推銷(xiāo)員的12種創(chuàng )造性開(kāi)場(chǎng)白
營(yíng)銷(xiāo)員與準顧客交談之前，需要適當的開(kāi)場(chǎng)白。開(kāi)場(chǎng)白的好壞，幾乎可以決定這一次訪(fǎng)問(wèn)的成敗，換言之，好的開(kāi)場(chǎng)白就是營(yíng)銷(xiāo)員成功的一半。推銷(xiāo)高手常常用以下多種創(chuàng )造性的開(kāi)場(chǎng)白。
1、金錢(qián)
幾乎所有的人都對錢(qián)感興趣，省錢(qián)和賺錢(qián)的方法很容易引起客戶(hù)的興趣。如：“某某顧客，我來(lái)告訴你一種省錢(qián)的方法�！薄皳䴗y算，每投入保健支出一元，就能減少疾病開(kāi)支7元”等。
2、真誠的贊美——不是拍馬屁
每個(gè)人都喜歡聽(tīng)到好聽(tīng)話(huà)，客戶(hù)也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓準顧客知道你的話(huà)是真誠的。贊美的話(huà)若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果當然不會(huì )好。
贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過(guò)思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標。
“張女士，您的衣服很漂亮“這話(huà)聽(tīng)起來(lái)象拍馬屁，但是如果換成“張女士，您穿這件衣服很高雅、很適合您的氣質(zhì)”這話(huà)就是贊美了。
下面是兩個(gè)贊美客戶(hù)的實(shí)例：
“我聽(tīng)王阿姨說(shuō)，您是很注意保健的人。她夸贊你是一位生活很有規律的人�！�
“恭喜你啊，李阿姨，聽(tīng)說(shuō)你參加老年活動(dòng)又獲獎了，您真是風(fēng)采不減當年啊�！�
3、利用好奇心
現代心理學(xué)表明，好奇是人類(lèi)行為的基本動(dòng)機之一。美國杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說(shuō)：“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對于神秘奧秘的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注意對象�！蹦切╊櫩筒皇煜�、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì )引起人們的注意，推銷(xiāo)員可以利用人人皆有的好奇心來(lái)引起顧客的注意。
一位推銷(xiāo)員說(shuō)：“這種神奇的保健品××核苷酸能從根本上解決問(wèn)題，是細胞的本源營(yíng)養，能讓你的細胞跑起來(lái)�！睜I(yíng)銷(xiāo)員制造神秘氣氛，引起對方的好奇，然后在解答疑問(wèn)時(shí)，很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。
4、提及有影響力的第三人
告訴顧客，是第三者（顧客的親友）要你來(lái)找他的。這是一種迂回戰術(shù)，因為每個(gè)都有“不看僧面看佛面”的心理。所以，大多數人對親友介紹來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)員都很客氣。如“何先生，您的好友張先生要我找您，他認為您對我們的產(chǎn)品感興趣�！边@種打著(zhù)別人的旗號來(lái)推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不能自己杜撰編造，要不然顧客一旦查對起來(lái)，就會(huì )露出馬腳。如果能出示引薦人的名片或介紹信，效果會(huì )更好。
5、舉著(zhù)名公司或人為例
人們的'購買(mǎi)行為常常受到其他人的影響，推銷(xiāo)員如果能把顧客這層心理好好地利用，一定會(huì )收到很好的效果。
“李先生，XX大學(xué)的王阿姨用過(guò)我們的核苷酸，她的糖尿病都好很多了�！�
舉著(zhù)名的公司或人為例，可以壯大自己的聲勢，特別是如果舉的例子，正是和顧客相同的地區或職業(yè)，效果就會(huì )更顯著(zhù)。
6、提出問(wèn)題
營(yíng)銷(xiāo)員直接向顧客提出問(wèn)題，利用所提問(wèn)題來(lái)引起顧客的注意和興趣。如“張先生，象您這么忙的成功人士，該怎樣保健來(lái)保持良好的身體狀態(tài)呢？”營(yíng)銷(xiāo)員這么一問(wèn)，無(wú)疑將引導對方逐步進(jìn)入面談。
在運用這一技巧時(shí)應注意，營(yíng)銷(xiāo)員所提出的問(wèn)題，應該是對方最關(guān)心的問(wèn)題。提問(wèn)必須明確具體，不可言語(yǔ)不清楚，模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。
7、向顧客提供信息
營(yíng)銷(xiāo)員向顧客提供一些對顧客有幫助的信息，如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識等，會(huì )引起顧客的注意。這就要求營(yíng)銷(xiāo)員能站到顧客的立場(chǎng)上，為顧客著(zhù)想，盡量閱讀報刊，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，充實(shí)自己的知識，把自己訓練成為自己這一行業(yè)的專(zhuān)家。顧客或許對營(yíng)銷(xiāo)員應付了事，可是對專(zhuān)家則是非常尊重的。營(yíng)銷(xiāo)員為顧客提供了信息，關(guān)心了顧客的利益，也獲得了顧客的尊敬與好感。
8、表演展示
用產(chǎn)品做試驗
9、利用產(chǎn)品
營(yíng)銷(xiāo)員利用所推銷(xiāo)的產(chǎn)品來(lái)引起顧客的注意和興趣。如：展示核苷酸所獲得的各種榮譽(yù)的圖片等。
10、向顧客請教
營(yíng)銷(xiāo)員利用向顧客請教問(wèn)題的方法來(lái)引起顧客注意。
有些人好為人師，總喜歡指導、教育別人，或顯示自己，營(yíng)銷(xiāo)員有意找一些不懂的問(wèn)題，或裝不懂地向顧客請教。一般顧客是不會(huì )拒絕虛心討教的推銷(xiāo)員的。
11、強調與眾不同
營(yíng)銷(xiāo)員要力圖創(chuàng )新的思維方法與推銷(xiāo)風(fēng)格，用新奇的方法來(lái)引起顧客的注意。
A、介紹我們的產(chǎn)品的特殊功效。
B、介紹我們的榮譽(yù)。
C、介紹我們的特色服務(wù)。
12、利用贈品
每個(gè)人都有貪小便宜心理，贈品就是利用人類(lèi)的這種心理進(jìn)行推銷(xiāo)。很少有人會(huì )拒絕免費的東西，用核苷酸特有的與眾不同的優(yōu)惠政策、一些有真實(shí)用途的好的小贈品或者免費微循環(huán)檢測作敲門(mén)磚既新鮮又實(shí)用。
當代世界最富權威的推銷(xiāo)員專(zhuān)家戈德曼博士強調，在面對面的推銷(xiāo)中，說(shuō)好第一句話(huà)是十分重要的。聽(tīng)到第一句話(huà)，許多顧客就自覺(jué)地決定是盡快打發(fā)營(yíng)銷(xiāo)員走還是繼續談下去。因此，營(yíng)銷(xiāo)員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證銷(xiāo)售的順利進(jìn)行。
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