在集團房產(chǎn)全員營(yíng)銷(xiāo)分享會(huì )上的講話(huà)
同志們：
今年元月X日，集團“每周一提升”房產(chǎn)專(zhuān)場(chǎng)會(huì )議明確提出，集團上下要弘揚國企優(yōu)勢，做實(shí)現代營(yíng)銷(xiāo)，推動(dòng)集團快速高質(zhì)量發(fā)展。今天再次召開(kāi)全員營(yíng)銷(xiāo)分享會(huì )，共同分享全員營(yíng)銷(xiāo)，足以證明全員營(yíng)銷(xiāo)工作重要性。這次全員營(yíng)銷(xiāo)分享會(huì )更是一次學(xué)習提升會(huì )、任務(wù)部署會(huì )和宣傳推介會(huì )。在會(huì )議結束前，我就營(yíng)銷(xiāo)認識、營(yíng)銷(xiāo)形勢、營(yíng)銷(xiāo)內容、營(yíng)銷(xiāo)辦法這四個(gè)方面提出一些想法，與大家共同分享。
一、堅持營(yíng)銷(xiāo)先行，強化四個(gè)意識
一是盈利意識。XX集團是國企，是企業(yè)就必須盈利，企業(yè)要把追逐最大利潤作為最終目標。盈利要做到四個(gè)方面：必須盈利。盈利是企業(yè)生存和發(fā)展的根本，要把銷(xiāo)售做大，成本降低當作經(jīng)營(yíng)的最大原則。要具備盈利能力，掌握獲利方法。依法盈利。盈利必須符合相應的法律法規，在帶頭自覺(jué)執行行業(yè)規范的前提下實(shí)現利潤。要進(jìn)一步增強安全、環(huán)保、質(zhì)量意識，違規事項堅決不做。長(cháng)期盈利。作為XX地方國企，要深耕這片熱土。房產(chǎn)要以交房作為營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)始，不斷為業(yè)主提供增值服務(wù)，贏(yíng)口碑、多營(yíng)銷(xiāo)。合作對象都是我們的資源，長(cháng)期盈利必須依靠合作�？蛻�(hù)是我們的上帝。處處盈利。營(yíng)銷(xiāo)盈利包括多個(gè)方面。對持續虧損、扭虧無(wú)望的企業(yè)，上級明確要求不解決企業(yè)虧損，就要解決虧損企業(yè)。對盈利模式不清晰，長(cháng)期經(jīng)營(yíng)虧損且扭虧無(wú)望的一律進(jìn)行關(guān)停并轉。公益性項目要爭取政府補助，相關(guān)單位責任人要扛起相應責任，加快解決相關(guān)問(wèn)題。
二是營(yíng)銷(xiāo)意識。需具備四個(gè)條件：出色完成本職工作。做好本職工作本身就是營(yíng)銷(xiāo)。在干好本職工作的基礎上，通過(guò)銷(xiāo)售產(chǎn)品、服務(wù)，實(shí)現多元收益。熟悉集團產(chǎn)品服務(wù)。強化營(yíng)銷(xiāo)意識，必須熟悉集團的產(chǎn)品、服務(wù)，做到如數家珍，關(guān)鍵是說(shuō)出內涵，知曉文化。及時(shí)捕捉營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )。營(yíng)銷(xiāo)是滿(mǎn)足別人需要，幫助別人解決問(wèn)題，要時(shí)刻關(guān)注別人的需要，及時(shí)適時(shí)推介給合適的對象。親友聚餐時(shí)，可以發(fā)一發(fā)集團宣傳手冊，講一講集團產(chǎn)品、服務(wù)。樹(shù)立整體大局觀(guān)念。對集團要有強烈的使命感、責任感、榮譽(yù)感，自覺(jué)維護集團形象，切實(shí)增強全社會(huì )認同感、信任感。對照標準，找準差距，最終實(shí)現全員營(yíng)銷(xiāo)、全面營(yíng)銷(xiāo)、全程營(yíng)銷(xiāo)、全天候營(yíng)銷(xiāo)、全方位營(yíng)銷(xiāo)。
三是客戶(hù)意識。集團上下要真正把“客戶(hù)”放在心上，在對外交流、合作中，主動(dòng)聯(lián)系客戶(hù)，強化客戶(hù)意識。要尊重客戶(hù)�？蛻�(hù)是我們價(jià)值的創(chuàng )造者，平時(shí)多提醒，才是真關(guān)心。為客戶(hù)辦事，主動(dòng)服務(wù)，能跑一次辦成的`事絕不讓客戶(hù)跑第二次，實(shí)現不見(jiàn)面審批、不見(jiàn)面付款。要分類(lèi)管理�？蛻�(hù)關(guān)系有四個(gè)層次，包括買(mǎi)賣(mài)關(guān)系、供應關(guān)系、合作伙伴和戰略聯(lián)盟關(guān)系。我們每個(gè)單位、團隊，每個(gè)人都能關(guān)聯(lián)若干客戶(hù)，各塊要分類(lèi)管理，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部統籌部署。要維系關(guān)系。做好與客戶(hù)的日常交流互動(dòng)，傾聽(tīng)客戶(hù)意見(jiàn)和建議，加強對客戶(hù)的了解，優(yōu)化客戶(hù)關(guān)系，防止客戶(hù)誤解。在平時(shí)多下功夫，定期回訪(fǎng)客戶(hù)。要挖掘價(jià)值�？蛻�(hù)是我們的資源，要詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需求，介紹自己產(chǎn)品、服務(wù)功能�？梢酝ㄟ^(guò)活動(dòng)溝通客戶(hù)，從而深入挖掘潛在客戶(hù)的價(jià)值。
四是全員意識。要做到人人會(huì )營(yíng)銷(xiāo)、個(gè)個(gè)懂營(yíng)銷(xiāo)、時(shí)時(shí)想營(yíng)銷(xiāo)、處處做營(yíng)銷(xiāo)。明確主業(yè)主責，非營(yíng)銷(xiāo)人員全員營(yíng)銷(xiāo)是“自留田”，對營(yíng)銷(xiāo)人員而言全員營(yíng)銷(xiāo)是“責任田”。要把營(yíng)銷(xiāo)當作一種生活習慣，實(shí)現收入多元化。要把營(yíng)銷(xiāo)當作企業(yè)文化的一部分，把營(yíng)銷(xiāo)文化扎根于大家心理。
二、堅持謀劃先行，認清四個(gè)形勢
一是產(chǎn)能擴大化。集團層面已經(jīng)形成四個(gè)成熟的板塊，這四個(gè)板塊需要足夠的資源來(lái)支撐，所有的投入都要有回報，所有產(chǎn)品和服務(wù)需要通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)向市場(chǎng)輸出。目前，我們營(yíng)銷(xiāo)力量和產(chǎn)能是不匹配的，要加強這方面的研究。尤其是XX今年XX月XX日初步對外開(kāi)放，XX酒店明年開(kāi)始試營(yíng)業(yè)，以及各類(lèi)房產(chǎn)樓盤(pán)銷(xiāo)售。
二是競爭白熱化。區域房產(chǎn)、大眾餐飲等市場(chǎng)競爭已呈現白熱化狀態(tài)，加之消費者購買(mǎi)心理的不斷成熟，必須增強品牌意識，發(fā)揮獨特優(yōu)勢，開(kāi)展全員營(yíng)銷(xiāo)，適時(shí)調整營(yíng)銷(xiāo)策略。XX酒店的建設已對周邊餐飲、住宿行業(yè)形成了較大的沖擊力；
集團樓盤(pán)每次開(kāi)盤(pán)都會(huì )吸引許多其他樓盤(pán)置業(yè)顧問(wèn)的“探尋”。
三是手段軟件化。很多的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都是通過(guò)軟件控制，通過(guò)大數據分析、云平臺來(lái)操作。營(yíng)銷(xiāo)條線(xiàn)要充分利用微信、快閃、XX共享匯等工具切實(shí)加大營(yíng)銷(xiāo)力度，定期分析相關(guān)情況，通過(guò)合作共建等方式最大限度發(fā)揮好平臺功能。
四是營(yíng)銷(xiāo)一般化。這是我們致命的問(wèn)題，現有營(yíng)銷(xiāo)隊伍、營(yíng)銷(xiāo)能力、營(yíng)銷(xiāo)層次不能適應當前形勢。我們現有的營(yíng)銷(xiāo)隊伍缺少工作閱歷，沒(méi)有更多經(jīng)驗，沒(méi)有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)充分的摸爬滾打，確實(shí)需要提升�？蛻�(hù)關(guān)系維系程度還不夠，大家要一起更多學(xué)營(yíng)銷(xiāo)、說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)、做營(yíng)銷(xiāo)。，春節前，請親友小孩幫忙到街上發(fā)放集團材料春聯(lián)；
加油站一位加油工，三伏天里，逐門(mén)逐戶(hù)推銷(xiāo)加油卡；
親自駕車(chē)幾十公里，接朋友到集團樓盤(pán)看房；
書(shū)香門(mén)第一位置業(yè)顧問(wèn)，緊跟正離開(kāi)客戶(hù)幾十米，只為加上一個(gè)微信號，這些營(yíng)銷(xiāo)精神值得學(xué)習宣傳，解決營(yíng)銷(xiāo)一般化的問(wèn)題。
三、堅持文化先行，做足四門(mén)功課
一是營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)文化。營(yíng)銷(xiāo)首先要營(yíng)銷(xiāo)自己，銷(xiāo)是銷(xiāo)觀(guān)念、樹(shù)形象、贏(yíng)口碑、聚資源、搞合作，要把集團的企業(yè)文化向外輸出。企業(yè)文化靠我們的一言一行，靠每個(gè)員工來(lái)維系，靠大家共同匯聚正能量，以企業(yè)文化助力全員營(yíng)銷(xiāo)。
二是營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品服務(wù)。我們熱銷(xiāo)高端房產(chǎn)、熱電能源、油品貿易、綠化產(chǎn)業(yè)四種產(chǎn)品，力推少兒文旅、餐飲住宿、政務(wù)接待、健身養生、建筑安裝、集中建設、規劃設計、工程檢測八項服務(wù)。每位員工要了解集團基本情況，體現對集團關(guān)心。重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品和服務(wù)的特色、亮點(diǎn)、文化，并力求自身體驗后深有感觸。
三是營(yíng)銷(xiāo)自我能力。每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品都有與之相匹配的營(yíng)銷(xiāo)政策。營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在，無(wú)時(shí)不有，營(yíng)銷(xiāo)要以客戶(hù)為中心。滿(mǎn)足客戶(hù)需求，營(yíng)銷(xiāo)的最高境界就是利他。要拓寬發(fā)展空間，發(fā)動(dòng)全員，依靠全員，利用全員開(kāi)展全員營(yíng)銷(xiāo)，讓營(yíng)銷(xiāo)人才脫穎而出。發(fā)揮各自?xún)?yōu)勢開(kāi)展全員營(yíng)銷(xiāo)，體現自我價(jià)值，實(shí)現收入多元。
四是營(yíng)銷(xiāo)政策措施。集團企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)有一系列的激勵政策，包括人力資源，有市場(chǎng)化的績(jì)效考核，給大家發(fā)展的機會(huì )、給大家提薪的渠道、給大家一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體驗。今后要不斷健全和完善營(yíng)銷(xiāo)政策，真正讓全員營(yíng)銷(xiāo)給大家帶來(lái)更多實(shí)惠。
四、堅持輿論先行，力推四項措施
一是造濃氛圍。宣傳氛圍。所有營(yíng)銷(xiāo)都要輔以信息發(fā)布推廣、路演等宣傳活動(dòng)，提前半個(gè)月出宣傳畫(huà)面，讓客戶(hù)、讓社會(huì )看到畫(huà)面、聽(tīng)到聲音、知曉政策。工作氛圍。營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )要定期經(jīng)常性開(kāi)展小團體活動(dòng)，分類(lèi)別、有針對性，大的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)每季一次。營(yíng)造氛圍靠開(kāi)展“比、學(xué)、趕、幫”活動(dòng)支撐，通過(guò)分享會(huì )、培訓會(huì )、座談會(huì )、交流會(huì )、音樂(lè )會(huì )、運動(dòng)會(huì )等來(lái)提升，通過(guò)組織評比、績(jì)效兌現來(lái)鞏固。保障氛圍。要加大營(yíng)銷(xiāo)人才培養、使用、鍛煉、激勵力度；
關(guān)心、支持、服務(wù)、保障全員營(yíng)銷(xiāo)工作；
確立一切圍著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)干、一切向著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)看、一切跟著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)走的戰略布局，以銷(xiāo)定產(chǎn)、不庫存、不積壓，一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)現的問(wèn)題，客戶(hù)的信息及時(shí)反饋，客戶(hù)有所指，我們有所行。集團資源人、財、物向營(yíng)銷(xiāo)傾斜，加大對營(yíng)銷(xiāo)人員的人文關(guān)懷，加大營(yíng)銷(xiāo)人員獎勵力度。
二是創(chuàng )新方式。軟件運用。推廣云平臺，建立集團全員營(yíng)銷(xiāo)微信群、微信公眾號，提高發(fā)布率、活躍度、關(guān)注度，更新方式方法�？缃鐮I(yíng)銷(xiāo)。要搞產(chǎn)品輸出，同時(shí)要搞客源搜集，加大與各部門(mén)如金融、教育、文旅等部門(mén)的聯(lián)系�！秞x房地產(chǎn)》、XX要加大營(yíng)銷(xiāo)宣傳、增加信息量，大家要經(jīng)常關(guān)注XX這個(gè)合作欄目。對外合作。主要是與全員營(yíng)銷(xiāo)不能匹配的，需要借用別人力量、品牌來(lái)營(yíng)銷(xiāo)，如安徒生、XX酒店等營(yíng)銷(xiāo)。
三是用好平臺。公園平臺，尤其是XX會(huì )客廳，要成為客戶(hù)之間、員工之間，各塊活動(dòng)、相關(guān)事宜洽談交流的平臺。充分發(fā)揮好會(huì )客廳的展示、營(yíng)銷(xiāo)、洽談、平臺四大功能，提高使用率。全民健身中心平臺管理較好，把全民健身中心“高大上”口碑形象保護好、利用好、宣傳好、拓展好。安徒生項目平臺提前布局營(yíng)銷(xiāo)。
四是強化考核。確定全員營(yíng)銷(xiāo)薪酬構成與標準，形成標準化管理體系，加大考核力度，提高全員營(yíng)銷(xiāo)體系整體績(jì)效。鼓勵、支持、督促各板塊制定績(jì)效考核辦法，通過(guò)績(jì)效考核體現每個(gè)人的業(yè)績(jì)、價(jià)值，通過(guò)績(jì)效考核提升干勁，開(kāi)展比拼。全員營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)項激勵是一個(gè)時(shí)段特定營(yíng)銷(xiāo)行為，適時(shí)制定專(zhuān)項措施，但要規范，把這手段利用好、保護好、維系好。
同志們，營(yíng)銷(xiāo)是崇高的職業(yè)，全員營(yíng)銷(xiāo)是集團優(yōu)勢所在，我們要以今天活動(dòng)為起點(diǎn)，迅速主動(dòng)投入，及早養成營(yíng)銷(xiāo)習慣，用營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐書(shū)寫(xiě)精彩人生，領(lǐng)引美好生活！
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