一個(gè)毛頭小伙的IT事業(yè)路創(chuàng )業(yè)勵志文章
初為學(xué)徒
來(lái)H公司的頭兩個(gè)月，我幾乎什么都不知道，所以也只能干些送貨之類(lèi)的雜活，每天奔波于公司和中關(guān)村幾個(gè)市場(chǎng)之間。那陣正是天最熱的時(shí)侯，而且號稱(chēng)是北京有史以來(lái)最熱的一年，呆在辦公室里坐著(zhù)都會(huì )覺(jué)得熱得發(fā)慌，天天在外面跑就更難受了。一開(kāi)始是熱得發(fā)瘋，過(guò)一會(huì )兒就是熱的發(fā)蒙了�？傊�，那陣了，每天都是這么度過(guò)的，早上來(lái)時(shí)頭腦還清醒，不到中午就暈了。到下午下班走時(shí)，早就已經(jīng)不醒人事了，雖然當時(shí)我還能麻木地走路，干活。我感到很疲憊，很難受，甚至每天早上上班去的路上都會(huì )對一天的工作感到恐懼。
送貨的活我干了三個(gè)月，雖然這活看起來(lái)很不起眼，也沒(méi)什么前途，但事在人為，只要你用心，干什么都能搞出名堂，至少能等待機會(huì )。
送貨要求有很強的責任心，因為這活太不招人喜歡了，所以很多人干不了幾天就會(huì )開(kāi)始想辦法偷懶、磨洋工。但我還算很用心，每去一家柜臺時(shí)，只要自己公司那邊沒(méi)別的事，我就想辦法多與柜臺聊一陣，一是盡快與公司下面的經(jīng)銷(xiāo)商混熟，二是也多和人家學(xué)學(xué)生意經(jīng)。平時(shí)在公司里，我也是一直豎起耳朵，不管多累，總要把別人的交談的內容（當然也包括電話(huà)談的內容）聽(tīng)的一清二楚，不是為別的，只是因為當時(shí)我知道的實(shí)在是太少了，必須多學(xué)習啊。不怕大家笑話(huà)，當時(shí)我甚至以為Celeon是AMD、Intel以外另一家公司出的，CPU市場(chǎng)是三足鼎立的格局，哈哈，現在想起來(lái)真是羞死人了。所以，晚上回家后，雖然累得連晚飯都不想吃就睡，但還是強打著(zhù)精神，仔細看報紙、雜志和公司的產(chǎn)品資料。
功夫不負有心人，三個(gè)月后，我對產(chǎn)品和市場(chǎng)的了解已非昔日可比了。哈哈，而且當時(shí)還出現了一個(gè)好機會(huì )，那就是公司的技術(shù)走了，在招來(lái)新人前，老板開(kāi)始讓我學(xué)著(zhù)裝機器了。
學(xué)無(wú)止境
裝機器要說(shuō)難其實(shí)也不難，不就是十三件拼起來(lái)嗎，這就是我裝過(guò)一些機器后的想法，這東西上手居然這么容易，呵呵，看來(lái)自己原來(lái)對計算機的看法過(guò)于神化了。
但隨著(zhù)裝機量的增加，我開(kāi)始知道自己當初想錯了。裝機器不是簡(jiǎn)單的拼體力的活，還要涉及到更多的軟硬件知識，否則，你只能裝出一臺讓自己不斷頭疼的玩具。由于自己平時(shí)裝機調試的實(shí)踐機會(huì )太多，所以對于很多原先看不懂的東西，都有機會(huì )很快融會(huì )貫通。隨著(zhù)接觸的東西越來(lái)越多，我發(fā)現，真是天外有天，需要學(xué)習的東西也越來(lái)越多。
除了硬件知識外，大量的實(shí)踐經(jīng)驗實(shí)際上對能力的提高幫助也很大，最起碼，可以提高效率。比如象機箱面板上的燈吧，原來(lái)我老是裝反亮不了，但后來(lái)別人告訴我，我們賣(mài)的這個(gè)品牌的主板上，只需要把所有的火線(xiàn)都朝外就行了，呵呵，這招可真靈驗，省了我不少事。
獨挑柜臺
去年年底的時(shí)候，我們公司在海龍租下了一個(gè)柜臺，派我和一個(gè)老員工去負責。當時(shí)，我的心情非常激動(dòng)，呵呵，終于可以從后臺跳出來(lái)，在前臺練練了。在海龍市場(chǎng)里，我感覺(jué)自己提高很快，因為這里商家太多，競爭也異常激烈，提高的不快才怪呢。
不久以后，那位和我一起撐攤的老哥回原單位了，因為他的關(guān)系還在原單位，而且他并不想失去那份工作，這樣，柜臺就成了我一人挑梁，外加上一個(gè)新來(lái)的小姑娘。我想這樣的成長(cháng)機會(huì )確實(shí)很難得，一般人都是得在公司里混上很長(cháng)時(shí)間，才有機會(huì )當上一個(gè)柜臺主管，而我所在的這家公司，由于正處于快速發(fā)展的階段，所以機會(huì )自然也就更多一些。
在做柜臺這段經(jīng)歷中，我學(xué)到了很多東西，尤其是在待人接物上，包括對用戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商，我都能應對自如�，F在，我們的柜臺已經(jīng)成為海龍4層最火的柜臺之一。
惡性競爭
村里雖然有發(fā)展的機會(huì )，但平時(shí)讓我感觸更多的卻是惡劣的競爭環(huán)境。這幾年，村里確實(shí)有點(diǎn)人滿(mǎn)為患，商家太多，而大家賣(mài)的東西又多重合，所以競爭不可能不激烈。在擁擠的市場(chǎng)環(huán)境中，如何競爭生存其實(shí)是門(mén)很大的學(xué)問(wèn)。但在村里，我印象中更多的競爭就是簡(jiǎn)單的價(jià)格拼殺，搞得人很煩。
今年5、6月份，我的柜臺受到競爭對手R公司很大的干擾，R公司與我們公司同為某品牌的代理，在北京只有我們兩家。5、6月份時(shí)，R公司經(jīng)常殺價(jià)格，搞得我們柜臺很難受。而我的柜臺實(shí)際上就是公司在海龍的根據地，海龍這邊的分銷(xiāo)業(yè)務(wù)全靠我這里了，我的柜臺生意不好，也就意味著(zhù)公司在海龍這個(gè)村里最大的市場(chǎng)生意不好，對公司的影響很大，我的壓力也很大。當時(shí)我真的被搞得有點(diǎn)心灰意冷。我們公司主要是靠服務(wù)，包括售前和售后的服務(wù)來(lái)吸引柜臺和最終用戶(hù)。但這種簡(jiǎn)單拼價(jià)格的方式讓我實(shí)在太不喜歡，也很難適應。
6月底，我們代理的這種主板有一款新型號剛剛上市。由于這種產(chǎn)品性能出色，附加功能很多，所以一直是輿論關(guān)注的熱點(diǎn)，很多DIY都期待這種產(chǎn)品面市。這種產(chǎn)品到貨后，我心想，已經(jīng)連續兩個(gè)月挨人擠兌了，所有的貨幾乎都是平出。這種產(chǎn)品剛上市，大家手里貨又不多，估計沒(méi)人會(huì )拼價(jià)格，這回應該能做得舒服一些。到貨的第二天上午，我向一位來(lái)購機的學(xué)生賣(mài)了一塊這種板子。哪成想，沒(méi)過(guò)一會(huì )兒，這位學(xué)生就回來(lái)了，說(shuō)東西他還沒(méi)用過(guò)，能不能退了。我問(wèn)起退貨的原因，他說(shuō)在別的柜臺找到了更便宜的，所以想退貨。本來(lái)，正常情況下，如果遇到產(chǎn)品品質(zhì)問(wèn)題，我們最多也就是給換貨，除非這種產(chǎn)品本身存在無(wú)法克服的缺陷，否則退貨是根本不可能的。這件事搞得我差點(diǎn)崩潰，因為我壓抑了兩個(gè)月后，剛剛有了一點(diǎn)點(diǎn)希望，沒(méi)想到就在短短的數分鐘就被人無(wú)情地擊碎了，于是一氣之下就同意給退了貨。
心情不好自然也沒(méi)有干活的勁頭，與其說(shuō)這種不死不活的樣子，還不如先歇歇再說(shuō)。于是，我向公司請了一周的長(cháng)假，我需要休息，我實(shí)在有點(diǎn)心灰意冷，覺(jué)得不管自己怎么努力，也無(wú)力抗拒別人最低級的競爭舉動(dòng)，我不想做一個(gè)只會(huì )殺價(jià)格的商人，我需要調整。
我回來(lái)了
離開(kāi)嘈雜的中關(guān)村，我去南方旅游了一周。一路上，我都在考慮是否要走出中關(guān)村，是不是要換換環(huán)境這個(gè)問(wèn)題。其實(shí)，中關(guān)村里所謂的商戰根本沒(méi)有電視劇里那么精彩，我現在才知道，這里的很多競爭實(shí)際上處于很初級的水平，其實(shí)一點(diǎn)都不好玩，只不過(guò)被別人美化的太多了。 考慮再三，最終我決定還是留下來(lái)，我不能輸給除了拼價(jià)格就不知道別的、根本不如我的人，我要回去，讓他們知道頭腦太簡(jiǎn)單的話(huà)應該活的很痛苦，除非他是阿甘。因此，旅游的后半段，我幾乎沒(méi)有再去游山玩水，都是泡在了當地的電腦市場(chǎng)里。
回來(lái)后不到一周，R公司又開(kāi)始了新的動(dòng)作。因為我們公司也被迫一直在跟著(zhù)他們降價(jià)，雖然總是處于后手，但總讓他們占不到絕對的優(yōu)勢。于是，他們趁廠(chǎng)商調價(jià)的機會(huì )，全線(xiàn)大幅降價(jià)。由于我們兩家是同級別的'代理，所以進(jìn)貨成本是一樣的，按他們現在的出貨價(jià)格，他們每塊板子也就掙5~10元。但一般而言，廠(chǎng)商降價(jià)后，代理商這邊都會(huì )有幾天好日子過(guò)，因為降價(jià)會(huì )刺激出貨量增長(cháng)；而且由于價(jià)格體系向下做了調整，代理商可以把價(jià)格空間拉大一點(diǎn)，多掙幾天好利潤，畢竟大家平時(shí)都拼得太苦。哪知R公司根本不考慮自己的利潤，只是一心想把我們打下去。原因也很簡(jiǎn)單，由于我的柜臺做得好，他們的處境自然不妙，所以他們想要在海龍奪回失去的地盤(pán)。他們這次殺價(jià)最堅決的就是在海龍，而在別的市場(chǎng)則不是特別堅定，看來(lái)大炮也要上刺刀了。[Page]
反戈一擊
當時(shí)老板正在外地出差，聽(tīng)到消息后他讓我們先按兵不動(dòng)，我隱約地感覺(jué)老板有些特別的想法。而那些天，我們的出貨價(jià)一直比R公司要高不少，所以幾乎沒(méi)有生意。幾天后老板回來(lái)了，我們覺(jué)得跟進(jìn)的時(shí)機已經(jīng)過(guò)去，現在再把價(jià)格降下去會(huì )很被動(dòng)，會(huì )讓別的柜臺覺(jué)得我們做的太黑，利潤空間留得太大，所以我們那幾天價(jià)格沒(méi)動(dòng)，而是對下面的經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)我們的貨都是老貨源，價(jià)格不好，所以只能高來(lái)高走。
之后我們制定了一個(gè)反攻計劃，想讓對手傷點(diǎn)元氣。市場(chǎng)里做貨的經(jīng)銷(xiāo)商一般都是看哪家代理商的貨價(jià)格好就拿誰(shuí)的，我們如果一直把價(jià)格繃的很高，那么市場(chǎng)里所有的經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì )跑到對手那里拿貨。而R公司對下面的經(jīng)銷(xiāo)商有10天的帳期，這基本上也是他們的定貨周期。在10天帳期來(lái)臨時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)肯定都會(huì )重新定貨。由于他們的貨的價(jià)格現在很好，所以海龍里幾乎所有做我們這個(gè)品牌的人都會(huì )找R公司去拿貨，兩家的量現在被他們走了絕大部分。據我們了解，他們留給北京市場(chǎng)的庫存已經(jīng)全被掏空了，有要貨的都很難滿(mǎn)足。所以，10天帳期來(lái)臨時(shí)，下面的經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì )找他們多定一點(diǎn)，畢竟R公司的貨源有限，下面的經(jīng)銷(xiāo)商如果還象平時(shí)那樣，先定個(gè)三天的貨量，賣(mài)完了再定的話(huà)，那么三天后可能就沒(méi)貨可做了。
而R公司呢，因為降價(jià)帶來(lái)了銷(xiāo)量上升，加上拼價(jià)格造成分銷(xiāo)量的上升，他們這次定貨的量應該會(huì )比平時(shí)大很多。所以，我們會(huì )在他們這次降價(jià)后的第10到15天之間，把價(jià)格拉下來(lái)，全部平出，并做好賠著(zhù)出的準備，目的只有一個(gè)，就是讓R公司的貨全死在渠道里，無(wú)法變現。而且我們還聯(lián)絡(luò )了幾家業(yè)務(wù)關(guān)系比較穩固的經(jīng)銷(xiāo)商，他們也會(huì )在市場(chǎng)里平出，給R公司下的經(jīng)銷(xiāo)商造成根本無(wú)法抗爭的壓力，除非他們愿意賠著(zhù)出。
這樣，R公司下面的渠道中大量的貨，由于價(jià)格變的并不好，所以出貨會(huì )有障礙，當然也沒(méi)法跟R公司結帳了。而且他們現在手里的屯貨量還遠大于平時(shí)，結起帳來(lái)肯定會(huì )更困難。R公司經(jīng)過(guò)這么一折騰，資金回籠會(huì )成為很大的問(wèn)題，短期內流動(dòng)資金量也會(huì )極為有限，到時(shí)就無(wú)力再亂折騰。面對這種局面，R公司這時(shí)要不然對經(jīng)銷(xiāo)商手里的貨進(jìn)行降價(jià)，給經(jīng)銷(xiāo)商平出脫手的機會(huì )；要么死扛著(zhù)，但估計他們也不會(huì )這么做。即便R公司下面的經(jīng)銷(xiāo)商也都平出，對于R公司來(lái)講，他們渠道整體的出貨速度也會(huì )比前一陣要慢得多，因為畢竟現在市場(chǎng)里還有我們的貨在大量流通，而不是象前一陣那樣，他們獨家的貨在流通。R下面渠道那種超出正常出貨需求的庫存必定成為沉重的包袱，整個(gè)渠道都會(huì )被無(wú)法贏(yíng)利的庫存所困擾，而R公司更要為資金回籠而痛苦。我們公司就不一樣了，訂貨量比較合理，沒(méi)有什么壓力。 我們這么做了，而且也如我們預期，R公司損失慘重，一直到現在都很老實(shí)。
身心疲憊
我每天早上得6點(diǎn)半起床，坐公交車(chē)到公司差不多8點(diǎn)40。晚上一般6點(diǎn)多才從公司走，8點(diǎn)多才到，吃完飯也得9點(diǎn)了。生活因此變的比較簡(jiǎn)單，因為沒(méi)有時(shí)間去干別的。 我覺(jué)得村里應該有人出來(lái)組織些經(jīng)銷(xiāo)商間的交流活動(dòng)，類(lèi)似于居委會(huì )搞社區文化那樣，讓村里人能多些交流。我想，如果大家間的交流如果能多些的話(huà)，大家都會(huì )過(guò)的更輕松一些。 我真希望工作能更輕松一點(diǎn)，多些時(shí)間踢踢球，看看電視，不過(guò)既然在村里混，這些也都不過(guò)多指望了，只是希望能有個(gè)不錯的將來(lái)。
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