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中國桶裝水配送渠道整合與發(fā)展發(fā)言稿
一、國桶裝水行業(yè)整體情況
目前我國飲用水行業(yè)主要的產(chǎn)品包括瓶裝水、桶裝水及飲水機、直飲水機、家用中央水處理機、分質(zhì)供水的飲用水系統等。在我國21世紀最具發(fā)展前景的十大產(chǎn)業(yè)排序中，制水產(chǎn)業(yè)排在第六位，市場(chǎng)容量每年在1000億元以上，并且增長(cháng)迅猛。
桶裝水的出現改變了人們長(cháng)久以來(lái)飲用自來(lái)水的習慣。目前我國主要飲用水類(lèi)型為自來(lái)水、桶裝水、分質(zhì)供水和自動(dòng)售水機售水。根據北京智研科信咨詢(xún)有限公司報告，對穗京滬三地調查顯示，選擇桶裝水的市民由05年的71％上升至86％，選擇分質(zhì)供水、自動(dòng)售水機的比例分別為10%和4%，這說(shuō)明桶裝水步入家庭，并成為大家喜愛(ài)的消費方式，日益得到鞏固和發(fā)展，牢牢占據了飲用水市場(chǎng)上主導地位。同時(shí)，消費者選擇桶裝水作為飲用水的比例上升 15%，更多的家庭用戶(hù)進(jìn)入到使用桶裝水的行列，消費者需求進(jìn)一步擴大。
二、中國桶裝水行業(yè)發(fā)展空間
在目前不是以桶裝水作為家庭日常飲用水的被訪(fǎng)者當中，60%表示曾經(jīng)喝過(guò)桶裝水，19％表示有打算使用桶裝水，另外14%的家庭對于是否使用桶裝水則是舉棋不定。在所有被訪(fǎng)者中，家庭人數3人以上（含3人）的比例超過(guò)89%，按人均日飲用水量2L/天計算，一天的家庭飲用水量超過(guò)6L,，市場(chǎng)容量不可估量。由此看來(lái)，桶裝水消費市場(chǎng)仍有很大的發(fā)展空間。
有關(guān)專(zhuān)家分析指出，自來(lái)水近年來(lái)因水質(zhì)異味、管道二次污染，質(zhì)量合格率偏低等問(wèn)題屢屢被媒體曝光后，桶裝水更因其獨特的功能迎來(lái)了巨大的發(fā)展契機。近年由于“食品安全事件”的影響，消費者在生活的每一個(gè)細節都“渴望”確保健康，飲用水自然是消費者最關(guān)心、最重視的一環(huán)，桶裝飲用水的高速增長(cháng)也就在情理之中。
根據北京智研科信咨詢(xún)有限公司報告，近年來(lái)，我國桶裝水產(chǎn)業(yè)連續多年快速增長(cháng)，全國桶裝水生產(chǎn)企業(yè)多達過(guò)萬(wàn)家，品牌也過(guò)萬(wàn)個(gè)，產(chǎn)量從20xx年突破1000萬(wàn)噸開(kāi)始，每年以30%以上的速度增長(cháng)，預計20xx年全年超過(guò)6000萬(wàn)噸，折合超過(guò)30億桶（按單桶5加侖、18.9升計算）。
三、中國桶裝水行業(yè)各地區情況
根據北京智研科信咨詢(xún)有限公司報告，京滬粵三地桶裝水市場(chǎng)情況如下：
北京地區
單從20xx年的統計數據來(lái)看，北京桶裝水共有兩百多個(gè)品牌，年銷(xiāo)售量約3億桶，以每桶平均人民幣10元計算，桶裝水每年銷(xiāo)售額達30億元。
上海地區
20xx年上海地區銷(xiāo)售桶裝水約4億桶，銷(xiāo)售額約50億。
廣東地區
廣東地區桶裝水共有三百多個(gè)品牌，20xx年銷(xiāo)售桶裝水約10億桶，銷(xiāo)售額約100億。
四、桶裝水消費客戶(hù)
家庭用戶(hù)一直是桶裝水消費的最重要客戶(hù)，相對單位用戶(hù)，其消費具有分散性，消費頻率低，但由于消費基數大，一直在桶裝水消費市場(chǎng)中占據重要地位，根據北京智研科信咨詢(xún)有限公司報告，目前，穗京滬深四地已有60%以上的家庭用戶(hù)選擇使用桶裝水。
除了家庭用戶(hù)外，單位用戶(hù)也是桶裝水消費市場(chǎng)上主要消費群。根據北京智研科信咨詢(xún)有限公司報告，在所有被訪(fǎng)且有固定工作單位的受訪(fǎng)者中，平均每7人中有6人表示單位一直以飲用桶裝水作為飲用水供應。其中北京單位用戶(hù)中飲用桶裝水比例最高，達到78％，上海62％，廣州略低但仍超過(guò)59％，這表明桶裝水已經(jīng)成為單位用戶(hù)常用的飲用水源。
五、桶裝水配送現狀
桶裝水品牌地方割據的重要原因，是桶裝水有配送半徑限制所致。
桶裝水市場(chǎng)的要求是要送到用戶(hù)家里，而不是用戶(hù)像在超市里購買(mǎi)其他消費品一樣自動(dòng)購買(mǎi)， 桶裝水配送商對于終端用戶(hù)的品牌選擇有重要而關(guān)鍵的影響力。
全國來(lái)看，桶裝水配送行業(yè)集中度極低，據估算全國桶裝水水店約100萬(wàn)家，其中廣東約8萬(wàn)家（深圳8000家；廣州10000家；東莞4000家；珠海600家），華南地區約20萬(wàn)家。80%以上為小型配送門(mén)店，即夫妻店——一個(gè)人只擁有一個(gè)水店，有兩家以上水店的都是少數。
成規模的品牌配送機構有兩類(lèi)：?jiǎn)我黄放婆渌蜕桃约岸嗥放婆渌蜕�。全國桶裝水配送90%以上由后者即多品牌配送商完成。
單一品牌配送商：
1、是廠(chǎng)家自產(chǎn)自銷(xiāo)自己配送（水店產(chǎn)權不一定屬于廠(chǎng)家），主要有：上海梅林正廣和、云南大山、西安連奇、珠海加林山。
2、一種是獨立于廠(chǎng)商的單一品牌經(jīng)銷(xiāo)商，主要有怡寶廣州經(jīng)銷(xiāo)商、怡寶深圳經(jīng)銷(xiāo)商、益力深圳經(jīng)銷(xiāo)商。
多品牌配送商：
全國主要有：深圳吉福（批發(fā)零售超過(guò)1500萬(wàn)桶）、東莞天天、還有成都一家配送商等。
六、桶裝水配送現狀存在的問(wèn)題
目前，中國桶裝水配送水店絕大多數是小型配送門(mén)店，且魚(yú)龍混雜，良莠不齊，近年來(lái)發(fā)生了不斷增多的不良事件如：
1、大量銷(xiāo)售水票，提前收取消費者貨款，然后關(guān)門(mén)走人。
2、為謀取暴利，制造假水，銷(xiāo)售假水。
3、不顧消費者健康，大量使用“黑桶”和非安全材料制造的“黑飲水機”。
4、水店環(huán)境惡劣，污水橫流、蚊蟲(chóng)滋生。
5、送水工缺少管理和培訓，態(tài)度惡劣，送水到家還“順手牽羊”。
6、投訴處理敷衍塞責。
7、克扣員工工資和福利，不遵守國家相關(guān)用工條例。
8、偷稅漏稅，缺少社會(huì )責任感。
等等不一而足。
另外，即使有“良知”的水店在管理和發(fā)展上也存在如下不足：
1、缺少管理知識，內部管理混亂。
2、店面形象雜亂。
3、缺少資金，不能或不知道如何廣告和促銷(xiāo)。
4、售后服務(wù)不知如何開(kāi)展。
5、沒(méi)有合理利用各項資源。
6、超過(guò)本店配送范圍的關(guān)系客戶(hù)不能去開(kāi)發(fā)。
7、不能形成網(wǎng)絡(luò )效應。
8、發(fā)展方向不明晰。
等等不一而足。
所以說(shuō)，桶裝水配送渠道既有巨大的市場(chǎng)空間，又由于過(guò)于分散的配送現狀而存在許多問(wèn)題，所以，桶裝水配送渠道的整合勢在必行！而且由整合而帶來(lái)的核變效能巨大。
七、桶裝水配送渠道的整合方向
桶裝水配送渠道連鎖經(jīng)營(yíng)、形象統一、客戶(hù)共管和統一的“客戶(hù)呼叫中心”等是桶裝水配送渠道的整合方向。
目前，深圳市吉福食品配送有限公司是中國最早進(jìn)行桶裝水配送渠道整合的公司，是中國桶裝水專(zhuān)業(yè)連鎖配送第一品牌，公司以桶裝水配送服務(wù)為主，兼營(yíng)食品飲料、生活用品及飲水設備�！凹＿B鎖配送”、“吉福水超市”現已發(fā)展成為全國最大的桶裝水連鎖配送企業(yè)，下轄12家分公司，全國直營(yíng)門(mén)店數達到500多家，加盟店近千家，合作門(mén)店幾千家，網(wǎng)點(diǎn)遍布整個(gè)華南區�！凹＿B鎖配送”擁有電信級的“客戶(hù)呼叫中心”，各城市“統一訂購，就近配送”，在行業(yè)中商品品質(zhì)最保障、客戶(hù)管理最完善、配送服務(wù)最到位、售后服務(wù)最及時(shí)！
八、桶裝水配送渠道的整合定義
利用總公司對桶裝水物流配送、客戶(hù)開(kāi)發(fā)與服務(wù)、門(mén)店管理、營(yíng)銷(xiāo)推廣、品牌建設、形象管理等方面的專(zhuān)業(yè)技能，借助先進(jìn)的IT網(wǎng)絡(luò )技術(shù)和桶裝水上下游資源整合能力，以并購、直營(yíng)水超市為基礎，以批發(fā)、加盟等合作方式為輔助，而實(shí)行的多方共贏(yíng)的特許連鎖經(jīng)營(yíng)。
把整合的定義最簡(jiǎn)單化，那就是：是一種特許連鎖經(jīng)營(yíng)模式�？偣緭碛衅放�、商標、管理技術(shù)、管理軟件、經(jīng)營(yíng)模式等一切有形和無(wú)形資產(chǎn)，總公司是特許方，各分公司為受許方。而在業(yè)務(wù)模式上的描述則是：總公司與各地分公司采用直營(yíng)連鎖（占有一定比例股份）的業(yè)務(wù)模式；各地分公司在同城內與各水店采用直營(yíng)連鎖與特許加盟（可不占股份）相結合的業(yè)務(wù)模式。
整合的最大特點(diǎn)有二個(gè)：一是桶裝水多品牌、多品類(lèi)經(jīng)營(yíng)——水超市；二是專(zhuān)業(yè)——在流通渠道，桶裝水各個(gè)業(yè)務(wù)模塊的專(zhuān)業(yè)性。
九、桶裝水配送渠道的整合的優(yōu)點(diǎn)
桶裝水配送渠道的整合是一種多方共贏(yíng)的特許連鎖經(jīng)營(yíng)模式，多方主要是指“廠(chǎng)家”、“渠
道商”和“消費者”三方。桶裝水生產(chǎn)廠(chǎng)家同專(zhuān)業(yè)的桶裝水連鎖配送公司合作主要有這么幾點(diǎn)優(yōu)勢：
1、降低管理成本；
2、減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險；
3、易實(shí)現銷(xiāo)量增長(cháng)和區域拓展目標；
4、營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗共享；
5、上下游資源共享。
這是桶裝水渠道商同桶裝水生產(chǎn)廠(chǎng)家的共贏(yíng)。
桶裝水渠道商之間通過(guò)特許加盟方式聯(lián)合在一起也能實(shí)現共贏(yíng)
對加盟店的外延（9大統一）
○1、統一的形象
○2、統一的采購
○3、統一的配送
○4、統一的營(yíng)銷(xiāo)
○5、統一的市場(chǎng)管理
○6、統一的客戶(hù)協(xié)調
○7、統一的返利管理
○8、統一的退出機制
○9、統一的新增業(yè)務(wù)運作：
桶裝水渠道商同消費者之間的共贏(yíng)
對消費者的外延（9大優(yōu)勢）
○1、訂水方便，送水快
○2、選擇多樣，品種多
○3、服務(wù)規范，服務(wù)好
○4、安全放心，有保障
○5、省時(shí)省力，省費用
○6、投訴處理，及時(shí)好
○7、IT管理，系統全
○8、全國連鎖，實(shí)力強：
○9、行業(yè)榜樣，商譽(yù)佳
當然，桶裝水生產(chǎn)廠(chǎng)家和桶裝水配送渠道商畢竟是兩個(gè)不同的利益體，一些特許加盟的水店相對于公司而言也是不同的利益體，它們相互之間存在一些小摩擦和博弈是肯定的，但只要大方向一致，它們形成共同利益體而攜手共進(jìn)也是肯定能實(shí)現的。
十、總結
綜合以上所述，桶裝水配送渠道連鎖經(jīng)營(yíng)、形象統一、客戶(hù)共管和統一的“客戶(hù)呼叫中
心”等是桶裝水配送渠道的整合方向。根據電器銷(xiāo)售渠道商——國美、蘇寧等；體育用品銷(xiāo)售渠道商——迪卡儂、好家庭等發(fā)展路線(xiàn)分析：當產(chǎn)品品牌發(fā)展到了高平臺期，增速放緩、競爭加劇、利潤下降的時(shí)候，也正是渠道商優(yōu)勝劣汰、整合發(fā)展的時(shí)期，此時(shí)最有可能分化出強大的渠道商。所以，桶裝水配送渠道的整合與發(fā)展正當其時(shí)，我們吉福公司作為整合的先行者愿意同各行各業(yè)共同發(fā)展、共同進(jìn)步！
感謝大會(huì )給我發(fā)言的機會(huì )！也感謝在座各位的聆聽(tīng)！
謝謝大家！
20xx年8月18日
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