史玉柱有一種超凡的營(yíng)銷(xiāo)管理能耐，能在別人認為利潤稀薄的中小城市甚至鄉鎮市場(chǎng)，建立一支有著(zhù)超強執行力的營(yíng)銷(xiāo)團隊，并挖出金礦來(lái)。
事實(shí)上，史玉柱正是因為練就了這兩樣過(guò)硬的本領(lǐng)，于是才無(wú)堅不摧，笑傲江湖。
對自己團隊的執行力，史玉柱心里也一直很自許。
“如果誰(shuí)說(shuō)我們的執行力差，他可以這么說(shuō)，但我絕不會(huì )承認。每年大年三十，你可以到全國50萬(wàn)個(gè)商場(chǎng)和藥店去看，別人早回家過(guò)年了，我們9000名員工依然頂著(zhù)寒風(fēng)在那里一絲不茍地搞腦白金促銷(xiāo)。如果執行力不行，干勁是哪來(lái)的?”
史玉柱的第二項裝備，也是他從上半場(chǎng)的慘敗中，花了幾個(gè)億的代價(jià)買(mǎi)來(lái)的。在1996年巨人走向潰敗的前夜，公司一片混亂，欺上瞞下成風(fēng)，“都說(shuō)自己做了多少多少事，結果全是虛報，我被騙得太慘。”
當年，史玉柱的腦黃金銷(xiāo)售額為5。6億元，但爛賬卻有3億多。資金在各個(gè)環(huán)節被無(wú)情地吞噬，也是資金鏈斷裂的導火索。
于是，史玉柱鍛造隊伍執行力的第一步，就是從管理好現金流開(kāi)始的。做腦白金時(shí)，總部把貨賣(mài)給各地的經(jīng)銷(xiāo)商，而且大小經(jīng)銷(xiāo)商一視同仁，全都先款后貨;但在終端上，促銷(xiāo)、市場(chǎng)維護等工作卻主要是史玉柱在各地成立的分公司負責。無(wú)論和各地分公司經(jīng)理多么信任，史玉柱也堅決不讓他們碰貨款，貨款是經(jīng)銷(xiāo)商與總部之間的事情，“至高無(wú)上”，絕不許分公司染指。
在保健品行業(yè)，壞賬10%可以算是優(yōu)秀企業(yè)，20%也屬正常，但在這種模式下，腦白金10年來(lái)銷(xiāo)售額100多億元，但壞賬金額仍是0。
同時(shí)，史玉柱還要求各地的經(jīng)理對他們承擔的責任要“互保”。剛開(kāi)始做腦白金時(shí)，總部規定分公司要每天維護終端，上報各個(gè)終端的服務(wù)情況，漏報遲報一天罰5000元。有個(gè)經(jīng)理根本就不把總部下發(fā)的制度當回事，一個(gè)月都沒(méi)報一次，按規定應被罰15萬(wàn)元。
可那個(gè)經(jīng)理的工資根本不夠罰，怎么辦?史玉柱就接著(zhù)罰擔保人的工資，以及擔保人的擔保人的工資，一直連罰了5層，直到罰足15萬(wàn)。大家終于怕了，再也沒(méi)有人敢拿公司的制度當兒戲。
為了提高執行力，史玉柱還為腦白金建立了一個(gè)50人的糾察隊伍，一年四季在外面悄悄進(jìn)行市場(chǎng)糾察，一旦發(fā)現分公司弄虛作假或隱瞞問(wèn)題，就會(huì )對分公司進(jìn)行處罰。除了這支總部的糾察隊伍，省級分公司也有糾察隊查市級市場(chǎng)，市級糾察隊又查縣級市場(chǎng)。
正是這種安排，讓腦白金的營(yíng)銷(xiāo)團隊在各終端非常強勢，擺脫了一般保健品企業(yè)對于經(jīng)銷(xiāo)商的嚴重依賴(lài)。目前，腦白金是唯一能讓自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )覆蓋縣級市場(chǎng)的保健品。
其次，史玉柱還在公司里倡導一種“有獎必有罰，獎罰必配套”、“只認功勞不認苦勞;說(shuō)到做到，做不到就不要說(shuō)”的企業(yè)文化。和一般公司只獎勵先進(jìn)不懲處落后相比，史玉柱每次開(kāi)總結大會(huì )，一定是最佳和最差同時(shí)登臺，最佳上臺領(lǐng)獎金，最差下臺領(lǐng)黃旗。對每一位經(jīng)理，史玉柱不僅為他們提供了獲得巨額獎金的可能，還給他們做不好就要接受大筆罰款的責任。對第一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員也是一樣，做不好連300元的底薪也難保，但做好了就可以拿到高得驚人的銷(xiāo)售提成。
史玉柱的創(chuàng )業(yè)史可以分為上下兩個(gè)半場(chǎng)――1997年之前的巨人和1997年之后的巨人。1997年之前是天不怕地不怕，高呼口號“要做中國的IBM”，橫沖直撞，最后慘敗。留下一棟荒草肆虐的爛尾樓，外加幾億元巨債。死過(guò)一次后，才知道死亡的滋味。這10年，史玉柱如履薄冰，小心翼翼，賣(mài)腦白金，投資銀行股，進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò )游戲，在一片廢墟上，轉眼煉就了超過(guò)500億元的財富。史玉柱為何能在下半場(chǎng)“驚天逆轉”?是的，他的確掌握了一套獨創(chuàng )的看家秘笈，為自己打造了幾樣縱橫江湖的“頂級裝備”。
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