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營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)

時(shí)間:2020-12-05 13:59:35 計劃書(shū) 我要投稿

營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)

  做好營(yíng)銷(xiāo)也要準備好計劃書(shū),那么該怎么寫(xiě)?以下為大家分享的是營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)范文,希望對大家有所幫助。如果想了解更多內容,敬請關(guān)注CN公文站!

營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)

  營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)篇一:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

  一、計劃概要

  1、年度銷(xiāo)售目標600萬(wàn)元;

  2、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè);

  3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度;

  二、營(yíng)銷(xiāo)狀況

  空調自控產(chǎn)品屬于中央空調等行業(yè)配套產(chǎn)品,受上游產(chǎn)品消費市場(chǎng)牽制,但需求總量還是比較可觀(guān)。隨著(zhù)城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續增長(cháng)幅度,從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴張。湖南地處中國的中部,空調自控產(chǎn)品需求量比較大:1、夏秋炎熱,春冬寒冷;2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;3、湖南納入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎工程的建設;4、長(cháng)株潭的融城;5、郴州、岳陽(yáng)、常德等大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區;6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述,空調自控產(chǎn)品特別是高檔空調自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展潛力很大。

  營(yíng)銷(xiāo)方式總體來(lái)說(shuō),空調自控產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式不外三種:工程招標、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大,但是房產(chǎn)團購和私人項目?jì)煞N渠道發(fā)展迅速,已經(jīng)呈現出多元發(fā)展局面。

  從各企業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)看,大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商的模式,國內空調自控產(chǎn)品企業(yè)2007年都加大力度進(jìn)行全國營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的部署和傳統渠道的鞏固,加強與設計院以及管理部門(mén)的公關(guān)合作。對于進(jìn)入時(shí)間相對較晚的空調自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō),由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對較短,而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng),因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷(xiāo)制的渠道模式。為了快速對市場(chǎng)進(jìn)行反應,凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力,發(fā)展趨勢普遍看好,因此對還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機會(huì ),只要采用比較得當的市場(chǎng)策略,就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前上海正一在湖南空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎比較薄弱,團隊還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷(xiāo)售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢,并加以發(fā)揮使之達到極致;并要找出我公司的弱項并及時(shí)提出,加以克服實(shí)現最大的價(jià)值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量,將服務(wù)意識滲透到與客戶(hù)交流的每個(gè)環(huán)節中,注重售前售中售后回訪(fǎng)等各項服務(wù)。

  三、營(yíng)銷(xiāo)目標

  1.空調自控產(chǎn)品應以長(cháng)遠發(fā)展為目的,力求扎根湖南。2009年以建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )和樣板工程為主,銷(xiāo)售目標為600萬(wàn)元;

  2.擠身一流的空調自控產(chǎn)品供應商;成為快速成長(cháng)的成功品牌;

  3.以空調自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調產(chǎn)品的銷(xiāo)售和發(fā)展。

  4.市場(chǎng)銷(xiāo)售近期目標:在很短的時(shí)間內使營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)快速成長(cháng),到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內知名品牌,取代省內同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。

  5.致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng),到2009年底發(fā)展到50家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴;

  6.無(wú)論精神,體力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;

  四、營(yíng)銷(xiāo)策略

  如果空調自控產(chǎn)品要快速增長(cháng),且還要取得競爭優(yōu)勢,最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰略。隨著(zhù)湖南經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規模的不斷擴大,空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費潛力很大,目標集中戰略對我們來(lái)說(shuō)是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們可以采取的具體戰術(shù)策略包括:市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷(xiāo)商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個(gè)方面。為此,我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種:

  戰略核心型市場(chǎng)---長(cháng)沙,株洲,湘潭,岳陽(yáng)

  重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)----郴州,常德,張家界,懷化

  培育型市場(chǎng)-----婁底,衡陽(yáng),邵陽(yáng)

  等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)----吉首,永州,益陽(yáng),

  總的營(yíng)銷(xiāo)策略:全員營(yíng)銷(xiāo)與采用直銷(xiāo)和渠道營(yíng)銷(xiāo)相給合的營(yíng)銷(xiāo)策略

  1、目標市場(chǎng):

  遍地開(kāi)花,中心城市和中小城市同時(shí)突破,重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區域和重點(diǎn)代理商,迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的提高。

  2、產(chǎn)品策略:

  用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,由此帶動(dòng)全線(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。大小互動(dòng):以空調自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)閥門(mén)及其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售,以閥門(mén)及其他產(chǎn)品的項目促進(jìn)空調自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

  3、價(jià)格策略:

  高品質(zhì),高價(jià)格,高利潤空間為原則;制訂較現實(shí)的價(jià)格表:價(jià)格表分為兩層,媒體公開(kāi)報價(jià),市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。嚴格控制價(jià)格體系,確保一級分銷(xiāo)商,二級分銷(xiāo)商,項目工程商,最終用戶(hù)之間的價(jià)格距離級利潤空間。為了適應市場(chǎng),價(jià)格政策又要有一定的能活性。

  4、渠道策略:

  (1)分銷(xiāo)合作伙伴分為二類(lèi):一是分銷(xiāo)客戶(hù),是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶(hù),是我們的基礎客戶(hù)。

  (2)渠道的建立模式:A.采取逐步深入的方式,先草簽協(xié)議,再做銷(xiāo)售預測表,然后正式簽定協(xié)議,訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;B.采取尋找重要客戶(hù)的辦法,通過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中,然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上;C.在代理之間挑取競爭心態(tài),在談判中因有當地的一個(gè)潛在客戶(hù)而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng);D.草簽協(xié)議后,在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字,挑取了分銷(xiāo)商和原廠(chǎng)商的矛盾,我們乘機進(jìn)入市場(chǎng);E.在當地的區域市場(chǎng)上,隨時(shí)保證有一個(gè)當地的可以成為一級代理的二級代理,以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。

  (3)市場(chǎng)上有推,拉的力量。要快速的增長(cháng),就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(cháng)時(shí)間的培養。為此,我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上,另外,負責大客戶(hù)的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng),力爭在三個(gè)月內完成4~5項樣板工程,給內部人員和分銷(xiāo)商樹(shù)立信心。到年底為止,完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。

  5、人員策略:

  營(yíng)銷(xiāo)團隊的基本理念:A.開(kāi)放心胸;B.戰勝自我;C.專(zhuān)業(yè)精神;

  (1)業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系,保持高效溝通,才能作出快速反應。團隊建設扁平。

  (2)內部人員的報告制度和銷(xiāo)售獎勵制度

  (3)以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案。

  (4)編制銷(xiāo)售手冊;其中包括代理的游戲規則,技術(shù)支持,市場(chǎng)部的工作范圍和職能,所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。

  五、營(yíng)銷(xiāo)方案

  1、公司應好好利用上海品牌,走品牌發(fā)展戰略;

  2、整合湖南本地各種資源,建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò );

  3、培養一批好客戶(hù),建立良好的社會(huì )關(guān)系網(wǎng);

  4、建設一支好的.營(yíng)銷(xiāo)團隊;

  5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運作模式;

  6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn),尋找公司的賣(mài)點(diǎn)。

  7、公司在湖南宜采用直銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)相結合的市場(chǎng)運作模式;直銷(xiāo)做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的發(fā)展,經(jīng)銷(xiāo)做銷(xiāo)量并作為公司利潤增長(cháng)點(diǎn);

  8、直銷(xiāo)采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場(chǎng),針對空調自控產(chǎn)品,我們可以采用小區推廣法和重點(diǎn)工程機項目樣板工程說(shuō)服法;

  9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(cháng)期發(fā)展,應以長(cháng)沙為中心,向省內各大城市進(jìn)軍,其中以長(cháng)沙為核心,以地市為利潤增長(cháng)點(diǎn);

  10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理,在渠道建設方面可以不設省級總經(jīng)銷(xiāo)商,而是以地市為基本單位劃分,每個(gè)地級市設二個(gè)一級經(jīng)銷(xiāo)商,并把營(yíng)銷(xiāo)觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級市場(chǎng),改變目前湖南其他空調自控產(chǎn)品品牌在地級市場(chǎng)長(cháng)期以來(lái)的游擊戰方式,采用陣地戰,建立與經(jīng)銷(xiāo)商長(cháng)期利益關(guān)系的品牌化運作模式,對每個(gè)地區市場(chǎng)都精耕細作,穩扎穩打。

  營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)篇二:網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)

  網(wǎng)站推廣方案是網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)計劃的組成部分,制定網(wǎng)站推廣方案本身也是一種網(wǎng)站推廣策略,推廣方案不僅是推廣的行動(dòng)指南,同時(shí)也是檢驗推廣效果是否達到預期目標的衡量標準。所以,合理的網(wǎng)站推廣方案也就成為網(wǎng)站推廣策略中必不可少的內容。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)計劃包含的內容比較多,如網(wǎng)站的功能、內容、商業(yè)模式和運營(yíng)策略等,一份好的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)應該在網(wǎng)站正式建設之前就完成,并且為實(shí)際操作提供總體指導。網(wǎng)站推廣計劃通常也是在網(wǎng)站策略階段就應該完成的,甚至可以在網(wǎng)站建設階段就開(kāi)始網(wǎng)站的“推廣”工作。

  與完整的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)計劃相比,網(wǎng)站推廣計劃比較簡(jiǎn)單,然而更為具體。一般來(lái)說(shuō),網(wǎng)站推廣計劃至少應包含下列主要內容:

  1、確定網(wǎng)站推廣的階段目標。如在發(fā)布后1年內實(shí)現每天獨立訪(fǎng)問(wèn)用戶(hù)數量、與競爭者相比的相對排名、在主要搜索引擎的表現、網(wǎng)站被鏈接的數量、注冊用戶(hù)數量等。

  2、在網(wǎng)站發(fā)布運營(yíng)的不同階段所采取的網(wǎng)站推廣方法。如果可能,最好詳細列出各個(gè)階段的具體網(wǎng)站推廣方法,如登錄搜索引擎的名稱(chēng)、網(wǎng)絡(luò )廣告的主要形式和媒體選擇、需要投入的費用等。

  3、網(wǎng)站推廣策略的控制和效果評價(jià)。如階段推廣目標的控制、推廣效果評價(jià)指標等。對網(wǎng)站推廣計劃的控制和評價(jià)是為了及時(shí)發(fā)現網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的問(wèn)題,保證網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的順利進(jìn)行。

  下面以案例的形式來(lái)說(shuō)明網(wǎng)站推廣計劃的主要內容。實(shí)際工作中由于每個(gè)網(wǎng)站的情況不同,并不一定要照搬這些步驟和方法,只是作為一種參考。

  案例:某網(wǎng)站的推廣計劃(簡(jiǎn)化版)

  這里將一個(gè)網(wǎng)站第一個(gè)推廣年度分為4個(gè)階段,每個(gè)階段3個(gè)月左右:網(wǎng)站策劃建設階段、網(wǎng)站發(fā)布初期、網(wǎng)站增長(cháng)期、網(wǎng)站穩定期。某公司生產(chǎn)和銷(xiāo)售旅游紀念品,為此建立一個(gè)網(wǎng)站來(lái)宣傳公司產(chǎn)品,并且具備了網(wǎng)上下訂單的功能。

  該網(wǎng)站制定的推廣計劃主要包括下列內容:

  1、網(wǎng)站推廣目標:計劃在網(wǎng)站發(fā)布1年后達到每天獨立訪(fǎng)問(wèn)用戶(hù)2000人,注冊用戶(hù)10000人;

  2、網(wǎng)站策劃建設階段的推廣:也就是從網(wǎng)站正式發(fā)布前就開(kāi)始了推廣的準備,在網(wǎng)站建設過(guò)程中從網(wǎng)站結構、內容等方面對google、百度等搜索引擎進(jìn)行優(yōu)化設計;

  3、網(wǎng)站發(fā)布初期的基本推廣手段:登錄10個(gè)主要搜索引擎和分類(lèi)目錄(列出計劃登錄網(wǎng)站的名單)、購買(mǎi)2-3個(gè)網(wǎng)絡(luò )實(shí)名/通用網(wǎng)址、與部分合作伙伴建立網(wǎng)站鏈接。另外,配合公司其他營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),在部分媒體和行業(yè)網(wǎng)站發(fā)布企業(yè)新聞。

  4、網(wǎng)站增長(cháng)期的推廣:當網(wǎng)站有一定訪(fǎng)問(wèn)量之后,為繼續保持網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)量的增長(cháng)和品牌提升,在相關(guān)行業(yè)網(wǎng)站投放網(wǎng)絡(luò )廣告(包括計劃投放廣告的網(wǎng)站及欄目選擇、廣告形式等),在若干相關(guān)專(zhuān)業(yè)電子刊物投放廣告;與部分合作伙伴進(jìn)行資源互換;

  5、網(wǎng)站穩定期的推廣:結合公司新產(chǎn)品促銷(xiāo),不定期發(fā)送在線(xiàn)優(yōu)惠卷;參與行業(yè)內的排行評比等活動(dòng),以期獲得新聞價(jià)值;在條件成熟的情況下,建設一個(gè)中立的與企業(yè)核心產(chǎn)品相關(guān)的行業(yè)信息類(lèi)網(wǎng)站來(lái)進(jìn)行輔助推廣。

  6、推廣效果的評價(jià):對主要網(wǎng)站推廣措施的效果進(jìn)行跟蹤,定期進(jìn)行網(wǎng)站流量統計分析,必要時(shí)與專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò )顧問(wèn)機構合作進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)診斷,改進(jìn)或者取消效果不佳的推廣手段,在效果明顯的推廣策略方面加大投入比重。

  這個(gè)案例并不是一個(gè)完整的網(wǎng)站推廣計劃,僅僅籠統地列出了部分重要的推廣內容,不過(guò),從這個(gè)簡(jiǎn)單的網(wǎng)站推廣計劃中,我們仍然可以得出幾個(gè)基本結論:

  第一,制定網(wǎng)站推廣計劃有助于在網(wǎng)站推廣工作中有的放矢,并且有步驟有目的地開(kāi)展工作,避免重要的遺漏。

  第二,網(wǎng)站推廣是在網(wǎng)站正式發(fā)布之前就已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)行的,尤其是針對搜索引擎的優(yōu)化工作,在網(wǎng)站設計階段就應考慮到推廣的需要,并做必要的優(yōu)化設計。

  第三,網(wǎng)站推廣的基本方法對于大部分網(wǎng)站都是適用的,也就是所謂的通用網(wǎng)站推廣方法,一個(gè)網(wǎng)站在建設階段和發(fā)布初期通常都需要進(jìn)行這些常規的推廣。

  第四,在網(wǎng)站推廣的不同階段需要采用不同的方法,也就是說(shuō)網(wǎng)站推廣方法具有階段性的特征。有些網(wǎng)站推廣方法可能長(cháng)期有效,有些則僅適用于某個(gè)階段,或者臨時(shí)性采用,各種網(wǎng)站推廣方法往往是相結合使用的。

  第五,網(wǎng)站推廣是網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的內容之一,但不是網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的全部,同時(shí)網(wǎng)站推廣也不是孤立的,需要與其他網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)相結合來(lái)進(jìn)行。

  第六,網(wǎng)站進(jìn)入穩定期之后,推廣工作不應停止,但由于進(jìn)一步提高訪(fǎng)問(wèn)量有較大難度,需要采用一些超越常規的推廣策略,如上述案例中建設一個(gè)行業(yè)信息類(lèi)網(wǎng)站的計劃等。

  第七,網(wǎng)站推廣不能盲目進(jìn)行,需要進(jìn)行效果跟蹤和控制。在網(wǎng)站推廣評價(jià)方法中,最為重要的一項指標的網(wǎng)站的訪(fǎng)問(wèn)量,訪(fǎng)問(wèn)量的變化情況基本上反映了網(wǎng)站推廣的成效,因此網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)統計分析報告對網(wǎng)站推廣的成功具有至關(guān)重要的作用。

  案例中給出的是網(wǎng)站推廣總體計劃,除此之外,針對每一種具體的網(wǎng)站推廣措施制定詳細的計劃也是必要的,例如關(guān)于搜索引擎推廣計劃、資源合作計劃、網(wǎng)絡(luò )廣告計劃等,這樣可以更加具體化,對更多的問(wèn)題提前進(jìn)行準備,便于網(wǎng)站推廣效果的控制。

  本文略去這些細節問(wèn)題,有關(guān)具體網(wǎng)站推廣方法的實(shí)施計劃,將在后續內容中適當穿插介紹。

  此外,完整的網(wǎng)站推廣計劃書(shū)還包含更多詳細的內容,如營(yíng)銷(xiāo)預算、階段推廣目標及其評價(jià)指標等。

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