺(jué)到他得到了一種溫馨的服務(wù)。
再有的，就是自己在不斷的實(shí)踐中的感悟。每日可總結一下所接觸客戶(hù)的類(lèi)型，介紹時(shí)所遇到的難題，及對不同客戶(hù)不同的介紹方式。久而久之，就會(huì )體驗出一套自己的心得。
最后，祝各位工作愉快！讓我們共同努力^_^
銷(xiāo)售培訓計劃7
一、企業(yè)文化
讓員工熟悉本公司文化，建立信任感，充分融合進(jìn)公司的文化氛圍中，產(chǎn)生共鳴，增加工作團隊精神。
二、房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識培訓
熟悉房地產(chǎn)基本專(zhuān)業(yè)知識及國家最新頒布的房地產(chǎn)政策法規。
三、銷(xiāo)售人員行為規范培訓
著(zhù)裝、儀表、站姿、電話(huà)接聽(tīng)、保密意識等。
四、項目介紹
介紹項目總體概況、規劃設計、特點(diǎn)，包括總戶(hù)數、總建筑面積、總單元數、各套面積、戶(hù)型優(yōu)缺點(diǎn)、景觀(guān)、立面等。
五、銷(xiāo)售工作流程及行為規范
下發(fā)銷(xiāo)售人員行為準則，制定嚴格的接待、簽約、回款流程。
六、商品房銷(xiāo)售程序
下定、繳款、簽訂合同等。
七、物業(yè)管理
基本知識競爭
八、對手優(yōu)劣勢分析
進(jìn)行市場(chǎng)調研，對周邊競爭樓盤(pán)進(jìn)行調查分析，總結優(yōu)劣對比。
九、銷(xiāo)售技巧
電話(huà)接聽(tīng)、推介產(chǎn)品、銷(xiāo)售談判及成交、所需填寫(xiě)的各類(lèi)表格、促成技巧。
十、接待模擬
�。�1）公司業(yè)務(wù)制度：包括薪金、提成、設計、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)。
�。�2）營(yíng)銷(xiāo)基礎知識：目標與使命感、入門(mén)須知、基本動(dòng)作訓練、早會(huì )進(jìn)行方法、實(shí)行計劃與決心宣言、營(yíng)銷(xiāo)骨干研習
�。�3）客戶(hù)心理把握：了解掌握客戶(hù)心理測試、提高工作效率。
�。�4）市場(chǎng)：了解開(kāi)發(fā)客戶(hù)、數量、交貨日期、到貸期限。掌握第一手資料。
�。�5）市場(chǎng)分析：比較分析各企業(yè)收費、質(zhì)量、售后，著(zhù)重了解本公司的的配套體系、設計能力、售后服務(wù)。
�。�6）用戶(hù)100問(wèn)：收集、整理客戶(hù)提問(wèn)率最高的100個(gè)問(wèn)題，由經(jīng)理總結出最合理的答案，為業(yè)務(wù)員的作答統一口徑。
�。�7）素養培訓：綜合素質(zhì)、職為道德教育。
銷(xiāo)售培訓計劃8
一、培訓目標
1、增長(cháng)知識：銷(xiāo)售員肩負著(zhù)與客戶(hù)顧客溝通產(chǎn)品信息，搜集市場(chǎng)情報等任務(wù)，因此，必需具有必定地知識層次，這是培訓地主要目標。
2、提高技能：技能是銷(xiāo)售員運用知識進(jìn)行實(shí)際操作地本領(lǐng).對于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，技能地提高不僅僅在于具備必定地銷(xiāo)售能力，如產(chǎn)品地介紹、演示、洽談、成交等方面技巧地提高，還包含市場(chǎng)調查與分析地能力，對經(jīng)銷(xiāo)商提供銷(xiāo)售援助地能力與客戶(hù)溝通信息情報地能力等等。
3、強化態(tài)度：態(tài)度是企業(yè)長(cháng)期以來(lái)形成地經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值觀(guān)念和文化環(huán)境.通過(guò)培訓，使企業(yè)地文化觀(guān)念滲透到銷(xiāo)售員地思想意識中去，使銷(xiāo)售員熱愛(ài)企業(yè)、熱愛(ài)銷(xiāo)售工作，始終保持高漲地工作熱情。
二、培訓的負責人和培訓師培訓講師和內部經(jīng)驗豐富、業(yè)績(jì)高的銷(xiāo)售人員
三、培訓的對象從事銷(xiāo)售工作對銷(xiāo)售工作有一定的認知或熟悉銷(xiāo)售工作的基層銷(xiāo)售人員
四、培訓的內容
1、銷(xiāo)售技能和推銷(xiāo)技巧的培訓：一般包括推銷(xiāo)能力(推銷(xiāo)中的聆聽(tīng)技能、表達技能、時(shí)間管理等)、談判技巧，如重點(diǎn)客戶(hù)識別、潛在客戶(hù)識別、訪(fǎng)問(wèn)前的準備事項、接近客戶(hù)的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應對反對意見(jiàn)等客戶(hù)異議、達成交易和后續工作、市場(chǎng)銷(xiāo)售預測等等。
2、產(chǎn)品知識：是銷(xiāo)售人員培訓中最重要的內容之一。產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶，銷(xiāo)售人員必須對產(chǎn)品知識十分熟悉，尤其是對自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品。對于高科技產(chǎn)品或高科技行業(yè)來(lái)說(shuō)，培訓產(chǎn)品知識是培訓項目中必不可少的內容。具體內容包括：本企業(yè)所有的產(chǎn)品線(xiàn)、品牌、產(chǎn)品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、損壞的原因及其簡(jiǎn)易維護和修理方法等，還包括了解競爭產(chǎn)品在價(jià)格、構造、功能及兼容性等方面的知識。
3、市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)知識：了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀(guān)經(jīng)濟的關(guān)系，如經(jīng)濟波動(dòng)對顧客購買(mǎi)行為的影響，客戶(hù)在經(jīng)濟高漲和經(jīng)濟衰退期不同的購買(mǎi)模式和特征，以及隨宏觀(guān)經(jīng)濟環(huán)境的變化如何及時(shí)調整銷(xiāo)售技巧等等。同時(shí)了解不同類(lèi)型客戶(hù)的采購政策、購買(mǎi)模式、習慣偏好和服務(wù)要求等。
4、競爭知識：通過(guò)與同業(yè)者和競爭者的比較，發(fā)現企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢，提高企業(yè)的競爭力。具體包括：了解競爭對手的產(chǎn)品、客戶(hù)政策和服務(wù)等情況，比較本企業(yè)與競爭對手在競爭中的優(yōu)勢和劣勢等。
5、企業(yè)知識：通過(guò)對本企業(yè)的充分了解，增強銷(xiāo)售人員對企業(yè)的忠誠，使銷(xiāo)售人員融合在本企業(yè)文化之中，從而有效的開(kāi)展對顧客的服務(wù)工作，培養顧客對企業(yè)的忠誠。具體包括：企業(yè)的歷史、規模和所取得的成就;企業(yè)政策，例如企業(yè)的報酬制度、哪些是企業(yè)許可的行為和企業(yè)禁止的行為;企業(yè)規定的
廣告、產(chǎn)品運輸費用、產(chǎn)品付款條件、違約條件等內容。
6、時(shí)間和銷(xiāo)售區域管理知識：銷(xiāo)售人員怎樣有效作出計劃，減少時(shí)間的浪費，提高工作效率;銷(xiāo)售地圖的正確利用、銷(xiāo)售區域的開(kāi)拓和鞏固等。
五、培訓的時(shí)間期限
共計六天，根據情況可適當調整
六、培訓的場(chǎng)地
專(zhuān)業(yè)的培訓基地、正規培訓室，具有音響系統，白板，白板筆
七、培訓的方法
1、講授法：應用最廣。非常適合口語(yǔ)信息的傳授�？赏瑫r(shí)培訓多位員工，培訓成本較低。缺點(diǎn)是學(xué)員缺乏練習和反饋的機會(huì )。
2、個(gè)案研討法：提供實(shí)例或假設性案例讓學(xué)員研讀，從個(gè)案中發(fā)掘問(wèn)題、分析原因、提出解決問(wèn)題的方案。
3、視聽(tīng)技術(shù)法：運用投影、幻燈片及錄像進(jìn)行培訓。通常與演講法或其他方法一同搭配進(jìn)行。
4、角色扮演法：給受訓人員一個(gè)故事讓其演練。讓其有機會(huì )從對方的角度看事情，體會(huì )不同感受，并從中修正自己的態(tài)度和行為。
5、戶(hù)外活動(dòng)訓練法：利用戶(hù)外活動(dòng)來(lái)發(fā)揮團體協(xié)作的技巧，增進(jìn)團體有效配合。但需注意某些課程的安全問(wèn)題，另外培訓費用也較高。
八、培訓預算
培訓講師
培訓場(chǎng)地
培訓材料
餐飲住宿
其它
合計
費用
2500元
500元
500元
1000元
500元
5000元
銷(xiāo)售培訓計劃9
一、2月工作總結；2月目標8人，截至目前完成6人，據目標差2人；銷(xiāo)售部門(mén)問(wèn)題：
1.銷(xiāo)售人員不專(zhuān)業(yè)，人力資源不足；
2.銷(xiāo)售管理架構和職責不清晰，管理混亂；
3.銷(xiāo)售目標不明確，獎懲機制不完善；
4.銷(xiāo)售薪酬體系陳舊；
5.銷(xiāo)售員效率低，執行力不強，無(wú)銷(xiāo)售意識；
6.銷(xiāo)售員無(wú)緊迫感、壓力感、精神面貌渙散；
7.銷(xiāo)售流程混亂，銷(xiāo)售工作無(wú)標準；
8.銷(xiāo)售平臺工具支持缺失，銷(xiāo)售模式陳舊；
9.業(yè)務(wù)開(kāi)展渠道單一；
二、3月工作計劃
1.招生目標60人
2.招生方式
l會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)現場(chǎng)成交；
l電話(huà)直銷(xiāo)邀約咨詢(xún)成交；
l公開(kāi)課體驗銷(xiāo)售；
l銷(xiāo)售部老名單電話(huà)篩選，挖掘內部資源；
l校園代理合作招生
l高校領(lǐng)導直接推薦
3.目標分解
A．會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)現場(chǎng)招生8人；
B.電話(huà)直銷(xiāo)，邀約報名招生；20人；
C．公開(kāi)課體驗銷(xiāo)售；20人；
D．銷(xiāo)售部老名單篩選跟進(jìn)，5人；
E．校園代理合作會(huì )議招生5人；
F．校長(cháng)推薦（聯(lián)合招生）2人；
4.具體銷(xiāo)售方法及目標完成；
A．3月4場(chǎng)活動(dòng)，每周一場(chǎng)；高校外院主題宣講；現場(chǎng)目標：邀約150-200人；活動(dòng)現場(chǎng)成交目標：每場(chǎng)成交2人；目的增加新名單及推廣品牌知名度；
B．每周電話(huà)邀約共30人現場(chǎng)咨詢(xún)；成交周目標：5人；其中，陳3人，扈：2人；（銷(xiāo)售人員，每人每天25通有效電話(huà)，目標：每人每天必須邀約3人；每周每人最低邀約15人）
C．銷(xiāo)售部老名單的跟進(jìn)目標：5人；其中，陳3人，扈2人；（老名單跟進(jìn)，每人每天最低5通有效電話(huà)，每星期必須邀約2名老名單學(xué)生；）
D．每月2場(chǎng)公開(kāi)課，半月1場(chǎng)；月目標：20人；每周10人；每場(chǎng)邀約人數，不低于40人；
E．校園代理合作招生；月目標5人，代理商每半月，必須組織20人到司參加公開(kāi)課；
1.校園代理所選高校對象？2.校園代理合作協(xié)議。
F．高校領(lǐng)導直接推薦招生；月目標2人；
1.高校領(lǐng)導人選？2.高校領(lǐng)導合作方案及協(xié)議？
G．短信群發(fā)，品牌宣傳，目的增加新進(jìn)電話(huà)數量；
H．銷(xiāo)售部員工每天工作量化標準：
電話(huà)數量：N通電話(huà)；30通有效電話(huà)；
邀約人數：每周每人15人；每人每天3人；
業(yè)績(jì)目標：
名單
小計
新名單
3人/周x4周
2人/周x4周
20人
老名單
3人/月
2人/月
5人
月目標
15人
10人
25人
5.3月行事歷
星期
日期
渠道建設
活動(dòng)地址
活動(dòng)時(shí)間
活動(dòng)主題
負責人
備注
6
3.1
公司本部
全天
現場(chǎng)咨詢(xún)
1.銷(xiāo)售部員工每天工作量化，由工作日志表組成；
7
2
全天
電銷(xiāo)+咨詢(xún)
1
3
休息
2
4
全天
電銷(xiāo)
3
5
全天
電銷(xiāo)
4
6
川師成都
14：00-17:30
?
5
7
全天
電銷(xiāo)
��？
6
8
公司本部
14：00-17:30
公開(kāi)課
7
9
全天
電銷(xiāo)
1
10
休息
2
11
全天
電銷(xiāo)
3
12
全天
電銷(xiāo)
4
13
川師文理
14：00-17:30
?
5
14
全天
6
15
全天
現場(chǎng)咨詢(xún)
7
16
全天
電銷(xiāo)
1
17
休息
2
18
全天
電銷(xiāo)
3
19
全天
電銷(xiāo)
4
20
川外成都
14：00-17:30
?
5
21
全天
電銷(xiāo)
6
22
公司本部
14：00-17:30
公開(kāi)課+現場(chǎng)咨詢(xún)
7
23
全天
1
24
休息
2
25
全天
電銷(xiāo)
3
26
全天
電銷(xiāo)
4
27
西華大學(xué)
14：00-17:30
?
5
28
全天
電銷(xiāo)
6
29
全天
現場(chǎng)咨詢(xún)
7
30
全天
電銷(xiāo)
1
31
休息
問(wèn)題：1.目標高�；顒�(dòng)時(shí)間合理性？
2.高校巡講活動(dòng)主題？
3.開(kāi)展活動(dòng)時(shí)，公司銷(xiāo)售部電銷(xiāo)無(wú)法進(jìn)行；目前人力配置為單線(xiàn)程人力資源；
4.高校領(lǐng)導座談洽淡合作事宜？
5.渠道建設4所高校（暫定）：西華大學(xué)、川師成都、川師文理、樂(lè )山師范；
需要的支持：
1.總經(jīng)辦-高�；顒�(dòng)現場(chǎng)成交政策；5號前；
2.企劃部-高校巡講活動(dòng)主題；2號前；
3.總經(jīng)辦-渠道建設的政策及高層的引薦；
4.渠道建設：第一階段，3月5號前，完成4所關(guān)系緊密的高校初步推進(jìn)；其中前2天，應明確我司能給到的合作方案；后3天，最好能全部碰頭并達成意向，告知合作推行時(shí)間歷程；
5.渠道建設：10號前，必須和4所高校領(lǐng)導確認并達成協(xié)議，及合作推進(jìn)方案；
6.渠道建設：第二階段，項目的推廣及落實(shí)；20號前，達成2所高校領(lǐng)導推薦招生2名；25號前，落實(shí)推薦學(xué)員的內訓手續；
7.渠道建設：第三階段，項目落地；實(shí)現4月份聯(lián)合辦班；
8.總經(jīng)辦-薪酬制度；1號前；
9.人力支持，3月17號前，招聘4個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售，組成6人的電銷(xiāo)團隊，分為2組；18-20號培訓，為4月工作做鋪墊；
銷(xiāo)售培訓計劃10
為了提高員工和管理人員的素質(zhì)，提高公司的管理水平，保證公司可持續性發(fā)展;根據總公司20_年發(fā)展目標，提高整體人員素質(zhì)，培養一批具有專(zhuān)業(yè)技能和管理知識的人才為目標，特制定本培訓計劃方案。
一、培訓類(lèi)別：
1、一級培訓：公司大政方針、發(fā)展戰略、員工心態(tài)、管理技能、新技術(shù)、新知識、團隊建設等前瞻性教育和培訓。培訓對象為公司中層以上管理人員和全體管理人員。組織部門(mén)為人力資源部。
2、二級培訓：各部門(mén)管理人員及各班組長(cháng)以上培訓，主要資料是企業(yè)內部管理、企業(yè)文化建設和教育、交流和溝通技能、本單位規章制度及安全生產(chǎn)和消防知識的操作規程;負責人為部門(mén)主管、車(chē)間主任。
3、三級培訓：各車(chē)間班組負責對所管轄的全體員工的培訓，主要資料是崗位職責、操作規程、安全操作規程、消防知識和操作規程、崗位工作流程和工藝技能專(zhuān)業(yè)知識、作業(yè)指導書(shū)等，負責人是各車(chē)間班組的負責人。利用每一天的班前會(huì )班后會(huì )，反復學(xué)習本崗位職責的工藝流程和安全操作規程。
4、各部門(mén)專(zhuān)業(yè)業(yè)務(wù)技能知識的培訓，主要資料是四個(gè)方面：一是工藝技術(shù)知識的培訓，二是機械設備維護和保養知識的培訓，三是生產(chǎn)管理知識的培訓，消防知識和操作演練的培訓。
5、新員工的崗前培訓：新員工集中招聘10人以上者由公司人力資源部組織培訓，主要資料是公司簡(jiǎn)介、發(fā)展歷程、戰略目標、公司文化、產(chǎn)品介紹、通用規章制度和通用安全生產(chǎn)、消防知識的操作規程，新員工到車(chē)間后(或班組)進(jìn)行崗位職責和操作規程的培訓，第一個(gè)月內在車(chē)間實(shí)際培訓不得少于6小時(shí)，使每個(gè)員工到崗后明確本崗位的工作職責范圍，本崗應知、應會(huì )，應做什么，不能做什么;本崗位工作做到什么標準，明確本崗位操作規程和安全操作規程。新員工在上崗二個(gè)月后要有書(shū)面考試，考試成績(jì)納入試用期轉正的考核評定中。對于平時(shí)補充招聘到崗的新員工人力資源部每月集中進(jìn)行一次崗前培訓。
6、各部門(mén)(如銷(xiāo)售、財務(wù)、采購、人力資源、國際貿易等)專(zhuān)業(yè)知識的培訓由部門(mén)負責人組織統計，根據實(shí)際資料要求結合工作實(shí)際運行中出現的專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，與公司綜合部聯(lián)系作出培訓計劃或內訓或外聘老師對本部門(mén)相關(guān)專(zhuān)業(yè)的知識進(jìn)行系統培訓，進(jìn)行探討交流，教會(huì )下屬如何去做好工作，提高下屬的專(zhuān)業(yè)技能，培訓形式多種多樣，目的就是提高人員素質(zhì)和工作質(zhì)量、產(chǎn)品質(zhì)量。
二、培訓的考核和評估
培訓計劃的有效運行要有組織上的保證，并要用制度的形式確定下來(lái)，對培訓結果要跟蹤。建立管理人員培訓檔案，把管理人員參加培訓、培訓作業(yè)上交等狀況納入檔案管理和全年的`考核之中�？己耸莾蓚�(gè)方面，一是對培訓組織者的考核，二是對員工參訓后的評價(jià)和考核;要保證培訓工作落實(shí)到位。使培訓工作真正成為公司的基礎工作，培訓真正起到作用，有效地提高管理人員和員工的素質(zhì)，并使之能科學(xué)、扎實(shí)而又有效地開(kāi)展起來(lái)，變員工要我培訓為我要培訓，塑造學(xué)習型企業(yè)，以適應公司的高速發(fā)展，同時(shí)體現公司和個(gè)人的各階層價(jià)值。
三、培訓要求
公司各部門(mén)擬定本部門(mén)的年度培訓需求及計劃，培訓年度于一月二十日前報綜合部;培訓計劃中要明確培訓的組織者、職責人，培訓時(shí)間，培訓主題及資料，培訓形式，參訓人員，培訓主講，培訓要有記錄，對培訓結果要進(jìn)行評估和跟蹤;培訓形式可多種多樣，嚴格按培訓計劃執行;人力資源部每月至少進(jìn)行一次檢查指導。
四、培訓形式
培訓將采用內部培訓、外聘講師，以走出去請進(jìn)來(lái)的方式進(jìn)行。公司內部培訓以本公司相關(guān)管理人員及專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員為授課人。外聘講師則根據培訓資料要求由公司綜合部與外部培訓機構協(xié)商確定，如市職培中心、教育集團等。
五、公司年度培訓計劃初步方案：
略
銷(xiāo)售培訓計劃11
一、基本素質(zhì)要求
良好的形象十誠懇的態(tài)度十熱誠的服務(wù)十機敏的反應十堅定的信心十流暢的表達十積極的進(jìn)取=TOPSALES
二、基本操作要求
1、按公司規定時(shí)間正�？记�，保持公司整潔形象；
2、虛心誠懇，認真負責，勤快謹慎，絕對忠誠；
3、嚴守公司業(yè)務(wù)機密，愛(ài)護公司一切工具及設施；
4、主動(dòng)收集競爭者的售樓資料，并及時(shí)向主管匯報；
5、業(yè)績(jì)不靠運氣而來(lái)，唯有充實(shí)自我，努力不懈，才能成為成功者；
6、經(jīng)驗是從實(shí)踐中積累而來(lái)，對任何上門(mén)客戶(hù)均應視為可能成交之客戶(hù)而予以接待；
7、同事間的協(xié)調和睦與互相幫助，能營(yíng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境，并提高工作效率；
8、凡公司刊登廣告日，任何業(yè)務(wù)人員不得請假，必須無(wú)條件全部到位工作。
三、服裝儀容、準則
1、員工必須整齊干凈，無(wú)污跡和明顯皺褶；扣好紐扣、結好領(lǐng)帶、領(lǐng)花、口袋中不要有過(guò)多物品；皮鞋要保持干凈、光亮；女工易穿肉色絲襪，不能穿黑色或白色；
2、男員工頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長(cháng)度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須，要每天修臉。女員工不得留披肩發(fā)，頭發(fā)長(cháng)度以不超過(guò)肩部為適度，頭發(fā)要常洗，上班前要修理整齊，保證無(wú)頭屑；
3、女員工切忌濃妝艷抹，不許紋眉，可化淡妝，使人感到自然、美麗、精神好。女員工不得涂有色指甲油，不得佩帶除手表、戒指之外的飾物，忌用過(guò)多香水或使用刺激性氣味強的香水；
4、員工上班前不得吃異味食物，要勤洗手，要勤剪指甲，指甲邊縫不得藏有臟物；
5、在對客服務(wù)時(shí)，不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，要友好、熱情、精神飽滿(mǎn)和風(fēng)度優(yōu)雅地為客人服務(wù)；
6、提倡每天洗澡，勤換衣物，以免身上發(fā)出汗味或其他異味。
四、接聽(tīng)電話(huà)
1、注意電話(huà)禮貌，拿起話(huà)筒先自報公司名或案名，并問(wèn)候”您好”2、若屬找人的電話(huà)，回答：“請稍候”或“請等候”再行轉接，若找人不在則應客氣地請對方留言或留下電話(huà)，以便回電；
3、倘接洽咨詢(xún)購房者，則掌握重點(diǎn)說(shuō)明，吸引對方前來(lái)現場(chǎng)洽談而通話(huà)時(shí)間以不超過(guò)2分鐘為佳（比如在廣告日電話(huà)時(shí)間應更加縮短）。
4、工作時(shí)間應盡量不打私人電話(huà)，并不許長(cháng)時(shí)間通私人電話(huà)。
五、接待客戶(hù)
1、客戶(hù)上門(mén)時(shí)，業(yè)務(wù)員必須主動(dòng)面帶笑容上前迎接；
2、迎接客戶(hù)后，業(yè)務(wù)員應先開(kāi)口招呼對方，向客戶(hù)問(wèn)好，或說(shuō)“歡迎光臨”并詢(xún)問(wèn)客戶(hù)意向；
3、當客戶(hù)表明購樓之意愿，則請客戶(hù)在適當的交談區入座，并取出資料為客戶(hù)介紹，其他人員需為客戶(hù)沖茶倒水；
4、銷(xiāo)售人員在介紹時(shí)，除書(shū)面資料外，若有模型，應配合模型加以說(shuō)明
5、在介紹的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應避免拿著(zhù)資料照本宣科，必須注意客戶(hù)的反應，以掌握客戶(hù)心理及需求，須能判斷客戶(hù)是屬于自購、代購還是咨詢(xún)或是競爭對手的探子；
6、隨時(shí)注意自己的形象，因為您現在代表公司，也代表產(chǎn)品，所以必須保持微笑，態(tài)度上要誠懇、親切，博得客戶(hù)的好感及信賴(lài)；
7、不論成交與否，客戶(hù)離去時(shí)，業(yè)務(wù)人員應起身相送至大門(mén)，并說(shuō)：“謝謝，歡迎再次光臨”；
8、中午休息時(shí)間，值日人員須接聽(tīng)電話(huà)及接待客戶(hù)；
9、在有客戶(hù)時(shí)，不準大聲喧嘩。
六、銷(xiāo)售工具的準備
1、每人應準備一套完整的資料，并配合行銷(xiāo)時(shí)介紹流程，依次排列，裝于資料夾內；
2、每人應備計算器，名片夾，書(shū)寫(xiě)流暢的筆，便條，客戶(hù)資料信息��；
3、必須熟悉每個(gè)專(zhuān)案的環(huán)境、位置、分布、大小、價(jià)格、分期付款、發(fā)展商等一切資料；
4、業(yè)務(wù)員在接待客戶(hù)的時(shí)間內不應接聽(tīng)電話(huà)以免打斷與客戶(hù)的交談，其他人代接電話(huà)時(shí)應告知對方“對不起，請過(guò)X分鐘再打來(lái)或請留下電話(huà)讓XX回復”；
5、如有客戶(hù)人數較多時(shí)，可二人或三人同時(shí)接待，但必須以其中一人主講，其他人輔助；
6、盡量利用行銷(xiāo)模型透視圖、銷(xiāo)控表、建材表等輔助資料工具，通過(guò)熟練介紹及參觀(guān)，營(yíng)造銷(xiāo)售氣氛，以促成成交。沒(méi)有公司許可，任何人不得修改合同條款。
七、銷(xiāo)售技巧
1、把握“以頭腦行銷(xiāo)，而非以嘴巴行銷(xiāo)”之原則，強調優(yōu)點(diǎn)，淡化缺點(diǎn)，避免產(chǎn)生類(lèi)似辯論的場(chǎng)面；
2、避免“我說(shuō)你聽(tīng)”的介紹方式，唯有以交談的方式，才易利于引起客戶(hù)的問(wèn)題，才能有效掌握客戶(hù)的需求和想法，了解客戶(hù)心理對產(chǎn)品的喜好度和接受力，然后才能針對客戶(hù)最關(guān)切的因素，予以說(shuō)服；
3、房產(chǎn)銷(xiāo)售屬服務(wù)業(yè)，銷(xiāo)售人員的從業(yè)態(tài)度要以“服務(wù)”為宗旨，因此須加強房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識的吸收，才能以專(zhuān)家的姿態(tài)提供給客戶(hù)最好的服務(wù)，從而創(chuàng )造業(yè)績(jì)；
4、在銷(xiāo)售過(guò)程中，可以與客戶(hù)交談輕松的話(huà)題，但必須把握客戶(hù)心理，并注意了解客戶(hù)此行的想法及以往的經(jīng)歷，以便吸引客戶(hù)，促成成交；
5、業(yè)務(wù)員必須有在一段時(shí)間完成一定目標的欲望，給自己壓力從鞭策自己努力。
第一招——殷勤招待，建立關(guān)系
當客人一入售樓部，一定要用親切的笑容歡迎，無(wú)論是男女老幼，樣衰與否，均報以燦爛的笑容，盡快建立友善的關(guān)系，以便作進(jìn)一步銷(xiāo)售工作。
舉例：1）先生，早晨！隨便參觀(guān)，有什么可以幫忙？
2）小姐，你好，來(lái)看展銷(xiāo)會(huì )嗎？是否需要幫你介紹介紹？
3）兩位，你好，隨便拿本售樓書(shū)看看！接著(zhù)主動(dòng)自我介紹，盡量用名增加親切感，然后詢(xún)問(wèn)客人姓名及派送名片。
舉例：1）我姓黃，英文名字叫martin，您怎么稱(chēng)呼呀，先生？
2）我叫阿敏，先生貴姓呀？………哦！陳先生您好，這是我的名片，請多多指教！
�。ㄗⅲ罕M量將客人的姓名銘記，若這個(gè)客人再次光臨時(shí)而你又記起他的名字，他對你的印象便會(huì )大大提升）
第二招——投其所好，溶入其中
當與客人開(kāi)始了對話(huà)內容后，盡量按所觀(guān)察到的客人的文化背景，行為舉止，而決定采用什么的語(yǔ)調或對話(huà)方式，以求共鳴。
舉例：
客人情況語(yǔ)調動(dòng)作
老粗/農民大大聲大開(kāi)大合
讀書(shū)人/白領(lǐng)中度聲大方得體
老伯/老太太細細聲扮乖乖后輩
年輕一族可輕佻些扮FRIEND
老總/老板級中度聲扮專(zhuān)業(yè)
第三招——共同話(huà)題，前后共鳴
盡量挖掘客人的共同點(diǎn)，增加共同話(huà)題，以求共鳴，前后呼應，增進(jìn)親切感，例如：
1）同區居住
2）同一大、中、小學(xué)
3）同生肖/生日
4）同數量之兄弟姐妹，或兄弟排名（如拉子拉女，大子大女等）
5）同喜好（如車(chē)、電器、旅行、集郵、音樂(lè )等）
銷(xiāo)售培訓計劃12
轉眼間又要進(jìn)入新的一年20xx年了，新的一年是一個(gè)充滿(mǎn)挑戰.機遇與壓力開(kāi)始的一年，也是我非常重要的一年.生活和工作壓力驅使我要努力工作和認真學(xué)習.在此，我訂立了本年度工作計劃，以便使自己在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jì).
一. 銷(xiāo)量指標：
上級下達的銷(xiāo)售任務(wù)30萬(wàn)元，銷(xiāo)售目標35萬(wàn)元，每個(gè)季度******萬(wàn)元
二. 計劃擬定：
1.年初擬定《年度銷(xiāo)售計劃》;
2.每月初擬定《月銷(xiāo)售計劃表》;
三.客戶(hù)分類(lèi)：
根據接待的每一位客戶(hù)進(jìn)行細分化，將現有客戶(hù)分為a類(lèi)客戶(hù).b類(lèi)客戶(hù).c類(lèi)客戶(hù)等三大類(lèi)，并對各級客戶(hù)進(jìn)行全面分析.做到不同客戶(hù)，采取不同的服務(wù).做到乘興而來(lái)，滿(mǎn)意而歸.
四.實(shí)施措施：
1.熟悉公司新的規章制度和業(yè)務(wù)開(kāi)展工作.公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務(wù)方面.作為公司一名部門(mén)經(jīng)理，必須以身作責，在遵守公司規定的同時(shí)全力開(kāi)展業(yè)務(wù)工作.
2.制訂學(xué)習計劃.學(xué)習，對于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力.適時(shí)的根據需要調整我的學(xué)習方向來(lái)補充新的能量.專(zhuān)業(yè)知識.管理能力.都是我要掌握的內容.知己知彼，方能百戰不殆.
3.在客戶(hù)的方面與客戶(hù)加強信息交流，增近感情，對a類(lèi)客堅持每個(gè)星期聯(lián)系一次，b類(lèi)客戶(hù)半個(gè)月聯(lián)系一次，c類(lèi)客戶(hù)一個(gè)月聯(lián)系一次.對于已成交的客戶(hù)經(jīng)常保持聯(lián)系.
4.在網(wǎng)絡(luò )方面，充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò )資源，做好房源的收集以及發(fā)布，客源的開(kāi)發(fā)情況.做好業(yè)務(wù)工作以上，是我對20xx年的工作計劃，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導指正.火車(chē)跑的快還靠車(chē)頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導的正確引導和幫助.展望20xx年，我會(huì )更加努力.認真負責的去對待每一個(gè)業(yè)務(wù)，爭取更多的單，完善業(yè)務(wù)開(kāi)展工作.相信自己會(huì )完成新的任務(wù)，能迎接20xx年新的挑戰.
銷(xiāo)售培訓計劃13
1.培訓目標
為提高企業(yè)員工的綜合素質(zhì)，激發(fā)全體員工的進(jìn)取性、創(chuàng )造性，增強全體員工對公司的使命感和職責心，更好地適應市場(chǎng)變化和企業(yè)管理的要求，制定本辦法。
2.培訓計劃與管理
2.1綜合部是公司員工培訓的主管部門(mén)，人力資源部、企業(yè)管理部協(xié)助。
2.2對公司全體員工的培訓要納入公司發(fā)展計劃。每年12月底前各部門(mén)要提報下一年度的培訓計劃，并填寫(xiě)培訓登記表(附件一)報總公司綜合部。
3.培訓方式
3.1公司員工培訓分為定期和不定期培訓兩種方式。
3.2全體員工每年至少安排一個(gè)星期的脫產(chǎn)培訓學(xué)習。
3.3財務(wù)、合同、質(zhì)量管理人員的定期培訓不少于10日，重點(diǎn)是新法律法規和業(yè)務(wù)培訓。
4.定期培訓
定期培訓要事先擬定計劃，安排經(jīng)費，做好教學(xué)安排，安排課程表(附件二)。每期授課結束后要進(jìn)行考試，考試合格的發(fā)給合格證(附件三)�？荚嚦煽�(jì)記入員工檔案，作為年終考評的依據之一。
5.不定期培訓
根據公司的發(fā)展需要，在全體員工中開(kāi)展不定期的業(yè)務(wù)培訓。不定期培訓由綜合部按照專(zhuān)題提前安排，報公司經(jīng)理會(huì )議討論決定。不定期培訓能夠采取專(zhuān)題形式，針對熱點(diǎn)問(wèn)題安排學(xué)習的資料。
6.培訓教材
6.1公司全體員工的培訓教材由綜合部根據培訓資料選擇，報公司領(lǐng)導批準后購買(mǎi)。教材費用每人每年xxxx元。
6.2各部門(mén)培訓的教材由部門(mén)經(jīng)理決定，經(jīng)費控制在xxxx元以?xún)取?/p>
7.部門(mén)培訓
各部室根據自身業(yè)務(wù)的需要，也能夠結合本職工作安排學(xué)習資料。各部室的培訓計劃應當報公司綜合部備案。
8.獎勵
8.1公司培訓考試成績(jì)優(yōu)秀者，公司給予一次獎勵xxxx元。異常優(yōu)秀的，可安排到外地考察或者實(shí)習。
8.2考試不合格的，準予補考一次。補考仍不合格的，扣發(fā)xxxx%的年終獎。
9.培訓紀律
參加公司培訓的人員，除因重大疾病或者經(jīng)公司領(lǐng)導批準外，不得請假，并在規定的時(shí)間內向綜合部門(mén)報到。
10.附則
10.1本辦法自公布之日起實(shí)施。
10.2本辦法修改需經(jīng)公司董事會(huì )決定。
銷(xiāo)售培訓計劃14
一、 前言
*****企業(yè)作為一家處于高速發(fā)展期的企業(yè)，現有人才的缺口及后備人才的儲備問(wèn)題是迫不及待的。我司目前的銷(xiāo)售部門(mén)正處于新老交替、逐步成熟和完善的階段，因此作為新老員工各自肩負著(zhù)不同的責任和使命：即老員工應該及時(shí)地總結和歸納自己的工作經(jīng)驗；與企業(yè)其他同事及領(lǐng)導充分溝通；完善和框架化自身的知識與技術(shù)能力以期能整理出一套行之有效的、可復制的和規范化的工作方法作為企業(yè)銷(xiāo)售團隊成長(cháng)和發(fā)展的基礎。而新員工則應該端正心態(tài)、虛心學(xué)習、以與企業(yè)共同成長(cháng)為目標、恪守職業(yè)操守、踏實(shí)工作，以期快速進(jìn)入工作狀態(tài)，逐步成為企業(yè)銷(xiāo)售的中堅力量。
這一份計劃將完整地闡述本人對于我司新員工培訓的思路與實(shí)施辦法，未盡之處，望各位同仁不吝賜教。
二、 新員工培訓計劃的目的
1、 使新員工了解企業(yè)的企業(yè)文化及業(yè)務(wù)內容
2、 使新員工明確我司銷(xiāo)售崗位的職責及職業(yè)操守
3、 培養新員工正確的工作態(tài)度及方法
4、 幫助新員工快速投入工作
5、 貫徹企業(yè)的銷(xiāo)售政策及團隊建設方針
三、 新員工培訓計劃的宗旨
這一份計劃的宗旨是以軟硬兼施，恩威并重：所謂軟，即用企業(yè)文化和培訓帶教者的個(gè)人魅力感染新員工；所謂硬，即把科學(xué)的方法、實(shí)際的經(jīng)驗完整而徹底傳授給新員工；所謂恩，即采用適當的激勵措施激發(fā)新員工的工作熱情；所謂威，即以嚴格的管理手段幫助新員工養成規范而良好的工作習慣。
四、 新員工培訓計劃的內容
1、 行業(yè)概況、企業(yè)文化、企業(yè)概況及業(yè)務(wù)范圍培訓
為新員工介紹我司所處之數據庫營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的發(fā)展及現狀；我司目前的市場(chǎng)地位及發(fā)展歷程；我司的企業(yè)文化及組織結構；我司主營(yíng)業(yè)務(wù)介紹；我司未來(lái)的發(fā)展戰略和展望。
2、 我司銷(xiāo)售人員的工作職責及工作方法培訓
我司銷(xiāo)售團隊目前的結構、人數、各職位的職能與職責；企業(yè)其他相關(guān)部門(mén)簡(jiǎn)介；業(yè)務(wù)流程培訓；日常工作內容介紹；企業(yè)相關(guān)規章制度培訓；工作方法培訓。
3、 經(jīng)驗傳授與案例分析
資深銷(xiāo)售傳授各方面工作技巧及心態(tài)把控；方案制作技巧培訓；我司經(jīng)典案例解析；電話(huà)邀約話(huà)術(shù)演練；面談演練
4、 實(shí)際操作培訓
由資深銷(xiāo)售（幫帶老師）帶新員工進(jìn)行電話(huà)邀約、客戶(hù)面談、方案制作、合同撰寫(xiě)等實(shí)際操作練習，由資深銷(xiāo)售記錄過(guò)程及進(jìn)行評估，反饋給企業(yè)管理層并留檔。
5、 幫帶制度
每位新員工必須被制定一位資深銷(xiāo)售作為其幫帶老師，幫帶老師負責監督和管理新員工的培訓、工作情況，定期生成報告，反饋給企業(yè)管理層并留檔。幫帶老師的績(jì)效將與新員工的培訓評估結果掛鉤。
6、 新員工績(jì)效考核
制定專(zhuān)門(mén)針對新員工的績(jì)效考核標準以達激勵之目的。制定專(zhuān)門(mén)針對新員工的工作制度以幫助新員工規范而快速地進(jìn)入狀態(tài)。
五、 新員工培訓計劃的執行方案
1、 第一天上午進(jìn)行內容（1）的培訓，時(shí)間約為10：00至11:00。并于上午盡量完成新員
工的入職手續、資料領(lǐng)�。ㄤN(xiāo)售必要資料如各類(lèi)ppt、word文檔及其他企業(yè)資料等）和位置、電腦安裝的工作。
2、 第一天下午進(jìn)行內容（2）的培訓，時(shí)間約為13:00至14:30。要求新員工作必要的記錄，
講師負責檢查并提改進(jìn)意見(jiàn)。
3、 第一天下午進(jìn)行內容（3）第一部分（除各種演練外）的培訓，時(shí)間約為15:00至17:00。
該培訓應以實(shí)用性、互動(dòng)性為主，氣氛務(wù)求輕松熱烈，充分展現講師的銷(xiāo)售能力及個(gè)人魅力，這一點(diǎn)至關(guān)重要，藉此可大大提升新員工對我司及其工作的認同度與熱情。
4、 第二天上午進(jìn)行內容（3）第二部分（演練）培訓，時(shí)間約為9:30至10:30。此次培訓
的主要內容是復習之前的知識并借由演練檢驗新員工的掌握程度，講師在演練過(guò)程中必須給與正確的意見(jiàn)和建議，糾正新員工的種種誤解與錯誤。此次培訓的互動(dòng)比例應占到70%以上，是以新員工表達為主，講師糾正鼓勵為輔。
5、 第二天上午最后由企業(yè)領(lǐng)導結訓。時(shí)間約為11:00至12:00。內容主要是總結此次培訓的成果、指出新員工的長(cháng)處及不足、對新員工未來(lái)的工作作出展望與要求。是為誓師之舉。
6、 由第二天下午開(kāi)始新員工必須跟隨幫帶老師一同工作，要做到老師在哪里，新員工也在哪里。為期一周至兩周（時(shí)間長(cháng)度還需經(jīng)過(guò)討論方可確定）。期間幫帶老師必須帶新員工完成以下工作內容：a、電話(huà)邀約示范不得少于50通（暫定）b、客戶(hù)拜訪(fǎng)不得少于5次（暫定）c、合同撰寫(xiě)每類(lèi)產(chǎn)品不得少于一份d、方案撰寫(xiě)不得少于3份（暫定）e、項目執行觀(guān)摩一次f、新員工工作小結一份并附幫帶老師評語(yǔ)g、其他（待定）
7、 幫帶期滿(mǎn)之后進(jìn)行新員工培訓成果考核。該考核由銷(xiāo)售部門(mén)主管與幫帶老師共同進(jìn)行，具體內容將在下一章詳細闡述。
六、 新員工培訓效果的評估辦法
1、 評估人員：銷(xiāo)售部門(mén)主管及幫帶老師
2、 評估內容：
A、 工作態(tài)度：出勤、培訓時(shí)表現是否積極、日常工作完成度、與幫帶老師相處是否融洽
B、 培訓成果：相關(guān)知識掌握程度、演練效果評估、方案撰寫(xiě)能力評估、合同撰寫(xiě)能力評估、電話(huà)邀約效果評估、客戶(hù)面談效果評估
C、 工作成果：出單數、出單總金額、出單率（成交數/意向數）評估
D、 培訓記錄總結：相關(guān)培訓記錄匯總及總結
3、 評估方法：
A、 幫帶老師須就所有上述培訓內容分別給予新員工一定的評價(jià)并整理成一份評估報告送交部門(mén)主管參考
B、 參考企業(yè)的考勤及日�？己擞涗�
C、 部門(mén)主管分別與幫帶老師及新員工就此次培訓作一次單獨面談作為考核參考
D、 由一位非部門(mén)主管及幫帶老師的資深銷(xiāo)售與新員工做一次客戶(hù)面談情景演練，部門(mén)主管與幫帶老師旁觀(guān)，并根據過(guò)程及結果做出評價(jià)。
E、 綜合上述情況出具新員工培訓效果評估結果，并以此為標準制定新員工的底薪、績(jì)效工資、其他福利或獎勵等標準，并以此為標準給予幫帶老師一定的獎勵或懲罰。
銷(xiāo)售培訓計劃15
一、 前言
*****公司作為一家處于高速發(fā)展期的企業(yè)，現有人才的缺口及后備人才的儲備問(wèn)題是迫不及待的。我司目前的銷(xiāo)售部門(mén)正處于新老交替、逐步成熟和完善的階段，因此作為新老員工各自肩負著(zhù)不同的責任和使命：即老員工應該及時(shí)地總結和歸納自己的工作經(jīng)驗；與公司其他同事及領(lǐng)導充分溝通；完善和框架化自身的知識與技術(shù)能力以期能整理出一套行之有效的、可復制的和規范化的工作方法作為公司銷(xiāo)售團隊成長(cháng)和發(fā)展的基礎。而新員工則應該端正心態(tài)、虛心學(xué)習、以與公司共同成長(cháng)為目標、恪守職業(yè)操守、踏實(shí)工作，以期快速進(jìn)入工作狀態(tài)，逐步成為公司銷(xiāo)售的中堅力量。
本計劃將完整地闡述本人對于我司新員工培訓的思路與實(shí)施辦法，未盡之處，望各位同仁不吝賜教。
二、 新員工培訓計劃的目的
1、 使新員工了解公司的企業(yè)文化及業(yè)務(wù)內容
2、 使新員工明確我司銷(xiāo)售崗位的職責及職業(yè)操守
3、 培養新員工正確的工作態(tài)度及方法
4、 幫助新員工快速投入工作
5、 貫徹公司的銷(xiāo)售政策及團隊建設方針
三、 新員工培訓計劃的宗旨
本計劃的宗旨是以軟硬兼施，恩威并重：所謂軟，即用公司文化和培訓帶教者的個(gè)人魅力感染新員工；所謂硬，即把科學(xué)的方法、實(shí)際的經(jīng)驗完整而徹底傳授給新員工；所謂恩，即采用適當的激勵措施激發(fā)新員工的工作熱情；所謂威，即以嚴格的管理手段幫助新員工養成規范而良好的工作習慣。
四、 新員工培訓計劃的內容
1、 行業(yè)概況、企業(yè)文化、公司概況及業(yè)務(wù)范圍培訓
為新員工介紹我司所處之數據庫營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的發(fā)展及現狀；我司目前的市場(chǎng)地位及發(fā)展歷程；我司的企業(yè)文化及組織結構；我司主營(yíng)業(yè)務(wù)介紹；我司未來(lái)的發(fā)展戰略和展望。
2、 我司銷(xiāo)售人員的工作職責及工作方法培訓
我司銷(xiāo)售團隊目前的結構、人數、各職位的職能與職責；公司其他相關(guān)部門(mén)簡(jiǎn)介；業(yè)務(wù)流程培訓；日常工作內容介紹；公司相關(guān)規章制度培訓；工作方法培訓。
3、 經(jīng)驗傳授與案例分析
資深銷(xiāo)售傳授各方面工作技巧及心態(tài)把控；方案制作技巧培訓；我司經(jīng)典案例解析；電話(huà)邀約話(huà)術(shù)演練；面談演練
4、 實(shí)際操作培訓
由資深銷(xiāo)售（幫帶老師）帶新員工進(jìn)行電話(huà)邀約、客戶(hù)面談、方案制作、合同撰寫(xiě)等實(shí)際操作練習，由資深銷(xiāo)售記錄過(guò)程及進(jìn)行評估，反饋給公司管理層并留檔。
5、 幫帶制度
每位新員工必須被制定一位資深銷(xiāo)售作為其幫帶老師，幫帶老師負責監督和管理新員工的培訓、工作情況，定期生成報告，反饋給公司管理層并留檔。幫帶老師的績(jì)效將與新員工的培訓評估結果掛鉤。
6、 新員工績(jì)效考核
制定專(zhuān)門(mén)針對新員工的績(jì)效考核標準以達激勵之目的。制定專(zhuān)門(mén)針對新員工的工作制度以幫助新員工規范而快速地進(jìn)入狀態(tài)。
五、 新員工培訓計劃的執行方案
1、 第一天上午進(jìn)行內容（1）的培訓，時(shí)間約為10：00至11:00。并于上午盡量完成新員
工的入職手續、資料領(lǐng)�。ㄤN(xiāo)售必要資料如各類(lèi)ppt、word文檔及其他公司資料等）和位置、電腦安裝的工作。
2、 第一天下午進(jìn)行內容（2）的培訓，時(shí)間約為13:00至14:30。要求新員工作必要的記錄，
講師負責檢查并提改進(jìn)意見(jiàn)。
3、 第一天下午進(jìn)行內容（3）第一部分（除各種演練外）的培訓，時(shí)間約為15:00至17:00。
該培訓應以實(shí)用性、互動(dòng)性為主，氣氛務(wù)求輕松熱烈，充分展現講師的銷(xiāo)售能力及個(gè)人魅力，這一點(diǎn)至關(guān)重要，藉此可大大提升新員工對我司及其工作的認同度與熱情。
4、 第二天上午進(jìn)行內容（3）第二部分（演練）培訓，時(shí)間約為9:30至10:30。此次培訓的主要內容是復習之前的知識并借由演練檢驗新員工的掌握程度，講師在演練過(guò)程中必須給與正確的意見(jiàn)和建議，糾正新員工的種種誤解與錯誤。此次培訓的互動(dòng)比例應占到70%以上，是以新員工表達為主，講師糾正鼓勵為輔。
5、 第二天上午最后由公司領(lǐng)導結訓。時(shí)間約為11:00至12:00。內容主要是總結此次培訓的成果、指出新員工的長(cháng)處及不足、對新員工未來(lái)的工作作出展望與要求。是為誓師之舉。
6、 由第二天下午開(kāi)始新員工必須跟隨幫帶老師一同工作，要做到老師在哪里，新員工也在哪里。為期一周至兩周（時(shí)間長(cháng)度還需經(jīng)過(guò)討論方可確定）。期間幫帶老師必須帶新員工完成以下工作內容：a、電話(huà)邀約示范不得少于50通（暫定）b、客戶(hù)拜訪(fǎng)不得少于5次（暫定）c、合同撰寫(xiě)每類(lèi)產(chǎn)品不得少于一份d、方案撰寫(xiě)不得少于3份（暫定）e、項目執行觀(guān)摩一次f、新員工工作小結一份并附幫帶老師評語(yǔ)g、其他（待定）
7、 幫帶期滿(mǎn)之后進(jìn)行新員工培訓成果考核。該考核由銷(xiāo)售部門(mén)主管與幫帶老師共同進(jìn)行，
具體內容將在下一章詳細闡述。
六、 新員工培訓效果的評估辦法
1、 評估人員：銷(xiāo)售部門(mén)主管及幫帶老師
2、 評估內容：
A、 工作態(tài)度：出勤、培訓時(shí)表現是否積極、日常工作完成度、與幫帶老師相處是否融洽
B、 培訓成果：相關(guān)知識掌握程度、演練效果評估、方案撰寫(xiě)能力評估、合同撰寫(xiě)能力評估、電話(huà)邀約效果評估、客戶(hù)面談效果評估
C、 工作成果：出單數、出單總金額、出單率（成交數/意向數）評估
D、 培訓記錄總結：相關(guān)培訓記錄匯總及總結
3、 評估方法：
A、 幫帶老師須就所有上述培訓內容分別給予新員工一定的評價(jià)并整理成一份評估報告送交部門(mén)主管參考
B、 參考公司的考勤及日�？己擞涗�
C、 部門(mén)主管分別與幫帶老師及新員工就此次培訓作一次單獨面談作為考核參考
D、 由一位非部門(mén)主管及幫帶老師的資深銷(xiāo)售與新員工做一次客戶(hù)面談情景演練，部門(mén)主管與幫帶老師旁觀(guān)，并根據過(guò)程及結果做出評價(jià)。
E、 綜合上述情況出具新員工培訓效果評估結果，并以此為標準制定新員工的底薪、績(jì)效工資、其他福利或獎勵等標準，并以此為標準給予幫帶老師一定的獎勵或懲罰。
附：新員工培訓計劃
一、引言
開(kāi)始一項新的工作對新員工來(lái)說(shuō)是充滿(mǎn)壓力的，新員工常發(fā)現自己要在一個(gè)完全陌生的工作環(huán)境下與不熟悉的人一起工作。為了在新的工作崗位上取得成功，新員工必須學(xué)習新的工作方法、了解事實(shí)、做事的程序、公司對自己的期望以及公司的價(jià)值觀(guān)。新員工也可能還會(huì )因為過(guò)低地估計了新的工作責任所帶來(lái)的情緒影響和適應新環(huán)境的難度而感到吃驚。此外，新員工也許還需要放棄一些在以前的工作環(huán)境中幫助其取得成功的而并不適合新的工作環(huán)境的一些行事方法。
適應新組織的過(guò)程被稱(chēng)為組織社會(huì )化。社會(huì )化是一個(gè)復雜而又漫長(cháng)的過(guò)程。新員工要想在新的工作環(huán)境中熟悉組織對自己的期望并被新組織的成員所接納，需要花數周甚至數月的時(shí)間。成功的組織社會(huì )化對員工個(gè)人和組織都很重要，它將關(guān)系到新員工的滿(mǎn)意度、績(jì)效;投資在新員工身上的啟動(dòng)成本(如招聘、甄選、培訓、員工達到工作熟練所需的時(shí)間);員工繼續留任組織的可能性;替代離職員工的費用幾個(gè)方面。
盡管組織社會(huì )化很重要，但一些組織在介紹新員工和幫助新員工融入組織的工作卻做得很少，迫使新員工只好靠自己摸索。一些員工雖然通過(guò)這種“自生自滅”式的學(xué)習適應了新的環(huán)境，但他們在入職的早期有可能經(jīng)歷焦慮和挫敗感。
因此，認識組織社會(huì )化的重要性并采取措施幫助新員工在組織中順利過(guò)渡是必要的。除了招聘階段的現實(shí)性工作預覽外，入職培訓是普遍使用的一種方法。
新員工入職培訓計劃是為讓新員工了解其即將從事的工作、即將與之共事的上級主管、同事以及組織的情況而設計的一項計劃。該計劃常常是在新員工同意加入某組織并為其效力后即開(kāi)始實(shí)施。一般是新員工到崗的第一天開(kāi)始。新員工到崗首日所受到的問(wèn)候及待遇將給其留下深刻而長(cháng)久的印象。然而，與著(zhù)重于組織社會(huì )化的預備階段的現實(shí)性工作預覽不同的是，入職培訓計劃重視社會(huì )化過(guò)程的遭遇階段，新員工在本階段將會(huì )認識組織中的工作與生活情況。
入職培訓的目的通常包括以下幾方面：
1、減少新員工的壓力和焦慮;
2、減少啟動(dòng)成本;
3、降低員工流動(dòng);
4、縮短新員工達到熟練精通程度的時(shí)間;
5、幫助新員工學(xué)習組織的價(jià)值觀(guān)、文化以及期望;
6、協(xié)助新員工獲得適當的角色行為;
7、幫助新員工適應工作群體和規范;
8、鼓勵新員工形成積極的態(tài)度。
入職培訓在各種規模的組織中都被廣泛采用。不同的組織使用不同的入職培訓方法。
二、入職培訓內容的評估和決定
從理想的角度來(lái)說(shuō)，入職培訓應該遵守評估-設計-實(shí)施-評估的框架結構。組織代表應在培訓之前進(jìn)行培訓內容和培訓方法的精心評定。培訓完成之后，再對其進(jìn)行系統地評估，以評定培訓項目的成功程度。
一般來(lái)說(shuō)，入職培訓計劃應包括如下信息：公司的整體信息，通常由負責人力資源開(kāi)發(fā)的員工提供;與工作緊密相關(guān)的信息，通常由新員工的直接上級主管提供;公司信息可包括公司總體概況、關(guān)鍵政策和程序、使命宣言、公司目標和戰略，也包括薪酬、福利、安全和事故防止、員工關(guān)系以及各種物理設施。工作信息包括部門(mén)或工作小組的功能、工作職責和責任、政策、規則、程序、部門(mén)參觀(guān)，以及部門(mén)成員介紹。
鑒于組織社會(huì )化的本質(zhì)，組織應該清楚地向新員工傳達組織對其的期望。應該向新員工講明諸如工作職責、任務(wù)、報告關(guān)系、責任和績(jì)效標準等。雖然有工作說(shuō)明書(shū)，但一些重要的工作特征信息并沒(méi)包括在內。因此，構成員工期望的要素，工作規則、工作條件、同事關(guān)系、客戶(hù)關(guān)系、顧客關(guān)系等都應納入討論之列。
組織應讓新員工從總體上了解組織的使命、目標、結構、文化、產(chǎn)品等關(guān)鍵要素。組織的使命宣言起著(zhù)強化基本價(jià)值觀(guān)和組織在行業(yè)和社會(huì )中的地位的作用。懂得使命重要性的員工更有可能產(chǎn)生符合組織使命的行為。有的組織使用信條來(lái)傳達核心使命并在公司政策和目標中加以強化。許多組織試圖簡(jiǎn)化這些宣言而只通過(guò)正式文件，如員工手冊和業(yè)務(wù)報告等來(lái)傳達。
入職培訓中還應向新員工解釋清楚薪酬和福利政策。有些組織在入職培訓中安排填寫(xiě)薪酬和福利表，以使員工知道他們應該得到的薪酬和已參加的福利計劃。
引導新員工了解他們即將任職的部門(mén)以使他們更好地理解各種不同的工作如何與整個(gè)部門(mén)相配合，以及各部門(mén)如何與整個(gè)組織相協(xié)調。培訓中還應討論工作流程、協(xié)調等事宜。最后，實(shí)際的工作場(chǎng)所布局也應該得到解釋?zhuān)ㄞk公日用品的存放、各種設施、緊急出口和其他非常規的特征。
在入職培訓中，可使用各種媒體，包括講課、錄像、印制的材料、討論等。電腦軟件也可作為培訓的方式之一。公司的內部電腦網(wǎng)絡(luò )也可為新員工了解公司及人員提供很獨特的機會(huì )。入職培訓的時(shí)間根據情況而各異。從幾小時(shí)到幾天，甚至幾個(gè)月不等。
下面提供的是常用入職培訓內容清單：
1、公司歷史、哲學(xué)、公司業(yè)務(wù);
2、組織結構圖;
3、組織所在行業(yè)概覽;
4、福利組合概覽(如健康保險、休假、病假、學(xué)費報銷(xiāo)、退休等)
5、業(yè)績(jì)評估或績(jì)效管理系統，即績(jì)效評估的方式，何時(shí)，由誰(shuí)來(lái)評估，總體的績(jì)效期望
6、薪酬程序：發(fā)薪日，如何發(fā)放;
7、職位或工作說(shuō)明書(shū)和具體工作規范;
8、員工體檢日程安排和體檢項目;
9、職業(yè)發(fā)展信息(如潛在的晉升機會(huì )，職業(yè)通道，如何獲得職業(yè)資源信息)
10、基本的人與機械控制和安全培訓;
11、員工手冊、政策、程序、財務(wù)信息;
12、有關(guān)公司識別卡或徽章、鑰匙、電子郵箱帳戶(hù)的獲取、電腦密碼、電話(huà)、停車(chē)位、辦公用品的作用規則等;
13、參觀(guān)設施和公司周?chē)嚓P(guān)服務(wù)，如餐廳、購物場(chǎng)所、干洗店、散步空間等的地圖;
14、技術(shù)或具體與工作相關(guān)的信息(或如何與相關(guān)上級主管或同事協(xié)商培訓的日程安排);
15、著(zhù)裝(如周五可便裝上班);
16、工作外的活動(dòng)(如運動(dòng)隊、特殊項目等)。
三、入職培訓直接上級主管、同事、人力資源開(kāi)發(fā)人員、新員工的角色功能
有效入職培訓的關(guān)鍵要素之一是新員工與其直接上級管理人員、同事以及其他組織成員之間頻繁的互動(dòng)。在培訓遭遇階段的這種互動(dòng)越頻繁，新員工的社會(huì )化進(jìn)程越快。有研究表明：新員工認為與同事、直接上級管理人員以及中高層同事之間的互動(dòng)對他們的幫助最大。而且，這種互動(dòng)與新員工往后的態(tài)度(工作滿(mǎn)意度、組織承諾、離職傾向)有關(guān)。
1、直接上級主管：直接上級主管在新員工培訓過(guò)程中既是信息的來(lái)源又是新員工的向導。直接主管可借助于向新員工提供實(shí)際信息、清晰而現實(shí)的績(jì)效期望、強調員工在組織內取得成功的可能性來(lái)幫助新員工克服焦慮感。除此之外，直接上級主管還可通過(guò)鼓勵同事接納新員工來(lái)幫助他們。有些企業(yè)的主管還精心為每一位新員工安排一位伙伴幫助他們適應工作環(huán)境。導師制，即為每位新員工配備一名經(jīng)驗豐富的老員工，也可起到同樣的作用。另外，直接主管可協(xié)助新員工開(kāi)發(fā)他們在組織中的角色，以減少還不到期望而產(chǎn)生的負面結果。
其他重要的直接主管引導功能包括：
�、偬峁┚唧w工作培訓;
�、跁壕彴才判聠T工工作小組以外的任務(wù)以使其有時(shí)間進(jìn)行工作方面的學(xué)習;
�、鄯峙删咛魬鹦缘氖状稳蝿�(wù);
�、苓M(jìn)行及時(shí)的、有建議性的績(jì)效評估;
�、菰\斷造成沖突的問(wèn)題(結構性的和人際間的);
�、蘩眯聠T工到來(lái)之機，重新分配工作任務(wù)或進(jìn)行工作的再設計以提高有效性和員工對工作系統的滿(mǎn)意度。
值得一提的是，為了讓直接主管能有效地履行其入職培訓的職責，對他們進(jìn)行培訓是必要的。通過(guò)培訓，使主管們對整個(gè)入職培訓體系及其背后深刻的邏輯、他們自己的角色、如何有效地發(fā)揮他們的作用都有深刻的認識。
2、同事：組織的新成員把與同事之間的互動(dòng)看作在他們組織社會(huì )化過(guò)程中極其有幫助的活動(dòng)。因為，通過(guò)此，他們可以獲得支持、信息和培訓。此外，同事的幫助有助于他們了解工作小組和組織的規范。同事還可能通過(guò)減少一些過(guò)激的做法，如取笑新員工缺乏對某些信息的了解或使其處境尷尬等，來(lái)緩解新員工的焦慮。
協(xié)助新員工與同事之間的互動(dòng)的一種方法是建立伙伴制度，即新老員工的配對幫助制度。被指派幫助新員工的同事應該獲得相關(guān)的材料和培訓以便幫助他們完成其職責。
3、人力資源開(kāi)發(fā)人員：在整個(gè)入職培訓中，人力資源開(kāi)發(fā)人員的主要職責是設計并監控入職培訓項目。具體來(lái)說(shuō)，他們的職責包括指定或獲取各種材料(比如工作手冊和討論會(huì )導師的指引)，實(shí)施培訓，設計并進(jìn)行評估研究。
人力資源開(kāi)發(fā)人員還應扮演激勵各管理層積極參與和支持入職培訓項目的角色。建立行動(dòng)委員會(huì )并努力讓關(guān)鍵管理者們自始至終積極參與(如與新員工見(jiàn)面、進(jìn)行入職培訓)。另外，人力資源開(kāi)發(fā)人員還應采取措施(如對新員工和其直接上級領(lǐng)導進(jìn)行訪(fǎng)談和問(wèn)卷調查)以確保入職培訓項目按計劃并有效地進(jìn)行。
4、新員工：在入職培訓過(guò)程中，應鼓勵新員工積極主動(dòng)地成為主動(dòng)的學(xué)習者。應鼓勵他們主動(dòng)搜尋他們自認為對其適應組織有幫助的各種信息和建立各種關(guān)系。同時(shí)組織應努力創(chuàng )造一種鼓勵和強化新員工此種行為的氛圍。
四、入職培訓中常出現的問(wèn)題
入職培訓與其他的人力資源開(kāi)發(fā)一樣，不免會(huì )產(chǎn)生一些問(wèn)題。應該引起注意的問(wèn)題有：
1、過(guò)分強調文書(shū)工作;
2、信息超載(在短時(shí)間內給新員工提供過(guò)多信息);
3、不相關(guān)信息(提供給新員工普通而表面的與其工作任務(wù)無(wú)直接關(guān)系的信息);
4、缺乏策略(過(guò)多強調工作的失敗率或負面情況);
5、過(guò)分地推銷(xiāo)組織;
6、強調正式的、單向的溝通(使用授課和錄像而沒(méi)有給新員工討論有興趣話(huà)題的機會(huì )或提問(wèn)的機會(huì ));
7、閃電式(將培訓項目壓縮為一天完成);
8、缺乏對培訓項目的診斷或評估;
9、缺乏效果跟蹤。
信息超載是入職培訓中尤為普遍的問(wèn)題，以為許多培訓為了圖方便和省事而在短時(shí)間內向受訓者灌輸大量的信息。然而，人在一定的時(shí)間內能夠吸收的信息是有限的。接受的信息量超過(guò)人所能接受的程度時(shí)，人的學(xué)習效率就會(huì )下降，壓力就會(huì )上升。項目的設計者和實(shí)施者必須意識到這一點(diǎn)并盡力防止信息超載。
�、僭谂嘤柕某跗陔A段只包含重要的信息;
�、谔峁⿻�(shū)材料以便受培訓者課后復習，尤其是對于復雜的福利計劃和重要的主題，如公司使命和工作規則等;
�、鄯制诜蛛A段進(jìn)行培訓，使各項培訓之間有時(shí)間上的緩沖;
�、苓M(jìn)行新員工跟蹤以確保他們完全理解主要的培訓內容并回答他們提出的額外問(wèn)題。
需求評價(jià)活動(dòng)能幫助培訓項目設計者確定將新員工所需的信息包括在培訓項目中。這也可以借鑒頂尖級組織的做法。
五、設計和實(shí)施員工入職培訓項目
入職培訓的問(wèn)題可能通過(guò)關(guān)注以下基本原則來(lái)加以避免：需求評價(jià)、設計、實(shí)施和培訓后評估。
下列10步驟在設計培訓項目時(shí)值得借鑒：
1、設立目標
2、形成指導委員會(huì )
3、入職培訓概念研究;
4、訪(fǎng)問(wèn)新近招聘的員工、直接上級管理人員和公司的高管;
5、調查頂級企業(yè)的入職培訓做法;
6、調查現有本公司的入職培訓項目及材料;
7、挑選內容和培訓方式;
8、試用并修改材料;
9、編制和裝訂印制視聽(tīng)材料;
10、培訓主管和系統裝備。
通常情況下雇傭決定一旦做出，就應盡快將直接主管指引小冊子發(fā)給新員工的直接上級主管，將入職培訓的計劃安排發(fā)給新員工。接著(zhù)的培訓按計劃進(jìn)行。
六、確保入職培訓項目的有效性
為確保入職培訓的有效性，可以嘗試以下做法：
1、好的入職培訓項目要遵循“須知”原則。新員工所得到的信息是他們需要的信息，而既不是填鴨式的課程，也不是表面化的主題。最相關(guān)的信息和最急需的信息應率先提供給新員工。
2、有效的入職培訓應安排幾天或幾周來(lái)進(jìn)行。當第一天的培訓過(guò)于緊張的話(huà)，所有的培訓目的難以達到。好的入職培訓甚至在新員工到職前就已開(kāi)始，然后在到職的第一天馬上繼續。
3、入職培訓的內容應注意保持工作有關(guān)的技術(shù)信息和社交信息的平衡。
4、經(jīng)理和新員工之間的雙向交流通常會(huì )使培訓更為有效。成功的社會(huì )化過(guò)程往往建立在互助互信的上下級關(guān)系上。
5、第一印象尤其重要：新員工常常牢記入職的第一天達數年之久。因此，入職培訓第一天的內容和形式必須精心計劃，并有頗具社交能力的人來(lái)?yè)闻嘤柸蝿?wù)。填寫(xiě)表格等文書(shū)工作應減到最少。
6、好的入職培訓將幫助新員工適應新的工作環(huán)境的責任交給其直接上級主管。盡管人力資源開(kāi)發(fā)的專(zhuān)員和其他人員能夠提供重要的資源，但長(cháng)期的指導和支持還是來(lái)源于新員工的直接上級主管。再者，直接上級主管的位置有利于其了解新員工所面臨的問(wèn)題并幫助他們解決這些問(wèn)題。
7、入職培訓應幫助新員工盡快安頓下來(lái)，安居才能樂(lè )業(yè)。當住房等生活問(wèn)題沒(méi)得到良好的安置之前，新員工是無(wú)法專(zhuān)心工作的。
8、應該逐漸將新員工介紹給即將與其共事的同事，而不是在第一天就一股腦兒介紹所有的同事給新員工認識。
9、新員工到職后應給予足夠的時(shí)間來(lái)適應，而在這之前不適宜安排過(guò)重的工作任務(wù)。
10、最后，組織應系統地診斷新員工的需要，評估入職培訓的有效性。需要時(shí)，在往后的培訓中，新的主題和事項應加入，而一些邊緣的部分應該刪除。
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