渠道促銷(xiāo)的活動(dòng)設計方案
一， 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
特變電工線(xiàn)纜作為國內線(xiàn)纜行業(yè)的名牌產(chǎn)品，西北地區的領(lǐng)袖品牌，在12年上半年銷(xiāo)售取得巨大的提升，北疆地區做出較大貢獻，而克拉瑪依地區在北疆的銷(xiāo)售是位居前三的，在12年下半年的渠道銷(xiāo)售中，克拉瑪依地區銷(xiāo)售狀況分析如下。
1，克拉瑪依市場(chǎng)概況分析
克拉瑪依近年來(lái)樓盤(pán)開(kāi)發(fā)了相當多，例如：旺角明座，永升花苑南湖小區，陽(yáng)光花園，鳳華新苑，等多家知名樓盤(pán)。所以，特變電工線(xiàn)纜可以說(shuō)擁有相當大的潛在客戶(hù)，重要的是，特變電工線(xiàn)纜在克拉瑪依地區有著(zhù)較高的知名度和被認知度，所以，市場(chǎng)份額是巨大的。并且隨著(zhù)克拉瑪依城市居民的收入與生活水平的提高，對家裝的質(zhì)量的要求也日益提高，而特變電工線(xiàn)纜的品質(zhì)是值得信賴(lài)且是符合當今消費者的高檔次的要求的。
2，競爭分析
在克拉瑪依市場(chǎng)上，有永紅路機電一條街，陽(yáng)光建材市場(chǎng)這樣的大市場(chǎng)，還有一些零星的地方市場(chǎng)，更有像百商，眾邦，勝華，東風(fēng)，這樣的知名品牌的注視下，想要分得一份大的市場(chǎng)份額是有一定難度的。
3，消費者分析
消費群體大致可分兩類(lèi)：工程類(lèi)客戶(hù)、家裝類(lèi)客戶(hù)；
工程類(lèi)客戶(hù)對線(xiàn)纜要求是經(jīng)濟，質(zhì)量過(guò)關(guān)，交貨期較短。而且如今的
工程類(lèi)客戶(hù)購物渠道廣泛，其中在華凌和廠(chǎng)家采購的占了很大部分。 在家裝類(lèi)客戶(hù)中中青年群體可謂購房主力軍，他們對電線(xiàn)電纜的要求則是安全，可靠，質(zhì)量有保證，價(jià)格要能低則低，還有部分客戶(hù)則要求品牌。
家裝之前差不多所有的住房在交房前都已將電線(xiàn)敷設完畢，只有部分家庭會(huì )考慮重新布線(xiàn)，所以在額外購買(mǎi)高檔線(xiàn)纜產(chǎn)品會(huì )顯得不太愿意花大價(jià)錢(qián)購買(mǎi)。
二，產(chǎn)品分析
1， 優(yōu)勢；特變電工線(xiàn)纜自進(jìn)入克拉瑪依市場(chǎng)以來(lái)得到了廣大消費
者的認同，并且特變電工線(xiàn)纜是中國馳名商標，產(chǎn)品質(zhì)量是可以得到保證的，并且特變電工有完整的銷(xiāo)售系統和完善的售后服務(wù)，且產(chǎn)品品質(zhì)在國內也是數一數二的。渠道服務(wù)的投入也是很大的，對消費者一定的促動(dòng)作用。
2， 劣勢：競爭對手的實(shí)力不容小窺，例如百商，百商在前期品牌
推廣宣傳方面就比特變電工有一定的優(yōu)勢，再加上百商在價(jià)格方面要較低，特變電工在渠道上不占多少優(yōu)勢；再如眾邦，雖說(shuō)是家甘肅企業(yè)，但在產(chǎn)品質(zhì)量及銷(xiāo)售服務(wù)上也是下足了功夫，市場(chǎng)上客戶(hù)的口碑也是不錯的，相比特變電工在服務(wù)上還是有劣勢的。
3、機會(huì )與挑戰：由于特變電工新產(chǎn)品主要面對家居需求的高端線(xiàn)纜產(chǎn)品，而之前在這塊兒市場(chǎng)上尚屬空白，所以，這是特變電工線(xiàn)纜渠道促銷(xiāo)的一個(gè)機會(huì )。而且，下半年穿線(xiàn)旺季已到，廣大的消費者
都不少購買(mǎi)需求，若配合促銷(xiāo)活動(dòng)，能吸引不少顧客。但市場(chǎng)上競爭激烈，大打價(jià)格戰，品牌與品牌間的競爭進(jìn)入白熱化，現今消費者都很精明，對不同品牌間價(jià)格差距了解的一清二楚。家裝市場(chǎng)過(guò)多，客流量分散。
三、 營(yíng)銷(xiāo)目標
按公司下達的渠道促銷(xiāo)指標完成，超額完成則可得到相應的`點(diǎn)數的返利。
A、 營(yíng)銷(xiāo)戰略
�。╝）目標市場(chǎng)戰略
1，市場(chǎng)細分
特變電工線(xiàn)纜產(chǎn)品種類(lèi)較少但涉及面廣，有家居，五金、建材、機電等渠道，所以在渠道促銷(xiāo)中就進(jìn)行相對應的促銷(xiāo)，又由于克拉瑪依的經(jīng)銷(xiāo)商所經(jīng)營(yíng)的渠道不一樣，例如永紅路就有機電項目渠道，而陽(yáng)光建材市場(chǎng)比永紅路多分銷(xiāo)渠道，所以在此地區的渠道促銷(xiāo)方式是不一樣的，這就要因店而細分。
2，目標市場(chǎng)選擇
目前開(kāi)盤(pán)的樓盤(pán)都在新城區，所以主要目標就是向新城區的新開(kāi)樓盤(pán)進(jìn)行渠道的促銷(xiāo)，而在通州，如東，海門(mén)，啟東，海安，如皋這幾個(gè)地方同樣如此，選擇新小區進(jìn)行宣傳，促銷(xiāo)。
2， 市場(chǎng)定位
面對南通以及下面的區和各縣級市推廣，面向對家裝照明有要求和生
活有檔次的中等收入及以上人群推廣。同樣也希望能使本次的推廣在南通各地區深入人心。
�。ǘ┦袌�(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合戰略與戰術(shù)
1，產(chǎn)品與價(jià)格策略
價(jià)格以經(jīng)銷(xiāo)商原來(lái)的折扣為基礎，原則上不做價(jià)格的讓利，但是經(jīng)銷(xiāo)商有自主權，保證讓利的同時(shí)完成指標，變更庫存，這樣就能獲得返利。
2，渠道策略
直供與分銷(xiāo)搭配，由直供給下面鄉鎮分銷(xiāo)商供貨，銷(xiāo)售目標按公司指標給予返點(diǎn)。
3， 促銷(xiāo)策略
廣告（報紙，店面橫幅，流動(dòng)媒體），電工返點(diǎn)，店內導購推廣。 五，預算
經(jīng)銷(xiāo)商先行墊資，后申報公司報銷(xiāo)。
a） 注意事項
1，該方案僅考核“專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)協(xié)議任務(wù)”完成率，不作絕對值要求�。ㄌ嵘鷮θ蝿�(wù)的關(guān)注度�。�
2，該方案與大燈獎勵計劃重疊執行�。ㄟM(jìn)貨更要拉動(dòng)銷(xiāo)售�。�
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