做銷(xiāo)售要認命不認輸隨筆散文

　　作為一名例會(huì )，公司的各種會(huì )議，各種重要的學(xué)術(shù)推廣會(huì )議等等，還有很多的時(shí)間需要做行政工作：批復費用報告，審批各種申請，匯總數據進(jìn)行分析等等，但我還是非常喜歡盡可能安排多一些時(shí)間和區域的地區經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、醫藥代表們去市場(chǎng)一線(xiàn)，去了解大家所面臨的銷(xiāo)售困難，去傾聽(tīng)客戶(hù)對我們公司、產(chǎn)品、市場(chǎng)策略的反饋。

　　其實(shí)在不同地方的協(xié)訪(fǎng)過(guò)程中，聽(tīng)到各位醫藥代表談了很多共性的問(wèn)題，坦白說(shuō)也是很難解決的問(wèn)題，比如：1、醫院托管的問(wèn)題，托管的商業(yè)公司需要更高的利潤點(diǎn)，我們根本無(wú)法滿(mǎn)足；2、部分醫院無(wú)法找到合適的配送商業(yè)，基本原因大多也是該醫院回款比較差，商業(yè)公司不愿意供貨，或者要求提高配送利潤空間；3、競爭越來(lái)越激烈，客戶(hù)需要更好的促銷(xiāo)政策；4、藥費比例限制，無(wú)法進(jìn)一步提升銷(xiāo)量；5、“跑方”嚴重，病人都直接去藥店購藥了，影響了醫院的銷(xiāo)量；6、學(xué)術(shù)活動(dòng)太少，無(wú)法改變客戶(hù)的學(xué)術(shù)觀(guān)點(diǎn)。

　　基本上每一次都能夠聽(tīng)到類(lèi)似問(wèn)題的`反饋，實(shí)際上筆者也認為近兩年處方藥營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的確越來(lái)越難做了，大部分的時(shí)候我也只是搖搖頭，聳聳肩，無(wú)能為力。但同時(shí)我也會(huì )問(wèn)他們：這些問(wèn)題都只是針對我們公司產(chǎn)品嗎？同樣的問(wèn)題對我們的競爭產(chǎn)品是否存在？整個(gè)市場(chǎng)是否在持續增長(cháng)？有同類(lèi)產(chǎn)品比我們公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售更好的嗎？我們做到同類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)第一名了嗎？或者該醫院的第一名嗎？

　　最后我總會(huì )對我們的醫藥代表、銷(xiāo)售主管、地區經(jīng)理們說(shuō)：做銷(xiāo)售，要認命不認輸！

　　所謂“認命”，是要告訴大家，當你無(wú)法從客觀(guān)現實(shí)中得到資源是，抱怨和牢騷將會(huì )讓你陷入痛苦的深淵，而事實(shí)上這樣的情況對每一位都是一樣的。就如前面我提到的，托管的問(wèn)題、商業(yè)供貨的問(wèn)題、客戶(hù)要求越來(lái)越高的問(wèn)題、藥費比的問(wèn)題、跑方的問(wèn)題等等，大家都面臨同樣的問(wèn)題，抱怨和牢騷沒(méi)有用，不如“認命”，如果你“認命”，認可了這樣的事實(shí)，在此前提下要去達成自己的目標，你就會(huì )從自身找問(wèn)題進(jìn)而推動(dòng)目標的達成，你就會(huì )務(wù)實(shí)，就會(huì )心態(tài)平和，充分發(fā)揮自己的主觀(guān)能動(dòng)性，尋找新的路徑和改善方法。當你最終達成目標時(shí)，你會(huì )發(fā)現自己突破了固有的解決問(wèn)題的方法，反而因為客觀(guān)市場(chǎng)環(huán)境的種種限制而開(kāi)辟出全新的思路，不但升華了自己，還帶動(dòng)影響了他人。

　　拋磚引玉，比如托管問(wèn)題，實(shí)際上托管后的醫院競爭產(chǎn)品也減少很多，如果我們能夠談好合適的扣率進(jìn)入，銷(xiāo)售或許能增長(cháng)的很快；再比如藥費比例問(wèn)題，或許多那些高價(jià)產(chǎn)品制約更大，對于我們這種價(jià)格適中的產(chǎn)品應該還是優(yōu)勢。當然，關(guān)于具體的路徑和改善方法，仁者見(jiàn)仁智者見(jiàn)智，不是本文論述的重點(diǎn)，不再多談了。

　　認命的目的，是要擺脫自己對外界環(huán)境的依賴(lài)，在現有的平臺上重新整合資源�！吧讲贿^(guò)來(lái)，我過(guò)去”，改變不了環(huán)境時(shí)就改變自己，改變不了政策時(shí)就適應政策，改變不了別人時(shí)就同自己較勁，挖掘自身的潛力。像在貧瘠土壤里那顆有生命力的種子，放哪兒就在哪兒發(fā)芽，不因為條件的不好，環(huán)境的不合宜而放棄生命，反而將有限的資源緊緊抓住，將其最大化、最優(yōu)化，最后，因自己內力的改變而推動(dòng)整個(gè)外部環(huán)境的變化。

　　市場(chǎng)環(huán)境總是在不斷變化的，不要等到環(huán)境變化了你再變化，等到那時(shí)，你一定已經(jīng)被市場(chǎng)淘汰了！面對目前市場(chǎng)環(huán)境中的困難，認命不認輸，關(guān)鍵在于確定什么事應該順勢而行、什么事要逆來(lái)順受。

　　做銷(xiāo)售，認命不認輸，雖然從表面上看認命了，但實(shí)際上是保護了大家的上進(jìn)心，繼續永不認輸的精神，如果從心底里開(kāi)始認輸，那真的是失敗了。如果不認命，一次次受到打擊反而會(huì )徹底認輸。

　　認命不認輸，也是一種人生態(tài)度，是人生的大智慧！

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