80后成功人士陳歐的勵志故事

　　陳歐，1983年2月4日出生于四川德陽(yáng)，中國企業(yè)家、聚美優(yōu)品創(chuàng )始人兼CEO，下面是關(guān)于他的勵志奮斗故事，歡迎閱讀：

　　2009年，陳歐回國創(chuàng )業(yè)，拿了徐小平18萬(wàn)美金的天使投資，做了游戲廣告平臺Reemake。網(wǎng)站在當年的8月份上線(xiàn)，到次年3月，公司面臨困難，賬面上只有30萬(wàn)元現金。他們就地轉型做了團美網(wǎng)——化妝品團購，隨后又轉型做化妝品B2C特賣(mài)平臺，成立聚美優(yōu)品(下稱(chēng)聚美)，全力推進(jìn)。

　　2010年5月，險峰華興注入了一筆天使投資()，8月，聚美開(kāi)始和VC接觸。直到2011年3月，紅杉資本600萬(wàn)美金的A輪()投資到位。

　　與此同時(shí)，陳歐加入《非你莫屬》，開(kāi)始見(jiàn)諸于各類(lèi)媒體，走出CEO自我營(yíng)銷(xiāo)的第一步。2011年8月，第一版“為自己代言”廣告面世，聚美超越樂(lè )蜂網(wǎng)，成為化妝品垂直電商第一名。到2012年初，聚美的規模已是樂(lè )蜂的兩倍，但樂(lè )蜂網(wǎng)獲得4000萬(wàn)美金融資，聚美陷入與樂(lè )峰的苦戰。

　　2013年新版“為自己代言”廣告引起的“陳歐體”社交現象，聚美迎來(lái)發(fā)展高峰，坐穩行業(yè)龍頭老大的地位。今日，聚美登陸紐交所，市值超越30億美元。

　　聚美怎么以?xún)H僅1300萬(wàn)美元、從短短四年時(shí)間變成美妝垂直電商領(lǐng)域的老大，且市值直追去哪兒、58同城等做了8年的老牌互聯(lián)網(wǎng)公司?

　　陳歐總結的關(guān)鍵詞是效率。這個(gè)年輕人說(shuō)他始終在學(xué)習、總結、創(chuàng )新、然后超越。在一個(gè)燒錢(qián)的行業(yè)，創(chuàng )造出一個(gè)不燒錢(qián)的樣本。

　　給5%股份連實(shí)習生也留不住

　　2009年，我拉了好友戴雨森、劉輝回國創(chuàng )業(yè)，做游戲廣告，照搬的是美國的模式，做了幾個(gè)月，發(fā)現走不通。

　　這是一個(gè)挫折，中國市場(chǎng)環(huán)境(跟海外的)差異，讓我們快速認識到：在中國改變市場(chǎng)環(huán)境，我們幾個(gè)小孩搞不定，必須轉型，順勢而為。

　　就地轉型，既是求生本能，也是經(jīng)驗所致。很多創(chuàng )始人都說(shuō)要堅持，不愿意去做新的東西，大佬也說(shuō)要堅持、堅持、再堅持，后天肯定更精彩。但我愿意去否定自己，游戲是我喜歡的東西，但喜歡的未必就能做成功，要堅持的未必是你喜歡的東西，而是對成功的追求

　　當時(shí)就一個(gè)想法，公司不要bengpan了。所以轉型時(shí)，找了離錢(qián)近的電商，把現金流做起來(lái)，先把公司養活了。

　　而在當時(shí)，我也考量了這個(gè)團隊：戴雨森能夠做設計，劉輝可以寫(xiě)程序。沒(méi)有人脈、沒(méi)有電商經(jīng)驗、也沒(méi)有零售經(jīng)驗。這樣的團隊能做的事情比較少，幸好還有30萬(wàn)元現金，還有機會(huì )。

　　我們花兩天時(shí)間就上線(xiàn)了團美網(wǎng)，做化妝品團購。當時(shí)的頁(yè)面很簡(jiǎn)陋，但很快就有用戶(hù)進(jìn)來(lái)，然后有訂單，發(fā)現這個(gè)商業(yè)模式是對的，就這么簡(jiǎn)單。

　　化妝品是好的標品，網(wǎng)上有很多數據，淘寶指數、百度指數，什么好賣(mài)一目了然，當時(shí)很多社區都在用團購的方式賣(mài)化妝品，只要價(jià)格便宜，又保真，服務(wù)比別人好、專(zhuān)業(yè)，消費者就認可這一套。之前我對于化妝品毫無(wú)了解，我是大老爺們做美妝，只能學(xué)習、研究、總結。

　　根據(百度、淘寶等)數據，我們每天只賣(mài)一款產(chǎn)品。方法也很簡(jiǎn)單：雨森負責產(chǎn)品編輯，然后去人人網(wǎng)注冊幾百個(gè)賬號發(fā)帖吸引用戶(hù)，有了訂單，我們就去專(zhuān)柜抓一些貨回來(lái)，在辦公室把貨發(fā)出去了。我們人手很少，全公司就3個(gè)創(chuàng )始人加1個(gè)行政，招人也招不來(lái)。當時(shí)有個(gè)實(shí)習生要走，我說(shuō)給他5%的股份，他覺(jué)得這公司馬上就要掛了，還是毅然走了。

　　因為創(chuàng )業(yè)初期拿了徐小平的錢(qián)，第一個(gè)事情沒(méi)做好，覺(jué)得不好意思見(jiàn)人。后來(lái)有些起色，我才敢跟徐老師說(shuō)要轉型，去賣(mài)化妝品，多少還有點(diǎn)不好意思，我害怕辜負他。

　　(《創(chuàng )業(yè)家》&i黑馬注：據陳歐說(shuō)，拿徐老師的錢(qián)，有幾個(gè)原因，“一是希望徐老師能夠幫我們背書(shū);二是2007年接觸徐老師，他很支持我，但我沒(méi)要他的投資，內心覺(jué)得挺不好意思，后來(lái)我自己讀書(shū)去了，有點(diǎn)辜負他的感覺(jué)。第二次回國創(chuàng )業(yè)我是抱著(zhù)必成的態(tài)度，所以就拿了�！�)

　　過(guò)了兩三個(gè)月，我們發(fā)現特賣(mài)這塊業(yè)務(wù)越來(lái)越靠譜，到了2010年6月份就完全往這上面靠，更多的數據也證明了這個(gè)事情是對的。從這年8月到次年3月，是聚美發(fā)展的甜蜜期，每個(gè)月業(yè)績(jì)都在不斷增長(cháng)，現金流也足夠支撐公司運轉起來(lái)。但痛苦在于，不知道這個(gè)模式的天花板在哪里，增長(cháng)速度很快的時(shí)候，稍有停滯，大家就開(kāi)始懷疑1000萬(wàn)元銷(xiāo)售額是不是到頂了。盡管如此，我們還是給自己打氣，自定位為化妝品團購的老大。聚美當時(shí)要做的事千頭萬(wàn)緒，但看著(zhù)公司每天都在成長(cháng)，是一件很快樂(lè )的事情。

　　2011年，我們去唯品會(huì )拜訪(fǎng)，作為南派電商的代表，他們不常在各種電商大會(huì )上拋頭露面，只是低調把事做好，這點(diǎn)非常值得學(xué)習。唯品會(huì )的成功讓我們覺(jué)得特賣(mài)是一條走得通的路。

　　我并不知道商業(yè)模式對不對，倒覺(jué)得服務(wù)好女性是有商業(yè)未來(lái)的，跟我談的VC也深以為然。我們從賣(mài)一款產(chǎn)品到兩、三款，再到新品類(lèi)，都是一步一步摸索出來(lái)的，商業(yè)模式也這樣一步步摸索出來(lái)。

　　我對自己的商業(yè)判斷能力從來(lái)是自信的，聚美最原始的推動(dòng)力是我的商業(yè)判斷，這一點(diǎn)包括創(chuàng )始團隊、后來(lái)的高管團隊我想都不會(huì )否認。

　　既然路是對的，我們要把精力花在了解用戶(hù)上。了解他們的習慣、知道他們關(guān)注什么，需要什么。在早期資源有限的情況下，我們幾乎把所有精力都放在了提高用戶(hù)滿(mǎn)意度的地方，比如提供好的選品和細致的服務(wù)等。

　　化妝品面對的是女性消費者，她們對圖片有要求，我們就把圖片拍好，插畫(huà)畫(huà)好;她們怕假貨，我們就貼上防偽標簽，允許三十天用后仍可退款;她們在乎包裝的細節，我們采用粉色盒子，三層改成五層，不至于貨物在運輸過(guò)程中受損。反過(guò)來(lái)，這些細節又幫我們贏(yíng)取了很好的口碑。在公司前臺或者學(xué)校門(mén)口，看到成堆的粉色箱子，這本是一種口碑效應。

　　“我們第一個(gè)做了30天拆封無(wú)條件退貨。比如，你在聚美買(mǎi)一盒面膜，10片你用了8片，覺(jué)得不好，拿兩張退給我們，我們把全款退給你。雖然這樣我們的運營(yíng)成本會(huì )增加，但是從長(cháng)遠來(lái)看，得到的口碑傳播收益遠遠大于成本的投入。即使這樣，我們的退貨率(依然)低于同行�！�

　　——聚美聯(lián)合創(chuàng )始人 戴雨森

　　后來(lái)我們推出“買(mǎi)二包郵”，因為我們知道消費者會(huì )叫上朋友一起買(mǎi)來(lái)享受這個(gè)政策，這比推薦注冊送10塊錢(qián)(優(yōu)惠)券效果要好得多。

　　在我看來(lái)，一個(gè)公司能贏(yíng)，一個(gè)根本的問(wèn)題是：更好地把握住了用戶(hù)的需求。中國最好的企業(yè)家都是知人性、懂用戶(hù)的。

　　我的商業(yè)判斷能力首先來(lái)自于直覺(jué)，直覺(jué)之外，需要一步步總結，一步步押寶，一步步測試，這是從第一次創(chuàng )業(yè)到現在一步步積累起來(lái)的。這些年我就主要就做兩件事：學(xué)習和超越。每走一步，我會(huì )總結出新的東西，作為公司走向下一步的基礎。從發(fā)展歷程來(lái)看，我們每總結一次，都可以超越一個(gè)對手。

　　創(chuàng )業(yè)早期，我們跟別人沒(méi)法比，必須做好自己。那時(shí)候公司所有的事情，包括倉儲物流、服務(wù)，都是一個(gè)學(xué)習和摸索的過(guò)程。

　　更多的，我作為CEO，應該對投資人負責、對團隊負責，對我來(lái)說(shuō)，失敗是件丟人的事兒。

　　學(xué)習凡客好榜樣

　　聚美火起來(lái)，是靠“我為自己代言”的傳播。那是在紅杉投錢(qián)之后，之前我們沒(méi)有錢(qián)做廣告，之后融到錢(qián)了，我也不敢亂花錢(qián)。

　　“我為自己代言”，說(shuō)到底是被不敢花錢(qián)給逼出來(lái)的。錢(qián)少，就必須花出新意，花出效果。

　　我們三人，年紀不大，都是海歸，沒(méi)有零售經(jīng)驗，沒(méi)有化妝品經(jīng)驗，沒(méi)有電商經(jīng)驗。投資人對我們及我們從事的事業(yè)存有疑慮很正常。

　　何況，創(chuàng )業(yè)初期，我們的對手規模遠超聚美，月?tīng)I收達到五、六千萬(wàn)元，既有媒體資源，又有風(fēng)投注入，后面還有大佬背書(shū)，令人羨慕。

　　要拿風(fēng)投，我們要證明自己有能力拿。紅杉的投資，從2010年8月談到次年3月才最終確認，但我們的月?tīng)I收規模卻從500萬(wàn)元上漲到2000萬(wàn)元，由此可見(jiàn)聚美是一個(gè)效率很高能不燒錢(qián)活下來(lái)的公司。

　　紅杉錢(qián)進(jìn)來(lái)的時(shí)候，我給董事會(huì )一個(gè)3000萬(wàn)元的毛預算，砸一把(營(yíng)銷(xiāo))，董事會(huì )同意了。后來(lái)我想來(lái)想去覺(jué)得壓力太大，縮減到1000萬(wàn)元。

　　我的直覺(jué)是應該花大錢(qián)，但是到要做的時(shí)候又害怕，于是又仔細算了一回，還是縮減。

　　聚美融的錢(qián)不多，雖說(shuō)董事會(huì )同意砸3000萬(wàn)元，但我們沒(méi)做過(guò)廣告，怕是出去打了水漂，對公司是極大浪費，不砸又容易被淹沒(méi)掉，很糾結。不過(guò)我們的現金流還不錯，我估摸著(zhù)1000萬(wàn)元應該可以，至少還不會(huì )讓公司倒閉。

　　既然縮減投放，就要思考錢(qián)少怎么做創(chuàng )新。

　　借著(zhù)這股勁，2011年8月做了第一版“為自己代言”的廣告。學(xué)習對象是“凡客體”。

　　我當時(shí)對“凡客體”的理解是共鳴，共鳴導致傳播，而不是純粹的一種促銷(xiāo)廣告。我去拜訪(fǎng)凡客，雖然他們沒(méi)有把細節說(shuō)得很清楚，但我抓住了幾點(diǎn)：1、知道他們的投放渠道是公交和地鐵;2、廣告是被傳播起來(lái)的。

　　除此之外，我研究了大量數據和成功案例，不停觀(guān)察別人的廣告。去研究別人為什么成功，分析數據和廣告效果之間的關(guān)系。比如看百度指數就知道北京地區公交站牌和地鐵廣告的.效果好不好。知道消費者能不能看到這個(gè)東西。

　　“為自己代言”的核心是要引起共鳴。

　　這段廣告抓住了當時(shí)的幾個(gè)熱點(diǎn)：80后，蝸居、奮斗、裸婚等等。

　　第一版廣告文案是我寫(xiě)的，惠璞參與了第二版。一開(kāi)始我們想了很多好玩的事情，經(jīng)過(guò)多次修改，不停地錄。前前后后花了兩個(gè)月時(shí)間，有一天我在棚里改完，可能也是因為制作過(guò)程太辛苦，可能也是因為片子說(shuō)出了心聲，看了之后自己有點(diǎn)想哭。我想能打動(dòng)自己的，也能打動(dòng)別人。

　　當時(shí)的片子我自己看，自己剪，然后盡量把詞弄好一點(diǎn)，音樂(lè )弄好一點(diǎn)，一定要是一個(gè)我自己覺(jué)得非常滿(mǎn)意的作品

　　廣告拍好了，雖然只花1000萬(wàn)，我還是害怕，如果沒(méi)有效果，哪怕投資人不炒我，也難免同事怪我，這樣CEO 的威望就沒(méi)有了。就算到了今天，每次硬廣投放前，我的壓力依然很大，不能預知結果的事情就是如此，加上我對自己的失敗零容忍的變態(tài)要求，每次無(wú)比謹慎。但事實(shí)是，所有對自己有極高要求，害怕失敗的人，往往因為謹慎，反而失敗概率更小。

　　很快，1000萬(wàn)元在一個(gè)月內全部投完，包括地鐵、公交和電視�？恐�(zhù)這個(gè)廣告，聚美的月?tīng)I收從4000萬(wàn)元上漲到8000萬(wàn)元。同時(shí)聚美超越樂(lè )蜂網(wǎng)，成為行業(yè)第一。

　　這個(gè)廣告帶來(lái)的直接效果是：聚美的倉庫爆倉了，而且持續了四個(gè)月。

　　那段時(shí)間，壓力極大，負面極多，我在公司和倉庫之間來(lái)回奔波。當時(shí)準備融B輪，投資人過(guò)來(lái)談，我說(shuō)沒(méi)時(shí)間陪你盡調了，得先把貨發(fā)出去，投資人沒(méi)有辦法和管理層聊，但覺(jué)得聚美潛力無(wú)窮，而且專(zhuān)注消費者而不是投資人，就立刻投了。

　　其實(shí)做“給自己代言”廣告，早期董事會(huì )內部就“CEO該不該介入PR”這個(gè)問(wèn)題存在很大分歧，有的投資人覺(jué)得拋頭露面的CEO都是不務(wù)實(shí)的，我也不想出來(lái)，畢竟一不小心就成了靶子，還犧牲私人生活。但徐小平老師希望我出來(lái)，他覺(jué)得該宣傳還得宣傳，后來(lái)上了電視，發(fā)現效果很好，沒(méi)錢(qián)的絲靠出奇制勝。

　　到2013年，我們的活躍用戶(hù)數是1050萬(wàn)，88.9%的回購率。這個(gè)數據背后就有情感共鳴。我先用精準營(yíng)銷(xiāo)準確尋找用戶(hù)，而且重在與用戶(hù)建立情感和價(jià)值觀(guān)上的聯(lián)系。聚美還注重研究用戶(hù)消費和使用美妝的習慣與邏輯，我們說(shuō)“成人之美”，就是用提供最優(yōu)質(zhì)的美妝產(chǎn)品、提供最合適的美妝方案來(lái)留住用戶(hù)�！�—陳歐

　　聚美的做法是研究別人的成功經(jīng)驗，但在學(xué)習的基礎上創(chuàng )新，而且執行是自己的，執行細節做得更好，更極致。

　　時(shí)間到了2012年初，規模上，聚美已經(jīng)是主要競爭對手的2倍，但我們作為diaosi資融不過(guò)對手。他們拿了4000萬(wàn)美金融資，估值是我們的兩倍多，還有自己的自有品牌，一方面拼命砸廣告，一方面打價(jià)格戰。當時(shí)我們緊張得不得了。聚美剛剛盈虧平衡，我又不想再去融資，如果真的介入價(jià)格戰，大肆燒錢(qián)，很危險。

　　為了應對，我們一方面是關(guān)注怎么做出傳播效果好的廣告，一方面在價(jià)格戰上咬緊對手，同時(shí)著(zhù)手自己的自有品牌。

　　我從世紀佳緣請來(lái)好友劉惠璞，撥給他1000萬(wàn)元，讓他去做自有品牌�；蓁焙臀叶际菭I(yíng)銷(xiāo)能力很強的人，也是做事積極謹慎的人，結果很快自有品牌就有了起色，讓我們有了更多的利潤。

　　我害怕廣告無(wú)效公司破產(chǎn)，所以做出的廣告很精良;惠璞害怕自有品牌庫存壓死公司非常謹慎，結果卻沒(méi)有庫存。所以，找到對自己要求苛刻的人，老板就可以輕松一些。

　　另一方面，我們開(kāi)始籌劃第二版“為自己代言”的廣告，6月份提出設想，實(shí)際上9月份才開(kāi)始做。因為是第二版廣告，要超過(guò)第一版難度很大了，改了兩個(gè)多月。當時(shí)要做差異化，拍了一個(gè)60秒廣告，之前是15秒，在湖南衛視黃金檔播出，緊接著(zhù)引起了行業(yè)的一個(gè)爆發(fā)性的討論，在社交媒體上，網(wǎng)友爭相模仿傳播，后來(lái)才有了“陳歐體”。

　　反觀(guān)對手，他們把很多錢(qián)變成了庫存，燒了很多廣告，效果也不好，我們在庫存控制和營(yíng)銷(xiāo)上都做得效率高很多，最后我們贏(yíng)了。

　　當公司元老阻礙公司進(jìn)步

　　聚美發(fā)展史遇到的最大的困難在2013年的“301事件”(2013年3月1日，聚美舉辦三周年店慶大促活動(dòng)，因訪(fǎng)客太多導致頁(yè)面長(cháng)時(shí)間癱瘓而引起用戶(hù)極大不滿(mǎn)，同時(shí)由于下單量太多，物流嚴重滯后，引發(fā)爆倉。導致聚美遭遇公司史上最大的信任危機。其深層次的原因是網(wǎng)站的技術(shù)系統架構、代碼質(zhì)量存在問(wèn)題，并高估了自身的物流和倉儲能力。

　　物流一直是我們的短板，一般聚美一年做一次廣告，緊接著(zhù)就是一次爆倉，并持續好幾個(gè)月聚美最慘的時(shí)候，我微博發(fā)個(gè)促銷(xiāo)信息，網(wǎng)站就流量太高打不開(kāi)了。

　　在聚美，三位創(chuàng )始人各司其職。我要做判斷、決定公司的走向，負責用戶(hù)獲取和品牌，雨森負責產(chǎn)品和運營(yíng)、劉輝負責技術(shù)和物流。

　　公司快馬加鞭前進(jìn)的時(shí)候，自然也希望他們也做得好。實(shí)際上，不是每個(gè)人都能跟上公司的發(fā)展節奏，尤其是聚美這樣爆發(fā)增長(cháng)的公司，尤其是物流和倉儲，人手經(jīng)驗都不足，最可怕的是，每年的爆倉嚴重影響了公司的增長(cháng)。

　　3月1號那天，網(wǎng)站頁(yè)面癱瘓，后續物流系統癱瘓，大面積的貨無(wú)法發(fā)送出去，然后連鎖反應導致大量的負面，這對聚美的品牌來(lái)說(shuō)是一個(gè)致命的打擊。導致聚美在去年第二、第三兩個(gè)季度進(jìn)入一個(gè)衰退期，團隊也士氣低靡了，我們找新人，重建團隊，這個(gè)公司當時(shí)沒(méi)死已經(jīng)是個(gè)奇跡了。

　　一起創(chuàng )業(yè)，換元老不是很容易的事，這是很多CEO會(huì )遇到的問(wèn)題。換高管存在風(fēng)險，尤其把聯(lián)合創(chuàng )始人換掉，一不小心可能兄弟做不了。雖然最后事情以劉輝退出管理層結尾，我們至今也還是好友，在上市當天也一起在美國共享喜悅，畢竟最終來(lái)看，公司獲得了成功�；仡^來(lái)看，從個(gè)人的角度上，出于私心，我希望公司最核心的高管都是自己最熟的兄弟，但是有時(shí)候再熟的人如果跟不上，他可能成為公司前進(jìn)的絆腳石，有可能讓所有已取得的成就化為烏有，這時(shí)候等于和公司其他人出現了嚴重的利益沖突高速發(fā)展的公司，肯定不是每個(gè)人都能跟上公司的發(fā)展，讓專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事，而不是變成一個(gè)只有元老的類(lèi)家族企業(yè)，是一個(gè)必經(jīng)的過(guò)程，而每個(gè)元老，都已經(jīng)可以因為早期的股權有巨大收益，也會(huì )有很好的利益。

　　我要把強的人放在最合適的位置上，301之后重組高管團隊，重振士氣，元老們對新加入的高管也更開(kāi)放了，一年時(shí)間聚美上市了，我們從坑里爬出來(lái)了，我之后請來(lái)的人都發(fā)揮了很好的作用。像前面說(shuō)的，這也就是學(xué)習、總結，然后超越。只有我不停進(jìn)步，才能帶著(zhù)公司繼續往前走。

　　每花一筆錢(qián)都會(huì )逼自己先想清楚

　　聚美的有一個(gè)重要的價(jià)值觀(guān)——效率，我們要求每分錢(qián)都要花在刀刃上。

　　聚美在創(chuàng )業(yè)過(guò)程中的確是個(gè)窮公司，到上市之前我們總共就融了1300萬(wàn)美元。錢(qián)對于一個(gè)公司肯定很重要，但更重要的是精準的花每一分錢(qián)。聚美由弱到強，超越一個(gè)個(gè)對手，依靠的就是花錢(qián)的效率。聚美依靠精準營(yíng)銷(xiāo)，準確尋找用戶(hù)，而且重在與用戶(hù)建立情感和價(jià)值觀(guān)上的聯(lián)系;聚美研究用戶(hù)消費和使用美妝的習慣與邏輯，我們說(shuō)“成人之美”，就是用提供最優(yōu)質(zhì)的美妝產(chǎn)品、提供最合適的美妝方案來(lái)留住用戶(hù);聚美強調運營(yíng)效率，在一個(gè)燒錢(qián)的行業(yè)卻講究控制成本。

　　很多公司為什么會(huì )死，是因為花錢(qián)花死了。在聚美，我把市場(chǎng)牢牢握在自己手上，一點(diǎn)兒一點(diǎn)兒做，不急于求成。因為我害怕公司死，我每花一筆錢(qián)我得想清楚，也因為這個(gè)原因，聚美在線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)上比對手強了很多。不論是我上電視也好，還是做“為自己代言”的廣告，我花的錢(qián)比對手少很多很多，但每次我們內容和傳播卻好很多。線(xiàn)上傳播差別不大，買(mǎi)位置，買(mǎi)流量，買(mǎi)點(diǎn)擊，但線(xiàn)下每個(gè)公司玩法完全不一樣。

　　線(xiàn)下不是靠廣告，而是靠口碑。廣告在媒體上投出來(lái)之后，只有人人相傳才能算成功，口口相傳才有力量，這要取決于消費者看到的廣告力量是不是足夠強大。

　　想制造一個(gè)話(huà)題難度很大，唯一能做的是把內容做好，因為好內容不需要引導。這是一個(gè)立體的社會(huì )，當網(wǎng)上有人覺(jué)得用“陳歐體”寫(xiě)的段子，將獲得更多轉發(fā)和評論時(shí)，他自然會(huì )去寫(xiě)，當有媒體跟進(jìn)的時(shí)候，就等于借力傳播，想火也就容易了。相反，不好的內容你給他錢(qián)，他也未必愿意做。

　　垂直平臺用戶(hù)的獲取成本是很高，化妝品更高。這是因為：第一，用戶(hù)對化妝品電商固有的不信任感;第二是關(guān)鍵詞又少又貴，一般是兩三元錢(qián)一個(gè)，按常規的方法很難做起來(lái)。

　　我們總的費用率只有16%，也就是說(shuō)我的毛利率達到16%，基本就可以實(shí)現盈利。聚美2013年的毛利率是24.5%，在美妝行業(yè)里面算是低的，但關(guān)鍵就在我的運營(yíng)效率足夠高。到遞交IPO報告的時(shí)候，聚美連續7個(gè)季度盈利。這在電商公司里面是少有的。

　　聚美的做法是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)拉動(dòng)規模，通過(guò)規模拉動(dòng)供應商，最后供應鏈上的品牌越來(lái)越多。早期我們供應鏈沒(méi)有那么強大，但是通過(guò)單品突破的方式，快速做大規模，有規模再有自主品牌，兩者之間建立起很強的關(guān)系。同時(shí)，我們一直聚焦于最有利于生存的事情。以用戶(hù)為中心，去掉了一些邊邊角角的事情，集中精力和資源做自己最擅長(cháng)的事情。尤其是不能忽略消費者，正是因為他們喜歡我的服務(wù)，支持我的公司，我們才能做起來(lái)。

　　我希望聚美這個(gè)案例能夠給所有創(chuàng )業(yè)者一個(gè)借鑒，你剛剛創(chuàng )業(yè)，沒(méi)錢(qián)、沒(méi)人、沒(méi)資源，周?chē)鷱娛至至�，但是你可以學(xué)習、創(chuàng )新;你需要先確定最重要的事情，然后逼自己把最重要的事情做到極致;你要萬(wàn)分謹慎的花每一分錢(qián)，要把每一分錢(qián)都花出效果;你不需要一開(kāi)始就贏(yíng)，你得先生存下去，讓贏(yíng)的可能性一直保存下去。

　　總結而言，聚美最強調的是運營(yíng)效率，我們在一個(gè)燒錢(qián)的行業(yè)講究精準花錢(qián)，我們用1300萬(wàn)干了別人上億上十億的事情。1300萬(wàn)最終變成30億，我覺(jué)得是資本市場(chǎng)對于聚美模式的肯定，在燒錢(qián)模式之外，提供了另外一種新的范式，這是聚美的商業(yè)價(jià)值所在，也是我和我的團隊自豪之處。

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