白酒市場(chǎng)定價(jià)調查報告

　　隨著(zhù)人們自身素質(zhì)提升，大家逐漸認識到報告的重要性，報告具有雙向溝通性的特點(diǎn)。你所見(jiàn)過(guò)的報告是什么樣的呢？下面是小編為大家整理的白酒市場(chǎng)定價(jià)調查報告，希望能夠幫助到大家。

　　一、市場(chǎng)總概

　　1、邯鄲市面積1.2萬(wàn)平方公里，人口794萬(wàn)，轄19個(gè)區，市、縣，邯鄲市區人口大概101萬(wàn)人左右。邯鄲市是中國重點(diǎn)煤炭生產(chǎn)基地之一,是河北省的南大門(mén)和山西通往華北平原的主要出口之一。

　　2、邯鄲市人均收入每月大概在600-700元，但由于擁有邯鋼和2672軍轉工大企業(yè)，所以此類(lèi)企業(yè)的員工平均收入在1000元左右。

　　3、邯鄲人好飲，大中小酒店林立，全市大概有五、六百家，但十分分散，而且以低檔的簡(jiǎn)陋型酒店/大排擋為主，高檔酒店比例較低。

　　4、沒(méi)有大型超市，主要購物商場(chǎng)有新世紀、櫻花大賣(mài)場(chǎng)、康德。

　　5、邯鄲古城平均房?jì)r(jià)在1500-20xx元左右，城區比較舊。

　　6、市區出租車(chē)4000輛，以夏利為主，起步價(jià)5元。出租車(chē)司機的白班收入在100元左右，夜班收入在50元左右。當地老百姓主要以自行車(chē)或乘公交車(chē)為主，因此市區重視公交路線(xiàn)的建設，目前全市有50多路公共汽車(chē)。

　　二、白酒市場(chǎng)總概

　　1、 80元以上的價(jià)位屬于高檔白酒，其中茅臺、五糧液穩占高檔白酒市場(chǎng)，用于政府招待和送禮。

　　2、 30-50元左右中檔價(jià)位的白酒市場(chǎng)最小，此檔生存的品牌也不是很多，以全興和瀘州老窖為主要代表�？赡苁歉卟怀�、低不就的“陷阱”檔位。

　　3、 10元-30元之間的中低檔白酒占據市場(chǎng)主導地位，進(jìn)入品牌也很多，黑土地、塞罕壩一路領(lǐng)跑，跟進(jìn)者擠得頭破血流。此檔酒為朋友聚飲和社交飲用的主流檔。

　　4、 10元以下的低檔市場(chǎng)相當混亂，流行一種3兩裝“口杯”。

　　5、邯鄲主要品牌和價(jià)格（商場(chǎng)超市價(jià)格）

　　瀏陽(yáng)河系列一星10元二星25元三星35元

　　瀘州老窖系列濃香緣41元精釀48元醇酒18元特曲58元頭曲20元

　　古井系列45度休閑17元醇靜益壽40元55度古井33元

　　貴府系列紅貴府29元貴府紅27元貴府人家18元銀貴府54元

　　板城燒鍋老字號85元精裝67元卷紙包　　百年公主五年公主27元十年公主73元五年特制20元

　　黑土地16、18、78元

　　叢臺系列12、28、52元

　　衡水老白干13元

　　塞罕壩12元

　　l酒店白酒平均價(jià)格高出以上價(jià)格10元左右

　　6、主導品牌年銷(xiāo)量圖示：

　　本市場(chǎng)白酒消費總量大概在2-3個(gè)億左右。

　　三、消費者調查匯總

　�。ㄒ唬┫�費形態(tài)

　　1、白酒飲用季節：當年9月到次年四月底

　　2、自飲市場(chǎng)：35%左右。以衡水老白干等10元左右的低檔酒為主。

　　聚飲市場(chǎng)：65%左右。以15元—30元的中檔白酒為主，一般用于朋友聚

　　飲。不少消費者圖省錢(qián)采取自帶白酒進(jìn)店，通常在飯店周遍的

　　小型商場(chǎng)或夫妻老爺店購買(mǎi)。

　　3、聚飲的消費量平均每頓飯3瓶左右，上桌喝酒時(shí)每人酒量在半斤以上。

　　4、飯菜消費金額大概是酒消費金額的1.5~2倍。

　�。ǘ�）消費偏好

　　1、品牌為紙盒外包裝、玻璃瓶?jì)劝�裝，名稱(chēng)要有喜氣福氣等含義。

　　2、對品牌不要求，往往受促銷(xiāo)小姐和營(yíng)業(yè)員影響很大。

　　3、認為南方白酒“不帶勁”，“喝的不過(guò)癮！”

　　4、消費者口味要求入口綿甜凈爽，希望是“象東北酒一樣純糧釀造”。

　�。ㄈ�）品牌認知

　　1、消費者最喜歡和常飲的品牌：黑土地、塞罕壩、板城燒鍋。原因是價(jià)格便宜，而且口味還可以。

　　2、消費者對品牌認知受潮流影響，廣告的高知名度提供飲用理由。

　　3、消費者品牌選擇的不確定性。朋友或者促銷(xiāo)員、營(yíng)業(yè)員推薦后可以輕易嘗試新品牌。

　　4、品牌更替速度快，幾乎是一年一個(gè)暢銷(xiāo)品牌。

　　5、消費者認為五糧液等主要用于政府招待和送禮，牌子老信得過(guò)；黑土地、塞罕壩在中低檔價(jià)位中價(jià)格合適而且口感相對不錯，而很多消費者反應本地酒叢臺因為生產(chǎn)管理上的原因，出現了許多低劣的產(chǎn)品，酒后容易上頭。

　　四、通路考察

　�。ㄒ唬┙K端類(lèi)型

　　1、批發(fā)市場(chǎng)（邯山街糖酒批發(fā)市場(chǎng)和渚河路糖酒批發(fā)市場(chǎng)），主要以直銷(xiāo)/批發(fā)為主

　　2、批零兼營(yíng)，白酒專(zhuān)賣(mài)店和煙酒公司

　　3、超市商場(chǎng)。

　　4、全市500家酒店

　　由于競爭激烈，無(wú)論高檔酒店還是中低檔酒店都采取經(jīng)銷(xiāo)商直接送貨，短通路操作是將資源直接作用與銷(xiāo)售。結算方式通常為月結或壓箱方式。

　　5、夫妻老爺店——在市中心的.夫妻老爺店，經(jīng)銷(xiāo)商比較重

　　采用經(jīng)銷(xiāo)商直

　　接送貨，采取“一箱壓一箱”的結算方式。其他一般到批發(fā)市場(chǎng)現款現貨。

　�。ǘ�）通路價(jià)差

　　1、各級通路毛利很薄，很多旺銷(xiāo)產(chǎn)品，二批和零售商的毛利每箱只有5元甚至更低。塞罕壩就是由于留給二批和零售商毛利只有1元，所以盡管好賣(mài)，二批和零售商已經(jīng)不在進(jìn)貨。

　　2、二批和零售商靠銷(xiāo)售返利和箱蓋有獎促銷(xiāo)獲得一些毛利，有零售商反映如果能夠給二批和零售商的毛利足夠，市場(chǎng)很容易就能啟動(dòng)。

　　3、酒店毛利在10-15元左右。

　�。ㄈ�）進(jìn)店費用

　　1、弱式品牌進(jìn)店一般交納進(jìn)店費。中低檔酒店進(jìn)店費在1000-20xx元；中高檔酒店進(jìn)店費在3000-5000元；少數邯鄲高檔酒店進(jìn)店費達到10000元。

　　2、部分酒店反應可以不交進(jìn)店費，但要給營(yíng)業(yè)人員禮物。

　　3、和酒店按照“一箱壓一箱”的結算方式，但是有“跑店”現象。

　�。ㄋ模┙�(jīng)銷(xiāo)商

　　當地有幾家經(jīng)銷(xiāo)商擁有的直銷(xiāo)酒店終端都在150家以上，如瀘州老窖、習酒等

　　品牌的經(jīng)銷(xiāo)商。一般配備10左右的銷(xiāo)售隊伍，分別負責酒店、商場(chǎng)以及夫妻

　　老爺店的鋪貨和銷(xiāo)售管理，二批則以經(jīng)銷(xiāo)商本人為主進(jìn)行管理，其

　　操作的根據

　　地在當地最大的糖酒批發(fā)市場(chǎng)，同時(shí)廠(chǎng)家在當地設立的辦事處也協(xié)助開(kāi)拓和管

　　理二級網(wǎng)絡(luò )，有時(shí)會(huì )通過(guò)通路促銷(xiāo)政策會(huì )議的方式召集二級經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)會(huì )并頒布

　　通路促銷(xiāo)政策，以刺激通路進(jìn)貨和實(shí)際銷(xiāo)售的熱情。

　　五、品牌的故事

　�。ㄒ唬┢放频母�替

　　1、中低檔產(chǎn)品99年領(lǐng)導品牌是是當地叢臺酒，20xx年是黑土地（東北酒），20xx年是塞罕壩（承德）。

　　2、中高檔，沒(méi)有領(lǐng)導品牌，瀘州老窖、全興、習酒等做的都不瘟不火。

　　3、高檔，五糧液、茅臺一直一統天下，主要用于送禮和政府招待。

　�。ǘ�）成功品牌的故事——“一炮打響”的黑土地

　　1、進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)機比較好，當時(shí)整個(gè)市場(chǎng)20元左右的白酒沒(méi)有強勢品牌，黑土地在前期投入只有30萬(wàn)。

　　2、首先集中力量把貨鋪到邯鄲最有影響力的十幾家酒店。

　　3、在進(jìn)入市場(chǎng)的前期堅持進(jìn)酒店、堅持進(jìn)促銷(xiāo)小姐、堅持促銷(xiāo)

　　4、通過(guò)核心酒店的輻射，引起市場(chǎng)上消費者的爭相購買(mǎi)，經(jīng)銷(xiāo)商、商場(chǎng)、超市不得不進(jìn)貨。這時(shí)候反過(guò)來(lái)再進(jìn)酒店就容易的多了。

　　5、廣告形式：在邯鄲通過(guò)有線(xiàn)電視對十幾個(gè)衛視進(jìn)行掐播廣告，主要是角標、畫(huà)面廣告和公共汽車(chē)車(chē)身。

　�。ㄈ�）當地幾家經(jīng)銷(xiāo)商給雙洋的建議

　　1、口感：“酒可以便宜，但一定要入口順、甜、綿，不上頭�！�

　　2、包裝：“紙包裝就可以了，要求設計大方，檔次給人的感覺(jué)高�！�

　　3、價(jià)格體系：零售價(jià)在20元以?xún)�，總�?jīng)銷(xiāo)單瓶毛利在1~2元，終端則在2~5元，保證通路各層價(jià)值鏈的合理與穩定是做好中低檔酒的要點(diǎn)。

　　4、 “度數在45度左右”

　　5、 “啟動(dòng)市場(chǎng)進(jìn)入核心的十幾家酒店。大概費用15萬(wàn)元包括進(jìn)店費和促銷(xiāo)”

　　6、 “在市場(chǎng)價(jià)格體系上、通路上一定要嚴格管理”，價(jià)格一亂，市場(chǎng)必散。

　　7、 “推出30元酒成功后，再推出50元檔次和10元檔次，100元檔次則不要做，不是名酒很難做好”

　　8、啟動(dòng)了核心酒店后在啟動(dòng)其他酒店和周邊縣。

　　9、啟動(dòng)3個(gè)月，資金大概50萬(wàn)。一定要堅持進(jìn)店、堅持促銷(xiāo)。正常的話(huà)，三個(gè)可以回款50萬(wàn)，三個(gè)月后每個(gè)月可以進(jìn)款50萬(wàn)。

　　六、媒介投放概況

　�。ㄒ唬┌拙茝V告主要投放在邯鄲有線(xiàn)，通過(guò)掐播播出以及河北電視臺一套

　�。ǘ�）戶(hù)外樓頂廣告牌、公交車(chē)身、店頭、燈燈箱廣告。密度不高。酒店的門(mén)頭廣告牌則更少。

　�。ㄈ�）出租車(chē)廣告費用組成：車(chē)管所廣告費用+每輛車(chē)每月20元。

　�。ㄋ模┰谑袇^往機場(chǎng)的高速公路上，東北虎等白酒做了路邊落地式大型立牌和三面內容的高架炮廣告。

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