商務(wù)談判的計劃書(shū)
時(shí)間過(guò)得真快，總在不經(jīng)意間流逝，我們的工作又進(jìn)入新的階段，為了今后更好的工作發(fā)展，寫(xiě)一份計劃，為接下來(lái)的學(xué)習做準備吧！什么樣的計劃才是好的計劃呢？以下是小編幫大家整理的商務(wù)談判的計劃書(shū)，希望能夠幫助到大家。
商務(wù)談判的計劃書(shū) 篇1
說(shuō)明：
所謂商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿(mǎn)足對方的需要，通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。商務(wù)談判計劃書(shū)是談判者的行動(dòng)指南，可以幫助談判負責人及團隊成員明確談判目標、個(gè)人職責、詳細流程、談判策略以及可能出現的各種問(wèn)題，為成功談判奠定堅實(shí)基礎。一般商務(wù)談判計劃書(shū)撰寫(xiě)的內容包括：商務(wù)談判的背景、主題、目標、程序及具體策略、議程、人員分工、資料準備、應急預案制定、模擬談判等九個(gè)部分。
項目 主要內容及要求 一、談判背景
雙方公司背景、雙方利益及優(yōu)劣勢分析、人員分析及相關(guān)背景資料分析（盡量的簡(jiǎn)明扼要，突出關(guān)鍵結論與談判前獲取的重要信息，詳細分析可以附件形式體現）
二、談判主題
明確本次談判的核心主題。
三、談判目標 （分三個(gè)層次）
1. 戰略目標（理想目標）。
2. 可接受目標。
3. 底線(xiàn)目標。
四、談判程序及具體策略根據談判目標以及以上 的背景資料、雙方優(yōu)劣勢分析，擬定實(shí)現目標所采取的基本途徑和策略。談判策略包括：開(kāi)局策略、報價(jià)策略、磋商策略、成交策略、讓步策略、打破僵局策略、進(jìn)攻策略、防守策略、語(yǔ)言策略等等�？梢詮拈_(kāi)局、中期、休局、結束四個(gè)階段予以展開(kāi)設計，尤其是就可能出現的`焦點(diǎn)問(wèn)題，提出有效的談判策略。
五、談判議程
談判時(shí)間與進(jìn)度安排、談判地點(diǎn)安排、不同議題的合理安排（主要指時(shí)間控制、時(shí)機選擇），具體以通則議程與細則議程兩種形式體現。
商務(wù)談判的計劃書(shū) 篇2
談判時(shí)間：
20xx年12月28日
談判地點(diǎn):
xx學(xué)院
主方：
xx學(xué)院
客方：
xx有限公司
一、談判目的：
以合理的價(jià)格從海明公司購買(mǎi)電腦，實(shí)現共 贏(yíng)，并建立起長(cháng)期的合作關(guān)系 。
二、談判背景
福州外語(yǔ)外貿學(xué)院建校之初，準備建立兩個(gè)學(xué)生計算機機房，需要購置清華同方臺式電腦 100 臺，欲向海明電腦有限公司購買(mǎi)。海明電腦有限公司派5名代表抵達福州外語(yǔ)外貿學(xué)院。由于第一次談判并未對細節達成一致，校方?jīng)Q定在福一大酒店展開(kāi)第二次談判。
三、談判主題及內容
1、就我方公司需要的電腦采購數量、規格、質(zhì)量等方面進(jìn)行協(xié)商洽談,實(shí)現利益最大化或合理化;
2、維護公司的良好形象，取得對方公司的信賴(lài)并建立長(cháng)期買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。
四、雙方優(yōu)勢和劣勢分析
對方優(yōu)勢:
1、電腦質(zhì)量好，配置高；
2、在世界是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò )集團 對方劣勢：可供我們選擇的電腦品牌較多，競爭較大。 我方優(yōu)勢：可供選擇的電腦品牌較多。
我方劣勢：急需這批電腦，迫切與我方合作，否則將可能對公司造成更大損失
五、談判人員分析
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1、首席談判代表莊婷婷：我方主談，是本次談判我方的最終拍板人。
2、輔助談判肖凌惠：我方輔助談判，能根據公司的需要進(jìn)行交涉，并為我校爭取最大的利益，創(chuàng )新思維強，是一名出色的公關(guān)交人員。
3財務(wù)顧問(wèn)葉莉莉：本校優(yōu)秀財務(wù)計算員，熟悉市場(chǎng)行情，熟悉業(yè)務(wù)辦理過(guò)程是一名出色的助手。
4、技術(shù)顧問(wèn)林寧：分析雙方分歧與差距，與對方進(jìn)行專(zhuān)業(yè)方面的磋商，向對方提出相關(guān)專(zhuān)業(yè)問(wèn)題的建議，為最后決策提供佐證，闡明己方參加談判的意愿。
5、記錄員陳細玉：本校采購經(jīng)理秘書(shū)，負債準確。完整、及時(shí)地記錄談判內容，草擬文件及相關(guān)條款。
6、法律顧問(wèn)林�。罕竟緝�(yōu)秀的法律顧問(wèn)，同樣熟悉熟相關(guān)法律法規，同時(shí)談判經(jīng)歷豐富，較了解談判者的心理。
�。ǘ┛头饺藛T分析
1、談判負責人
A：是本次談判客方的最終拍板人、
2、顧問(wèn)
B：xx公司采購辦主任，多次為公司與采購方交涉。
3、銷(xiāo)售部女士
C：性格友好，善于與人交流，但在價(jià)格上斤斤計較，善于談價(jià)。
4、公關(guān)部經(jīng)理
D：邏輯思維強，善于公關(guān)與交際。
5、財務(wù)部經(jīng)理
E:熟悉市場(chǎng)行情、價(jià)格形勢，善于和顧客談價(jià)。
六、談判的方法及策略：
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把橫向談判和原則型談判相結合。在談判中將價(jià)格、套餐選擇、布場(chǎng) 規模等議題橫向展開(kāi)，多項議題交叉討論，在談判中對人要溫和、對 事較強硬。在價(jià)格底線(xiàn)上可以軟硬兼施。
�。ǘ└麟A段談判策略的準備
1、角色策略
首席談判代表莊婷婷，公關(guān)部代表扮演紅臉，技術(shù)代表扮演強硬派，銷(xiāo)售代表扮演清道夫，記錄員扮演白臉。
2、開(kāi)局階段：
方案一:感情交流式開(kāi)局策略
通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融 洽的談判 氣氛中。如稱(chēng)贊女士漂亮，有氣質(zhì)，使得客方心理上得到滿(mǎn)足，感覺(jué)自己受到談判方的重視，以期待其因此減弱對服務(wù)要求和價(jià)格的挑剔。
方案二：一致式開(kāi)局
我方與乙方本著(zhù)利益雙贏(yíng)的原則， 在談判開(kāi)局階段， 以互利互惠的 談判意識， 相互協(xié)調雙方之間的利益關(guān)系，向對方傳遞合作的信息，促成談判順利進(jìn)行。
3、報價(jià)階段：
(1)報價(jià)內容：購買(mǎi)清華同方100臺，期望價(jià)格在1500元-2600元，和平談判，按我方的采購條件達成采購協(xié)議以我方理想的價(jià)格購買(mǎi)。 參考參數范圍及參考型號信息表
運輸方式:海明公司派送貨車(chē)運輸，一次到貨。
付款方式：合同簽訂后第一個(gè)月全額的40%，第二個(gè)月付30%,第三個(gè)月付30%、
�。�2）優(yōu)勢情境下的談判策略:
策略一：先苦后甜策略：先用苛刻的條件（可在價(jià)格、質(zhì)量、包裝、運輸條件交貨期限支付方式等提出苛刻條件）讓對方產(chǎn)生疑慮、壓抑的心情，以?xún)r(jià)低對手的期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對方的心理得到滿(mǎn)足從而達到我們的目的。
策略二：聲東擊西策略：當對方提出的價(jià)格讓我們滿(mǎn)意時(shí)并且在底價(jià)之下，且看對方有反悔之勢時(shí)，有意識的'將切磋的議題引導到無(wú)關(guān)緊要的話(huà)題上（例如公司的運營(yíng)情況、市場(chǎng)擴張的愿景）故作聲勢，轉移對方注意力，以實(shí)現自覺(jué)地談判目標。
�。�3）劣勢情景下談判策略
策略一：吹毛求疵策略：當對方提出的價(jià)格或者其他要求過(guò)高時(shí)，我方講針對對方的產(chǎn)品和相關(guān)問(wèn)題，再三故意的挑毛病使對方的信心降低，從而做出讓步。
�。�4）均勢情境下談判策略 策略一：車(chē)輪戰。
首席談判代表、輔助談判、財務(wù)顧問(wèn)、技術(shù)代表輪番上陣，如在談判負責人價(jià)格談不妥時(shí)，轉而談?dòng)谖曳奖容^有利的購買(mǎi)方案；在對方提價(jià)時(shí)，技術(shù)顧問(wèn)提出相關(guān)電腦技術(shù)難點(diǎn)。
策略二：連環(huán)馬。
堅持賣(mài)方加價(jià)的同時(shí)我方也要降價(jià)價(jià)，條件互換、價(jià)格折中。
�。�5）談判僵局策略:
策略一：以退為進(jìn)策略：當談判陷入僵局時(shí)，如果對電腦同業(yè)競爭企業(yè)有了全面了解，對雙方的利益所在又把握得恰當準確，那么就以靈活的方式在某些方面采取退讓的策略，去換取另外一些方面的利益。
策略二：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適當時(shí)，也可利用回頭客的方式給予一定的回報。
4、成交階段策略：
策略一：代繪藍圖策略：講出與我方合作后獲得的利益，從而讓對方放棄最后議題的強硬要價(jià)。
策略二：不遺余“利”策略：在雙方交易內容大致確定時(shí)及快簽約的
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