電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白對話(huà)
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電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白對話(huà)
示例1：
首次和客戶(hù)的電話(huà)溝通：“您好，陳先生，我是***公司市場(chǎng)部的張明，***公司已經(jīng)成立5年多了，和*********合作也已經(jīng)很多年了，不知道您是否曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)我們公司?”
錯誤點(diǎn)：
1、銷(xiāo)售員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話(huà)過(guò)來(lái)，及對客戶(hù)有何好處。
2、客戶(hù)根本不在意你們公司成立多久，和誰(shuí)誰(shuí)合作，或是否曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)你的公司。
(客戶(hù)不關(guān)心的問(wèn)題，不要放在重點(diǎn)的開(kāi)場(chǎng)白中，可能我們在實(shí)際中還有一些類(lèi)似的問(wèn)題，可能沒(méi)有這么嚴重)
示例2：
銷(xiāo)售員：“您好，陳先生，我是***公司市場(chǎng)部的張名，我們是專(zhuān)業(yè)提供*****的******，請問(wèn)你現在在用那家公司的產(chǎn)品?”
錯誤點(diǎn)：
1、銷(xiāo)售員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話(huà)過(guò)來(lái)，以及對客戶(hù)有何好處。
2、在還沒(méi)有提到對客戶(hù)有何好處前就開(kāi)始問(wèn)問(wèn)題，讓人立即產(chǎn)生防衛的心理。
示例3：
銷(xiāo)售員：“您好，陳先生，我是***公司市場(chǎng)部的張名，前幾天前我有寄一些光盤(pán)/資料給您，不曉得您收到?jīng)]有?
錯誤點(diǎn)：
1、同樣問(wèn)題沒(méi)有說(shuō)明為何打電話(huà)過(guò)來(lái)，及對客戶(hù)有何好處。
2、平常大家都很忙，即使收到資料也不見(jiàn)得會(huì )看，而且讓他們有機會(huì )回答：“我沒(méi)有收到。
(資料、產(chǎn)品要說(shuō)明白)
示例4：
銷(xiāo)售員：“您好，陳先生，我是***公司市場(chǎng)部的張名，我們的提供專(zhuān)業(yè)的****和服務(wù)的公司，不曉得您現在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您討論/給您介紹一下?
錯誤點(diǎn)：
1、直接提到商品本身，但沒(méi)有說(shuō)出對客戶(hù)有何好處。
2、不要問(wèn)客戶(hù)是否有空，直接要時(shí)間。
(這里我給大家講一個(gè)非常貼切的例子，我們大家經(jīng)常會(huì )和朋友們在一起的時(shí)候，讓誰(shuí)誰(shuí)今天請客。
我們大多數時(shí)候會(huì )說(shuō)，你要請客呀，這時(shí)候對方會(huì )反問(wèn)，我為什么請客?會(huì )爭論一番不一定會(huì )成功;
改變一下，你說(shuō)“你今天就請客呀!”(今天要重點(diǎn)語(yǔ)調)對方就可能會(huì )說(shuō)，為什么要今天?^_^，上當了，現在你們只需要和他說(shuō)，那明天也行，ok，小有成就。
在改一下，“^_^，你今天收入這么多，羨慕呀，我們是去吃沸騰魚(yú)還是烤鴨?呵呵，對方可能會(huì )說(shuō)”“那就烤鴨吧，還便宜點(diǎn)，呵呵。)
直接繞過(guò)最初的問(wèn)題，一般人會(huì )就你的話(huà)進(jìn)行反映，沒(méi)有了接口，也就沒(méi)有了借口。
好了，我們對開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)行一下總結：在初次打電話(huà)給客戶(hù)時(shí)，必須要在20秒內做公司及自
我介紹，引起客戶(hù)的興趣，讓客戶(hù)愿意繼續談下去。要讓客戶(hù)放下手邊的工作，而愿意和你談話(huà)，銷(xiāo)售員要在20秒鐘內清楚地讓客戶(hù)知道下列3件事：
1.我是誰(shuí)/我代表那家公司?
2.我打電話(huà)給客戶(hù)的目的是什么?
3.我公司的服務(wù)對客戶(hù)有什么好處?
我們舉一個(gè)比較正確的示例：
“喂，陳先生嗎?我是******市場(chǎng)部/***********的'陳明，我們有非常龐大的***產(chǎn)品，有***和***(產(chǎn)品形式)，今天我打電話(huà)過(guò)來(lái)的原因是我們的產(chǎn)品已經(jīng)為很多***)(同行業(yè))朋友的所認可，能夠為他們提供目前最高效的***服務(wù)，而且我們還給他們帶來(lái)很多***(利益)，為了能進(jìn)一步了解我們是否也能替您服務(wù)，我想請教一下您目前否有購買(mǎi)其他產(chǎn)品和服務(wù)?”
重點(diǎn)技巧：
1、提及自己公司/機構的名稱(chēng)，專(zhuān)長(cháng)。
2、告知對方為何打電話(huà)過(guò)來(lái)。
3、告知對方可能產(chǎn)生什么好處。
4、詢(xún)問(wèn)客戶(hù)相關(guān)問(wèn)題，使客戶(hù)參與。
能夠吸引客戶(hù)的常用開(kāi)場(chǎng)白方式很多，這里介紹幾種：
1、相同背景法。
“王先生，我是***公司的張名，我打電話(huà)給你的原因是許多象您一樣的大先生成為了我們的會(huì )員，我們?yōu)樗麄児澥×舜罅康?***購買(mǎi)費，而且提供的產(chǎn)品和服務(wù)還是最好的，能夠滿(mǎn)足廣大先生****的需求。我能請問(wèn)您現在是否在用一些****產(chǎn)品/服務(wù)?
2、緣故推薦法。
“王先生，您好，我是***公司的張名，您的好友孫驪先生是我們的高級會(huì )員，他介紹我打電話(huà)給您。他認為我們的產(chǎn)品比較符合先生工作的需求，也想請您了解一下，請問(wèn)您目前是否在用其他的***產(chǎn)品?”
3、孤兒客戶(hù)法。
王先生，您好，我是***公司的張名，您在半年給我們撥打過(guò)咨詢(xún)電話(huà)詢(xún)價(jià)，我們也提供給您一些試用帳號，很久沒(méi)有和您聯(lián)系了，也沒(méi)有多征求您的意見(jiàn)，這是我們的疏忽，我想打電話(huà)給您，詢(xún)問(wèn)您是否是對我們有什么寶貴的意見(jiàn)和建議?……剛好我們網(wǎng)站新改版歡迎您登陸看看，一些問(wèn)題由于像您一樣的客戶(hù)的反饋我們在新版中已經(jīng)得到解決了，希望您再給我們提出意見(jiàn)和建議。
4、針對老客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)話(huà)術(shù)。
王先生，我是***公司的張名，最近可好?
老客戶(hù)：最近太忙呀。
王先生，嗯，那您要好好保重身體，您看看我今天可不可以幫您緩解一些工作上的壓力，我們最近剛推出的***服務(wù)套餐，您成為我們會(huì )員后，今后有什么要查詢(xún)的資料可以委托我們全權查詢(xún)，可以給您最快時(shí)間內完成，或者每次將您******的資料提供給我們，我們的***顧問(wèn)將需要的資料整理好發(fā)送給您，這樣可以緩解您的工作壓力了吧，而且我今天先給您免費提供一次，讓您好好輕松一下，如何?
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