東漢末，荊州劉表去世，其幼子劉琮降曹，赤壁之戰一觸即發(fā)，形勢對劉備與孫權極為不利。為求生存，劉備遂派諸葛亮為節使，前往東吳面見(jiàn)孫權，聯(lián)吳抗曹的意圖十分明顯。
這個(gè)正史所載的歷史事件，經(jīng)過(guò)羅貫中的妙筆生花，為我們描繪出一則古人談判的經(jīng)典案例，其過(guò)程蘊含了磋商、妥協(xié)、方法、協(xié)議等諸多現代談判元素，名為“舌戰群儒”，實(shí)則彰顯了諸葛亮超一流的談判技巧和頂級談判手應該具備的基本素質(zhì)，今天讀來(lái)，依然不無(wú)裨益。
禮儀上尊重對手
我們知道，古人重視禮儀的程度，比今天厲害了去了，什么都可以丟，唯禮數不能丟，在家里尚且要早請安晚問(wèn)候，遑論談判場(chǎng)合？古代談判禮儀，不光是握個(gè)手、問(wèn)個(gè)好、分賓主坐定那么簡(jiǎn)單。其中每一個(gè)細節所折射出的對對手的尊重與否，都影響并決定著(zhù)談判的進(jìn)程和效果，馬虎不得。諸葛亮深諳談判禮儀。
“（魯）肅乃引孔明至幕下。早見(jiàn)張昭、顧雍等一班文武二十余人，峨冠博帶，整衣端坐�？酌髦鹨幌嘁�(jiàn)，各問(wèn)姓名。施禮已畢，坐于客位”。這段文字說(shuō)的是起碼社交禮儀，諸葛亮表現得很有耐心，很謙遜，尊重到了每一個(gè)人，營(yíng)造出和諧的談判氣氛。
當張昭一語(yǔ)道破諸葛亮此行之游說(shuō)目的時(shí)，諸葛亮沒(méi)有否認，明確坦誠：“今我主屯兵江夏，別有良圖，非等閑可知也”。
本來(lái)，這場(chǎng)談判可以歸類(lèi)于間接談判的，因為劉備沒(méi)到場(chǎng)，孫權則躲在幕后，諸葛亮只是代理人而已。
但諸葛亮的承認，使得談判的性質(zhì)，突然嚴肅、莊重、規范起來(lái)，變成了直接談判。而直接談判的形式，通常被認為是尊重對手。大家想想蔣干盜書(shū)的情節，小蔣同志明明是來(lái)做說(shuō)客談判的，偏偏沒(méi)膽子承認，在禮儀上已然先輸了一籌。這就難怪周瑜要挖陷阱給老同學(xué)鉆了，誰(shuí)讓你蔣干不懂得尊重人？
敏銳的洞察力
談判的第一回合，是張昭首先發(fā)難�！翱酌髯运紡堈涯藢O權手下第一個(gè)謀士，若不先難倒他，如何說(shuō)得孫權”。諸葛亮難張昭的一段話(huà)很長(cháng)，這里就不引了。孫權繼位東吳，執行了孫策“外問(wèn)周瑜、內問(wèn)張昭”的遺訓，周瑜當時(shí)在外練兵，小團伙里唯張昭最有影響力。打蛇打七寸，謀事謀要害，諸葛亮“自思”先放倒張昭，顯示出他對東吳政治大環(huán)境的洞察力之敏銳。
在舌戰群儒整個(gè)過(guò)程中，羅貫中之所以用了長(cháng)篇大論來(lái)寫(xiě)諸葛亮與張昭的論辯，其后諸人只一兩句話(huà)了事，也說(shuō)明先難倒張昭的重要性，是對諸葛亮之洞察力的肯定。
談判中的洞察力，其要點(diǎn)是緊扣雙方都關(guān)心的目標，其尺度是對事不對人。
諸葛亮的辯駁話(huà)題和依據，始終沒(méi)有偏離“不懼操賊、社稷安�！边@個(gè)方向，即便遇到嚴畯的“孔明所言，皆強詞奪理，均非正論，不必再言”的嚴重跑題，諸葛亮也能及時(shí)把話(huà)題拉到“興邦立事”與“匡扶宇宙”上來(lái)。他多次說(shuō)了近似人身攻擊的話(huà)，如“猶欲使其主屈膝降賊，不顧天下恥笑”、“真無(wú)父無(wú)君之人也！不足與語(yǔ)”、“公小兒之見(jiàn)，不足與高士共語(yǔ)”，等等，但在尺度的把握上，以不傷害對手為原則，就事論事，讓對手慚愧閉口即止。
功課必須做足
今人讀三國，總把舌戰群儒理解為諸葛亮過(guò)人的雄辯藝術(shù)，如“以守為攻”、“語(yǔ)帶雙機”、“各個(gè)擊破”等等，單從對話(huà)來(lái)看，是沒(méi)有錯，但論辯是談判的常態(tài)，其成敗，取決于翔實(shí)的資料、數據以及邏輯支持，若不把功課做足，就會(huì )流于空談。
孫權帳下諸人，諸葛亮真正見(jiàn)過(guò)面和熟悉的，不過(guò)魯肅一人而已，但他對每個(gè)人的性格、學(xué)識、生平經(jīng)歷，無(wú)不了如指掌，連陸績(jì)在袁術(shù)宴會(huì )上偷橘子的事兒，他也知道，說(shuō)明他臨行前做了功課。
數據方面，曹操南下帶來(lái)多少兵，收袁紹蟻聚又是多少，孫權劉備有多少可抵御之兵，諸葛亮均爛熟于心。有了扎實(shí)的數據支持，再加上“江東兵精糧足，且有長(cháng)江之險”的迷湯，得出“（曹操）雖數百萬(wàn)不足懼也”的結論，也就有了說(shuō)服力。
在談判中，嚴謹的邏輯支撐最為重要，也最難，靠臨時(shí)抱佛腳做功課，恐怕不成。
諸葛亮敢于自比管仲、樂(lè )毅，憑的是在學(xué)識、辯才等邏輯修養方面，功課已經(jīng)做足。如反詰張昭：“昔高皇數敗于項羽，而垓下一戰成功，此非韓信之良謀乎？”反擊步騭：“君等聞曹操虛發(fā)詐偽之詞，便畏懼請降，敢笑蘇秦、張儀乎？”對陸績(jì)：“且高祖起身亭長(cháng)，而終有天下；織席販屨，又何足為辱乎？”等等，學(xué)識的廣博，思路的清晰，使他的語(yǔ)言充滿(mǎn)了底氣和超強的邏輯性，配合一股子浩然正氣和自身瀟灑的風(fēng)度，這場(chǎng)談判不贏(yíng)就奇怪了。
氣場(chǎng)控制很得體
談判接近尾聲時(shí)，程德樞說(shuō)了句非常沒(méi)水平的話(huà)：“公好為大言，未必真有實(shí)學(xué)，恐適為儒者所笑耳�！笔聦�(shí)勝于雄辯，人家諸葛亮是不是“真有實(shí)學(xué)”，前面多人已經(jīng)領(lǐng)教過(guò)，這時(shí)再下此斷語(yǔ)，被笑話(huà)的，恐怕就不是諸葛亮，而是程德樞自己了。
諸葛亮是如何回答的？不指名道姓，而是顯得很溫和：“儒有小人君子之別。君子之儒，忠君愛(ài)國，守正惡邪，務(wù)使澤及當時(shí)，名留后世。-若夫小人之儒，惟務(wù)雕蟲(chóng)，專(zhuān)工翰墨，青春作賦，皓首窮經(jīng)；筆下雖有千言，胸中實(shí)無(wú)一策。且如揚雄以文章名世，而屈身事莽，不免投閣而死，此所謂小人之儒也；雖日賦萬(wàn)言，亦何取哉！”這就是談判中氣場(chǎng)的控制。
前面的數番較量，諸葛亮贏(yíng)面已定，在氣勢上早壓倒了對手，余下的沒(méi)幾個(gè)了，此時(shí)需要控制氣場(chǎng)，把話(huà)題轉到文化人自身上來(lái)。
這么做，好處很多，既給程德樞留了面子，又弱化了僵局形成的可能，避免了多頭牽制、議而不決的談判弊病。果然，這種氣場(chǎng)的控制，感動(dòng)了黃蓋，他估計在門(mén)口聽(tīng)了多時(shí)了，突然闖進(jìn)來(lái)厲聲言曰：“孔明乃當世奇才，君等以唇舌相難，非敬客之禮也。曹操大兵臨境，不思退敵之策，乃徒斗口耶！”
妥協(xié)是肯定了的
論辯結束，其后，周瑜介入，孫權拍板，合作的大前提敲定，進(jìn)入實(shí)質(zhì)性合作方法的磋商階段。諸葛亮與周瑜達成“火攻”共識，談判劃上圓滿(mǎn)句號。隨后才有“草船借箭”和“借東風(fēng)”的著(zhù)名橋段，大家都耳熟能詳的。
在小說(shuō)中我們看不到具體的協(xié)議內容，大概不外乎三條：一，諸葛亮答應留在東吳協(xié)助；二，東吳負責正面戰場(chǎng)的攻擊，劉備負責襲擾與抄曹操的后路；三，戰后利益分配（關(guān)于這個(gè)，我找不到相關(guān)史料支持，但肯定存在，否則合作目的就不存在了）。
那么，諸葛亮有過(guò)妥協(xié)嗎？小說(shuō)里的他，當然是最牛的，未做絲毫的退讓?zhuān)防飬s露馬腳了。
赤壁之戰后，至少有兩則史料顯示，諸葛亮這次東吳之行，作出了巨大的妥協(xié)，那就是代表劉備向東吳稱(chēng)臣。如《江表傳》提到：“周瑜為南郡太守，分南岸地以給備。備別立營(yíng)於油江口，改名為公安。劉表吏士見(jiàn)從北軍，多叛來(lái)投備”�！度龂爵斆C傳》也載：“后備詣京見(jiàn)權，求都督荊州，惟肅勸權借之，共拒曹公。曹公聞權以土地業(yè)備，方作書(shū)，落筆於地”。這兩件事，都發(fā)生在赤壁之戰后。
周瑜為何分地給劉備？劉備又為何“詣見(jiàn)”孫權，求都督荊州？就憑劉備是東吳的女婿？恐怕說(shuō)不通。若非諸葛亮在談判中作出了稱(chēng)臣妥協(xié)，我實(shí)在找不到其他合理的解釋。唯有諸葛亮的妥協(xié)，孫劉聯(lián)盟勢態(tài)才能在戰前得以形成、在戰后得以鞏固，才能為劉備收取荊南諸郡，進(jìn)一步擴充實(shí)力，爭取到兩年時(shí)間。有個(gè)不爭的事實(shí)是，僅僅在兩年后，劉備幾乎有能力進(jìn)行兩線(xiàn)作戰了。
當然，劉備稱(chēng)帝以后，這稱(chēng)臣條款自然失效，本來(lái)就是權宜之計，哪來(lái)的約束力？等諸葛亮開(kāi)府為相，與東吳修復聯(lián)盟關(guān)系，其外交政策已然南轅北轍，妥協(xié)為與東吳在建國正統性上的互相承認，三分天下而后統一，變成抗曹后的兩分天下了。
可以這樣概括諸葛亮東吳之行的舌戰群儒：一，合作是大前提，盡管矛盾和沖突很多，諸葛亮卻處處強調社稷和大義，淡化矛盾與沖突，從而實(shí)現雙方的良好合作，贏(yíng)了赤壁之戰；二，雙贏(yíng)是目標，聯(lián)吳或暫時(shí)妥協(xié)投吳，都是為把曹操趕回老家去，以求孫劉都能有生存和發(fā)展的空間；三，競爭是根本，任何談判都無(wú)法規避利益的實(shí)質(zhì)，諸葛亮亦毫不隱諱，他說(shuō)劉備“屯兵江夏，別有良圖”，坦率得出奇。
通過(guò)不斷削弱孫權、張昭等人評估己方籌碼的信心，特別是讓周瑜相信曹操是來(lái)?yè)屌说�，這讓東吳的籌碼變得更為可憐，或者也是諸葛亮的一種談判技巧。（摘自《記者觀(guān)察》2013年第1期 作者：趙炎）
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