白酒促銷(xiāo)活動(dòng)總結
總結是事后對某一時(shí)期、某一項目或某些工作進(jìn)行回顧和分析，從而做出帶有規律性的結論，它是增長(cháng)才干的一種好辦法，讓我們抽出時(shí)間寫(xiě)寫(xiě)總結吧�？偨Y怎么寫(xiě)才不會(huì )千篇一律呢？以下是小編收集整理的白酒促銷(xiāo)活動(dòng)總結，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。
白酒促銷(xiāo)活動(dòng)總結1
促銷(xiāo)是白酒營(yíng)銷(xiāo)的重要環(huán)節，很多白酒企業(yè)對促銷(xiāo)情有獨鐘。每當淡季來(lái)臨時(shí)，白酒企業(yè)便使出渾身解數，運用促銷(xiāo)做到淡季不淡;而當旺季來(lái)臨時(shí)，促銷(xiāo)更是作為促進(jìn)銷(xiāo)售、應對競爭的超級招數，頻頻亮相。
我們知道，促銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)的要素之一，是企業(yè)參與市場(chǎng)競爭，活躍品牌表現，表現營(yíng)銷(xiāo)策略的重要工具;但是，頻繁地運用促銷(xiāo)，把促銷(xiāo)作為營(yíng)銷(xiāo)的戰略來(lái)抓，白酒的促銷(xiāo)到底是為哪般?
從目前白酒品牌在終端的競爭狀況之激烈，我們不難理解白酒企業(yè)的苦衷。做促銷(xiāo)很累，不做促銷(xiāo)無(wú)異于等死。于是，我們理解了白酒在終端的不斷促銷(xiāo)是為了加強品牌的表現，是為了提高品牌的知名度，是為了促進(jìn)銷(xiāo)售，是為了打擊競爭對手，是為了獻媚零售商、批發(fā)商，消費者。從促銷(xiāo)本身的作用來(lái)說(shuō)，促銷(xiāo)是一把雙刃劍。
運用得當，將具有強大的殺傷力：既增強了品牌知名度，又讓消費者參與到品牌中來(lái)，和品牌形成互動(dòng);如果運用不當，促銷(xiāo)將成為品牌衰弱的起點(diǎn)促銷(xiāo)令品牌陷進(jìn)掉價(jià)的怪圈。
因此，促銷(xiāo)僅僅是戰術(shù)層面的策略，而不能作為戰略來(lái)抓，也不能成為企業(yè)競爭的法寶。很多白酒企業(yè)因為沒(méi)有深入理解促銷(xiāo)的負面影響而使品牌價(jià)值在市場(chǎng)上出現貶值，促銷(xiāo)讓品牌價(jià)值進(jìn)入了不斷流失的惡性循環(huán)。
首先，白酒是一種特殊的商品，依據品牌定位我們必須首先弄清促銷(xiāo)的目的是什么。是實(shí)現清理庫存，實(shí)現鋪貨，擴大銷(xiāo)量，應對競爭對手的進(jìn)攻還是防御競爭對手的進(jìn)攻，還是加強品牌的活躍表現?弄清了促銷(xiāo)的目的，才能夠制訂有效的促銷(xiāo)方案。當然，促銷(xiāo)目的不能和營(yíng)銷(xiāo)的目的相提并論促銷(xiāo)，僅僅是一種手段，一種實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)目的的手段。
第二，白酒的促銷(xiāo)必須弄清促銷(xiāo)的對象是誰(shuí)，是對商家，還是對消費者?是對渠道，還是直接和消費者對話(huà)?促銷(xiāo)的對象對于促銷(xiāo)的理解、感受和所得到的利益是不一樣的。因為利益的不同，很自然會(huì )對促銷(xiāo)的效果產(chǎn)生影響。
對于白酒品牌的促銷(xiāo)對象選擇，白酒企業(yè)更應該關(guān)注消費者，關(guān)注消費者的需求，關(guān)注消費者對品牌的反應這樣，把品牌能夠提供給消費者的利益直接傳播給消費者，將對品牌產(chǎn)生巨大的影響，品牌的力量在對消費者的促銷(xiāo)中體現為銷(xiāo)售力。
第三，促銷(xiāo)是一個(gè)系統工程，貫穿與白酒營(yíng)銷(xiāo)的始終，因此，促銷(xiāo)的計劃、周期如何制訂?計劃如何實(shí)施?準備工作有哪些?實(shí)施的期限有多長(cháng)?這些問(wèn)題都關(guān)系到促銷(xiāo)的實(shí)際效果。很多白酒企業(yè)在促銷(xiāo)的開(kāi)支上十分大方，也十分盲目，可是對促銷(xiāo)的效應評估卻不是十分重視。計劃、控制、評估是促銷(xiāo)執行的三步曲，每一個(gè)環(huán)節都是必不可少的。
在深入了解以上問(wèn)題的基礎上，白酒的促銷(xiāo)便進(jìn)入理性的管理系統。對于白酒營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，促銷(xiāo)的作用十分明顯，直接體現為：
1、在白酒品牌進(jìn)入市場(chǎng)初期，促銷(xiāo)將成為實(shí)現鋪貨的最直接手段。促銷(xiāo)目的、執行要點(diǎn)、促銷(xiāo)方式、開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)、配合廣告宣傳，實(shí)現品牌告知和產(chǎn)品出樣、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì )，廠(chǎng)商聯(lián)誼會(huì )、擴大新市場(chǎng)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )、迅速、準確地搶占新市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商資源，運用人力、物力和財力在渠道上實(shí)現推動(dòng)。
以一定的政策優(yōu)惠、返利和適當的促銷(xiāo)品，宣傳品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)吸引新客戶(hù)的加盟，擴大重點(diǎn)市場(chǎng)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，有計劃地開(kāi)展階段性促銷(xiāo)活動(dòng)，穩固現有的網(wǎng)絡(luò )成員，加強其經(jīng)營(yíng)的信心;活躍品牌的表現，提高分銷(xiāo)能力，擠占競爭對手的分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn);節假日促銷(xiāo)，重大事件促銷(xiāo)以及反擊競爭品牌的促銷(xiāo)活動(dòng)，把實(shí)惠給消費者。
2、在白酒品牌占有網(wǎng)絡(luò )之后，促銷(xiāo)是活躍品牌、擴大品牌銷(xiāo)量的利器。促銷(xiāo)目的執行要點(diǎn)、促銷(xiāo)方式、刺激網(wǎng)絡(luò )成員進(jìn)貨、通過(guò)大規模的有獎銷(xiāo)售、價(jià)格優(yōu)惠以及銷(xiāo)售競賽來(lái)達到活躍品牌表現、擴大銷(xiāo)售的目的;折扣銷(xiāo)售，贈送禮品，巨額獎勵，積分獎勵等等，開(kāi)發(fā)新的分銷(xiāo)商;在現有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的銷(xiāo)量飽和的前提下，以合理的價(jià)格和政策吸引競爭品牌的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的加盟;對比促銷(xiāo)，渠道訂貨優(yōu)惠，長(cháng)期經(jīng)營(yíng)獎勵等等，尋找新的經(jīng)營(yíng)增長(cháng)點(diǎn)，開(kāi)發(fā)新的銷(xiāo)售通路，如增加直營(yíng)、直銷(xiāo)機構，開(kāi)發(fā)大賣(mài)場(chǎng)，開(kāi)發(fā)團體購買(mǎi)客戶(hù)等等價(jià)格優(yōu)惠，服務(wù)促銷(xiāo)以及公關(guān)促銷(xiāo)的手段運用。
3、在白酒品牌衰退期，促銷(xiāo)是處理庫存的良策。促銷(xiāo)目的、執行要點(diǎn)、促銷(xiāo)方式、在現有市場(chǎng)上促使分銷(xiāo)商大量屯貨，以?xún)?yōu)惠的價(jià)格來(lái)吸引分銷(xiāo)商屯貨，這種方法將對價(jià)格體系產(chǎn)生巨大的沖擊，對品牌形象造成巨大的傷害，使用時(shí)必須慎重考慮。價(jià)格促銷(xiāo)在陌生的市場(chǎng)消化大量的庫存。選擇陌生的市場(chǎng)，在作好調研的前提下，大量低價(jià)傾銷(xiāo)產(chǎn)品，處理庫存價(jià)格促銷(xiāo)。
4、促銷(xiāo)對于處理白酒新老產(chǎn)品的作用。促銷(xiāo)目的、執行要點(diǎn)、促銷(xiāo)方式、低價(jià)處理老產(chǎn)品，迅速遞補新產(chǎn)品。企業(yè)、分銷(xiāo)商急需回收資金以投入到新產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)上面來(lái)，企業(yè)必須讓產(chǎn)品保持少量地在現有的網(wǎng)絡(luò )中，而使新產(chǎn)品迅速地占有大量的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，以營(yíng)造全新的品牌形象。營(yíng)造老產(chǎn)品熱銷(xiāo)的表象，配合新產(chǎn)品形象促銷(xiāo)宣傳，對老產(chǎn)品進(jìn)行低調處理，強化對新產(chǎn)品的促銷(xiāo)，維持老產(chǎn)品既有的政策不變，讓老產(chǎn)品實(shí)現自然銷(xiāo)售，加強新產(chǎn)品的促銷(xiāo)。
形象促銷(xiāo)，口碑促銷(xiāo)和互動(dòng)促銷(xiāo)為主通過(guò)以上對促銷(xiāo)的分解，白酒企業(yè)在區域市場(chǎng)的促銷(xiāo)目的、計劃和控制的體系一目了然。善用促銷(xiāo)，活用促銷(xiāo)將對白酒品牌的市場(chǎng)表現產(chǎn)生巨大的影響，為品牌力的.增強產(chǎn)生巨大的能量。
白酒促銷(xiāo)活動(dòng)總結2
通過(guò)這次的實(shí)訓，我認為我學(xué)到了很多。雖然我們的成績(jì)不理想、不好。但是我認為我們并沒(méi)有失敗，只是暫時(shí)的不成功而已，為以后的成功我總結了以下幾點(diǎn)：
一要找準自己的定位
在這次實(shí)訓中，我們擔當著(zhù)重要的角色：
1.企業(yè)形象的代表者
2.產(chǎn)品信息的傳播溝通者
3.消費者的生活和消費顧問(wèn)
4.為顧客服務(wù)的企業(yè)大使
5.連接企業(yè)與消費者之間的橋梁
作為一個(gè)白酒促銷(xiāo)員我必須是：
1.主人/使者
我歡迎顧客的到來(lái)，熱情的問(wèn)候他們，盡力滿(mǎn)足他們的飲用要求。
2.公司的代表
我是公司的橋梁，我的言行舉止代表公司的形象，我對顧客，銷(xiāo)售點(diǎn)同事的舉止和外表必須得體。
3.專(zhuān)家
我有良好的白酒知識，對白酒有比顧客更豐富的認識，但必須謙虛。我可指出不同品牌白酒之間的差異，教顧客如何品味白酒。
4.促銷(xiāo)員
促銷(xiāo)和銷(xiāo)售白酒。勸說(shuō)顧客，促使飲用其它品牌白酒的顧客接受我們的白酒。
5.市場(chǎng)的信息反饋者
將競爭對手的動(dòng)向，銷(xiāo)售點(diǎn)需求和新發(fā)展等信息反饋回組長(cháng)。
二、我們要達到基本素質(zhì)的要求
促銷(xiāo)是一門(mén)很深奧的學(xué)問(wèn)，要成為優(yōu)秀的促銷(xiāo)人員，必須經(jīng)過(guò)長(cháng)期的專(zhuān)業(yè)訓練，要精通心理學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、表演學(xué)、商品學(xué)、人際溝通等知識，同時(shí)還需要具備一定的基本素質(zhì)：敬業(yè)的精神充沛的體力工作的熱情
明朗的個(gè)性謙虛的品質(zhì)責任感
創(chuàng )造性易于親近自信
誠實(shí)上進(jìn)心冷靜
細致的觀(guān)察力良好的記憶力不屈的精神
以上素質(zhì)是一個(gè)優(yōu)秀的促銷(xiāo)人員應該具備的，在實(shí)際生活中沒(méi)有任何一個(gè)人是十全十美的，并不是所有的人都能具有上面的全部，但有三點(diǎn)是一個(gè)促銷(xiāo)人員應該具備的基本素質(zhì)：敬業(yè)精神、責任感、上進(jìn)心。
從公司的角度來(lái)說(shuō)，希望促銷(xiāo)人員具備以下能力：
1.積極的工作態(tài)度
2.飽滿(mǎn)的工作熱情
3.良好的人際關(guān)系
4.善于與同事合作
5.熱忱可靠，忠實(shí)于公司
6.獨立的工作能力
7.具有創(chuàng )造力
8.充分了解白酒的相關(guān)知識
9.了解洞悉消費者的真正需求
10.達成業(yè)績(jì)目標
11.服從管理人員的領(lǐng)導
從消費者的角度來(lái)看，受歡迎的促銷(xiāo)人員有以下特點(diǎn)：
1.外表整潔
2.有禮貌和耐心
3.親切、熱情、友好的態(tài)度、樂(lè )于助人
4.能提供快捷的服務(wù)
5.能回答所有的問(wèn)題
6.傳達正確的信息，介紹產(chǎn)品所有的特點(diǎn)
7.關(guān)心顧客利益，幫助顧客做出正確的商品選擇
8.耐心地傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)和要求
9.記住老顧客的喜好
正所謂智者千慮必有一失，愚者千慮必有一得。我相信，不管我是智者還是愚者，都會(huì )一步一步慢慢的走向成功。
白酒促銷(xiāo)活動(dòng)總結3
寒假期間，本人在超市xx店開(kāi)始為期十四天的白金酒促銷(xiāo)工作�，F將工作報告展示如下。
一、見(jiàn)習所得
白金酒屬于xx集團旗下的產(chǎn)品，產(chǎn)品種類(lèi)繁多。
在他人介紹和自己熟悉的過(guò)程中，本人了解到白金酒屬于白酒，兼有保健功能。所以小到x集團的黃金酒、勁酒(保健酒)，大到整個(gè)白酒銷(xiāo)售中同價(jià)位的酒，都是競爭對手。白酒的牌子如此之多，各種促銷(xiāo)手段繁多(如降價(jià)，買(mǎi)一贈一贈同品，送贈品，送超市購物卡等)，讓人眼花繚亂�？傊糠赀^(guò)節都是酒水促銷(xiāo)的絕好時(shí)機，各個(gè)廠(chǎng)家都抓住時(shí)機，迎接銷(xiāo)售高峰。
從xx月xx日到xx月xx日，臘月二十六是酒銷(xiāo)售量的高峰。本人認為，出現這種平時(shí)銷(xiāo)售量平平，唯獨臘月二十五、臘月二十六攀升達到高峰的情況，與消費者的購買(mǎi)心理和天氣狀況等有關(guān)。白金酒這種價(jià)位，消費者購買(mǎi)主要是送給老人(經(jīng)本人調研，但凡是送長(cháng)輩的，以女方長(cháng)輩偏多)、領(lǐng)導、好朋友等，而用于自己品嘗的很少。有這種消費心理的人群，他們在購買(mǎi)之前會(huì )進(jìn)行各種比較，并在送禮的前兩天才選擇購買(mǎi)，所以會(huì )出現年前的銷(xiāo)售高峰。
其次是天氣原因。今年天氣狀況有些惡劣，霧霾和大雪交替出現，顧客數量減少。所以有的同行說(shuō)，這種天氣把買(mǎi)酒的人都關(guān)在家里了。而本人卻不這么認為。有需要才有購買(mǎi)，那些所謂的被關(guān)在家里的消費者，換句話(huà)就是購買(mǎi)欲望不強烈，可有可無(wú)的購買(mǎi)心理，屬于易沖動(dòng)消費型。
而白金酒這種價(jià)位不適合普通顧客易沖動(dòng)購買(mǎi)的價(jià)格范圍內，所以這種不好的天氣對白金酒的銷(xiāo)售影響不大。反而是這種天氣阻擋了那些只會(huì )看而不會(huì )購買(mǎi)的顧客，省去了促銷(xiāo)員不必要的盲目介紹，進(jìn)而集中精力對在這種天氣下依然選擇出門(mén)看酒水的消費者進(jìn)行重點(diǎn)介紹。事實(shí)證明，只要對白金酒有購買(mǎi)意向的，最后都直接或間接的購買(mǎi)了。
二、所代售產(chǎn)品的優(yōu)勢：
第一，是保健型白酒，市面上這種酒的種類(lèi)不多，競爭相對少，有自己廣泛的市場(chǎng)。第二，禮盒的品種多，價(jià)位多，可以滿(mǎn)足各種購買(mǎi)需求的消費者。
第三，包裝簡(jiǎn)約不浮華，使消費者更注重產(chǎn)品本身的價(jià)值，符合時(shí)代潮流。
三、見(jiàn)習心得和建議
第一，禮盒的銷(xiāo)售情況好于單支，而在禮盒銷(xiāo)售中，白金一品酒禮盒銷(xiāo)售的最好，其次是酒牌禮盒和珍品酒禮盒。這說(shuō)明，大眾消費多數以?xún)r(jià)格實(shí)惠而且品質(zhì)高的產(chǎn)品為首選。
第二，在做促銷(xiāo)員期間，本人發(fā)現了一個(gè)有趣的現象，就是剛開(kāi)始看到白金酒的價(jià)格，感覺(jué)有些貴�？墒沁^(guò)幾天，當熟悉了這份工作后，自己驚奇的發(fā)現這個(gè)價(jià)格在自己腦海里就
是一組數字，沒(méi)有剛開(kāi)始價(jià)格的觀(guān)念了。價(jià)格這種東西，在銷(xiāo)售者的嘴里，很輕飄的就能說(shuō)出來(lái)，可是在購買(mǎi)者的心里，卻是一再斟酌。所以銷(xiāo)售者在推銷(xiāo)該產(chǎn)品時(shí)，一定要站在購買(mǎi)者的角度，換位思考，盡管銷(xiāo)售者已經(jīng)對自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品價(jià)格麻木，但還是要盡量克服。建議：
在產(chǎn)品方面：
第一，加大宣傳力度，提高品牌形象。很多人說(shuō)黃金酒的知名度高，原因之一就是廣告做的多，不能不說(shuō)廣告的巨大影響力。像當年的腦白金廣告，盡管消費者不認同，可是該產(chǎn)品卻深入人心，當人們有此類(lèi)產(chǎn)品的購買(mǎi)欲望時(shí)，最先想到的就是它。
還有現在的加多寶廣告，又多又密集，試圖洗去人們長(cháng)時(shí)間對王老吉的印象，的確起到了一定效果。由此可見(jiàn)媒體的影響力。通過(guò)借助普通消費者接觸最多的平臺，使消費者對該產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，有興趣才有購買(mǎi)愿望，這樣才會(huì )有更大的市場(chǎng)潛力和銷(xiāo)售潛力。
第二，推出一款新的禮盒。這款禮盒要比黃金酒最便宜禮盒的價(jià)位低一點(diǎn)，因為當顧客有此類(lèi)產(chǎn)品的購買(mǎi)愿望時(shí)，價(jià)格對比肯定是少不了的。這款產(chǎn)品的出現就是為了占領(lǐng)那些猶豫不決，想買(mǎi)又嫌貴的顧客的市場(chǎng)份額。
第三，加強該產(chǎn)品的密封。如部分顧客在購買(mǎi)酒水時(shí)，會(huì )有意無(wú)意的拿出禮盒里的酒水觀(guān)賞，而該產(chǎn)品密封簡(jiǎn)易，易漏，影響銷(xiāo)售。
在管理方面：
第一，人員的管理。對長(cháng)期促銷(xiāo)員要有培訓，要讓促銷(xiāo)員在掌握促銷(xiāo)手段的同時(shí)產(chǎn)生自豪感，并將這種自豪感傳遞給消費者，只有高品質(zhì)的產(chǎn)品才能傳遞這種情感。對于短期促銷(xiāo)員也要做簡(jiǎn)單培訓，比如告知該酒的特點(diǎn)以及與競爭對手的不同之處，使之在最短的時(shí)間內掌握促銷(xiāo)詞。
第二，贈品的管理。在銷(xiāo)售終端的我發(fā)現，贈品的發(fā)放混亂。而部分顧客在選擇商品時(shí)，很重視贈品的質(zhì)量，因為絕大數消費者想將贈品留給自己使用。建議該廠(chǎng)在生產(chǎn)產(chǎn)品的同時(shí)，將贈品一起附贈�；蛘咦屜M者在購買(mǎi)的同時(shí)填寫(xiě)促銷(xiāo)員手中的贈品發(fā)放表，方便管理。
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