股票電銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白

　　開(kāi)場(chǎng)白指的是在電話(huà)溝通開(kāi)始的30秒到一分鐘左右的時(shí)間內，電話(huà)銷(xiāo)售人員和潛在目標客戶(hù)所要講的話(huà)，也差不多是前五句話(huà)。衡量一套開(kāi)場(chǎng)白是否有效的標準就是看其組合起來(lái)之后，能否激起客戶(hù)的興趣，讓客戶(hù)在繁雜的事務(wù)中抽出一部分時(shí)間給電話(huà)銷(xiāo)售人員，同時(shí)又可以避開(kāi)客戶(hù)的條件反射心理。

　　1、 陳述產(chǎn)品的最終價(jià)

　　客戶(hù)之所以選擇某種商品或者服務(wù)，是因為這種商品或者服務(wù)能夠幫他解決現實(shí)存在的問(wèn)題，能夠帶給他相應的價(jià)值，同時(shí)這種價(jià)值對于客戶(hù)的付出，顯得物超所值、具有豐厚回報。 因此，開(kāi)場(chǎng)白的時(shí)候，電話(huà)銷(xiāo)售人員不妨用最直白的語(yǔ)言，讓客戶(hù)明白這個(gè)電話(huà)最后能夠帶給他什么樣的價(jià)值，讓客戶(hù)明白和你溝通是值得的，只需要小小的投入就能夠獲得巨大的回報。

　　2、 提出刺激性的問(wèn)題

　　如果電話(huà)銷(xiāo)售人員提出一個(gè)客戶(hù)能夠產(chǎn)生關(guān)聯(lián)的問(wèn)題，并且這個(gè)問(wèn)題能讓客戶(hù)感受到較強的刺激，基于人性的本能，客戶(hù)的思維模式就會(huì )轉向這件有刺激性的事情，也就是說(shuō)，客戶(hù)就會(huì )產(chǎn)生興趣。

　　3、 讓客戶(hù)感到驚訝

　　同刺激客戶(hù)相比，讓客戶(hù)感到驚訝就更加有意思。刺激客戶(hù)很多時(shí)候都帶有讓客戶(hù)痛苦的感覺(jué)，而讓客戶(hù)感到驚訝就不同了，驚訝是原本我們認為的一種正確觀(guān)念或者既成事實(shí)，突然聽(tīng)到另外一種和以前完全不同的說(shuō)法，客戶(hù)的思維慣性被打斷了，基于本能，客戶(hù)決定了解這種說(shuō)法到底從何而來(lái)，為什么會(huì )有這種說(shuō)法，也就是說(shuō)，客戶(hù)的興趣已經(jīng)產(chǎn)生，電話(huà)銷(xiāo)售人員已經(jīng)有了繼續往下對話(huà)的機會(huì )。

　　4、 好奇心的神奇魔力

　　好奇心是引起客戶(hù)注意力和興趣的關(guān)鍵所在，前面的幾種方法也包括好奇心的因素。如果客戶(hù)能夠對電話(huà)銷(xiāo)售人員的話(huà)題感到好奇，就等于讓客戶(hù)聞到牛排的香氣，聽(tīng)到炸牛排的吱吱響聲，但客戶(hù)卻看不到牛排在哪里，從而讓客戶(hù)產(chǎn)生一種渴望，希望了解事情的真相究竟是什么，自然就產(chǎn)生興趣了。

　　5、 真誠地贊美客戶(hù)

　　每個(gè)人內心之中都有獲得別人理解和贊美的渴望，這是人的天性，如果電話(huà)銷(xiāo)售人員能夠找到贊美客戶(hù)的話(huà)題，談?wù)摽蛻?hù)自豪的'事情，于情于理客戶(hù)怎么樣也要給這個(gè)可愛(ài)的人幾分鐘時(shí)間，對話(huà)就進(jìn)行下去了。

　　6、 不如干脆欲擒故縱

　　在電話(huà)銷(xiāo)售中，我們總是有可能遇到一些很難纏的客戶(hù)，不管我們如何講，他就是“現在很忙”或者“馬上要開(kāi)會(huì )”，在這種情況下，與其強行銷(xiāo)售而被客戶(hù)不耐煩地拒絕，不如順水推舟，欲擒故縱，“既然您這么忙，不如我一個(gè)月后再打過(guò)來(lái)，好嗎”客戶(hù)正是求之不得，然后電話(huà)銷(xiāo)售人員做好記錄，到了一個(gè)月后，真的準時(shí)打過(guò)去，因為客戶(hù)之前有過(guò)承諾，所以他不太好意思再次拒絕，而且這么鍥而不舍的銷(xiāo)售人員，會(huì )打破客戶(hù)對于銷(xiāo)售人員的負面印象，基于對你的尊重，客戶(hù)也會(huì )聽(tīng)聽(tīng)你接下來(lái)的內容。

　　可以為自己的電話(huà)找一座橋梁，比如“是您的朋友××讓我給您打這個(gè)電話(huà)的”，客戶(hù)不看僧面也要看佛面，既然是朋友介紹，就需要給朋友面子，最起碼先花點(diǎn)時(shí)間聽(tīng)聽(tīng)什么事情。 也可以提到對方非常關(guān)心的人或者事情，比如提到客戶(hù)主要的競爭對手。 也可以先給客戶(hù)發(fā)一些信息、郵件或者寄小的樣品與禮物，然后以這些作為切入口。

　　以回訪(fǎng)的名義作交叉的銷(xiāo)售也是很好的方法。 還可以給自己公司頂一塊非常響亮的招牌，讓客戶(hù)聽(tīng)了之后無(wú)法抗拒，很多北京的公司都會(huì )這樣做，如“我是中國××協(xié)會(huì )的或者中國××單位，現在推出了××政策，需要你們配合”等，客戶(hù)聽(tīng)到之后心里面想是不是機關(guān)事業(yè)單位找他，不太敢直接拒絕。

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