優(yōu)秀的項目招商計劃書(shū)

　�。ㄒ唬┱猩讨饕�的目的：

　　快速回籠資金，緩解壓力

　　快速建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，占領(lǐng)市場(chǎng)

　　鍛煉隊伍，總結經(jīng)驗，提煉市場(chǎng)運作模式

　�。ǘ�）招商的流程：

　　組建招商工作組→整體招商方案設計→建立信息庫（數據庫）→廣告創(chuàng )意媒體選擇發(fā)布→1次信息處理（來(lái)函來(lái)電）→工作信息處理（書(shū)面回復）→發(fā)出會(huì )議邀請→召開(kāi)招商會(huì )議（簽約）→督促履約→款到發(fā)貨→檔案移交（招商人員轉給協(xié)商人員）→協(xié)銷(xiāo)、督導工作開(kāi)始

　　二、 招商應注意的6個(gè)因素

　�。ㄒ唬┐_定招商目標定位

　　招商第一步就是要做好“自我定位”，搞明白“我是誰(shuí)，我為誰(shuí)，我能做到什么”。

　　1．產(chǎn)品定位

　　見(jiàn)“策略篇”和“內容篇”

　　2．資金定位

　　綠金有多少錢(qián)又準備拿多少錢(qián)“攀親”，是關(guān)鍵，關(guān)系前期招商和后期招商連續，要量力而行，而不是“人有多大膽地有多大產(chǎn)”，希望能夠持續而穩定地進(jìn)行招商。因此需要同財務(wù)部門(mén)進(jìn)行密切配合，對招商預算在先，因此根據內容需要擬定一個(gè)“招商預算表”

　　3．網(wǎng)絡(luò )定位 ：

　　我們所拓展的通路網(wǎng)絡(luò )是單招省級經(jīng)銷(xiāo)商還是地、市、縣級經(jīng)銷(xiāo)商一起招，經(jīng)銷(xiāo)商是越大越好還是適可最好，是全面開(kāi)花還是重點(diǎn)“精確打擊”。

　　我個(gè)人認為應該采取小區域范圍內招商：以縣作為最大招商面積，允許有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商包攬幾個(gè)縣。經(jīng)銷(xiāo)商著(zhù)重選擇發(fā)展型中小經(jīng)銷(xiāo)商，因為他們在擁有一定資金的前提下，對公司產(chǎn)品的認同度非常高。

　�。ǘ�）掌控招商關(guān)鍵環(huán)節

　　招商是項系統復雜的大工程，事項多、時(shí)期長(cháng)、投資大，核心強化的是細節�！凹毠潯卑�括：

　　招商目標定位

　　經(jīng)銷(xiāo)商標準確定

　　評選經(jīng)銷(xiāo)商策略

　　邀約步驟

　　招商掌控（包括投資、終端、服務(wù)等掌控）

　　招商培訓輔導

　　招商政策

　　招商書(shū)制定公布

　　合同權利義務(wù)、簽約規范

　　招商會(huì )籌辦

　　媒體廣告計劃

　　招商費用預算

　　利潤分配統籌（人員激勵）

　　經(jīng)銷(xiāo)商手冊匯編

　　單位時(shí)間鋪貨率

　　目標銷(xiāo)售量

　　串貨管理

　　欠賬追款方法

　　違約處理

　　風(fēng)險規避機制等

　　這些招商細節必須準備就緒，缺一不可，滯后也不行，且必須了然于胸，隨時(shí)掌控。

　�。ㄈ�）打造招商執行力

　　描繪再美好的'招商理想，制定再完美的招商細節，如果沒(méi)有完善有效的執行力，就如空中樓閣，無(wú)從談起。從一定角度而言，執行力是綠金招商最大的軟肋。執行力的核心強化“言必行，行必果”，推行招商負責制，目標到位，責任到人，誰(shuí)的擔子由誰(shuí)挑，層層分解，層層落實(shí)，慢一步怎么辦，少一步怎么辦，錯了又怎么辦，要令行禁止，使執行充分有效，招商才能結出碩果。

　　打造招商執行力的另一個(gè)關(guān)鍵配套措施是構筑服務(wù)于經(jīng)銷(xiāo)商的“手把手教”模式，即營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家輔導模式并提供操作方案，因為目前眾多的農資經(jīng)銷(xiāo)商普遍對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)概念，對專(zhuān)業(yè)培訓和講座非常認同：

　　二批商怎么拉動(dòng)

　　農民怎么引

　　促銷(xiāo)怎么推

　　渠道怎么護

　　串貨怎么控

　　使經(jīng)銷(xiāo)商有了信心，整個(gè)代理產(chǎn)品才能聯(lián)動(dòng)起來(lái)。招商執行力最忌“剃頭擔子一頭熱”，而必須廠(chǎng)商“兩手硬”，才是招商的“硬道理”。

　�。ㄋ模├宥ń�(jīng)銷(xiāo)商標準

　　招商就如找對象談戀愛(ài)結婚生子，非常重要。經(jīng)銷(xiāo)商的厘定擇用，關(guān)系到后期招商政策的制定執行、分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋目標市場(chǎng)的密度、銷(xiāo)售目標業(yè)績(jì)，乃至今后的經(jīng)銷(xiāo)商輔導與支援、激勵、控制等工作的進(jìn)展。通常經(jīng)銷(xiāo)商厘定主要內容有：經(jīng)銷(xiāo)商原則、選擇條件、判斷標準以及經(jīng)銷(xiāo)商調查、評定與甄別等。

　�。ㄎ澹┮幈苷猩田L(fēng)險

　　招商是項復雜的系統工程，從招商之始，機會(huì )與挑戰，成功與失敗就交織并存。一個(gè)精明的廠(chǎng)家招商伊始，就應未雨綢繆，及早應對，建立招商風(fēng)險預警機制，防患于未然，而不是亡羊補牢。招商風(fēng)險主要有：產(chǎn)出比嚴重失衡、儲備資金匱乏、新產(chǎn)品受歡迎率低、倒流串貨、賴(lài)賬欠款、經(jīng)銷(xiāo)權爭議、商家怠工、不可抗拒事實(shí)以及其他合同預見(jiàn)的風(fēng)險等。

　　創(chuàng )建規避招商風(fēng)險機制就要針對招商風(fēng)險中的具體問(wèn)題因時(shí)（地）制宜，對癥下藥。規避招商風(fēng)險還特別強調“后招商”。一些廠(chǎng)家往往急功近利，想一口吃成胖子，為一時(shí)失利所嚇倒，就草草散架，在快到項目成功臨界點(diǎn)時(shí)功虧一簣。因此后招商主旨是“毅力、恒心、評估、修繕”，修正前期招商失誤，繼續推進(jìn)招商。

　�。�六）寫(xiě)好招商書(shū)

　　“佛靠金裝，人靠衣裝”。招商書(shū)是綠金一個(gè)對外信息窗口，代表綠金的形象，寫(xiě)好招商書(shū)，是成功招商的又一前提。招商書(shū)不空談、不粗糙，講求實(shí)效、專(zhuān)業(yè)對口。

　　三、招商的對象

　　針對行業(yè)內和行業(yè)外同時(shí)招商，行業(yè)內的叫經(jīng)銷(xiāo)商，行業(yè)外的叫代理商；經(jīng)銷(xiāo)商主要走銷(xiāo)量，代理商主要建網(wǎng)絡(luò )。下面將經(jīng)銷(xiāo)商和代理商的差異列表：

　　序號 比較內容 經(jīng)銷(xiāo)商 代理商

　　1 機構性質(zhì) 擁有合法經(jīng)營(yíng)資格的綠金 可以是綠金，也可以是個(gè)人

　　2 取酬方式 賺取進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)（經(jīng)營(yíng)利潤） 賺取傭金（工資或提成等）

　　3 負責經(jīng)營(yíng)的品種 多品種、多品牌經(jīng)營(yíng) 一般不經(jīng)營(yíng)競爭品牌

　　4 對商品的擁有權 擁有商品的所有權 不擁有商品的所有權

　　5 經(jīng)營(yíng)自主性 自主經(jīng)營(yíng) 受供貨商指導和限制

　　6 對供貨商的付款方式 貨款兩清、賒銷(xiāo)、代銷(xiāo)等 售后回款

　　7 招商簽約時(shí)付給供貨商的資金性質(zhì) 貨款或保證金（若是貨款，則可以不保證退貨） 保證金

　　8 開(kāi)辟市場(chǎng)的前期投入（廣告費、促銷(xiāo)費等） 經(jīng)銷(xiāo)商、供貨商都可能負擔，或按比例分擔 由供貨商負擔（尤指廣告費，代理商自愿負擔除外）

　　9 對經(jīng)營(yíng)的品牌所承擔的責任 貿易特征明顯，利潤至上，對品牌責任心較小 除賺取傭金外，還需承擔樹(shù)立和維護品牌的責任

　　10 供貨商對其考核指標 銷(xiāo)售量 市場(chǎng)質(zhì)量和銷(xiāo)售額