醫藥市場(chǎng)調研報告（通用8篇）
在生活中，報告不再是罕見(jiàn)的東西，通常情況下，報告的內容含量大.篇幅較長(cháng)。那么報告應該怎么寫(xiě)才合適呢？下面是小編為大家整理的醫藥市場(chǎng)調研報告，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
醫藥市場(chǎng)調研報告 篇1
在日常生活中，總會(huì )難免有些疾病，此時(shí)該如何選擇所需藥品，這是直接關(guān)系到民生的問(wèn)題。近期我國藥品市場(chǎng)產(chǎn)生了哪些變化，出現了哪些新的問(wèn)題，這將會(huì )導致怎樣的后果，這些一直為人們所關(guān)注的問(wèn)題。為了了解消費者如何選購藥品及選購藥品時(shí)所受影響因素，我們在對周邊的同學(xué)及親朋好友（年齡在20-30之間）進(jìn)行了藥品市場(chǎng)調查。本次調查是通過(guò)網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行的問(wèn)卷調查，其內容主要涉及到人們自身藥品知識程度，關(guān)注的藥品廣告類(lèi)型，藥品選購的影響因素和對待藥品宣傳及出現問(wèn)題的態(tài)度等方面，其調查結果如下：
一.人們對藥品知識了解程度不高
在當今社會(huì )，許多年輕人對藥品相關(guān)知識的了解程度還是比較有限的，這可能是由于現在的年輕人不太重視這方面的知識，因而很少關(guān)注。在調查過(guò)程中，對于“您認為你的藥品知識符合哪種情況”的問(wèn)題，回答“一般”的占到了55.17%，回答“比較匱乏”的占到了31.03%，這兩個(gè)回答所占的比例是本問(wèn)題中最多的。由此可見(jiàn)，當今年輕人對有關(guān)藥品方面的知識還是比較匱乏的，因此，他們在選購藥品的時(shí)候，總是很依賴(lài)醫生或藥店服務(wù)人員。對于“您一般選購藥品時(shí)的依據是什么”這個(gè)問(wèn)題，有87.36%的被調查者表示是“醫生的指導”。
二.人們關(guān)注的藥品廣告類(lèi)型
現在許多藥品廠(chǎng)家都通過(guò)各種渠道來(lái)宣傳各自的藥品，但人們日常生活中關(guān)注得最多的是哪些渠道呢？本次調查也涉及到了這個(gè)方面。調查中，對于“對于藥品廣告，您比較關(guān)注哪類(lèi)媒體”這個(gè)問(wèn)題，大部分人表示關(guān)注的是“電視”，占了59.77%，其次到“網(wǎng)絡(luò )”，占了39.08%。這可能是由于在日常生活中電視機的普及率較高，人們能接觸最多的媒體也就是電視了，但是隨著(zhù)社會(huì )的發(fā)展，計算機網(wǎng)絡(luò )也將慢慢會(huì )普及。對于藥品宣傳廣告，人們不是很熱衷于明星或名人做廣告，“對于明星或名人做廣告，您感到”，有64.37%表示“無(wú)所謂”，“您是否信賴(lài)明星或名人所做的藥品廣告”，有56.32%表示“無(wú)所謂”，“下列哪類(lèi)廣告更能引起您購買(mǎi)藥品的欲望”，有47.13%的被調查者回答是“單純介紹藥效的廣告”，有36.78%的被調查者回答“純解說(shuō)性質(zhì)的廣告”，由此可見(jiàn)，現在的明星廣告已經(jīng)不再具有明星效應，普通老百姓都比較傾向于直截了當，簡(jiǎn)潔明了的藥效廣告。
三.人們選購藥品的影響因素
普通老百姓在選購藥品的時(shí)候，通常會(huì )把療效放在第一位，先考慮到什么病適合吃什么藥，吃什么藥最有效，這是非常正常的思維方式。其次，在買(mǎi)藥時(shí)會(huì )考慮到價(jià)格，想盡力能買(mǎi)到療效最好價(jià)格最便宜的藥品，這也是非常正常的心理。在本次調查當中，當問(wèn)到“您在選購藥品時(shí)一般會(huì )考慮哪些因素”，有82.76%的被調查者選擇了“療效”，其次有44.83%的被調查者選擇了“價(jià)格”。由此可見(jiàn)，人們在購買(mǎi)藥品時(shí)，通常著(zhù)重考慮療效和價(jià)格這兩方面�，F在醫藥市場(chǎng)上經(jīng)常會(huì )出現一些有關(guān)藥品安全的事故，這些事故是否會(huì )影響藥品消費者的消費心理呢？這些事件會(huì )給藥品消費者造成怎樣的影響？本次調查也針對這些問(wèn)題進(jìn)行了相應的調查。調查結果顯示，對于近期頻頻出現的藥品安全問(wèn)題，有79.31%的被調查者表示會(huì )影響到其對所有藥品企業(yè)和產(chǎn)品的信任度。當問(wèn)到“被曝光企業(yè)的藥品，您今后是否還考慮購買(mǎi)”時(shí)，有55.17%的被調查者表示“不會(huì )”。由此可見(jiàn)，現在的年輕人對于藥品安全問(wèn)題還是比較重視的。調查中發(fā)現，目前市場(chǎng)上銷(xiāo)售的藥品，人們比較放心購買(mǎi)的藥物類(lèi)型為外傷用藥，消炎藥，成人感冒藥，皮膚病用藥。調查結果如下表：
調查結果還顯示，消費者比較信賴(lài)的藥品企業(yè)或藥品如下：哈藥六廠(chǎng)（8.05%），云南白藥（4.60%），輝瑞（2.30%）。
四.人們對藥品宣傳及藥品出現問(wèn)題的態(tài)度
現在有關(guān)藥品的宣傳廣告隨處可見(jiàn)，但其中也不缺乏過(guò)于虛高夸大的廣告，在調查中，對于“您認為我國目前的藥品廣告中虛假廣告的現象”這個(gè)問(wèn)題，有35.63%的被調查者表示“十分普遍”，有40.23%的被調查者表示“比較普遍”。還有57.47%的被調查者認為在藥品行業(yè)中，廣告宣傳的功效與產(chǎn)品實(shí)際的功效不符的情況經(jīng)常發(fā)生，其中有39.08%的被調查者遇到這類(lèi)情況，由此可見(jiàn)，我國目前的藥品廣告存在著(zhù)比較嚴重的虛假問(wèn)題。出現這類(lèi)情況的企業(yè)或藥品名稱(chēng)及其調查結果如下：
對于頻頻出現的藥品安全問(wèn)題，有78.16%的被調查者認為責任在于“企業(yè)本身”，有75.86%的被調查者認為是在于“政府監管部門(mén)”，還有71.26%的被調查者則認為是在于“執法部門(mén)執法不嚴”。而且有78.16%的被調查者表示藥品行業(yè)頻頻出現問(wèn)題會(huì )影響其對政府監管部門(mén)的印象。如果藥品企業(yè)出現問(wèn)題，而且該藥品企業(yè)拒不承認事實(shí)，繼續錯誤并欺騙共眾，拒不配合檢查以及不采取任何補救措施的，大部分群眾（60%以上）表示堅決不能原諒其行為。如果由藥品企業(yè)牽頭，定期向消費者介紹一些有關(guān)選購和使用藥品的知識，43.68%的消費者表示非常歡迎，有29.89%的消費者表示比較歡迎。有54.02%的消費者表示對于藥
品企業(yè)的監管，除了政府部門(mén)，衛生部門(mén)之外，媒體和非政府的第三方組織非常應該介入加大對此行業(yè)的關(guān)注度。由此可見(jiàn)，對于藥品安全問(wèn)題，大部分消費者認為責任在于企業(yè)本身，相關(guān)的監管部門(mén)應輔助監管，第三方組織應該加入對企業(yè)的監督；對于出現問(wèn)題的企業(yè)，如果采取消極的處理措施將會(huì )導致消費者對其堅決不原諒，因為大部分人都有所謂的正義感，因此對這些危害消費者的行為是非常憎恨的；對于企業(yè)牽頭開(kāi)展的宣傳藥品知識活動(dòng)，消費者是會(huì )很歡迎的，因為現在的年輕人本身藥品知識不夠，需要從別的渠道去了解，企業(yè)的這種活動(dòng)就能為提高消費者藥品知識做出貢獻，同時(shí)也能很好的提高企業(yè)的知名度。如果一個(gè)企業(yè)能以積極的態(tài)度面向群眾，不做坑害消費者的行為，相信這樣的企業(yè)在人們心目中的形象也是非常好的。在本次調查中，我們也涉及到了企業(yè)的社會(huì )形象問(wèn)題，調查結果如下表：
由以上調查結果可知，消費者認為在社會(huì )形象做得比較成功的企業(yè)有哈藥六廠(chǎng)、云南白藥、修正藥業(yè)、輝瑞、海爾集團、強生；做得比較失敗的企業(yè)有三鹿、感康、腦白金。
五.結論
通過(guò)本次調查發(fā)現，現在的年輕人對藥品知識的了解程度不是很大，可能是由社會(huì )風(fēng)氣所影響，也有可能是因為傳播這方面知識的媒體較少。而且從這份調查結果中我們也可以看出，在日常生活中，有關(guān)藥品性質(zhì)療效及使用方法的宣傳媒體較為有限，人們大多只能從電視上的廣告來(lái)了解一些藥物的性質(zhì)療效，而且廠(chǎng)家為了盈利，在廣告中有時(shí)會(huì )夸大藥物的療效，或者只是介紹藥物好的一面，而藥物的一些毒副作用，具體用法及相關(guān)的注意事項并未能傳達。因此導致了現在社會(huì )普遍存在的問(wèn)題——消費者藥品知識比較匱乏，選購藥品時(shí)比較依賴(lài)醫生或醫務(wù)人員，這也是目前社會(huì )普遍存在藥價(jià)虛高的一個(gè)因素。除此之外，過(guò)于夸大的藥品廣告，給消費者帶來(lái)了心理上的負面影響，從而會(huì )導致消費者對藥品企業(yè)的信任度及購買(mǎi)率。因此，現在消費者比較放心購買(mǎi)的藥品為：外傷用藥（44.83%），消炎藥（41.38%），成人感冒藥（40.23%），皮膚病用藥（25.29%）。觀(guān)察可知，普遍為外用藥。
醫藥市場(chǎng)調研報告 篇2
一、誘人的蛋糕
從全球醫藥市場(chǎng)來(lái)看，降血脂無(wú)疑是一個(gè)蘊含無(wú)限商機的“金礦”。
20xx年全球最暢銷(xiāo)的200種藥品中，有8種是降血脂產(chǎn)品;全球銷(xiāo)量排名第一第二的藥品全是降血脂藥品，分別是輝瑞的Lipitor(阿伐他汀)和默克的Zocor(辛伐他汀)。令人矚目的是，降血脂藥品在過(guò)去的5年中，仍保持著(zhù)每年9%的快速增長(cháng)態(tài)勢。在降血脂藥品取得驕人成績(jì)的背后，是現代病——高脂血癥的高發(fā)病率。
在過(guò)去二十年間，隨著(zhù)國民經(jīng)濟的迅速發(fā)展，中國人的食物消費發(fā)生了很大變化，盡管中國人的膳食組成仍然是以植物性食物為主體，但動(dòng)物性食物和油脂的消費已經(jīng)出現了大幅度上升，而谷類(lèi)和薯類(lèi)等植物性食物的消費卻呈下降趨勢。中國人膳食結構的變化，帶來(lái)最顯著(zhù)的效應就是——高脂血癥發(fā)病率的不斷提升。專(zhuān)家估計，全國30歲以上的成年人中間，血脂偏高的比例大約在10-20%左右，估計中國的高脂血癥患者高達9000萬(wàn)。
高血脂的高發(fā)病率，已經(jīng)在中國人的疾病模式中體現出來(lái)了。衛生部《2003年中國衛生統計提要》中顯示，中國人死亡原因中，約32%死于心腦血管病，也就是說(shuō)，20xx年每三個(gè)死亡的中國人中間就有一個(gè)死于心腦血管病，而這些心腦血管病患者，絕大多數死于高血脂導致的動(dòng)脈硬化。在我國第一大城市上海，居民死因前2位已從50年代的麻疹、肺結核變?yōu)楝F在的心腦血管病、惡性腫瘤，其中心臟病死亡率已超過(guò)日本。
對于經(jīng)濟快速發(fā)展的中國來(lái)說(shuō)，高血脂在整個(gè)21世紀，都會(huì )是中國人健康的最大威脅。高血脂，將成為中國人整個(gè)21世紀的心病。
既然高血脂能夠帶來(lái)動(dòng)脈硬化，進(jìn)而導致患者死于心腦血管病。那么降低心腦血管病死亡率最有效的措施，莫過(guò)于“降血脂”。醫學(xué)已經(jīng)證實(shí)，降血脂可以減慢粥樣硬化斑塊的進(jìn)展，顯著(zhù)降低心腦血管病發(fā)病率。因此近20年來(lái)，降血脂一直是全世界醫學(xué)界極為重視的課題。
中國有9000萬(wàn)高血脂患者，也就是說(shuō)中國有9000萬(wàn)需要降血脂的人，這是個(gè)多大的市場(chǎng)?只要每人平均每年服用100元的降血脂產(chǎn)品，降血脂市場(chǎng)就能達到100億元的規模。
二、坑人的陷阱
龐大的市場(chǎng)、國際藥品市場(chǎng)上降血脂產(chǎn)品的成功先例，這些極大地刺激了中國企業(yè)家的神經(jīng)。從衛生部檢索來(lái)的數據顯示，截止20xx年底，國家已批準的近3000種國產(chǎn)保健食品中，產(chǎn)品功能集中在免疫調節、調節血脂、抗疲勞三項上的就占2/3，其功能含調節血脂的保健品則不少于1000個(gè)。而在市場(chǎng)與保健品高度重合的OTC市場(chǎng)上，降血脂類(lèi)藥品總數也不低于200個(gè)。除了國產(chǎn)保健品、OTC產(chǎn)品，市場(chǎng)上海充斥著(zhù)大量的以降血脂為訴求，而沒(méi)有批號的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品中既有“進(jìn)口”的洋保健品，也有本土的健康食品。
如此眾多的降血脂產(chǎn)品，市場(chǎng)表現怎樣呢?和眾多產(chǎn)品瞄準降血脂市場(chǎng)形成鮮明對比的是，降血脂市場(chǎng)現實(shí)的購買(mǎi)力卻非常慘淡。盡管沒(méi)有準確的統計數據，但綜合多方面信息估計，在中國的OTC和保健品市場(chǎng)上，20xx年降血脂類(lèi)產(chǎn)品的總體銷(xiāo)售額還不到10億元，而這其中，估計50%以上被OTC藥品分割，其次是包含多種保健功能的常規保健品——如交大昂立的昂力多邦、大蒜油等。
自從20世紀90年代末開(kāi)始，充滿(mǎn)誘惑的降血脂市場(chǎng)，已經(jīng)讓不少企業(yè)折戟沉沙——在這些企業(yè)中間，既有一些實(shí)力一般的中小企業(yè)，如青娜油軟膠囊、三將金力源膠囊、大連珍奧核酸的珍奧脂舒平、北京天曲、各種大豆卵磷脂、大蒜油、螺旋藻等;也有一些大名鼎鼎的企業(yè)，如大名鼎鼎的太太藥業(yè)、成都地奧、盤(pán)龍云海等。
多年前，某降血脂產(chǎn)品曾在上海投入了3000萬(wàn)元，卻很快銷(xiāo)聲匿跡。接著(zhù)華盛集團的攀達康浮出水面，打造“血管清道夫”品牌，狠炒美國科技概念，大造聲勢地做了一些空中和地面的降血脂科普教育工作，開(kāi)始反響不錯，但很快便后繼乏力。
盤(pán)龍云海的排毒養顏膠囊是概念營(yíng)銷(xiāo)的杰出代表，銷(xiāo)量連年高居保健品榜首，這促使盤(pán)龍云海雄心勃勃將第二個(gè)產(chǎn)品定為降血脂產(chǎn)品——諾特參。但試銷(xiāo)投入了1000多萬(wàn)，基本上都打了水漂�，F在人們只能偶爾看到零星的軟文，或者變相地降價(jià)促銷(xiāo)。諾特參承負了太大的希望，結果卻是更大的失望。
2001年底，雄踞南方的太太藥業(yè)突然發(fā)力，推出漢林清脂，以任達華主演的電視品牌廣告開(kāi)道，主打“收入高、血脂高”的中年男人，但市場(chǎng)表現平平�；蛟S是意識到宣傳方式有誤，或許是因為后續推廣資金吃緊，20xx年底漢林清脂開(kāi)始轉向報紙硬廣告。其平面廣告是典型的“廣告公司”風(fēng)格，訴求對象也轉到了更年輕的辦公室白領(lǐng)，但依然無(wú)疾而終。
1、全國性操作，主攻上海、北京等大城市，這些城市的市民保健意識強，消費能力足，科學(xué)素養較高。這種選擇性的進(jìn)攻策略無(wú)疑是正確的。
2、投入資本大，尤其是廣告力度大。
3、渠道完善、營(yíng)銷(xiāo)隊伍成熟、操作手法熟練，各種資源都很到位。
然而，在這么多資源的襯托下，他們依然沉沙折戟，難怪OTC降脂市場(chǎng)被稱(chēng)為黑洞!
三、夾生的市場(chǎng)
對于習慣了炒做概念、大規模廣告轟炸，然后進(jìn)行快速收獲的醫藥保健品企業(yè)來(lái)說(shuō)，降血脂市場(chǎng)讓人捉摸不透：為什么眾企業(yè)前仆后繼的努力、卻遲遲難以啟動(dòng)市場(chǎng)需求?這個(gè)令人又愛(ài)又恨的市場(chǎng)，到底意味著(zhù)什么?是可怕的陷阱，還是誘人的餡餅?降血脂市場(chǎng)遲遲難以打開(kāi)局面，是因為這個(gè)市場(chǎng)有著(zhù)不同于其他的市場(chǎng)的特性。
1、消費理念不成熟。
中國的消費者對于高血脂是怎么回事兒，有什么危害，還不十分清楚。有調查稱(chēng)，在高血脂人群中，知道自己患高血脂的只有25%，高血脂人群中，了解高血脂危害的只有20%左右。更糟糕的是，即使比較了解高血脂的患者，采取措施的也非常少。這就是降血脂市場(chǎng)的實(shí)際情況——市場(chǎng)極不成熟，在這種情況下，進(jìn)行單純的“降血脂訴求”，就很難起到太大的作用，漢林清脂的失敗原因正在這里——市場(chǎng)人員過(guò)低估計了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的難度，造成了高知名度、低購買(mǎi)率的狀況，市場(chǎng)自然難以為繼。
2、慢熱型療效
東宇血平康的恐嚇策略，雖然避開(kāi)了降血脂教育、節省了大量的傳播費用，短期內投入產(chǎn)出比比較合理，但消費者并沒(méi)有被真正說(shuō)服——他們不是為了降血脂而購買(mǎi)產(chǎn)品，而是為了快速消除癥狀。但降血脂屬于慢效果產(chǎn)品，消費者在服用過(guò)程中間，很難感受到廣告承諾的效果，這樣一旦廣告停止投放，銷(xiāo)量就會(huì )快速下降——只要不說(shuō)服消費者，降血脂就不會(huì )有積累。因為產(chǎn)品效果消費者感受不到，癥狀切入、承諾療效、不講道理的蒙古派突擊法，注定是不適合降血脂市場(chǎng)的。
3、夾縫型定位
在降血脂產(chǎn)品中，金日心源素是少有的成功案例。金日采用的策略是忽視降血脂教育，直接訴求降血脂的后果——保心健腦。在傳播上，金日投放了大量的報紙、電視廣告，這些廣告都有著(zhù)共同的特征，直接訴求保心健腦、避開(kāi)市場(chǎng)教育。
為了讓金日的保護心腦的功效被消費者接收，金日舉行了大量的活動(dòng)，如專(zhuān)家巡回舉行科普講座“健康千里行”、傳統的社區義診、舉辦社區“文藝營(yíng)銷(xiāo)”等等，從多方面強化產(chǎn)品的療效承諾，并配合廣告提高品牌美譽(yù)度。應該說(shuō)金日通過(guò)大量的活動(dòng)，成功地把長(cháng)期承諾“保心健腦”落實(shí)到消費者的美譽(yù)度上面。金日的運作也顯示出降血脂市場(chǎng)慢熱特性——為了避免這種局面，金日干脆避開(kāi)了血脂，直接陳述結果。金日心源素的成功，顯示了降血脂市場(chǎng)的第三個(gè)特性，降血脂產(chǎn)品最容易打動(dòng)的消費者是心腦血管病患者——但這也意味著(zhù)要和處方藥爭奪市場(chǎng)。
四、虛幻的需求
為什么降血脂是慢熱市場(chǎng)?為什么說(shuō)降血脂保健品是在和藥品爭奪市場(chǎng)?這是由高血脂本身的特點(diǎn)決定的。高血脂是慢性病，沒(méi)有任何外在的癥狀，只有無(wú)聲的后果“動(dòng)脈硬化”，等到血管堵塞70%以上的時(shí)候，患者才能感受到癥狀——因為高血脂缺乏癥狀，一旦發(fā)病又會(huì )帶了嚴重的心腦血管病，高血脂被稱(chēng)為無(wú)聲的殺手。
消費者難以感知，是降血脂產(chǎn)品開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的壁壘;而一旦在醫院中檢查出高血脂，更多人會(huì )在醫生的推薦下選擇藥品——在這種情況下，OTC和保健品顯然機會(huì )不大。
降血脂市場(chǎng)不成熟，市場(chǎng)呈現慢熱特性，在需求最迫切的消費者群體上又要面臨處方藥的擠壓，這就是為什么眾多降血脂保健品和OTC產(chǎn)品表現不佳的原因。
五、后繼者迷惘
盡管降血脂保健品、OTC產(chǎn)品面臨處方藥的擠壓，但應該看到，在南美洲、亞洲等與中國處于同等發(fā)展水平的市場(chǎng)上，非處方藥的銷(xiāo)量要占到藥品零售總額的40%以上。這證明，在中國市場(chǎng)上，降血脂的保健品和OTC藥品，仍然有極大的生存空間。金日心源素(其市場(chǎng)主要在華東、華南)近幾年的良好表現，無(wú)疑證明了這一點(diǎn)。
也許正是因為看到了個(gè)別先行者的成功，盡管降血脂市場(chǎng)還有點(diǎn)澀，盡管已經(jīng)有眾多實(shí)力企業(yè)折戟沉沙，盡管市場(chǎng)仍不成熟，但仍然有大量的廠(chǎng)家瞄準了這塊豐厚的市場(chǎng)。根據對市場(chǎng)的監測，降血脂產(chǎn)品在北京、廣州等一類(lèi)城市，也開(kāi)始逐漸升溫，從運作產(chǎn)品種類(lèi)到廣告投放量，都開(kāi)始緩慢上升。
在未來(lái)的幾年中，仍會(huì )有大量的保健品企業(yè)介入降血脂市場(chǎng)，從總體上看，降血脂市場(chǎng)將保持快速上升態(tài)勢。原因是隨著(zhù)國家有關(guān)部門(mén)、媒體、民間組織、廠(chǎng)家等共同推動(dòng)的健康教育，導致消費者健康意識提升，人們已經(jīng)逐漸意識到了高血脂的危害。盡管降血脂市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難度較大，但仍然充滿(mǎn)機會(huì )，仍然是不可多得的富礦，只是埋得深一些而已。市場(chǎng)在升溫、企業(yè)界仍然充滿(mǎn)熱情，這個(gè)市場(chǎng)到底能不能做，如果能做，又該怎樣做?這些都是迫切需要解決的問(wèn)題。
醫藥市場(chǎng)調研報告 篇3
一、產(chǎn)品問(wèn)題
晶珠藏藥業(yè)有著(zhù)優(yōu)秀的產(chǎn)品，從獨具特色的藏藥到用途廣泛的中成藥，從高附加值的男性補腎藥品到女性保健食品，都為晶珠藏藥業(yè)在醫藥行業(yè)的競爭中提供了實(shí)力保證，但晶珠藏藥業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)競爭中仍然存在著(zhù)一些問(wèn)題。
1、藏藥
作為民族醫藥的藏藥在治療一些頑固性疾病中有著(zhù)神奇的效果，但同時(shí)卻并不被消費者所知。首先藏藥大都以主藥及藥方所含的藥物的數量命名，普通消費者從藥品名稱(chēng)上根本無(wú)法知道該藥治療什么疾病，不同于感冒顆粒，一聽(tīng)就知道治療感冒疾病，也不同于六味地黃丸，傳統名方，早被消費者接受。沒(méi)有能夠體現藥品功能主治的商品名是晶珠藏藥業(yè)藏藥的一大遺憾。其次少了OTC標志的晶珠藏藥業(yè)藏藥被列為了處方藥的隊伍，無(wú)緣加入廣告大軍的行列，缺乏商品名及不能媒體宣傳的特點(diǎn)致使藏藥遲遲不能被廣大消費者接受，這是藏藥產(chǎn)品的致命傷。
2、中成藥
在晶珠藏藥業(yè)的八個(gè)中成藥當中，其中就有五個(gè)是清熱治感冒的功能，產(chǎn)品線(xiàn)比較單一。同時(shí)八個(gè)中成藥都是常規用藥，雖然市場(chǎng)份額較大，但同質(zhì)化競爭嚴重，晶珠藏藥業(yè)的產(chǎn)品沒(méi)有太大的特色，不具備競爭優(yōu)勢。
二、價(jià)格問(wèn)題
1、零售價(jià)偏高
不管是藏藥還是中成藥，晶珠藏藥業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格普遍偏高，藏藥的零售價(jià)都在二三十元以上，最高達到了一百多元。中成藥也是如此，以XX顆粒為例，在各大藥房，我們的XX顆粒一支獨秀，在同類(lèi)產(chǎn)品(生脈飲)5-6元零售價(jià)的簇擁下以12元的零售價(jià)高居榜首，上柜兩個(gè)月少人問(wèn)津。零售價(jià)偏高，無(wú)競爭力。
2、出廠(chǎng)價(jià)混亂
不同的經(jīng)銷(xiāo)商享受不同的出廠(chǎng)價(jià)，代理部與OTC部相同產(chǎn)品執行不同的出廠(chǎng)價(jià)，部門(mén)競爭、員工困惑、經(jīng)銷(xiāo)商疑慮，都是出廠(chǎng)價(jià)混亂惹的禍。
3、零售價(jià)混亂
不同的出廠(chǎng)價(jià)致零售價(jià)的混亂，兩個(gè)價(jià)格體系困惑了經(jīng)銷(xiāo)商及零售商，以XX膠囊為例，代理商供貨的藥店零售價(jià)在5-9元之間，OTC部供貨的藥店零售價(jià)恪守9.9元，一時(shí)間都以為是假貨橫行。
三、模式問(wèn)題
晶珠藏藥業(yè)現在是兩種模式并存，代理模式及大終端模式。
代理模式有著(zhù)規避企業(yè)風(fēng)險、降低費用投入、論證產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售形勢的優(yōu)點(diǎn)，但在長(cháng)期單一的代理模式運作后也引發(fā)了一些問(wèn)題。首先代理價(jià)格的不統一導致沖竄貨，縮短了產(chǎn)品的生命周期，其次對市場(chǎng)沒(méi)有進(jìn)行有序的開(kāi)發(fā)導致市場(chǎng)資源浪費，銷(xiāo)量難以跨上新的臺階，最后所有的產(chǎn)品都走代理模式使企業(yè)失去了樹(shù)立品牌的機會(huì )。大終端的模式能使企業(yè)利潤最大化，使產(chǎn)品能迅速到達終端，但長(cháng)期單一的大終端模式會(huì )使企業(yè)入不敷出，雖然有一定的市場(chǎng)銷(xiāo)售，但高昂的終端進(jìn)場(chǎng)費、管理費、促銷(xiāo)費、廣告宣傳費等使企業(yè)進(jìn)入雞肋狀態(tài)，食之無(wú)味，棄之可惜。
晶珠藏藥業(yè)一直在致力于模式的摸索與創(chuàng )新，但適合晶珠藏藥業(yè)文化與特色的模式究竟是什么呢?
OTC部現狀分析
OTC部組建之初就決定了穩健經(jīng)營(yíng)、擴大規模、搶占終端、提升品牌的戰略目標，根據產(chǎn)品特點(diǎn)制定了大終端、陣地戰的營(yíng)銷(xiāo)策略，但由于宏觀(guān)影響與客觀(guān)因素的存在，遇到了一些阻力，收效甚微，具體分析如下：
四、銷(xiāo)售現狀分析
營(yíng)銷(xiāo)無(wú)非是要解決兩個(gè)問(wèn)題，一是解決我們的產(chǎn)品消費者能不能買(mǎi)到的問(wèn)題，二是解決我們的產(chǎn)品消費者想不想買(mǎi)的問(wèn)題。而這兩個(gè)問(wèn)題我們在銷(xiāo)售工作中都沒(méi)有很好地解決。
1、價(jià)格問(wèn)題
價(jià)格問(wèn)題是制約市場(chǎng)發(fā)展主要的問(wèn)題，零售價(jià)偏高使產(chǎn)品上柜兩個(gè)月少人問(wèn)津。出廠(chǎng)價(jià)混亂使經(jīng)銷(xiāo)商及零售商困惑，導致OTC的員工處處都碰壁，次次被拒絕。
2、季節影響
時(shí)下已進(jìn)入炎炎夏季，也進(jìn)入了藥品行業(yè)的淡季，在烈日爆曬下的各級大小藥店均是人跡杳然。剛剛鋪上柜臺的晶珠藏藥業(yè)產(chǎn)品可謂生不逢時(shí)、出師不利，零售終端的微薄銷(xiāo)量令OTC員工士氣大挫。
3、經(jīng)銷(xiāo)商積極性不高
價(jià)格的混亂、零售商的退貨、終端的平平反應、不見(jiàn)減少的庫存都嚴重的打擊了經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，無(wú)形中減少了主動(dòng)的鋪貨與推薦，從而使銷(xiāo)售工作停滯不前。
五、員工心態(tài)分析
1、效率的低下使員工對公司失去信心
全員營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的缺乏致使管理部門(mén)工作效率低下，而效率的低下無(wú)形中讓員工對OTC部失去信心，對企業(yè)失去信心。
2、銷(xiāo)售的.低迷使員工對產(chǎn)品失去信心
OTC部組建初始部門(mén)上下斗志昂揚、滿(mǎn)腔熱血，但價(jià)格因素導致員工背上吃差價(jià)的罪名，經(jīng)銷(xiāo)商的不理解導致分銷(xiāo)力度減弱，產(chǎn)品上市遭遇淡季導致終端出貨緩慢，期望越高，失望越大，銷(xiāo)售的短期低迷使員工對產(chǎn)品失去信心。
3、收入的減少使員工對工作失去動(dòng)力
建網(wǎng)、洽談、訂貨、分銷(xiāo)整整用去了兩個(gè)多月的時(shí)間，也用去了寶貴的兩個(gè)月的市場(chǎng)保護期，六月份的考核使全體員工收入減少，前期的工作未得到回報與認可，員工對工作開(kāi)始失去動(dòng)力。
六、管理現狀分析
1、對客戶(hù)拜訪(fǎng)不夠
以上分析了經(jīng)銷(xiāo)商的種種顧慮與疑惑，但作為晶珠藏藥業(yè)中層管理人員的辦事處經(jīng)理要負一定的責任，辦事處經(jīng)理如果加強對客戶(hù)的拜訪(fǎng)與溝通，宣傳晶珠藏A藥業(yè)的企業(yè)宗旨、戰略，宣傳OTC部成立的戰略高度及整體營(yíng)銷(xiāo)策略，相信能夠在一定程度上消除經(jīng)銷(xiāo)商的顧慮與疑惑，調動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，增強經(jīng)銷(xiāo)商對晶珠藏藥業(yè)及產(chǎn)品的信心。
2、員工缺乏有效培訓
地區主管、OTC代表、促銷(xiāo)員對企業(yè)缺乏深度了解，對相關(guān)的醫藥知識、產(chǎn)品知識一知半解，對OTC部的整體營(yíng)銷(xiāo)策略缺乏認識，只是入職時(shí)由辦事處經(jīng)理做了簡(jiǎn)單的培訓，所以在對外宣傳中表現出底氣不足，也間接影響銷(xiāo)售。
營(yíng)銷(xiāo)首先要抓的就是管理和執行力度，否則再好的營(yíng)銷(xiāo)策略都會(huì )由于管理的松散、執行力下降而付之東流。OTC部還存在著(zhù)一些管理上問(wèn)題，在以后的工作中需要進(jìn)一步加強與完善。
七、促銷(xiāo)問(wèn)題分析
晶珠藏藥業(yè)產(chǎn)品的特色決定了營(yíng)銷(xiāo)策略以終端陣地戰為主，但我們在實(shí)際操作中卻遇到了一些困難。
1、產(chǎn)品分散，不利促銷(xiāo)
現在每個(gè)客戶(hù)基本上都購進(jìn)了五、六個(gè)品種，看起來(lái)是好事，卻給終端促銷(xiāo)帶來(lái)了一定的困難，在零售終端，我們的產(chǎn)品被分散放在了非處方藥柜臺、處方藥柜臺、感冒類(lèi)柜臺、清熱解毒類(lèi)柜臺等等，甚至分別在樓下及樓上陳列，而我們在終端只有一個(gè)促銷(xiāo)員，可謂分身乏力，顧不了全面。
2、進(jìn)場(chǎng)門(mén)檻高
大型藥品超市單品種的進(jìn)場(chǎng)費最低為300元，最高可達3000元，進(jìn)場(chǎng)后派駐促銷(xiāo)員還需交納的管理費為200-500元不等，產(chǎn)品分散、不利促銷(xiāo)的現狀加上高昂的進(jìn)場(chǎng)費，確實(shí)沒(méi)有把握投入終端人員促銷(xiāo)。
3、促銷(xiāo)物品不到位
在終端，除了產(chǎn)品外看不見(jiàn)一樣提供產(chǎn)品提示的包裝，遲遲不見(jiàn)出爐的終端促銷(xiāo)物品多少給終端促銷(xiāo)工作帶來(lái)了一定的難度。
4、營(yíng)業(yè)員首推有效率不高
藏藥的產(chǎn)品名稱(chēng)讓消費者認知度下降，缺乏廣告宣傳又使熟知度下降;中成藥同質(zhì)化競爭和晶珠藏藥業(yè)的高價(jià)位使性?xún)r(jià)比降低;這些都造成終端營(yíng)業(yè)員及促銷(xiāo)員的首推有效率不高，終端促銷(xiāo)不力。
結論及解決方式
雖然有著(zhù)以上各種內部和外部、主觀(guān)和客觀(guān)上的原因，但OTC部在前期仍然完成了網(wǎng)絡(luò )的組建與優(yōu)化，清除了網(wǎng)絡(luò )中的不合格人員，保證了銷(xiāo)售隊伍的高效運作;加強了與各級銷(xiāo)售人員的過(guò)程管理與溝通穩定銷(xiāo)售隊伍，編印了OTC部終端手冊提高銷(xiāo)售隊伍的整體素質(zhì);隨著(zhù)進(jìn)場(chǎng)費用的逐步到位各市場(chǎng)的終端促銷(xiāo)工作也如火如荼的開(kāi)展，一些市場(chǎng)的終端促銷(xiāo)已初見(jiàn)成效(重慶的一個(gè)新開(kāi)促銷(xiāo)店進(jìn)店一個(gè)星期就創(chuàng )下了800多元的銷(xiāo)售額)。
綜上所述，正因為有著(zhù)以上各種內部和外部、主觀(guān)和客觀(guān)上的原因，OTC部必須從戰略、策略上對產(chǎn)品結構、營(yíng)銷(xiāo)模式在原有的基礎上進(jìn)行調整，才能保持公司上下觀(guān)念的高度統一，才能找到具有晶珠藏藥業(yè)特色，符合晶珠藏藥業(yè)文化的營(yíng)銷(xiāo)之路。只有兩條腿走路、多模式運作才能揚長(cháng)避短，獲得成功。
OTC部必須全面整合營(yíng)銷(xiāo)手段，在不同的市場(chǎng)，針對不同的產(chǎn)品采用獨家經(jīng)銷(xiāo)制及區域合作制的模式運作，用整合營(yíng)銷(xiāo)的策略武裝銷(xiāo)售隊伍，以求突破銷(xiāo)售瓶頸，快速全面啟動(dòng)市場(chǎng)。
醫藥市場(chǎng)調研報告 篇4
一、現狀
�。ㄒ唬┺r村市場(chǎng)藥品供銷(xiāo)渠道混亂。
目前農村醫藥行業(yè)主要集中在鎮、鄉兩級的集鎮上。由于農村面積廣闊，村落分散，網(wǎng)點(diǎn)稀少，客觀(guān)上造成了農民買(mǎi)藥的困難。需求客觀(guān)的存在，供貨相對的脫節，由此也造成了農村無(wú)證經(jīng)營(yíng)現象十分嚴重。一方面在供應商而言，無(wú)證藥販活動(dòng)猖獗。一些鄉鎮衛生院、個(gè)體診所、藥店、村衛生室受利益的驅動(dòng)，在采購藥品時(shí)只問(wèn)價(jià)格不看質(zhì)量，從而使一些販賣(mài)偽劣藥品的游醫藥販有空子可鉆。農村成了過(guò)期失效藥品、假冒偽劣藥品的集散之地。另一方面在銷(xiāo)售商而言，保健品商店、小型超市等農村零售商業(yè)超范圍經(jīng)營(yíng)藥品。不少保健品商店、小型超市以經(jīng)營(yíng)保健品、食品為名，暗地里經(jīng)營(yíng)醫藥商品和醫療器械。藥品購銷(xiāo)無(wú)記錄，藥品來(lái)源和去向均無(wú)法查核，供應、銷(xiāo)售的渠道十分混亂。
�。ǘ┺r村市場(chǎng)藥品質(zhì)量低劣。
近幾年，藥品監督管理體制實(shí)行自上而下的改革。城市藥品監管力度明顯加強，市場(chǎng)規范化經(jīng)營(yíng)明顯好轉。一些無(wú)證藥販在城市無(wú)法經(jīng)營(yíng)，只能把目標轉向農村。他們以種種手段搶占農村醫藥市場(chǎng)。憑借多年經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟實(shí)力和經(jīng)驗，憑借各種社會(huì )關(guān)系網(wǎng)，將過(guò)期失效、假冒偽劣藥品、未通過(guò)GMP認證企業(yè)生產(chǎn)的大輸液和不合格的醫療器械如一次性輸液器等，銷(xiāo)往農村地區。造成廣大農村地區藥品質(zhì)量嚴重下跌，不合格藥品隨處可見(jiàn)。據有些地區對農村基 層藥店、診所、衛生室抽檢，藥品不合格率竟高達70%，而那些無(wú)證經(jīng)營(yíng)的超市、保健品店、診所還不包括在內。歸納起來(lái)，主要問(wèn)題就是過(guò)期失效、霉變蟲(chóng)蛀、淘汰假冒、未加工炮制的原藥上市等幾個(gè)方面。
�。ㄈ┺r村市場(chǎng)藥品價(jià)格混亂。
農村醫藥市場(chǎng)由于價(jià)格信息閉塞，價(jià)格方面又無(wú)實(shí)質(zhì)性的管理機制，市場(chǎng)價(jià)格十分混亂。藥品價(jià)格靠高不靠低、看漲不看降。加上進(jìn)貨渠道的不同，往往同一生產(chǎn)廠(chǎng)家所生產(chǎn)的同一品種、同一規格的藥品在同一鄉鎮藥品零售店之間、村與村衛生室之間、鎮衛生院和零售藥店之間價(jià)格往往都不一致。消費者往往因此而無(wú)所適從。特別是一些抗生素藥，價(jià)格出現成倍的差別。
�。ㄋ模┺r村市場(chǎng)藥品管理松弛。
由于農村市場(chǎng)面積寬廣，村落分散，經(jīng)濟構成零碎而復雜以及自上而下的醫藥監管體制剛剛涉及縣級，造成目前農村許多地區藥品經(jīng)營(yíng)基本處于無(wú)機制管理狀態(tài)。在農村的偏遠地區藥品監管幾乎成為空白�？h級藥品監督管理機構許多地市尚未建立，剛建立的地市，縣級執法力量也十分薄弱。人員少、素質(zhì)差、經(jīng)費缺、交通工具無(wú)等問(wèn)題嚴重影響藥品監管部門(mén)的監管。由于農村市場(chǎng)的客觀(guān)因素，大幅度增加監管力量，又會(huì )成為地方財政的很大負擔。
農村醫藥市場(chǎng)的現狀確實(shí)讓人擔心，它影響了醫藥行業(yè)在農村中的聲譽(yù)，造成了農民群眾購藥的困惑和困難，同時(shí)農民群眾在用藥的安全問(wèn)題上也存在較大的風(fēng)險。農村村落的分散和網(wǎng)點(diǎn)的稀少，進(jìn)一步增加了農民買(mǎi)藥的困難。
二、癥結
農村醫藥市場(chǎng)的實(shí)際狀況我們分析主要有以下幾種原因造成。
第一、農村醫藥銷(xiāo)售市場(chǎng)藥品供應問(wèn)題，建國以來(lái)主要靠國營(yíng)醫藥批發(fā)機構下伸農村和委托代批來(lái)解決。改革開(kāi)放以來(lái)，由于經(jīng)濟體制等因素分割了農村醫藥市場(chǎng)，造成了原有的農村醫藥批發(fā)機構不適應多種經(jīng)濟渠道、多種經(jīng)濟成份、多種消費層次的農村醫藥市場(chǎng)現狀。
舊的渠道不適應，新的能夠擔當此任務(wù)的渠道卻至今沒(méi)有建立起來(lái)。村鎮小店、醫務(wù)所和行政村的衛生室藥品進(jìn)貨渠道處于秋黃不接的狀況，農村分散在最基層的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)藥品供應基本處于無(wú)秩序狀態(tài)。
第二、隨著(zhù)經(jīng)濟利益的驅動(dòng)，經(jīng)濟發(fā)達、人口稠密的地區或地段，競爭過(guò)度，競銷(xiāo)過(guò)熱；經(jīng)濟相對貧困，人口相對稀少的地區，特別是廣大的農村地區，眾多的村落、村鎮藥品的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )基本處于空白狀態(tài)。就是人口相對集中的市鎮，醫藥品種明顯不足，根本滿(mǎn)足不了農民消費的需要。有的同志認為現在農村市鎮藥店已經(jīng)很多，有的已經(jīng)虧本。殊不知解放前許多鎮上有近十家藥店，現在人口增了三倍，集鎮的規模也成倍地擴展，藥店不是多了而是規模、機制不對頭。更何況眾多的村落、村鎮也是農村人口重要的集散地，網(wǎng)點(diǎn)空白，這給農民帶來(lái)了很大的不便。
第三、各種經(jīng)濟成份自成體系，各類(lèi)經(jīng)濟成份連鎖網(wǎng)絡(luò )中心按照自已所在城市經(jīng)營(yíng)的習慣遙控指揮身處農村鄉鎮的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。購銷(xiāo)脫節，造成了農村醫藥商品不能適銷(xiāo)對路。一些企業(yè)還片面地追求高差價(jià)、高價(jià)格、高利潤藥品的銷(xiāo)售，造成了農村醫藥商品的雷同化。而農民真正需要的醫藥商品、醫療器械、售后服務(wù)、特別是傳統的服務(wù)項目卻很難購到和滿(mǎn)足。
第四、經(jīng)濟實(shí)力雄厚，品種齊備的醫藥集團企業(yè)熱衷于在城市拼搏，無(wú)暇顧及如何占領(lǐng)農村醫藥市場(chǎng)，造成農村醫藥市場(chǎng)銷(xiāo)售力量的單一和薄弱。市場(chǎng)藥品種類(lèi)不全，低價(jià)、低利潤的商品無(wú)人經(jīng)營(yíng)，傳統的繁瑣薄利的藥店售后服務(wù)也基本不見(jiàn)。
第五、在農村許多地區，由于鄉鎮衛生院固定資產(chǎn)投入等超常規發(fā)展，造成單位經(jīng)濟負擔過(guò)重，影響了業(yè)務(wù)的正常開(kāi)展。為了提高經(jīng)濟效益，許多衛生院抓住了行政村衛生室的藥品采購工作。出于自身利益的需要，多數供應給衛生室的藥價(jià)往往高于市場(chǎng)上一般零售店的進(jìn)價(jià)。管理嚴格的鄉鎮，有些村級衛生員出于經(jīng)濟利益的驅動(dòng)作用，對上實(shí)行明頂暗抗，偷偷摸摸在無(wú)證藥販處購藥。他們甚至八小時(shí)在衛生室上班，業(yè)余時(shí)間在家里行醫，成了一證多攤。管理松一些的鄉鎮，由于經(jīng)營(yíng)的分散性，村級衛生員采購藥品基本處于監督管理的空白狀態(tài)。
我們認為這許多因素歸結起來(lái)，基本上可分解為兩個(gè)方面。一、農村醫藥市場(chǎng)監管工作非常需要加強和規范；二、農村醫藥市場(chǎng)藥品流通渠道非常需要疏理。藥品監管工作好，藥品流通渠道就通暢。只有藥品流通渠道通暢，農村醫藥消費才能正常發(fā)展。
三、初探
農村醫藥市場(chǎng)要加強監管力度，已經(jīng)引起許多領(lǐng)導的重視�？h級藥品監管機構和隊伍的建設工作也正在建立和強化，這是一個(gè)十分可喜的現象。但是農村醫藥市場(chǎng)的特殊性和因此而形成的難度我們更應該認真研究和探討。
一、建國初期，由于農村醫療水平的落后和醫藥商品的缺乏，農村急切的是要解決藥品的供給問(wèn)題。國營(yíng)醫藥批發(fā)機構下伸農村，解決了農村醫藥市場(chǎng)的根本問(wèn)題。由于藥品掌握在國營(yíng)經(jīng)濟手中，在國營(yíng)商業(yè)系統從上到下的統一管理下，農村醫藥市場(chǎng)發(fā)展比較平穩。隨著(zhù)農村的合作化運動(dòng)，農村集鎮上的個(gè)體診所聯(lián)合起來(lái)，組成聯(lián)合診所。個(gè)體零售藥店聯(lián)合起來(lái)，組成合作藥店。有一定規模的醫藥商店實(shí)行了公私合營(yíng)。由于聯(lián)合診所、合作藥店、公私合營(yíng)藥店都在掌握住醫藥物資的國營(yíng)經(jīng)濟統一管理下，農村醫藥市場(chǎng)還是發(fā)展平穩。隨著(zhù)國民經(jīng)濟建設的發(fā)展，農村中心集鎮由國營(yíng)經(jīng)濟直接組建地區性人民醫院，聯(lián)合診所也接受衛生局的領(lǐng)導和管理。農村醫藥商業(yè)由于受計劃經(jīng)濟的規范管理曾多次因條條、塊塊的管理模式而條塊變動(dòng)。但在國營(yíng)經(jīng)濟的統一領(lǐng)導下，農村醫藥市場(chǎng)的發(fā)展也是比較平穩的。隨著(zhù)改革開(kāi)放的進(jìn)行，由于多種經(jīng)濟成份的加入，多種商品流通渠道的展開(kāi)，徹底打破了農村醫藥市場(chǎng)幾十年平穩發(fā)展的境況。特別是農村經(jīng)濟建設發(fā)生了翻天復地的變化，農村醫藥市場(chǎng)也就跟著(zhù)出現了巨大的變革。簡(jiǎn)單的歷史回顧，面對農村的實(shí)際情況∶農村發(fā)達、人口分散、村落眾多、網(wǎng)點(diǎn)稀少，形成了農村醫藥市場(chǎng)寬廣、多層次的消費結構，網(wǎng)點(diǎn)設置分散和監督管理困難等特點(diǎn)，我們認為一、應該積極鼓勵和支持坐鎮在城市中的大型醫藥集團企業(yè)深入農村，通過(guò)收購、兼并，合股、控大股、直接建網(wǎng)點(diǎn)等多種形式，切實(shí)占領(lǐng)農村醫藥市場(chǎng)。農村行政機構的改革，特別是以經(jīng)濟自然流向為指導，實(shí)行撤小鄉并大鎮，撤小村并大村，精簡(jiǎn)行政機構，精簡(jiǎn)行政人員，提高社會(huì )經(jīng)濟效率的變革。這為大型醫藥集團企業(yè)占領(lǐng)農村醫藥市場(chǎng)帶來(lái)很大的方便和效益。建國幾十年中，農村醫藥市場(chǎng)的平穩發(fā)展，一個(gè)主要的因素就是因為農村醫藥市場(chǎng)長(cháng)期有一個(gè)主體力量統管。大型醫藥集團牌子硬、信譽(yù)好、實(shí)力強、品種齊、價(jià)格廉、質(zhì)量有保證。支持他們占領(lǐng)農村醫藥市場(chǎng)這從根本上解除農村醫藥市場(chǎng)出現的一系列問(wèn)題。
我們向那些大集團企業(yè)提議，深入農村應該深入到在農村機構改革后的大村所在地組建連鎖網(wǎng)點(diǎn)，因為這里是農村經(jīng)濟最基層的中心地，也是各農村村落人流的中心，也是目前我國農村醫藥網(wǎng)點(diǎn)的空白處。
二、建國幾十年中城市國營(yíng)醫藥批發(fā)企業(yè)下伸農村中心集鎮組建批發(fā)部門(mén)，我們認為這個(gè)經(jīng)驗實(shí)得大型醫藥集團占領(lǐng)農村醫藥市場(chǎng)的借鑒。大型醫藥集團企業(yè)應該在農村中心集鎮組建批零兼營(yíng)的藥品配供中心。全面開(kāi)花，做到每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)品種齊備，這是得不償失的。一方面每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)品種齊，勢必庫存大，藥品賣(mài)不掉，周轉失靈，既造成經(jīng)濟損失又造成資源浪費，另一方面若品種少、規模小又滿(mǎn)足不了消費多層次的現代農民醫藥保健的正常需要。這正是一些以單一經(jīng)濟成份組織的連鎖網(wǎng)店存在的而且很難解決的問(wèn)題。而在中心集鎮建立配供中心，則有利于商品資金、人員規模的節約。農村中心集鎮人口多、經(jīng)濟繁華、商品輻射能力強。配供中心由于實(shí)行批（配供）零結合，身在農村了解農村市場(chǎng)的需要，多備品種能夠適應農村醫藥市場(chǎng)多層次的消費新需求，又可以“以一供十”，即用較少的資金滿(mǎn)足周?chē)l鎮、村鎮（含改制后的大村）連鎖網(wǎng)點(diǎn)的需要。同時(shí)農民有個(gè)土種土生藥材的收購問(wèn)題，。近年來(lái)土生藥材由于無(wú)人收購，浪費現象十分嚴重。浪費了社會(huì )資源，減少了農民收入。配供中心身在農村，了解藥源，又可根據組織的指令，輔導種植和收購藥材。確實(shí)這是為農民做的一件大好事。
隨著(zhù)農村醫藥市場(chǎng)的不斷發(fā)展和完善，我們相信只要加強藥品監管力度，疏通商品流通渠道，農村醫藥市場(chǎng)一定能適應農村經(jīng)濟發(fā)展的需要，為農民身體健康和農村經(jīng)濟的發(fā)展作出自己應有的貢獻。
醫藥市場(chǎng)調研報告 篇5
20xx年，包括治療遺傳性過(guò)敏性皮炎，風(fēng)疹及銀屑病在內的全球皮膚病用藥市場(chǎng)增長(cháng)8%。其中，銀屑病藥物市場(chǎng)的增長(cháng)最為強勁，其次是遺傳性過(guò)敏性皮炎藥物市場(chǎng)。整個(gè)皮膚病用藥市場(chǎng)的容量在全球藥物市場(chǎng)中排名將升至第九。繼Enbrel被FDA批準用于治療中重度慢性斑塊性銀屑病后，Amgen將逐漸成為皮膚病用藥市場(chǎng)的主導者之一。20xx年Enbrel成為皮膚病用藥市場(chǎng)的第三大占有者。預測過(guò)敏性皮炎患者數將從xx年的1840萬(wàn)人增至20xx年的2200萬(wàn)人。目前七大市場(chǎng)上述處方藥的銷(xiāo)售額為5.64億美元。局部用免疫調節劑或許是未來(lái)十年唯一能對該市場(chǎng)產(chǎn)生顯著(zhù)影響的主要藥物類(lèi)別。
我國居民比較常見(jiàn)的皮膚病包括真菌感染（足癬、體癬、灰指甲、婦科真菌感染等）、濕疹、細菌感染、痤瘡用藥、牛皮癬等類(lèi)別。在診療藥品方面，國內皮膚病抗真菌藥是目前最主要的一個(gè)用藥類(lèi)別，約占皮膚病用藥整體市場(chǎng)的一半以上。其中，輝瑞公司的氟康系列產(chǎn)品、西安楊森的施皮仁諾（伊曲康唑）、派瑞松（硝酸益康唑／曲安縮松）、達克寧（硝酸咪康唑）、采樂(lè )（酮康唑），以及北京諾華、山東齊魯制藥、中美天津史克的特比萘芬、聯(lián)苯芐唑等相關(guān)品牌產(chǎn)品占了較大市場(chǎng)份額。其它重要的皮膚病藥物還包括皮質(zhì)激素（丁酸氫化可的松、莫米松）及其復方和目前的新治療藥研發(fā)多集中于維生素D類(lèi)似物、外用抗生素（莫匹羅星、克林霉素）等等。
在我國，皮膚病的發(fā)病率很高，是一種常見(jiàn)病、多發(fā)病。據有關(guān)資料統計，國內皮膚病總患病率為1.23%，即約有0.16億人患有不同程度的皮膚病。如此龐大的患病人群，無(wú)疑帶來(lái)了巨大的皮膚病用藥市場(chǎng)空間。近年來(lái)，一批實(shí)力型醫藥企業(yè)正在加快進(jìn)軍皮膚病用藥市場(chǎng)的步伐。一方面，外資醫藥企業(yè)陸續將已在國外上市的皮膚病藥品引入國內。自xx年以來(lái)，皮膚病用藥在我國醫院市場(chǎng)當中的使用率除20xx年和20xx年基本持平外，其他年份一直處于高速增長(cháng)態(tài)勢，尤其是20xx07年的市場(chǎng)增長(cháng)率一度達到56.5%。從國內醫院皮膚病用藥品種上看，銷(xiāo)售額位居前5位的品種所占份額為30.57％，與其它用藥品種相比，皮膚病用藥市場(chǎng)的集中度相對較低。從各藥廠(chǎng)的市場(chǎng)份額上看，在醫院用藥市場(chǎng)份額位居前20位的藥廠(chǎng)中，國外企業(yè)和合資企業(yè)占有11個(gè)席位，市場(chǎng)份額合計占有率約為36.9%；國內醫藥企業(yè)占有9個(gè)席位，市場(chǎng)份額合計占有率約為28.1%。在當前形勢下，我國皮膚病藥物行業(yè)的>投資潛力如何存在哪些投資機會(huì )前十大優(yōu)秀企業(yè)又有哪些經(jīng)驗值得借鑒呢
《20xx-20xx年中國皮膚病藥物行業(yè)市場(chǎng)>調查報告》在大量周密的市場(chǎng)調研基礎上，主要依據了國家統計局、國家商務(wù)部、國家海關(guān)總署、國家衛生部、國家食品藥品監督管理局、中國醫藥商業(yè)協(xié)會(huì )、SFDA南方醫藥經(jīng)濟研究所、中國醫藥商業(yè)協(xié)會(huì )、中國輕工業(yè)聯(lián)合會(huì )、全國商業(yè)信息中心、中國經(jīng)濟景氣監測中心、國內外相關(guān)報刊雜志的基礎信息、皮膚病藥物行業(yè)研究單位等公布和提供的大量資料以及對行業(yè)內企業(yè)調研訪(fǎng)察所獲得的大量第一手數據，對我國皮膚病藥物市場(chǎng)的發(fā)展狀況、供需狀況、競爭格局、贏(yíng)利水平、發(fā)展趨勢等進(jìn)行了分析。報告重點(diǎn)分析了皮膚病藥物前十大企業(yè)的研發(fā)、產(chǎn)銷(xiāo)、戰略、經(jīng)營(yíng)狀況等。報告還對皮膚病藥物市場(chǎng)風(fēng)險進(jìn)行了預測，為皮膚病藥物生產(chǎn)廠(chǎng)家、流通企業(yè)以及零售商提供了新的投資機會(huì )和可借鑒的操作模式，對欲在皮膚病藥物行業(yè)
從事資本運作的經(jīng)濟實(shí)體等單位準確了解目前中國皮膚病藥物行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)，把握企業(yè)定位和發(fā)展方向有重要參考價(jià)值。
醫藥市場(chǎng)調研報告 篇6
專(zhuān)家指出，中國醫藥市場(chǎng)遠未飽和，但競爭業(yè)已開(kāi)始。目前，中國每年人均醫療消費水平只是美國人的1/130，當一般發(fā)達國家年人均醫療衛生消費支出達到2015美元、美國人均突破4000美元的時(shí)候，中國年人均醫療衛生消費支出只有31美元。但在另一方面，國內醫療用品的銷(xiāo)售量持續增加，在今后3～5年的時(shí)間里每年將以12%的速度增長(cháng)。20xx年的中國醫藥，面對的將是一個(gè)蓬勃發(fā)展和慘烈競爭共存的局面。這是值得每一個(gè)醫藥人認真思考的問(wèn)題。
醫院市場(chǎng)分析
如何做好醫院市場(chǎng)，在一定程度上決定了醫藥營(yíng)銷(xiāo)的成敗，同時(shí)也是醫藥營(yíng)銷(xiāo)的主要內容。我在實(shí)踐中摸索到推銷(xiāo)藥品的竅門(mén)，那就是必須打點(diǎn)好一些 關(guān)鍵人物 。
第一是醫生，他們手里有處方權，用哪種藥，用多少，全由他們說(shuō)了算;第二是醫院的庫房，從醫藥公司進(jìn)藥全由他們負責：第三是藥房，他們有一個(gè) 小賬本 ，每個(gè)醫生用了多少藥，該得多少提成，全是由他們提供給我的;第四是醫藥公司，醫院從他們那里進(jìn)藥，我憑藥款拿提成。
打點(diǎn) 這些人的方法也簡(jiǎn)單，不過(guò)是根據各人的 重要性 給予不同檔次的提成。有些人難打發(fā)，那么就給他多送點(diǎn)禮，多請他吃幾次飯。推銷(xiāo)同一種藥品的醫藥代表是競爭對手，常�；ハ� 刺探軍情 ，如果哪家公司給醫生的提成高，另一家公司的醫藥代表就會(huì )向上匯報，要求提高給醫生的提成。
OTC市場(chǎng)或社區醫藥市場(chǎng)分析
OTC市場(chǎng)或社區醫藥市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，已經(jīng)成為了現代醫藥營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)新的經(jīng)濟增長(cháng)點(diǎn)。社區治療的疾病，購買(mǎi)感冒藥的比例在所有購買(mǎi)的藥品類(lèi)別中居首位，其次為咳嗽、咽喉疼痛、發(fā)燒及心血管病等疾病隨著(zhù)OTC市場(chǎng)和社區醫療市場(chǎng)的逐漸壯大，使得廣告、店員成為影響消費者購藥的主要因素，店員的作用僅次于電視廣告。
醫藥代表工作的總體思路
由于醫藥代表工作對象的特殊性，決定了醫藥代表的專(zhuān)業(yè)知識水平及個(gè)人素質(zhì)都比普通推銷(xiāo)員要求更高。善于運用推銷(xiāo)之術(shù)，對醫藥代表工作的順利開(kāi)展有著(zhù)至關(guān)重要的作用。學(xué)會(huì )自我推介，贏(yíng)得客戶(hù)真誠、友好的合作。良好的自我推介，是讓對方接納你和你的產(chǎn)品的首要條件。
要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對自己的客戶(hù)，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩健的風(fēng)度;其次，培養真誠、友善、豁達、樂(lè )觀(guān)的生活態(tài)度，磨煉自己的意志;再次，樹(shù)立不斷學(xué)習的思想，努力涉足包括醫藥專(zhuān)業(yè)在內的各種知識，不斷提高自己的知識含量與專(zhuān)業(yè)化水準。
實(shí)事求是展示企業(yè)形象，增加客戶(hù)的信任度
醫藥代表的工作不是獨立的，而是企業(yè)整合營(yíng)銷(xiāo)的有機組成部分。企業(yè)與品牌在醫生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程度。醫藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時(shí)，實(shí)際上也在從另一個(gè)角度推介企業(yè)。
必須全方位深入了解自己的企業(yè)，充分理解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)原則與價(jià)值取向;其次，認真分析、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢，同時(shí)不回避劣勢，正確對待企業(yè)的不足;再次，認清自己的工作目標，了解企業(yè)對員工的期望，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助;最后，對企業(yè)充滿(mǎn)信心，時(shí)刻覺(jué)得自己的企業(yè)是最棒的。只有對自己的企業(yè)充滿(mǎn)信心，才能通過(guò)你的言行由衷地感染對方。
利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶(hù)。醫藥代表推銷(xiāo)的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品，完整準確地推介是讓醫生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵。
介紹新品種的功效理論、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床發(fā)展歷史;其次，恰當介紹新藥品在臨床應用中的效果和在實(shí)際應用中的具體情況。只有熟練掌握新藥品的功效和臨床知識，才能從各方面回答醫生可能的提問(wèn)。醫藥代表必須將扎實(shí)的醫藥基礎知識充分應用于藥品的推廣活動(dòng)之中。
結束語(yǔ)
根據以上調研分析，在完成了藥品招標工作后，關(guān)鍵是對醫院和醫藥公司進(jìn)行業(yè)務(wù)公關(guān)，尤其是對醫院的重點(diǎn)公關(guān)，力爭在最大程度上贏(yíng)得藥品訂購合同，以最終實(shí)現公司的經(jīng)濟效益和社會(huì )效益。在與他們打交道的時(shí)候，必須樹(shù)立從藥品訂單的收集、藥品運輸的執行、公共關(guān)系的維護以及貨款回籠的監控的全程服務(wù)的意識，兢兢業(yè)業(yè)地做好公司的藥品銷(xiāo)售工作。
現代醫藥銷(xiāo)售的實(shí)踐告訴我們，只有切實(shí)地把醫院的臨床用藥需求和疾病治療的發(fā)展趨勢掌握好，才能有針對性地開(kāi)展醫藥代表的實(shí)際工作。具體的說(shuō)，就是通過(guò)醫藥代表的努力，使醫生完成從嘗試用藥、保守用藥、二線(xiàn)用藥一直到首選用藥這樣一個(gè)認知和用藥過(guò)程�？傊�，每一個(gè)醫藥代表在具體的醫藥銷(xiāo)售中，不僅要做好藥品的銷(xiāo)售，而且還要加強學(xué)習醫藥知識，并且用后者來(lái)指導自己的藥品銷(xiāo)售，努力改變過(guò)去那種光賣(mài)不管的被動(dòng)文工作報告。
醫藥市場(chǎng)調研報告 篇7
近年來(lái)，醫藥行業(yè)頻出，各項政策密集落地，未來(lái)的行業(yè)形勢走向如何?醫藥企業(yè)如何面對新的政策做出新調整?中國醫藥行業(yè)運行指數及解讀一直被業(yè)內認為是醫藥行業(yè)的晴雨表。以下是xx年我國醫藥行業(yè)發(fā)展現狀分析：
1.醫藥產(chǎn)業(yè)增速持續高于GDP
此次發(fā)布結果顯示，近幾年來(lái)我國醫藥市場(chǎng)需求旺盛，終端規模持續上升，醫藥行業(yè)持續高增長(cháng)。20XX年我國醫院終端購藥市場(chǎng)規模達到12246億元，其中化藥市場(chǎng)規模7696億元，占比達到60%以上，中藥3848億元，占比30%，生物藥是869億，占比 7%。政府近幾年在衛生的投入逐年加大，從2010年的19980億元一直發(fā)展到20XX年的36999.85億元，衛生費用在GDP中的比重也是穩步提高。
廣闊的市場(chǎng)容量是醫藥產(chǎn)業(yè)可持續發(fā)展的基礎。20XX年中國大健康產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)容量將近4500億元，其中醫療服務(wù)市場(chǎng)容量是 21400億元，占比將近50%，藥品市場(chǎng)容量約占40%，器械類(lèi)占3%。未來(lái)在藥品價(jià)格改革影響下，藥占比將逐漸下降，醫療服務(wù)占比會(huì )相應提升。
醫藥工業(yè)增速高于GDP增速。自從2011年以來(lái)，醫藥工業(yè)增加值增速持續高于全國工業(yè)整體水平(高35個(gè)百分點(diǎn))，遠高于其他的工業(yè)產(chǎn)業(yè)。并且醫藥工業(yè)在全國工業(yè)中的占比不斷提高，從2007年占1.5%到20XX年占2.2%。
發(fā)布結果可以看出，我國GDP走勢和醫藥行業(yè)發(fā)展走勢相近，在2011年之前的階段十年，甚至放大到二十年，增長(cháng)速度都比較快。近幾年來(lái)增長(cháng)速度逐漸往下，在緩慢下降。
中國醫藥工業(yè)信息中心學(xué)術(shù)委員會(huì )副主任華雪蔚認為，2017年增速還會(huì )進(jìn)一步降低，主營(yíng)業(yè)務(wù)增速預計在11%左右，利潤總額增速約7.5%左右。醫藥行業(yè)依然保持較高的行業(yè)利潤率，一直在10%上下，遠高于工業(yè)總體水平，工業(yè)整體水平不到6%。預計2017年依然保持相對較高的利潤率水平，2017年下半年會(huì )有所提升。
中國醫藥企業(yè)管理協(xié)會(huì )會(huì )長(cháng)于明德分析認為，近十年來(lái)醫藥行業(yè)穩定增長(cháng)，到去年為止，整個(gè)醫藥產(chǎn)業(yè)藥品生產(chǎn)收入總金額在2.45萬(wàn)億，今年預計2.7萬(wàn)億左右。到去年為止，整個(gè)醫藥產(chǎn)業(yè)藥品生產(chǎn)收入總金額在2.45萬(wàn)億，今年預計2.7萬(wàn)億左右，總量增長(cháng)很快。
明后年，如果沒(méi)有特別大的變化，醫藥行業(yè)壓力會(huì )比今年大，于明德認為，一是醫藥行業(yè)周邊行業(yè)壓力大，二醫保費用控費要求強烈。這將導致今年、明年、后年醫藥行業(yè)增長(cháng)幅度比較低。大家應對可能面臨的形勢有清醒的認識、充分準備解決、克服困難，要千方百計通過(guò)轉型、升級改變企業(yè)在市場(chǎng)中的地位、提高競爭能力。沒(méi)有積極的出路，永遠不可能走入低谷。于明德說(shuō)。
2.中成藥發(fā)展向好
榜單顯示，從經(jīng)濟規�？�，行業(yè)景氣排名是化學(xué)制劑、中成藥、原料藥、生物制品。從利潤水平來(lái)講，排名是化學(xué)制劑、中成藥、原料藥、生物制品。從榜單分析，中藥飲片、衛生材料、生物制品、中成藥未來(lái)成長(cháng)性好，制藥機械、中藥飲片盈利能力強。
華雪蔚分析認為，2017年及十三五重點(diǎn)發(fā)展的子行業(yè)將是化學(xué)制劑、中成藥、生物制劑，中藥飲片和衛生材料分別在大健康產(chǎn)業(yè)驅動(dòng)與在生物創(chuàng )新技術(shù)驅動(dòng)之下將具可預期的成長(cháng)性;制藥機械則可能成為潛在的行業(yè)盈利黑馬。
中成藥跟化學(xué)制劑類(lèi)似，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入指數和利潤總額指數跟行業(yè)整體水平保持一致，并且呈上漲態(tài)勢，利潤率高于醫藥行業(yè)整體水平。從榜單上看，化學(xué)制劑、中成藥、生物制品和原料藥位居利潤總額前四位，只是在排序上略有差別。雖然中成藥的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入規模逼近化學(xué)制劑，我國對中藥發(fā)展政策強力扶持，中成藥質(zhì)量標準不斷提高，未來(lái)中成藥發(fā)展會(huì )更好。中成藥有望超過(guò)化學(xué)制劑。華雪蔚說(shuō)。
3.尋找轉型升級突破口
于明德認為，我國醫藥行業(yè)面臨轉型升級的必然選擇。
轉型升級必須走國際化道路。目前中國醫藥產(chǎn)業(yè)過(guò)剩，走向歐美市場(chǎng)必須通過(guò)國際最高水平的藥品許可，這需要中國藥企提升藥品質(zhì)量，加強研發(fā)，走在國際化前列的藥企，未來(lái)不可限量。生物技術(shù)將改變現在醫藥產(chǎn)業(yè)總體結構。很多重大醫療技術(shù)的突破都需要新的生物藥品配合，基因藥物、新型疫苗、單抗體藥物等領(lǐng)域要密切關(guān)注，投資生物技術(shù)。
世界衛生資源的70%投資在吸煙、喝酒、營(yíng)養、運動(dòng)、肥胖、血壓、糖尿病、高血壓等健康因子，這些創(chuàng )造了醫藥產(chǎn)業(yè)新的發(fā)展契機。在新契機中，對于家政生活服務(wù)、醫生衛生康復護理這些方面的需求會(huì )越來(lái)越高。
要想轉型升級藥企還應勇敢擁抱互聯(lián)網(wǎng)。中華海峽兩岸醫療暨健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展協(xié)會(huì )副理事長(cháng)喬培偉認為，在互聯(lián)網(wǎng)+新生態(tài)下，產(chǎn)業(yè)布局是企業(yè)戰略地圖中非常重要的部分，應該思考如何創(chuàng )造客戶(hù)價(jià)值、如何經(jīng)營(yíng)客戶(hù)、如何拓展新通路、如何傳遞產(chǎn)品價(jià)值、如何運用新科技、如何培養創(chuàng )新人才。
從商業(yè)角度來(lái)看，對于醫藥行業(yè)而言，互聯(lián)網(wǎng)的引入其實(shí)為業(yè)務(wù)增長(cháng)帶來(lái)了巨大的創(chuàng )新空間和發(fā)展機遇。中國醫藥工業(yè)信息中心首席咨詢(xún)師黃東臨認為，藥企對于互聯(lián)網(wǎng)的專(zhuān)業(yè)應用包括公眾教育/病人教育、植入廣告、醫療/藥品門(mén)戶(hù)網(wǎng)站、醫藥電商和醫藥交易平臺、醫學(xué)遠程服務(wù)、專(zhuān)業(yè)APP服務(wù)、企業(yè)內部在線(xiàn)管理和在線(xiàn)項目、網(wǎng)上社區互動(dòng)、專(zhuān)業(yè)APP溝通、與醫療專(zhuān)業(yè)人士在線(xiàn)交流、藥品品牌自媒體、讀者閱讀跟蹤、消費者人群互動(dòng)等。
如果國家政策放開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)+藥品銷(xiāo)售，將給藥品流通環(huán)節帶來(lái)顛覆性變化�；ヂ�(lián)網(wǎng)效率高成本低，降費增效將給藥企帶來(lái)益處。對于工業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，應該擁抱互聯(lián)網(wǎng)+來(lái)突破傳統格局、革新業(yè)務(wù)模式、挖掘更多價(jià)值。更多相關(guān)行業(yè)信息請查閱由中國報告大廳發(fā)布的醫藥行業(yè)市場(chǎng)調查分析報告。
醫藥市場(chǎng)調研報告 篇8
為了提升我公司的醫藥器材銷(xiāo)售量，為我公司的醫藥器材開(kāi)拓更大的市場(chǎng)，促進(jìn)我公司的進(jìn)一步發(fā)展，經(jīng)公司各級領(lǐng)導研究討論決定對省的無(wú)紡布，紗布等醫藥耗材銷(xiāo)售做一次全面而深入的市場(chǎng)調研。本次調研采用走訪(fǎng)、電話(huà)調查、網(wǎng)上調查、實(shí)地考察等方式進(jìn)行；通過(guò)調查統計，進(jìn)而分析出省醫藥耗材市場(chǎng)的各項經(jīng)濟運行數據，為我公司的市場(chǎng)發(fā)展做好充分的準備。本次調研重點(diǎn)調查了市、市、市這三個(gè)城市的醫藥耗材市場(chǎng)分布情況和銷(xiāo)售業(yè)績(jì)情況。
一、醫藥器材的市場(chǎng)發(fā)展現狀和銷(xiāo)售現狀
醫藥器材與人民的生活息息相關(guān)，被譽(yù)為“永不衰落的新興朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”。目前我國的醫藥器材產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，已經(jīng)成為世界第三大醫藥器材市場(chǎng)，近年來(lái)每年的銷(xiāo)售增速均保持在17%以上，這樣的增速提醒我們在未來(lái)醫藥器材產(chǎn)業(yè)將會(huì )以銳不可當之勢占據銷(xiāo)售的大部分市場(chǎng)。據有關(guān)數據顯示，如果一直保持現在的發(fā)展速度，我國將有望超越日本成為世界第二大醫藥器材銷(xiāo)售大國。我國的醫藥器材產(chǎn)業(yè)主要分布在上海、北京、等地區，其中省是我國的醫藥保健品出口大省，據統計數據顯示，省的醫藥器材出口量占全國的17。7%，其中中高端醫療器材就占51。9%，20xx年出口銷(xiāo)售額更是達到了26。08億美元，占我國總出口額的16。6%。由此可見(jiàn)，省的醫藥器材產(chǎn)業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)是相當可觀(guān)的，在未來(lái)也會(huì )有有很大的發(fā)展市場(chǎng)。為此我分別對省市、市、市三大城市的醫藥耗材市場(chǎng)銷(xiāo)售情況做了調查與統計。
�。ㄒ唬┦嗅t藥耗材市場(chǎng)銷(xiāo)售情況
作為的省會(huì )城市，各種產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都影響著(zhù)省的整體形象。隨著(zhù)經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，各種疾病、車(chē)禍、意外傷害等都隨之而來(lái)，這就警示了人民健康的重要性，隨著(zhù)人們對自己的健康越來(lái)越重視，醫藥耗材的市場(chǎng)發(fā)展規模也越來(lái)越大。據有關(guān)數據顯示，20xx年6月到8月的醫藥市場(chǎng)銷(xiāo)售曾上升趨勢，增長(cháng)度達到36。7%，其中藥店和醫療所占的銷(xiāo)售比例較高，可見(jiàn)市的醫藥耗材市場(chǎng)正在逐步擴大，銷(xiāo)售量也連年遞增，人們對無(wú)紡布、紗布等的需求也越來(lái)越大。這就為市醫藥耗材市場(chǎng)以后的發(fā)展奠定了基礎。
�。ǘ┦嗅t藥耗材銷(xiāo)售情況
同市一樣，市的醫藥耗材市場(chǎng)也在擴大規模。據統計數據顯示，一次性醫療耗材銷(xiāo)售代表平均月薪為4241元，區域銷(xiāo)售經(jīng)理平均月薪為5855元，醫院銷(xiāo)售部經(jīng)理平均月薪為6119元。由此可以看出，醫藥耗材的銷(xiāo)售不僅給人民帶來(lái)了方便，同時(shí)也提高了銷(xiāo)售人員的經(jīng)濟收入，甚至提高了整個(gè)市的居民平均月收入，為的經(jīng)濟發(fā)展帶來(lái)了巨大的動(dòng)力。
�。ㄈ┦嗅t藥耗材銷(xiāo)售情況
與和一樣，市的醫藥耗材銷(xiāo)售量也在不斷提高，市場(chǎng)也在不斷擴大。全國政協(xié)副主席、中科院院士王志珍曾這樣評價(jià)的醫藥發(fā)展：“醫藥城把研發(fā)、生產(chǎn)、交易、醫療四大板塊進(jìn)行整合，建設國際一流水平的醫藥衛星城，這在國內是唯一的�！笨梢�(jiàn)市的醫藥市場(chǎng)發(fā)展是讓人震驚的，而醫藥的發(fā)展必然帶動(dòng)醫藥耗材的市場(chǎng)發(fā)展，據調查，20xx年市的生物醫藥等產(chǎn)業(yè)實(shí)現產(chǎn)值1500。66億元，增長(cháng)19。7%，所以市的醫藥耗材市場(chǎng)的發(fā)展前景是非�？捎^(guān)的。
通過(guò)調查，我們發(fā)現、、三個(gè)地區對口罩、紗布、棉球等醫藥耗材的需求量都很大，特別是醫療、藥店、門(mén)診占據了主要的市場(chǎng)，其如下表所示。
二、醫藥耗材市場(chǎng)銷(xiāo)售存在的問(wèn)題
經(jīng)過(guò)調查與統計可以看出，省的醫藥耗材市場(chǎng)的銷(xiāo)售情況還是比較樂(lè )觀(guān)的，但調查的同時(shí)也發(fā)現醫藥耗材市場(chǎng)銷(xiāo)售存在許多的問(wèn)題。
�。ㄒ唬┟つ可贽k許可證，毫無(wú)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險意識
據國家有關(guān)規定，申辦經(jīng)營(yíng)企業(yè)是完全免費辦理，再加上我國醫藥耗材產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景可觀(guān)，一些企業(yè)就盲目跟風(fēng)，也想在醫藥耗材市場(chǎng)分一杯羹，就抱著(zhù)試一試的心態(tài)先辦理《醫療器械經(jīng)營(yíng)許可證》和《營(yíng)業(yè)執照》，取得醫療器械的經(jīng)營(yíng)資格，至于具體要不要經(jīng)營(yíng)就視情況而定，這就導致《醫療器械經(jīng)營(yíng)許可證》滯留在一部分企業(yè)中，審批的企業(yè)數量與實(shí)際經(jīng)營(yíng)的企業(yè)數量不相符。也有的企業(yè)則是辦理了經(jīng)營(yíng)許可證，卻因為對市場(chǎng)風(fēng)險論證不足，遲遲未能開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。這種種的原因就造成了醫藥耗材市場(chǎng)擴展規模遲緩，影響醫藥耗材的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
�。ǘ╇S意更換經(jīng)營(yíng)人員，超范圍經(jīng)營(yíng)企業(yè)
在申辦經(jīng)營(yíng)許可證的時(shí)候企業(yè)的設施人員全部到位，但取得許可證之后有的企業(yè)就隨意更換企業(yè)人員，新企業(yè)剛開(kāi)始人員較少，隨著(zhù)企業(yè)的不斷擴大，對人員的需求也增加，招兵買(mǎi)馬是正常的，但有的企業(yè)卻連企業(yè)法人、負責人、質(zhì)量監管人員等重要崗位的人員都隨意更換，事后也不去相關(guān)部門(mén)辦理相應的手續，造成企業(yè)申辦許可證時(shí)的人員檔案與實(shí)際工作的人員檔案不相符，降低了企業(yè)在客戶(hù)眼里的信用度和真誠度。部分企業(yè)因為想賺更多錢(qián)就順應客戶(hù)的需求，什么賺錢(qián)就做什么，全然不顧當初申辦的企業(yè)經(jīng)營(yíng)許可證，導致部分醫藥器材企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍嚴重失控。這些原因也會(huì )導致醫藥耗材市場(chǎng)出現滯留的現象，降低醫藥耗材的銷(xiāo)售量。
�。ㄈ┎糠制髽I(yè)降低經(jīng)營(yíng)條件
部分醫藥耗材企業(yè)的銷(xiāo)售對象主要是醫療機構，覺(jué)得守株待兔的經(jīng)營(yíng)方式是落后的，要想發(fā)展就要采取主動(dòng)，所以導致企業(yè)大都采用上門(mén)推銷(xiāo)的方式，固定的經(jīng)營(yíng)地址和庫房都形同虛設，導致醫藥耗材銷(xiāo)售可掌控的市場(chǎng)份額較少。
�。ㄋ模](méi)有形成集中的產(chǎn)業(yè)群
醫藥耗材的銷(xiāo)售存在散、小等問(wèn)題，各種藥店、門(mén)診部、服務(wù)站等數不勝數，缺少集中的讓人們可信賴(lài)的醫藥耗材銷(xiāo)售地點(diǎn)。個(gè)別藥店或門(mén)診部圖個(gè)人利益，對外售出部分過(guò)期變質(zhì)的醫藥器材，導致人們對醫藥器材存在誤會(huì )，覺(jué)得是一種不負責任的銷(xiāo)售產(chǎn)業(yè)。
三、采取的措施
�。ㄒ唬﹪栏癖O管申辦機構，樹(shù)立企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險意識
嚴格把關(guān)申辦機構，不能任由各企業(yè)想辦理經(jīng)營(yíng)許可證就辦理，對辦理經(jīng)營(yíng)許可證的企業(yè)進(jìn)行GSP認證，提高辦理條件。通過(guò)對企業(yè)的認證工作，提高企業(yè)的思想意識，進(jìn)一步完善企業(yè)的管理體系；同時(shí)也要強化企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險意識，要求企業(yè)人員不斷學(xué)習專(zhuān)研業(yè)務(wù)，熟悉醫療器械產(chǎn)品的性能，為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)降低風(fēng)險。
�。ǘ┘訌娙粘１O督，提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)素質(zhì)
一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)素質(zhì)是由整個(gè)企業(yè)的員工共同體現的，所以要提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)素質(zhì)首先就要提高企業(yè)員工的銷(xiāo)售素質(zhì)。加強對員工銷(xiāo)售情況的監督工作，定期對員工進(jìn)行培訓，提高員工對醫藥器材的熟知程度，以便在銷(xiāo)售的過(guò)程中體現出專(zhuān)業(yè)的水平，尤其是上門(mén)推銷(xiāo)的情況，推銷(xiāo)時(shí)的態(tài)度與專(zhuān)業(yè)水平非常重要，要讓對方認同自己的觀(guān)點(diǎn)就要拿出自己的專(zhuān)業(yè)水平與良好的銷(xiāo)售態(tài)度，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
�。ㄈ┙⒓械漠a(chǎn)業(yè)群
任何企業(yè)的經(jīng)營(yíng)或是產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都要有一個(gè)經(jīng)營(yíng)或發(fā)展的核心，圍繞這個(gè)核心進(jìn)行展開(kāi)。醫藥耗材的銷(xiāo)售也一樣，要建立集中的銷(xiāo)售產(chǎn)業(yè)群，為醫藥耗材的銷(xiāo)售找到核心，這樣才會(huì )博得其他企業(yè)或機構的認可與支持。
�。ㄋ模┡鋫鋵�(zhuān)職人員，提高醫藥耗材的生產(chǎn)質(zhì)量
醫藥耗材對現在許多家庭而言都成為了生活必備品，直接與廣大人民群眾接觸，所以提高醫藥耗材的生產(chǎn)質(zhì)量是非常重要的。很多不法商人為了圖一己私利，在生產(chǎn)醫藥耗材的過(guò)程中偷工減料或是“李代桃僵”，以求降低生產(chǎn)成本，提高利潤。這樣生產(chǎn)出來(lái)的醫藥器材外表看來(lái)質(zhì)量與別的正規醫藥器材沒(méi)有差異，但如果人們長(cháng)期使用或是與某些藥物同時(shí)使用問(wèn)題就會(huì )出現問(wèn)題，嚴重者甚至危及生命。由此可見(jiàn)醫藥器材的質(zhì)量監管是很重要的，現在很多重要的監管職位都缺乏專(zhuān)職人員，所以配備專(zhuān)職的監管人員迫在眉睫。
此次通過(guò)對省無(wú)紡布，紗布風(fēng)的醫藥器材銷(xiāo)售的市場(chǎng)調查統計與分析，得出雖然省的醫藥耗材市場(chǎng)發(fā)展現狀良好，發(fā)展前景也很可觀(guān)，但同樣也存在一些問(wèn)題，只有將這些問(wèn)題解決了才能促進(jìn)省的醫藥器材的市場(chǎng)發(fā)展和銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的提高，同時(shí)也分析出了我公司存在的部分問(wèn)題并為我公司以后的銷(xiāo)售道路找準了方向。
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