營(yíng)銷(xiāo)體系建設方案

　　為確保事情或工作順利開(kāi)展，常常需要提前進(jìn)行細致的方案準備工作，方案的內容和形式都要圍繞著(zhù)主題來(lái)展開(kāi)，最終達到預期的效果和意義。你知道什么樣的方案才能切實(shí)地幫助到我們嗎？以下是小編為大家整理的營(yíng)銷(xiāo)體系建設方案，僅供參考，歡迎大家閱讀。

　　一、概述

　　會(huì )員制又稱(chēng)企業(yè)會(huì )員制度、會(huì )員俱樂(lè )部、會(huì )員制銷(xiāo)售。它以“客戶(hù)對企業(yè)的貢獻”為治理基礎。從企業(yè)的角度考慮，“客戶(hù)對企業(yè)的貢獻”體現為客戶(hù)的價(jià)值�！皶�(huì )員制銷(xiāo)售”的實(shí)際意義就是締造會(huì )員價(jià)值，或者是換一句話(huà)來(lái)說(shuō)，就是實(shí)現“會(huì )員價(jià)值的最大化”。

　　一般狀況下，只有客戶(hù)能夠產(chǎn)生重復消費的行業(yè)才會(huì )存在會(huì )員制度。

　　二、會(huì )員制的要害因素

　　會(huì )員制的要害因素包括以下方面：

　　1、客戶(hù)的價(jià)值：包括客戶(hù)的消費（消費金額、消費數量、消費次數），客戶(hù)的引薦（引薦次數、引薦的質(zhì)量、被引薦者的客戶(hù)價(jià)值），客戶(hù)的參預（客戶(hù)參預企業(yè)宣布傳達等活動(dòng)）；

　　2、客戶(hù)價(jià)值的時(shí)間特性：用以表述客戶(hù)消費、引薦、參預的時(shí)間表示，一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)的價(jià)值隨時(shí)間而慢慢削減。 3、提高重復性銷(xiāo)售的方法：一般以會(huì )員積分嘉獎會(huì )員費，會(huì )員消費次數越多，積分越高，相應的優(yōu)待越多。通常的狀況下，會(huì )員的價(jià)值用客戶(hù)的“會(huì )員等級”來(lái)表示（非會(huì )員、星級會(huì )員、金卡會(huì )員、貴賓會(huì )員等），客戶(hù)的會(huì )員等級表示客戶(hù)對企業(yè)的貢獻大小�！皶�(huì )員等級”通過(guò)“會(huì )員積分”計量客戶(hù)對企業(yè)的貢獻，當會(huì )員積分積累到符合企業(yè)會(huì )員制度定義的積分指標時(shí)，修改為相應的會(huì )員等級。會(huì )員制度形成一個(gè)以時(shí)間為X軸，以客戶(hù)的價(jià)值為Y軸的二維客戶(hù)價(jià)值治理體系。其中Y軸為物理存在體系，X軸為虛擬治理體系。

　　三、常見(jiàn)會(huì )員制度的積分項

　　會(huì )員制度的積分項說(shuō)明一個(gè)企業(yè)認定會(huì )員的那些行為對企業(yè)是有價(jià)值的。通常包括：會(huì )員購買(mǎi)、會(huì )員推舉別人購買(mǎi)、會(huì )員體驗相互溝通、會(huì )員對企業(yè)的認同等。

　　購買(mǎi)是必選項，一般狀況下，只有購買(mǎi)才能具備會(huì )員資格。

　　積分制度用數字（會(huì )員積分）量化會(huì )員的價(jià)值，便利企業(yè)以貨幣形式表述會(huì )員價(jià)值，使會(huì )員購買(mǎi)、會(huì )員推舉別人購買(mǎi)等價(jià)值項有機統一。

　　會(huì )員價(jià)值量化方法：

　　1、會(huì )員購買(mǎi)量化：通常接受應用比例量化，每購買(mǎi)X數量（金額）的產(chǎn)品積Y積分，購買(mǎi)越多，積分越多。比例量化在實(shí)踐存在若干變形，常用的是積分比例隨當前已有變化，一般已有積分越多，積分比例越高。

　　2、會(huì )員推舉量化：常見(jiàn)的量化方法有兩種：固定積分，比例積分。固定積分以推舉次數作為積分參數，比例積分以推舉所達成的銷(xiāo)售作為積分參數。也有接受應用固定積分+比例積分的量化方法。

　　3、其他的積分：一般統稱(chēng)為參預積分，參預的量化一般以參預次數、參預性質(zhì)作為積分參數。四、會(huì )員制度的分類(lèi)

　　依據會(huì )員價(jià)值量化的方法不同，企業(yè)的會(huì )員制分三種類(lèi)型：

　　1、固定積分型：是一種原始意義的會(huì )員制類(lèi)型，固定積分型一般不考慮會(huì )員的引薦和會(huì )員的參預，以一個(gè)固定的積分比例累積客戶(hù)消費積分，當積分達到規定大小時(shí)，更改會(huì )員等級。會(huì )員等級一般僅僅表示客戶(hù)的歷史價(jià)值（無(wú)時(shí)間特性）。

　　2、可變積分型：和固定積分型不同，可變積分型對不同的會(huì )員等級接受應用不同的級分系數，體現對會(huì )員價(jià)值的再認可。一般狀況下，會(huì )員等級越高，積分系數越大。會(huì )員等級也只能表示客戶(hù)的歷史價(jià)值（無(wú)時(shí)間特性），企業(yè)會(huì )依據會(huì )員等級組織各種答謝、贈予活動(dòng)。一般不考慮會(huì )員引薦和會(huì )員參預。這是目前比較流行的會(huì )員制度。

　　3、積分可變型：和可變積分型不同，在積分可變型的會(huì )員制度下，xx會(huì )員積分可用來(lái)進(jìn)行代幣消費，客戶(hù)可以迅速而靈敏的準備自己的會(huì )員積分的用途。這種制度的一個(gè)主要特點(diǎn)是：會(huì )員積分變?yōu)闀?huì )員等級的充分條件，而不再是必要條件。一般狀況下，積分可變型的會(huì )員制度具有客戶(hù)參預積分治理功能。當前，一些成立相對較晚具有活力的企業(yè)，由于同時(shí)接受應用會(huì )務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、專(zhuān)賣(mài)店、廣告投放等多種營(yíng)銷(xiāo)方式，多接受應用這種會(huì )員制度。五、金鵬會(huì )員制解決方案

　　1、特點(diǎn)：

　　以會(huì )員積重量化會(huì )員價(jià)值，使會(huì )員購買(mǎi)、會(huì )員推舉購買(mǎi)、會(huì )員參預等價(jià)值項統一量化為會(huì )員積分，直觀(guān)便利。價(jià)值量化規章迅速而靈敏，同時(shí)支持固定積分、比例積分，分階段固定積分、分階段比例積分等量化方法。支持會(huì )員推舉的價(jià)值量化，量化規章迅速而靈敏。支持會(huì )員參預的價(jià)值量化，量化規章迅速而靈敏。會(huì )員晉升制度迅速而靈敏，同時(shí)支持歸零、不歸零晉升制度

　　會(huì )員制度修改便利。

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