基層煙草營(yíng)銷(xiāo)團隊現狀與建設研究論文
現在煙草市場(chǎng)正處在激烈競爭的變革中，基層煙草企業(yè)想要在其中占據一席之地，就必須構建一支既高效又可靠的營(yíng)銷(xiāo)團隊。所以，筆者以貴州省煙草公司為例，對本公司營(yíng)銷(xiāo)隊伍的現狀和存在的問(wèn)題進(jìn)行了分析，在此基礎上，探討了建設基層營(yíng)銷(xiāo)團隊建設的方法與途徑。
一、對目前基層煙草營(yíng)銷(xiāo)團隊的現狀進(jìn)行分析。
筆者調查了貴州省煙草公司中的營(yíng)銷(xiāo)人員，分析比較了他們的政治面貌、職業(yè)資格與文化程度等，從調查結果可以看出，現在貴州煙草公司營(yíng)銷(xiāo)人員年齡結構不符合，且文化程度以及技能鑒定能力較低，即貴州省煙草公司還應該提升營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)。
首先，年齡普遍偏大，沒(méi)有充足的精力。貴州煙草公司營(yíng)銷(xiāo)人員的平均年齡已經(jīng)超出了42歲，此年齡有可能在其余部門(mén)還算合適，可對營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)來(lái)講，此年齡是較大的。其次，工齡非常的長(cháng)，失去了工作熱情。貴州煙草公司由工作多年的老員工擔任客戶(hù)經(jīng)理，早已沒(méi)有了當年的營(yíng)銷(xiāo)熱情，在煙草營(yíng)銷(xiāo)工作中只想著(zhù)規范經(jīng)營(yíng)不出差錯就行。再次，學(xué)歷不高，不能進(jìn)行創(chuàng )新學(xué)習。在國家體制的規定下，煙草行業(yè)降低了入職門(mén)檻，通常工作在煙草行業(yè)中的人員只有高中文憑，很難在工作中有所突破。最后，技能不高，沒(méi)有充足的專(zhuān)業(yè)知識。目前煙草營(yíng)銷(xiāo)不只是單單的賣(mài)幾包煙就可以的，特別是煙草營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新化以及多元化的今天，網(wǎng)上訂購與手機訂單等逐漸增多，一些老員工已經(jīng)不能對其進(jìn)行有效處理，所以，基層煙草企業(yè)應該提高營(yíng)銷(xiāo)團隊的整體營(yíng)銷(xiāo)水平。近些年來(lái)，煙草行業(yè)不斷地深化改革，隨之從單一的`網(wǎng)建營(yíng)銷(xiāo)到現在的網(wǎng)上訂貨、根據客戶(hù)的類(lèi)別進(jìn)行貨源分配等，這些都是煙草行業(yè)為了適應市場(chǎng)的發(fā)展而制定的改革制度。
二、建設基層煙草營(yíng)銷(xiāo)團隊的重要性。
1.建設煙草營(yíng)銷(xiāo)團隊是發(fā)展煙草企業(yè)的基礎。煙草行業(yè)已經(jīng)有了幾十年的發(fā)展歷史，我們知道，只依靠國家煙草專(zhuān)賣(mài)制度的保護不能一直保持煙草企業(yè)的競爭優(yōu)勢。所以，要以服務(wù)作為營(yíng)銷(xiāo)理念，使客戶(hù)的滿(mǎn)意度得到提高，這樣企業(yè)才會(huì )獲得更持久的競爭優(yōu)勢。通常情況下，只依靠客戶(hù)經(jīng)理一人根本不能將那些復雜的問(wèn)題有效解決，所以，應該建立一支營(yíng)銷(xiāo)團隊。而想要實(shí)現這一目標，一定要將營(yíng)銷(xiāo)隊伍素質(zhì)提升上來(lái)。在建設營(yíng)銷(xiāo)隊伍時(shí)，不但要提高隊伍的綜合素質(zhì)，還要讓他們增強煙草營(yíng)銷(xiāo)的責任感以及使命感，所以，建立煙草營(yíng)銷(xiāo)團隊為煙草行業(yè)的發(fā)展奠定了基礎。
2.建設煙草營(yíng)銷(xiāo)團隊可以滿(mǎn)足煙草營(yíng)銷(xiāo)工作的實(shí)際需求。煙草營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，每天客戶(hù)經(jīng)理都要拜訪(fǎng)一些零售客戶(hù)，有著(zhù)較為繁重的工作任務(wù)，如果稍不注意，負責區域內的煙草銷(xiāo)量就會(huì )下降，不能達到規定的銷(xiāo)售數量。這就要求營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)經(jīng)理的責任心必須強。只有對基層煙草營(yíng)銷(xiāo)人員加大培訓力度，營(yíng)銷(xiāo)人員的敬業(yè)精神以及自我約束能力才會(huì )得到相應的提高。
3.建設煙草營(yíng)銷(xiāo)團隊與國際競爭環(huán)境的需求相符合。我國加入到WTO以來(lái)，煙草行業(yè)需要面對的外界壓力越來(lái)越大。所以，我們應該構建一個(gè)可靠并具有激情的煙草營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，這樣才能夠在競爭市場(chǎng)中占據有利地位。想要使我國的煙草市場(chǎng)在外來(lái)煙草的沖擊下能夠一直保持自己的優(yōu)勢，就需要建立一直高效的營(yíng)銷(xiāo)團隊，只有這樣才能促進(jìn)煙草行業(yè)的發(fā)展。
三、高效營(yíng)銷(xiāo)團隊的建設途徑。
1.確定團隊的特色以及工作目標�；鶎訜煵菪袠I(yè)在發(fā)展的過(guò)程中，身為營(yíng)銷(xiāo)團隊必須具備同一目標，并一同向此目標努力。由于客戶(hù)經(jīng)理之間特點(diǎn)的不同，因此只有讓他們構建起相同的目標，才能使客戶(hù)經(jīng)理團結在一起，進(jìn)行奮斗。如果在營(yíng)銷(xiāo)團隊中沒(méi)有一致目標，營(yíng)銷(xiāo)人員在工作過(guò)程中就會(huì )失去目的性，變得茫然。同時(shí)，每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團隊都應該有自己的特點(diǎn)，只有明確自己的營(yíng)銷(xiāo)特色，才會(huì )使自己的團隊在眾多營(yíng)銷(xiāo)團隊中突顯出來(lái)。同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)團隊的特色是一種力量，應用此種力量使客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)心理發(fā)生改變，變成一種行動(dòng)力，這是建立新?tīng)I銷(xiāo)團隊必須經(jīng)歷的道路。
2.促進(jìn)基層煙草營(yíng)銷(xiāo)團隊增強責任感�；鶎訜煵莨ぷ鲿r(shí)間較長(cháng)，壓力較大，形式較為復雜，如果不具備敬業(yè)精神和對煙草事業(yè)的熱愛(ài)，就不能夠把煙草營(yíng)銷(xiāo)工作做好。所以，要對營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行培養，讓他們不斷學(xué)習，從而為煙草行業(yè)提供一批高素質(zhì)、高責任感的營(yíng)銷(xiāo)人員，使煙草營(yíng)銷(xiāo)團隊一直處在積極熱情的工作狀態(tài)上。
3.建設營(yíng)銷(xiāo)團隊時(shí)應該引進(jìn)一些高素質(zhì)人才。在內部人員競崗和外部公開(kāi)招考中必須選擇一批工作積極性強、能力強的煙草營(yíng)銷(xiāo)人員。只有將那些有著(zhù)較硬的基礎知識和較強工作能力的人員引進(jìn)到營(yíng)銷(xiāo)隊伍中，才會(huì )促進(jìn)這支營(yíng)銷(xiāo)隊伍綜合素質(zhì)的提高，使其隊伍結構更完善，使人員技能鑒定率得到提高，從而才會(huì )將煙草營(yíng)銷(xiāo)工作出色的完成。
4.對煙草營(yíng)銷(xiāo)團隊進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓。想要將煙草營(yíng)銷(xiāo)工作做的更好，營(yíng)銷(xiāo)人員就一定要具備專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)技巧、能力和較高的綜合素質(zhì)，同時(shí)還要有掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的能力，這樣才會(huì )在煙草銷(xiāo)售中保持優(yōu)勢，不會(huì )被動(dòng)的向前發(fā)展。針對目前市場(chǎng)情況來(lái)看，大部分客戶(hù)經(jīng)理都不能夠對市場(chǎng)進(jìn)行有效的分析和觀(guān)察，所以，應該對客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行培訓，反復教授營(yíng)銷(xiāo)人員必須掌握的專(zhuān)業(yè)知識與能力，讓他們主動(dòng)進(jìn)行學(xué)習，這樣營(yíng)銷(xiāo)人員就會(huì )將已掌握的知識應用到實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)工作中。
5.對客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行恰當的激勵。激勵有物質(zhì)和精神兩種，這兩種激勵方式缺一不可。物質(zhì)獎勵可以使營(yíng)銷(xiāo)人員的工作熱情得到激發(fā)，給予相應的物質(zhì)獎勵，不但是工作上的回報，也是肯定客戶(hù)經(jīng)理的工作，做的越多得到的越多，這樣將會(huì )使客戶(hù)經(jīng)理增加自身的工作積極性，從而使整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團隊都保持在一個(gè)積極的工作氛圍當中。激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員工作熱情的另一種方式就是精神獎勵，其主要包括待遇獎勵和榮譽(yù)獎勵兩種，在一定程度上，有時(shí)精神獎勵所起到的作用會(huì )比物質(zhì)獎勵要大。只要將物質(zhì)和精神兩種獎勵進(jìn)行有效的結合，客戶(hù)經(jīng)理才會(huì )積極的投入到營(yíng)銷(xiāo)工作當中，從而使營(yíng)銷(xiāo)團隊提高工作效率。
四、結語(yǔ)。
總之，營(yíng)銷(xiāo)團隊的建設是目前基層煙草企業(yè)管理的主要內容，是使企業(yè)管理效率得到提高的一種手段。所以，筆者在上文以貴州省煙草公司為例，發(fā)現營(yíng)銷(xiāo)人員普遍存在年齡偏大、工齡較長(cháng)、學(xué)歷不高、技能不高等現象，進(jìn)而介紹了建設煙草營(yíng)銷(xiāo)團隊的重要性以及營(yíng)銷(xiāo)團隊的建設途徑。
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