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營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)畢業(yè)論文（通用6篇）
由于心理學(xué)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的研究對象存在相同之處，因此兩者的關(guān)系十分密切，心理學(xué)的應用貫穿了整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程。下面小編為大家帶來(lái)了營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)畢業(yè)論文（通用6篇），僅供參考。
營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)畢業(yè)論文 篇1
心理學(xué)是研究人們的心理、意識和行為以及個(gè)體如何作為一個(gè)整體，與其周?chē)淖匀画h(huán)境和社會(huì )環(huán)境發(fā)生一定關(guān)系的一門(mén)學(xué)科，其研究對象是人。而人是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主體，也是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)活動(dòng)的主體，也是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)研究的對象之一。由于心理學(xué)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的研究對象存在相同之處，因此兩者的關(guān)系十分密切，心理學(xué)的應用貫穿了整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程。心理營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為繼定制營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)、知識營(yíng)銷(xiāo)、綠色營(yíng)銷(xiāo)之后日益崛起的市場(chǎng)手段。
一、心理營(yíng)銷(xiāo)的目標與作用
心理營(yíng)銷(xiāo)，是一種以市場(chǎng)需求為導向，應用心理學(xué)原理，研究客戶(hù)心理活動(dòng)及其變化，從而相機抉擇的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念。心理營(yíng)銷(xiāo)不僅把客戶(hù)看作有一定經(jīng)濟地位的人，也看作有一定心理特征的人�？蛻�(hù)個(gè)體是人的個(gè)體，具有普通人的心理現象和心理活動(dòng)規律。同時(shí)，作為客戶(hù)，其感覺(jué)、知覺(jué)、記憶、思維、想象、情緒、觀(guān)念、態(tài)度、興趣、氣質(zhì)、性格、能力等心理現象和心理品質(zhì)，常常融于購買(mǎi)欲望、動(dòng)機和行為之中。
1、心理營(yíng)銷(xiāo)的目標：包括相互聯(lián)系的兩方面：一是要適應客戶(hù)的心理要求、心理特征和心理傾向。不僅要適應客戶(hù)當前的心理需求，還要適應客戶(hù)的超前心理需求。二是要影響和激發(fā)客戶(hù)的心理需求、購買(mǎi)動(dòng)機和購買(mǎi)行為。二者都要應用某些心理學(xué)原理和方法，通過(guò)有心理針對性的營(yíng)銷(xiāo)方式，使企業(yè)形象、產(chǎn)品或勞務(wù)服務(wù)更好地讓客戶(hù)接受和滿(mǎn)意，同時(shí)讓企業(yè)得到更好的收益。
2、心理營(yíng)銷(xiāo)的作用：在以競爭和客戶(hù)統治為根本特征的買(mǎi)方市場(chǎng)，在競爭日趨激烈、市場(chǎng)日益細分、客戶(hù)越來(lái)越難以伺候的今天，心理營(yíng)銷(xiāo)的作用越來(lái)越明顯地凸現出來(lái)�？蛻�(hù)往往對值得他們忠誠的公司保持忠誠。海爾成功經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗證明，建立客戶(hù)忠誠體驗的方法并不復雜。商家賣(mài)出商品后打個(gè)電話(huà)給客戶(hù)，看客戶(hù)有什么問(wèn)題，提醒他們隨時(shí)可與公司銷(xiāo)售人員取得聯(lián)系。一方面打消了客戶(hù)的顧慮，堅定了客戶(hù)的購買(mǎi)決定，另一方面通過(guò)祝賀或支持信息的情感影響，加強了客戶(hù)的忠誠度。所有人都會(huì )受到諸如歸屬感、幸福感和安全感之類(lèi)心理需求的吸引，引發(fā)購買(mǎi)動(dòng)機。中國市場(chǎng)最獨特的地方是，中國客戶(hù)正在經(jīng)歷的演化速度驚人，讓人感覺(jué)瞬息萬(wàn)變。因此，積極研究客戶(hù)的心理變化規律順應這種變化規律和趨勢，改進(jìn)和完善自己的產(chǎn)品與服務(wù)，不斷滿(mǎn)足，甚至誘導和創(chuàng )造客戶(hù)的各種類(lèi)型、層次的需求，將自己的產(chǎn)品永久地根植在客戶(hù)的心靈之中。
要更好地組織市場(chǎng)商品流通，提供人們的生活需要，就必須充分了解市場(chǎng)，特別是了解客戶(hù)市場(chǎng)，掌握支配客戶(hù)行為活動(dòng)的各種心理現象，了解客戶(hù)的消費特點(diǎn)、消費習慣和消費需求，這樣才能更好地組織生產(chǎn)。做到按需生產(chǎn)、按需經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售，即只有按客戶(hù)的需要制定生產(chǎn)計劃，調整生產(chǎn)結構，改進(jìn)產(chǎn)品設計，促進(jìn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代，才能產(chǎn)出更多更好的、受客戶(hù)歡迎的產(chǎn)品�，F代市場(chǎng)競爭，既是市場(chǎng)、技術(shù)、經(jīng)營(yíng)管理水平的競爭，也是商品銷(xiāo)售手段和服務(wù)水平的競爭。掌握渠道的心理規律與特點(diǎn)，在交易、服務(wù)及與渠道的.交往中，正確而有效地運用心理策略和技巧、融通與渠道的關(guān)系，使渠道獲得滿(mǎn)足感和享受感。這樣渠道就會(huì )對經(jīng)營(yíng)者產(chǎn)生非常好的印象，并通過(guò)口頭傳播廣為宣傳，從而在廣大公眾心目中樹(shù)立起良好的形象。在當今激烈的市場(chǎng)競爭中，商業(yè)信譽(yù)是最為寶貴的軟資產(chǎn)，是在激烈的市場(chǎng)競爭中站穩腳跟，獲得長(cháng)期發(fā)展的生命線(xiàn)。
二、心理學(xué)在營(yíng)銷(xiāo)中的具體應用
隨著(zhù)生活水平和需求層次的不斷提高，心理方面的需要較之生理方面的需要對購買(mǎi)動(dòng)機及其購買(mǎi)行為所起的作用更加重要。作為營(yíng)銷(xiāo)人員應更加注重心理學(xué)在營(yíng)銷(xiāo)中的應用，以下主要介紹心理學(xué)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的具體運用：
1、抓住消費者的求新心理促成銷(xiāo)售成功。通常人們對新鮮事物總是有一種好奇感和新鮮感，容易被新奇事物所吸引，新奇的商品交易可使客戶(hù)產(chǎn)生一種強烈的購買(mǎi)興趣和欲望，新的東西往往很容易在人的心目中達到“先入為主”的效果，而對已有的事物往往覺(jué)得習以為常而不會(huì )給予很多注意，然而正是這種需求心理，成為了推動(dòng)人類(lèi)社會(huì )進(jìn)步的重要。具有這種心理的客戶(hù)崇尚個(gè)性化的獨特風(fēng)格，作為經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，只有去滿(mǎn)足客戶(hù)這種心理需求而不是去違背它。這就要求經(jīng)營(yíng)者必須有一種市場(chǎng)領(lǐng)先的勇氣和追求第一的精神，而不是在領(lǐng)先者后面進(jìn)行模仿，即要求經(jīng)營(yíng)者要有創(chuàng )新精神。
2、抓住消費者的求名牌心理促成銷(xiāo)售成功。隨著(zhù)客戶(hù)收的提高，很多高收入者和趕時(shí)髦者，在購買(mǎi)商品時(shí)追求名牌，信任名牌，甚至忠誠于名牌，而對其他非名牌的同類(lèi)商品，往往不屑一顧。同時(shí)，他們對商品的品牌往往非常敏感，名牌形象一旦受損，他們就可能放棄購買(mǎi)此類(lèi)商品，而轉向購買(mǎi)另外的名牌。新一代的客戶(hù)有強烈的品牌意識，求名心理一般來(lái)說(shuō)最多表現在人們對轎車(chē)、服飾、煙酒等品牌的追求上�？蛻�(hù)一旦形成了對某個(gè)品牌的認知，就能從品牌中滿(mǎn)足自我形象、社會(huì )地位等方面的需要，同時(shí)通過(guò)移情作用，獲得情感上的寄托和心理上的共鳴，對品牌產(chǎn)生情感。
3、按照客戶(hù)需求導向定價(jià)促成銷(xiāo)售成功。以客戶(hù)的需求強度及對價(jià)格的隨能力為依據，通過(guò)研究客戶(hù)對商品價(jià)值的感受與理解程度來(lái)定價(jià)的方法。在策略上可應用心理定價(jià)策略；如聲望定價(jià)、尾數定價(jià)、習慣定價(jià)等策略。另外，在特定市場(chǎng)環(huán)境中對價(jià)格的調整必須考慮客戶(hù)的心理反應，在調價(jià)時(shí)附以必要的說(shuō)明解釋?zhuān)员阆蛻?hù)的誤解與不滿(mǎn)。
結論：有人將客戶(hù)心理形象地喻為暗箱，誰(shuí)能通過(guò)客戶(hù)外在的表象洞察客戶(hù)內在的心理秘密，并遵循一定的原則應用于的具體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)之中，誰(shuí)就能真正掌握市場(chǎng)的主動(dòng)，真正做到在滿(mǎn)足客戶(hù)需求的基礎之上實(shí)現最終的存續與發(fā)展，這者是現代營(yíng)銷(xiāo)者應有的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)與經(jīng)營(yíng)理念。
營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)畢業(yè)論文 篇2
有人投入了龐大的時(shí)間及金錢(qián)對社會(huì )中最成功的銷(xiāo)售人員做了調查和研究。通過(guò)走訪(fǎng)調查那些成功的銷(xiāo)售人員的客戶(hù)、同事以及經(jīng)理等人，可以清楚地得出一個(gè)結論：比起其他任何行業(yè)，銷(xiāo)售都更重視運用心理學(xué)。心理學(xué)也許可以被稱(chēng)得上是現代生活中人們最廣泛涉及的主題，因為，無(wú)論生活中的衣食住行，為人處世，還是工作中的為人處世，人的生活首先也主要是由人的心理與行為支撐的。人的生活、行為都需要心理學(xué)的知識和幫助，都離不開(kāi)心理學(xué)�？梢哉f(shuō)，心理學(xué)所涉及的方面滲透于各個(gè)領(lǐng)域。那么，在銷(xiāo)售中，如何更好地運用心理學(xué)，使銷(xiāo)售獲得成功呢？本文將就此作些淺談。
一、樹(shù)立自我概念，提高自己的心理品質(zhì)
銷(xiāo)售中的心理學(xué)首先體現在銷(xiāo)售人員的心理方面。銷(xiāo)售人員要樹(shù)立正確的自我概念，并積極地去進(jìn)行不斷完善。所謂自我概念，就是人對自己和世界的一套理念，這套理念是人潛意識的主控程式。這些理念在潛意識中控制人語(yǔ)言、行動(dòng)、思想和感覺(jué)。有研究顯示，銷(xiāo)售人員百分之八十的成功機率都是來(lái)自態(tài)度，而只有百分之二十決定于性向。銷(xiāo)售人員對自己的銷(xiāo)售通常都有一套迷你的自我概念。高超的銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程的每個(gè)階段都擁有高度的自我概念。一般對這種所得水準的自我概念是從銷(xiāo)售員第一次成功銷(xiāo)售以來(lái)積累的經(jīng)驗。這基本是一個(gè)被鎖定的系統程式。
如果銷(xiāo)售員想銷(xiāo)售得更成功，首先就要提高收入的自我概念。要增加渴望，為自己定更高的目標，還要擬定詳細的計劃去實(shí)現夢(mèng)想。如果銷(xiāo)售員以積極的心態(tài)或者以建設性而樂(lè )觀(guān)的態(tài)度來(lái)看待自己以及自己的工作，那么銷(xiāo)售員在任何環(huán)境以及任何行銷(xiāo)市場(chǎng)都能贏(yíng)得成功�？梢哉f(shuō)，思考的品質(zhì)決定了生活的品質(zhì)。銷(xiāo)售員一定要認為自己有能力成為行業(yè)中收入最高的銷(xiāo)售人員，要積極主動(dòng)地配合自己既定的目標，進(jìn)而發(fā)展一套新的銷(xiāo)售及收入水準的自我概念。假如銷(xiāo)售員能夠培養起自己良好的思考的品質(zhì)，那自然會(huì )改善自己的生活品質(zhì)，而無(wú)關(guān)在哪一種環(huán)境當中。銷(xiāo)售員要善于運用智慧和能力去積極地思考，掌握自己的生活，決定自己的命運。即便銷(xiāo)售員可能實(shí)質(zhì)并非是自己所認為的那種人，但只要培養起自信的心態(tài)，就會(huì )成為自己想成為的那種人！每一個(gè)人都可以藉由調整內在心態(tài)來(lái)改變外在的.生活環(huán)境�？梢哉f(shuō)，當銷(xiāo)售員對自己及潛力的評價(jià)有積極的改變時(shí)，銷(xiāo)售員的個(gè)性和銷(xiāo)售業(yè)績(jì)也會(huì )隨之發(fā)生積極而快速的變化。
優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員一般都具有如下心理特點(diǎn)：首先，他們非常冷靜、自信，而且還會(huì )積極地自我期許。他們通常表現出對自己很滿(mǎn)意，還非常相信自己所從事的事都會(huì )有助于自己預期的成功。其次，他們輕松面對自己的生活與事業(yè)。對于自己的專(zhuān)業(yè)程度和水準，他們有著(zhù)強烈的自信，而這種自信也獲得了客戶(hù)的認同。往往在銷(xiāo)售員開(kāi)始展示或解說(shuō)產(chǎn)品服務(wù)以前，客戶(hù)就已經(jīng)決定要購買(mǎi)了。這樣的先機決定了這些銷(xiāo)售員在任何地方都會(huì )成為銷(xiāo)售冠軍。
二、洞察客戶(hù)的心理世界
銷(xiāo)售，說(shuō)到底，就是銷(xiāo)售員和客戶(hù)進(jìn)行心理博弈的過(guò)程。銷(xiāo)售的最高境界不是把產(chǎn)品“推”出去，而是把客戶(hù)“引”進(jìn)來(lái)！所謂“引”進(jìn)來(lái)，也就是讓客戶(hù)主動(dòng)來(lái)購買(mǎi)。如何能做到讓客戶(hù)主動(dòng)來(lái)購買(mǎi)呢？這就需要銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售過(guò)程中善于洞察客戶(hù)的心理。充分了解客戶(hù)的心理，銷(xiāo)售員才能順利地銷(xiāo)售出自己的商品。就像想釣到魚(yú)，就需要充分了解魚(yú)的想法，而不是漁夫的想法。換句話(huà)說(shuō)，在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售員更要把自己當作一個(gè)客戶(hù)，而不僅僅當作一個(gè)銷(xiāo)售員。一名卓越的銷(xiāo)售員，無(wú)論是在探尋客戶(hù)的需求時(shí)，還是向客戶(hù)介紹商品時(shí)，都會(huì )注意洞察客戶(hù)的心理，在觀(guān)察中感知到客戶(hù)心理的變化并根據客戶(hù)的心理變化隨時(shí)調整銷(xiāo)售方式，采取最適合的心理銷(xiāo)售策略。在銷(xiāo)售的過(guò)程中，恰當的心理策略能夠幫助銷(xiāo)售人員取得成功，使得銷(xiāo)售行為的效率最大化�？梢哉f(shuō)，只有懂得洞察客戶(hù)的心理，才能真正把握客戶(hù)的心理特點(diǎn)，確定客戶(hù)的需求，從而獲取客戶(hù)的青睞，進(jìn)而銷(xiāo)售獲得成功。
三、善于建立和客戶(hù)之間的情感聯(lián)系
銷(xiāo)售的最關(guān)鍵點(diǎn)就是建立信賴(lài)感，而信賴(lài)感的建立除了研究透客戶(hù)的心理，弄明白客戶(hù)心理的真正想法之外，就是建立和客戶(hù)之間的情感聯(lián)系，繼而解決客戶(hù)問(wèn)題，滿(mǎn)足客戶(hù)需求，達到成交的目的。和客戶(hù)建立情感聯(lián)系，很多時(shí)候也來(lái)自于客戶(hù)的拒絕。就像“失敗是成功之母”，銷(xiāo)售成功就是從拒絕中走出來(lái)的。遭到了客戶(hù)的拒絕之后，要想想客戶(hù)拒絕的真正原因是什么，找到客戶(hù)的真正抗拒點(diǎn)，并以此為契合點(diǎn)，明確客戶(hù)的需求，然后“投其所好”，建立和客戶(hù)之間的情感聯(lián)系。在建立良好的情感聯(lián)系之后，優(yōu)秀的銷(xiāo)售員的言行舉止都會(huì )向客戶(hù)傳達這樣一種信息：他是在為客戶(hù)謀利益，而不是一心想要掏空客戶(hù)的錢(qián)袋。繼而關(guān)注細節，對客戶(hù)有全面透徹的了解，幫助自己的銷(xiāo)售獲得成功。
總之，每個(gè)不同的個(gè)人都有著(zhù)不同的思維模式和行為習慣，而這些不同來(lái)自于每個(gè)人的人格特質(zhì)。在銷(xiāo)售中如果采用一套通用的銷(xiāo)售模式，對于這種種的不同來(lái)說(shuō)，自然是遠遠達不到自己的銷(xiāo)售目的的。銷(xiāo)售本身就是一個(gè)溝通的過(guò)程，心理學(xué)和銷(xiāo)售的結合充分告訴我們，只有在了解客戶(hù)心理的基礎上，銷(xiāo)售員所發(fā)出的信息才有可能被客戶(hù)接收到，而只有客戶(hù)接受到的才是真正有效的。所以，在銷(xiāo)售中注重心理學(xué)的知識的運用是實(shí)現銷(xiāo)售成功的必由之路，也是行之有效的一個(gè)渠道。在銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售人員要培養自己的良好的自我概念，洞察客戶(hù)的心理特點(diǎn)，和客戶(hù)建立良好的情感聯(lián)系，進(jìn)而實(shí)現銷(xiāo)售的成功。
營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)畢業(yè)論文 篇3
初始我對營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)的第一反應是：這是一門(mén)探尋顧客心理、購買(mǎi)欲望、迎合顧客需求以達到成功銷(xiāo)售商品目的的學(xué)科。后來(lái)，經(jīng)查閱資料和老師介紹才更加深刻的了解到：營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)（Marketing Psychology）是專(zhuān)門(mén)研究營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中賣(mài)方和買(mǎi)方的心理現象產(chǎn)生、發(fā)展的一般規律，以及買(mǎi)賣(mài)雙方心理溝通的一般過(guò)程的科學(xué)。它是自然科學(xué)與社會(huì )科學(xué)相互滲透而形成的一門(mén)邊緣科學(xué)。針對顧客心理特征來(lái)改變營(yíng)銷(xiāo)者的行為方式，營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)不滿(mǎn)足于對顧客需求的了解，更強調與顧客溝通、互動(dòng)，真正進(jìn)入顧客的內心世界，使營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )意（產(chǎn)品策略創(chuàng )意、品牌創(chuàng )意、廣告宣傳創(chuàng )意、企業(yè)形象創(chuàng )意等）真正能與顧客達到心靈的共鳴，從而提高服務(wù)的質(zhì)量和水平。
如在高校中眾所周知的“59store”，它由其前身“59food”于2014年5月全面升級而來(lái)，定位為校園生活服務(wù)類(lèi)O2O平臺，其中校園在線(xiàn)便利店是其“在線(xiàn)商店”的一個(gè)重要類(lèi)型，也是其打造校園生活服務(wù)平臺的重要切入口。59store銷(xiāo)售商品均為校園學(xué)生所喜愛(ài)的休閑小包裝食品、進(jìn)口小零食、暢銷(xiāo)型食品飲料、寢室必備的生活用品以及文具用品。59store上線(xiàn)后受到了學(xué)生的廣泛關(guān)注和喜愛(ài)，目前59已覆蓋上海萬(wàn)人以上規模的全部高校共40余所，并且正在向杭州的大學(xué)入駐，超過(guò)50萬(wàn)在校大學(xué)生已經(jīng)用“59store”購物，其銷(xiāo)量和收益自然不言而喻。短短半年的時(shí)間，“59store”是如何做到以星火燎原之勢影響了整個(gè)上海的高校并且向杭州發(fā)展的呢？接下來(lái)，我要從三個(gè)方面分析“59store”的推廣成功。
一、市場(chǎng)定位
“59store”定位為校園生活服務(wù)類(lèi)的O2O平臺，其目標消費群體為在校大學(xué)生。在如今電子商務(wù)如此繁榮發(fā)展的情況下，選擇在校大學(xué)生這一群有“嘗鮮精神”的年輕人作為目標全體對一個(gè)新新的O2O的推廣平臺來(lái)說(shuō)是一定十分有利的�！�59store”是“上海歡校信息科技有限公司”旗下的一個(gè)O2O平臺，其前身是2011年創(chuàng )立的“59food”零食網(wǎng)。經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，“59food”零食網(wǎng)已
經(jīng)覆蓋了大量上海的高校，這時(shí)“歡�！睂⑺墳榱恕�59store”，在運營(yíng)模式基本不改變的情況下增加除了零食以外的生活用品、文具等商品。方便的買(mǎi)到喜愛(ài)的零食和寢室生活所需，并可享受校內59分鐘送達服務(wù)。
“59store”看到了大學(xué)生們生活中普遍存在著(zhù)的這種情況，于是把他們的商品鎖定在“零食”和“生活用品”這兩塊！并且給出59分鐘內送貨上門(mén)的承諾和“0元起送”的低消費要求！抓住了大學(xué)生的心理和迫切的需求！這樣準確的市場(chǎng)定位為接下來(lái)的廣告策略的制定提供了很好的方向，也為達到廣告目的做了很好的鋪墊。
二、廣告策略
“59store”的宣傳方式一直十分傳統，似乎沒(méi)有什么太大新意。只是通過(guò)雇傭一些學(xué)生在學(xué)校和教室發(fā)放傳單以及掃樓這樣的“笨方法”。但是，這種幾乎是所有商家都在用的“笨方法”為什么“59store”能通過(guò)它獲得這么多的消費者，征服50多萬(wàn)在校大學(xué)生這個(gè)龐大群體呢？
原因之一在于它的傳單能夠突出亮點(diǎn)。我記得我在寢室里收到的第一張的傳單只是小小的一張紙，紙張大小比一般的傳單都要小，十分容易被忽視。但是深藍色底子上一行醒目的白色的.字——0元起送！還有就是一些零食和日用品的圖片和價(jià)格，而這些商品都是大學(xué)生中流行的零食和知名廠(chǎng)商的日化產(chǎn)品。背面也有醒目的七個(gè)字“寢室里的便利店”和一個(gè)五顏六色的鬧鐘形狀的“幸運大轉盤(pán)”，獎品從價(jià)值幾千塊I pad到幾塊錢(qián)的優(yōu)惠券都要，中間橙色的區域寫(xiě)著(zhù)“100%中獎！”（大部分獎品是優(yōu)惠券）。然后下面有一個(gè)微信的二維碼。他們微信賬號中他們對商店活動(dòng)的宣傳稿也常常別出心裁，用一些微博上流行的有趣段子、大學(xué)生童年的卡通人物和SNS上常見(jiàn)的暴漫等改編來(lái)引出和體現主題，實(shí)在是讓大學(xué)生們忍不住點(diǎn)開(kāi)來(lái)看。
除此之外，“59store”的校園推廣很大程度上借了大學(xué)生的力！在一部分大學(xué)生被傳單和各種傳統的宣傳吸引并使用“59store”購物后，他的朋友他的室友往往會(huì )產(chǎn)生好奇而使用過(guò)的同學(xué)也會(huì )向朋友們進(jìn)行推薦，這種推薦甚至沒(méi)有局限于每個(gè)校園中，例如一個(gè)上海電力的大學(xué)生就在上海政法的一個(gè)朋友的推薦下嘗試使用了“59store”，并且逐漸養成了用這個(gè)平臺購物的習慣。當然，能形成如此強大的“口傳效應”的前提還是“59store”極好的用戶(hù)體驗。
三、用戶(hù)體驗
文章之前已經(jīng)提到，在“59store”之前已經(jīng)有很多像“一號店”這樣口碑良好、知名度高、購物送貨流程完善、公司穩定且讓很多消費者已經(jīng)形成購物習慣的大型電商。而“59store”的目標群體也大部分已經(jīng)是這些電商的習慣性消費者。那么“59store”如何給了消費者更好的用戶(hù)體驗呢？
“59store”在大型電商們大力開(kāi)發(fā)APP的時(shí)候，沒(méi)有開(kāi)發(fā)自己APP作為自己的銷(xiāo)售平臺而且采用微信的公眾號在作為自己接受訂單的途徑。雖說(shuō)現在智能手機的內存往往已經(jīng)不是問(wèn)題，但是很多用戶(hù)還是不肯下載APP。一是APP占用手機cpu，有的時(shí)候會(huì )運行的很慢。二是后臺運行耗費流量。三是，一款APP在推出活動(dòng)或者做任何微小改版都需要升級。而用微信的公眾號就避免了這些問(wèn)題，無(wú)疑會(huì )帶來(lái)更好的用戶(hù)體驗，也讓用戶(hù)更方便更愿意去做第一次的嘗試。
其次，“59store”對商品配送也極具優(yōu)勢。一、0元起送！二、59分鐘送到。三、送到寢室樓下。 “59store”在每個(gè)學(xué)校附近建立庫存網(wǎng)店。所以可以做到無(wú)最低消費，即使是幾塊錢(qián)的訂單也無(wú)需運費。專(zhuān)注于做大學(xué)生這一個(gè)群體可以做到絕對的送貨“上門(mén)”。就像廣告里所說(shuō)“寢室里的便利店”！絕對帶來(lái)極佳的用戶(hù)體驗。
綜上所述，“59store”的成功推廣在于準確的找到了樂(lè )于接受他們的受眾——大學(xué)生。并且充分迎合了大學(xué)生是喜好和需要心理。從而通過(guò)最簡(jiǎn)單宣傳達到了極佳的效果。
由上可見(jiàn)59的營(yíng)銷(xiāo)策略主要是針對大學(xué)生的消費習慣和心理�！�59store”推崇的經(jīng)營(yíng)者與客戶(hù)最健康的關(guān)系，是“將心比心”的互動(dòng)關(guān)系，就好像戀人一樣，由前者追求后者。當然這就要求營(yíng)銷(xiāo)人員應當費盡心思，努力傾聽(tīng)客戶(hù)的心聲，而且還要領(lǐng)悟他們在購買(mǎi)行為中的感受�！�59store”大學(xué)生對大學(xué)生的銷(xiāo)售就非常符合營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)研究的消費者的心理和究營(yíng)銷(xiāo)者的心理，針對顧客心理特征來(lái)改變營(yíng)銷(xiāo)者的行為方式。
營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)畢業(yè)論文 篇4
一、引言
《營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)》課程的研究以普通心理學(xué)、社會(huì )學(xué)、文化人類(lèi)學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)等不同領(lǐng)域的學(xué)說(shuō)或概念為基礎，研究消費者在購買(mǎi)、消費商品或服務(wù)過(guò)程中的心理現象及其發(fā)展變化規律的科學(xué)及營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的一般心理現象和心理規律。隨著(zhù)人們生活水平提高以及社會(huì )的進(jìn)步，營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)對于經(jīng)營(yíng)者開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的意義越來(lái)越大。在高職院校教學(xué)中，《營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)》是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、連鎖經(jīng)營(yíng)與管理、汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)、醫藥營(yíng)銷(xiāo)等專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)業(yè)核心課程之一。梳理相關(guān)的研究成果和經(jīng)驗總結，根據我院多年來(lái)《營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)》課程教學(xué)的歷程，并依據筆者“精品課程”相關(guān)資料整理結果，本文將針對《營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)》課程教學(xué)的基本現狀問(wèn)題、教學(xué)內容、教學(xué)改革方式以及著(zhù)重培養學(xué)生的創(chuàng )新思維和獨立能力等方面做進(jìn)一步的深入探討。
二、《營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)》課程教學(xué)基本問(wèn)題分析
1.整體認識偏離，傳統教學(xué)方式保守刻板。從整體上看，高職院校的教學(xué)由于理念認識上的偏離，教學(xué)方式老舊，使得各院校培養出的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)人才與社會(huì )經(jīng)濟發(fā)展客觀(guān)需求的人才存在相當大的差距，無(wú)法滿(mǎn)足市場(chǎng)與企業(yè)的實(shí)際需要。這種客觀(guān)矛盾的形成源自于傳統教學(xué)方式的保守刻板，主要表現在：
�。�1）教學(xué)模式單一。大多數高職院校的教學(xué)方式依然采用傳統的單一授課教學(xué)，既偏離了《營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)》課程教學(xué)的本質(zhì)內涵，也與市場(chǎng)實(shí)際應用型人才培養目標相差甚遠。
�。�2）教學(xué)內容相互重復，無(wú)法顯現課程特點(diǎn)。目前絕大多數高職院校營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)課程內容安排與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內容相似度極高，使得學(xué)生學(xué)習過(guò)程中感覺(jué)重復乏味，無(wú)法顯現營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)的獨立特征，主動(dòng)學(xué)習興趣低，效果也不佳。
�。�3）教學(xué)手段陳舊。在以往的教學(xué)中，老師始終是知識的講授者，學(xué)生是知識被動(dòng)的接受者：機械地被動(dòng)記憶所學(xué)知識，難以將所學(xué)知識與實(shí)踐有效地相結合。
2.學(xué)生目的不明_且缺乏學(xué)習主動(dòng)性。盡管目前大多數高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)均開(kāi)設了實(shí)踐性和應用型很強的營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)課程，但很多學(xué)生學(xué)習目的不明確，普遍認為“心理學(xué)”看不見(jiàn)、摸不著(zhù)，僅偏重記憶而忽視了對具體實(shí)際問(wèn)題的分析理解，更缺乏對知識加以靈活運用。處于各種對營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)認識的誤區，沒(méi)有認識到該學(xué)科價(jià)值所在從而使學(xué)生產(chǎn)生種種消極行為，尤其表現在學(xué)習該課程沒(méi)有必要的毅力，情緒波動(dòng)大，不穩定，使得營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)課程思維廣度和深度不足，很難起到實(shí)際教學(xué)效果。
3.與營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)相關(guān)的配套設施與條件缺乏，同時(shí)也缺乏文化氛圍的支撐。由于營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)課程是剛興起的`學(xué)科，在各院校的開(kāi)設學(xué)習尚缺乏堅實(shí)的基礎和條件：一方面缺少與心理學(xué)相應的配套設施與條件，使得學(xué)習內容空泛乏味；另一方面由于普遍存在認識偏離與不足的問(wèn)題，同時(shí)又缺乏外在文化氛圍的支持。該課程在硬件和軟件環(huán)境均為缺失的狀況下，無(wú)法彰顯該課程的應有的實(shí)際教學(xué)效果。
三、《營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)》課程教學(xué)改革思路分析
1.提煉課程教學(xué)改革目標與內容。通過(guò)本課程的學(xué)習，使學(xué)生在掌握營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)基本理論的前提下，能夠在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中靈活應用相關(guān)知識，以提高企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效率，同時(shí)注重培養對相關(guān)知識的綜合應用能力，并強化符合實(shí)際工作過(guò)程的操作能力的訓練，目的是為民營(yíng)中小企業(yè)培養具有扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)基礎理論、較強實(shí)際操作水平并能勝任營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)工作的技能型專(zhuān)門(mén)人才。為此應到達以下目標：
�。�1）知識目標。通過(guò)銷(xiāo)售現場(chǎng)的主要工作內容，能分析不同類(lèi)型消費者的心理活動(dòng)特點(diǎn)。
�。�2）能力目標。結合市場(chǎng)調查課程所學(xué)的技能，能夠進(jìn)行消費者的某項消費心理調查；結合商店的季節銷(xiāo)售實(shí)際，能夠進(jìn)行消費者購買(mǎi)心理活動(dòng)分析；能夠在銷(xiāo)售實(shí)際場(chǎng)地，準確判斷出消費者的心理活動(dòng)；培養學(xué)生的現場(chǎng)觀(guān)察能力、組織管理能力和協(xié)調能力；學(xué)生能運用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，對任意指定展覽的布置進(jìn)行分析評價(jià)。
�。�3）素質(zhì)目標。通過(guò)案例教學(xué)形式，激發(fā)學(xué)生學(xué)習興趣，培養學(xué)生在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中建立吃苦耐勞的精神、具備嚴謹的工作作風(fēng)和擁有與人相處、與人溝通的綜合能力。
�。�4）情感目標。幫助學(xué)生體驗營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)學(xué)習活動(dòng)中的成功與快樂(lè )，使他們認識到消費心理學(xué)來(lái)源于實(shí)際，又服務(wù)于社會(huì )。為有效實(shí)現以上課程教學(xué)改革目標，并結合“精品課程”課題申報相關(guān)內容，對營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)教學(xué)內容的改進(jìn)計劃主要包括：教學(xué)課件（電子教案）、課程實(shí)訓、習題解答、教學(xué)資源整合、相關(guān)政策支持、社會(huì )對課程評價(jià)的反饋以及具體課程內容安排與課時(shí)分配情況等。
2.改革教學(xué)方式措施探討。營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)課程的教學(xué)方式應依據課程內容設計，在充分的市場(chǎng)調查研究基礎上，從營(yíng)銷(xiāo)心理實(shí)際出發(fā)，依據多年的教學(xué)實(shí)踐，提出以下二點(diǎn)改革措施：
�。�1）“理論疏導+實(shí)驗+實(shí)踐教學(xué)法”。這種方式是基于實(shí)際工作過(guò)程中“教、學(xué)、做一體化”的教學(xué)思想，在掌握一定基礎理論和知識的基礎上，通過(guò)學(xué)生實(shí)驗情景的設計與實(shí)施，從信息的收集到信息反饋和成果的評價(jià)，讓學(xué)生有效地參與到營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)問(wèn)題的整個(gè)過(guò)程之中，從實(shí)踐與理論根本上激發(fā)學(xué)生的積極性。
�。�2）“案例分析情景融入教學(xué)法+教師與學(xué)生角色扮演導入”。案例分析是通過(guò)對一個(gè)具體情景的描述，通過(guò)案例揭示的現實(shí)問(wèn)題，使學(xué)生融入案例情景中分析問(wèn)題、提出解決途徑和方案，并評價(jià)方案以拓展思路提高實(shí)踐能力，在此過(guò)程中教師與學(xué)生以角色扮演導入其中，將消費者、營(yíng)銷(xiāo)者及各自相互心理溝通過(guò)程融入這個(gè)情景教學(xué)之中。另外，可借鑒德國職業(yè)教育的“行動(dòng)導向教學(xué)法”，該教學(xué)方式是以多種教學(xué)方法、教學(xué)手段相結合、以職業(yè)活動(dòng)為導向、以培養學(xué)生職業(yè)能力為核心的教學(xué)法，主要通過(guò)案例教學(xué)結合情景角色扮演，并結合項目教學(xué)法、頭腦風(fēng)暴和模擬教學(xué)法等一系列以學(xué)生為主體的教學(xué)組合，運用一系列教學(xué)組合活動(dòng)使得學(xué)生通過(guò)自身行為獲得對營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)知識的直接體檢和感悟，獲得直接經(jīng)驗，靈活有效地掌握與理解所學(xué)知識。
3.學(xué)生創(chuàng )新思維和獨立能力培養再思考。傳統的教學(xué)方式過(guò)于強調單一的理論授課，不重視學(xué)生的創(chuàng )新意識和實(shí)踐能力的提高，缺乏現實(shí)與時(shí)代相適應的新技能。而相比于傳統教學(xué)方式，創(chuàng )新教育以學(xué)生為主體，注重發(fā)展學(xué)生個(gè)性，激發(fā)學(xué)生觀(guān)察新事物、學(xué)習與思考新事物的興趣，在創(chuàng )新理念下實(shí)施《營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)》課程教學(xué)，逐步培養學(xué)生創(chuàng )造性思維和獨立實(shí)踐能力。創(chuàng )新教育重視理論與實(shí)踐的有效結合，是素質(zhì)教育的主要內容。在創(chuàng )新教學(xué)過(guò)程中，將“教”、“學(xué)”、“做”有機整合，充分挖掘學(xué)生的主動(dòng)性與積極性，發(fā)揮學(xué)生自身潛能，以最大程度地開(kāi)發(fā)學(xué)生的學(xué)習能力、思維想象能力、動(dòng)手操作能力以及創(chuàng )造力。素質(zhì)教育與創(chuàng )新教育要求我們在具體實(shí)施教學(xué)過(guò)程中，首先必須轉變課程教學(xué)目標，有效地將理論與實(shí)踐相結合，培養學(xué)生在實(shí)踐營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的心理學(xué)運用，激發(fā)學(xué)習興趣；其次在理念上樹(shù)立創(chuàng )新教育觀(guān)念，將書(shū)本的理論知識靈活有效地運用到實(shí)踐中深化理論，不僅培養了學(xué)生的創(chuàng )新能力，也鍛煉了學(xué)生的實(shí)踐能力；最后所有這些努力最終必須能夠積極促進(jìn)并激發(fā)學(xué)生的創(chuàng )新想象力，從而逐步培養學(xué)生的創(chuàng )造性思維能力。在《營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)》教學(xué)過(guò)程中，始終不能忘記最終目的還是要回到實(shí)踐中，在具體的實(shí)施過(guò)程中切實(shí)鍛煉學(xué)生的實(shí)踐能力，并在實(shí)踐中不斷向深度廣度擴展。
營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)畢業(yè)論文 篇5
吃飯直播，簡(jiǎn)稱(chēng)吃播是韓國2015年初興起的美食偷窺熱，不少人通過(guò)付費網(wǎng)絡(luò )直播觀(guān)看美女或壯漢大快朵頤。2014年，中國也興起了吃播，斗魚(yú)、戰旗等直播平臺出現了很多靠吃飯賺錢(qián)的主播。優(yōu)酷和愛(ài)奇藝等平臺均有錄制下來(lái)的視頻。2015年9月經(jīng)中國新聞周刊報道，中國吃播由“處女座的吃貨”發(fā)起，并擁有眾多吃貨粉絲。
一、什么人愛(ài)看直播吃飯？
�。�1）獨居者。據報道，一韓國14歲少年最初是因為祖父母生活習慣和自己不一樣加上沒(méi)有共同語(yǔ)言，而后采取直播吃飯的這種手段從網(wǎng)絡(luò )上尋求同齡人的陪伴。韓國是發(fā)達國家中獨居家庭最多的國家，中國的獨居家庭也會(huì )越來(lái)越多，“吃飯直播員”這一職業(yè)或將很有市場(chǎng)。
�。�2）減肥者。至于為什么韓國人會(huì )喜歡看別人吃飯？調查表明，好多韓國女性正在減肥，她們特別注重自己的身材，看別人吃飯可以給觀(guān)眾帶來(lái)“間接快感”，看別人吃自己愛(ài)吃卻又不能吃的這些食物可以給她們帶來(lái)一點(diǎn)滿(mǎn)足。
�。�3）壓力大者。巨大的生活壓力也壓制了情感的往來(lái)，但內心的情感需求還在，網(wǎng)絡(luò )為我們打開(kāi)了一扇門(mén)，看到很多有趣的人，志同道合的人，講著(zhù)那些或真實(shí)或夢(mèng)幻的故事，填補了我們心里的空虛，釋放了內心的壓力。
�。�4）厭食癥患者。以韓國青年李昌勛為例，他在網(wǎng)絡(luò )攝像頭前動(dòng)作夸張，吃飯嘖嘖有聲，有時(shí)還會(huì )把食物舉到攝像頭前誘惑觀(guān)眾，這無(wú)疑是對不知道吃什么沒(méi)有胃口的厭食癥觀(guān)眾有極大的吸引力。相信厭食癥患者看到這一切一定會(huì )增加食欲。
二、觀(guān)眾愛(ài)看誰(shuí)直播吃飯？
�。�1）娛樂(lè )明星。明星本身的粉絲量巨大，所以明星做什么都有人愛(ài)看，吃飯更不例外。
�。�2）美女主播。美女與美食的誘惑是巨大的，并且還是同時(shí)的誘惑。飯量大，吃飯香的美女主播格外有魅力。
�。�3）明星企業(yè)家。2008年，號稱(chēng)中國的私募基金之父的趙丹陽(yáng)就買(mǎi)到了巴菲特的一個(gè)午餐，花了211萬(wàn)美金，史玉柱的午餐拍賣(mài)196萬(wàn)。賣(mài)者以此來(lái)抬高自己的身價(jià)，或者說(shuō)知道自己有點(diǎn)分量，但并不知道自己有幾斤幾兩。那么誰(shuí)出的價(jià)高，誰(shuí)中標了，那這個(gè)標的就是他的價(jià)碼。那對于粉絲，對于買(mǎi)者來(lái)說(shuō)，他想出風(fēng)頭，他想在眾多的拍賣(mài)里邊脫穎而出。兩者都是一種商業(yè)的結合。
�。�4）大胃王。韓國的美女主播，中國的處女座的吃貨，日本的吃貨木下，無(wú)一例外飯量驚人，結果吸引了無(wú)數人的目光。
�。�5）網(wǎng)紅。當今最火的網(wǎng)紅papi醬，粉絲數量1200萬(wàn)，網(wǎng)紅吃飯的影響力大家可以想象。
�。�6）孩子。網(wǎng)絡(luò )調查表明，媽媽一族最喜歡看孩子吃飯。孩子吃飯的'萌表情相信每個(gè)人都愛(ài)看。特別對于胃口很好的孩子直播吃飯是一次成為網(wǎng)紅的很好的機會(huì )。
三、怎么樣吃才能好看？
�。�1）互動(dòng)。直播目前在中國很火，但并不是所有的“吃飯直播”都有市場(chǎng)。李昌勛直播吃飯之所以受歡迎，是因為演技好：邊吃，邊打趣，邊聊天，有時(shí)還會(huì )站起來(lái)伴隨著(zhù)音樂(lè )跳上一段舞，這些都是他吸引觀(guān)眾的法寶。這種互動(dòng)關(guān)系對于觀(guān)眾來(lái)說(shuō)是極具吸引力的。
�。�2）反常。韓國14歲少年直播吃飯，吃飯間隙上廁所，期間還布置了作業(yè)，因此大火。美女主播表演累了，睡了一會(huì )，醒來(lái)發(fā)現粉絲暴漲。美國facebook幾個(gè)年輕人拿幾百根皮筋捆西瓜爆裂等這些案例都說(shuō)明反常的重要性。
�。�3）萌。最近網(wǎng)上超火的18個(gè)月小女孩小蠻，直播吃飯刷爆了所有人的朋友圈�？戳艘院鬅o(wú)數人都餓了。給小蠻一把勺子，沒(méi)有什么解決不了的。
�。�4）大胃王。國內外所有的吃飯網(wǎng)紅的共同點(diǎn)就是飯量驚人，日本大胃王木下一次能吃幾碗泡面和一大份米飯，18個(gè)月小女孩小蠻能吃掉兩大份水果沙拉。
�。�5）搞怪。韓國大叔直播吃飯，期間還拿打火機烤肉讓人驚艷，外國友人生吃蟲(chóng)子使觀(guān)眾惡心到死。盡管如此，愛(ài)看的人卻非常多。
四、直播吃飯對于餐飲營(yíng)銷(xiāo)的影響
對于直播經(jīng)濟的諸多參與方來(lái)說(shuō)，線(xiàn)上的熱鬧最終還是為了線(xiàn)下的營(yíng)銷(xiāo)與變現。而直播吃飯的巨大商業(yè)潛力也開(kāi)始得到證實(shí)：無(wú)論是靠打賞分紅的個(gè)人主播，還是借助直播建立個(gè)人IP的網(wǎng)紅，亦或參與直播營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)，都從中獲得不錯的收益回報。直播吃飯對餐飲行業(yè)來(lái)說(shuō)是一種很好的營(yíng)銷(xiāo)手段，可以很好地為餐飲行業(yè)提升人氣和打造品牌。直播吃飯無(wú)疑會(huì )給美食這一類(lèi)節目注入新的活力，將餐飲、直播平臺和網(wǎng)紅形成一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈。目前，直播吃飯在中國還只是停留在初級階段，尚未形成規模，相信以后這一行業(yè)將會(huì )商機無(wú)限。
營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)畢業(yè)論文 篇6
1.圖書(shū)館營(yíng)銷(xiāo)概念提出的背景分析
1.1理論概念延伸至圖書(shū)館
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是市場(chǎng)經(jīng)濟的產(chǎn)物,美國市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì )將其定義為:“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是（個(gè)人或組織）對思想、產(chǎn)品和服務(wù)的構思、定價(jià)、促銷(xiāo)和分銷(xiāo)的計劃和執行過(guò)程，以創(chuàng )造達到個(gè)人和組織目標的交換⑴�！北蛔u(yù)為“現代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之父”的菲利普?科特勒，在20世紀70年代出版《非營(yíng)利組織戰略營(yíng)銷(xiāo)》一書(shū)，從此“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”的概念進(jìn)人了非營(yíng)利領(lǐng)域，該概念也延伸至圖書(shū)館。對于圖書(shū)館而言，營(yíng)銷(xiāo)是雙向的，一方面，了解用戶(hù)進(jìn)而滿(mǎn)足已有用戶(hù)的需求;另一方面，讓用戶(hù)充分了解圖書(shū)館，開(kāi)發(fā)潛在用戶(hù)。圖書(shū)館營(yíng)銷(xiāo)不僅是一種宣傳行為，更是一種促進(jìn)圖書(shū)館與用戶(hù)相互了解的行為。這種行為既包括與讀者溝通，也包括在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的具體活動(dòng)，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)分析用戶(hù)的真實(shí)需求并將需求分析結果傳遞給圖書(shū)館，而圖書(shū)館則將資源與服務(wù)信息傳遞給相應的用戶(hù)。圖書(shū)館營(yíng)銷(xiāo)強化圖書(shū)館與用戶(hù)的合作，促進(jìn)圖書(shū)館資源的利用，提升圖書(shū)館的影響力。
1.2圖書(shū)館面臨挑戰危機
隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的急劇發(fā)展,圖書(shū)館對于信息需求者來(lái)說(shuō)已經(jīng)不是信息檢索的第一站,也不是唯一的一站。2005年美國OCLC的《College Students’per?ceptionsof Librariesand Information Resources》報告表明:89%的大學(xué)生選擇搜索引擎作為他們電子信息檢索的開(kāi)始，而只有2%的大學(xué)生選擇圖書(shū)館網(wǎng)站。多數大學(xué)生置身于高校中，置身于圖書(shū)館周?chē)?但對圖書(shū)館缺乏熱度，而對一般公眾而言，這一比例更少�？梢�(jiàn),傳統圖書(shū)館的知識壟斷時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，圖書(shū)館正在失去其作為主要信息服務(wù)提供商的地位。面臨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )知識的沖擊和信息服務(wù)機構的競爭,圖書(shū)館也不得不接受挑戰。
2.圖書(shū)館的營(yíng)銷(xiāo)策略一從心理學(xué)的角度品味圖書(shū)館品牌營(yíng)銷(xiāo)
面對社會(huì )發(fā)展、科學(xué)技術(shù)進(jìn)步所帶來(lái)的挑戰，圖書(shū)館有勇氣、有方法、有策略地接受挑戰，營(yíng)銷(xiāo)就是接受挑戰的有力保障。但就圖書(shū)館而言,營(yíng)銷(xiāo)的概念畢竟不同于企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理論。圖書(shū)館營(yíng)銷(xiāo)概念強調使用者的需求，以迅速有效的渠道向讀者傳遞所需資料、信息服務(wù)等。同時(shí)，使讀者認識和了解圖書(shū)館，進(jìn)而喜歡利用圖書(shū)館w。所以在圖書(shū)館實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略之前，應該對自身條件有清晰的認識，準確把握自身的優(yōu)缺點(diǎn),充分利用自身優(yōu)勢，克服不足。筆者認為圖書(shū)館的圖書(shū)資源、整體氛圍、辛勤工作的館員等，甚至是圖書(shū)館的一桌一椅，圖書(shū)館員的一言一笑都是圖書(shū)館的品牌。堅持品牌營(yíng)銷(xiāo)，從讀者的心理感受出發(fā),樹(shù)立圖書(shū)館獨有的品牌,品味圖書(shū)館無(wú)盡的魅力。
2.1紙質(zhì)文獻，從心理感覺(jué)談起
網(wǎng)絡(luò )時(shí)代的到來(lái)，提供了獲取知識更為廣闊的平臺,但其沖擊的僅僅是部分知識、部分群體，絕不是全部,圖書(shū)館立足之本是讀者更是資源，尤其是紙質(zhì)資源。從心理感覺(jué)來(lái)說(shuō)，紙質(zhì)資源是任何其他資源載體形式所不能比擬的。曾經(jīng)用愛(ài)不釋手形容讀者對一本書(shū)的喜愛(ài)，現在，取而代之是iPad、3G、4G智能手機、電子閱讀器等。
管理心理學(xué)中感覺(jué)被解釋為:是直接作用于人們感覺(jué)器官的客觀(guān)事物的個(gè)別屬性或個(gè)別部分在人腦中的反映W。感覺(jué)由物體作用于感覺(jué)器官引起，按照刺激來(lái)源于身體的內部還是外部，可以把感覺(jué)分為外部感覺(jué)和內部感覺(jué)，其中外部感覺(jué)是由身體外部刺激作用于感覺(jué)器官所引起的感覺(jué),包括視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗔覺(jué)、味覺(jué)和皮膚感覺(jué)W，這些感覺(jué)分別對應著(zhù)人的五官:眼、耳、鼻、舌、身。閱讀，讓這些感覺(jué)器官得到了充分的感受。
如今，電子資源形式豐富，有視頻、音頻、動(dòng)畫(huà)、有聲閱讀等，電子閱讀器閱讀有字體、顏色、翻頁(yè)動(dòng)作等內容的設置，但筆者認為，正因為可變因素太多，干擾了閱讀的專(zhuān)注度，降低了理解力。筆者將電子器的閱讀稱(chēng)之為娛樂(lè )性閱讀;而將傳統的紙質(zhì)閱讀稱(chēng)之為用心地感受。在圖書(shū)館的閱讀，更多的是默讀，也正是用心的欣賞與感知、沉浸與思考,是真正視覺(jué)的盛宴、心的享受；聽(tīng)覺(jué)，圖書(shū)館內張貼“禁止大聲喧嘩”“保持安靜”等溫馨提示語(yǔ)，此時(shí)若你靜靜地聽(tīng),像置身于書(shū)海，有一種翻書(shū)的沙沙作響聲，夾雜著(zhù)輕輕的腳步聲，像大海的聲音，這是圖書(shū)館留給聽(tīng)覺(jué)最美妙的享受;嗔覺(jué)，是對紙質(zhì)圖書(shū)的一種特有的解讀，不同的書(shū)有不同的氣味，或許是墨香，或許是紙香，不同的人感知的結果不一樣;味覺(jué)，在圖書(shū)館靜靜地讀書(shū)，沉醉于其中，回味書(shū)中內容，如醉如癡、廢寢忘食、樂(lè )以忘憂(yōu)，這是書(shū)帶給我們的精神食糧;觸覺(jué)，有著(zhù)更為神奇而崇高的作用，是啟迪人們心靈的窗口。在圖書(shū)館里,手里拿著(zhù)書(shū),翻閱每一頁(yè)紙，每一次翻閱都是一種進(jìn)步，深深地增加了人對書(shū)的喜愛(ài)。對書(shū)愛(ài)不釋手的感覺(jué)，不僅僅是對書(shū)中內容的眷戀，也是對紙質(zhì)書(shū)特有的溫度、味道的感情的表達。這種曼妙的感覺(jué)是圖書(shū)館特有的，彌漫在圖書(shū)館的每一個(gè)角度,像一種魔力吸引著(zhù)每一位認真讀書(shū)學(xué)習的讀者。
2.2環(huán)境氛圍，從心理知覺(jué)淺析
感覺(jué)和知覺(jué)是人的心理過(guò)程中認識事物的兩個(gè)階段,每個(gè)人都是靠感覺(jué)和知覺(jué)來(lái)了解周?chē)氖澜�。知覺(jué)同感覺(jué)一樣，也是對作用于感覺(jué)器官的客觀(guān)事物的直接反映，所不同的是,知覺(jué)不是對事物個(gè)別屬性的反映，而是對事物各種屬性和各個(gè)部分的整體反映。通過(guò)感覺(jué)，我們只知道事物的個(gè)別屬性，通過(guò)知覺(jué)，才對事物有一個(gè)完整的印象[7]。所以，應該充分利用知覺(jué)在人們心理的`作用，加大對圖書(shū)館的整體認知與理解，進(jìn)一步建立圖書(shū)館所特有的品牌營(yíng)銷(xiāo)。
圖書(shū)館與其他環(huán)境不同的是圖書(shū)館特有的氛圍。如果說(shuō)圖書(shū)館提供的資源構成了學(xué)習讀書(shū)的資源環(huán)境,為讀者提供了查閱信息的便利，那么圖書(shū)館特有的環(huán)境氛圍則給人們帶來(lái)了心靈上的舒適、安逸與充實(shí)的感受。圖書(shū)館提供的不僅僅是書(shū)，更是一個(gè)讓人讀書(shū)、思考、成長(cháng)的環(huán)境。2014年4月17日上午，北京大學(xué)歷史學(xué)博士王余光教授在包頭市圖書(shū)館進(jìn)行了“鹿城讀書(shū)節”開(kāi)篇講座《閱讀與經(jīng)典同行》。講座中，王余光教授從讀書(shū)面臨的挑戰，即現代人大量的時(shí)間被現代化的工具所分解和紙本閱讀與數字閱讀的選擇博弈講起,整場(chǎng)講座將故事、笑話(huà)以及我們身邊的實(shí)例相融合,其中，提到讀書(shū)氛圍時(shí)指出，玩游戲、看電視都需要氛圍，那么讀書(shū)、學(xué)習更需要氛圍。筆者認為圖書(shū)館恰恰提供了這種氛圍。
有人說(shuō)圖書(shū)館有一種讓人心靜的魔力；也有人說(shuō)在圖書(shū)館就是有一種無(wú)形的學(xué)習氣氛，別人都在學(xué)習，自己不好意思不學(xué)習；還有一種說(shuō)法叫圖書(shū)館強迫癥，不去圖書(shū)館就無(wú)以成學(xué);更有一種神奇的說(shuō)法，讀書(shū)的人在一起的時(shí)候會(huì )傳播出學(xué)習型腦電波，會(huì )互相增進(jìn)影響[9]。這或許就是圖書(shū)館的魅力，筆者認為要充分利用這種獨有的環(huán)境氛圍，樹(shù)立圖書(shū)館的品牌。
2.3愛(ài)崗敬業(yè)的館員，從態(tài)度形成試論
態(tài)度決定一切，細節決定成敗。在信息技術(shù)飛速發(fā)展的今天,人們基本的信息需求都可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò )得到，而且方便快捷。圖書(shū)館要想在網(wǎng)絡(luò )浪潮的沖擊下保持自己的一席之地，就需要充分發(fā)揮自己的主觀(guān)能動(dòng)性。從用戶(hù)的角度出發(fā)，積極主動(dòng)地提供服務(wù)，吸引更多的讀者到圖書(shū)館來(lái)，保持用戶(hù)的高度忠誠，這種服務(wù)理念的轉變是圖書(shū)館營(yíng)銷(xiāo)的基礎，更是一種態(tài)度的體現。美國著(zhù)名社會(huì )心理學(xué)家凱爾曼于1958年提出態(tài)度形成或改變的模式，即服從一同化一內化。
2.3.1服從。在圖書(shū)館服務(wù)中，圖書(shū)館員冷言冷語(yǔ)、干私活兒、玩手機、聊天等不良現象時(shí)有發(fā)生,常常引起讀者強烈不滿(mǎn)，造成讀者和圖書(shū)館員的關(guān)系緊張、疏遠,影響圖書(shū)館的形象與發(fā)展。圖書(shū)館往往通過(guò)制定嚴格的規章制度來(lái)約束圖書(shū)館員和讀者行為，實(shí)際上是一種被迫的服從，服從是表面的、暫時(shí)的，所以此現象屢治不止。實(shí)際上,制度并不能從根本上解決問(wèn)題,而且難以從本質(zhì)上使圖書(shū)館員認同、理解以讀者為本的服務(wù)理念。
2.3.2同化。此階段,態(tài)度已不再是表面的改變，也不是被迫,而是開(kāi)始自愿地接受他人的觀(guān)點(diǎn)、思想、行為或新的信息、規章制度等，使自己與他人一致。這一階段情感因素起明顯作用，認同依賴(lài)于對象對個(gè)體的吸引力。依據對同化的理解,培養圖書(shū)館員正確的態(tài)度，堅定服務(wù)理念，不僅要對圖書(shū)館員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)知識的培訓，更要有對專(zhuān)業(yè)認同感的培養。首先，可以對圖書(shū)館員進(jìn)行愛(ài)館教育，介紹圖書(shū)館的發(fā)展歷史、建筑空間的意義、工作的責任感等內容，讓其了解自己的工作環(huán)境、內容、意義?，其次，借助于圖書(shū)館便利的資源優(yōu)勢，培養圖書(shū)館員閱讀的習慣，以行為促理解，切身站在讀者的角度體會(huì )服務(wù)中的優(yōu)缺點(diǎn)�？梢栽趫D書(shū)館員之間開(kāi)展每周一讀活動(dòng)日或每日一小時(shí)閱讀等活動(dòng),讓其參與到讀者閱讀活動(dòng)中，既可以培養其良好的讀書(shū)行為，享受閱讀的過(guò)程,感受獲取知識的快樂(lè ),更能切實(shí)體會(huì )、理解讀者的行為與心情。
2.3.3內化。內心發(fā)生了本質(zhì)的變化，新的觀(guān)點(diǎn)、新的情感和新的意愿巳經(jīng)納人了自己的價(jià)值體系之內，成為態(tài)度體系中的一部分，自然比較穩固，至此，態(tài)度真正形成。圖書(shū)館員從心里認同、熱愛(ài)自己的工作,才能做好本職工作。圖書(shū)館是承載文化的公共場(chǎng)所,獲取知識是需求的滿(mǎn)足，更是人追求進(jìn)步的表現。圖書(shū)館員認同自己的工作，理解以讀者為本的服務(wù)理念，是尊重讀者,尊重自己的表現，更是尊重文化的表現。理解自己的工作，不論是簡(jiǎn)單亦是復雜，不論外界環(huán)境如何評價(jià)，自己要堅定地理解圖書(shū)館工作的重要性和肩負的神圣的使命感。在此基礎上，熱愛(ài)自己的工作，有強烈的主人翁意識，真正做到以讀者為本。有愛(ài)崗敬業(yè)的館員，自然有忠誠的讀者。以圖書(shū)館員形象作為圖書(shū)館對外宣傳服務(wù)的策略，堅持圖書(shū)館的品牌營(yíng)銷(xiāo)。
3.結語(yǔ)
2012年,清華大學(xué)圖書(shū)館的視頻短劇“愛(ài)上圖書(shū)館”項目榮獲IFLA圖書(shū)館國際營(yíng)銷(xiāo)獎首獎。在2012年2月10日，《圖書(shū)館報》對該項目做題為“打開(kāi)圖書(shū)館新媒體營(yíng)銷(xiāo)之門(mén)記清華大學(xué)‘愛(ài)上圖書(shū)館’項目報道，清華大學(xué)圖書(shū)館負責“愛(ài)上圖書(shū)館”項目的韓麗風(fēng)介紹說(shuō)：“我們堅持在利用新媒體營(yíng)銷(xiāo)圖書(shū)館的道路上繼續前行，挖掘讀者心中的圖書(shū)館之愛(ài)，彰顯圖書(shū)館員心中的圖書(shū)館之愛(ài)�！苯柚W(wǎng)絡(luò )的一句流行語(yǔ)，“愛(ài)她就要和她在一起”，筆者從讀者的心理感受出發(fā),提出圖書(shū)館的營(yíng)銷(xiāo)三策略,以期用戶(hù)品味圖書(shū)館的魅力，愛(ài)上圖書(shū)館。
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