市場(chǎng)可行性分析報告_可行性報告

　　隨著(zhù)人們自身素質(zhì)提升，報告與我們的生活緊密相連，報告具有語(yǔ)言陳述性的特點(diǎn)。我敢肯定，大部分人都對寫(xiě)報告很是頭疼的，以下是小編為大家整理的市場(chǎng)可行性分析報告_可行性報告，歡迎閱讀與收藏。

　　一、概述

　　專(zhuān)家指出，中國醫藥市場(chǎng)仍有巨大的增長(cháng)潛力，但也面臨著(zhù)日益激烈的競爭。目前，中國人均醫療消費水平僅為美國的1/130，而一般發(fā)達國家的人均醫療衛生支出已超過(guò)4000美元�？梢灶A見(jiàn)，在未來(lái)3～5年內，中國每年人均醫療衛生消費支出將以12%的速度增長(cháng)。然而，與此同時(shí)，國內醫療用品的銷(xiāo)售量也在持續上升。20xx年的中國醫藥市場(chǎng)將面臨蓬勃發(fā)展和慘烈競爭并存的局面，這是每位從事醫藥行業(yè)的人都應認真思考的問(wèn)題。

　　二、醫院市場(chǎng)分析

　　醫院市場(chǎng)的成功與否在很大程度上決定了醫藥營(yíng)銷(xiāo)的成敗，同時(shí)也是醫藥營(yíng)銷(xiāo)工作的核心內容。通過(guò)我的實(shí)踐摸索，我發(fā)現提升藥品銷(xiāo)售的關(guān)鍵在于與一些“關(guān)鍵人物”建立良好的關(guān)系。

　　首先，要注重與醫院管理層和相關(guān)部門(mén)的溝通合作。與醫院行政人員建立密切聯(lián)系，了解他們對醫療服務(wù)和藥品供應的需求和關(guān)注點(diǎn)，以便根據需求調整營(yíng)銷(xiāo)策略、優(yōu)化產(chǎn)品組合。

　　其次，需重視與臨床科室的合作。臨床科室負責醫療服務(wù)的提供，他們對藥品使用有較強的決策權。與臨床醫生建立互信關(guān)系，了解他們的專(zhuān)業(yè)需求和臨床實(shí)踐情況，提供準確的藥品信息和支持，以便他們更加認可和推薦你的產(chǎn)品。

　　此外，還要與藥房管理人員保持良好的合作關(guān)系。藥房管理人員對藥品的采購、庫存和配送等具有較大的影響力。與他們建立密切的合作關(guān)系，及時(shí)提供產(chǎn)品信息、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和銷(xiāo)售支持，增強他們對你的產(chǎn)品信任感，從而提高藥品的銷(xiāo)售。

　　最后，要與患者建立良好的互動(dòng)關(guān)系。在醫院市場(chǎng)中，患者是最終的藥品消費者。通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和專(zhuān)業(yè)的健康咨詢(xún)，樹(shù)立口碑，積極回應患者的需求和意見(jiàn)，增加患者對你的產(chǎn)品的認可度和購買(mǎi)意愿。

　　總之，建立良好的醫院市場(chǎng)需要與多方面的“關(guān)鍵人物”建立緊密的合作關(guān)系。通過(guò)了解他們的需求、提供有針對性的支持和服務(wù)，可以有效地提升藥品的銷(xiāo)售和市場(chǎng)份額。

　　第一是醫生，他們操控著(zhù)處方的權力，決定了用哪一種藥物以及使用多少，他們的話(huà)語(yǔ)無(wú)可爭辯；其次是醫院的藥品儲存室，他們獨自負責從醫藥公司采購藥品；再者是藥房，他們在一本小賬本上記錄下每位醫生開(kāi)出的藥物數量，并為此獲得提成；最后是醫藥公司，醫院向他們購買(mǎi)藥品時(shí)，我能通過(guò)銷(xiāo)售款項獲得提成。

　　“打點(diǎn)”這些人的方法也簡(jiǎn)單，不過(guò)是根據各人的“重要性”給予不同檔次的提成。有些人難打發(fā)，那么就給他多送點(diǎn)禮，多請他吃幾次飯。推銷(xiāo)同一種藥品的醫藥代表是競爭對手，常�；ハ唷按烫杰娗椤�，如果哪家公司給醫生的提成高，另一家公司的醫藥代表就會(huì )向上匯報，要求提高給醫生的提成。

　　在實(shí)際的操作方式上，每個(gè)醫院的規定都不一樣。一般是先找到科室的主任，向他介紹自己的藥品包括達標情況、價(jià)格及臨床療效等，然后要求他向藥劑科“提單”，也就是提出購買(mǎi)要求，藥劑科批準后，就可以進(jìn)藥了。有的醫院有藥事會(huì )，需要他們同意，還有的醫院是院長(cháng)說(shuō)了算�？傊�，要針對醫院的具體情況進(jìn)行具體分析。

　　醫藥代表為了與各個(gè)環(huán)節的人搞好關(guān)系，難免要請人吃飯、打球或送禮，有時(shí)還要贊助一些學(xué)術(shù)活動(dòng)。公司每年的預算里都有“開(kāi)戶(hù)費”一項，專(zhuān)門(mén)負擔這些費用。因藥品不同及醫院等級不同，“開(kāi)戶(hù)費”標準也不一樣。

　　比如肝靈，零售價(jià)是29.8元，三級甲等醫院的“開(kāi)戶(hù)費”是3000元，二級甲等醫院是XX元，一級甲等醫院是1000元。而地平注射液的零售價(jià)是158元，三級甲等醫院的“開(kāi)戶(hù)費”就高達5000元�！伴_(kāi)戶(hù)費”都是醫藥代表先申請，用了以后再報銷(xiāo)。有的醫院用的少一些，有的就要超過(guò)一些，但總數大致能平衡。

　　"開(kāi)戶(hù)"是基礎，但我們還需要確保醫生持續地為患者開(kāi)具我們的藥物處方。因此，我們公司制定了一項"合作費"規定，即為醫生每開(kāi)具一單位藥物處方，我們將支付一定金額給他們作為補償。舉例來(lái)說(shuō)，地平注射液的"合作費"為20元/瓶，而肝靈的則為3元/瓶。除了這個(gè)費用，我們還設立了"合作維護費"，用于與醫生平時(shí)保持聯(lián)系并加強合作關(guān)系，例如請客吃飯、娛樂(lè )活動(dòng)以及贊助等，這些費用可以由我們自行安排和支付。

　　對于這些活動(dòng)來(lái)說(shuō)，熟悉的醫生通常不會(huì )拒絕參與。至于回扣支付的方式，則經(jīng)常是在月底或月初之前通過(guò)電話(huà)提前通知。由于醫院目前對回扣的監管比較嚴格，甚至有的醫院還安裝了監視器，因此支付過(guò)程中一般不會(huì )留下任何憑證。

　　三、otc市場(chǎng)或社區醫藥市場(chǎng)分析

　　otc市場(chǎng)或社區醫藥市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，已經(jīng)成為了現代醫藥營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)新的經(jīng)濟增長(cháng)點(diǎn)。社區治療的疾病，購買(mǎi)感冒藥的比例在所有購買(mǎi)的藥品類(lèi)別中居首位，其次為咳嗽、咽喉疼痛、發(fā)燒及心血管病等疾病。隨著(zhù)otc市場(chǎng)和社區醫療市場(chǎng)的逐漸壯大，使得廣告、店員成為影響消費者購藥的主要因素，店員的作用僅次于電視廣告。

　　研究發(fā)現，一旦店員向消費者主動(dòng)推薦某種藥品時(shí)，有74.0％的消費者會(huì )接受店員的意見(jiàn)。特別需要指出的是，在明確具體品牌的消費者中，當店員向他推薦其他品牌的藥品時(shí)，有66.2％的消費者改變了主意。研究還發(fā)現，店員在向消費者介紹藥品時(shí)，大多將藥品的療效、價(jià)格作為促銷(xiāo)工具，而對生產(chǎn)廠(chǎng)商的知名度卻不做太多說(shuō)明，這一點(diǎn)至今似乎未被經(jīng)營(yíng)藥品的生產(chǎn)廠(chǎng)家重視。

　　四、醫藥代表工作的總體思路

　　由于醫藥代表工作對象的特殊性，決定了醫藥代表的專(zhuān)業(yè)知識水平及個(gè)人素質(zhì)都比普通推銷(xiāo)員要求更高。善于運用推銷(xiāo)之術(shù)，對醫藥代表工作的順利開(kāi)展有著(zhù)至關(guān)重要的作用。學(xué)會(huì )自我推介，贏(yíng)得客戶(hù)真誠、友好的合作。良好的自我推介，是讓對方接納你和你的產(chǎn)品的首要條件。

　　推介不是自我吹噓，自我標榜，一切浮夸與偽裝終會(huì )被眼光挑剔的醫生所識破。不斷從生活與學(xué)習中提高自己的素質(zhì)，把前期有意識的行為變?yōu)橛幸庾R的習慣，是醫藥代表必須給自己樹(shù)立的發(fā)展目標。

　　1.為了保持精力充沛，我們需要保持整潔得體的儀容以及彬彬有禮、但不卑恭的形象來(lái)面對客戶(hù)，并且不斷塑造自己良好的氣質(zhì)和穩健的風(fēng)度。此外，我們還應該培養真誠、友善、豁達和樂(lè )觀(guān)的生活態(tài)度，同時(shí)磨煉自己的意志力。最后，我們也要樹(shù)立持續學(xué)習的思想，努力涉足各種領(lǐng)域的知識，包括醫藥專(zhuān)業(yè)，不斷提高自己的知識水平和專(zhuān)業(yè)素養。

　　2.真實(shí)展示企業(yè)形象，提升客戶(hù)信任度，是醫藥代表的重要工作之一。醫藥代表的工作并非獨立存在，而是整合企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的一部分。在醫生心目中，企業(yè)與品牌的形象好壞很大程度上取決于產(chǎn)品的使用效果。因此，醫藥代表在充分推薦產(chǎn)品的同時(shí)，也在間接地推介企業(yè)形象。

　　3.必須全方位深入了解自己的企業(yè)，充分理解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)原則與價(jià)值取向；其次，認真分析、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢，同時(shí)不回避劣勢，正確對待企業(yè)的不足；再次，認清自己的工作目標，了解企業(yè)對員工的期望，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助；最后，對企業(yè)充滿(mǎn)信心，時(shí)刻覺(jué)得自己的企業(yè)是最棒的。只有對自己的企業(yè)充滿(mǎn)信心，才能通過(guò)你的言行由衷地感染對方。

　　4.利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶(hù)。醫藥代表推銷(xiāo)的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品，完整準確地推介是讓醫生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵。

　　5.介紹新品種的功效理論、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床發(fā)展歷史；其次，恰當介紹新藥品在臨床應用中的效果和在實(shí)際應用中的具體情況。只有熟練掌握新藥品的功效和臨床知識，才能從各方面回答醫生可能的提問(wèn)。醫藥代表必須將扎實(shí)的醫藥基礎知識充分應用于藥品的推廣活動(dòng)之中。

　　6.充分全面地推介產(chǎn)品，實(shí)現銷(xiāo)售。所有的活動(dòng)都是為了結果，推介自己、推介企業(yè)、推介新概念最終目的都是為了銷(xiāo)售產(chǎn)品。差異經(jīng)營(yíng)或優(yōu)勢經(jīng)營(yíng)是醫藥代表?yè)魯「偁帉κ值姆▽�。成功的推介是將自己有的而客�?hù)尚不了解的東西，向客戶(hù)作充分全面的展示。

　　7.醫藥代表應注重推廣產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)，包括先進(jìn)性、科學(xué)性、適用性和獨創(chuàng )性等方面。同時(shí)，要深入介紹自己的產(chǎn)品與競爭對手的差異，并強調自己產(chǎn)品的質(zhì)量可靠性。只有這樣，才能使客戶(hù)充分了解我們自己、我們所代表的企業(yè)以及我們的產(chǎn)品。通過(guò)不斷深入淺出的推介活動(dòng)，我們才能贏(yíng)得客戶(hù)的友好合作，并逐步培養我們的長(cháng)期合作伙伴關(guān)系，為我們的營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)開(kāi)辟新的發(fā)展空間。

　　五、結束語(yǔ)

　　根據以上調查分析，完成藥品招標工作后，關(guān)鍵是與醫院和醫藥公司進(jìn)行有效的業(yè)務(wù)溝通與公關(guān)工作，特別注重與重要醫院的合作。力爭在最大程度上獲得藥品訂購合同，以實(shí)現公司的經(jīng)濟效益和社會(huì )效益。在與他們合作的過(guò)程中，必須始終保持全程服務(wù)意識，從藥品訂單的收集、藥品運輸的執行、公共關(guān)系的維護，以及貨款回籠的監控等方面，認真負責地完成公司的藥品銷(xiāo)售工作。

　　根據現代醫藥銷(xiāo)售實(shí)踐，我們認識到只有深入了解醫院的臨床用藥需求和疾病治療的發(fā)展趨勢，才能有針對性地進(jìn)行醫藥代表的工作。具體而言，醫藥代表通過(guò)努力促使醫生在治療過(guò)程中逐步轉變認知和用藥方式，從嘗試用藥、保守用藥、二線(xiàn)用藥逐漸轉向首選用藥。

　　總之，每位醫藥代表在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，不只是要專(zhuān)注于藥品銷(xiāo)售工作，還要積極加強對醫藥知識的學(xué)習，并且將所學(xué)應用到自己的銷(xiāo)售策略中，努力改變以往僅依靠銷(xiāo)售而忽視知識的被動(dòng)態(tài)度。

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