精選銷(xiāo)售計劃模板錦集十篇
日子在彈指一揮間就毫無(wú)聲息的流逝，我們的工作又將迎來(lái)新的進(jìn)步，寫(xiě)好計劃才不會(huì )讓我們努力的時(shí)候迷失方向哦。相信大家又在為寫(xiě)計劃犯愁了吧？以下是小編精心整理的銷(xiāo)售計劃10篇，僅供參考，歡迎大家閱讀。
銷(xiāo)售計劃 篇1
為了實(shí)現明年的計劃目標，結合公司和市場(chǎng)實(shí)際情況，確定明年幾項工作重點(diǎn)：
1、擴大銷(xiāo)售隊伍，加強業(yè)務(wù)培訓。
人才的引進(jìn)和培養是最根本的，也是最核心的，人才是第一生產(chǎn)力。企業(yè)無(wú)人則止，加大人才的引進(jìn)大量補充公司的新鮮血液。 鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵，所以在留著(zhù)合理的人才上下功夫。在選好人，用好人，用對人。加強和公司辦公室人溝通，多選拔和引進(jìn)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員，利用自己的關(guān)系，整合一部分業(yè)務(wù)人員，利用業(yè)務(wù)員轉介紹的策略，多爭取業(yè)務(wù)人員，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷(xiāo)售隊伍的建立。另外市場(chǎng)上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員。自己計劃將工作重點(diǎn)放在榜樣的樹(shù)立和新榜樣的培養上，一是主要做好幾個(gè)榜樣樹(shù)立典型。因為榜樣的力量是無(wú)窮的。
人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對銷(xiāo)售隊伍的知識培訓，專(zhuān)業(yè)知識、銷(xiāo)售知識的培訓始終不能放松。培訓對業(yè)務(wù)隊伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開(kāi)展培訓，對業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處。并且根據業(yè)務(wù)人員的發(fā)展，選拔引進(jìn)培養大區經(jīng)理。業(yè)務(wù)人員的積極性才會(huì )更高。
2、銷(xiāo)售渠道完善，銷(xiāo)售渠道下沉。
為確保完成全年銷(xiāo)售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭在新區域開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，以擴大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。合理有效的分解目標。
xxxxxx三省，市場(chǎng)是公司的核心競爭區，在這三省要完善銷(xiāo)售隊伍和銷(xiāo)售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶(hù)資源的整合，客戶(hù)員工化的重點(diǎn)區域。要在這里樹(shù)立公司的榜樣，并且建立樣板市場(chǎng)。加以克隆復雜。
其他省市以一部現有業(yè)務(wù)人員為主，重點(diǎn)尋找合作伙伴和一些大的代理商。走批發(fā)路線(xiàn)的公司在銷(xiāo)售政策上適當放寬。
如果業(yè)務(wù)人員自己開(kāi)拓市場(chǎng)，公司前期從業(yè)務(wù)上去扶持，時(shí)間上一個(gè)月重點(diǎn)培養，后期以技術(shù)上進(jìn)行扶持利用三個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行維護。
3、 產(chǎn)品調整，產(chǎn)品更新。
產(chǎn)品是企業(yè)的生命線(xiàn)，不是我們想買(mǎi)什么，而是客戶(hù)想買(mǎi)什么。我們買(mǎi)的的`客戶(hù)想買(mǎi)的。找到客戶(hù)的需求，才是根本。所以產(chǎn)品調整要與市場(chǎng)很好的結合起來(lái)。 另外，要考慮產(chǎn)品的利潤，無(wú)利潤的產(chǎn)品，它就無(wú)生存空間。對客戶(hù)來(lái)講，也是一樣�？蛻�(hù)不是買(mǎi)產(chǎn)品，而是買(mǎi)利潤，是買(mǎi)的產(chǎn)品得來(lái)的利潤。追求產(chǎn)品最大利潤的合理分配原則，是唯一不變的法則。 企業(yè)不是福利院，所以為企業(yè)創(chuàng )造價(jià)值最大化，就是管理的最基本要求。從發(fā)展才是硬道理到賺錢(qián)才是硬道理的轉變。
一個(gè)產(chǎn)品的壽命是有限的，不斷的補充新產(chǎn)品，一方面顯示出公司的實(shí)力，一方面顯示出公司的活力。淘汰無(wú)利潤和不適應市場(chǎng)的產(chǎn)品。結合公司業(yè)務(wù)人員專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，產(chǎn)品要往三個(gè)有利于方面調整：有利于公司的發(fā)展、有利于業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售、有利于客戶(hù)的需求。
產(chǎn)品要體現公司的特色，走差異化道路。一方面，要有公司的品牌產(chǎn)品。一個(gè)產(chǎn)品可以打造一個(gè)品牌。所以產(chǎn)品要走精細化道路。
銷(xiāo)售計劃 篇2
今年上半年共銷(xiāo)售LL：227336盒，比去年同期銷(xiāo)售的140085盒增加87251盒，為同期的1.62倍；其中20xx年3-6月份銷(xiāo)售190936盒，比去年同期銷(xiāo)售的115615盒增加75321盒，為同期的1.65倍。
20xx年1-6月新市場(chǎng)銷(xiāo)售116000盒，老市場(chǎng)115736盒。
上半年的主要完成的重點(diǎn)：
1、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )建設方面：
新開(kāi)發(fā)了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內蒙、浙江、新疆等省，完成了地區經(jīng)理的招聘、考察工作，達到了網(wǎng)絡(luò )布點(diǎn)的效果，為下半年的點(diǎn)面發(fā)展奠定了一定的基礎。
2、市場(chǎng)控制：
通過(guò)公司的大力支持，關(guān)閉了太和市場(chǎng)，保證了銷(xiāo)售價(jià)格的上升，釋放了市場(chǎng)開(kāi)拓費用，基本上遏制了低價(jià)沖貨、竄貨、為市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展提供了保障，也給以前老業(yè)務(wù)員提供了一定的信心，市場(chǎng)在穩定發(fā)展。
3、費用與貨款回收：
上半年年公司銷(xiāo)售費用除了一次武漢會(huì )議、武漢試點(diǎn)會(huì )議費用、出差費用外，公司對市場(chǎng)投入較少，但貨款回收基本上實(shí)現了60天內90以上。
20xx年全年計劃銷(xiāo)售70萬(wàn)盒，力爭100萬(wàn)盒，需要對市場(chǎng)問(wèn)題進(jìn)行必要的分析，對進(jìn)行更細致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導和要求。
一、目前市場(chǎng)分析：
目前在全國基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )建設，但因為零售價(jià)格過(guò)低，18.00元/盒,平均銷(xiāo)售價(jià)格在11.74元,共貨價(jià)格在3—3.60元,相當于19—23扣,部分地區的零售價(jià)格在17.10元/盒,因為為新品牌,需要進(jìn)行大量的開(kāi)發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過(guò)小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒(méi)有進(jìn)行必要的市場(chǎng)拓展.
經(jīng)過(guò)與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴(lài),主要原因是公司管理表面簡(jiǎn)單,實(shí)際復雜,加上地區經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場(chǎng)進(jìn)行新的劃分、或市場(chǎng)的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場(chǎng)投入，將變?yōu)榍楦械匿N(xiāo)售，實(shí)際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續到每個(gè)市場(chǎng)的潤利潤在10000以后才有所改變。
如果強制性的進(jìn)行市場(chǎng)的劃分，因為公司沒(méi)有進(jìn)行必要的投入、更沒(méi)有工資、費用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒(méi)有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依賴(lài)、銷(xiāo)售代表對公司也沒(méi)有無(wú)忠實(shí)度，勢必造成市場(chǎng)競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場(chǎng)，更可能會(huì )使市場(chǎng)畏縮。
二、營(yíng)銷(xiāo)手段的分析：
所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須有一個(gè)統一的營(yíng)銷(xiāo)模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀(guān)能動(dòng)性去把握和操作市場(chǎng)，因為產(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類(lèi)產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個(gè)產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此，與我來(lái)公司的前提出的以0TC、以農村市場(chǎng)為目標市場(chǎng)的市場(chǎng)銷(xiāo)售定位為主、以會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現網(wǎng)絡(luò )的組建和管理，迅速提高市場(chǎng)的占有率。而依據業(yè)務(wù)員的自覺(jué)性來(lái)任其發(fā)展，公司只能聽(tīng)憑市場(chǎng)的自然發(fā)展，失去主動(dòng)性。
三、公司的支持方面分析：
到目前為止，公司對市場(chǎng)支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓期，沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)的適當投入，因為目前醫藥市場(chǎng)的相對透明，市場(chǎng)開(kāi)拓費用的.逐步增加，銷(xiāo)售代表在考慮風(fēng)險的同時(shí)，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過(guò)大，代表對其的忠實(shí)度也過(guò)底。而比較成功的企業(yè)無(wú)疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前期進(jìn)行必要的支持與投入。
四、管理方面分析：
新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺(jué)是企業(yè)沒(méi)有實(shí)力、沒(méi)有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺(jué)缺乏信任、沒(méi)有安全感。
企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對統一、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。
管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問(wèn)題上基本還是憑借主觀(guān)的臆斷而處理問(wèn)題。
根據以上實(shí)際情況，為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門(mén)的能動(dòng)性、提高銷(xiāo)售代表對企業(yè)的依賴(lài)性和忠實(shí)度，對20xx年下半年工作做出如下計劃和安排：
一、市場(chǎng)拓展和網(wǎng)絡(luò )建設：
目前市場(chǎng)基本上實(shí)現了布點(diǎn)的完成工作，通過(guò)近半年的彼此磨合與考察，對目前所有人員的資性程度應該得到認可，為了絕對回避風(fēng)險，企業(yè)應該確定其管理的主要地位，然后適當進(jìn)行必要的誘導和支持，進(jìn)行市場(chǎng)的拓展和網(wǎng)絡(luò )建設工作，具體要求如下：
1、北京、天津
下半年銷(xiāo)售任務(wù)：52800盒、實(shí)際回款45600盒公司鋪底7200盒
2、上海
建議：公司必須進(jìn)行市場(chǎng)的投入，對上海實(shí)行單獨的操作模式，實(shí)行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長(cháng)線(xiàn)投資市場(chǎng)。
3、重慶
其從事新藥推廣時(shí)間短，地區管理經(jīng)驗不足，但為人勤奮，經(jīng)濟能力弱，可能會(huì )扣押業(yè)務(wù)代表的工資、費用，挫傷業(yè)務(wù)代表的積極性。根據以往的工作經(jīng)歷，喜歡沖貨、竄貨。
市場(chǎng)要求：
必須保證有1000個(gè)以上終端，對目前的市場(chǎng)進(jìn)行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解貨物流向。
下半年銷(xiāo)售任務(wù)：37200盒實(shí)際回款：30000盒公司鋪底：7200盒
4、黑龍江
5、遼寧
有較長(cháng)時(shí)間的OTC操作管理經(jīng)驗，市場(chǎng)熟悉，但遼寧市場(chǎng)混亂，尤其是OTC競爭激烈，一般要店促銷(xiāo)人員很多，費用過(guò)大，需要提醒向農村市場(chǎng)轉移。
下半年銷(xiāo)售任務(wù)：36000盒實(shí)際回款28800盒公司鋪底7200盒
6、河北
能力強、但缺乏動(dòng)力
要求開(kāi)發(fā)：石家莊唐山秦皇島、邢臺保定等9個(gè)地區
7、河南
要求開(kāi)發(fā)17個(gè)地區中的10個(gè)地區
8、湖北
要求下半年繼續召開(kāi)會(huì )議，進(jìn)行農村推廣
9、湖南
進(jìn)行協(xié)助招商。
10、廣東
要求開(kāi)發(fā)廣東21個(gè)地區中的15個(gè)地區，市場(chǎng)大、扣率低、進(jìn)店費用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法
11、廣西
要求開(kāi)發(fā)OTC市場(chǎng)，
12、浙江
浙江市場(chǎng)大、扣率低、進(jìn)店費用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法
13、江蘇
市場(chǎng)大、扣率低、進(jìn)店費用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法
14、安徽
15、福建
報紙招聘
16、江西
報紙招聘
17、山東
確定唯一的總代理，總負責制度，進(jìn)行必要的市場(chǎng)協(xié)助劃分。
18、四川
19、貴州
20、云南
協(xié)助招聘
21、陜西
報紙招聘
22、新疆
二、營(yíng)銷(xiāo)計劃：
根據目前市場(chǎng)情況，應該確立以目前地區經(jīng)理為主要負責人、網(wǎng)絡(luò )拓展的基礎的整體思想，仍然將市場(chǎng)定位在OTC及農村市場(chǎng)上，必須加強對市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )組建的要求，保障點(diǎn)面的結合工作。
三、市場(chǎng)支持
1、為了保護好市場(chǎng)，擴大鋪底范圍，加大對商業(yè)的管理工作，年底需要完成70萬(wàn)盒的銷(xiāo)售回款，對市場(chǎng)鋪底必須達到110萬(wàn)盒
2、在8月底前，要求全部代表進(jìn)行必要的招商、招聘工作，要求在當地招聘，費用控制在20xx內，公司用貨物支持，對不能配合的地區經(jīng)理資格。對招商業(yè)成功的地區實(shí)行獎勵，凡新開(kāi)發(fā)的地區，一次性銷(xiāo)售5件以上，給予1件的獎勵。
四、管理建議
公司應該形成規范的管理，絕對避免給業(yè)務(wù)員造成管理混亂、動(dòng)蕩的錯覺(jué)，明確一切銷(xiāo)售活動(dòng)都是為公司發(fā)展的觀(guān)念，樹(shù)立管理者的威信，明確目前是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，業(yè)務(wù)員并非能賺取多少利潤的現狀，讓業(yè)務(wù)員全心投入；指定公司以OTC、會(huì )議推廣銷(xiāo)售的網(wǎng)絡(luò )組建模式，再實(shí)現適當的微調，而不是放任自流。
要求公司做好如下的工作：
一、目標明確：
所有銷(xiāo)售都是為公司服務(wù)，所有員工都是企業(yè)的資源，銷(xiāo)售活動(dòng)是為企業(yè)發(fā)展服務(wù)。無(wú)論銷(xiāo)售公司的什么產(chǎn)品，都是屬于公司。而全部的網(wǎng)絡(luò )、人員本身就是公司的資源，應該充分利用此資源，進(jìn)行整體營(yíng)銷(xiāo)售及管理。
二、分工仔細：
成都既然已經(jīng)成立了營(yíng)銷(xiāo)售中心，應該將整個(gè)業(yè)務(wù)轉移到成都，所有合同的管理、合同的審查、貨款的催收、商業(yè)檔案收集及管理、發(fā)貨的確定等等，樂(lè )山只能作為特殊合同的審批、和后勤保障工作。
沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)銷(xiāo)售中心根本不知道詳細的發(fā)貨情況、銷(xiāo)售情況、回款情況的，這無(wú)論對市場(chǎng)的信息反饋還是市場(chǎng)控制都不利，營(yíng)銷(xiāo)中心對市場(chǎng)的決策主要信息來(lái)源為各種銷(xiāo)售數據，如果失去這些數據，營(yíng)銷(xiāo)中心失去意義。
因此，具體要求為：
1、成都的智能：
負責全部的銷(xiāo)售工作，樂(lè )山應該將全部的信息反饋直接轉交到成都，成都進(jìn)行必要的信息處理，而不是出現許多樂(lè )山事先進(jìn)行處理、處理不下來(lái)后再讓成都處理的局面，讓業(yè)務(wù)員失去對企業(yè)的信任度。
2、樂(lè )山的智能；
提供每天的銷(xiāo)售信息，發(fā)貨、回款信息，應該嚴格管理，對重大合同實(shí)現審批。只能作為后勤保障和問(wèn)題的最終決斷處理。版權所有
三、具體的要與安排：
1、召開(kāi)一次全國地區經(jīng)理會(huì )議，規定統一的市場(chǎng)運做模式，加強業(yè)務(wù)員對企業(yè)的信心，提高對企業(yè)的凝聚能力。
2、要求對市場(chǎng)進(jìn)行細分、進(jìn)行招商、招聘，費用有公司采取用藥品沖抵的方法，減少公司現金的支出。
3、繼續加大對市場(chǎng)的保護，要求統一銷(xiāo)售價(jià)格。加大對市場(chǎng)的支持力度。
4、加強對合同和商業(yè)的管理。
附件：
1、分銷(xiāo)商的合同管理
2、招商的利弊管理-------會(huì )議培訓
3、20xx年上半年銷(xiāo)售情況及下半年工作銷(xiāo)售指標
銷(xiāo)售計劃 篇3
醫療設備銷(xiāo)售計劃書(shū)
作為經(jīng)歷過(guò)兩類(lèi)大型醫療設備的三家研發(fā)企業(yè)的我，曾經(jīng)目睹和參與其營(yíng)銷(xiāo)演變歷程，從一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)理的角度談?wù)勛约旱囊恍└惺�，希望與同行們溝通探討。有關(guān)這類(lèi)設備的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗尚未見(jiàn)有高手專(zhuān)著(zhù)，甚至零星的心得體會(huì )之類(lèi)的文章也寥寥無(wú)幾。因此，本文放膽大談特談，作為引玉之磚奉獻給大家。
現代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之父菲利普.科特勒（Philip.Kotler）肯定沒(méi)有認真研究過(guò)大型醫療設備營(yíng)銷(xiāo)。事實(shí)上，營(yíng)銷(xiāo)作為一種理論對這類(lèi)企業(yè)沒(méi)有直接的應用價(jià)值。當大型醫療設備誕生之際，其產(chǎn)品、價(jià)格、銷(xiāo)路和推廣模式也隨之確定，基本上沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)話(huà)的余地，只有執行操作的本份。技術(shù)導向始終處于主導地位，通常是一種醫療技術(shù)經(jīng)過(guò)工程包裝就成了醫療設備，然后通過(guò)銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)到醫院使用即可。大型醫療設備技術(shù)之復雜，導致每一次改進(jìn)和提高都需要傷筋動(dòng)骨。因此，所謂市場(chǎng)導向被迫處于次要和從屬地位。在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，最具能動(dòng)性的是銷(xiāo)售人員能力。因此，這類(lèi)企業(yè)最活躍的是銷(xiāo)售人員，其次才是市場(chǎng)、策劃、方案、管理。三年不開(kāi)張，開(kāi)張吃三年，獨特的盈利模式使得這類(lèi)企業(yè)并不像其他企業(yè)一樣，對銷(xiāo)售業(yè)績(jì)孜孜以求，斤斤計較。在強大的資本支持下，甚至可以采取投放模式，將市場(chǎng)占有率放在企業(yè)盈利之先。這是其他大型設備所不具有的特點(diǎn)。
然而，真理就是真理�，F代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)作為人類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗的提煉和總結，必定有其深刻的道理，盡管其基礎是大宗消費品營(yíng)銷(xiāo)的研究。營(yíng)銷(xiāo)理論的指導意義不僅在于幫助營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理起草一份“規范的營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)”，更重要的是能夠活學(xué)活用之，面對新情況建立起正確的營(yíng)銷(xiāo)戰略思維。很多從事醫療設備銷(xiāo)售多年的老手，往往對理論和方案不屑一顧，心中只有兩個(gè)最重要的東西：客戶(hù)和提成。這種心態(tài)，也深深影響了這類(lèi)企業(yè)的決策者和管理層，所以營(yíng)銷(xiāo)作為一個(gè)部門(mén)和職能完全不重要，有的企業(yè)甚至連與營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售或市場(chǎng)沾邊的部門(mén)都沒(méi)有，只有安裝、調試、售后服務(wù)是經(jīng)常與客戶(hù)聯(lián)系的部門(mén)。所謂戰略、思路、理念、組織都是可有可無(wú)的，特別是經(jīng)濟效益還不錯的時(shí)候。因此，缺乏營(yíng)銷(xiāo)戰略思維是這類(lèi)企業(yè)的普遍現象，但這并不影響其照常運作，因為經(jīng)驗是最好的導師，“學(xué)著(zhù)別人做”成為最有效的行動(dòng)方針。
以下從一些營(yíng)銷(xiāo)常用概念談?wù)劥笮歪t療設備營(yíng)銷(xiāo)：
一、需求與客戶(hù)
很多醫療設備銷(xiāo)售人員說(shuō)，醫療設備銷(xiāo)售其實(shí)很簡(jiǎn)單，只要搞掂3個(gè)人就行：主管院長(cháng)、設備科長(cháng)和科主任。這話(huà)確實(shí)一點(diǎn)也不錯，尤其是中國的市場(chǎng)環(huán)境下�？蛻�(hù)通常指購買(mǎi)單位—醫院。與大宗消費品不同，大型醫療設備購買(mǎi)決策者和臨床使用者是分離的，這使得客戶(hù)
涵蓋范圍比較復雜�；跔I(yíng)銷(xiāo)屬于需求管理過(guò)程這一原理，我認為大型醫療設備的客戶(hù)概念應定義在醫師、患者及互動(dòng)（治療）過(guò)程范疇，滿(mǎn)足這種需求是產(chǎn)品核心價(jià)值所在；而帶給院長(cháng)、設備科長(cháng)等購買(mǎi)決策者的是產(chǎn)品的附加價(jià)值，如設備的檔次、聲譽(yù)、品牌、行業(yè)地位、經(jīng)濟和社會(huì )效益等等。
為什么準確地定義客戶(hù)概念非常重要？是因為如果我們僅僅局限于醫院就是客戶(hù)的概念，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就容易局限于產(chǎn)品本身：產(chǎn)品質(zhì)量、性能、品牌、價(jià)格、服務(wù)。然而，我們向醫院出售的不單純是產(chǎn)品，而是一個(gè)系統完整的項目。項目?jì)燃扔杏布ㄔO備、零配件、工具、耗材、機房施工圖），也有軟件（人員培訓、售后服務(wù)、臨床支持、市場(chǎng)指導、管理方案）。事實(shí)表明，購買(mǎi)大型醫療設備的決策過(guò)程是非常復雜繁瑣的，醫院進(jìn)行論證的對象也不僅是產(chǎn)品，還要從項目的高度全盤(pán)考慮。對企業(yè)來(lái)說(shuō)，賣(mài)產(chǎn)品和賣(mài)項目?jì)煞N不同的策略導致的結果是不一樣的。賣(mài)產(chǎn)品的只能在市場(chǎng)平均價(jià)格上下掙扎；賣(mài)項目的可以?xún)r(jià)格高出很多而客戶(hù)更滿(mǎn)意。應把大型醫療設備銷(xiāo)售當作一個(gè)項目來(lái)進(jìn)行管理，銷(xiāo)售人員要從可行性分析直至項目結項全過(guò)程，按照項目管理規則進(jìn)行運作。銷(xiāo)售人員首先要通過(guò)可行性分析說(shuō)服自己，才能說(shuō)服客戶(hù)購買(mǎi)設備。
我們把客戶(hù)滿(mǎn)意解釋為醫師的滿(mǎn)意，患者的滿(mǎn)意和治療過(guò)程（方案）的完美。因為我們發(fā)現，如果一種大型醫療設備真正能夠解決臨床治療需要，解決患者病痛，擁有良好的治療效果，價(jià)格根本不是問(wèn)題，至少不是主要問(wèn)題。作為醫院，如果引進(jìn)設備并成為一個(gè)有盈利的項目，任何投入都是值得的。只要能實(shí)現這種意義上客戶(hù)滿(mǎn)意，產(chǎn)品的市場(chǎng)必然是非常廣闊的。反之，如果達不到這種意義上客戶(hù)滿(mǎn)意，單純的某項優(yōu)勢都起不到誘惑醫院購買(mǎi)的效果�，F實(shí)中，盡管有些產(chǎn)品屬世界首創(chuàng )，擁有許多獎項和專(zhuān)利，得到黨和領(lǐng)導人贊許，但在市場(chǎng)上表現卻平平。究其根源，是因為其作為產(chǎn)品是成功的，作為項目卻不令人滿(mǎn)意：經(jīng)濟效益不高，操作不省時(shí)便利，患者舒適度較低，治療方案局限且不成熟。所以，了解什么是真正的客戶(hù)，如何實(shí)現真正的客戶(hù)滿(mǎn)意，對從根本上確立正確的營(yíng)銷(xiāo)戰略非常關(guān)鍵。必勝的營(yíng)銷(xiāo)戰略建立在客戶(hù)滿(mǎn)意的堅固基礎上，而不是鉆營(yíng)奇技淫巧旁門(mén)左道。從這個(gè)意義上說(shuō)，大型醫療設備營(yíng)銷(xiāo)是無(wú)招勝有招。只要認真實(shí)現客戶(hù)真正滿(mǎn)意，我們無(wú)需外出推銷(xiāo)，也不必琢磨什么技巧，甚至可以沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，客戶(hù)也會(huì )主動(dòng)找上門(mén)來(lái)。
二、買(mǎi)賣(mài)與合作
大型醫療設備如果存在不足之處，單從產(chǎn)品本身解決短期內是困難的，因為技術(shù)進(jìn)步有其自身規律，很難隨著(zhù)用戶(hù)要求跳舞。對于這點(diǎn)，企業(yè)不應采取隱瞞回避態(tài)度，而應實(shí)事求是地告訴客戶(hù)，以真誠合作的態(tài)度面對問(wèn)題。企業(yè)和醫院不應是單純的商業(yè)買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，而應 是真誠信賴(lài)的合作伙伴關(guān)系。一方面，醫院引進(jìn)設備后，需要企業(yè)長(cháng)期的售后服務(wù)、臨床支持和管理指導，甚至市場(chǎng)開(kāi)發(fā)指導；另一方面，企業(yè)需要醫院在應用過(guò)程中發(fā)現問(wèn)題并改進(jìn)，積累臨床經(jīng)驗，培養醫療人員，并成為應用示范基地。因此，客戶(hù)服務(wù)概念對于企業(yè)非常重要。成立客戶(hù)中心統籌售后服務(wù)、臨床支持、管理服務(wù)、市場(chǎng)指導等，有利于建立和維系這種長(cháng)期互利合作關(guān)系。從項目角度來(lái)說(shuō)，客戶(hù)中心可以提高產(chǎn)品附加價(jià)值，一定程度上彌補產(chǎn)品技術(shù)歷史局限，使整個(gè)項目獲得增值。
在這個(gè)指導思想下，我們要求銷(xiāo)售人員增強為客戶(hù)服務(wù)意識，要從與客戶(hù)建立長(cháng)期信任合作關(guān)系立場(chǎng)出發(fā)，為客戶(hù)提供技術(shù)、臨床、管理和市場(chǎng)全方位合作服務(wù)。同樣，我們也希望與代理商和投資商建立合作伙伴式銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，而不是僅僅出于利益分割的需要臨時(shí)拼湊的烏合之眾。
三、市場(chǎng)驅動(dòng)與驅動(dòng)市場(chǎng)
自?shī)W沃成功研發(fā)國產(chǎn)旋轉式伽瑪刀之后，國內又涌現出很多生產(chǎn)伽瑪刀的公司；重慶海扶首創(chuàng )海扶刀之后，國內外也紛紛出現各種超聲聚焦刀。無(wú)疑，大型醫療設備開(kāi)發(fā)顯然是因為存在某種市場(chǎng)需求，是市場(chǎng)驅動(dòng)產(chǎn)生的事件。然而，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出來(lái)后，企業(yè)應積極去驅動(dòng)市場(chǎng)，擴大需求，尤其對市場(chǎng)領(lǐng)導企業(yè)而言，開(kāi)發(fā)需求應是其天然職責之一。這樣才能保證整合行業(yè)市場(chǎng)經(jīng)久不衰，保持旺盛的活力。
我們將大型醫療設備市場(chǎng)分為三個(gè)層次：醫療市場(chǎng)、產(chǎn)品市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。醫療市場(chǎng)就是臨床用戶(hù)，臨床醫師、患者和治療方案是其代表；產(chǎn)品市場(chǎng)就是醫院，主管院長(cháng)、設備科長(cháng)和科主任是其代表；經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)就是分銷(xiāo)渠道，代理商、投資商和銷(xiāo)售人員是其代表。絕大多數醫療設備企業(yè)都集中在產(chǎn)品市場(chǎng)你爭我?jiàn)Z，與代理商投資商合作目的.也完全出于占領(lǐng)產(chǎn)品市場(chǎng)的目的。很多企業(yè)不熱心醫療市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，認為遠水救不了近渴，這無(wú)疑是短視的。還有些企業(yè)非常熱衷各類(lèi)獎項和名譽(yù)，熱衷于領(lǐng)導和社會(huì )的贊美，卻不認真對待客戶(hù)的反應。一種創(chuàng )新產(chǎn)品要想長(cháng)久在行業(yè)立足，就必須認真扎實(shí)從醫療市場(chǎng)做起，確立行業(yè)標準地位和先入為主優(yōu)勢，從根本上抓住需求。同時(shí)，應主動(dòng)積極與代理商和投資商合作，從爭奪渠道阻塞競爭的角度來(lái)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。這也是“一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)”。產(chǎn)品市場(chǎng)永遠是中心，醫療市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)是兩個(gè)基本點(diǎn)。
醫療市場(chǎng)開(kāi)發(fā)更具前瞻性和基礎性。我們在某個(gè)地區圍繞海扶刀腫瘤治療中心建立醫學(xué)顧問(wèn)網(wǎng)絡(luò )，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )擴大宣傳、組織病源，不僅僅是單純提高治療中心經(jīng)濟效益，更重要的是開(kāi)拓和占據醫療市場(chǎng)。醫學(xué)顧問(wèn)網(wǎng)絡(luò )建設是整個(gè)海扶刀營(yíng)銷(xiāo)戰略的重要組成部分之一，可以提高海扶刀這個(gè)“產(chǎn)品”的附加價(jià)值，增強客戶(hù)興趣和信心，對推動(dòng)銷(xiāo)售工作有重要作用。
經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)具有立竿見(jiàn)影的功效。我們與代理商投資商建立合作伙伴式銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，最大范圍擴大合作領(lǐng)域，就是為了爭奪渠道阻塞競爭。因為，與我們建立合作關(guān)系的伙伴即使一時(shí)攻克不了產(chǎn)品市場(chǎng)，作為一種社會(huì )資源也是為我所用，他們的銷(xiāo)售人員在走訪(fǎng)中正在宣傳我們的產(chǎn)品！今年我們加大招商合作力度，是營(yíng)銷(xiāo)戰略一個(gè)重大轉變。
四、差異和定位
面對日益激烈的競爭，大型醫療設備也存在一個(gè)定位問(wèn)題。我們在海扶刀銷(xiāo)售過(guò)程中，常常有客戶(hù)要求我們說(shuō)明海扶刀與其他超聲聚焦刀之間的差別。單從產(chǎn)品本身找差異性，真是愁煞工程技術(shù)人員，事實(shí)上也很難說(shuō)服客戶(hù)。為了說(shuō)明海扶刀核心競爭力所在，我們還是要回到項目的概念。分析起來(lái)，我們發(fā)現海扶刀最大優(yōu)勢不是產(chǎn)品技術(shù)本身而是臨床應用前景。擁有強大而無(wú)人企及的科研臨床實(shí)力是競爭對手望塵莫及的唯一法寶。海扶刀所依托的重慶醫科大學(xué)、臨床醫院、超聲醫學(xué)工程研究所、強大的用戶(hù)群、遍及全國的醫學(xué)專(zhuān)家顧問(wèn)網(wǎng)絡(luò )等，構成強大的基礎科研和臨床應用基礎，是其真正的永不衰竭的核心競爭力所在。無(wú)論我們如何宣揚制造、技術(shù)、成本、專(zhuān)利等優(yōu)勢，競爭對手都可以或遲或早地迎頭趕上。海扶刀的核心競爭力在于給用戶(hù)提供強大的臨床應用支持，臨床經(jīng)驗共享是海扶刀用戶(hù)最大的收益。因此，在海扶刀市場(chǎng)定位上，我們分別從產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、渠道、傳播、公關(guān)等方面重新考量，確定了其作為行業(yè)領(lǐng)導者應有的角色。其中最值得說(shuō)明的，是我們將海扶刀定位為外科產(chǎn)品，是因為海扶刀具有使腫瘤組織產(chǎn)生凝固性壞死，從而一次性切除腫瘤的外科手術(shù)刀特性。海扶刀首先是外科產(chǎn)品，其次才是無(wú)創(chuàng )產(chǎn)品；海扶刀首先是腫瘤外科無(wú)創(chuàng )手術(shù)刀，其次才是高強超聲聚焦治療設備；海扶刀首先具備切除肝癌等實(shí)體腫瘤功效，其次才具有保乳保肢的獨特優(yōu)勢；等等。定位的變化決定營(yíng)銷(xiāo)組合各方面的變化，對海扶刀營(yíng)銷(xiāo)具有深刻長(cháng)遠影響。
五、營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售與市場(chǎng)
營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售和市場(chǎng)三者關(guān)系如何，反映了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略思想。我們認為，銷(xiāo)售是解決現實(shí)問(wèn)題的；市場(chǎng)是解決競爭問(wèn)題的；營(yíng)銷(xiāo)則是解決未來(lái)問(wèn)題的。大型醫療設備企業(yè)無(wú)論是否具有相應稱(chēng)謂的部門(mén)，其職能都是存在的。企業(yè)必須具備營(yíng)銷(xiāo)戰略指導思維，才能在未來(lái)市場(chǎng)環(huán)境變化中游刃有余，主動(dòng)適應。否則只能處處被動(dòng)，喪失先機。沒(méi)有戰略思維的企業(yè)，要么是被競爭對手牽著(zhù)鼻子走，敵變我變；要么是固持己見(jiàn)，以不變應萬(wàn)變。而擁有正確戰略思維的企業(yè)，應是主動(dòng)適應并引導變化的時(shí)代先鋒。
所以，大型醫療設備企業(yè)應緊緊抓住根本的一條：客戶(hù)價(jià)值最大化。一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，應從這一點(diǎn)出發(fā)并歸結到這一點(diǎn)。我們的體會(huì )是：客戶(hù)滿(mǎn)意度等同于有效需求度。因此特別強
調客戶(hù)中心的作用�？蛻�(hù)中心體現營(yíng)銷(xiāo)中最核心的內容：需求管理和客戶(hù)利益。通過(guò)客戶(hù)中心的工作，使現有用戶(hù)滿(mǎn)意度提高，從而影響潛在用戶(hù)，是創(chuàng )造需求的最有效途徑。 人們往往認為，市場(chǎng)只是銷(xiāo)售的輔助工具。比如提供宣傳資料，負責廣告推廣，組織商業(yè)展會(huì )活動(dòng)，進(jìn)行內部培訓等。其實(shí)，市場(chǎng)作為解決競爭問(wèn)題的職能，肩負著(zhù)開(kāi)發(fā)醫療市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的重任。
在大型醫療設備企業(yè)，如果越來(lái)越倚重于銷(xiāo)售，說(shuō)明營(yíng)銷(xiāo)管理越來(lái)越無(wú)力。如果銷(xiāo)售人員感覺(jué)在孤軍奮戰，說(shuō)明市場(chǎng)職能存在嚴重缺陷。如果現有用戶(hù)不能起到示范典型作用，說(shuō)明客戶(hù)管理出現了問(wèn)題。
六、直銷(xiāo)與分銷(xiāo)
一般情況下，大型產(chǎn)品尤其是面向單位用戶(hù)的高技術(shù)產(chǎn)品，大多以自銷(xiāo)為主。然而，大型醫療設備所獨有的項目特性，使得代理商和投資商產(chǎn)生參與的積極性。這是因為，作為項目，不僅可以獲得分銷(xiāo)收益，還可以獲得項目收益。在與客戶(hù)交易過(guò)程中，代理商和投資商的關(guān)系資源往往成為成敗關(guān)鍵，而這正是企業(yè)所缺乏的。因此分銷(xiāo)之所以必要，不僅是因為爭奪渠道阻斷競爭，也確實(shí)因為代理商和投資商具備企業(yè)所缺乏的優(yōu)勢。
我們不主張純粹意義上的自銷(xiāo)或代理，而主張建立一種合作伙伴式銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。由于大型醫療設備的高技術(shù)復雜性，企業(yè)應承擔對代理商和投資商支持的任務(wù)，各自發(fā)揮優(yōu)勢促進(jìn)銷(xiāo)售。企業(yè)僅僅向代理商和投資商轉移某個(gè)具體客戶(hù)經(jīng)營(yíng)權，并采取一對一授權方式授權代理。在海扶刀銷(xiāo)售中，我們采取兩條腿走路的方針，既充分保證代理商在授權范圍內完整權益，也充分保證區域市場(chǎng)不被屏蔽荒廢。這是一種“有管理的分銷(xiāo)”。我們要求代理商銷(xiāo)售人員針對具體客戶(hù)提供銷(xiāo)售報告，并在培訓和市場(chǎng)支持方面與企業(yè)銷(xiāo)售人員一視同仁。有效的管理使我們能夠及時(shí)監測市場(chǎng)變化，而不是單純通過(guò)銷(xiāo)售指標考核。實(shí)際上，我們在渠道通路上的原則是不拘一格，靈活機變的，上述內容只是一種通行模式。
七、全國市場(chǎng)與地區市場(chǎng)
銷(xiāo)售職能不強的企業(yè)只有一個(gè)全國市場(chǎng)。銷(xiāo)售職能強大的可以將全國劃分幾個(gè)區域，各區域設定一至數名銷(xiāo)售代表。更強大者設立幾個(gè)分公司，分公司下再劃分區域。我們采取一種符合企業(yè)現實(shí)和設備特點(diǎn)的模式，即采取總部直接管理下的區域小型化，是一種趨向扁平化的渠道管理模式，旨在努力減少中間環(huán)節和渠道成本，最大限度保證客戶(hù)利益。在建立合作伙伴式銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )前提下，區域小型化有利于精耕細作，既有利于加強對重點(diǎn)目標客戶(hù)的工作，也有利于加大對代理商支持力度，同時(shí)可以協(xié)助開(kāi)發(fā)醫療市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。很明顯，企業(yè)銷(xiāo)售人員角色發(fā)生變化：從單純銷(xiāo)售人員轉變?yōu)槿灰惑w的復合型項目管理人員。
大型醫療設備的客戶(hù)通常都是三級甲等綜合醫院和專(zhuān)科醫院，目標客戶(hù)明確而有限。企業(yè)在選擇突破重點(diǎn)時(shí)，應有全國一盤(pán)棋的全局概念，均衡布局，合理分配資源。如果某些地區用戶(hù)過(guò)于密集，而另一些則完全沒(méi)有，會(huì )出現什么結果呢？密集的地區市場(chǎng)資源將被稀釋?zhuān)瑢τ脩?hù)經(jīng)濟效益不利；空白的地區市場(chǎng)資源被浪費，不能起到中心示范窗口作用。大型醫療設備營(yíng)銷(xiāo)應以快速占領(lǐng)市場(chǎng)為首選，其次才是眼前的直接效益。因為市場(chǎng)空間是有限的，丟失一個(gè)少一個(gè)。
八、廣告與促銷(xiāo)
大型醫療設備要不要做廣告，如何做廣告，廣告目標是什么，廣告預算如何確定，如何評價(jià)廣告效果，這些問(wèn)題十分難以準確回答。我們認為，廣告在兩種情況下具有明確的意義：一是招商需要，即針對經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)；二是普及需要，即針對醫療市場(chǎng)。針對產(chǎn)品市場(chǎng)做廣告意義不大，人員促銷(xiāo)作用更有效些。伽瑪刀常年在《參考消息》等大眾媒體做廣告，內容主要是宣傳伽瑪刀治療中心和伽瑪刀治療功效。但這種宣傳產(chǎn)生的效果必須能夠直接為企業(yè)所獲得，否則就難以持久。伽瑪刀所宣傳中心為其所擁有，而海扶刀多數中心為售出用戶(hù)，難以形成合力投放廣告。
對臨床醫師的宣傳著(zhù)重在臨床應用，是大型醫療設備宣傳推廣重心所在。宣傳方式很多，比如在專(zhuān)業(yè)期刊常年刊登硬廣告或文獻專(zhuān)著(zhù)；通過(guò)醫學(xué)顧問(wèn)網(wǎng)絡(luò )發(fā)送宣傳資料；通過(guò)巡回專(zhuān)題演講活動(dòng)集中普及；通過(guò)書(shū)面或電子信函保持信息傳遞；建立專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站等等。依托各個(gè)中心加強對臨床醫師宣傳是效果顯著(zhù)且投入較少的辦法。因此，如果宣傳經(jīng)費所限，只允許一個(gè)宣傳目標，這個(gè)目標應該就是臨床醫師。
利用行業(yè)展會(huì )機會(huì )宣傳目的應該是明確而具體的：招商。如果不是為了招商，參加這類(lèi)活動(dòng)意義就不是很大。針對潛在客戶(hù)（醫院購買(mǎi)決策者）的宣傳更多應參加專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)，如全國腫瘤學(xué)術(shù)會(huì )議，但盡量不以商業(yè)身份參加。
九、品牌與名氣
與大宗消費品不同，大型醫療設備贏(yíng)得名氣不是一件很難的事，因為競爭者屈指可數。這類(lèi)企業(yè)動(dòng)輒千萬(wàn)上億資產(chǎn)，一般在當地不僅是經(jīng)濟大戶(hù)，而且是政治大戶(hù)，備受當地甚至政府和媒體矚目。各式各樣的獎項，領(lǐng)導人走馬燈似的造訪(fǎng)，很容易使人眼花繚亂，產(chǎn)生錯覺(jué)。其實(shí)名氣與品牌不是一回事，名氣大不等于品牌好。
品牌的價(jià)值在于贏(yíng)得客戶(hù)忠誠度。而大型醫療設備屬于理性購買(mǎi)，通常是一次性買(mǎi)賣(mài)，隨后只有售后服務(wù)和客戶(hù)支持。品牌需要長(cháng)期的培育和養護，對大型醫療設備而言，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度是樹(shù)立和維護品牌最有效辦法。相比之下，名稱(chēng)、標記、符號、包裝等形式上的東西并不十分重要�？蛻�(hù)也不需要企業(yè)借助大型醫療設備來(lái)傳播某種理念、價(jià)值、文化、品味和個(gè)性，關(guān)心的只是實(shí)實(shí)在在的利益。一般產(chǎn)品只要產(chǎn)品質(zhì)量和性能過(guò)硬，就是好產(chǎn)品好品牌；而大型醫療設備，不僅要質(zhì)量性能可靠，更重要的是作為一個(gè)項目能否真正給客戶(hù)帶來(lái)實(shí)際的好處。所以，大型醫療設備的品牌不是建立在產(chǎn)品上，也不是建立在企業(yè)上，而是建立在項目上。也就是說(shuō)，品牌與客戶(hù)價(jià)值密切相關(guān)，企業(yè)只要認真做好客戶(hù)價(jià)值這篇文章，努力實(shí)現客戶(hù)滿(mǎn)意，就遠勝于花大錢(qián)投巨資于廣告宣傳攻關(guān)造勢上。
十、創(chuàng )新與學(xué)習
營(yíng)銷(xiāo)需要創(chuàng )新，也需要學(xué)習。創(chuàng )新不是標新立異，驚世駭俗；學(xué)習也不是邯鄲學(xué)步，亦步亦趨。創(chuàng )新和學(xué)習都是為了使營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)更切合實(shí)際，使戰略方針適時(shí)變化以適應瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)環(huán)境。創(chuàng )新應是一項可持續性的不斷改進(jìn)行動(dòng)。
創(chuàng )新是市場(chǎng)領(lǐng)導者的永恒主題。大型醫療設備企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)如何創(chuàng )新？我們認為，不僅要在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)上保持優(yōu)勢，更重要的是不斷提高客戶(hù)利益或稱(chēng)客戶(hù)附加價(jià)值上。各種硬件的優(yōu)勢維持不僅需要高代價(jià)，而且很容易被競爭者學(xué)習模仿。只有軟件上的優(yōu)勢才有可能是獨一無(wú)二的。比如，海扶刀的核心競爭力在于雄厚的技術(shù)臨床基礎，這是競爭者望塵莫及的。只要在技術(shù)和臨床上不斷創(chuàng )新領(lǐng)先，海扶刀就可永遠立于不敗之地。特別是在臨床經(jīng)驗上積累越豐厚，就越能穩固地占據醫療市場(chǎng)，從而穩穩地把握住需求之根本。所以，大型醫療設備企業(yè)都非常重視臨床病例資料收集整理，因為臨床應用是最富活力、最易創(chuàng )新的領(lǐng)域，也最直接給客戶(hù)帶來(lái)利益。
以上是我們經(jīng)常要考慮的十個(gè)問(wèn)題。每當我們看到大宗消費品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)高招迭出令人眼花繚亂之際，就感到大型醫療設備營(yíng)銷(xiāo)無(wú)論從策略到技巧都相對乏味。但這并不否定現代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)對其具有的指導意義。事實(shí)上，這種指導更具戰略性和宏觀(guān)性，而不是在某個(gè)具體的點(diǎn)子怪招上。理論分析和實(shí)踐經(jīng)驗告訴我們，大型醫療設備營(yíng)銷(xiāo)最高境界是無(wú)招勝有招。
只要研發(fā)人員開(kāi)發(fā)出的是質(zhì)量一流的產(chǎn)品，只要認認真真做好臨床醫師的宣傳普及工作，只要臨床醫師真正能夠應用產(chǎn)品解除患者痛苦，只要服務(wù)人員保證為用戶(hù)提供周到細致服務(wù)，只要這個(gè)項目切實(shí)為用戶(hù)帶來(lái)經(jīng)濟和社會(huì )效益，那么，即使企業(yè)沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)人員和部門(mén)，即使我們根本不懂銷(xiāo)售技巧，即使我們的銷(xiāo)售人員不那么伶牙俐齒，即使我們對高深莫測的營(yíng)銷(xiāo)理論和新派觀(guān)點(diǎn)一無(wú)所知，我們也可以完全做好大型醫療設備的營(yíng)銷(xiāo)：因為我們抓住了最根本的一點(diǎn)：客戶(hù)價(jià)值最大化。
直銷(xiāo)方式
針對目標市場(chǎng)及意向客戶(hù)的人力促銷(xiāo)方式。重點(diǎn)性強，銷(xiāo)售費用大，銷(xiāo)售環(huán)節多，銷(xiāo)售時(shí)間長(cháng)。分銷(xiāo)方式由省、地、縣級的二、三級經(jīng)銷(xiāo)商所
銷(xiāo)售計劃 篇4
尊敬的領(lǐng)導：
首先感謝領(lǐng)導的信任，讓本人擔當運營(yíng)一部主管一職，讓我帶領(lǐng)一個(gè)團隊，本人深感榮幸。
如何創(chuàng )建、打造一個(gè)富有戰斗力、有執行力、有凝聚力，有流動(dòng)性的團隊，并能將這三種能力行之有效的長(cháng)期蘊藏在團隊中去，這是一個(gè)身為一個(gè)主管的主要職責。針對優(yōu)秀團隊所具備的三個(gè)基本素質(zhì)（有戰斗力、有執行力、有凝聚力）。下面我從以下方面來(lái)闡述我團隊管理的一些思路和看法，并形成有效的制度和機制貫徹到今后的團隊管理當中去。
一．戰斗力。
戰斗力主要體現在對公司制度的遵守、綜合個(gè)人素質(zhì)兩個(gè)方面。主要闡述下個(gè)人綜合素質(zhì)。要提高個(gè)人綜合素質(zhì)，必須要提高外功和內功兩個(gè)素質(zhì)。
外功主要體現在組員的整體形象和個(gè)人業(yè)務(wù)素質(zhì)。
�。�1）提高職工的外在形象。職工外在形象主要體現在言行舉止：
1.上班期間一律穿職業(yè)裝，男：淺色西服、深色皮鞋、深色襪子、系領(lǐng)帶、短發(fā)、不過(guò)多佩戴飾品。女：淡妝、職業(yè)裝、盤(pán)頭、不留指甲、不過(guò)多佩戴飾品。
2．公司上班期間不得在辦公司和公司附近內外不得大聲喧嘩，不得在公司內吸煙，不得在辦公司做與工作無(wú)關(guān)的事情，不的在開(kāi)會(huì )的時(shí)候隨意離開(kāi)，開(kāi)會(huì )期間手機需關(guān)閉或者靜音、不得接聽(tīng)電話(huà)。
3.不遲到或早退，公司有緊急情況需要召開(kāi)會(huì )議，需無(wú)條件按時(shí)到場(chǎng)。
4.在談客戶(hù)或約見(jiàn)客戶(hù)工作過(guò)程中，必須使用禮貌用語(yǔ)，嚴禁同客戶(hù)或工作人員對罵、斗毆等影響公司形象的行為發(fā)生。
5.遵守公司的其他管理制度。
�。�2）提高職工的內在素質(zhì)。提高職工的內在述職主要體現在員工的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和內在修養兩個(gè)方面。
提高職工的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)：
1.利用每日早會(huì )時(shí)間用15分的時(shí)間討論一些前一天所遇到的問(wèn)題、需求和想法。
2.每周必須有一次大型的培訓活動(dòng)，主要內容是關(guān)于如何做好銷(xiāo)售，提高組員銷(xiāo)售技能及維持客戶(hù)關(guān)系，挖掘深層客戶(hù)之源
3.每月組織組員到大型的講座進(jìn)行學(xué)習。提升其專(zhuān)業(yè)知識修養。
二．執行力。
團隊的執行力主要體現在團隊的業(yè)績(jì)考核和對某一具體工作的落實(shí)上。
基于公司10家樣板店要求第一點(diǎn)是要有公司所有產(chǎn)品展示功能，第二點(diǎn)要不同業(yè)態(tài)都要有樣板店 ，第三點(diǎn)商家不能太老而且要有影響了的商家，時(shí)間太久更不上公司發(fā)展需求。綜合以上要求，每人必須保證3-4家店納入公司考核。
這也是我作為團隊主管對大家進(jìn)行考核的重要依據。工作上嚴肅、嚴謹、認真是我一貫的工作態(tài)度，我會(huì )把這一態(tài)度帶到工作上去，并使團隊其他成員有效的接受。
三．有凝聚力。
凝聚力主要體現在組員之間的工作協(xié)調、競爭和生活上互相幫助互相鼓勵的機制。
一個(gè)團隊在工作中相互猜忌、相互擠兌，在生活上莫比關(guān)心、不相互幫助。這樣的團隊是不能長(cháng)久發(fā)展下去，一旦形成惡性循環(huán)，那后果不堪設想，甚至會(huì )威脅到團隊的生死存亡以及公司的健康發(fā)展。在團隊中一旦有這樣的苗頭出現，要乘早及時(shí)解決，對于不利團隊健康發(fā)展的事要及時(shí)處理，以免意向團隊成員積極的工作態(tài)度。工作上相互協(xié)調，采用少數服從多數原則，但一些關(guān)于團隊發(fā)展的時(shí)候該下決定的時(shí)候果斷下決定，以隊員免搖擺不定。要培養隊友的團隊個(gè)人競爭意思，對于工作按質(zhì)按量完成的，要給予適當的表?yè)P，對于那些不服從管理的，工作不積極的要及時(shí)提出批評，嚴重后果，屢叫不該的，任務(wù)沒(méi)完成的.，該按公司制度的堅決按公司制度執行，絕不講情面。做到獎罰分明，賞罰有度。工作中，團隊利益高于一切，個(gè)人必須無(wú)條件服從，對了一些工作積極性高，久不出業(yè)績(jì)或業(yè)績(jì)不達標的隊員，要及時(shí)的利用團隊進(jìn)行輔助，利用團隊進(jìn)行鼓勵。使之能用行之有效的方法提高自己的業(yè)務(wù)水平和完成公司的考核任務(wù)。
生活上要及時(shí)的給組員做些思想工作，對于那些剛出學(xué)校的隊員，要多鼓舞，多肯定，提高他們的自信型和執行能力。多了解組員的家庭情況，噓寒問(wèn)暖是小事，但是就是這些小事才能是他們認為我們團隊像個(gè)家庭一樣，有歸宿感、有安全感。每周、每月定時(shí)定期的組織大家一些幾天活動(dòng)，所有組員必須全體參加，不得請假。主要內容是吃飯、喝茶、唱K。加深他們之間的感情交流。對每個(gè)入職的隊員進(jìn)行資料整理，特別是他們的生日和他們一些比較重要和特殊的日子，全體員工向他表示祝賀。
加強團隊凝聚力的主要方式和方法很多，具體問(wèn)題具體分析，總的原則就是出來(lái)就是開(kāi)心。
四．及時(shí)給團隊補充新鮮血液，給團隊增加流動(dòng)機制。
對于那些不服管理、考核期業(yè)績(jì)不佳、工作不積極或積極性不高的人、考核業(yè)績(jì)不達標的，要及時(shí)淘汰。對于那些業(yè)績(jì)做的稍好，不服公司管理、對團隊有不利影響的人，要及時(shí)糾正。
五．自律管理。
自律管理只要是要在工作中做好帶頭作用，遵守公司的各項管理制度，業(yè)務(wù)上更要按時(shí)按量完成公司任務(wù)和目標。
綜上所述，團隊管理我覺(jué)得就是管理事，而不是管理個(gè)人，工作上嚴肅、嚴謹、認真、對事不對人。生活上都是平等相處。個(gè)人服從團隊，團隊服務(wù)個(gè)人。賞罰分明，獎罰分明。以上拙見(jiàn)，不足之處，望領(lǐng)帶之處，及時(shí)改正。
銷(xiāo)售計劃 篇5
一下子又要進(jìn)入新的一年——20xx年了，新的一年是一個(gè)充滿(mǎn)挑戰、機遇與壓力開(kāi)始的一年，也是本人非常重要的一年。出來(lái)工作已過(guò)4個(gè)年頭，家庭、生活和工作壓力驅使本人要努力工作和認真學(xué)習。在此，本人訂立了20xx年度企業(yè)銷(xiāo)售工作計劃書(shū)，以便使自己在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jì)。
一、熟悉企業(yè)新的規章制度和業(yè)務(wù)開(kāi)展工作。
企業(yè)在不斷改革，訂立了新的規定，特別在訴訟業(yè)務(wù)方面安排了專(zhuān)業(yè)法律事務(wù)人員協(xié)助。作為企業(yè)一名老業(yè)務(wù)人員，必須以身作責，在遵守企業(yè)規定的同時(shí)全力開(kāi)展業(yè)務(wù)工作。
1、第一季度，以訴訟業(yè)務(wù)開(kāi)拓為主。針對現有的老客戶(hù)資源做訴訟業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)，把可能有訴訟需求的客戶(hù)全部開(kāi)發(fā)一遍，有意向合作的客戶(hù)安排法律事務(wù)專(zhuān)員見(jiàn)面洽談。期間，至少促成兩件訴訟業(yè)務(wù)，代理費用達8萬(wàn)元以上（每件4萬(wàn)元）。做訴訟業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的同時(shí)，不能丟掉該等客戶(hù)交辦的各類(lèi)業(yè)務(wù)，與該等客戶(hù)保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時(shí)報告該等客戶(hù)交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。
2、第二季度的時(shí)候，以商標、專(zhuān)利業(yè)務(wù)為主。通過(guò)到專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、參加專(zhuān)業(yè)展銷(xiāo)會(huì )、上網(wǎng)、電話(huà)、陌生人拜訪(fǎng)等多種業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)方式開(kāi)發(fā)客戶(hù)，加緊聯(lián)絡(luò )老客戶(hù)感情，組成一個(gè)循環(huán)有業(yè)務(wù)作的客戶(hù)群體。以至于達到4。8萬(wàn)元以上代理費（每月不低于1。2萬(wàn)元代理費）。在大力開(kāi)拓市場(chǎng)的同時(shí)，不能丟掉該等客戶(hù)交辦的`各類(lèi)業(yè)務(wù)，與該等客戶(hù)保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時(shí)報告該等客戶(hù)交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。
3、第三季度的十一中秋雙節，還有20xx帶來(lái)的無(wú)限商機，給后半年帶來(lái)一個(gè)良好的開(kāi)端。并且，隨著(zhù)本人對高端業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)知識與綜合能力的相對提高，對規模較大的企業(yè)符合了《中國馳名商標》或者《廣東省著(zhù)名商標》條件的客戶(hù)，做一次有針對性的開(kāi)發(fā)，有意向合作的客戶(hù)可以安排業(yè)務(wù)經(jīng)理見(jiàn)面洽談，爭取簽訂一件《廣東省著(zhù)名商標》，承辦費用達7。5萬(wàn)元以上。做馳名商標與著(zhù)名商標業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的同時(shí)，不能丟掉該等客戶(hù)交辦的各類(lèi)業(yè)務(wù)，與該等客戶(hù)保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時(shí)報告該等交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。
4、第四季度就是年底了，這個(gè)時(shí)候要全力維護老客戶(hù)交辦的業(yè)務(wù)情況。首先，要逐步了解老客戶(hù)中有潛力開(kāi)發(fā)的客戶(hù)資源，找出有漏洞的地方，有針對性的做可行性建議，力爭為客戶(hù)企業(yè)的知識產(chǎn)權保護做到最全面，代理費用每月至少達1萬(wàn)元以上。
二、制訂學(xué)習計劃。
對于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，學(xué)習至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。本人會(huì )適時(shí)的根據需要調整本人的學(xué)習方向來(lái)補充新的能量。專(zhuān)業(yè)知識、綜合能力、都是本人要掌握的內容。知己知彼，方能百戰不殆，在這方面還希望業(yè)務(wù)經(jīng)理給與本人支持。
三、增強責任感、增強服務(wù)意識、增強團隊意識。
積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。本人將盡本人最大的能力減輕領(lǐng)導的壓力。
銷(xiāo)售計劃 篇6
轉眼間又要進(jìn)入新的一年——20xx年了，新的一年是一個(gè)充滿(mǎn)挑戰、機遇與壓力開(kāi)始的一年，也是我非常重要的一年。出來(lái)工作已過(guò)4個(gè)年頭，家庭、生活和工作壓力驅使我要努力工作和認真學(xué)習。在此，我訂立了20xx年度銷(xiāo)售工作計劃書(shū)，以便在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jì)。
1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩定的銷(xiāo)售團隊。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷(xiāo)售業(yè)績(jì)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷(xiāo)售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來(lái)抓。團隊擴大建設方面，初步預計明年的銷(xiāo)售人力達到十五人。組建兩支銷(xiāo)售小組，分別利用不同渠道開(kāi)展銷(xiāo)售工作。
2)完善銷(xiāo)售制度，建立一套明確系統的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷(xiāo)售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷(xiāo)售人員出勤，見(jiàn)顧客處于放任自流的狀態(tài)。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性，對工作有高度的.責任心，提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識。強化銷(xiāo)售人員的執行力，從而提高工作效率。
3)培養銷(xiāo)售人員發(fā)現問(wèn)題，總結問(wèn)題，不斷自我提高的習慣。
培養銷(xiāo)售人員發(fā)現問(wèn)題，總結問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現問(wèn)題總結問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
4)建立新的銷(xiāo)售模式與渠道。
把握好現有的保險公司與證券公司這一金融行業(yè)渠道，做好完善的計劃。同時(shí)開(kāi)拓新的銷(xiāo)售渠道，利用好公司現有資源做好電話(huà)銷(xiāo)售與行銷(xiāo)之間的配合。
5)銷(xiāo)售目標
今年的銷(xiāo)售目標最基本的是做到月月都有進(jìn)帳的單子。根據公司下達的銷(xiāo)售任務(wù)，把任務(wù)根據具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷(xiāo)售目標分解到各個(gè)銷(xiāo)售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。銷(xiāo)售部?jì)炔繑M定20xx年全年業(yè)績(jì)指標一千五百萬(wàn)。我將帶領(lǐng)銷(xiāo)售部全體同仁竭盡全力完成目標。
今后，在做出一項決定前，應先更多的考慮公司領(lǐng)導的看法和決策，遵守領(lǐng)導對各項業(yè)務(wù)的處理決斷。工作中出現分歧時(shí)，要靜下心來(lái)互相協(xié)商解決，以達到一致的處理意見(jiàn)而后開(kāi)展工作。今后，只要我能經(jīng)�？偨Y經(jīng)驗教訓、發(fā)揮特長(cháng)、改正缺點(diǎn)，自覺(jué)把自己臵于公司組織和顧客的監督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就一定能有一個(gè)更高、更新的開(kāi)始，也一定能做一名合格的管理人員。
20xx年我部門(mén)工作重心主要放在開(kāi)拓市場(chǎng)，選取渠道和團隊建設方面。當下打好20xx年公司銷(xiāo)售開(kāi)門(mén)紅的任務(wù)迫在眉睫，我們一定全力以赴。
我認為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導方針，團隊的建設，個(gè)人的努力是分不開(kāi)的。提高執行力的標準，建立一個(gè)良好的銷(xiāo)售團隊和有一個(gè)好的工作模式與工作習慣是我們工作的關(guān)鍵。
銷(xiāo)售計劃 篇7
快消品銷(xiāo)售經(jīng)理年度工作總結報告 年終歲尾，做為快速消費品公司的業(yè)務(wù)人員，對于過(guò)去一年的工作進(jìn)行總結是必不可少的.那么，如何做好一份快速消費品年終總結呢？
一份完整的快速消費品年終總結包括三部分，一是過(guò)去一年取得的成績(jì)，二是對上一年工作進(jìn)行分析總結，三是對新一年的計劃或是展望。
一、過(guò)去的一年取得的成績(jì)
回憶過(guò)去的一年里，主要的工作成績(jì)，要把對公司整體市場(chǎng)發(fā)展有利的.放到前面，由大到小，由重到輕的順序，有選擇性的列出來(lái)，，但不要太多，容易變得冗余。
二、對上一年工作進(jìn)行分析總結
首先，就本年度市場(chǎng)的整體環(huán)境現狀進(jìn)行總結，諸如行業(yè)市場(chǎng)容量變化、品牌集中度及競爭態(tài)勢、競品市場(chǎng)份額排名變化、渠道模式變化及特點(diǎn)、終端型態(tài)變化及特點(diǎn)、消費者需求變化、區域市場(chǎng)特征等等，目的在于了解整體市場(chǎng)環(huán)境的現狀與發(fā)展趨勢，把握市場(chǎng)大環(huán)境的脈。
其次，深刻分析市場(chǎng)上主要競品在產(chǎn)品系列、價(jià)格體系、渠道模式、終端形象、推廣、廣告宣傳、、營(yíng)銷(xiāo)團隊、戰略合作伙伴等等方面表現，做到知彼知己，百戰不殆。目的在于尋找標桿企業(yè)的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)模式，挖掘自身與標桿企業(yè)的差距和不足。最后，就是自身營(yíng)銷(xiāo)工作的總結分析，分別就數據、目標市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道建設、銷(xiāo)售促進(jìn)、品牌推廣、營(yíng)銷(xiāo)組織建設、營(yíng)銷(xiāo)管理體系、薪酬與激勵等方面進(jìn)行剖析。有必要就關(guān)鍵項目進(jìn)行SWOT分析，力求全面系統，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問(wèn)題并進(jìn)行初步原因分析，然后才可能有針對性擬制出相應的解決思路。
三、新一年度營(yíng)銷(xiāo)工作規劃
快速消費品年終總結第三部分，其實(shí)就是要系統全面地為企業(yè)新年度整體營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行策略性規劃部署。但是我們還要明白年終總結并不是行銷(xiāo)計劃，只是基于
年度分析總結而撰寫(xiě)的策略性工作思路，具體詳細的行銷(xiāo)計劃還需要分解到季度或月度來(lái)制定，只有這樣才具有現實(shí)意義。
銷(xiāo)售計劃 篇8
終于有時(shí)間靜下心來(lái)寫(xiě)這篇總結，xx年就這樣從我身邊走過(guò)，回過(guò)頭來(lái)想想這一年的收獲。收獲的知識遠遠沒(méi)有達到自己所計劃的要求，主要原因：規劃好的目標，沒(méi)有持續的堅持；往往堅持到一半就放棄了，在這一年中感覺(jué)很多時(shí)間都浪費了。這一年也是我的一個(gè)重大轉變，從一名技術(shù)員到一名銷(xiāo)售員的角色轉變。做了銷(xiāo)售后才知道要做好銷(xiāo)售不是件容易的事情，會(huì )遇到各種困難和挫折。在這種困難的環(huán)境下，我們該如何去面對和取舍。也是值得我們靜下心來(lái)好好思考的。xx年也有很多讓人難忘的事情以及珍惜的時(shí)光！
在圣橋的最后時(shí)光，回憶在圣橋的美好時(shí)光。有過(guò)汗水換來(lái)的榮譽(yù)也有過(guò)迷茫的時(shí)候，從一名實(shí)習生到一名正式的員工，圣橋給了我很在學(xué)校里學(xué)不到的東西。在圣橋工作近2年時(shí)間，在最后離別的時(shí)候還是依依不舍。最后一個(gè)月的時(shí)間里，我努力配合領(lǐng)導完成本部門(mén)的工作，把自己在工作中學(xué)到的知識和要注意的細節都給我的同事分享，做好移交工作。努力配合同事盡快掌握工作中的整個(gè)流程以及相關(guān)注意事宜，xx年3月31號最后一天，我就這樣告別了與我共事的這些同事，雖然有很多不舍和無(wú)耐，但是我們之間的友誼還是存在的，是不會(huì )被時(shí)間的流逝所遺忘的。在此非常感謝幫助過(guò)我們同事，相信你們在圣橋會(huì )有很好的明天。為了我們心中美好的理想一起努力吧！
加入直真迎接新的挑戰，我是xx年4月5號加入直真。在直真我開(kāi)始接觸到一個(gè)全新的行業(yè)，面對熱情的同事，我仿佛有回到家的感覺(jué)。通過(guò)一個(gè)月的產(chǎn)品培訓以及銷(xiāo)售技能的掌握，我開(kāi)始了解和掌握我們的產(chǎn)品。在培訓過(guò)程中非常感謝技術(shù)和銷(xiāo)售一起給我培訓，使我更好的掌握相關(guān)產(chǎn)品知識。正是他們耐心仔細的講解，我開(kāi)始試著(zhù)拜訪(fǎng)核心代理商和一些渠道商，開(kāi)始介紹自己的產(chǎn)品，從打電話(huà)被渠道商拒絕到能約到渠道商進(jìn)行拜訪(fǎng)，從不敢打電話(huà)到一天可以打幾十通電話(huà)。從跟渠道商聊幾分鐘到跟他們聊幾十分鐘甚至更長(cháng)時(shí)間，這每一次的突破都是一次很大的進(jìn)步。到直真已經(jīng)有9個(gè)月的時(shí)間了，我也能夠按時(shí)完成領(lǐng)導安排的任務(wù)，并且得到同事的肯定。
xx年我把它劃分為三個(gè)階段來(lái)總結：工作階段；學(xué)習階段；人際交往階段。通過(guò)對這三個(gè)階段的具體劃分，能更好的總結出我工作的不足，總結經(jīng)驗吸取教訓，為xx年的開(kāi)始做好準備。以下是我對每一個(gè)階段的總結:
1， 工作階段：（50%）
在xx年的工作中，有收獲但也有不足。在工作性質(zhì)上發(fā)生了轉變，從一名技術(shù)員到一名銷(xiāo)售員的轉變；從網(wǎng)絡(luò )存儲行業(yè)到融合通信的職業(yè)性質(zhì)的轉變。我要從零開(kāi)始學(xué)習，這就要求我用的時(shí)間和盡力學(xué)習一個(gè)我之前很少接觸的行業(yè)。通過(guò)一個(gè)月的時(shí)間，我掌握了相關(guān)的知識。也在不斷與渠道商和用戶(hù)打交道，從他們身上也學(xué)到很多東西。然而在工作中也會(huì )遇到困難和挫折，在領(lǐng)導和同事的幫助下，我也能夠戰勝這些困難和挫折。做一名銷(xiāo)售要懂得東西很多，沒(méi)有一定的知識積累和文化底蘊，要想做一名好的銷(xiāo)售是很難的。在沒(méi)有做銷(xiāo)售之前，總認為做一名銷(xiāo)售很容易。等自己真正做了銷(xiāo)售，才發(fā)現做好銷(xiāo)售工作不是件容易的事。銷(xiāo)售要付出的時(shí)間去思考如何去銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品，如何讓客戶(hù)認可你。如何處理好同事之間、核代之間、渠道之間、用戶(hù)之間的關(guān)系。在拜訪(fǎng)渠道的工作中，怎樣讓別人接受你的產(chǎn)品，怎樣和別人有共同的語(yǔ)言、達成共識，這些都是值得我們思考的。在工作中我有很多地方做的不夠好，在今年的銷(xiāo)售任務(wù)上，遠遠沒(méi)有達到公司制定的要求，其中有客觀(guān)原因也有主觀(guān)原因。但最終還是自己的努力程度不夠，要更加努力做好銷(xiāo)售工作。學(xué)習的知識來(lái)充實(shí)自己，使自己能更好的完成領(lǐng)導安排的任務(wù)以及提高自己的銷(xiāo)售能力。在這一階段，基本上占用了50%的時(shí)間來(lái)做好自己的工作。
2， 學(xué)習階段：（20%）
在xx年的學(xué)習中，感覺(jué)自己學(xué)習的時(shí)間太少，沒(méi)有充分利用節假日時(shí)間來(lái)學(xué)習。行業(yè)內的知識沒(méi)有很好的了解和掌握，學(xué)習的知識太單一，沒(méi)有深入學(xué)習和探究。在課外的學(xué)習中，今年看的課外書(shū)有《世界上最偉大的推銷(xiāo)員》、《我的奮斗》、《李開(kāi)復創(chuàng )業(yè)心經(jīng)》。今天的課外書(shū)看的太少，沒(méi)有靜下心來(lái)去品味書(shū)中的真諦。閱讀課外書(shū)也是提高我們知識面和開(kāi)拓視野的有效途徑之一，在這一方面我沒(méi)有好好的去利用。在《世界上最偉大的推銷(xiāo)員》一書(shū)中有這樣一句話(huà)值得我去好好品味：“堅持不懈，直到成功。我決不考慮失敗，我的字典里不再有放棄，不可能，辦不到，沒(méi)法子，成問(wèn)題，失敗，行不通，沒(méi)希望，退縮……這類(lèi)愚蠢的字眼。我要盡量避免絕望一旦受到它的威脅，立即想方設法向它挑戰。我要辛勤耕耘，忍受苦楚。我放眼未來(lái)，勇往直前，不再理會(huì )腳下的障礙。我堅信，沙漠盡頭必是綠洲”。在《我的奮斗》中也有一句話(huà)值得我去思考：“當我們?yōu)樽约旱男拍詈屠硐肴ザ窢幍氖菚r(shí)候，要知道我們是為了自己信奉的思想和原則，而不是為了對那些認為自己并不需要它的人民奉獻什么。想清楚了這一點(diǎn)，我們就可以心態(tài)平和地面對任何所謂的“恩將仇報”。很多時(shí)候，有理想的人能夠繼續堅持下去，靠的不一定是堅強，而是想得透澈”。在《李開(kāi)復創(chuàng )業(yè)心經(jīng)》中有一句話(huà)值得我好好學(xué)習和理解：“盡管前面充滿(mǎn)了懸念，但是我依然相信內心的聲音。我知道，只有follow my heart（追隨我心）的選擇，才能激發(fā)起身體里最大的潛能，拼盡全力向下一個(gè)目標靠近。一如過(guò)去很多選擇曾帶給我類(lèi)似的人生體驗”。在這一階段我用了20%的盡力和時(shí)間來(lái)學(xué)習。
3， 人際交往階段：（30%）
在xx年人際交往方面，我有了明顯的增多和提高。今年由于職業(yè)的轉換，需要我在人際交往上花的時(shí)間和盡力。我把人際交往分為兩個(gè)部分：第一部分是對內的交往，在公司內部我積極團結同事。努力做好本職工作，與公司的同事處理好關(guān)系。在工作上認真負責，在業(yè)余時(shí)間中積極參加公司組織的活動(dòng)。第二部分是對外的交往，我今天主要的工作是渠道的開(kāi)拓和老渠道的維護。先來(lái)談一談核心渠道的人際交往，在負責的幾家核心渠道里，積極配合核代的項目測試以及訂單的處理。提供技術(shù)和資源支持，與核代處理好關(guān)系。有時(shí)候請幾個(gè)銷(xiāo)售一起吃吃飯交談一些生活雜事，從他們身上學(xué)習一些銷(xiāo)售技巧和人際交往方面的知識。再來(lái)談一談渠道的人際交往，每一個(gè)渠道的建立都是需要我前期的交流和溝通，讓渠道認可你，從不了解你所賣(mài)的產(chǎn)品到了解你的`產(chǎn)品到熟悉產(chǎn)品愿意幫你去賣(mài)，他們從中認可你的為人同是也獲得用戶(hù)信息和用戶(hù)資源，這就是你的價(jià)值所在。從發(fā)展一家渠道到發(fā)展幾十家渠道，這就是一種成功和認可。讓核代和渠道認知到只要遇到問(wèn)題或者是需要技術(shù)支持，第一時(shí)間就想到的是我。這樣在人際交往方面我們才能是成功的。在用戶(hù)的交往中，我在送去用戶(hù)返修好的設備同時(shí)會(huì )幫用戶(hù)安裝調試好，了解用戶(hù)的使用中是否遇到問(wèn)題，如果有問(wèn)題及時(shí)幫用戶(hù)解決問(wèn)題，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓用戶(hù)更加認同自己。要相信一句話(huà)：“服務(wù)帶動(dòng)銷(xiāo)售”。今年我在人際交往方面也做得一般，沒(méi)有多用時(shí)間想想怎么做的更好。這一階段占30%的比例。
xx年計劃中我要在學(xué)習階段和人際交往階段的時(shí)間增加，只有不斷充實(shí)自己才能在日益激烈的競爭中不被淘汰。在工作上我要提高銷(xiāo)售的抗壓能力以及工作的效率性，在今年的計劃中重點(diǎn)是堅持，核心是學(xué)習。要在計劃之前把事情做好做完，不要讓變化打亂計劃。以下是xx年計劃比例
1，工作階段：（40%）
在xx年中，我要加強自身產(chǎn)品學(xué)習，產(chǎn)品結合實(shí)際運用。熟悉競爭對手的產(chǎn)品知識，只有懂得多才更有把握推廣自己的產(chǎn)品。音視頻結合的相關(guān)知識也是一個(gè)重點(diǎn)需要學(xué)習的地方，現在用戶(hù)對音視頻的融合是非常關(guān)心的問(wèn)題，只有了解用戶(hù)的需求，我們才能更好的為用戶(hù)作出最合適的解決方案。加強與核代的聯(lián)系，通過(guò)努力提高核代的銷(xiāo)售量，積極參加公司的培訓。
2，學(xué)習階段：（30%）
xx年的學(xué)習比例有所提高，今年學(xué)習的知識要增多。在課外的閱讀上，計劃要讀8本課外書(shū)籍以及讀書(shū)筆記。增強自己的綜合素質(zhì)，擴大自己的知識面。今年要把駕照考出來(lái)，這也是今年的一個(gè)學(xué)習重點(diǎn)。增強自己的技能，在與人交往中有話(huà)可說(shuō)，有事可聊。學(xué)習是一個(gè)長(cháng)遠的事情，有這么一句話(huà)：“活到老，學(xué)到老”，學(xué)無(wú)止境。不管我們做什么事都需要學(xué)習、都需要充實(shí)自己，不要浪費時(shí)間。只有不斷提高自己的綜合實(shí)力，我們才能在社會(huì )上有一席之地，才能跟得上時(shí)代的步伐。
3，人際交往階段：（30%）
xx年人際交往的比例沒(méi)有改變，通過(guò)去年的關(guān)系處理�？偨Y了一些人際交往的經(jīng)驗，今年需要繼續開(kāi)拓新渠道，把新渠道做為今年工作的重點(diǎn)。只有不斷的與渠道交往才能得到一些行業(yè)信息，才能接觸到的人。在建立起聯(lián)系后達成合作的關(guān)系，要把渠道的相關(guān)人員發(fā)展成為朋友，這樣彼此之間才能更好的信任和合作。積極參加一些群內的活動(dòng)，認識的行業(yè)中人。維護好核代的關(guān)系，積極配合完成所報備的項目以及做好分銷(xiāo)工作。建立起人脈關(guān)系，要把所有人都看成是你的老板，這樣你才能結交的合作伙伴甚至是朋友。通過(guò)今年的努力完成自己所制定的計劃。
xx年是一個(gè)嶄新的一年，這一年我將以更加積極的態(tài)度面對前面的困難和挫折。努力向自己制定的計劃前進(jìn)，做到持之以恒，堅持不懈。態(tài)度決定一切！在xx年中自己的壓力也增加了不少，不管是工作上的壓力還是生活上的壓力，我都要用積極的心態(tài)去面對�！叭松谑�，我們要勇氣改變可以改變的事情；用胸懷接受不能改變的事情，并用智慧分辨二者的不同！”這句話(huà)一直激勵著(zhù)我向前進(jìn)。前途是光明的，道路是曲折的；在前進(jìn)中有曲折，在曲折中向前進(jìn)！讓我們用激情迎接xx年，做最好的自己。要相信世界因你不同！
在此祝愿所有人：身體健康、工作順利！
銷(xiāo)售計劃 篇9
1. 市場(chǎng)前景
2. 市場(chǎng)情況
目前農資市場(chǎng)趨于飽和，并且由于進(jìn)入門(mén)檻相對太低，因此大大小小的經(jīng)銷(xiāo)商參差不齊。
上游的生產(chǎn)型企業(yè)生產(chǎn)過(guò)剩，造成市場(chǎng)上的產(chǎn)品種類(lèi)繁多，正處于一個(gè)重新洗牌的時(shí)期。并
且農資公司對農民只是提供產(chǎn)品，并沒(méi)有服務(wù)。這對我們來(lái)說(shuō)既是一種機會(huì )，又面臨著(zhù)巨大
的挑戰。
3. 公司定位
以低利潤的價(jià)格供應農資產(chǎn)品使之成為我們公司的社員，同時(shí)提供種植管理技術(shù)，提供
機械收獲服務(wù)，并以高于市場(chǎng)價(jià)格的收購價(jià)收購農產(chǎn)品，真正做到商家對農戶(hù)的從播種，管
理，收獲的全方位立體式服務(wù)，解決了以往公司對零售商這種商家對商家單純的貿易行為，
從而使老百姓真真切切的感覺(jué)到實(shí)惠，通過(guò)這樣的服務(wù)方式使更多的農民加入到我們的隊伍，
真正的做到薄利多銷(xiāo)。我相信用不了三年便會(huì )做到安丘市最大的農資公司。
4. 產(chǎn)品和服務(wù)
種子：花生、小麥、玉米、大姜等。 農藥：除草劑、殺蟲(chóng)劑、殺菌劑、土壤處理劑。 化肥：復合肥、有機肥、有機無(wú)機復混肥、沖施肥、葉面肥。 農膜
農業(yè)機械：播種機、收獲機、噴施農藥機械等。 服務(wù)主要是提供病蟲(chóng)害問(wèn)題的電話(huà)和現場(chǎng)解答，和農作物管理過(guò)程中的短信提醒。 既提供性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品又提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)這就是我們的優(yōu)勢。
5. 銷(xiāo)售模式
商家對個(gè)人（b2c），打破了以往的農資公司---經(jīng)銷(xiāo)商—農戶(hù)的`模式，這樣更加穩定。
6． 公司人員組成
總經(jīng)理、農藥部門(mén)經(jīng)理、肥料部門(mén)經(jīng)理、農業(yè)機械部門(mén)經(jīng)理、財務(wù)系統、辦公室人員、
電話(huà)客服人員、市場(chǎng)銷(xiāo)售人員、采購人員、倉儲人員、配送人員。
7. 收入模式極其利潤情況低于市場(chǎng)價(jià)15—20%的價(jià)格銷(xiāo)售給農戶(hù)農藥、肥料等農資產(chǎn)品，省去了零售商這個(gè)環(huán)節，
我方的利潤在30%以上，按照安丘現有耕地面積148.5萬(wàn)畝，按照每畝土地投入300元計算，
毛利潤按照30%計算，純利潤按照15%計算，第一年我們做到10萬(wàn)畝，利潤就能達到450萬(wàn)
元。
播種，打藥，收獲按照每畝200元計算，純利潤按照15%計算，10萬(wàn)畝，利潤就能達到
300萬(wàn)元。
8. 同山東農業(yè)大學(xué)開(kāi)展合作項目 基于目前公司在農資方面正在籌劃當中，我同山農方面進(jìn)行了溝通，主要是在品種方面
展開(kāi)合作，包括引進(jìn)花生出油率高的品種、黑花生、還有注重食用品質(zhì)方面的品種，下一步
可以請農大花生等作物方面的專(zhuān)家到我方進(jìn)行實(shí)地考察指導，并開(kāi)展合作項目。以進(jìn)一步提高產(chǎn)品附加值，提升我方品牌知名度，增強行
業(yè)影響力。
9. 未來(lái)展望
首先是為安丘的農民朋友提供全方位的產(chǎn)供銷(xiāo)一體化服務(wù)，面積至少達到50%以上，然
后進(jìn)一步拓展安丘周?chē)袌?chǎng)。第二發(fā)展綠色農業(yè)，生產(chǎn)有機綠色產(chǎn)品，并向畜牧業(yè)方向開(kāi)拓，發(fā)展生態(tài)農業(yè)，并進(jìn)一步進(jìn)行產(chǎn)品的深化加工，提高附價(jià)值，為進(jìn)一步壯大勝業(yè)集團作出貢獻。
銷(xiāo)售計劃 篇10
一、對營(yíng)銷(xiāo)工作的認識
1、市場(chǎng)分析，根據市場(chǎng)容量和個(gè)人能力，客觀(guān)、科學(xué)的制定出營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)。暫訂年任務(wù)：銷(xiāo)售額100萬(wàn)元。
2、適時(shí)作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì )議溝通，確保各專(zhuān)業(yè)負責人及時(shí)跟進(jìn)。
3、注重績(jì)效管理，對績(jì)效計劃、績(jì)效執行、績(jì)效評估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。
4、目標市場(chǎng)定位，區分大客戶(hù)與一般客戶(hù)，分別對待，加強對大客戶(hù)的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏(yíng)取最大的市場(chǎng)份額。
5、不斷學(xué)習行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶(hù)帶來(lái)實(shí)用的資訊，更好為客戶(hù)服務(wù)。并結識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏(yíng)。
6、先友后單，與客戶(hù)發(fā)展良好的友誼，處處為客戶(hù)著(zhù)想，把客戶(hù)當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。
7、對客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙，答應客戶(hù)的承諾要及時(shí)兌現，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
8、努力保持***的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門(mén)在項目實(shí)施中各項職能的'順利執行。
二、營(yíng)銷(xiāo)工作具體量化任務(wù)
1、制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個(gè)電話(huà)，每周至少拜訪(fǎng)20位客戶(hù)，促使潛在客戶(hù)從量變到質(zhì)變。上午重點(diǎn)電話(huà)回訪(fǎng)和預約客戶(hù)，下午時(shí)間長(cháng)可安排拜訪(fǎng)客戶(hù)�？紤]北京市地廣人多，交通涌堵，預約時(shí)最好選擇客戶(hù)在相同或接近的地點(diǎn)。
2、見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個(gè)人愛(ài)好，準備一些有對方感興趣的話(huà)題，并為客戶(hù)提供針對性的解決方案。
3、從招標網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項目運作。
4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。
5、填寫(xiě)項目跟蹤表，根據項目進(jìn)度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。
6、前期設計的項目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪(fǎng)一次客戶(hù)，必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪(fǎng)一次。工程商投標日期及項目進(jìn)展重要日期需謹記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪(fǎng)。
7、前期設計階段主動(dòng)爭取參與項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專(zhuān)業(yè)的設計工作。
8、投標過(guò)程中，提前兩天整理好相應的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。
9、投標結束，及時(shí)回訪(fǎng)客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)投標結果。中標后主動(dòng)要求深化設計，幫工程商承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙。
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