超市促銷(xiāo)活動(dòng)的方案
一、 選擇合適的賣(mài)場(chǎng)
1、 店方對該產(chǎn)品較重視,有較強烈的合作意愿，愿意配合廠(chǎng)方促銷(xiāo)、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價(jià)等(
尤對其素有砸價(jià)惡名的超市合作一定要小心)；
2、 人流量大，形象好，地理位置好；
3、 超市定位及其商圈的顧客群與促銷(xiāo)產(chǎn)品的定位、目標消費群一致。
如：玻璃瓶汽水促銷(xiāo)店最好選在家屬區或學(xué)校附近；休閑用品促銷(xiāo)最好選在市中心高形象超市或高尚住宅區、商務(wù)區超市。
二、 定有誘因的促銷(xiāo)政策
1、師出有名：以節慶賀禮、新品上市之名打消變相降價(jià)促銷(xiāo)的負面影響；
2、有效炒作：
“活動(dòng)名”要有吸引力、易于傳播：
如：某米酒廠(chǎng)家在酒店推廣產(chǎn)品的加熱飲用，促銷(xiāo)命名為“青梅煮酒論英雄”
雀巢加咖啡送咖啡杯名曰“紅杯歡樂(lè )送（頌）” ；
贈品綽號要響亮：
如：肯德雞的球星塑料人起名為“超酷球量派對”
贈品價(jià)值要抬高：
如：繽紛夏日防紫外線(xiàn)秘芨太陽(yáng)扇；
限量贈送做催化：
消費者總是買(mǎi)漲不買(mǎi)落，讓消費者在活動(dòng)現場(chǎng)看到贈品堆放已經(jīng)不多，旁邊贈品空箱子倒是不少，這種“
晚來(lái)一步就沒(méi)有贈品”的感覺(jué)會(huì )大大促進(jìn)購買(mǎi)欲；
3、盡量不做同產(chǎn)品搭贈（如“買(mǎi)二送一”），免有降價(jià)拋貨之嫌，結果可能“打不到”目標消費者，反
而“打中了” 貪便宜低收入的消費群。
4、 可用成熟品牌帶動(dòng)新品牌捆扎銷(xiāo)售，但要注意兩者檔次、定位必在同一層 次上（如果老品牌已面臨
種種品牌危機、形象陳舊就不可�。�。
如：
可口可樂(lè )公司的主力產(chǎn)品之一雪碧，尤其在二三級城市很受歡迎 。醒目是該公司繼雪碧、芬達之后的推
出的又一新品牌，目標市場(chǎng)定位與雪碧相近。醒目上市與雪碧捆扎銷(xiāo)售，在二三級市場(chǎng)取得了良好效果；
名嘈一時(shí)的三株公司推出新品，與老產(chǎn)品三株口服液捆扎銷(xiāo)售，但其老產(chǎn)品因為長(cháng)期廣告訴求對消費者承
諾過(guò)高，同時(shí)又面臨重大消費者投訴，品牌形象較差，與新品搭售反而拖了新品的后腿，最終以失敗告終。
5、 面對消費者的促銷(xiāo)政策坎級不宜太高，而且要提供多種選擇。
如：
買(mǎi)1袋/包送透明鑰匙包一個(gè)；
買(mǎi)2袋/包送熒光筆一支；
買(mǎi)5包送飛鏢玩具一套；
買(mǎi)1箱送t恤衫一件。
6、 限時(shí)限量原則。
與超市合作的買(mǎi)贈、特價(jià)促銷(xiāo)，一定要注意在促銷(xiāo)協(xié)議中明確限時(shí)限量，否則在促銷(xiāo)期間出現贈品/特價(jià)
產(chǎn)品供貨不足，會(huì )面臨罰款、清場(chǎng)的危險。
三、 選擇合適的產(chǎn)品品項和廣宣品、禮品
1、 廣宣品設計原則
廣宣品風(fēng)格應與目標消費群心理特點(diǎn)一致：
如：運動(dòng)飲料宣傳品基調：與體育賽事結盟、活力、迅速補充體力；
中低價(jià)食品宣傳方向：更實(shí)惠、更大克重、更多雞蛋、更營(yíng)養；
兒童用品宣傳風(fēng)格：產(chǎn)品好吃/好用，贈品好玩，卡通化的訴求方式；
促銷(xiāo)pop標價(jià)和內容：
促銷(xiāo)價(jià)與原價(jià)同時(shí)標出，以示區別；
盡可能減少文字，使消費者在三秒之內能看完全文，清楚知道促銷(xiāo)內容；
巧寫(xiě)特價(jià)：
部分城市物價(jià)局規定不準在海報上標出原價(jià)特價(jià)對比字樣、這種情況可把最不好銷(xiāo)的口味寫(xiě)原價(jià)、其余口
味寫(xiě)優(yōu)惠價(jià)（如：海鮮味2元/包、其余口味1.8元/包）消費者自然明白
師出有名：冠以新品上市、節慶賀禮等“借口”；
寫(xiě)清楚限制條件：
如：限購5包/人、周末促銷(xiāo)、限量銷(xiāo)售，售完為止、××號之前有效等。
2、贈品選擇原則
盡可能是新穎的常見(jiàn)用品。使消費者一看就知道是否實(shí)惠而且又受其新穎的造型外觀(guān)所吸引（太“生僻
”的贈品，如魔方筆、蹬山刀，消費者不知道用途或用途不廣泛，難以接受）；
高形象，低價(jià)位；
如：掛表、圍裙、t恤、計算器等價(jià)值感較強，但采購成本又較抵；
最好有宣傳意義。如圍裙、t恤、口杯；
與目標消費群的心理特點(diǎn)及品牌定位相符。
如:運動(dòng)飲料贈奧運小紀念品；
某中低價(jià)方便面贈味精；
碳酸飲料贈變形摩絲、滑板、透明鑰匙包；
贈品價(jià)值在產(chǎn)品價(jià)值5%—20%之間，過(guò)低沒(méi)有促銷(xiāo)效果，過(guò)高會(huì )起負面作用。
四、 根據活動(dòng)規模確定促銷(xiāo)人員數量、產(chǎn)品儲備數量及物料需求
效果預估：指根據所選超市的歷史銷(xiāo)量，綜合考慮促銷(xiāo)政策對產(chǎn)品流速帶來(lái)的影響，作出促銷(xiāo)期間銷(xiāo)
量的
預估。
費用預估：根據銷(xiāo)量預估配備相應的物料：廣宣品、禮品，并根據所選超市的規模和促銷(xiāo)期長(cháng)短，預估銷(xiāo)
量，準備相應的促銷(xiāo)人員預算。
五、 規定業(yè)代回訪(fǎng)頻率，維護活動(dòng)效果
說(shuō)明：如果促銷(xiāo)期大于1天，那么及時(shí)補貨、陳列、保證場(chǎng)內貨品充足、陳列整齊標準就成了很容易疏忽
，也很容易出問(wèn)題的工作。所以有必要在促銷(xiāo)案中將產(chǎn)品的備貨、陳列、廣宣品布置等責任落實(shí)到具體人
身上；促銷(xiāo)期內（如：業(yè)代對促銷(xiāo)超市保持2天/次的回訪(fǎng)頻率，對超市全品項充足供貨負責；駐場(chǎng)促銷(xiāo)人
員負責超市內的陳列、明碼標價(jià)、廣宣品推廣、贈品管控和斷貨警示工作）
六、 各項人員、物料準備工作有完成排期表
實(shí)質(zhì)性的準備工作需細分責任，落實(shí)到人，規定完成時(shí)間 ，避免某項工作出現疏漏而影響整體進(jìn)程，
示例：
背景：某乳品企業(yè)計劃于10月1日—10月7日在星光超市做買(mǎi)乳品贈禮品的促銷(xiāo)活動(dòng)，活動(dòng)方案已制訂審批
通過(guò)，并設有專(zhuān)項的促銷(xiāo)活動(dòng)組：包括項目經(jīng)理1名，活動(dòng)組人員2名，促銷(xiāo)主管1名（為突出此次促銷(xiāo)活
動(dòng)的效果，禮品、廣宣品項目單獨訂購制作）。
活動(dòng)準備排期表如下：
工作項目 要求 準備時(shí)間 完成時(shí)間 執行人 跟進(jìn)人
1、廣宣品設計采購 廣宣品設計周期為2天，交項目經(jīng)理審核通過(guò)。采購制作周期3天，9月5日前提交給項
目經(jīng)理 9.1—9.5 9.5 采購部人員/促銷(xiāo)活動(dòng)組人員a 采購經(jīng)理/項目經(jīng)理
2、禮品制作 制作周期5天，樣品交項目經(jīng)理審核通過(guò)，9月5日前提交促銷(xiāo)活動(dòng)項目經(jīng)理 9.1—9.5 9.5
采購部人員/促銷(xiāo)活動(dòng)組人員b 采購經(jīng)理/項目經(jīng)理
3、確認促銷(xiāo)超市 向店方書(shū)面展示促銷(xiāo)政策，并就備貨、定價(jià)、提供場(chǎng)地、廣宣品布置方式、廠(chǎng)方促銷(xiāo)人
員數量、促銷(xiāo)區域等鑒定協(xié)議，并獲得駐場(chǎng)場(chǎng)促銷(xiāo)人員核準手續。 9.5—9.20 9.21 業(yè)代a/項目經(jīng)理 項
目經(jīng)理
4、與店方洽談供貨事宜 確認在促銷(xiāo)日前店方有充足、全品項備貨 9.25—9.28 9.28 業(yè)代a 項目經(jīng)理
5、再次與店方確認促銷(xiāo)配合事宜 持已簽定的促銷(xiāo)協(xié)議與店方洽談，再次確認 9.28—9.29 9.29 業(yè)代a/
項目經(jīng)理 項目經(jīng)理
6、促銷(xiāo)人員
招聘活動(dòng) 招聘熟手促銷(xiāo)人員5名（有當地身份證、健康證、有擔保人），按促銷(xiāo)培訓指引進(jìn)
行崗位培訓 9.1—9.5招聘9：20—9：28培訓 9.28 促銷(xiāo)主管負責/活動(dòng)組員工a、b協(xié)助 項目經(jīng)理
工作項目 要求 準備時(shí)間 完成時(shí)間 執行人 跟進(jìn)人
7、促銷(xiāo)開(kāi)始前。店內廣宣品、產(chǎn)品備貨、陳列達到設定要求 促銷(xiāo)方案中對促銷(xiāo)現場(chǎng)的備貨、陳列、標價(jià)
、碼放等作出詳細規定（最好有現場(chǎng)模擬圖）促銷(xiāo)前一天要求全部到位 9.29—9.30 9.30 業(yè)代a/促銷(xiāo)活
動(dòng)組全體人員 項目經(jīng)理
8、確認準備工作已全面落實(shí) 促銷(xiāo)全部?jì)热菀雅c店方達成共識，并確認；物料齊備；促銷(xiāo)店產(chǎn)品供貨、陳
列、廣宣品、標價(jià)合乎要求；促銷(xiāo)人員就位崗前培訓合格 9.29—9.30 9.30 項目經(jīng)理 銷(xiāo)售經(jīng)理
9、安排促銷(xiāo)人員進(jìn)場(chǎng)開(kāi)始促銷(xiāo) 促銷(xiāo)第一天促銷(xiāo)促銷(xiāo)活動(dòng)組全體人員到場(chǎng)，項目經(jīng)理全天跟進(jìn)，及時(shí)糾偏
，銷(xiāo)售經(jīng)理當天審查促銷(xiāo)效果 10.1 10.1 項目經(jīng)理 銷(xiāo)售經(jīng)理
七、 各崗位、各工作環(huán)節之間建立必要簡(jiǎn)潔的信息匯報記錄工具
1. 業(yè)務(wù)代表回訪(fǎng)要求及工作日報表；
填報人：業(yè)代
內容：各超市回訪(fǎng)時(shí)間、檢查備貨陳列情況記錄、跟進(jìn)工作記錄、需支持問(wèn)題
匯報人：項目經(jīng)理/銷(xiāo)售經(jīng)理
2. 促銷(xiāo)小姐工作日報表；
填表人：促銷(xiāo)小姐；
內容：各人當日贈品領(lǐng)用、消耗、退回情況；當天促銷(xiāo)業(yè)績(jì)；競品流量反饋；其它異常信息；
匯報人：促銷(xiāo)現場(chǎng)負責人（如：促銷(xiāo)主管）
3. 促銷(xiāo)日報表；
填表人：促銷(xiāo)現場(chǎng)負責人（如：促銷(xiāo)主管）；
內容：當日整體促銷(xiāo)業(yè)績(jì)、促銷(xiāo)人員考勤評分、贈品領(lǐng)用消耗退回數量；競品信息反愧其
它異常信息；
匯報人：項目經(jīng)理
4. 促銷(xiāo)效果檢核表；
填表人：指定促銷(xiāo)檢核人員（如項目經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理）
內容：促銷(xiāo)現場(chǎng)布置；促銷(xiāo)人員工作態(tài)度、技能與店方合作狀況等方面作出檢核記錄
匯報人：項目經(jīng)理/銷(xiāo)售經(jīng)理
5. 獎罰單、促銷(xiāo)費用支出單；
綜上所述，一個(gè)周密的超市促銷(xiāo)執行案應包括如下內容：
一、 背景：為什么做促銷(xiāo)——新品推廣？節日促銷(xiāo)？競品攻勢？意在說(shuō)服上司促銷(xiāo)活
動(dòng)的必要性。
二、策略：選擇什么樣的促銷(xiāo)思路？要達到什么樣的目的？
如：對某品項在國慶期間進(jìn)行買(mǎi)贈促銷(xiāo)，提升消費者的認知度；
三、內容：
1、 時(shí)間： 精確到小時(shí)
2、 地點(diǎn)： 具體到超市店名
3、 執行人：具體到崗位、人名
4、 促銷(xiāo)政策：
�、� 促銷(xiāo)形式（選擇正確答案打勾）
a、買(mǎi)贈 b、品嘗 c、派樣 d、特價(jià) e、游戲
f、換購 g、抽獎 h、積分 i、其他
�、� 具體內容：買(mǎi)贈或特價(jià)內容細則
�、� 限制條件
限時(shí) 限量
5、 廣宣方式與陳列方式
手繪pop 張，張貼位置 ；
dm 張，發(fā)放時(shí)間及頻率 ；
堆頭pop 張，陳列要求 ；
�。ǜ郊菏掷Lpop樣圖、dm樣圖、堆頭pop樣圖、現場(chǎng)廣宣品布
置效果圖、現場(chǎng)陳列效果圖等）
6、 各崗位職責落實(shí)（陳列、廣宣、贈品管控、及時(shí)補貨等）及獎罰制度
7、 信息匯報記錄工具
8、 效果預估
9、 費用預估
超市促銷(xiāo)活動(dòng)準備要點(diǎn)
有了明晰周密的執行計劃，準備工作就因為有條理而變得容易多了。但是在具體執行準備工作的過(guò)程中也
有一些容易出現的陷阱和小小技巧。
一、談判技巧
�、� 判前做好充足準備：
a、 解店方有關(guān)此項活動(dòng)的負責人是誰(shuí)，約定談判時(shí)間、地點(diǎn)，很客氣地告訴對方此次談判大約需要多少
時(shí)間。
b、 準備好充足的談判工具：
包括：促銷(xiāo)政策展示、贈品展示
促銷(xiāo)前貴店的銷(xiāo)量記錄
促銷(xiāo)后貴店的銷(xiāo)量預估
銷(xiāo)量增長(cháng)（預計）曲線(xiàn)圖
利潤增長(cháng)（預計）曲線(xiàn)圖
促銷(xiāo)現場(chǎng)布置效果圖
說(shuō)明：談判是一個(gè)討價(jià)還價(jià)的過(guò)程，談判制勝的技巧是讓對方深切感受到此項活動(dòng)帶給他們的利益，以上
的工具就是為了達到這個(gè)效果。圖例、資料、效果圖等生動(dòng)的演示工具會(huì )使談判更具說(shuō)服力。
c、 話(huà)術(shù)提綱
包括：
談判需達到的目的：備貨、陳列、價(jià)格、廣宣布置、
堆頭大小面積、促銷(xiāo)人員人數、工作地點(diǎn)、服裝等。
談判前應召集有經(jīng)驗的超市業(yè)務(wù)人員商討，店方可
能提出的要求和異議，大家集思廣益作出應答方案。
�、� 其它技巧
注意控制自身情緒，避免出現急于求成，不耐煩、興奮等。狀態(tài)
始終保持平靜理性的風(fēng)度；
不做超出自己職權的許諾，不要夸大其詞。我們的合作是長(cháng)期的；
欲擒故縱。事前了解我方可讓步的空間，對方提出的要求即使在
我方計劃之內也不要輕易應允，經(jīng)過(guò)“艱苦”談判之后的讓步會(huì )讓對方更喜悅，更有“成就感”。
掌握談判節奏，在向對方提出一個(gè)要求時(shí)避免在對方回答之前又問(wèn)另一
個(gè)較低要求給對方選擇；
談判不能達到共識時(shí)可暫且擱下待會(huì )再談；
如談判要延期進(jìn)行，應約好下次會(huì )談的時(shí)間和具體內容；
�、� 確認談判結果
鑒定促銷(xiāo)協(xié)議，注明時(shí)間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式（附效果圖），店方進(jìn)貨數量、貨款
結算方式、促銷(xiāo)費用標準、支付方式、現場(chǎng)促銷(xiāo)人員人數、服裝、工作區等。
2、準備工作需注意：
�、� 準備工作責任到人，規定完成時(shí)間、檢核人，促銷(xiāo)前確認各項工作到位。（如前文所述）
�、� 如果活動(dòng)的策劃和執行非同一個(gè)團隊進(jìn)行，則活動(dòng)前策劃人要對執行人以口頭、書(shū)面、圖標、現場(chǎng)演
示等方式充分說(shuō)明方案內容，同時(shí)策劃方應派人全程跟進(jìn)執行過(guò)程予以輔導；
�、� 陳列、上貨、廣宣品布置等工作盡量在前一天晚上做好，盡量避免活動(dòng)當天才去做，更不要在店方生
意高峰期做生動(dòng)化，以免引起現場(chǎng)混亂，造成店方不便；
�、� 活動(dòng)前應制作相關(guān)人員通訊簿，保證通訊暢通，同時(shí)了解促銷(xiāo)過(guò)程中店方的聯(lián)系人（如柜組長(cháng)）是誰(shuí)
、聯(lián)系方法以及出現嚴重問(wèn)題店方負責人是誰(shuí)（如店長(cháng)、經(jīng)理），如何聯(lián)系；
�、� 活動(dòng)前要與店方達成禮品贈品的安全共識。超市的工作人員常常會(huì )向促銷(xiāo)人員索要贈品、禮品，給了
其中的任何一個(gè)人，就可能招來(lái)一大堆，哪一個(gè)人都不能不給，都不能得罪。所以最好在促銷(xiāo)前與店方達
成共識，請店方管理人員約束工作人員在促銷(xiāo)期間任何人不得向廠(chǎng)方促
銷(xiāo)小姐索取禮品，促銷(xiāo)結束后可由
廠(chǎng)方促銷(xiāo)負責人向店方贈送一部分禮品。
二、促銷(xiāo)活動(dòng)的現場(chǎng)執行注意事項：
1、 促銷(xiāo)第一天，銷(xiāo)售人員/促銷(xiāo)負責人員和執行人員要提早到場(chǎng)，再次確認準備工作到位，整理廣宣品
、陳列以及標價(jià)。當天主管要全程跟進(jìn)，了解準備不足和方案欠妥之處，以備調整改善。并對促銷(xiāo)人員進(jìn)
行現場(chǎng)輔導和培訓；
2、 促銷(xiāo)期越長(cháng)，越容易出現斷貨現象，必須規定銷(xiāo)售人員高頻回訪(fǎng)，檢核庫存，確保庫存安全；
3、 促銷(xiāo)人員應明確以下內容：
�、� 促銷(xiāo)目的。
不僅僅是銷(xiāo)售產(chǎn)品，還包括消費者的直接/間接參與人數；
品牌形象的宣傳、與店方的互動(dòng)交流、加深客情，以及對本品競品售賣(mài)信息、使用信息的反饋；
了解以上目的，促銷(xiāo)人員才不至于成為一個(gè)單純的叫賣(mài)者，才會(huì )在促銷(xiāo)過(guò)程中規范自己的言行、禮儀，對
所有消費者（包括未發(fā)生購買(mǎi)行為）熱情介紹，積極主動(dòng)幫助店方營(yíng)業(yè)人員做力所能及的小事，認真填寫(xiě)
促銷(xiāo)日報表；
�、� 促銷(xiāo)政策，促銷(xiāo)產(chǎn)品、價(jià)格；
�、� 推銷(xiāo)技巧：
包括：
推銷(xiāo)心態(tài)：
推銷(xiāo)從顧客說(shuō)“不”開(kāi)始；
推銷(xiāo)在概率中實(shí)現——不論經(jīng)歷多少次拒絕，都要保持積極愉快
的工作狀態(tài)；
推銷(xiāo)的訣竅是：積極主動(dòng)；
推銷(xiāo)話(huà)術(shù)：消費者異議回答話(huà)術(shù)、目標消費者等。
4、 管理
l 禮儀、服裝、工作紀律、檢核方式、需填表單、薪資及獎罰制度；
l 主管要不定期巡場(chǎng)，對現場(chǎng)工作人員是否按崗位職責培訓內容積極認真工作做出檢核打分，并通知當事
人；
l 主管要每周召開(kāi)促銷(xiāo)工作人員周會(huì )，統計銷(xiāo)量，評估業(yè)績(jì)，宣讀檢核結果，了解存在問(wèn)題，及時(shí)互動(dòng)尋
求改進(jìn)；
5、告知是促銷(xiāo)成功的關(guān)鍵：
1) 消費者路過(guò)店門(mén)外就可以看到醒目的促銷(xiāo)信息；
2) 店內購物在貨架上有促銷(xiāo)告知信息；
3) 堆頭、促銷(xiāo)區的廣宣品盡可能簡(jiǎn)潔醒目，讓消費者3秒鐘之內獲
4) 知促銷(xiāo)內容；
5) 超市內非本產(chǎn)品銷(xiāo)
售區域，告知“我們今天做促銷(xiāo)”，并
6) 指明本產(chǎn)品銷(xiāo)售位置；
7) 收款臺、出入口是必經(jīng)之地，是重點(diǎn)告知區域
通過(guò)以上5個(gè)告知點(diǎn)的布置，消費者從經(jīng)過(guò)店門(mén)口、進(jìn)店、店內購物、在貨架前以及在非銷(xiāo)售本產(chǎn)品的區
域、在本品的促銷(xiāo)堆頭前，隨時(shí)都可以接觸到本品的促銷(xiāo)告知信息。這本身就是最有力的促銷(xiāo)政策。廣泛
告知是促銷(xiāo)成功的秘訣。
五、超市促銷(xiāo)活動(dòng)總結要點(diǎn)：
1、 促銷(xiāo)前銷(xiāo)量與促銷(xiāo)期銷(xiāo)量的曲線(xiàn)圖、柱形圖對比；
2、 促銷(xiāo)前超市利潤與促銷(xiāo)期超市利潤的曲線(xiàn)圖、柱形圖對比；
3、 現場(chǎng)照片；
4、 活動(dòng)總費用匯報、活動(dòng)總銷(xiāo)量匯報、費用占比；
5、 競品信息、消費者直接/間接參與人數、店方合作意愿以及意見(jiàn)、建議匯報；
6、 項目經(jīng)理攜責任業(yè)代再次拜訪(fǎng)賣(mài)場(chǎng)負責人，通過(guò)現場(chǎng)照片、前后銷(xiāo)量對比、利潤對比等工具“對店方
做出匯報”，旨在傳輸此次活動(dòng)是雙方受益，對店方帶來(lái)銷(xiāo)量利潤以及店頭形象改善的利益，聽(tīng)取店主的
意見(jiàn)和建議，進(jìn)一步增進(jìn)雙方的合作關(guān)系；
7、 活動(dòng)組召開(kāi)總結會(huì )，總結此次活動(dòng)的成功之處和不足的地方以及所吸取的教訓，提出改良意見(jiàn)；
8、 對促銷(xiāo)案中崗位職責、培訓資料、準備工作排期表、話(huà)術(shù)等的進(jìn)一步修改完善，為下次活動(dòng)作好經(jīng)驗
積累，以及對相關(guān)人員的工作效績(jì)考評和獎罰。
六、超市生動(dòng)化
超市是自選購物場(chǎng)所，產(chǎn)品的生動(dòng)化展示直接決定銷(xiāo)量的改善，在此專(zhuān)題闡述。
生動(dòng)化法則：
生動(dòng)化的作用：刺激沖動(dòng)性消費；
在公眾面前保持自己的商標形象，起到廣告作用；
讓人感受到產(chǎn)品品質(zhì)和品牌形象；
生動(dòng)化的意義：
沒(méi)有看到產(chǎn)品消費者就不會(huì )選你；不擺上貨架的產(chǎn)品買(mǎi)不出去；
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公司和店主都失去利潤和銷(xiāo)量；
失去的銷(xiāo)售機會(huì )永遠不會(huì )再來(lái)；
生動(dòng)化是業(yè)務(wù)人員天職，是最后的也是最重要的提升銷(xiāo)量和樹(shù)立品牌形象的手段；
生動(dòng)化和鋪貨都做的好說(shuō)明業(yè)務(wù)人員已經(jīng)盡責，銷(xiāo)量小不是他們的錯。
反之，銷(xiāo)量再大，生動(dòng)化和鋪貨作的不好也說(shuō)明沒(méi)有盡挖潛力
生動(dòng)化法則——貨架陳列
a、 集中擺放，排面越多，銷(xiāo)售機會(huì )越多，銷(xiāo)量和排面成正比。所以產(chǎn)品排面一定要大于主競品排面；
b、 優(yōu)陳優(yōu)售銷(xiāo)售潛力最大或正欲推廣的產(chǎn)品；
c、 包裝水平，品牌垂直，上輕下重，前小后大，統一的包裝順序；
d、 明碼標價(jià)是最有力的廣告。同一賣(mài)場(chǎng)不同設備中價(jià)格必須一致；
e、 每次拜訪(fǎng)堅持作先進(jìn)先出、避免產(chǎn)品被長(cháng)期日曬、及時(shí)清潔產(chǎn)品，移走不良品、保證前線(xiàn)（貨架）充
足度，促進(jìn)后線(xiàn)（超市店堂的臨時(shí)倉庫）空倉；
f、 所有排面突出商標（中文）；
g、 擺在暢銷(xiāo)品旁邊，不要和異類(lèi)放在一起；
h、 用冰柜陳列時(shí)（超市）要有提醒消費者自己拿取的pop廣告，已冷凍的產(chǎn)品要放在冰柜前排；
生動(dòng)化法則——落地陳列
a、 除非有促銷(xiāo)指定品項，一個(gè)落地陳列以同一包裝為佳，在空間受到限制時(shí)，才選擇多包裝陳列組合。
b、 島型陳列：1—1.2m，位于客流主信道，可以從四個(gè)方向拿取產(chǎn)品。
梯形陳列：1.2—1.4m，階梯式堆放，除了最下面一層外，全部割箱，層層縮進(jìn)，以擴大視覺(jué)面。
c、 依據動(dòng)線(xiàn)，擺設在所有競品之前；若有競爭者產(chǎn)品落地陳列時(shí)，須將公司產(chǎn)品擺在最外側或競爭對手
前面。
d、 所有陳列須有清楚、明顯之價(jià)格標示與相關(guān)廣告圍欄或商標貼紙。
e、 每次拜訪(fǎng)時(shí)須清理陳列區域，移走每一包非本公司的產(chǎn)品及不良品。
f、 每一包產(chǎn)品均須正面朝前，補充產(chǎn)品由后而前，由上而下。
g、 不要讓店方不易補貨，不要和異類(lèi)放在一起。
h、 別忘了安全性。
i、 因地制宜，不拘一格，利用一切積極因素突出你的產(chǎn)品。
j、 必須有明顯的價(jià)格標示，并取下幾罐以示該產(chǎn)品正在售賣(mài)中
生動(dòng)化法則——陳列位置選擇
a、 正對門(mén)，入門(mén)可見(jiàn)處；視線(xiàn)平齊170mm—70mm；
b、 人流方向之前，動(dòng)線(xiàn)交叉點(diǎn)，人流必經(jīng)之地，如：出口、入口、收銀臺；
c、 方便客戶(hù)自己拿獲的地方，收銀臺；
d、 冰柜把手附近兩層（冰柜上貼有提醒消費者自己拿取的pop）；
e、 爭取從窗口或店外就可以看到的位置；
生動(dòng)化法則——廣告品使用技巧
a、 商標廣告品不得投放在煙缸洗手間等位置
b、 廣告牌等大型廣告需得市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)人員按
標準制作，不得任意圖畫(huà)
c、 所有廣宣品必須突出主色調
d、 pop：
廣告品上的品牌與包裝圖案必須與售點(diǎn)所售產(chǎn)品一致
pop需常換常新，與促銷(xiāo)活動(dòng)同步
pop也有正確的品牌和包裝順序
pop的位置選擇可參考陳列位置選擇法則
pop的張貼質(zhì)量和張貼數量非絕對正比關(guān)系
e、 廣告品要集中投放在入口處或產(chǎn)品陳列區——專(zhuān)有貨架、堆頭、端架
f、 廣告品的質(zhì)量檔次應與該店的整體風(fēng)格、裝修基調一
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