銷(xiāo)售拜訪(fǎng)禮儀之怎樣做好開(kāi)場(chǎng)白
銷(xiāo)售拜訪(fǎng)禮儀之如何做好開(kāi)場(chǎng)白認為，推銷(xiāo)的開(kāi)頭語(yǔ)是非常重要的，如果開(kāi)場(chǎng)白不能抓住客戶(hù)的人，只會(huì )讓人覺(jué)得這只是標準的推銷(xiāo)詞，毫無(wú)實(shí)在之處，自然不會(huì )為此動(dòng)心，那么繼續的商談?dòng)衷趺磿?huì )進(jìn)行呢？因此在銷(xiāo)售拜訪(fǎng)禮儀中設計好的開(kāi)場(chǎng)白，對每個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)無(wú)疑是進(jìn)入銷(xiāo)售之門(mén)的敲門(mén)磚。
利用好奇心開(kāi)場(chǎng)白
案例：一個(gè)推銷(xiāo)節水噴頭的銷(xiāo)售人員，來(lái)到某單位的辦公室，進(jìn)門(mén)后，他微笑著(zhù)，不做任何自我介紹，而從包里拿出一樣東西遞給一個(gè)正吃驚地看著(zhù)他進(jìn)來(lái)的人，說(shuō)：“您請看一下這個(gè)”。這個(gè)人還不知道怎么回事，手里就拿著(zhù)他遞過(guò)來(lái)的東西，“這是什么？”，他立即翻來(lái)覆去觀(guān)察這個(gè)噴頭，于此同時(shí)，銷(xiāo)售人員有拿出幾個(gè)，分給在場(chǎng)的其他人，于是帶來(lái)了一陣議論，他抓住時(shí)機展開(kāi)宣傳，結果大家的注意力都集中到他推銷(xiāo)的節水噴頭上了。
案例分析：這個(gè)銷(xiāo)售人員成功的利用了人們易對陌生人及物品產(chǎn)生好奇的心理，直接將人們的注意力轉移到他的推銷(xiāo)上，并抓住人們觀(guān)察節水噴頭的時(shí)間去說(shuō)服人們，當人們了解到他的真正身份和意圖之后，可能已經(jīng)準備購買(mǎi)了。
在另一種情況下，當銷(xiāo)售人員遭到拒絕的時(shí)候，還可利用人們對“只說(shuō)一句話(huà)”之類(lèi)的小小請求的寬容和好奇，重新喚起客戶(hù)的注意，引起其再次思考，這樣往往能夠起到力挽狂瀾的作用。
正話(huà)反說(shuō)的開(kāi)場(chǎng)白
人們頭腦中的銷(xiāo)售人員形象總是想方設法的推銷(xiāo)寫(xiě)什么。由于有了這種固定的印象，假如銷(xiāo)售人員一開(kāi)口即介紹自己的產(chǎn)品，那么必然會(huì )被客戶(hù)歸入這一固定的形象中去，不再注意，所以打破客戶(hù)的思維定勢，也是銷(xiāo)售人員吸引客戶(hù)注意的好辦法，具體該怎么做呢？
一個(gè)洗衣機廠(chǎng)得銷(xiāo)售人員找到一批發(fā)部的經(jīng)理訪(fǎng)問(wèn)。開(kāi)口即說(shuō)：“您愿意賣(mài)500臺洗衣機嗎？”話(huà)一出口，即引起經(jīng)理的注意，便高興的同他談下去。
其實(shí)這只是“買(mǎi)”和“賣(mài)”的一字之差。但如果銷(xiāo)售人員說(shuō)的是“買(mǎi)”字，經(jīng)理肯定不愿意再繼續這個(gè)談話(huà)。本來(lái)嘛。我這里還有一推洗衣機沒(méi)人買(mǎi)呢。干嘛要買(mǎi)你的。而“賣(mài)”字則正好說(shuō)中了經(jīng)理所盼望的事情，而又出乎他的'意料。在他的心中引起了較大的反響。
這種正話(huà)反說(shuō)的策略，打破了銷(xiāo)售人員的自身常規，在引起”頑固“客戶(hù)的注意時(shí)，是比較有效的。
設身處地的設計開(kāi)場(chǎng)白
銷(xiāo)售人員如果只是為推銷(xiāo)商品而推銷(xiāo)，過(guò)多的談?wù)撟约�，吹噓自己的產(chǎn)品的話(huà)，那么他的話(huà)是很難吸引客戶(hù)的。但銷(xiāo)售人員要是站在客戶(hù)的立場(chǎng)上，說(shuō)出替客戶(hù)設身處地著(zhù)想的話(huà)，則會(huì )贏(yíng)得對方的注意，因為對所有的人來(lái)說(shuō)，注意的最大焦點(diǎn)莫過(guò)于談?wù)撆c之有關(guān)的事情。所以銷(xiāo)售人員就應該從談?wù)摽蛻?hù)與銷(xiāo)售息息相關(guān)的信息入手，使客戶(hù)對推銷(xiāo)產(chǎn)生興趣。
IBM公司一個(gè)銷(xiāo)售人員到一家公司推銷(xiāo)計算機。說(shuō)明來(lái)意后，對方年輕的主管拒絕道：”我們不需要計算機，我剛上任，一切不熟悉，很忙，也沒(méi)有時(shí)間學(xué)習計算機操作�！�
銷(xiāo)售人員不慌不忙的說(shuō)：”您和您的同事都很忙，我十分理解，而我來(lái)推銷(xiāo)電腦正是想幫你們的忙�！�
這一下就將對方吸引住了，于是繼續說(shuō)道：”你們上忙下忙，不是因為不勤快，而是因為沒(méi)有認識到科技成果對提高效率的重要意義，我計算了一下，各部門(mén)選人來(lái)學(xué)習電腦，您收下的人可以減掉五分之二，或者說(shuō)減掉五分之二的工作量，您學(xué)會(huì )了，可以通過(guò)電腦聯(lián)網(wǎng)，調出信息，作分析，省時(shí)又省力“幾句話(huà)打動(dòng)了年輕主管的心。
案例分析：在這個(gè)例子里，銷(xiāo)售人員并沒(méi)有介紹IBM的產(chǎn)品如何優(yōu)秀，如何好，而是替年輕主管著(zhù)想，圍繞如何減輕他的工作量，提高工作效率來(lái)展開(kāi)說(shuō)服，這樣，年輕主管不僅為銷(xiāo)售人員體諒自己工作的辛苦而感激他，而且也在隨著(zhù)銷(xiāo)售人員的思路去思考去考慮這個(gè)問(wèn)題，于是推銷(xiāo)不就邁向了成功的第一步了嗎？
在實(shí)際生活中，客戶(hù)與銷(xiāo)售息息相關(guān)的信息有很多。這就需要銷(xiāo)售人員根據實(shí)際情況來(lái)加以選擇和運用。
稱(chēng)贊你的顧客的開(kāi)場(chǎng)白
案例：一位中年婦女領(lǐng)著(zhù)自己的女兒來(lái)到百貨商店的旅游鞋精品柜臺，他們邊走邊看，這時(shí)營(yíng)業(yè)員突然到：”您的女兒真高，上高中了吧？“中年婦女笑著(zhù)說(shuō)”剛畢業(yè)，這不，才考上大學(xué)，帶他來(lái)買(mǎi)雙鞋�！�
”您的女兒可真不錯，多給您爭氣呀！將來(lái)一定更有出息，您就等著(zhù)享福吧，您看您的女兒又高又苗條，這種新款旅游鞋一定適合她�！�
”真的？讓我看看�！�
這個(gè)營(yíng)業(yè)員正是利用了母親對孩子的愛(ài)，去稱(chēng)贊孩子，從而吸引了母親的注意。
案例分析：每個(gè)人都有希望別人贊賞的心理，而且對得體的贊美是很容易注意的，因此，在推銷(xiāo)開(kāi)始時(shí)，適當的贊美你的客戶(hù)，是喚起客戶(hù)注意的有效方法，贊美的內容有多種多樣，外表、衣著(zhù)、談吐、氣質(zhì)、工作、地位及智力、能力、性格、品格等，只要恰到好處，對方的任何方面都可以成為贊美的內容。
允諾好處和利益的開(kāi)場(chǎng)白
我們常常在報紙上或電視上看到這樣的廣告承諾：”免費提供.....“，”買(mǎi)二送一“等，這樣的廣告之所以能夠激起人們的購買(mǎi)興趣，是因為他向人們提供了免費得到的利益，何樂(lè )而不為呢？
案例：一個(gè)中國留學(xué)生在澳大利亞經(jīng)歷了這樣的事情：
”一天，我獨自走在悉尼的街頭，突然一聲’請原諒‘使我下了一跳，回頭一看，原來(lái)是為金發(fā)小姐�！�
”您是中國人？“金發(fā)小姐問(wèn)。
”恩“我下意思的回答了一聲
”我能問(wèn)您幾個(gè)問(wèn)題嗎？“
”我不懂英語(yǔ)“我打著(zhù)手勢裝著(zhù)不懂。
”只四個(gè)問(wèn)題�！敖鸢l(fā)小姐一笑，繼續問(wèn)：”您是學(xué)生還是工作了？您最想做的事是什么？將來(lái)想從事什么工作？對未來(lái)有何打算？“我的顧慮打消了，心想在這陌生世界中，竟還有人關(guān)心起我這個(gè)不起眼的人的生活和工作，甚至未來(lái)，于是答道：
”我現在是邊學(xué)習邊打工，每天感到工作壓力很大、有很累、我最想做的事就是交到更多的朋友，將來(lái)能從事自己喜歡的工作，對未來(lái)我希望獲得成功�！�
金發(fā)小姐一邊點(diǎn)頭表示理解，一邊盡快的在本子上記下”壓力“，”朋友“，”工作“，”成功“。并在成功一詞與前面三個(gè)詞之間畫(huà)了一個(gè)圓。并打上了大大的問(wèn)號。
”您希望成功，目前卻遇到壓力，朋友和工作這些問(wèn)題，那么通過(guò)怎樣一個(gè)中間媒介去實(shí)現呢，我將告訴您“
然指著(zhù)問(wèn)號問(wèn)到：”但愿我能幫你解決這個(gè)問(wèn)號�！�
我十分驚訝，于是帶著(zhù)好奇，跟著(zhù)金發(fā)小姐來(lái)到了他的辦公司，他告訴我，他的工作是幫助那些有困難的人，根據他們的具體情況，知道他們購買(mǎi)他們所徐靜要的是書(shū)，特別是在這兒購買(mǎi)可比外面書(shū)店便宜百分之十，金發(fā)小姐正是以”我能幫你解決這個(gè)問(wèn)題“的承諾來(lái)吸引留學(xué)生的。從這里我們的銷(xiāo)售人員是否該借鑒點(diǎn)什么呢？
銷(xiāo)售人員也應該掌握這種方法，在與客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)即應告訴他，你能給他帶來(lái)何種好處，能為他做寫(xiě)什么事，能滿(mǎn)足他哪些需要，這樣客戶(hù)就會(huì )對你的推銷(xiāo)發(fā)生興趣。
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