大三的實(shí)習報告集合6篇
我們眼下的社會(huì )，我們都不可避免地要接觸到報告，多數報告都是在事情做完或發(fā)生后撰寫(xiě)的。相信許多人會(huì )覺(jué)得報告很難寫(xiě)吧，以下是小編為大家整理的大三的實(shí)習報告7篇，僅供參考，歡迎大家閱讀。
大三的實(shí)習報告 篇1
報告摘要：實(shí)習是學(xué)校本科教學(xué)培養方案和教學(xué)計劃的必要環(huán)節，是課堂教育和社會(huì )實(shí)踐相結合的重要形式，實(shí)習的目的是增強學(xué)生實(shí)踐能力、培養學(xué)生提高分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力以及綜合運用所學(xué)基礎知識和基本技能的重要途徑，也是學(xué)生最終完成本科教學(xué)不可或缺的階段。
實(shí)習目的意義：這次實(shí)習是為了在畢業(yè)進(jìn)入社會(huì )前，將自己的理論知識與實(shí)踐融合，并且完成從學(xué)生到職員的過(guò)渡我認為大學(xué)生的實(shí)習是邁向成熟重要的一步，也是大學(xué)生正視社會(huì )和正視自己，走出自我，真正融入社會(huì )生活工作的第一步，而且很多時(shí)候通過(guò)實(shí)踐，尤其在不同的職業(yè)中的實(shí)踐才會(huì )真正找到自己感興趣并適合自己的行業(yè)，也是完成從空想到現實(shí)轉變的第一步 經(jīng)過(guò)了三年大學(xué)的學(xué)習，使我們畢業(yè)實(shí)習是人才培養方案的重要環(huán)節，旨在培養學(xué)生的實(shí)踐能力、分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力。在實(shí)習指導老師的指導下，使學(xué)生將所學(xué)基本理論、基本知識與社會(huì )實(shí)踐相結合，迅速轉化為實(shí)際工作能力，增強適應市場(chǎng)需要的能力，在運用學(xué)習，在運用中深化，初步具備職業(yè)和業(yè)人的思想素質(zhì)務(wù)能力 實(shí)習不必專(zhuān)業(yè)對口：對于很多大學(xué)生而言，如果自己所學(xué)的專(zhuān)業(yè)能夠“學(xué)以致用”是最理想的事情�？裳巯�，“工作與專(zhuān)業(yè)不對口”也是大學(xué)生就業(yè)的現狀之一。在選擇實(shí)習工作時(shí)，大學(xué)生其實(shí)不必過(guò)于“執著(zhù)”專(zhuān)業(yè)的對口性，應更多地考慮興趣嘗試，在摸索中尋找自己的職業(yè)興趣點(diǎn)，惟有如此，才不至于在畢業(yè)之后出現短期內頻繁跳槽的狀況。
為未來(lái)鋪路：據調查顯示，60%以上的應屆生認為得到相關(guān)實(shí)踐經(jīng)驗是才是實(shí)習的真正目的。他們希望從實(shí)習的工作中找到自己的工作方向，同時(shí)也是一個(gè)對社會(huì )了解機會(huì )。實(shí)習作為學(xué)習與工作的緩沖，對于個(gè)人職業(yè)生涯的發(fā)展確實(shí)起著(zhù)重要的作用�？梢詭椭鷮W(xué)生實(shí)踐所學(xué)知識、積累社會(huì )經(jīng)驗，并可以親身體驗目標工作的具體內容，認清自身距離職業(yè)化的差距。
盡管不少實(shí)習生對工資待遇和“打雜兒”的身份抱有消極情緒，但是從長(cháng)遠的利益來(lái)看，實(shí)習更能便于他們找準自己的職業(yè)定位，讓自己的求職簡(jiǎn)歷變得充實(shí)生動(dòng)。有計劃有針對性的實(shí)習，會(huì )幫助你了解你希望從事的職業(yè)的“真面目”，提前做好繼續堅持或者轉行的準備，也是為一些在校生畢業(yè)后的正式就業(yè)鋪路。我在進(jìn)行了三年的理論知識積累之后，深知自己要有一個(gè)踏入社會(huì )，必須要進(jìn)行的實(shí)踐過(guò)程，也就是理論與實(shí)踐的結合，特別是對與電氣工程及其自動(dòng)化化這種實(shí)踐性能非常強的一門(mén)學(xué)科更要強調實(shí)際操作技能的培養。而且這門(mén)學(xué)科在實(shí)際應用中上與書(shū)本理論知識有一定程度的差異，在這次實(shí)習中能使我們所掌握的理論知識得以升華，把理論與實(shí)踐找到一個(gè)最好。
大三的實(shí)習報告 篇2
一、實(shí)習目的：
為了鍛煉大學(xué)生的動(dòng)手能力，將在教室里所學(xué)到的理論知識運用于實(shí)踐當中，學(xué)以致用，讓我們更加深刻的理解書(shū)本理論的含義，加深印象，有利于融會(huì )貫通。同時(shí)，也能開(kāi)拓視野，完善自己的知識結構，學(xué)習一些學(xué)校中不能學(xué)到的社會(huì )知識，達到更快的成長(cháng)的目的。
二、實(shí)習單位及崗位介紹：
1、實(shí)習單位：
成都翼展投資有限公司
2、實(shí)習崗位：
市場(chǎng)調查員。負責對每一筆交易的進(jìn)行記錄，并且進(jìn)行數據錄入，后用統計軟件進(jìn)行分析。
三、實(shí)習內容及過(guò)程：
1、實(shí)習地點(diǎn)：
萬(wàn)年場(chǎng)農貿市場(chǎng)
2、實(shí)習情況簡(jiǎn)介：
從20xx年3月27日起到20xx年4月2日為期一周的時(shí)間，我和另一組員每天早上7點(diǎn)半準時(shí)到達位于成華區經(jīng)華北路60號的萬(wàn)年場(chǎng)農貿市場(chǎng)，該農貿市場(chǎng)共有各種攤位100多個(gè)，經(jīng)營(yíng)范圍涉及蔬菜，水果，肉類(lèi)，海鮮，調料。本次調查選擇52號攤位作為抽樣調查點(diǎn)進(jìn)行實(shí)時(shí)跟蹤，負責記錄每一筆蔬菜交易情況的買(mǎi)主性別，買(mǎi)主年齡，購買(mǎi)時(shí)間，購買(mǎi)單品，購買(mǎi)單價(jià)，購買(mǎi)數量，應付金額和實(shí)付金額，直到每晚七點(diǎn)半攤主收攤，我們才跟著(zhù)返回。這一周的時(shí)間，不僅讓我們熟悉了本攤位各種單品的名字，價(jià)格，數量，而且也漸漸了解了本行業(yè)競爭程度，攤主經(jīng)營(yíng)方式，消費者行為特征，讓我們對這個(gè)行業(yè)有了一些初步的了解，現就將這一周所得一一列出。
2.1經(jīng)營(yíng)模式：
2.1.1根據本攤位的業(yè)務(wù)范圍，本攤位目前這個(gè)季節屬于單一化經(jīng)營(yíng)模式，只銷(xiāo)售多種類(lèi)的蔬菜，但是在時(shí)令水果出產(chǎn)的季節，本攤位又會(huì )變成多元化經(jīng)營(yíng)模式，既銷(xiāo)售時(shí)令水果，又銷(xiāo)售蔬菜。這個(gè)跟供應商有關(guān)系，下文將詳細介紹。
2.1.2根據本攤位實(shí)現價(jià)值的方式，本攤位屬于成本領(lǐng)先模式。主要是因為攤主直接從農民那里拿貨，保持了各種蔬菜的新鮮，沒(méi)有中間商也降低了損耗，這樣大大降低了成本。除此之外，攤主一人在這里經(jīng)營(yíng)了兩個(gè)攤位，相比于其他攤主一人經(jīng)營(yíng)一個(gè)攤位，降低了營(yíng)業(yè)成本。
2.2競爭激烈程度：
這個(gè)市場(chǎng)是一個(gè)完全競爭市場(chǎng)，競爭十分激烈，但是攤主卻能夠比其他賣(mài)家賣(mài)得更好，其原因是：攤主與五種力量有著(zhù)直接的競爭關(guān)系。
2.2.1新加入者的威脅
攤主旁邊就是一戶(hù)新攤主，由于新攤主才來(lái)不久，與客戶(hù)的熟悉程度不夠，所以每天不敢進(jìn)太多的貨，也不能賣(mài)出太多的貨，攤主來(lái)此地已經(jīng)經(jīng)營(yíng)了幾年之久，與顧客建立起了很好的關(guān)系，所以新加入者的威脅在此后不長(cháng)的一段時(shí)間內對攤主來(lái)說(shuō)不存在，但是以后很難說(shuō)清，也許會(huì )演變成為一種不容忽視的力量。
2.2.2替代產(chǎn)品或者替代服務(wù)的威脅
在成都市內，除了農貿市場(chǎng)在經(jīng)營(yíng)蔬菜之外，各種小區的蔬菜店，超市的生鮮部門(mén)也在經(jīng)營(yíng)這個(gè)，由于該農貿市場(chǎng)附近沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的蔬菜店，即使附近有大型超市，由于消費者的習慣難以改變，所以這些并沒(méi)有對該攤位的經(jīng)營(yíng)情況造成較大的威脅。
2.2.3供應商討價(jià)還價(jià)的能力
本攤主來(lái)成都經(jīng)營(yíng)蔬菜之前就和她的供應商有著(zhù)很良好的關(guān)系，加上他們之間的合作已經(jīng)有很多年了，所以每種單品的價(jià)格都很穩定，供應商都是當地農民，不存在太強的討價(jià)還價(jià)能力。
2.2.4購買(mǎi)者討價(jià)還價(jià)的能力
經(jīng)過(guò)為期一周的調查，我們分析出該攤主的顧客主要是40-70歲的中老年婦女。由于本攤位各種蔬菜的售價(jià)本身就低，加上攤主還給予�？鸵恍﹥�(yōu)惠，所以�？突静挥憙r(jià)還價(jià)，即使其他非�？陀幸鈮旱蛢r(jià)格，但是攤主并不愿意降價(jià)出售商品，反而宣傳這種產(chǎn)品與其他同類(lèi)產(chǎn)品相比較的優(yōu)勢，這些顧客逛完其他攤位后又回來(lái)購買(mǎi)該攤位的產(chǎn)品，這樣反而加強了攤主的這種心態(tài)，所以購買(mǎi)者的討價(jià)還價(jià)能力也不強。
2.2.5行業(yè)中先有競爭者之間的抗衡
在這個(gè)農貿市場(chǎng)中，與本攤位經(jīng)營(yíng)范圍類(lèi)似的攤位多達60家左右。這些競爭者對本攤位造成了相當大的沖擊。但是由于本攤主多年與顧客打交道的經(jīng)驗，以及自身供應鏈存在的優(yōu)勢，加之與客戶(hù)多年累積起來(lái)的人脈，能夠在本地區本行業(yè)中做的比其他競爭者好，以至于出現了其他競爭者到本攤位進(jìn)貨之后又加價(jià)賣(mài)出的情況。
2.3選址及周?chē)^居民消費特性：
本攤位處于該農貿市場(chǎng)最中間的通道一側，每天的人流量非常大，這對該攤位銷(xiāo)售額的增加有很大的幫助作用。該農貿市場(chǎng)輻射整個(gè)萬(wàn)年場(chǎng)社區，所以許多周?chē)^居民都很樂(lè )意到這里來(lái)買(mǎi)菜。該攤位的目標客戶(hù)以周?chē)^居民中成都東郊企業(yè)退休人員為主，年齡40-70歲，女性占多數，不但受教育程度較高，而且經(jīng)濟收入也比較強。相比較與注重價(jià)格而言，更加注重產(chǎn)品質(zhì)量與性?xún)r(jià)比。
2.4經(jīng)營(yíng)特色：
本攤位售賣(mài)的各種蔬菜均比較新鮮，種類(lèi)齊全，攤主的服務(wù)態(tài)度也較好。
2.5營(yíng)銷(xiāo)現狀分析：
攤主通過(guò)在不同時(shí)間段實(shí)施不同的價(jià)格策略，針對不同客戶(hù)實(shí)施不同價(jià)格策略，取得了比較好的效果，但是對于由于天氣原因帶來(lái)的顧客數量減少，進(jìn)貨價(jià)格上漲帶來(lái)的銷(xiāo)售價(jià)格上漲等情況仍然無(wú)法控制。
2.6客戶(hù)關(guān)系管理：
本攤主并沒(méi)有利用閑暇之余與顧客多交流以了解其詳細信息，包括職業(yè)，地址，購買(mǎi)偏好等，她所謂的熟客僅僅限于經(jīng)常見(jiàn)面，能夠記住對方，但是攤主并不因為熟客以及其他顧客的需求而改變自己銷(xiāo)售的蔬菜種類(lèi)，主要是因為是銷(xiāo)售時(shí)令蔬菜，要根據供應商的情況來(lái)定，所以客戶(hù)關(guān)系管理這方面有待加強。
2.7營(yíng)銷(xiāo)策略：
2.7.1產(chǎn)品策略：
延長(cháng)產(chǎn)品的生命周期：通過(guò)往一些無(wú)根蔬菜的葉子上噴灑水分和將有根蔬菜栽種在水盆里的方式來(lái)減少損耗和保持蔬菜新鮮。
產(chǎn)品包裝：運輸過(guò)程中用竹筐或者編織袋進(jìn)行包裝，為了保護商品，便于貯存。而售賣(mài)過(guò)程中又將某些蔬菜用稻草捆綁成小把，這樣包裝是為了方便銷(xiāo)售。
產(chǎn)品組合：同一種萵筍攤主再次加工使其成為萵筍尖，萵筍頭，和去皮萵筍頭。為消費者提供滿(mǎn)足其個(gè)性化需求的產(chǎn)品。
2.7.2定價(jià)策略：
定價(jià)方法：蔬菜行業(yè)是消費需求彈性較小的一種行業(yè)，同時(shí)又是完全競爭行業(yè)，加上攤主的經(jīng)營(yíng)時(shí)間精力有限，所以只以最求利潤最大化為目標。所以定價(jià)方法涉及到成本加成定價(jià)法，需求導向定價(jià)法中的價(jià)格歧視和競爭定價(jià)法。由于需要賺取一定的利潤，所以給成本加成，為了同其他競爭者競爭，所以要比其他競爭者價(jià)格低，這是競爭定價(jià)法。不同時(shí)間同一種蔬菜賣(mài)不同的價(jià)格或者對有購買(mǎi)意向的報出高價(jià)，對無(wú)購買(mǎi)意向的報出低價(jià)來(lái)吸引消費者消費，這是價(jià)格歧視。
定價(jià)策略有心理定價(jià)策略中的尾數定價(jià)策略和整數定價(jià)策略，折扣價(jià)格策略中的非累計數量折扣。針對某些產(chǎn)品定價(jià)為6毛或者8毛，或者1.8元，針對另外一些產(chǎn)品定價(jià)為1元，2元或者4元。這就是尾數定價(jià)策略和整數定價(jià)策略。而針對豌豆角這種蔬菜，針對少量購買(mǎi)顧客是1.5元一斤，針對大量顧客購買(mǎi)是4元三斤。這是折扣價(jià)格策略中的非累計數量折扣。
2.7.3渠道分析：
按分銷(xiāo)渠道的長(cháng)度劃分，本攤主屬于一級分銷(xiāo)商，其直接面臨供應商和消費者，這種分銷(xiāo)渠道為三層分銷(xiāo)渠道。
按分銷(xiāo)渠道的寬度分，這種分銷(xiāo)渠道為密集式分銷(xiāo)。因為該攤位的供應商吧產(chǎn)品盡可能的送到更多的其他蔬菜攤點(diǎn)。
由于本攤主的顧客不僅僅局限于單個(gè)小區居民，也包括其他競爭者，所以本攤主既是商業(yè)批發(fā)商，又是零售商
2.7.4促銷(xiāo)策略：
口頭宣傳：
攤主偶爾針對過(guò)往的顧客，尤其是表現出有興趣購買(mǎi)的顧客加以宣傳，重點(diǎn)是突出本攤位產(chǎn)品的產(chǎn)品質(zhì)量好和產(chǎn)品價(jià)格低。
銷(xiāo)售促進(jìn)：
第一種方式：降價(jià)促銷(xiāo)。在購買(mǎi)高峰期之前之后，在新鮮蔬菜由于時(shí)間原因質(zhì)量下降后，攤主都會(huì )采用這種辦法來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售。
第二種方式：免費試用。遇到挑剔的顧客或者是心存疑慮的顧客，攤主會(huì )取某種蔬菜的少量樣品當場(chǎng)向顧客展示該產(chǎn)品的質(zhì)量。
第三種方式：為每一位購買(mǎi)蔬菜的顧客提供一個(gè)免費的塑料袋，如果遇到大宗客戶(hù)，還會(huì )提供多個(gè)塑料袋來(lái)保障產(chǎn)品的安全。
四、實(shí)習總結及體會(huì )：
通過(guò)這一周的實(shí)習，讓我初步對這個(gè)蔬菜攤點(diǎn)有了一個(gè)大致的認識�？偟膩�(lái)說(shuō)，這個(gè)蔬菜店在同類(lèi)店鋪當中做得相當不錯，平均利潤率在30%-40%左右。無(wú)論對誰(shuí)這都是一個(gè)巨大的誘惑。目前來(lái)說(shuō)還有一些不足之處，比如售賣(mài)的商品種類(lèi)選擇不是依據消費者的需求而來(lái)，而是依靠供應商的情況。由于天氣原因帶來(lái)的顧客數量減少，進(jìn)貨價(jià)格上漲帶來(lái)的銷(xiāo)售價(jià)格上漲等情況仍然無(wú)法控制。針對以上情況我提出以下解決方案：
�、迨圪u(mài)的商品種類(lèi)選擇不是依據消費者的需求而來(lái)，而是依靠供應商的情況。攤主應該對凡是有些不滿(mǎn)意或者遺憾的顧客加以咨詢(xún)，牢記消費者需要但是卻沒(méi)有獲得的產(chǎn)品，同時(shí)咨詢(xún)消費者可以接受的預期價(jià)格。然后跟現有的供應商商量能否在預期價(jià)格內訂購該種產(chǎn)品。此外，還應當把該種產(chǎn)品和攤位上利潤最低的一種或者幾種進(jìn)行比較，替換掉利潤最低的那幾種，來(lái)實(shí)現利潤最大化。
�、嬗捎谔鞖庠驇�(lái)的顧客數量減少，進(jìn)貨價(jià)格上漲帶來(lái)的銷(xiāo)售價(jià)格上漲等情況仍然無(wú)法控制。攤主應當多從各種渠道關(guān)心天氣情況，進(jìn)來(lái)控制第二天的進(jìn)貨數量和種類(lèi)。另外還應該關(guān)注這個(gè)行業(yè)的相關(guān)信息，通過(guò)實(shí)際情況來(lái)調整自己的庫存，應對進(jìn)貨價(jià)格上漲帶來(lái)的風(fēng)險。
�、缤|(zhì)性太強，產(chǎn)品與其他競爭者的產(chǎn)品無(wú)多大差異，攤位也沒(méi)有自己的品牌和獨特性。攤主應當不局限于現有的供貨商，應當利用各種手段主動(dòng)去尋找擁有新產(chǎn)品的供應商，推出自己的特價(jià)菜，制造噱頭，吸引消費者眼球。即使自己產(chǎn)品與其他競爭者產(chǎn)品雷同，但是攤主的形象，服務(wù)，人員卻是獨一無(wú)二的，攤主應該在這個(gè)上面下大工夫，打造屬于自己的一塊招牌。比如給自己的攤位去一個(gè)名字，便于消費者記憶，提升自己的服務(wù)態(tài)度，增加顧客讓渡價(jià)值。但是這個(gè)跟該農貿市場(chǎng)的政策以及攤主的自身素質(zhì)有關(guān)。
雖然說(shuō)這個(gè)行業(yè)相對起其它行業(yè)來(lái)說(shuō)是最有誘惑的，但是進(jìn)去的行業(yè)壁壘卻很高。雖然說(shuō)前期投資，包括產(chǎn)品費用，攤位費用，運輸費用，通訊費用以及其他一些費用并不太高，但是蔬菜的前期分揀以及后期的處理都是相當麻煩且費時(shí)間的。這位攤主每天凌晨2點(diǎn)起來(lái)進(jìn)貨，裝車(chē)，然后運過(guò)來(lái)，到了攤點(diǎn)已經(jīng)是五點(diǎn)多，然后分揀排列擺放到八點(diǎn)多。而且每天如此，每周的休息時(shí)間不多。這個(gè)苦并不是每一個(gè)人都能夠忍受得了的。如果我要進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，首先要做的是跟這位攤主一樣的事情。首先要尋找一個(gè)好的攤位，地段，永遠是地段才是最重要的。然后就是尋找穩定且廉價(jià)的供應商。其次就是加強各種宣傳，以綠色環(huán)保無(wú)公害為賣(mài)點(diǎn)吸引消費者，快速的獲得穩定的客戶(hù)。時(shí)不時(shí)搞一些促銷(xiāo)活動(dòng)，發(fā)放優(yōu)惠券，積分返還，偶爾推出一些特價(jià)菜和新品種蔬菜，提高知名度。內部的服務(wù)態(tài)度也要提高，大打親情牌。等到站穩了腳跟之后，開(kāi)始加盟經(jīng)營(yíng)或者連鎖經(jīng)營(yíng)，并且同時(shí)加強對上游供應鏈和下游消費者的控制，而且還要利用上文提到的一些手段來(lái)解決其他攤主售賣(mài)過(guò)程中遇到的問(wèn)題，以此來(lái)獲得競爭優(yōu)勢，達到擴大市場(chǎng)份額的目的。
這次實(shí)習讓我們這群在象牙塔中的學(xué)生第一次真真切切的感受了一次社會(huì )。錢(qián)的確是不好賺的，每一分錢(qián)背后都是有汗水的，蔬菜行業(yè)的從業(yè)者都是披星戴月的工作，背后許多艱辛是不為人知的。我突然覺(jué)得相比于學(xué)校的安逸生活，他們實(shí)在是很辛苦，我們根本對我們這種優(yōu)越的條件反而不在乎，浪費了多少青春。其實(shí)每個(gè)行業(yè)的從業(yè)者或多或少都知道一些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識，只不過(guò)沒(méi)有一一細分理論化而已，我們所學(xué)的也只是條條框框，并沒(méi)有應用于實(shí)踐。只有不斷在實(shí)踐當中檢驗理論知識，才能夠將該理論深刻印入腦中，才能夠不斷的補充更新該理論。作為電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，應當對每一個(gè)行業(yè)都抱著(zhù)一種能不能把這個(gè)行業(yè)做到網(wǎng)上去的一種眼光來(lái)看待。眼看就要畢業(yè)了，我們應該抓緊時(shí)間去實(shí)踐，去發(fā)現不足，并且加以改正，這樣才能夠在社會(huì )中有一席之地。
大三的實(shí)習報告 篇3
大學(xué)三年的時(shí)間過(guò)的真的很快，不知不覺(jué)就到了我們人生中最重要的一堂課，那就是我們一直在向往的實(shí)習，在這節課上，沒(méi)有人告訴你該做什么，也沒(méi)有人告訴你應該去怎么做，終于明白該是到了什么事兒都要靠自己的時(shí)候了，可能這來(lái)的有些突然，讓我們還不太適應，但我相信一切都會(huì )好起來(lái)的，在實(shí)習的過(guò)程中我們收獲了喜悅與成功，但伴隨著(zhù)的是那些一次次的失敗與教訓，但這一切都將成為我今后的生活中最寶貴的財富。
一、實(shí)習單位簡(jiǎn)介
北京眾信國際旅行社股份有限公司是經(jīng)國家旅游局、北京市工商行政管理局
批準設立的具有獨立法人資格的股份制企業(yè)，特許經(jīng)營(yíng)中國公民出境、入境、國內旅游業(yè)務(wù)。公司主要經(jīng)營(yíng)出境游批發(fā)、零售、商務(wù)會(huì )獎旅游業(yè)務(wù)，總部設在北京，并在上海、成都、沈陽(yáng)、哈爾濱、西安設有五家分公司。公司旗下的眾信旅游網(wǎng)作為專(zhuān)業(yè)的旅行服務(wù)電子商務(wù)網(wǎng)站，為旅游者提供團隊游、自由行、酒店預訂、簽證服務(wù)、會(huì )員服務(wù)等一站式全方位的旅游服務(wù)。作為中國最大的出境游運營(yíng)商之一，眾信旅游堅持以產(chǎn)品為核心，以服務(wù)為導向，整合機票、酒店、簽證、郵輪、境外交通、境外接待服務(wù)等出境游產(chǎn)業(yè)鏈各要素資源，是出境旅游產(chǎn)品的制造者和服務(wù)的提供者，產(chǎn)品涵蓋歐洲、大洋洲、非洲、中東、美洲、亞洲等全球主要的目的地國家和地區。自20xx年以來(lái)，眾信旅游一直在中國出境游市場(chǎng)特別是長(cháng)線(xiàn)出境游市場(chǎng)上占有領(lǐng)先地位，目前是歐洲、北歐、俄羅斯、澳新、非洲、中東、美洲、郵輪、普吉島、巴厘島等旅游線(xiàn)路的全國十大批發(fā)商之一，多次榮獲產(chǎn)品創(chuàng )新獎和營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新獎等獎項。
二、實(shí)習內容
本人在眾信旅游擔任的是營(yíng)銷(xiāo)部的一名銷(xiāo)售，與我大學(xué)的專(zhuān)業(yè)一樣，所以大學(xué)三年的學(xué)習對我的工作產(chǎn)生了巨大的幫助，我的工作主要是負責外聯(lián)，接待客人，根據客人的要求向客人推薦旅游線(xiàn)路，收客人準備的簽證資料，以及最后向客人進(jìn)行電話(huà)回訪(fǎng)。雖然有人認為銷(xiāo)售只是公司的最底層，但是我堅信任何企業(yè)都離不開(kāi)銷(xiāo)售，所以我對銷(xiāo)售具有濃厚的興趣。
(一)接待客人
作為一名銷(xiāo)售，客人對你的第一印象非常的重要，從客人進(jìn)店的第一步起，你的一舉一動(dòng)也許都會(huì )對你之后的推銷(xiāo)產(chǎn)生影響，所以在接待客人時(shí)我們一定要注意細節，比如說(shuō)幫客人倒杯水，客人抽煙幫客人拿個(gè)煙灰缸，也許這些細微的地方就能讓客人認可你，只有客人認可你這個(gè)人，客人才會(huì )放心的把錢(qián)交給你，我一直都認為好的銷(xiāo)售身邊的客人都是從朋友做起的，我相信用我們的熱情一定可以打動(dòng)顧客
(二)推銷(xiāo)
任何銷(xiāo)售工作都是從推銷(xiāo)開(kāi)始的，我們最重要的兩種方式就是與客人面對面的推銷(xiāo)或者是電話(huà)推銷(xiāo)，但無(wú)論是哪種方式，與客人的溝通是不可少的，這也是銷(xiāo)售過(guò)程中最最重要的一個(gè)環(huán)節，良好的溝通能力往往具有事半功倍的效果，客人剛開(kāi)始來(lái)咨詢(xún)往往會(huì )有諸多的要求以及許多不確定的目的地，但是我們要在與客人的溝通中抓住重點(diǎn)，排除干擾因素，針對這一點(diǎn)向客人推銷(xiāo)，幫助客人明確一個(gè)目的地。在溝通中，一定要注意自己要在主導地位，帶領(lǐng)著(zhù)客人走，自己心里也要有個(gè)明確的銷(xiāo)售目標，千萬(wàn)不可被客人的諸多要求牽著(zhù)走，因為客人往往是需要一個(gè)能幫他們拿主意的人。
(三)收集資料
在與客人推銷(xiāo)完之后，就要收取客人的簽證資料了，因為眾信旅游主要做的是處境旅游，所以簽證資料是必不可少的，如果要是沒(méi)有簽證，就算你有再好的銷(xiāo)售技巧也是沒(méi)用的。根據不同的國家，簽證資料也是不同的，所以這里的信息量也是很大的，這與之前的推銷(xiāo)不同，沒(méi)有什么技巧，只是需要細心，但這也是最難的，我在這里也沒(méi)少得到教訓。簽證所需資料主要分為三大類(lèi)：個(gè)人資料，工作資料以及財產(chǎn)資料，這三項哪怕有一點(diǎn)疏忽就會(huì )產(chǎn)生拒簽的可能性，導致之前的所有工作全都化為泡影，所以在審查過(guò)程中一定要萬(wàn)分小心，千萬(wàn)不要因為自己的一時(shí)疏忽導致客人簽證出現問(wèn)題以及最后客人對你的投訴
(四)電話(huà)回訪(fǎng)
銷(xiāo)售并不是做做完一單生意就為止的，一定要在客人回國后及時(shí)的做客人的電話(huà)回訪(fǎng)，詢(xún)問(wèn)客人這次旅行感覺(jué)如何，讓客人知道你一直都在關(guān)心他，這樣他也許就會(huì )成為你今后的老客戶(hù)，以后他也許也會(huì )介紹別人來(lái)找你旅游，所以作為一名銷(xiāo)售與客人常聯(lián)系是必不可少的，時(shí)不時(shí)發(fā)個(gè)短信，讓客人知道你一直都在關(guān)心他，只要做到這點(diǎn)，客人今后只要想旅游肯定第一個(gè)先想起來(lái)的是你，這樣就達到了長(cháng)期銷(xiāo)售的目的
(五)外聯(lián)
在此次的實(shí)習工作中，我有幸接觸了外聯(lián)活動(dòng)，外聯(lián)就是只聯(lián)系對外的業(yè)務(wù)，就是本公司派出幾個(gè)代表，與對方公司談合作，以達到長(cháng)期合作，互相獲得利益的一種活動(dòng)，這與普通的接待客人不同，往往接待的都是公司的高層，所以接待時(shí)一定要格外的注意細節，否則將會(huì )影響的是兩個(gè)公司之后的長(cháng)期合作。
大三的實(shí)習報告 篇4
當我第一次踏進(jìn)廣東電視臺《生存大挑戰》辦公室的門(mén)時(shí)，根本沒(méi)有想到，在之 后的兩個(gè)月，我會(huì )在這里收獲一段快樂(lè )而難忘的時(shí)光。我不僅從同事們身上學(xué)到很多 東西，和他們成為朋友，更重要的是，我在實(shí)習過(guò)程中拿到了開(kāi)啟通往社會(huì )之路大門(mén) 的六把鑰匙。
第一把鑰匙：真誠
你可以偽裝你的面孔你的心，但絕不可以忽略真誠的力量。
第一天去電視臺實(shí)習，我懷著(zhù)惴惴不安的心情，之前聽(tīng)過(guò)很多關(guān)于實(shí)習生的傳 聞，說(shuō)他們在單位要么被當成透明人，要么就凈干些雜活，于是有點(diǎn)擔心自己會(huì )和他 們一樣。
踏進(jìn)辦公室，只見(jiàn)幾個(gè)陌生的臉孔。我微笑著(zhù)和他們打招呼。從那天起，我養成 了一個(gè)習慣，每天早上見(jiàn)到他們都要微笑的說(shuō)聲“早晨”或“早上好”，那是我心底 真誠的問(wèn)候。我總覺(jué)得，經(jīng)常有一些細微的東西容易被我們忽略，比如輕輕的一聲問(wèn) 候，但它卻表達了對同事對朋友的關(guān)懷，也讓他人感覺(jué)到被重視與被關(guān)心。 僅僅幾天的時(shí)間，我就和同事們打成一片，我擔心變成“透明人”的事情根本沒(méi) 有發(fā)生。我想，應該是我的真誠，換取了同事的'信任。他們把我當朋友，也愿意把工 作分配給我。
其實(shí)，不僅待人要“真誠”，對事也要“真誠”。
節目組的攝像師在制作《生存大挑戰》主題曲的mtv時(shí)，有幾個(gè)鏡頭總覺(jué)得不滿(mǎn) 意，但又想不出好的修改方法。我于是把自己的意見(jiàn)誠心誠意的提出來(lái)。沒(méi)想到，他 竟欣然的接受了。在他面前，我只是一個(gè)毫無(wú)經(jīng)驗的小字輩，但我覺(jué)得對待工作我們 不應該論資談輩，有意見(jiàn)或建議，只要對工作有利，都應該誠懇的說(shuō)出來(lái)，大家一起 探討。其實(shí)，只要你是真誠的，誰(shuí)會(huì )在乎你資歷小，又有誰(shuí)會(huì )小看你呢？
從那以后，每次編輯剪片，都會(huì )找我去看片子提意見(jiàn)，她曾告訴我，我提的意見(jiàn) 和建議很中肯，非常有用，把我心里美的啊，因為我看到了自己的價(jià)值。
真誠，讓我走出了顯示自身價(jià)值的第一步。
第二把鑰匙：溝通
你知道他，但你記住他的名字嗎？你認識他，但你了解他嗎？
“你能將人和名字對上號嗎了”導演從我手中接過(guò)《生存大挑戰》集訓人圍選手的 名單，劈頭一問(wèn)。我被問(wèn)了個(gè)啞口無(wú)言。天啊，30多名來(lái)報到的選手，怎么可能一一 記住他們的名字？而且導演讓我負責的是選手的簽到，又沒(méi)我熟悉選手，我心里嘟膿 著(zhù)。
導演沒(méi)再說(shuō)什么，只見(jiàn)他把名單和選手熟練的對上號，還和他們天南地北的侃。 后來(lái)我了解到，其實(shí)導演和各位選手之前也只見(jiàn)過(guò)一次面而已。
之后，我們帶選手上陽(yáng)春集訓。每晚我們都要開(kāi)工作會(huì )議，對各個(gè)選手進(jìn)行評 價(jià)，討論誰(shuí)更適合進(jìn)入決賽。有時(shí)，對某個(gè)選手的看法，我和導演會(huì )有很大不同，但 我總堅持自己是對的�；貜V州后，導演寫(xiě)了一份對選手的性格囊括和總體評價(jià)，我總 覺(jué)得其中一兩人的性格并非他們說(shuō)的那樣。
再后來(lái)，首發(fā)陣容踏上絲綢之路的征程，在比賽中，各人真面目顯露，我這才發(fā) 現，導演看人真是看準了，每個(gè)人的表現正如他評價(jià)中所說(shuō)的那樣。我不得不佩服 他。我和他與選手的接觸時(shí)間是一樣多的，為什么他比我更了解選手呢？答案很簡(jiǎn) 單，他對選手進(jìn)行了大量的采訪(fǎng)，平常一有機會(huì )就與選手聊天。我終于明白了：溝通是一種重要的技巧和能力，時(shí)時(shí)都要巧妙運用。
大三的實(shí)習報告 篇5
實(shí)習是每一個(gè)學(xué)生必須擁有的一段經(jīng)歷，它使我們在實(shí)踐中了解社會(huì )，讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識，打開(kāi)了視野，增長(cháng)了見(jiàn)識，為我們以后進(jìn)一步走向社會(huì )打下堅實(shí)的基礎。而會(huì )計專(zhuān)業(yè)是指對具體事物進(jìn)行計算、記錄、收集他們的有關(guān)數據資料，通過(guò)加工處理轉換為用戶(hù)決策有用的財務(wù)信息。
具體如下：
一、加深對職業(yè)與行業(yè)的了解
確認喜歡或擅長(cháng)的職業(yè)了解職業(yè)行業(yè)有很多方法，譬如閱讀相關(guān)的文章，請教業(yè)內人士，但最直接的方法還是親自做這份工作。在做的過(guò)程中，你可以確定自己是否喜歡這份工作，自己能否勝任。如果喜歡又勝任，以后畢業(yè)找工作，就可以把它作為目標職業(yè)；反之，就要尋找新的工作方向。
二、為從學(xué)生向職場(chǎng)人士轉變做準備
人們常說(shuō)，大學(xué)是個(gè)象牙塔。確實(shí)，學(xué)校與職場(chǎng)、學(xué)習與工作、學(xué)生與員工之間存在著(zhù)巨大的差異。在角色的轉化過(guò)程中，人們的觀(guān)點(diǎn)、行為方式、心理等方面都要做適當的調整。 最近網(wǎng)絡(luò )上有一篇流傳頗廣、影響頗大的文章《我為什么堅決不用剛畢業(yè)的大學(xué)生》。文中列舉了一些在應屆畢業(yè)生不算少見(jiàn)的現象：跳槽頻繁，而且離職也不通知原公司；上班煲電話(huà)粥，三個(gè)應屆畢業(yè)生令公司一個(gè)月的話(huà)費漲了7000多塊錢(qián)；好高騖遠、不切實(shí)際，張口就財富500強的例子，提出的建議都需要上千萬(wàn)的投資
所以，不要老抱怨公司不愿招聘應屆畢
業(yè)生，有時(shí)候也得找找自己身上的問(wèn)題。而實(shí)習提供了一個(gè)機會(huì )，讓大家接觸到真實(shí)的職場(chǎng)。有了實(shí)習的經(jīng)驗，以后畢業(yè)工作時(shí)就可以更快、更好地融入新的環(huán)境，完成學(xué)生向職場(chǎng)人士的轉換。
三、增強找工作時(shí)的競爭優(yōu)勢
曾經(jīng)有公司做過(guò)一項調查《雇主如何選擇應屆畢業(yè)生》，參與的公司包括外企、國企和民營(yíng)企業(yè)，規模也有大有小。有一個(gè)題目是讓他們選擇看重的方面，包括學(xué)校、專(zhuān)業(yè)、成績(jì)、證書(shū)、實(shí)習經(jīng)驗、社會(huì )實(shí)踐、戶(hù)口等。結果不同性質(zhì)與規模的公司側重點(diǎn)有較大的不同，唯有一個(gè)要素是所有公司都重視的，那就是和應聘職位相關(guān)的實(shí)習經(jīng)驗。所以，如果你們在大學(xué)期間有相關(guān)的實(shí)習經(jīng)驗，在找工作時(shí)會(huì )有很大的優(yōu)勢。
而且不少公司會(huì )挑選實(shí)習中的優(yōu)秀者留下來(lái)成為公司的正式員工，這樣的招募方式正被越來(lái)越多的跨國公司使用，并成為其挖掘“早期人才”的戰略之一。譬如IBM去年的實(shí)習生中有50%留在了IBM，他們希望今年這個(gè)比例可以提高到80%。
大三的實(shí)習報告 篇6
一、摘要
這次能有機會(huì )去工廠(chǎng)實(shí)習，我感到非常的榮幸，雖然只有兩個(gè)星期的時(shí)間，但是在這段時(shí)間里，對于一些平常理論的東西，有了感性的認識，感覺(jué)帶收益匪淺。
我們實(shí)習的工廠(chǎng)叫東莞金眾電子有限公司。成立于20xx年10月，總投資8000萬(wàn)，現有廠(chǎng)房面積11000平方。作為一家電子制造服務(wù)供應商，金眾秉承“誠信、專(zhuān)業(yè)、客戶(hù)滿(mǎn)意、追求卓越”的經(jīng)營(yíng)理念服務(wù)廣大客戶(hù)，并積極回報社會(huì )。我們此次實(shí)習的重點(diǎn)是在廠(chǎng)房，即SMT車(chē)間，金眾公司廠(chǎng)房?jì)裙擦?條生產(chǎn)流水線(xiàn)，我們被分成兩個(gè)隊，每隊9組進(jìn)行實(shí)習。然后每隊有半天的實(shí)習時(shí)間。這對我們來(lái)說(shuō)時(shí)間就顯得十分寶貴了----這是我還沒(méi)進(jìn)廠(chǎng)房的想法，因為我這次就是抱著(zhù)學(xué)到很多知道的想法來(lái)的，所以感覺(jué)時(shí)間有點(diǎn)不充裕。
我們被分到跟員工很近的宿舍，八個(gè)人一個(gè)宿舍，這跟我們大學(xué)生活有點(diǎn)不同，因為實(shí)習時(shí)間短，所以我們住的條件不是很好，不過(guò)環(huán)境還不錯，我們也就買(mǎi)了個(gè)涼席當床墊，因為東莞這邊很熱，所以根本就不需要被子，不過(guò)這邊的蚊子倒是不少。所以在我們被教訓過(guò)一個(gè)晚上后還是老老實(shí)實(shí)的買(mǎi)了蚊香做武器。我們是跟公司職員一起用餐的，我其實(shí)對這有點(diǎn)疑問(wèn)，為什么公司職員要跟廠(chǎng)房員工分開(kāi)吃呢！也許他們本來(lái)就屬于兩個(gè)階層。公司的娛樂(lè )設備沒(méi)多少，除了了食堂有電視外，也就剩下個(gè)不規則的籃球場(chǎng)了，這對于釋放員工們的心情成了一種難題。我們在這短短的兩個(gè)星期里面也感受得到這種無(wú)聊的迷茫。
二、實(shí)習內容
1、實(shí)習方向
這次實(shí)習我們來(lái)到了與所學(xué)專(zhuān)業(yè)相關(guān)的SMT廠(chǎng)房實(shí)習，了解和掌握PC板加工的整個(gè)過(guò)程，知道在PC板加工中應注意的問(wèn)題，也體驗了在社會(huì )上做事的艱辛與不易。
2、實(shí)習地點(diǎn)
東莞市金眾電子有限公司
3、實(shí)習時(shí)間
20xx.6.21-------20xx.7.1
4、具體內容
本著(zhù)對電子業(yè)的憧憬，我走進(jìn)了金眾公司，在公司的職工宿舍大樓墻上豁然的寫(xiě)著(zhù)幾個(gè)字：經(jīng)營(yíng)理念： 誠信專(zhuān)業(yè)、客戶(hù)滿(mǎn)意、追求卓越。
公司的接待員已經(jīng)在等候了，一見(jiàn)我們來(lái)了，便把我們引進(jìn)了公司的會(huì )議室，先對我們做個(gè)簡(jiǎn)短的介紹，以及對我們這兩個(gè)星期的要求，接著(zhù)把我們帶到宿舍安頓，下午的時(shí)間是自己整理好內務(wù)，第二天正式開(kāi)始實(shí)習。
第二天，講解員先給我們解釋了流水線(xiàn)的生產(chǎn)過(guò)程以及作用，并帶領(lǐng)我們參觀(guān)了流水線(xiàn)生產(chǎn)，我們便進(jìn)入了工作場(chǎng)地進(jìn)行實(shí)地參觀(guān)，老師們不讓我們隨意動(dòng)手。整個(gè)過(guò)程分為五個(gè)大步驟：印刷、貼片機貼上元器件、爐前檢驗、回流焊、AOI測試。而接下來(lái)的幾天，我們則是要深入去了解這幾道工序。
首先是印刷，聽(tīng)這名字就已經(jīng)基本知道些原理了，的確，工程人員把圖紙做到鋼板上，也就是要刷上錫膏的地方開(kāi)孔，然后把PC板防在鋼板下面，然后在鋼板上面刷錫膏，這樣，錫膏就貼在PC板上了，但還只是粘在上面，并不牢固，這里，就有個(gè)問(wèn)題了，錫膏不能長(cháng)時(shí)間的停留在空氣中，所以在生產(chǎn)過(guò)程中不能錫膏的使用量得計劃好，而很多員工根本就沒(méi)注意這件事，所以很容易造成電路板錫膏起泡，導致電路板不經(jīng)用。其次，錫膏沒(méi)放滿(mǎn)，導致印刷沒(méi)到位，而操作員不定時(shí)的清檫鋼網(wǎng)，以保證印刷的電路板，錫膏分量足夠。
其次是貼片機，這個(gè)機器的原理我不是很明白，不過(guò)，得要相應的程序才能使機器運行，我們這個(gè)流水線(xiàn)的第一臺貼片機款式還很老，當用料完了的時(shí)候得停下來(lái)，重新上還料才能繼續讓他運行，也就是說(shuō)它不能在運行中進(jìn)行換料。而另外的兩臺則可以，因為有三臺貼片機，而每臺機器大多只打同類(lèi)元件，比如，第一臺貼片機，因為針頭多，所以打的最多的元件，比如電阻、電容等等。貼片機在工作的時(shí)候有兩個(gè)燈，一個(gè)白色，一個(gè)紅色，我問(wèn)過(guò)員工，他們也沒(méi)回答清楚，但據我的觀(guān)察，那白燈上有攝像頭，用來(lái)定位的，這樣，貼片機的針頭才能打得準。而那個(gè)紅色的燈，我想應該是用來(lái)加熱的。
爐前檢驗的工作我想比較簡(jiǎn)單，檢驗員每天就坐在那兒，檢查PC片中有不正常的，不過(guò)他們是用肉眼看，也只能檢查出些許毛病，不過(guò)這樣會(huì )提高PC板的合格率。
回流焊是SMT流水線(xiàn)的重點(diǎn)，先是對PC板加熱然后再降溫，這樣，錫膏會(huì )變硬，使元件固定在PC板上，因為回流焊得要很高溫度，所以整個(gè)機器都被遮住了，而我也只能通過(guò)機器外面的日常表知道些內容。
AOI測試，跟爐前檢驗一樣，但這次又加了機器檢測，有電腦幫助檢測，PC板合格率再次提高，然后是裝板，整個(gè)流程也就算完成了。
在實(shí)習過(guò)程中我遇到了一次換班，也就是白班跟夜班的交換，而在交換班的時(shí)候廠(chǎng)長(cháng)，助理，以及經(jīng)理等都對廠(chǎng)房進(jìn)行整頓，對先前表現不好的地方進(jìn)行改進(jìn)，但助理卻在一個(gè)勁的訓斥員工，我覺(jué)得這樣對員工的打擊似乎很大，我親身經(jīng)歷過(guò)的一個(gè)改進(jìn)就是在A(yíng)OI測試后，裝板的地方，在裝板的過(guò)程中，經(jīng)過(guò)高溫回爐的電路板上的焊點(diǎn)都很脆，經(jīng)不起碰撞，容易造成脫落，而在我們這條線(xiàn)上的員工卻因為大手大腳，隨意碰撞，并且在裝箱的時(shí)候并沒(méi)有按規則進(jìn)行，原本應該是從下往上放的，他卻隨便的從上往下放，這樣就有可能造成電路板間的碰撞，造成合格率的降低，而這樣的錯誤根本不在流水線(xiàn)生產(chǎn)只內，所以基本上沒(méi)人知道，只有客戶(hù)才會(huì )知道。
在實(shí)習過(guò)程中，我們還舉行過(guò)兩項活動(dòng)，籃球賽和拔河賽，都是我們跟金眾公司的友好比賽�；@球賽上，我們以5分險剩金眾隊，他們的隊員都很強壯，但他們訓練的不是很多，我們的隊員雖然經(jīng)常接觸籃球，但球隊剛組建，大家相互之間配合不是很默契，隨意雙方打得很膠著(zhù)。接下來(lái)舉行的拔河賽，我終于有機會(huì )參加了，這是我第一次參加拔河賽，因為我擁有重量，但我們輸了，我們的人不怎么團結，或者說(shuō)力用得不是很齊，而金眾那邊喊的口號好，人員有力齊，整，搞得一開(kāi)始，我們都不能堅持幾下就垮了。追究暴露了我們諸多的問(wèn)題，在一個(gè)公司里，大家只有相互間配合，才會(huì )有大的收益，而我們這些學(xué)生卻似乎還不是很注重這個(gè)事實(shí)，這應該值得我們學(xué)習。
三、實(shí)習總結
在機械化生產(chǎn)的今天，很多工序都是機器以流水線(xiàn)式作業(yè)，工人需要做的越來(lái)越少，在廠(chǎng)里大部分車(chē)間的工作也都只需要幾天就能學(xué)會(huì )，再過(guò)段時(shí)間就可以熟練操作，在流水線(xiàn)上，我發(fā)現有個(gè)初中生卻已經(jīng)做到組長(cháng)的位置了，也就是說(shuō)這項工作只需要熟能生巧。而有點(diǎn)技術(shù)的人都是檢查員。而這些人又奇貨可居。十分傲慢，我覺(jué)得公司應該要對這種現象進(jìn)行改進(jìn)。所以，如果我們學(xué)不好專(zhuān)業(yè)知識，恐怕在工廠(chǎng)里也只能做這些，機械式勞動(dòng)、不需要你去創(chuàng )新，不用太多理論知識。而有過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)知識就完全不一樣，知道生產(chǎn)每一步的目的，哪一步出錯，如何補救，什么是重要步驟，必須嚴格對待，再硬一點(diǎn)你才可以?xún)?yōu)化工序，提高效率，編寫(xiě)程序，乃至設計機器，也只有這樣，我們的優(yōu)勢才能體現，才能做一個(gè)治人的勞心者。
總之，經(jīng)過(guò)這次實(shí)習，我不僅學(xué)得了與專(zhuān)業(yè)相關(guān)的知識，也在十幾天的體驗中知道了工廠(chǎng)互作的常識，更體會(huì )帶做人的道理，通過(guò)這次實(shí)習，相信以后我的目標會(huì )更明確，我要學(xué)會(huì )把握自己的人生。
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