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入職銷(xiāo)售人員工作總結
總結是對過(guò)去一定時(shí)期的工作、學(xué)習或思想情況進(jìn)行回顧、分析，并做出客觀(guān)評價(jià)的書(shū)面材料，通過(guò)它可以正確認識以往學(xué)習和工作中的優(yōu)缺點(diǎn)，因此，讓我們寫(xiě)一份總結吧。我們該怎么去寫(xiě)總結呢？下面是小編整理的入職銷(xiāo)售人員工作總結，歡迎閱讀與收藏。
入職銷(xiāo)售人員工作總結1
本人入職日威電器已將近兩年，經(jīng)過(guò)這段時(shí)間對各部門(mén)、以及公司的發(fā)展創(chuàng )業(yè)史、企業(yè)文化、管理架構、制度、運營(yíng)模式等基本上有一定的了解，最重要的是對公司促銷(xiāo)活動(dòng)方案及賣(mài)場(chǎng)管理的參考，對現階段區域市場(chǎng)內競爭對手的調研，基本上認清我司現階段市場(chǎng)競爭所處的環(huán)境及優(yōu)劣勢�，F就本人入職以來(lái)的工作進(jìn)行總結，同時(shí)對職內工作提出個(gè)人意見(jiàn)和建議：
一、工作回顧
1、繼續參考公司的各類(lèi)文件和操作規程，對公司的企業(yè)文化、組織架構、規章制度、運營(yíng)管理等進(jìn)行學(xué)習及領(lǐng)會(huì )；并對本職工作的工作范圍、操作流程等進(jìn)行深入了解。
2、在短時(shí)間內溶入銷(xiāo)售部門(mén)團隊中，參與了本部門(mén)各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)的現場(chǎng)布置，以及銷(xiāo)售工作。如：格力空調旺季促銷(xiāo)活動(dòng)；美的冰空洗促銷(xiāo)活動(dòng)、慶中秋、賀國慶特惠活動(dòng)等。
3、在活動(dòng)執行期間，了解活動(dòng)進(jìn)程及效果，對區域競爭對手進(jìn)行調查分析，針對對手同期內的促銷(xiāo)策略，及時(shí)反饋信息。
4、為了進(jìn)一步更好、更有效、更低成本的宣傳我司企業(yè)形象及各項促銷(xiāo)政策，提升我司知名度及商品銷(xiāo)量，優(yōu)化市場(chǎng)競爭力，通過(guò)對區域市場(chǎng)各項宣傳推廣途經(jīng)調查分析，并積極地在各大賣(mài)節活動(dòng)期間，在杜經(jīng)理的指導下，參與公司貨運車(chē)輛進(jìn)行張貼宣傳字畫(huà)廣告，降低投放成本。
5、積極、認真的學(xué)習余世維老師的《職業(yè)經(jīng)理人》、周嶸老師的《面對面顧問(wèn)式銷(xiāo)售》等課程。并從中學(xué)習了不少管理及銷(xiāo)售知識，領(lǐng)悟出不少的道理，更明白企業(yè)的競爭力有一大部分來(lái)自知識的競爭、團隊協(xié)作的競爭。
二、公司現階段市場(chǎng)環(huán)境分析
�。ㄒ唬﹨^域外圍環(huán)境分析：外圍的家電連鎖大鱷步步逼近，在不斷的蠶食二、三級市場(chǎng)。國美、蘇寧、永樂(lè )在廣州、東莞等地區不斷擴張，幾大巨頭的促銷(xiāo)、降價(jià)、打造星級服務(wù)的炒作一浪高過(guò)一浪，掀起了一場(chǎng)又一場(chǎng)家電行業(yè)惡戰，對我司區域市場(chǎng)造成了很大的沖擊，對我司的運營(yíng)模式及市場(chǎng)競爭力掀起了新挑戰，迫使我們不斷優(yōu)化商品結構、調整價(jià)格定位和改善服務(wù)，在一定的程度上降低我司的毛利率，及分割了部分原有的市場(chǎng)份額。
�。ǘ﹨^域市場(chǎng)環(huán)境分析：
1、鎮譚溪工業(yè)片區恒豐電器：面對激烈的市場(chǎng)競爭，恒豐電器一開(kāi)始采取在電視廣告、報紙、單張上投入較大的宣傳力度，對我司造成一定的沖擊，搶占了一部分市場(chǎng)份額，但隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的白日化，總體情況也不容樂(lè )觀(guān)，商品結構、同類(lèi)商品價(jià)格、促銷(xiāo)策略、地理位置等系列負面原因將導致恒豐電器人流量減少，預計未來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)方面也是舉步維艱。
2、合時(shí)電器：重新進(jìn)行布局和調整商品結構定位后，提升了店面形象、改善了賣(mài)場(chǎng)氣氛，增強了小家電、移動(dòng)電視商品等系列優(yōu)勢，并加大在廣告方面的投放及制作，在一定程度上搶占了一街家電市場(chǎng)的壟斷局面；以專(zhuān)營(yíng)品牌空調定位，搶占了鎮內最大部分空調市場(chǎng)份額；以較豐富、時(shí)尚的小家電精品和較合理、新穎的布局，借助強勢的手機品牌和廠(chǎng)家資源，以快捷、龐大的售后服務(wù)積蓄打開(kāi)市場(chǎng)，獲得了部分消費者的認同，也搶占了相當大一部分小家電商品占有率。
3、蘇寧電器：前年十二月底進(jìn)駐石排，開(kāi)業(yè)前期雖投入了大量的宣傳廣告，但最終由于裝修進(jìn)度跟不上，開(kāi)業(yè)傖促，加之期間促銷(xiāo)力度又不大，導致重整開(kāi)業(yè)，重開(kāi)業(yè)當天在人氣方面取得了較大的突破，也得到了不少廠(chǎng)家的支持，但總體銷(xiāo)售情況也不高；賣(mài)場(chǎng)內商品結構與商品價(jià)格定位較高，國內連鎖的優(yōu)勢體現得不很突出。開(kāi)業(yè)后期，銷(xiāo)售量也是持低，形式也不容樂(lè )觀(guān)。不管在今后面對面的競爭如何進(jìn)行，也不管蘇寧的商品結構、商品價(jià)格、促銷(xiāo)手法、服務(wù)內容是否與我司相同，但是國內連鎖畢竟有強大的廠(chǎng)家資源做后盾，是不容我們忽視的。我們要時(shí)時(shí)警惕蘇寧，在適當的時(shí)候發(fā)揮我司本土企業(yè)的`資源優(yōu)勢打擊他。去年來(lái)在促銷(xiāo)方面顯得有點(diǎn)有氣無(wú)力，疲憊不堪�；旧峡床坏捷^大的促銷(xiāo)動(dòng)作。連國慶促銷(xiāo)黃金期間，也只在場(chǎng)外展示拱門(mén)氣球，沒(méi)有地進(jìn)行文藝表演，場(chǎng)內氣氛也與往常區別不是很大；再由于去年合時(shí)、恒豐超低價(jià)熱賣(mài)、文藝表演及其它促銷(xiāo)活動(dòng)搶了先機，導致蘇寧人流量極少，爆冷門(mén)。另外一方面，由于與我司地理位置接近，便形成了石排家電業(yè)垂直商貿一街化最大賣(mài)場(chǎng)的所在地，容易聚集目標消費，為打擊小百貨商店創(chuàng )造了無(wú)形優(yōu)勢。
4、其他：潤生百貨、富大百貨等利用生活超市的人流量及舒適的購物環(huán)境搶了少部分小家電客源；新麗電器、煒豪電器走低價(jià)格銷(xiāo)售品牌空調；合益冷氣則在工程機方面繼續發(fā)揮它的優(yōu)勢；附近鎮傳統批發(fā)商，“企石永豐、石龍惠豐”則憑借在近幾年的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗和一定的顧客群及銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，也搶占了部分家電市場(chǎng)份額。
三、相關(guān)工作開(kāi)展建議
一、市場(chǎng)推廣。
1、宣傳推廣：如今家電市場(chǎng)競爭越演越烈，在宣傳推廣方面也應當以新、奇、好的畫(huà)面、聲音（報紙、DM單張、廣告語(yǔ)、廣告畫(huà)、海報等一系列宣傳媒介）來(lái)吸引消費者眼球，拉近與消費者距離。對于現階段我司的廣告宣傳方面，建議如下：
a、門(mén)頭字幕廣告。廣告詞以煽情、簡(jiǎn)潔、明了、順口為原則，字幕視覺(jué)沖擊力大，形成傳達我司的形象及促銷(xiāo)內容，容易引起消費者關(guān)注及共鳴。
b、平面廣告。平面DM單張、地貼等宣傳物資的設計及取材，增加新的元素和創(chuàng )意，使畫(huà)面更加美觀(guān)、吸人眼球；DM單張在設計相關(guān)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，并附現金券，使消費有保留價(jià)值，這樣不但更好形象化了我司活動(dòng)內容，更而美化我司形象，提升企業(yè)的知名度。聯(lián)合一切可以合作的有效資源，如一樓電訊，可以做買(mǎi)手機送電器現金券的方式。
c、形象片及專(zhuān)題片。加快我司企業(yè)專(zhuān)題片和30秒形象片的拍攝制作工作，宣傳我司的經(jīng)營(yíng)理念和優(yōu)質(zhì)服務(wù)等內容，強化我司的大眾認知度、服務(wù)形象及美譽(yù)度，搶在各大家電賣(mài)場(chǎng)前，提前造勢、提前以服務(wù)理念奠定客戶(hù)的忠誠度。就在賣(mài)場(chǎng)播放我司的企業(yè)專(zhuān)題片，讓消費者零距離的了解日威電器的創(chuàng )業(yè)史、公司實(shí)力、企業(yè)文化、運營(yíng)模式、廠(chǎng)家資源等信息，進(jìn)而關(guān)注本土企業(yè)的成長(cháng)和發(fā)展。
d、車(chē)身廣告。針對公司貨運車(chē)身有針對性強、流動(dòng)性強、視覺(jué)沖擊力大、到達率高、覆蓋面廣、直觀(guān)性及可信度高等諸多優(yōu)勢，進(jìn)一步更好、有效、低成本的宣傳我司企業(yè)形象及各項促銷(xiāo)政策，提升我司知名度及商品銷(xiāo)量，優(yōu)化市場(chǎng)競爭力。
2、促銷(xiāo)推廣：聯(lián)合一切可以合作的有效資源，平面設計水平有待提高，這方面可以聯(lián)合一樓電訊部有專(zhuān)業(yè)水平的設計師，重新對我司平面類(lèi)宣傳廣告進(jìn)行梳理，制定一套日威電器自身宣傳的設計風(fēng)格讓消費者關(guān)注。
a、賣(mài)場(chǎng)內外氣氛的營(yíng)造。搞促銷(xiāo)先要聚人氣才會(huì )有商機，一樓電訊部節假日搞活動(dòng)，我們可以根據活動(dòng)規模的大小搞好拱門(mén)、汽球、彩旗、贈品堆頭、特價(jià)堆頭等場(chǎng)外氣氛營(yíng)造，以最搶眼位置、最搶眼的布局來(lái)吸起過(guò)路人的逗留。賣(mài)場(chǎng)內氣氛要靠特價(jià)機、熱賣(mài)機與贈品等優(yōu)勢商品的合理展示體現出來(lái)，吸引他們的注意力，再以超值、附加值的手法打動(dòng)消費者的心；場(chǎng)內裝飾也要根據季節或節日的不同有所調整，讓顧客一入店就有節日喜慶的感覺(jué)，很快激發(fā)顧客假日消費欲望、促成消費；賣(mài)場(chǎng)人員形象也有待提高，可以加強禮儀及導購能力的培訓力度，提高整體素質(zhì)。
b、促銷(xiāo)策略。因為家電業(yè)促銷(xiāo)策略基本上都是限量銷(xiāo)售、爭相搶購；限時(shí)購買(mǎi)、創(chuàng )造高潮；贈送牽制、銷(xiāo)量倍增；借助廠(chǎng)家廣告前置、提前造勢；歌舞互動(dòng)、拉動(dòng)高潮等方式，我們在此前提下，嘗試性開(kāi)展烘托節日氛圍；文化營(yíng)銷(xiāo)、傳達品牌內涵；互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、增強品牌親和力；差異促銷(xiāo)、激發(fā)售賣(mài)潛力等方法以一種另類(lèi)或比較新鮮的手法。
c、異業(yè)聯(lián)盟。根據不同的展銷(xiāo)節日，可以聯(lián)盟區域內行業(yè)伙伴進(jìn)行家電特賣(mài)節整合促銷(xiāo)，借助各行業(yè)積累的固有客戶(hù)群體和宣傳、場(chǎng)地、企業(yè)形象等其他資源開(kāi)展一系列互動(dòng)促銷(xiāo)活動(dòng)，讓利消費者，引起大眾關(guān)注。
二、商品結構。
建議賣(mài)場(chǎng)增加小家電品種，提高賣(mài)場(chǎng)環(huán)境，更能傳達重新整合裝修后的“全新形象、全新定位、全心服務(wù)”的定位。
三、人力資源：
在產(chǎn)品增加的情況下，可多招聘一名導購員，只有新的人員加入才有可能給企業(yè)注入新的血液。加強營(yíng)銷(xiāo)管理部市場(chǎng)推廣人員技能的提高，在條件和情況允許下，有必要招聘一個(gè)市場(chǎng)渠道業(yè)務(wù)人員，及時(shí)了解行業(yè)動(dòng)態(tài)，配合公司銷(xiāo)售活動(dòng)的開(kāi)展。服務(wù)方面當今家電業(yè)的市場(chǎng)競爭中，商品種類(lèi)、質(zhì)量、價(jià)格雷同，透明度也越來(lái)越大，價(jià)格優(yōu)勢、規模優(yōu)勢、商品結構優(yōu)勢也很難體現出來(lái)，而服務(wù)就是今后競爭中可塑性較強的一把利劍，服務(wù)的優(yōu)劣，最終決定消費者的購買(mǎi)動(dòng)機。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和靈活的銷(xiāo)售技巧在一定程度上，還可以彌補商品的不足。而優(yōu)質(zhì)服務(wù)不止是一個(gè)員工，一個(gè)售后網(wǎng)點(diǎn)可以體現出來(lái)的，而是靠企業(yè)不斷提高全員素質(zhì)，不斷的植入服務(wù)理念，以?xún)?yōu)質(zhì)的售前、售中、售后服務(wù)來(lái)體現出來(lái)，提升企業(yè)整體素質(zhì)，打造團隊的競爭力及美譽(yù)度。只有不斷地整理并結合我司現階段需要，重新修改調整，在盡可能傳達我司的經(jīng)營(yíng)理念及員工精神面貌，強化我司的優(yōu)質(zhì)服務(wù)、無(wú)憂(yōu)的前提下制定了新的提案，而且在原有價(jià)格下降低制作成本。
財務(wù)管理、人事管理、售后服務(wù)等其他方面由于本涉足較淺，暫保留看法。以上拙見(jiàn)是我工作的一點(diǎn)感想，由于所站的位置、角度不同，難免有些出入，請領(lǐng)導給批示和指導。
入職銷(xiāo)售人員工作總結2
一年時(shí)間眨眼即逝，20xx年對我來(lái)說(shuō)是一個(gè)值得紀念的年份，今年我完成了十多年的學(xué)業(yè)，從一名學(xué)生變成了一個(gè)職場(chǎng)新人，當初求職時(shí)的種種還歷歷在目，轉眼已到年末，正式工作了快半年了，現我把這半年來(lái)我所擔任的“技術(shù)銷(xiāo)售”一職的工作總結如下。
一．技術(shù)部分
因為我大學(xué)的專(zhuān)業(yè)是高分子材料與工廠(chǎng)，所以我選擇了與專(zhuān)相關(guān)的這份工作。確如其他人所說(shuō)，大學(xué)所學(xué)的內容在工作上根本不夠用。在大學(xué)學(xué)的是高分子材料整體方面的知識，每個(gè)分支都會(huì )略有涉及但并不深入，所以初入公司我就發(fā)現我有許多東西需要學(xué)習，翻閱物料的資料、檢測報告；重新回到書(shū)本翻看以前忽略的某些相關(guān)內容；上網(wǎng)查閱有關(guān)資料，領(lǐng)導們和同事們也給了我很大的幫助，讓我更快更好的了解公司經(jīng)營(yíng)的原料的一些基本知識。在此期間，我的關(guān)于PE的基本知識；生產(chǎn)前處理；加工等知識有了長(cháng)足的進(jìn)步。關(guān)于原料和成品的檢測方面也有了一定的`提高。
認真學(xué)習市委辦關(guān)于《加強市級領(lǐng)導同志秘書(shū)管理的意見(jiàn)》并在工作中按此要求自己，增強服務(wù)意識，做到了政治堅定、謙虛謹慎、把握原則、謹慎交友、遵紀守法、廉潔自律。嚴格遵守單位的各項規章制度，平時(shí)生活中團結同志，一年來(lái)沒(méi)違紀發(fā)生，沒(méi)為領(lǐng)導形象抹黑。
一年的工作已經(jīng)結束了，在即將迎來(lái)的一年中，我們會(huì )繼續不斷的努力的，這是一直無(wú)法拒絕的問(wèn)題，這是一直以來(lái)我們在年終時(shí)候的總結。每一年都有自己的進(jìn)步，每一年都會(huì )有自己的成長(cháng)!相信大家在來(lái)年中一定會(huì )取得最圓滿(mǎn)的成功!
繼續做好了課題申報工作。隨著(zhù)“十五”課題的逐步結題，新一輪課題申報工作已經(jīng)開(kāi)始，目前我�！缎畔⒓夹g(shù)與學(xué)科整合的研究》作為蘇州、常熟市級課題開(kāi)展研究，學(xué)校作為國家級課題《網(wǎng)絡(luò )教育與傳統教育優(yōu)勢互補研究》的實(shí)驗基地，將準備開(kāi)設“網(wǎng)絡(luò )實(shí)驗班”，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )教學(xué)研究�！冻浞掷没@球優(yōu)勢深化體育課堂教學(xué)》作為常熟市級課題進(jìn)行研究，《關(guān)于小學(xué)傳統體育與創(chuàng )新體育的對比研究》作為中國體育科學(xué)學(xué)會(huì )全國重點(diǎn)課題《21世紀中國學(xué)校體育發(fā)展研究》的子課題計劃開(kāi)展研究活動(dòng)。語(yǔ)文課題組在書(shū)香校園的基礎上，掛靠市教研室開(kāi)展了“在愉悅的閱讀實(shí)踐中，發(fā)展學(xué)生”的課題研討活動(dòng)。
在我入職的第一天隋總就交給我一個(gè)任務(wù)，替南匯的工廠(chǎng)寫(xiě)一份PE管材擠出成型項目可行性研究報告，寫(xiě)這份報告對我的幫助很大，為了寫(xiě)這份報告我參考了許多經(jīng)理給我的資料，上網(wǎng)查閱有關(guān)文獻，讓我對于這個(gè)行業(yè)有了一個(gè)大概的認識和了解。
即使有的產(chǎn)品中標了，但在中標當地的種種原因阻滯了產(chǎn)品的銷(xiāo)售，如某某省屬某某藥品中標，價(jià)格為：某某元，沒(méi)有大的客源，只是一些小的，而且有些醫院因不是醫保、公費醫療產(chǎn)品，沒(méi)銷(xiāo)量，客戶(hù)不愿操作，其它醫院有幾家不進(jìn)新藥也停了下來(lái)，也許再加上可能找不對真正能操作這類(lèi)品種的客戶(hù)，所以一拖就拖到現在。相比在別的省、市，這個(gè)品種也中標，而且價(jià)錢(qián)比省屬的少，雖說(shuō)情況差不多，但卻可以進(jìn)幾家醫院，每月也有銷(xiāo)量，究其原因，我覺(jué)得要找就找一個(gè)網(wǎng)絡(luò )全，這樣的供貨平臺更有利于產(chǎn)品的銷(xiāo)售和推廣。
要加強目標管理和時(shí)間管理，同時(shí)經(jīng)理們要嚴格要求對自己的管理，要以身作則，才能帶好團隊。比如，如果經(jīng)理自己睡懶覺(jué)，有怎能要求員工按時(shí)上班和勤奮工作?管理是要付出成本的，是成本就一定要出效益。下一步我們正在考慮上erp系統，來(lái)簡(jiǎn)化管理的程序和提高管理的效率和質(zhì)量。
在7月，我有幸去了我們在南匯的工廠(chǎng)，雖然那時(shí)并沒(méi)有開(kāi)工，但也讓我對工廠(chǎng)，生產(chǎn)設備，機械等有了一個(gè)直接的認識。在工廠(chǎng)里還有專(zhuān)門(mén)負責生產(chǎn)技術(shù)的同事給我講解回料的用料，添加劑，生產(chǎn)回料的設備，生產(chǎn)步驟和過(guò)程。雖然某些東西在課本上和實(shí)驗室中學(xué)過(guò)看過(guò)，但這次的經(jīng)歷使我對工廠(chǎng)的概念有了更直觀(guān)的了解。
在那之后不久，我又被交予了一向任務(wù)，分辨四種已打碎的廢料是HDPE還是LDPE，由于我經(jīng)驗不足，特地去了次學(xué)校請教老師，得知了分辨材料需要做的測試以及圖譜分析方法�；貋�(lái)后又查閱了材料分析的教材，深入了解了測試方法后尋找了上海幾家高分子材料測試中心詢(xún)問(wèn)。雖然最終沒(méi)有對這些料進(jìn)行測試，但讓我對于材料的測試分析有了比以往更深刻的了解。
“學(xué)精于勤而荒于嬉”，實(shí)踐是不斷取得進(jìn)步的基礎。我要通過(guò)實(shí)踐不斷的提高自己解決實(shí)際問(wèn)題的能力，并在實(shí)踐的過(guò)程中慢慢克服急躁情緒，積極、熱情的對待每一件工作。
通過(guò)一段時(shí)間的工作，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是：針對意向客戶(hù)沒(méi)有做到及時(shí)跟蹤與回訪(fǎng)，所以在以后的工作中要將客戶(hù)的意向度分門(mén)別類(lèi)，做好標記，定期回訪(fǎng)，以防遺忘客戶(hù)資料。由于能力有限，對一些事情的處理還不太妥當。要加強認真學(xué)習銷(xiāo)售員的規范。
二．銷(xiāo)售部分
工作半年來(lái)，相比于技術(shù)工作，我的絕大部分時(shí)間還是花在了銷(xiāo)售工作上。在經(jīng)過(guò)熟悉公司熟悉原料的最初幾個(gè)星期后，我就開(kāi)始了我正式的銷(xiāo)售工作。首先是熟悉相關(guān)網(wǎng)站和QQ群，再是學(xué)著(zhù)打電話(huà)詢(xún)價(jià)格，最后就是尋找客戶(hù)聯(lián)系客戶(hù)。我花了大約一周的時(shí)間在化工易貿網(wǎng)上學(xué)習報價(jià)，記錄他人報價(jià)，并打電話(huà)給在網(wǎng)上賣(mài)原料的貿易商詢(xún)問(wèn)確切價(jià)格，在這期間需要克服打電話(huà)時(shí)的羞澀與恐懼。
入職銷(xiāo)售人員工作總結3
銷(xiāo)售人員培訓是一項非常艱巨的工作，他需要時(shí)間、精力、金錢(qián)的有效結合。曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)很多企業(yè)，如果是一名新人，以前從來(lái)沒(méi)有做過(guò)銷(xiāo)售工作，多長(cháng)時(shí)間他們可以培養出來(lái)？由于企業(yè)的行業(yè)不同，銷(xiāo)售模式不同，所需要的銷(xiāo)售技能也是不同的，總的來(lái)看，效率型銷(xiāo)售的培養時(shí)間要遠遠小于效能型的銷(xiāo)售，這個(gè)問(wèn)題可以參考《多長(cháng)時(shí)間可以“制造”一名銷(xiāo)售》。而培養的“難點(diǎn)”，多數企業(yè)認為是：銷(xiāo)售技能的掌握。這個(gè)問(wèn)題引起了很多企業(yè)的共鳴，但是經(jīng)過(guò)研究發(fā)現，沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗的新銷(xiāo)售人員，他們成功的關(guān)鍵不是“銷(xiāo)售技能”的掌握，而是心理素質(zhì)的提高，這個(gè)心理素質(zhì)還不是我們常說(shuō)的“自信心”，而是“自尊”與“恐懼”，對這兩個(gè)關(guān)鍵素質(zhì)的銷(xiāo)售人員培訓將成為新員工能否存活的關(guān)鍵。
銷(xiāo)售人員培訓關(guān)鍵：摧毀“自尊”重塑“自我”
人都是有自尊心的，所謂的自尊心就是自己覺(jué)得應當受到別人的尊重，換句話(huà)來(lái)說(shuō)就是覺(jué)得自己是個(gè)人物，應當受到別人的看中。如果是做別的工作，自尊心可能是有非常大的好處，但是如果作銷(xiāo)售，自尊心往往是最大的天敵。記得我曾經(jīng)第一次做銷(xiāo)售的時(shí)候，是燈具大客戶(hù)銷(xiāo)售。我們必須經(jīng)常的去拜訪(fǎng)客戶(hù)，那時(shí)我是剛剛從國有企業(yè)中跳槽出來(lái)，對銷(xiāo)售一竅不通，當我發(fā)現銷(xiāo)售必須去不斷的懇求客戶(hù)、并且不斷的接受客戶(hù)的拒絕，感覺(jué)自尊心受到了極大的傷害，畢竟在國有企業(yè)的時(shí)候是手心朝下，現在是手心朝上，這里的一上一下，蘊含了太多的復雜心情。
銷(xiāo)售從很多人的心理面并不是一個(gè)真正意義上的職業(yè)，當時(shí)我也這樣看待。但一個(gè)公司的總經(jīng)理徹底改變了我的想法。這是一家剛剛成立的外資企業(yè)，總經(jīng)理是個(gè)比利時(shí)人，當時(shí)在94年的時(shí)候，外國人并不是很多，公司的人員也不是很多，為了開(kāi)展業(yè)務(wù)，這個(gè)比利時(shí)人拿著(zhù)英文的北京市地圖，騎著(zhù)自行車(chē)在北京的大街小巷拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商，雖然他不太懂中文，對北京的街道也不是很熟悉，但是他仍然執著(zhù)的帶著(zhù)樣品一家、一家的拜訪(fǎng)，當時(shí)我感到很震驚，一個(gè)老外為什么會(huì )有這么大的熱情，穿街過(guò)巷的推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品呢？后來(lái)與他聊天的時(shí)候，他跟別人說(shuō)，銷(xiāo)售是一個(gè)非常專(zhuān)業(yè)的職業(yè)，不是所有人都能夠成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，50%以上的500強企業(yè)的總經(jīng)理以前都做過(guò)銷(xiāo)售，做銷(xiāo)售必須有足夠的熱情、勇氣與耐心，但是首先必須放下自尊心，你的自尊對別人并不重要，別人對你的尊重很重要，但那必須通過(guò)銷(xiāo)售工作的不斷積累才能得到。
以后，對很多銷(xiāo)售人員培訓告訴我們，自尊心是首要克服的難題，《模壓式銷(xiāo)售系統》針對這個(gè)問(wèn)題有非常嚴密的甄選、訓練方式。比如：在銷(xiāo)售人員培訓的入職訓練的時(shí)候，我們要求新來(lái)的人員，銷(xiāo)售他們認為并不可能銷(xiāo)售出的產(chǎn)品，例如，象公司用舊的垃圾筒，要求銷(xiāo)售人員到馬路上進(jìn)行攔截推銷(xiāo)，而且直到有感興趣的客戶(hù)為止，這是一個(gè)很難堪的場(chǎng)景，很多自尊心很重的銷(xiāo)售人員，就占在那里不敢銷(xiāo)售，但是他越不感銷(xiāo)售，越是不自然，越會(huì )引來(lái)很多人駐足觀(guān)看，就象看怪物一樣的看你，那時(shí)的心情肯定可想而知。很多銷(xiāo)售人員在那個(gè)場(chǎng)景下，頓時(shí)就垮掉了，再也不敢占到那個(gè)位置上。
多數的銷(xiāo)售人員都會(huì )經(jīng)歷這樣嚴酷的心理反應，自尊心受到了極大的挑戰，我們私下里與他們交流感受時(shí)，他們說(shuō)：他們已經(jīng)完全沒(méi)有了任何感覺(jué)，自尊心受到了極大的傷害，只能機械的去做事，盡量不去看別人的表情，希望盡快的回去，或者干脆不干了。但是，當他們中的很多人如果能夠適應兩天以上銷(xiāo)售的時(shí)候，他們就會(huì )冷靜的`分析他們所處的環(huán)境，同時(shí)也會(huì )認真的分析他們所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，在此基礎之上進(jìn)行必要的指導，他們會(huì )很快掌握如何銷(xiāo)售那些讓他們無(wú)地自容的產(chǎn)品，而且能夠銷(xiāo)售工作總結部分的銷(xiāo)售人員甚至會(huì )獲得成功。他們會(huì )在銷(xiāo)售中逐漸樹(shù)立起來(lái)新自尊觀(guān)念，就是：不是自己如何認可自己，這并不重要，重要的是客戶(hù)是否認可。這種從喪失自尊到重塑自我的過(guò)程《模壓式銷(xiāo)售訓練系統》還有很多，但最終歸結為一點(diǎn)，銷(xiāo)售人員不能夠有太多的自尊。
銷(xiāo)售人員培訓關(guān)鍵：克服內心的恐懼“天下本無(wú)事，庸人自擾之”。人的恐懼是天生的，他們不時(shí)的擔心這個(gè)或者是擔心那個(gè)，生怕什么事情做的不好，丟失已經(jīng)得到的。我們發(fā)現可能正是由于人們的這種擔心，才使得他們更加的慎重與努力。對于一般的職位來(lái)講，恐懼可能還是有很多的好處，但是對于銷(xiāo)售人員培訓來(lái)講，將是有百害而無(wú)一利。
銷(xiāo)售人員的恐懼多半來(lái)源于“不敢與人打交道”，我們管這個(gè)現象叫做：缺乏“人際勇氣”，新的銷(xiāo)售人員培訓在這一點(diǎn)上尤為明顯，由于缺乏人際勇氣而遭到淘汰的轉載自東企時(shí)尚培訓銷(xiāo)售人員高達40%以上，這些人多半是在入職后不長(cháng)的時(shí)間就暴露出這樣的問(wèn)題。應當說(shuō)老的銷(xiāo)售員都還是比較有自控能力的人，但是，當他們面對第一次銷(xiāo)售的時(shí)候，恐懼仍然會(huì )退縮，甚至有可能永遠的離開(kāi)了這一行業(yè)。我們很多的新的員工又何常不是這樣呢？我們可能在他們上路之前，教給了他們很多的技能、知識，但是我們恰恰沒(méi)有訓練他們如何克服恐懼，由于這樣的問(wèn)題，我們損失了很多未來(lái)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。
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