思路決定出路實(shí)效源自實(shí)干
思路決定出路 實(shí)效源自實(shí)干
20xx年，市行營(yíng)業(yè)部在市行黨委的正確領(lǐng)導和市行部室、兄弟行處的關(guān)心支持下，通過(guò)全體員工的共同努力，各項業(yè)務(wù)實(shí)現了跨越式發(fā)展。全口徑存款余額曾一度突破5億元大關(guān)，最高達到5。2億元，年底余額為4。4億元，存款余額由年初的全行第8位上升到第5位；全年存款時(shí)點(diǎn)新增和日均新增（比基數）分別為1。96億元和1。85億元，時(shí)點(diǎn)新增和日均新增均居全行第1位；人均存款余額和人均新增存款分別達到1511萬(wàn)元和674萬(wàn)元。自2002年8月底新?tīng)I業(yè)部成立以來(lái)，我們的存款余額在兩年四個(gè)月的時(shí)間里從7000萬(wàn)元增長(cháng)到4。4億元，增長(cháng)了五倍。在全市建行季度考核評比中，我部營(yíng)業(yè)室連續三個(gè)季度榮獲“明星網(wǎng)點(diǎn)”稱(chēng)號，有兩名員工連續三個(gè)季度獲得個(gè)人攬儲能手稱(chēng)號。成績(jì)的取得是市行黨委正確領(lǐng)導與決策的結果，也是全體員工齊心協(xié)力、拼搏進(jìn)取的結果�；仡檮倓傔^(guò)去的一年，在存款工作中主要有以下收獲與體會(huì )，希望與在座各兄弟行處的同仁共同探討，不當之處敬請批評指正。
一、分析形勢、研究市場(chǎng)，形成系統成熟的工作思路是做好存款工作的前提條件。
近年來(lái)，我們認真貫徹落實(shí)市行黨委的總體工作部署，牢固樹(shù)立發(fā)展是第一要務(wù)的指導思想，不斷更新工作思路和營(yíng)銷(xiāo)理念。20xx年初，我們在對市場(chǎng)調研的基礎上研究制定了《20xx—20xx年業(yè)務(wù)發(fā)展三年規劃》，明確了各項業(yè)務(wù)的中期發(fā)展目標和工作思路，經(jīng)過(guò)近兩年的修改完善，一套完整的存款工作思路已初步形成，即在發(fā)展目標上，爭取用三年的時(shí)間，把存款余額發(fā)展到5億以上；在營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)上：一是全力爭奪政府類(lèi)客戶(hù)、行業(yè)壟斷客戶(hù)，二是滲透電信客戶(hù)、教育衛生行業(yè)客戶(hù)，三是積極介入同業(yè)客戶(hù)，四是發(fā)揮信貸杠桿作用，積極營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)項目客戶(hù)；在營(yíng)銷(xiāo)方式上，重點(diǎn)運用兩個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道（客戶(hù)經(jīng)理上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)和營(yíng)業(yè)柜臺營(yíng)銷(xiāo)）；在激勵措施上，強力推行兩個(gè)機制（全員客戶(hù)經(jīng)理制和量化考核機制）。
在以上思路的指導下，我們結交新客戶(hù)不忘老客戶(hù)，逐步培育了一大批優(yōu)質(zhì)支柱客戶(hù)群體，促進(jìn)了各項業(yè)務(wù)的持續穩定地增長(cháng)。
二、明確重點(diǎn)、差別營(yíng)銷(xiāo)，培育支柱客戶(hù)群體是實(shí)現可持續發(fā)展的必由之路。
隨著(zhù)金融機構同業(yè)競爭的加劇，對大客戶(hù)的爭奪戰日趨激烈。因此我們十分注重對支柱客戶(hù)的培育和維護工作。近兩年來(lái)，重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)突破了財政、供電、棗莊學(xué)院、魯能力源集團、網(wǎng)通公司、移動(dòng)公司、鐵通公司、中泰煤業(yè)、南郊熱電、棗礦棗莊結算中心等優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。同時(shí)我們也清醒地認識到，存款工作如逆水行舟，不進(jìn)則退，如果不做好客戶(hù)維護工作，甚至是微小的疏忽都可能造成客戶(hù)的流失。因此，我們在每發(fā)展一個(gè)優(yōu)質(zhì)大客戶(hù)后，都要成立專(zhuān)門(mén)的客戶(hù)經(jīng)理小組為客戶(hù)提供貼身服務(wù)，在客戶(hù)經(jīng)理組組成人員上力求少而精，決不搞平衡�！白尫⻊�(wù)最好的'員工給我們最重要的客戶(hù)服務(wù)”是我們的一貫宗旨。事實(shí)也證明了我們的措施是正確的，現在，這些大客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)基本上都是跟他們的客戶(hù)經(jīng)理聯(lián)系，由客戶(hù)經(jīng)理上門(mén)服務(wù)或陪同到前臺辦理，既方便了客戶(hù)又能隨時(shí)了解客戶(hù)的動(dòng)態(tài)，掌握了營(yíng)銷(xiāo)的主動(dòng)權。
在具體的工作中我們重點(diǎn)抓好四個(gè)方面的工作。一是整體突破工作，比如對棗莊學(xué)院，我們在成功實(shí)施信貸營(yíng)銷(xiāo)之后，充分挖掘客戶(hù)潛力，全部帳戶(hù)資金實(shí)行體內循環(huán)，另外，教職工代發(fā)工資、學(xué)生代收學(xué)費、校園自助設備也全部由我行辦理。通過(guò)對網(wǎng)通的上門(mén)收款服務(wù)，爭取了代收話(huà)費業(yè)務(wù)、代發(fā)工資業(yè)務(wù)和銀行卡業(yè)務(wù)；通過(guò)和供電系統的合作，爭取到了三產(chǎn)職工的代發(fā)工資業(yè)務(wù)和供電系統職工的個(gè)人消費貸款業(yè)務(wù)；通過(guò)為司法系統干警的消費貸款業(yè)務(wù)，撬動(dòng)了整個(gè)司法系統帳戶(hù)、存款、代發(fā)工資業(yè)務(wù)全部轉移到我行。行業(yè)突破工作成效十分顯著(zhù)。二是虎口奪食，爭奪他行客戶(hù)。我們把目標瞄準在其他銀行開(kāi)戶(hù)的如網(wǎng)通、移動(dòng)、魯能力源、南郊熱電等行業(yè)性、系統性的客戶(hù)，通過(guò)不懈努力，目前已把大部分業(yè)務(wù)爭取到我行。三是切實(shí)運用好信貸杠桿撬動(dòng)作用。把貸款投放作為先遣部隊，做到投放一個(gè)穩定一個(gè)，帶動(dòng)一批行業(yè)或集團相關(guān)客戶(hù)的效果。對貸款支持的企業(yè)，貸款發(fā)放前協(xié)商簽訂全面合作協(xié)議，明確我行在帳戶(hù)、資金結算、代發(fā)工資、工程預決算審查等相關(guān)業(yè)務(wù)的權利并約定企業(yè)違約我行有權提前收回貸款或采取利息懲罰措施。四是立足打造“全能銀行”的目標，實(shí)行業(yè)務(wù)“捆綁式”營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，做好延伸營(yíng)銷(xiāo)工作，實(shí)現公司、個(gè)銀業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)的共同發(fā)展。我們在對營(yíng)銷(xiāo)的貸款項目發(fā)放貸款前，都要和貸款企業(yè)簽訂全面合作協(xié)議，要求企業(yè)在資金結算、存款、代發(fā)工資、工程預決算審查等方面給予承諾，避免項目建成后造成“建行養雞、他行撿蛋”情況的發(fā)生。
三、以客戶(hù)為中心，建立專(zhuān)職客戶(hù)經(jīng)理隊伍是應對激烈競爭的必然選擇。
近兩年來(lái)，我們借鑒新興股份制商業(yè)銀行的做法，探索建立專(zhuān)職客戶(hù)經(jīng)理隊伍工作取得了良好的效果。在20xx年底市行的人事改革后，我們設立了專(zhuān)門(mén)負責存款營(yíng)銷(xiāo)、大客戶(hù)服務(wù)的客戶(hù)服務(wù)部（當然還不是真正意義的全職客戶(hù)經(jīng)理），到目前人員編制已由4人增加8人，在僅有兩部車(chē)的情況下，抽出一部供他們使用，目的就是要貼近市場(chǎng)，擴大服務(wù)半徑，建立快速反應機制，滿(mǎn)足客戶(hù)需求。目前，我部的中小客戶(hù)、需經(jīng)常上門(mén)服務(wù)的客戶(hù)對我們客戶(hù)經(jīng)理的服務(wù)均給予滿(mǎn)意評價(jià)。今后，我們要繼續加強專(zhuān)職客戶(hù)經(jīng)理隊伍的建設，提高專(zhuān)職客戶(hù)經(jīng)理的業(yè)務(wù)素質(zhì)，力爭培養一批業(yè)務(wù)全面的全職客戶(hù)經(jīng)理。
四、強化激勵機制，推行量化考核是激發(fā)員工積極性的最有效措施。
“問(wèn)渠那得清如許，為有源頭活水來(lái)�！比绻哑髽I(yè)比作大河，員工則是大河的源頭。企業(yè)要想使員工成為噴涌的活水源頭，就必須為員工創(chuàng )造成為活水源頭的條件。因此，我部為充分調動(dòng)全體員工的積極性，在20xx年初推出了全員客戶(hù)經(jīng)理制營(yíng)銷(xiāo)模式，員工的績(jì)效工資與存款任務(wù)完成情況掛鉤，率先推出了以“存款買(mǎi)單”為主的績(jì)效考核分配辦法，辦法集中體現了“以業(yè)績(jì)論英雄、按貢獻取報酬”的全面量化考核精神，將存款的增長(cháng)與員工個(gè)人收入相掛鉤，在全部上下形成了“人人關(guān)心存款、人人吸收存款”的前所未有的吸儲高潮，促進(jìn)了我部存款特別是個(gè)人存款的快速增長(cháng)。由于切身感受的了量化考核的好處，在市行提出推行全員量化考核的績(jì)效工資分配體制后，我們堅定不移地進(jìn)行了貫徹落實(shí)，扎扎實(shí)實(shí)地做好了帳戶(hù)細分，認認真真地做好辦法的學(xué)習貫徹。目前，在我部呈現出了全體員工擁護市行的政策，積極營(yíng)銷(xiāo)存款的大好局面，一部分員工個(gè)人維護的存款在一個(gè)月的時(shí)間里增長(cháng)了600多萬(wàn)元，量化考核的效果初步顯現出來(lái)。
五、提升營(yíng)業(yè)前臺服務(wù)水平，提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度和忠誠度是促進(jìn)存款穩定增長(cháng)的基礎。
營(yíng)業(yè)部班子始終把提高前臺服務(wù)水平作為工作重點(diǎn)常抓不懈，逢會(huì )必講服務(wù)。20xx年
初，我們制定了《規范化服務(wù)風(fēng)險金管理辦法》，從營(yíng)業(yè)柜員到營(yíng)業(yè)室負責人、分管主任、主任全部納入考核范圍，對違反規范化服務(wù)規定，受到上級行處罰的，部里在從風(fēng)險金中雙倍扣罰，對全年無(wú)投訴的給予雙倍的風(fēng)險金返還。年底又購置安裝了客戶(hù)服務(wù)滿(mǎn)意度評價(jià)系統，制定了星級柜員評比辦法，對柜員的服務(wù)水質(zhì)量提供了客觀(guān)評價(jià)平臺，通過(guò)以上措施，提高了柜員自覺(jué)服務(wù)的意識和服務(wù)水平，全年沒(méi)有出現一次有效投訴，樹(shù)立了市行營(yíng)業(yè)廳良好的社會(huì )形象。今年，我們將進(jìn)一步加強客戶(hù)評價(jià)系統是應用工作，每月評定“本月服務(wù)明星”，對服務(wù)質(zhì)量好、客戶(hù)滿(mǎn)意度高的柜員給予獎勵，對服務(wù)質(zhì)量差、客戶(hù)不滿(mǎn)意的柜員給予經(jīng)濟處罰直至下崗培訓。
六、加強員工培訓，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)是實(shí)現我行
可持續發(fā)展的當務(wù)之急。
針對隨著(zhù)我行業(yè)務(wù)的發(fā)展和市場(chǎng)競爭的加劇，員工的整體素質(zhì)亟待提高的實(shí)際，去年我們加強了員工的培訓工作，先后組織了多期信貸、會(huì )計、出納業(yè)務(wù)技能培訓和考試，同時(shí)也激發(fā)了員工比、學(xué)、趕、超的工作熱情，形成了心往一處想、勁往一處使，取長(cháng)補短、協(xié)作共進(jìn)的工作份圍。
“長(cháng)風(fēng)破浪會(huì )有時(shí)，直掛云帆濟滄�！�， 在新的一年里，我們堅信在市行黨委的堅強領(lǐng)導下，營(yíng)業(yè)部全體員工將繼續迎著(zhù)改革的朝陽(yáng)，以科學(xué)發(fā)展觀(guān)為指導，不斷加強能力建設，時(shí)刻準備迎接市場(chǎng)競爭的更大挑戰，為把我行打造成當地最具價(jià)值創(chuàng )造力的銀行作出更大的貢獻。
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