[熱門(mén)]市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案15篇
為了確保事情或工作科學(xué)有序進(jìn)行，通常需要預先制定一份完整的方案，方案是書(shū)面計劃，是具體行動(dòng)實(shí)施辦法細則，步驟等。方案的格式和要求是什么樣的呢？以下是小編收集整理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，歡迎閱讀與收藏。
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案1
當今社會(huì )，經(jīng)濟快速發(fā)展，人民生活水平提高。隨著(zhù)生活水平的提高，人們的健康意識也在不斷增強。越來(lái)越重視個(gè)人衛生和疾病預防，加上近幾年“非典”“禽流感”“甲流”等各種流行性疾病的肆虐，使人們更加重視個(gè)人衛生。手部是人們經(jīng)常接觸外物的部位，是 最易接觸、感染病毒的部位，因此在提倡預防流行性疾病中最重要的一步就是要進(jìn)行手部消毒，洗手液的需求量逐漸增加。
于是市場(chǎng)上出現了越來(lái)越多的洗手液。品類(lèi)眾多，但效果各不一樣，且有一定的限制，就是大多洗手液都需要有清水可以沖洗，，如果用清水清洗不凈時(shí)就會(huì )有殘留物，對飲食的質(zhì)量產(chǎn)生影響；而且大多都含有酒精等腐蝕性成分，過(guò)量使用會(huì )傷手。
在這種情況下，xxxx生物科技有限公司研發(fā)了“xx手部消毒液系列”。采用獨特新型“零損傷”配方，在衛生領(lǐng)域掀起了消毒的綠色革命。本消毒液系列產(chǎn)品，靠“離子電荷間吸引”的方式，溶解和穿破細菌和病毒的細胞壁、細胞膜和細胞核，導致參透性改變細菌和病毒的細胞成份而致使其迅速分解而死亡，從而達到安全、高效、消毒、滅菌的效果。本產(chǎn)品品質(zhì)處于國際領(lǐng)先水平，采用新型“復合季銨鹽”配方，通過(guò)國內外八家權威機構部門(mén)檢驗認證，中國國家衛生部正式批準生產(chǎn)的新型、高科技、搞品質(zhì)的“xxx”系列消毒清洗劑產(chǎn)品。
“xx手部免洗消毒液”還以小瓶裝，方便攜帶，且免洗等優(yōu)點(diǎn)進(jìn)軍xx洗手液市場(chǎng)，相信爭中將會(huì )凸顯其優(yōu)勢，占領(lǐng)一定的市場(chǎng)份額。
一、現狀分析
1、宏觀(guān)分析：
隨著(zhù)人們生活水平逐步的改善，人們對健康越來(lái)越重視。xx是一個(gè)人口眾多的大城市，大學(xué)生和上班族所占的比例也非常大，而且他們的健康意識更加的強，加上近幾年各種流行性疾病的爆發(fā)，大家都養成了勤洗手的好習慣，洗手液也因此成了他們他們日常必需的生活用品，因此洗手液的市場(chǎng)越來(lái)越大，競爭也會(huì )越來(lái)越激烈。
2、微觀(guān)分析：
�。�1）市場(chǎng)潛量。通過(guò)分析可以看出，這是一個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)。我國人口眾多，是一個(gè)非常巨大的.消費市場(chǎng)，加上近幾年“非典”“禽流感”“甲流”的爆發(fā)，人們越來(lái)越重視通過(guò)清潔衛生來(lái)預防各種疾病，衛生意識進(jìn)一步加強，特別是易接觸感染細菌的手部的清潔，所以洗手液的需求量將大增。
�。�2）競爭者。目前洗手液市場(chǎng)上種類(lèi)繁多，競爭激烈。其中xxx、xxx、xxx、xx等幾個(gè)大品牌占有了該市場(chǎng)的絕大部分份額，且每種品牌都有自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢，要想一下子打破這種格局，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)是比較困難的。所以要發(fā)展好“xxx”本身的長(cháng)處盡可能開(kāi)拓藍海市場(chǎng)。例如：通過(guò)調查，其他大部分品牌的洗手液都含有酒精等其它腐蝕性成份，而且大多都是大容量裝的的沐浴露型的，而“xxx”在這方面又有了自己的特色，小容量裝，方便易于攜帶，且是噴霧型、泡沫型，免洗的。
�。�3）消費者的特點(diǎn)。對象是大學(xué)生和上班族，他們的衛生意識比較強，對疾病防范意識也很強，講究日常生活及環(huán)境衛生已成為他們的自覺(jué)行為，因此洗手液也越來(lái)越成為他們不可缺少的東西，但洗手液的效果、品牌、價(jià)格會(huì )影響他們的選擇。
通過(guò)調查，我們發(fā)現對于洗手液，大學(xué)生和上班族主要注重產(chǎn)品的效果和品牌（如圖1）而價(jià)格卻在其次，但單從價(jià)格上講學(xué)生和上班族所愿意支付的價(jià)錢(qián)也有一定的差別。學(xué)生沒(méi)有經(jīng)濟來(lái)源，一般不能接受較高價(jià)格的產(chǎn)品，比較青睞產(chǎn)品是否價(jià)廉物美；而上班族有一定的經(jīng)濟來(lái)源，一般主要質(zhì)量好、效果好、品牌好較高的價(jià)格也能接受。
3，分析結果：
�。�1）優(yōu)勢：xxx洗手液不添加酒精等其他腐蝕性成份，使用時(shí)不用取水清洗、無(wú)刺激不傷手、殺菌能力好，且小瓶裝、方便攜帶，適合年輕一族，而恰好年輕一族衛生意識比較強，這樣洗手液就成了他們的必需品，，且人們追求新鮮感，市場(chǎng)前景好。
�。�2）劣勢：xxx的品牌效應還不足，難以與其他大品牌展開(kāi)激烈的競爭，而且價(jià)格又比較貴，一般消費者難以接受。
�。�3）機會(huì )：由于各種流行疾病的肆虐，洗手液市場(chǎng)還有待開(kāi)發(fā)，只要加大力度宣傳，突出產(chǎn)品的優(yōu)勢讓消費者了解接受，一定能夠打出自己的一片天。
�。�4）威脅：其他廠(chǎng)商也注意到了這一市場(chǎng)，其他廠(chǎng)商的產(chǎn)品也有獨到之處，且價(jià)格比較便宜，此外各大知名品牌的競爭也帶來(lái)了非常大的壓力。
二、目標設定
1、策劃目的
將洗手液推出市場(chǎng)，要立足珠三角，打造出消費者喜愛(ài)的品牌，占有大份的市場(chǎng)份額
2、策劃目標
�。�1）目標市場(chǎng)：在校大學(xué)生和年輕上班族日常清潔手部的洗手液市場(chǎng)（珠三角）
�。�2）市場(chǎng)定位：成為大眾喜愛(ài)使用的手部免洗液，x年內在xxx洲占有xx%的份額，不斷地擴大我們的市場(chǎng)。
�。�3）需要解決的問(wèn)題。
市場(chǎng)上用于消毒的品牌很多；消費者對xxx品牌認識度不大；學(xué)校代理這一環(huán)節的協(xié)商、宣傳要找準方法，不能大做廣告宣傳，因為xx在這方面已經(jīng)做得很好了。
�。�4）可能性
a）要做好宣傳，加深消費群體對我們的產(chǎn)品的認識
b）要與學(xué)校那邊搞好關(guān)系，好在那里做市場(chǎng)
c）要開(kāi)發(fā)好年輕上班族這個(gè)市場(chǎng)
三、產(chǎn)品策略
1、產(chǎn)品描述
我們將要出售的xxx產(chǎn)品的名稱(chēng)，規格，特點(diǎn)。
2、特點(diǎn)
我們推出的洗手液目標市場(chǎng)是大學(xué)生和上班族，都是一些年輕，喜歡新東西的人群，為此，根據這消費群體的特性，我們的產(chǎn)品有以下特點(diǎn)：
�。�1）精致小巧，方便攜帶；
�。�2）使用快捷方便；
�。�3）外觀(guān)美觀(guān)好看；
�。�4）無(wú)毒、無(wú)刺激、不傷手。
3、功能
�。�1）本品為液體狀，能有效殺滅手部細菌和異味；
�。�2）PH值中性；
�。�3）蘊含蘆薈萃取精華，對皮膚起到長(cháng)時(shí)間保濕作用；
�。�4）能瞬間殺死病菌。
4、主要成份
雙烷基甲基雙鏈復合季銨鹽，有效成份含量1.9%-2.1%。
5、使用方法
噴霧涂抹，將消毒液適量噴在手部輕揉，即可達到消毒。
6、包裝
我們采用噴霧小品裝來(lái)包裝，這樣放便消費者攜帶，做到無(wú)時(shí)無(wú)地都可以保持手部清潔。
四、價(jià)格策略
1、定價(jià)策略
因為我們的產(chǎn)品市場(chǎng)是在校大學(xué)生和年輕上班族，我們將會(huì )使用中檔價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)，更好的打造我們的品牌聲譽(yù)。
2、市場(chǎng)現狀
現在市場(chǎng)上的洗手液都是以沐浴型為主，而且價(jià)格為x到x元xml.
3、價(jià)格因素
我們產(chǎn)品定價(jià)考慮了一下因素：生產(chǎn)成本，包裝設計成本，同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格，宣傳費，管理費，合理利潤，運輸費，代理費，調查費
4、最終定價(jià)
根據我們的市場(chǎng)定位和價(jià)格因素，我們將會(huì )把本產(chǎn)品最終價(jià)格定位：xx元xxml。供貨價(jià)為xxx元
五、渠道策略
為了讓xxx手部免洗消毒清洗液能夠盡快xx市的白領(lǐng)市場(chǎng)和大學(xué)生市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率，我們選擇了間接，直接的銷(xiāo)售渠道并行，即把產(chǎn)品提供給零售商，經(jīng)銷(xiāo)商等中間商，同時(shí)，在廣大百貨商場(chǎng)和超市都會(huì )設置一個(gè)特定的柜臺，方便消費者購買(mǎi)。為了能夠我們公司的整體形象，我們要求所有的工作人員都統一服裝，保持整潔的儀容儀表。除此之外，為了防止產(chǎn)品脫銷(xiāo)，或供不應求，我們能夠及時(shí)補充產(chǎn)品，我們組織了一個(gè)龐大的運輸隊伍，假如有以上事情發(fā)生，我們會(huì )立刻從xx把產(chǎn)品運輸到xx提供給各大中間商和我們的產(chǎn)品柜臺。我們承諾，我們一定把最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)提高給消費者。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案2
一、市場(chǎng)分析
20xx年1月1日開(kāi)始實(shí)施新的《醫療廣告管理辦法》，民營(yíng)醫院將慢慢淡出廣告營(yíng)銷(xiāo)策略，轉為地面營(yíng)銷(xiāo)和活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，部分依賴(lài)廣告存活的醫院和門(mén)診將面臨嚴峻考驗，這也是民營(yíng)醫院的一次“洗牌”。
當大部分的民營(yíng)醫院選擇了地面營(yíng)銷(xiāo)和活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，我們也將面對激烈的競爭。如果我們能迅速占領(lǐng)市場(chǎng)、穩固市場(chǎng)，我們就會(huì )成為大贏(yíng)家。
根據了解和分析，現在大部分的民營(yíng)醫院市場(chǎng)部名存實(shí)亡，有的只是一個(gè)簡(jiǎn)單的“協(xié)作部門(mén)”，沒(méi)有真正起到“主導”作用。要把市場(chǎng)做大、做牢，市場(chǎng)部必須分工明確，工作細致、深入、連續，為客戶(hù)提供個(gè)性化、差異化的服務(wù)。為此，我把市場(chǎng)部按市場(chǎng)業(yè)務(wù)需求，分為三大部分：體檢中心、轉診中心、會(huì )員中心。
二、市場(chǎng)部設置
市場(chǎng)部按工作性質(zhì)分為：體檢中心、轉診中心、會(huì )員中心。
三、中心職責
體檢中心：主要開(kāi)展有償體檢和無(wú)償體檢兩種。通過(guò)為客戶(hù)提供個(gè)性化、差異化的有償體檢，提高經(jīng)濟效益；以普通無(wú)償體檢，宣傳醫院品牌形象，挖掘潛在客戶(hù)。也可在這兩種方式后，將體檢客戶(hù)發(fā)展為“醫院會(huì )員”，成為醫院潛在客戶(hù)。
轉診中心：主要是對社區、企業(yè)醫療服務(wù)點(diǎn)，提供差異化、回報性轉診，特別推出“競爭對手”沒(méi)有的.服務(wù)項目；對大型國立醫院，可實(shí)行個(gè)別醫生公關(guān)的形式，開(kāi)展回報性轉診；外地醫療機構的轉診主要傾向于手術(shù)項目上的回報性轉診。
會(huì )員中心：主要是采取會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)的方式，將體檢中心、轉診中心開(kāi)發(fā)的客戶(hù)發(fā)展為會(huì )員，并維護好會(huì )員關(guān)系，抓住回頭客。也可直接發(fā)展新會(huì )員。
四、操作辦法
�。�1） 體檢中心
體檢中心針對不同的人群，提供不同的體檢方案，特別是“競爭對手”開(kāi)展不了的檢測項目。
1、有償體檢
A、先電話(huà)后上門(mén)
體檢中心配電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員2-3名，外線(xiàn)電話(huà)2-3部，對企業(yè)、酒店、娛樂(lè )場(chǎng)所，特別是金融、保險、電信，以及開(kāi)發(fā)區內的廠(chǎng)礦，先以電話(huà)的形式進(jìn)行一度公關(guān)，對有意向體檢和沒(méi)意向但沒(méi)做過(guò)體檢的單位，派業(yè)務(wù)進(jìn)行二度公關(guān)。
B、公關(guān)
主要是通過(guò)公關(guān)，聯(lián)合政府部門(mén)，以行政通知的形式，重點(diǎn)針對國企。
2、無(wú)償體檢
無(wú)償體檢主要用于品牌營(yíng)銷(xiāo)、社區開(kāi)發(fā)等公益活動(dòng)，通過(guò)無(wú)償體檢發(fā)掘新客戶(hù)、潛在客戶(hù)，并對其進(jìn)行“會(huì )員卡營(yíng)銷(xiāo)”。
�。�2）轉診中心
以業(yè)務(wù)員上門(mén)公關(guān)的形式，提供差異化、回報性轉診，重點(diǎn)推出“競爭對手”開(kāi)展不了的服務(wù)項目（檢測項目、手術(shù)項目）；對國立醫院也可嘗試“個(gè)別醫生公關(guān)”的形式。
�。�3）會(huì )員中心
會(huì )員制度的目的，就是為了留住客戶(hù)成為回頭客。針對不同的群體，推出不同的會(huì )員卡，提出有針對性的服務(wù)項目。主要有“學(xué)生卡”、“社區卡”、“貴賓卡”、“現金卡”。
五、市場(chǎng)宣傳
市場(chǎng)宣傳的目的，是為開(kāi)發(fā)過(guò)的“市場(chǎng)”建立長(cháng)期的聯(lián)系，很多醫院都在不斷開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，各種手段琳瑯滿(mǎn)目，客戶(hù)應接不暇，如果不建立長(cháng)期的聯(lián)系，就會(huì )被客戶(hù)淡忘，前期做的開(kāi)發(fā)就會(huì )功虧一簣，客戶(hù)就會(huì )被別人奪走。
1、DM
DM要有針對性，分三種：
A、學(xué)生
B、轉診點(diǎn)
C、社區計生辦
2、會(huì )員
客戶(hù)回訪(fǎng)系統
建立短信回訪(fǎng)平臺，對會(huì )員、轉診點(diǎn)負責人定期進(jìn)行短信回訪(fǎng)，主要內容為以下幾點(diǎn)：
A、醫院最新?tīng)I銷(xiāo)活動(dòng)
B、醫院社會(huì )新聞
C、會(huì )員生日、節日問(wèn)候
D、健康提醒
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案3
農歷八月十五日，是我國傳統的中秋節，也是我國僅次于春節的第二大傳統節日。八月十五恰在秋季的中間，故謂之中秋節。我國古歷法把處在秋季中間的八月，稱(chēng)謂“仲秋”，所以中秋節又叫“仲秋節”。中秋節將要來(lái)臨，結合本酒店的實(shí)際情況和中國傳統的民族方俗，為了更好的開(kāi)展酒店銷(xiāo)售服務(wù)工作，達到經(jīng)濟效益與社會(huì )效益雙豐收，特制定此營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。
一、目標市場(chǎng)分析
本酒店的顧客主要是中上層人士和XX工作人員，但其中也有不少是私款消費，這要求酒店在提高檔次的基礎上必須兼顧那些私款消費者的個(gè)人利益。
二、定價(jià)策略
1、飯菜基本上可以保持原來(lái)的定價(jià)，但要考慮和中秋節相關(guān)的一些飯菜的價(jià)格，可采用打折(建議使用這種辦法)或者直接降低價(jià)格的辦法。
2、針對價(jià)格高的飯菜，建議采用減量和減價(jià)想結合的辦法。
3、中秋節的套餐(下面有說(shuō)明)的價(jià)格不要偏高，人均消費控制在X元(不含酒水)。
4、其他的酒水價(jià)格和其它服務(wù)的價(jià)格可根據酒店的實(shí)際情況靈活變動(dòng)，在中秋節的前后達到(但要針對酒店的純利潤來(lái)制定)。
三、營(yíng)銷(xiāo)策略
1、制作專(zhuān)門(mén)針對中秋節的套餐，可以根據實(shí)際的情況分實(shí)惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類(lèi)型，主題要體現全家團圓，可贈予月餅(價(jià)格不需要太高)。
2、假如一家人里有一個(gè)人的生日是8月15日，可憑借有效的證件(戶(hù)口本和身份證)，在酒店聚餐可享受5-6折(根據酒店的實(shí)際決定)的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節套餐。
3、如果手機和固定電話(huà)號碼尾號是815(X地區以?xún)?，可憑借有效的證件(戶(hù)口本和身份證)，在酒店聚餐可享受5-6折(根據酒店的`實(shí)際決定)的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節套餐。是酒店直接聯(lián)系一下這些人。
4、由于本酒店暫時(shí)沒(méi)有住宿服務(wù)，可和其他的以住宿為主的大型賓館聯(lián)合行動(dòng)，相互介紹客戶(hù)，這樣可以增加客戶(hù)群，減少一些相關(guān)的費用。對這部分客戶(hù)可用專(zhuān)車(chē)接送，同時(shí)也建議給他們推薦中秋節套餐。
5、在飯后贈送一些和中秋節相關(guān)的小禮物(上面要印上酒店的名稱(chēng)、電話(huà)、地址、網(wǎng)址)。
6、活動(dòng)的時(shí)間定于農歷x月X日-X日。
四、推廣策略
1、在酒店的門(mén)口四周、火車(chē)站、汽車(chē)站放置戶(hù)外廣告(戶(hù)外廣告采用噴繪為主，條幅相結合的形式)。
2、電視、街道橫幅和報紙廣告相結合。
3、可以嘗試一下手機短信廣告，群發(fā)的重點(diǎn)是原來(lái)飯店的老顧客，注重要使用適當的語(yǔ)言，主要介紹酒店的最新活動(dòng)。
4、網(wǎng)站上做個(gè)彈除框廣告或者比較大的FLASH動(dòng)畫(huà)廣告或者是banner。網(wǎng)頁(yè)動(dòng)畫(huà)和圖片的處理必須要和營(yíng)銷(xiāo)的內容相符合。
5、也可采用傳單廣告，但傳單的質(zhì)量必須要高。
留意：以上的廣告可同時(shí)選擇幾種，推廣的重點(diǎn)在市區，也可向周邊的縣市推廣。廣告的受眾最低要保證X萬(wàn)人。
五、其它相關(guān)的策略
保安必須要保證酒店的安全;對服務(wù)員和相關(guān)的工作人員采指定一些激勵政策，調動(dòng)她們工作的積極性(以后可以細化這個(gè)內容);在大廳里放一些品位高的音樂(lè );上菜的速度必須要快;大廳的布置上不需要太豪華，但要美觀(guān)大方，表現出中秋節的味道。
六、效果猜測
如果推廣和相關(guān)的服務(wù)到位，收入最少是平時(shí)收入的1.5倍以上。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案4
本策劃通過(guò)對企業(yè)和宏微觀(guān)環(huán)境的了解和分析，確定此次調研的問(wèn)題和目的；然后企業(yè)的自身情況和目標市場(chǎng)的特點(diǎn)，選擇合適的調研方法，制定詳細的調研設計方案，確定相關(guān)資料分析方法；最后通過(guò)調研方案的實(shí)施和對數據信息的分析，得出調研報告，為企業(yè)決策提供參考和依據。
一．背景
隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展和我國人口老齡化進(jìn)程的加快，老年人的健康和休閑娛樂(lè )問(wèn)題受到越來(lái)越多的關(guān)注。在此背景下，老年人玩具應運而生并表現出極大的市場(chǎng)潛力。然而，相較于國外發(fā)達國家，國內老年人專(zhuān)用玩具的品種和數量匱乏，專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)老年玩具的企業(yè)少之又少，存在著(zhù)巨大的市場(chǎng)空白。同時(shí)，傳統觀(guān)念的束縛使得人們認為玩具是孩子的專(zhuān)利，這也使得公眾對老年人玩具缺乏認知。因此，為了解人們對老年人玩具的認知狀況，初步估計本公司產(chǎn)品在西安市場(chǎng)的市場(chǎng)前景，制定了福安康公司老年玩具西安市場(chǎng)調研方案。
�。ㄒ唬┖暧^(guān)環(huán)境
1。人口環(huán)境
據20xx年西安統計局的統計公報顯示：20xx年西安市總人口為843。46萬(wàn)，其中60歲以上老齡人口就占到全市總人口的14。83%，總量約為125萬(wàn)。西安正在快步走向重度老齡化社會(huì )。
2。經(jīng)濟環(huán)境
西安市20xx年生產(chǎn)總值達3241億元人民幣，人均GDP突破5000美元，居民消費進(jìn)入“享受型”階段，而老年人總收入約70億元人民幣，具有強勁的購買(mǎi)力。
3。政策環(huán)境
1996年我國頒布的《中華人民共和國老年人權益保障法》中明確規定，國家鼓勵、扶持社會(huì )組織或個(gè)人興辦老年用品、老年福利院等老齡產(chǎn)業(yè)。近幾年，我國的社會(huì )保障制度正在逐步完善，現代化養老、醫療制度初步形成，養老金的數額逐年攀升，老年人的后顧之憂(yōu)正慢慢的被消除，消費能力逐步釋放。
4。社會(huì )環(huán)境
�。�1）隨著(zhù)我國計劃生育國策的深入開(kāi)展及第一代獨生子女的獨立，“空巢家庭”成為
一種普遍的社會(huì )現象。這促成了獨居老年人對于老年玩具的客觀(guān)需求。
�。�2）西安市人口老齡化程度已接近北京、上海等一線(xiàn)城市，對老年用品的消費需求急劇增長(cháng)。
�。ǘ┪⒂^(guān)環(huán)境
1。企業(yè)狀況。西安市福安康公司隸屬于山東省東營(yíng)市大展工貿有限責任公司，是該公司與新加坡宏達國際集團合作成立的老年人用品生產(chǎn)企業(yè)。是宏大集團在中國大陸指定合作伙伴。
2。產(chǎn)品狀況。福安康經(jīng)營(yíng)品種有六大類(lèi)、十二大系列，共計一千余種產(chǎn)品，涵蓋了老年人及殘疾人保健護理、治療、健身和娛樂(lè )休閑的各個(gè)方面，目前主要向市場(chǎng)推出休閑鍛煉類(lèi)（如陀螺、乾坤球、太極扇、太極劍、空竹、太極球等）和益智類(lèi)（如華容道、九連環(huán)、孔明鎖等）共兩大類(lèi)老年玩具產(chǎn)品，以滿(mǎn)足目標顧客群鍛煉身體和益智娛樂(lè )的不同需求。
3。競爭者。目前國內老年玩具市場(chǎng)存在很大的空白，僅有少數玩具企業(yè)涉及到老年玩具產(chǎn)品，且尚未形成產(chǎn)業(yè)規模。國外老年玩具市場(chǎng)的發(fā)展國內30年以上，并形成了較為成熟的產(chǎn)業(yè)鏈和產(chǎn)品體系。因此國外品牌企業(yè)的進(jìn)入會(huì )給本企業(yè)帶來(lái)更大的競爭風(fēng)險。目前，國內主要競爭者有：武漢優(yōu)智玩具有限公司、石家莊好玩具健身用品有限公司、濟南天天笑科技有限公司。
福安康公司的競爭優(yōu)勢：
�。�1）種類(lèi)齊全、質(zhì)量過(guò)硬；
�。�2）具備穩定、廣泛而多元的銷(xiāo)售渠道；
�。�3）具有專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)團隊和穩定的貨源。
二．研究問(wèn)題及研究目的
�。ㄒ唬┭芯繂�(wèn)題
由于福安康公司首次進(jìn)入西北地區市場(chǎng)，西安市場(chǎng)又是西北市場(chǎng)的橋頭堡，因此本次針對西安市場(chǎng)的調研方案將全面調查西安市場(chǎng)潛在消費者的現狀，為企業(yè)進(jìn)入西安市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供參考。
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1。西安老年玩具市場(chǎng)總量測算與分區總量測算
2。目標消費群對老年玩具了解程度的現狀和原因的.分析
3。目標消費群體消費行為研究
4。西安市老年玩具品牌占有率的分析
5。目標消費市場(chǎng)趨勢預測
三．研究方法
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本次調研主要運用分段系統隨機抽樣，在整個(gè)西安市范圍內對居民進(jìn)行全面抽樣，保證隨機原則。主要采用入戶(hù)面訪(fǎng)的方式進(jìn)行。
�。ǘ┭a充方法一
本次調研補充采用非隨機抽樣中的便利抽樣與配額抽樣。以前往目標消費群較多的廣場(chǎng)或活動(dòng)中心進(jìn)行抽樣和對各個(gè)不同職業(yè)單位的聚居點(diǎn)進(jìn)行抽樣相結合的方式進(jìn)行。
�。ㄈ┭a充方法二
本次調研補充采用二手資料的收集分析方法，查閱文獻資料了解基本情況。
�。ㄋ模┱f(shuō)明
條件允許的地區可以主要采用第一種研究方法，條件較差的地區可以較多采用二、三種方法，增強方案的可操作性。本策劃只寫(xiě)出第一種方法的實(shí)施步驟。
四．調研設計
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1。調查總體
本研究的調查主體為所有20歲以上在西安居住，包括有正式戶(hù)籍的人口和外來(lái)流動(dòng)及外來(lái)常住人口等在內的所有老年玩具的消費者。具體分為20歲至50歲的中青年人群消費者和50歲以上的中老年人群消費者。
2。抽樣方法
�。�1）本研究主要采用分段系統隨機抽樣法抽取樣本，此處只列出中青年人的抽樣方法。抽樣框為市區（縣）—居（村）委會(huì )—家庭（人）三階段。三階段的抽樣框為：（以下數據為假設數據）
�、�9區1縣至180個(gè)鄉、鎮、街道的抽樣清單（抽出36個(gè)街道）
�、�36個(gè)街道至360個(gè)居（村）委會(huì )的抽樣清單（抽出180個(gè)居委會(huì )）
�、�180個(gè)居（村）委會(huì )到戶(hù)的抽樣清單（抽出3600戶(hù)，每戶(hù)得到一份問(wèn)卷）
�。�2）除用以上方式抽取樣本以外，再補充從不同的城市分區的街頭和工作場(chǎng)所進(jìn)行的定點(diǎn)補充抽樣調查。
3。樣本大小
根據極限成數抽樣誤差為5%，置信度95%，計算可得樣本容量為400人。根據西安市老年人與中青年人的比例大約為1：9，設定樣本大小為中青年人3600人，老年人400人。
�。ǘ﹩�(wèn)卷設計
1。問(wèn)卷類(lèi)型
根據目標消費群體（主要消費群體和輔助消費群體）的實(shí)際情況，此次調研的問(wèn)卷包括對中青年人發(fā)放的問(wèn)卷和對老年人發(fā)放的問(wèn)卷兩種類(lèi)型，其中對中青年人發(fā)放的問(wèn)卷采取自填式，對老年人發(fā)放的問(wèn)卷以面訪(fǎng)代填式為主。
2。設計原則
�。�1）內容簡(jiǎn)潔明了，邏輯清晰
針對中青年人的問(wèn)卷要言簡(jiǎn)意賅，針對老年人的問(wèn)卷要通俗易懂，問(wèn)卷內容不宜過(guò)多。
�。�2）便于回答
由于入戶(hù)（針對中青年人）或在廣場(chǎng)（針對老人）面訪(fǎng)調查，不宜耽誤他人過(guò)多時(shí)間而影響到受訪(fǎng)者的生活、休息，因此問(wèn)卷以封閉式的選擇題為主。
�。�3）目的性明確
問(wèn)卷的問(wèn)題應該覆蓋本次調研的5個(gè)研究目標，從而保證問(wèn)卷信息的有效性。
3。問(wèn)卷結構
�。�1）標題（2）說(shuō)明（3）主體（4）編碼
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案5
農產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是指為了滿(mǎn)足人們的需求和欲望而實(shí)現農產(chǎn)品潛在交換的一個(gè)過(guò)程。農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)是農產(chǎn)品生產(chǎn)者與經(jīng)營(yíng)者個(gè)人與群體在農產(chǎn)品從農戶(hù)到消費者的流通過(guò)程中,實(shí)現個(gè)人和社會(huì )需求目標的各種產(chǎn)品創(chuàng )造和產(chǎn)品交易的一系列活動(dòng)。農產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主體是從事農產(chǎn)品生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的個(gè)人和群體。農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)貫穿于農產(chǎn)品生產(chǎn)和流通、交易的全過(guò)程。農產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念體現了一定的社會(huì )價(jià)值或社會(huì )屬性,其最終目標是滿(mǎn)足社會(huì )和人們對農產(chǎn)品的需求和欲望。
我國農產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案
一、我國農產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現狀
1.1農產(chǎn)品市場(chǎng)建設發(fā)展迅速
我國農產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展迅速,類(lèi)別繁多,包括糧油市場(chǎng)、蔬菜市場(chǎng)、水產(chǎn)品市場(chǎng)、肉食禽蛋市場(chǎng)、干鮮果品市場(chǎng)等。農產(chǎn)品市場(chǎng)數目基本穩定,交易額穩步上升,這主要是因為我國農產(chǎn)品交易市場(chǎng)在經(jīng)歷了幾十年高速增長(cháng)和規模擴張后,現正逐步實(shí)現從數量擴張向質(zhì)量提升,流通規模上臺階,市場(chǎng)硬件設施明顯改善,商品檔次日益提高,市場(chǎng)運行質(zhì)量日趨看好。
1.2農產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)成為農產(chǎn)品流通的主渠道農產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋了幾乎所有的大、中、小城市和農產(chǎn)品集中產(chǎn)區,基本形成了以城鄉集貿市場(chǎng)和農產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)為主導的農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道體系,構筑了貫通全國城鄉的農產(chǎn)品流通大動(dòng)脈。目前大、中、小城市消費的生鮮農產(chǎn)品80%～90%是通過(guò)批發(fā)市場(chǎng)提供的,農產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的大力發(fā)展,對于搞活農產(chǎn)品流通、增加農民收入、滿(mǎn)足城鎮居民農產(chǎn)品消費需求發(fā)揮著(zhù)積極作用。
1.3以配送、超市、大賣(mài)場(chǎng)等為主的現代流通方式發(fā)展勢頭迅猛
超市作為一種新型現代營(yíng)銷(xiāo)業(yè)態(tài)在近幾年也逐步涉足農產(chǎn)品銷(xiāo)售領(lǐng)域,成為農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道體系里的新成員,并與傳統的集貿市場(chǎng)在零售終端展開(kāi)了激烈的競爭,傳統農貿市場(chǎng)的市場(chǎng)地位正在受挑戰。另一方面,南京、廣州、武漢、上海等地政府在大力推行“農改超”工程,旨在打造高效安全的農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò ),使之與城市經(jīng)濟發(fā)展相適應。
二、市場(chǎng)分析
1、顧客來(lái)源
作為農村，以前的顧客也就局限于當地小市場(chǎng)以及家人自己享用，但隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展，城市的擴大，城市以及其他一些地方的農產(chǎn)品需求量不斷增大，但是農村越來(lái)越少，所以我們農村的顧客就越來(lái)越多，包括城區家庭、餐營(yíng)業(yè)、副食業(yè)等。所以從顧客方面來(lái)說(shuō)，我們的發(fā)展前景是可觀(guān)的。
2、面臨的競爭對手
目前面臨的主要競爭對手就是很多地方在運用先進(jìn)科學(xué)技術(shù)進(jìn)行農產(chǎn)品的培育，在城市也有很多的地方有這樣的場(chǎng)地�，F在看來(lái)這是市場(chǎng)發(fā)展趨勢，科學(xué)地運用技術(shù)來(lái)服務(wù)生活，但是，即便技術(shù)再好也沒(méi)有農村天然的農產(chǎn)品營(yíng)養來(lái)得好，而且現在的農村也在接受新技術(shù)，更科學(xué)的方法加上原始的天然性種植，將是更好的農產(chǎn)品。
此外，現在的各大超市也在開(kāi)始售賣(mài)農產(chǎn)品，在一定程度上與我們形成了競爭關(guān)系，但從另一方面來(lái)說(shuō)，他們也是我們的顧客之一。
3、營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢與劣勢以及解決措施
優(yōu)勢：天然與科學(xué)的種植方法;新農村的發(fā)展帶來(lái)農村的發(fā)展;農民認識與技術(shù)的發(fā)展;農村與城市結合的發(fā)展趨勢;人們對生活品質(zhì)與健康飲食的渴望與需求量增大;等等。
劣勢以及解決措施：
1)、農村與城市距離遠，不便于貨物運輸;措施：現在我們農村自己出錢(qián)出力，修起了自己的公路，與城市連接更加緊密，便于貨物運輸。
2)、有些貨物保存時(shí)間有限，以前農村保存措施雖然可以，但如果長(cháng)時(shí)間沒(méi)有商家訂貨，將導致貨物囤積而壞;措施：現在農村在接受新技術(shù)，當然也包含了一些存貨措施，加上農民也懂得想辦法來(lái)保障自己的利益不受損害。
3)、品種多但是不奇，農村以前有的都是一些很平常的農產(chǎn)品，不能很好的滿(mǎn)足城市人的需求;措施：多于城市接觸，了解城市人對農產(chǎn)品的需求，從而增加農村的種植范圍與品種。
4)、與企業(yè)聯(lián)手。達到雙贏(yíng)局面。
三、經(jīng)營(yíng)策略
1、農產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)觀(guān)念創(chuàng )新經(jīng)營(yíng)
農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新的先導為了實(shí)現諸如利潤、銷(xiāo)售增長(cháng)率等目標，農產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者必須進(jìn)行市場(chǎng)調研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與農產(chǎn)品儲運、銷(xiāo)售等一系列與市場(chǎng)有關(guān)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。在從事這些活動(dòng)時(shí)，應當以什么樣的理念為指南，應當如何處理企業(yè)、顧客、社會(huì )之間的利益關(guān)系，就成為任何企業(yè)或生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者必須首先回答的問(wèn)題。對于這一問(wèn)題的回答，就構成一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)觀(guān)念，也稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)治理觀(guān)或市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)。它是決定企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)方向的指南，也是為經(jīng)營(yíng)者在組織和謀劃企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)的指導思想和行為準則，概括了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)態(tài)度和思維方式，貫徹于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的全過(guò)程之中。
2、農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)戰略與策略創(chuàng )新經(jīng)營(yíng)(即營(yíng)銷(xiāo)組合的創(chuàng )新
在傳統的農產(chǎn)品運銷(xiāo)觀(guān)念指導下，農產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)主要依靠農產(chǎn)品的儲存與運輸、推銷(xiāo)與促銷(xiāo)等手段來(lái)實(shí)現擴大銷(xiāo)售。農產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念則通過(guò)協(xié)調市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)即圍繞目標市場(chǎng)需求的變化，綜合地運用各種營(yíng)銷(xiāo)戰略與策略，并加以?xún)?yōu)化組合，不斷創(chuàng )新，通過(guò)比競爭對手更加有效地滿(mǎn)足目標市場(chǎng)的需求來(lái)實(shí)現企業(yè)增長(cháng)和利潤的實(shí)現。
第一，應該充分重視戰略性營(yíng)銷(xiāo)，用好“市場(chǎng)探查”、“市場(chǎng)分割”、“市場(chǎng)優(yōu)先”、“市場(chǎng)定位”等戰略性4組合。農業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)必須源于對農產(chǎn)品消費需求的深入探查和仔細研究，通過(guò)市場(chǎng)研究，尋找潛在需求，捕捉市場(chǎng)機會(huì )。根據一些細分變量來(lái)分割市場(chǎng)，進(jìn)行比較、評價(jià)，選擇其中一部分作為自己為之服務(wù)的目標市場(chǎng)，針對它的需求特點(diǎn)開(kāi)發(fā)適宜的產(chǎn)品，制訂合適的價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)策略，實(shí)現產(chǎn)品的既定目標。
第二，充分利用好“產(chǎn)品策略”、“價(jià)格策略”、“渠道策略”、“促銷(xiāo)策略”等戰術(shù)性“4組合。，高績(jì)效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不僅在于這四大策略的靈活運用和不斷創(chuàng )新，而且在于靈活運用和有效組合每一個(gè)組合策略，形成動(dòng)態(tài)優(yōu)化組合，協(xié)調一致為顧客需求服務(wù)。
第三，要積極應用“政治權利”和“公共關(guān)系”。由于農業(yè)是弱質(zhì)產(chǎn)業(yè)，比較利益低下，資金緊張，農業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)系統一般難以進(jìn)行廣泛的宣傳和促銷(xiāo)，往往要充分依靠“政治權利”和“公共關(guān)系”這兩個(gè)策略。一方面，積極利用政府力量，獲得宣傳支持，引導百姓和城市人消費，擴大有效需求。另一方面，農業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)系統應積極參與社會(huì )活動(dòng)，改善與社會(huì )各界的關(guān)系，樹(shù)立良好的形象，獲得社會(huì )各界的關(guān)心和支持，通過(guò)公共關(guān)系達到宣傳促銷(xiāo)目的。農業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)系統可以利用報紙、電視臺等大眾媒體以及其他社會(huì )機構為農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )造有利的外部環(huán)境。
具體營(yíng)銷(xiāo)策略如下(從企業(yè)銷(xiāo)售農產(chǎn)品出發(fā))：
�、遛r產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略
農產(chǎn)品和任何事物一樣，有著(zhù)出生、成長(cháng)、成熟以至衰亡的生命周期。因此，企業(yè)不能只顧經(jīng)營(yíng)現有的產(chǎn)品，而必須防患于蔚然，采取適當步驟和措施開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。它是企業(yè)提高競爭力的重要因素，也是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主要任務(wù)。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程一般包括新產(chǎn)品構想的形成、新產(chǎn)品構想的篩選、概念產(chǎn)品的形成與檢驗、經(jīng)營(yíng)分析、制出樣品、市場(chǎng)試銷(xiāo)、正式生產(chǎn)投放市場(chǎng)。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成功以后，還需上市成功，這意味著(zhù)新產(chǎn)品被消費者采用并不斷擴散。
新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是從營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念出發(fā)所采取的行動(dòng)，因此首先必須是適應社會(huì )經(jīng)濟發(fā)展需要，試銷(xiāo)對路的產(chǎn)品。沒(méi)有市場(chǎng)的產(chǎn)品，對企業(yè)而言再新也沒(méi)有意義。消費者對奇形異彩農產(chǎn)品需求,使一個(gè)產(chǎn)品多種式樣,成了新的消費動(dòng)向,如烏骨雞、黑小麥等農產(chǎn)品雖分別屬雞、麥類(lèi),但因為其顏色非凡,藥用價(jià)值較高,不僅市場(chǎng)銷(xiāo)路好,而且經(jīng)濟效益高。因此，新產(chǎn)品要有自己的特色適應和滿(mǎn)足消費者需求的新變化。
�、孓r產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策略
農產(chǎn)品價(jià)格的制定可分為兩大類(lèi)：一類(lèi)是政府定價(jià)，另一類(lèi)是農產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者定價(jià)，依據農產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)供求狀況等因素決定其價(jià)格。農產(chǎn)品定價(jià)目標與程序以農產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者對其產(chǎn)品是否具備定價(jià)權力為前提條件。在市場(chǎng)經(jīng)濟下，為了刺激顧客的消費行為，通常要對基本價(jià)格作適當的調整。如價(jià)格折扣與折讓?zhuān)磳?shí)行讓利。抓住顧客的.心理進(jìn)行促銷(xiāo)定價(jià)。
�、甾r產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)品牌化策略
品牌是由名稱(chēng)、術(shù)語(yǔ)、標記、符號或圖案等要素組合而成的，用于體現某個(gè)銷(xiāo)售者或某鐘產(chǎn)品或服務(wù)的獨特性，并使之與其他銷(xiāo)售者的產(chǎn)品和服務(wù)相區別，借以促進(jìn)銷(xiāo)售的記號。品牌在市場(chǎng)競爭中的作用并不僅僅表現在農產(chǎn)品的識別功能上，雖然農產(chǎn)品的質(zhì)量性能和企業(yè)的市場(chǎng)信譽(yù)能夠首先通過(guò)品牌傳導給消費者，但品牌尤其是品牌的功能，更多的是它的市場(chǎng)影響力，是它帶給消費者以信心，它在帶給消費者物質(zhì)享受的同時(shí)，還帶給消費者一定的精神享受。品牌的這種非凡功能構成了品牌農產(chǎn)品所特有的市場(chǎng)競爭力。任何農產(chǎn)品加工企業(yè)都不能忽視品牌戰略的重要性。創(chuàng )馳名品牌是解決農產(chǎn)品賣(mài)難和提高農民收入的根本途徑品牌是高價(jià)格的基礎，馳名品牌會(huì )給企業(yè)帶來(lái)高額利潤;品牌是產(chǎn)品競爭優(yōu)勢的基礎，馳名品牌具有強大的競爭力;品牌是吸引新消費者，留住老消費者的有利武器;品牌能夠提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計劃的執行效率;品牌是促進(jìn)產(chǎn)品擴張，促進(jìn)貿易的有力杠桿。
�、币悦麆�(chuàng )牌。對市場(chǎng)競爭力強的優(yōu)勢產(chǎn)品實(shí)行商標注冊。創(chuàng )牌既是為了宣傳，擴大影響，同時(shí)也是為了保護品牌。
�、惨再|(zhì)創(chuàng )牌。嚴格按照質(zhì)量標準生產(chǎn)、提高產(chǎn)品品位。
�、嘲b創(chuàng )牌。美化農產(chǎn)品外表。
�、醇哟髣�(chuàng )牌宣傳力度，樹(shù)立良好品牌形象
�、底龊妹票Ｗo工作
�、柁r產(chǎn)品加工化策略
農產(chǎn)品加工是指以農業(yè)生產(chǎn)中植物性產(chǎn)品和動(dòng)物性產(chǎn)品為原料，通過(guò)一定的工程技術(shù)處理，使其改變外觀(guān)形態(tài)或內在屬性的物理及化學(xué)過(guò)程;同時(shí)也是通過(guò)一定的治理技術(shù)處理，使其由初級產(chǎn)品轉變?yōu)橹瞥善�，連接農業(yè)生產(chǎn)與居民消費的經(jīng)營(yíng)過(guò)程。目前，農產(chǎn)品中直接能夠進(jìn)入生活消費及工業(yè)生產(chǎn)的種類(lèi)并不多，因此，農產(chǎn)品加工是不可或缺的產(chǎn)業(yè)。
�、檗r產(chǎn)品促銷(xiāo)策略
農產(chǎn)品促銷(xiāo)是指農業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者運用各種方式方法，傳遞產(chǎn)品信息，幫助與說(shuō)服顧客購買(mǎi)本企業(yè)的產(chǎn)品，或使顧客對企業(yè)產(chǎn)生好感和信任，以激發(fā)消費者的購買(mǎi)欲望，促進(jìn)消費者的消費行為，從而有利于擴大農產(chǎn)品的銷(xiāo)售。農產(chǎn)品促銷(xiāo)有廣告推廣、人員推銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣四種形式。在進(jìn)行農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候要把促銷(xiāo)策略靈活運用，與顧客建立長(cháng)期關(guān)系，培養一批忠誠的顧客群。
�、贽r產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道策略
�、鞭r產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的價(jià)值鏈有待延伸，走垂直一體化道路。一方面有助于尋找到新的利潤點(diǎn)，開(kāi)拓發(fā)展空間，快速做大做強。另一方面也可以有效減少渠道環(huán)節，通過(guò)內部關(guān)聯(lián)交易降低流通成本，穩定并降低市場(chǎng)價(jià)格，有助于提高農產(chǎn)品流通效率，對于保護生產(chǎn)者利益和消費者福利也有著(zhù)積極意義。
2.改造升級原有的渠道組織，提高流通效率。主要是要對當前農產(chǎn)品流通的主要載體——批發(fā)市場(chǎng)和農貿市場(chǎng)進(jìn)行改造。批發(fā)市場(chǎng)在交易方式、治理模式、服務(wù)功能等方面要進(jìn)行完善和發(fā)展，提高流通效率，擴大流通半徑，使之滿(mǎn)足地區間農產(chǎn)品大規模流通的需要。
3.加強對渠道體系的梳理和調整，提高渠道績(jì)效。政府相關(guān)部門(mén)采取各種措施對包括農產(chǎn)品生產(chǎn)、流通、銷(xiāo)售、加工、消費等各個(gè)環(huán)節在內的整體渠道鏈條進(jìn)行梳理再造，消除農產(chǎn)品流通不暢的瓶頸制約，使得各個(gè)環(huán)節都能夠暢順高效運轉，提高其整體運營(yíng)效率。
4.發(fā)展國際化營(yíng)銷(xiāo)渠道，把國內的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，解決國內農產(chǎn)品賣(mài)難現象，。同時(shí)采取網(wǎng)上銷(xiāo)售、遠程運輸、窗口直銷(xiāo)等現代營(yíng)銷(xiāo)手段,激活流通,拓展市場(chǎng)。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案6
一、策劃目的
業(yè)開(kāi)張伊始，尚無(wú)一套系統營(yíng)銷(xiāo)方略，因而需要根據市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套行銷(xiāo)計劃。
二、分析當前的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境狀況
1、當前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析：
�、佼a(chǎn)品的市場(chǎng)性、現實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。
�、谑袌�(chǎng)成長(cháng)狀況，產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷(xiāo)側重點(diǎn)如何，相應營(yíng)銷(xiāo)策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。
�、巯M者的理解性，這一資料需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。
如xx一品牌的漱口水《＂xxx＂行銷(xiāo)與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險的分析，產(chǎn)品市場(chǎng)的決定頗為精彩。如對產(chǎn)品市場(chǎng)成長(cháng)性分析中指出：
�、僖酝�(lèi)產(chǎn)品＂xxxx＂的良好業(yè)績(jì)說(shuō)明＂德＂進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險小。②另一同類(lèi)產(chǎn)品＂xxx＂上市受普遍理解說(shuō)明＂李xxxx＂有缺陷。③漱口水屬家庭成員使用品，市場(chǎng)大。
�、苌钏教岣�，中、上階層增多，顯示其將來(lái)市場(chǎng)成長(cháng)。
2、對產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析。
主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀(guān)環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟條件，如消費者收入水平、消費結構的.變化、消費心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計算機、家用電器等產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策劃中還需要思考技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。
三、市場(chǎng)機會(huì )與問(wèn)題分析
營(yíng)銷(xiāo)方案，是對市場(chǎng)機會(huì )的把握和策略的運用，因此分析市場(chǎng)機會(huì )，就成了營(yíng)銷(xiāo)策劃的關(guān)鍵。只是找準了市場(chǎng)機會(huì )，策劃就成功了一半。
1、針對產(chǎn)品目前營(yíng)銷(xiāo)現狀進(jìn)行問(wèn)題分析。一般營(yíng)銷(xiāo)中存在的具體問(wèn)題，表現為多方面：
企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷(xiāo)售。產(chǎn)品質(zhì)量但是關(guān)，功能不全，被消費者冷落。
產(chǎn)品包裝太差，提不起消費者的購買(mǎi)興趣。產(chǎn)品價(jià)格定位不當。銷(xiāo)售渠道不暢，或渠道選取有誤，使銷(xiāo)售受阻。促銷(xiāo)方式不務(wù)，消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品。服務(wù)質(zhì)量太差，令消費者不滿(mǎn)。
售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都能夠是營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題。
2、針對產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢。從問(wèn)題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會(huì )，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標市場(chǎng)或消費群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細分，對不同的消費需求盡量予以滿(mǎn)足，抓住主要消費群作為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，找出與競爭對手差距，把握利用好市場(chǎng)機會(huì )。
四、營(yíng)銷(xiāo)目標
營(yíng)銷(xiāo)目標是在前面目的任務(wù)基礎上公司所要實(shí)現的具體目標，即營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執行期間，經(jīng)濟效益目標到達：總銷(xiāo)售量為xxx萬(wàn)件，預計毛利xxx萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現xx。
五、營(yíng)銷(xiāo)戰略（具體行銷(xiāo)方案）
1、營(yíng)銷(xiāo)宗旨：
一般企業(yè)能夠注重這樣幾方面：
以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。
以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)。建立起點(diǎn)廣面寬的銷(xiāo)售渠道，不斷拓寬銷(xiāo)售區域等。
2、產(chǎn)品策略：透過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機會(huì )與問(wèn)題分析，提出合理的產(chǎn)品策略推薦，構成有效的4P組合，到達最佳效果。
1）產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。
2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對產(chǎn)品應有完善的質(zhì)量保證體系。
3）產(chǎn)品品牌。要構成必須知名度，、美譽(yù)度，樹(shù)立消費者心目中的知名品牌，務(wù)必有強烈的創(chuàng )牌意識。
4）產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿(mǎn)意的包裝策略。
5）產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。
3、價(jià)格策略。那里只強調幾個(gè)普遍性原則：
拉大批零差價(jià)，調動(dòng)批發(fā)商、中間商用心性。給予適當數量折扣，鼓勵多購。
以成本為基礎，以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢的則更應注重價(jià)格策略的制訂。
4、銷(xiāo)售渠道。產(chǎn)品目前銷(xiāo)售渠道狀況如何對銷(xiāo)售渠道的拓展有何計劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵中間商、代理商的銷(xiāo)售用心性或制定適當的獎勵政策。
5、廣告宣傳。
1）原則：
�、俜䦶墓菊w營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立公司形象。
�、陂L(cháng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變去，變多功能了，消費者會(huì )不認識商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在必須時(shí)段上應推出一致的廣告宣傳。
�、蹚V泛化：選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。
�、懿欢ㄆ诘呐浜想A段性的促銷(xiāo)活動(dòng)，掌握適當時(shí)機，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節假日，公司有紀念好處的活動(dòng)等。
2）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：
�、俨邉澠趦惹捌谕瞥霎a(chǎn)品形象廣告。②銷(xiāo)后適時(shí)推出誠征代理商廣告。③節假日、重大活動(dòng)前推出促銷(xiāo)廣告。④把握時(shí)機進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費者。⑤用心利用新聞媒介，善于創(chuàng )造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
6、具體行動(dòng)方案。
根據策劃期內各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要思考費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其就應注意季節性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷(xiāo)側重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢。
六、策劃方案各項費用預算
這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案推進(jìn)過(guò)程中的費用投入，包括營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗，具體分析制定。
七、方案調整
這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執行中都可能出現與現實(shí)狀況不相適應的地方，因此方案貫徹務(wù)必隨時(shí)根據市場(chǎng)的反饋及時(shí)對方案進(jìn)行調整。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案7
一、概述
名稱(chēng)：xx大型汽車(chē)品牌展銷(xiāo)會(huì )
主題：不一樣的生活，不一樣的享受
宗旨：專(zhuān)業(yè)化、品牌化、國際化、大眾化
目標：本次車(chē)展主要以展示銷(xiāo)售為目的，并借車(chē)展促進(jìn)消費環(huán)境的改變，表明振興地方汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的信心，讓喜愛(ài)汽車(chē)的人可以親臨現場(chǎng)，近距離接觸自己喜愛(ài)、意向的汽車(chē)。
主辦單位：xx政府、xxxx
承辦單位：xx公司
協(xié)辦單位：xx單位
二、主題詞
本次汽車(chē)展銷(xiāo)會(huì )將會(huì )展示該汽車(chē)品牌發(fā)展歷程、經(jīng)典車(chē)款已經(jīng)汽車(chē)新品�？梢哉f(shuō)本次品牌發(fā)布會(huì )是國內外汽車(chē)界的重頭戲，無(wú)論從參展規模，展臺設計，展會(huì )投入和新車(chē)發(fā)布數量，以及展會(huì )整體參展車(chē)樣的數量，都充分體現了專(zhuān)業(yè)化、品牌化、國際化的特點(diǎn)。相信本次車(chē)展將以它獨特的影響力影響著(zhù)xx地區汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)情況。
三、具體內容
展覽時(shí)間：20xx年xx月xx日至20xx年xx月xx日
地點(diǎn)：xxxxxx
參加人員：省、市領(lǐng)導代表，參展商，本公司及工作人員，參觀(guān)者
邀請方式：電子邀請函及精裝請柬
四、具體會(huì )展活動(dòng)安排
1、展前安排
1)、活動(dòng)開(kāi)始前要先進(jìn)行內部安排處理，除內部工作人員外，還要外部聘請汽車(chē)方面專(zhuān)業(yè)講解人員，以便展銷(xiāo)商要求對展銷(xiāo)產(chǎn)品進(jìn)行專(zhuān)業(yè)講解。
2)、提前安排保護措施，保證展覽車(chē)輛的安全，特別是豪車(chē)區，人數控制十分必要。
3)、準備小禮品答謝參展商的支持，保證禮品數量和包裝的精美。
2、展中安排
x日上午開(kāi)幕啟動(dòng)儀式，領(lǐng)導致辭，歌舞節目表演，部分汽車(chē)展示(試車(chē)道進(jìn)行)
x日下午至x日參展商展覽銷(xiāo)售，參觀(guān)者自行參觀(guān)
x日上午閉幕式，領(lǐng)導致辭，歌舞節目表演，各展商銷(xiāo)售統計匯報及祝賀
x日下午清理會(huì )場(chǎng)
3、展后處理
1)、保證觀(guān)眾全部離場(chǎng)后在開(kāi)始安排展銷(xiāo)車(chē)輛離開(kāi)。
2)、事先通知各展銷(xiāo)商為各產(chǎn)品安排的離場(chǎng)時(shí)間。必須將時(shí)間錯開(kāi)通知，離場(chǎng)順序嚴格按照展區位置安排。
3)、車(chē)輛安全離場(chǎng)后及時(shí)讓各位展銷(xiāo)商簽字確認，以免錯亂。
4)、對各參展商的答謝會(huì )將于x日舉行。確認參加人數和禮品數量。
五、工作小組及分工
負責聯(lián)絡(luò )各種傳媒參與車(chē)展的宣傳和活動(dòng)跟進(jìn);
招商活動(dòng)，與各位參展商接洽;
禮儀隊、前臺、講解員、表演隊、保安人員、車(chē)模以及內部工作人員的相關(guān)事宜;
后勤保障及醫務(wù)人員;
機動(dòng)及危機處理等工作都需要專(zhuān)項人員進(jìn)行跟進(jìn)負責。
六、營(yíng)銷(xiāo)策劃方案
1、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)：借助各大熱門(mén)視屏網(wǎng)站，在視屏播放前插入廣告并宣傳展覽網(wǎng)站。
2、傳媒營(yíng)銷(xiāo)：通過(guò)電視廣告，公交廣告進(jìn)行大范圍宣傳，借助參展的知名豪車(chē)造勢，吸引更多的人參觀(guān)，并請專(zhuān)業(yè)記者對這次的展示活動(dòng)進(jìn)行報道。
3、平面營(yíng)銷(xiāo)：在國際博覽中心外懸掛大幅海報，氣球營(yíng)造展館的火熱氣息。
4、內部營(yíng)銷(xiāo)：向參展商及相關(guān)工作人員展示此次展覽的浩大和吸引力，進(jìn)行內部宣傳。
一、優(yōu)化完善農產(chǎn)品品質(zhì)
許多農產(chǎn)品基于氣候或地理環(huán)境的因素，本身的品質(zhì)就非常突出，如x吐魯番的葡萄，x北的x大米、x的x的三七等，但是以這樣的品質(zhì)進(jìn)入高端市場(chǎng)還是遠遠不夠的，須從育種改良、種植工藝、加工標準等方面進(jìn)一步提升。
比如蘋(píng)果，一般的果農都知道，需要噴灑26種以上的農藥，才能保證蘋(píng)果不受蟲(chóng)害的侵擾，而這樣的蘋(píng)果對特別注重健康的高收入階層，能夠接受嗎?內行人都知道，一個(gè)蘋(píng)果出口需要147項檢測，而內銷(xiāo)的蘋(píng)果幾乎沒(méi)有，現在國內外都對食品安全產(chǎn)生了強烈的關(guān)注，尤其媒體紛紛報道因為農藥超標、重金屬超標，產(chǎn)生的中毒事件，作為農產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，要想讓自己的有更大的收益，決不能吃祖宗和當地特殊環(huán)境的老本，加強對品種的改良，包括外觀(guān)、口感、營(yíng)養成分、安全性、加工工藝等，這是提升農產(chǎn)品附加值的基礎所在。
比如x村集團開(kāi)發(fā)的高品質(zhì)雞蛋，嚴格按照有機食品標準，采用樹(shù)林放養，母雞都是吃山野間的昆蟲(chóng)，喝山泉水長(cháng)大的，由于在生產(chǎn)環(huán)節中保持著(zhù)原始生態(tài)的環(huán)境，使x有機雞蛋的品質(zhì)、色澤、口感、營(yíng)銷(xiāo)含量有了大幅度提升，在x市場(chǎng)，一只蛋賣(mài)到4元錢(qián)，是普通雞蛋的10倍，因為品質(zhì)優(yōu)異，每天能銷(xiāo)售出去數千枚，成為高端人群日常生活的必需品。
因此有至于擺脫低價(jià)值的農產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者，必須想方設法在品質(zhì)上做到與眾不同、出類(lèi)拔萃，這樣就有可能賣(mài)出高于普通產(chǎn)品數十倍的價(jià)格，品質(zhì)體現價(jià)值，確實(shí)如此。
二、產(chǎn)品結構性包裝
一般我們發(fā)現，目前大多數的農產(chǎn)品包裝相對土氣，缺少讓人眼前一亮的感覺(jué)，很多產(chǎn)品選擇塑料袋或者瓦楞紙箱包一下，早早了事，上面標明產(chǎn)地和品牌名稱(chēng)就沒(méi)有了，事實(shí)上這樣的包裝往往讓人感覺(jué)檔次低，高端的消費群又怎能喜歡上這樣的產(chǎn)品呢?產(chǎn)品的包裝要和產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)相匹配，這樣才能相得益彰，塑造品牌價(jià)值，研究發(fā)現，一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值60%來(lái)自于包裝，因為消費者有時(shí)候往往并不了解產(chǎn)品本質(zhì)，往往借助于包裝形象、文字說(shuō)明、生動(dòng)展示才能感覺(jué)到，這一點(diǎn)卻是許多農產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者所忽視的。
而我服務(wù)的國內有機企業(yè)——有機農莊，建議他們在有機蔬菜的包裝上率先采用中英文雙語(yǔ)，說(shuō)明有機食品不含農藥、殺蟲(chóng)劑、施用生物有機肥等說(shuō)明，讓消費者馬上就明白什么是有機食品，他的好處在哪里，打消了消費者選購的疑惑，因此獲得了很好的效果，僅在上海地區家樂(lè )福古北店月銷(xiāo)售額達到了30多萬(wàn)。而現在，還有大多數的有機食品廠(chǎng)商，到今天也就是在包裝上印有各種認證的標志，極少具體說(shuō)明產(chǎn)品的特色和詳細信息，錯失了與消費者最直接、成本最低的溝通機會(huì )。
事實(shí)上對于農產(chǎn)品的'包裝，我們大致可以分為內包裝和外包裝，外包裝我們除了選擇農產(chǎn)品常用的綠色以外，還可以多采用橙黃色、金黃色、紅色等象征陽(yáng)光、檔次、生命的色調，盡量在包裝的正面設計一個(gè)鮮明的形象，消費者能在5米之外就能看到，而在外包裝的背面可以采用圖片配合文字的說(shuō)明方式，介紹產(chǎn)品的來(lái)源、歷史、產(chǎn)地、文化、特色、營(yíng)養成分、食用人群、食用方法等，更關(guān)鍵在于介紹余種不同之處，而相應的生產(chǎn)廠(chǎng)家和聯(lián)絡(luò )方式的文字相應小一些，因為這不是消費者關(guān)注的主要信息。而外包裝的材質(zhì)可以根據產(chǎn)品的質(zhì)地大小，大膽的采用一些特別的材質(zhì)，比如陶罐、牛皮袋、瓷器等，從而突出形象，彰顯農產(chǎn)品的價(jià)值。
對內包裝而言，有必要制作一些精美的折頁(yè)和手冊，或者小的工藝品，介紹產(chǎn)品和產(chǎn)地的人文背景、自然環(huán)境，風(fēng)土人情等，加深消費者對產(chǎn)品的了解、信任與好感，比如生產(chǎn)的蘋(píng)果的廠(chǎng)商，完全可以在在包裝蘋(píng)果的包裝紙上印有一些：蘋(píng)果排毒，天天吃蘋(píng)果不用看醫生”科學(xué)常識和民間諺語(yǔ)，消費者每天在吃蘋(píng)果，都會(huì )強化他再次使用的行為，進(jìn)而成為產(chǎn)品的重視消費者打下基礎。
當然對高端人群來(lái)說(shuō)，在包裝上要特別注明選購的理由，和獨特的賣(mài)點(diǎn)，這樣結合具體產(chǎn)品進(jìn)行深度發(fā)掘。
三、發(fā)掘賣(mài)高價(jià)的亮點(diǎn)
好產(chǎn)品還要會(huì )吆喝，現在很多高品質(zhì)的農產(chǎn)品銷(xiāo)路不暢的主要原因，就在于此，一句鮮明的廣告訴求可以喚起消費者的注意，引起他們的購買(mǎi)沖動(dòng)。例如x出品有機面粉：千斤石磨制成，口感營(yíng)養不流失。馬上與普通面粉劃清了界限，其他面粉都是機器磨的，我的面粉是摻用傳統的石磨制成的，消費者就會(huì )產(chǎn)生好奇，畢竟現在很長(cháng)吃到這樣的面粉，而且突出了這種工藝的好處，口感更好，保全小麥營(yíng)養的購買(mǎi)利益點(diǎn)，當然獲得消費者的高度認同，價(jià)格比普通面粉貴五倍，卻賣(mài)的斷貨，供不應求。
因此塑造賣(mài)高價(jià)的理由，我們必須挖掘農產(chǎn)品本身的特色，以及當地的自然環(huán)境和文化背景進(jìn)行訴求，盡量突出人無(wú)我由，人有我精，人精我異的特色。如x一家企業(yè)去山上養雞，名曰“跑山雞”，消費者聽(tīng)到這樣的名字就很新鮮，不僅如此，邀請消費者去山上抓雞，可是這些雞和野雞差不多，不是在樹(shù)上，就是在山澗，并沒(méi)有那么好抓，但卻有很多人樂(lè )此不疲，不抓雞當作了打獵，企業(yè)也獲得了很好的經(jīng)濟效益，因為他家的雞就是和別人不一樣。
從事從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)企業(yè)，要想辦法發(fā)掘和塑造出產(chǎn)品獨特的價(jià)值來(lái)，并把它傳播出去，這樣就不怕沒(méi)有市場(chǎng)了。
四、塑造產(chǎn)品傳奇故事
對許多名特優(yōu)的農產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，背后都有一段特別的傳奇和故事，作為經(jīng)營(yíng)者其實(shí)不僅僅在銷(xiāo)售農產(chǎn)品本身，也是在銷(xiāo)售和推廣一種文化、一種理念、一種生活方式。這是很多企業(yè)所忽視的地方，那們如何進(jìn)行塑造呢，我們可以跟戲劇當中的一個(gè)原則，進(jìn)行說(shuō)明，一件事物的發(fā)生，算是一條新聞，新聞在不斷傳播和深化后，會(huì )便成傳聞，進(jìn)而編成傳奇、神話(huà)，甚至是童話(huà)，往往這個(gè)境界是人人所向往的，因為每個(gè)人不管他身處何方，地位境遇如何，都有回歸自我，崇尚自然的渴望，我們就是要營(yíng)造著(zhù)這樣的一種氛圍和體驗，尤其是高收入、高檔次、高品位的消費者來(lái)說(shuō)。
比如x的野生玫瑰花，從品質(zhì)和色香味來(lái)說(shuō)，也只有x玫瑰與之企及，但又有人知道她的美麗和芬芳呢，事實(shí)上完全可以通過(guò)民間傳說(shuō)和民間故事來(lái)進(jìn)行的傳播的，因為x族姑娘的名字都叫古麗，而它的意思就是玫瑰的含義，結合少數民族風(fēng)情和歌舞，進(jìn)行塑造，走出x是完全有可能的。
這一點(diǎn)我們可以看到，x的一家生產(chǎn)茶葉的廠(chǎng)商就做得非常好，他們每次參加展匯合在終端的銷(xiāo)售人員，穿著(zhù)的都是當地x族的特色服裝，唱著(zhù)山歌，迎接過(guò)往的來(lái)賓，獲得了很好的傳播效果，很多人為了嘗嘗“x茶”味道，紛紛解囊購買(mǎi)。這樣現場(chǎng)的品牌串起酒杯消費者帶到了加利、帶到了腦海里，進(jìn)而通過(guò)他們傳播四方。
埋頭苦干的農產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者們，你們想到?jīng)]有自身的產(chǎn)品串起在哪里呢?失去了傳奇的包裝和演繹，就如同一句沒(méi)有靈魂的生命，這樣的產(chǎn)品又怎樣能打動(dòng)人呢?
五、開(kāi)發(fā)多樣化個(gè)性化需求
現在我們發(fā)現，絕大多數農產(chǎn)品都是在滿(mǎn)足人們的基本需求，難道我們僅僅是為了滿(mǎn)足溫飽嗎?其實(shí)在中國很多沿海地區的富裕程度，不亞于發(fā)達國家了，他們對農產(chǎn)品有著(zhù)更多、更高、更深、根個(gè)性化的需求。因此必須根據自己的產(chǎn)品特點(diǎn)，對應消費者獨特需求，滿(mǎn)足他們更加苛刻的要求，才能獲得更高的收益。
例如曾經(jīng)建議一家生產(chǎn)高檔大米的企業(yè)，主攻開(kāi)發(fā)糙米市場(chǎng)，因為糙米是聯(lián)合國糧農組織推進(jìn)的營(yíng)養食品之一，因此對該產(chǎn)品進(jìn)行多樣化包裝，針對減肥美容的女性、孕婦、商務(wù)人士、中老年人開(kāi)發(fā)，并結合深度的食用方法和調理教育，在北京的高端市場(chǎng)獲得了意想不到的效果，消費者發(fā)現突然找到了多年夢(mèng)寐以求的健康食品，有沒(méi)有毒副作用，銷(xiāo)量獲得了持續的攀升。
事實(shí)上很多農產(chǎn)品本是含有許多特別的營(yíng)養成分和生物活性，場(chǎng)上缺少對應市場(chǎng)和消費群的手段，造成了好產(chǎn)品賣(mài)不出去，消費者得不到好的農產(chǎn)品的現象出現。
六、高端農產(chǎn)品，渠道創(chuàng )新是出路
現在許多農產(chǎn)品，都希望進(jìn)現代零售渠道，如賣(mài)場(chǎng)、超市、便利店等，事實(shí)上，這些渠道因為門(mén)檻較高，進(jìn)場(chǎng)費、促銷(xiāo)費不堪重負、還有帳期限至、甚至拖欠款，對許多農產(chǎn)品來(lái)說(shuō)并不是有效的渠道。
事實(shí)上在xx、xx的一些大城市，已經(jīng)出現了銷(xiāo)售高檔農產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)零售終端，如x、x等，通過(guò)他們分銷(xiāo)是比較有效的途徑，因為主要的高端人群也集中在這些地區。
當然根據產(chǎn)品線(xiàn)的結構，或者和區域內的其他農場(chǎng)品企業(yè)聯(lián)合起來(lái)，自建終端，開(kāi)設專(zhuān)營(yíng)連鎖店，也是一種非常好的模式，事實(shí)上，已經(jīng)有諸如x、x特產(chǎn)小店開(kāi)出來(lái)了，生意極好，只是缺少系統的規劃和終端零售的完善。這是一些農產(chǎn)品企業(yè)進(jìn)入的機會(huì )，例如蜂蜜制品企業(yè)，不一定只銷(xiāo)售蜂蜜�？梢越柚约旱膶�(zhuān)賣(mài)店網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售特色的農產(chǎn)品等。
而對一些高端的農產(chǎn)品，我們不妨選擇酒店、商務(wù)會(huì )所、俱樂(lè )部、機場(chǎng)、飯店、美容院登高段場(chǎng)所進(jìn)行深度推廣也是一種途徑。
七、打破傳統傳播方式
采用傳統的廣告傳播模式，對農產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)是燒錢(qián)，又見(jiàn)不到多少效益的手段，比較有效的手段是，通過(guò)事件營(yíng)銷(xiāo)、新聞營(yíng)銷(xiāo)、公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)，打開(kāi)市場(chǎng)，還記得前不久，x一所大學(xué)的教授賣(mài)大米的新聞，獲得了極高的關(guān)注，那家企業(yè)的銷(xiāo)售壓力也得到了緩解，而我們身邊有許多發(fā)生的時(shí)間可以拿來(lái)炒作，達到低成本傳播的目的。
如x品牌的成功，是x的x湖婦孺皆知，因此有一家企業(yè)站在巨人的肩膀上，推出了x湖有機魚(yú)頭，通過(guò)新聞發(fā)布會(huì )的形式宣傳產(chǎn)品，很多高檔酒店和水產(chǎn)商人，聞?dòng)嵕谷话堰@家公司3年的銷(xiāo)售產(chǎn)量都吃了下來(lái)，根本不愁賣(mài)不出去，價(jià)格還在不斷攀升。因此農產(chǎn)品企業(yè)千萬(wàn)別老老實(shí)實(shí)的給電視臺、報社打工了，找到一個(gè)突破點(diǎn)，把它炒作起來(lái)，整個(gè)局面就盤(pán)活了。
八、創(chuàng )造深度的服務(wù)模式
怎么，銷(xiāo)售農產(chǎn)品，也要做服務(wù)嗎?是的，因為通過(guò)服務(wù)，農產(chǎn)品的價(jià)值才能進(jìn)一步放大，獲得高端消費者認同，想想看，一只蘋(píng)果在水果店賣(mài)，最多5塊錢(qián)，但是在美容店拿來(lái)排毒，或者做spa，可是幾百塊，其中增值重要原因就是提供了服務(wù)。而對農產(chǎn)品的企業(yè)來(lái)說(shuō)如何做自己的服務(wù)呢，這樣結合自己的實(shí)際情況進(jìn)行摸索。
比如x的一家有機農場(chǎng)，把農場(chǎng)變成了戶(hù)外的培訓基地，招徠那些培訓公司的人員來(lái)參觀(guān)，培訓公司的人員又把他們的學(xué)員帶到這里培訓，不斷獲得了很好的知識信息熏陶，而且品嘗到了各色新鮮無(wú)污染的農產(chǎn)品，而這些參加培訓的人士，大多數都是職業(yè)經(jīng)理人，從而使他們成為了這家農場(chǎng)的忠實(shí)消費者，因為該農場(chǎng)通過(guò)場(chǎng)地服務(wù)，放大了價(jià)值，獲得了新的發(fā)展。
而x集團，則開(kāi)出了中國首家蔬菜公園，種植各類(lèi)特色蔬菜，吸引消費者來(lái)參觀(guān)選購，通過(guò)光管旅游的服務(wù)模式的引入，進(jìn)貨了傳統農業(yè)的活力，蔬菜自然有了更好的銷(xiāo)路。
作為農業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們的眼光一定要放長(cháng)遠，在消費者心目中，種植一畝田，讓他們開(kāi)花結果，他們豐收之際(頭腦中充滿(mǎn)對產(chǎn)品的信任和好感)，即是你成功之時(shí)。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案8
“彬彬涼皮店”西安市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案
一、 市場(chǎng)分析
陜西的風(fēng)味小吃中，“涼皮”是最受歡迎的品種之一，男女老少都愛(ài)吃，尤其受女性歡迎，一年四季都有賣(mài)，夏天吃的人更多。西安的大街小巷到處都有賣(mài)涼皮的。一張桌子，幾個(gè)凳子，就是一個(gè)涼皮攤，只要有賣(mài)的，就有人吃。涼皮以其綿軟滑潤，酸辣可口，不單是街頭小吃，在陜西各大飯店、飯莊，酒樓經(jīng)營(yíng)的陜西風(fēng)味小吃中，涼皮也是必不可少的。
�。ㄒ唬� 涼皮市場(chǎng)現狀
1、涼皮店到處都有，西安的風(fēng)味小吃也數之不盡，因此一個(gè)小小的涼皮店 根本不可能做到人盡皆知。
2、規模小，投入少，員工少，涼皮店很容易開(kāi)，但也很容易關(guān)。
3、涼皮是北方人一個(gè)不可缺少的小吃，適合北方人的口味，沒(méi)有哪種小吃 可以替代，所以還是有一定的發(fā)展空間，只要經(jīng)營(yíng)的好，也是會(huì )有高收益的.
4、價(jià)錢(qián)低，又方便，很容易被人們認可和接受。
綜上分析，涼皮店的發(fā)展速度還很緩慢，但同樣也有發(fā)展壯大的可能，既然外國快餐能沖入中國，那么中國的涼皮也可以沖出國外。
�。ǘ� 消費者需求特征分析
1、中青年人群（70％）
涼皮的味道重，吃起來(lái)又辣又爽又可口，所以食用者主要以中青年為主。
2、老年人群（5％）
由于涼皮不太好咬，除了個(gè)別老年人喜歡吃陜西小吃特有的濃重口味外，一般老年食用者較少。 而且老年人也不注重吃，所以吃不吃，吃什么也都無(wú)所謂。
3、小孩人群（25％）
現在很多小孩喜歡結伴在外面吃涼皮，熱鬧又好玩。還有，小孩一般都比較喜歡玩，若讓他們花費較長(cháng)時(shí)間吃不方便的東西，他寧可不吃。最后還有的是因為大人工作忙，沒(méi)時(shí)間趕回來(lái)做飯，所以他們也會(huì )挑選一些簡(jiǎn)單，便宜又好吃的餐飯。
4、女性
面條雖然在北方來(lái)說(shuō)是地位顯赫，但奇怪的是西安女性，特別是年輕女孩子在日常生活中卻愛(ài)吃另一種食物，且“上癮”的程度絲毫不亞于男士們對寬如腰帶的面條的喜好程度，這東西就是涼皮。其愛(ài)吃程度可達到70％—80％。
5、主要以中低收入水平的人群
由于涼皮方便實(shí)惠，所以一些外地或本地打工者，一些收入低的人群都會(huì )傾向于它，一碗涼皮一個(gè)饅頭就是一頓飯。收入中等的有時(shí)也會(huì )吃些大魚(yú)大肉等奢侈一些的，但平時(shí)也還是以便宜實(shí)惠的食物為主。而高收入的頓頓像吃漢堡雞翅之類(lèi)的，他們吃涼皮純粹為了換口味，當小菜吃。
�。ㄈ� 市場(chǎng)競爭狀況
1、目前人們對涼皮的認識還局限于一般的狀態(tài)，品種單一，常見(jiàn)的兩種米 皮，面皮，且無(wú)法打出周邊地區。
2、一個(gè)地區就有好幾家賣(mài)涼皮的。
3、雖然同是涼皮，但也有種類(lèi)之分。什么搟面皮，米面皮，牛筋面等也都 會(huì )相互競爭。
4、同為方便實(shí)惠，涼調或熱調的還有饸硌，涼面等，不相上下。
5、小飯店一般環(huán)境都不太好，有些人覺(jué)得臟亂也就不喜歡來(lái)。
6、還有些人覺(jué)得在馬路邊吃，不衛生。由于什么人都有，餐具洗不凈怕有 傳染病。
�。ㄋ模� 環(huán)境分析
1、 機會(huì )：
�。�1）店處李家村、家世界、秋林附近，地段比較繁華，人流量大。
�。�2）適用人群廣泛，老少皆宜。
�。�3）由于周?chē)泻脦准掖缶频�，檔次高，價(jià)格貴，所以一般購物，過(guò)路的人會(huì )選擇形式簡(jiǎn)單，價(jià)格便宜，經(jīng)營(yíng)單一的小店。
�。�4）由于人們生活水平的提高，在吃大魚(yú)大肉的同時(shí)，又傾向于口味清淡的風(fēng)味小吃。
�。�5）隨著(zhù)工作節奏的加快，人們就餐，休息的時(shí)間縮短，涼皮既快捷又好吃。
�。�6）最關(guān)鍵的還是人們對涼皮情有獨鐘。它的酸辣適合北方人的口味。
�。�7）雖然現在的快餐店也很多，但中國人還是喜歡吃傳統的食物，漢堡包是 代替不了中國小吃的。而且外國的快餐店消費比起中國小吃，一般來(lái)說(shuō)還是較高的，人們不可能經(jīng)常吃。
�。�8）西安人特別多，尤其是服務(wù)行業(yè)的人最多，如理發(fā)店、美容院的服務(wù)員以及商店的售貨員和送貨員。因為工作繁忙，時(shí)間緊，所以他們是涼皮店的主要消費者。
2、 威脅：
�。�1）因為附近有秋林等大型的副食商品店，所以競爭也比較激烈。
�。�2）在人們都看好涼皮店的同時(shí)，危機也就隨之出現了，當供大于需的情況發(fā)生時(shí)導致的是收入減少，最終關(guān)門(mén)。
�。�3）涼皮太普遍了，發(fā)展空間比較小，市場(chǎng)潛力有限。
�。�4）隨著(zhù)工作節奏的加快，人們就餐，休息的時(shí)間縮短，越來(lái)越多的快餐店相繼出現，還有類(lèi)似盒飯，卷餅的快餐也沖擊著(zhù)涼皮店。
�。�5）外國的快餐店還是優(yōu)雅高檔一些，現在好多年輕人都喜歡去。而且品種多樣，口味各異，這也不失為一個(gè)威脅。
�。�6）隨著(zhù)快節奏工作方式的出現，許多公司為員工都準備了工作餐，這也將失去一部分消費者。
3、 優(yōu)勢：
�。�1）經(jīng)營(yíng)的涼皮店有特色，有季節之分，冬季為熱涼皮，夏季為冷、熱涼 皮，且還有肉夾饃以及店內特制的豆漿稀飯，備受人們歡迎。
�。�2）店內干凈整潔，服務(wù)態(tài)度好。
�。�3）量多，實(shí)惠。
�。�4）調味師傅和顧客進(jìn)行溝通，了解、掌握了各類(lèi)顧客的口味，著(zhù)料比較適當。
4．劣勢：
�。�1）店面小，餐桌少，在用餐高峰，供應緊張時(shí)，空間過(guò)于擁擠，會(huì )影響就餐者的.就餐心情。
�。�2）冬季也應該賣(mài)冷、熱涼皮。因為涼皮是北方人情有獨中的食物，所以無(wú)論什么季節，都不會(huì )影響就餐者想吃的欲望，就像冰淇淋一樣。
�。�3）經(jīng)營(yíng)品種單一，檔次不夠高，環(huán)境不夠優(yōu)雅，吸引的只是匆忙吃飯的人，要是也能吸引為了聊天，聚會(huì )或是休息的人群就更好了。
二、 目標市場(chǎng)與定位
�。ㄒ唬� 市場(chǎng)細分
該涼皮店雖然一年四季都賣(mài)，但它也受季節的影響，季節不同，消費者的銷(xiāo)費量也不同。
1、 春秋季節：
在溫度適宜的春秋季，人們對涼皮的需求量一般。從口味上沒(méi)有特別的講究，所以要想在這兩個(gè)季節突破口味，可增添一些花樣。由于該季溫度比較適合人們的感覺(jué)，春暖花開(kāi)，秋高氣爽，所以在吃涼皮的同時(shí)，可配備一些小菜（如：花生豆，小黃瓜），或一碗清爽可口的豆漿稀飯。有些人比較喜歡肉夾饃配涼皮，
這樣不僅涼皮賣(mài)出去了，肉夾饃也有另一條銷(xiāo)售渠道。
2、 夏季：
涼皮涼皮，顧名思義，就是涼爽、可口。所以在夏天，涼皮的需求量是最 高的。在這個(gè)季節主要是吃口味，因此可以在口味這方面更加精益求精。雖然北方人的口味比較重，但也有些人不習慣于太咸太辣，那么可以將口味分為酸辣，芝麻醬口味，三鮮的。這樣針對不同口味的消費群體，做到樣樣俱全，面面周到，如果還有人喜歡吃甜涼皮，不如也創(chuàng )新一下，勇于試試。而且，也可以增加一些專(zhuān)門(mén)夏天吃的同類(lèi)食品，例如漿水魚(yú)魚(yú)，綠豆湯等，還可以弄一些水果拼盤(pán)。
3、 冬季：
在冬季吃涼皮就像在冬季吃冰淇淋一樣爽。隨著(zhù)經(jīng)濟的快速發(fā)展，任何東西在任何季節都可以吃，就連不是一個(gè)季節的水果蔬菜都可以隨時(shí)吃到，更何況只是一碗涼皮，只不過(guò)是冷熱問(wèn)題和做不做的問(wèn)題。在不適宜的季節吃不適宜的東西，一般來(lái)講，這不只是尋求口味，還有新鮮感。就是要在冬季吃冰淇淋，這才感覺(jué)爽，感覺(jué)有味道，這實(shí)際已經(jīng)傾向消費者心理。我們也可以通過(guò)消費者心理把涼皮市場(chǎng)多元化，冰淇淋都可以炸，涼皮更可以熱。冬天天氣冷，人們喜歡吃點(diǎn)熱的暖身，那么涼皮可以不僅僅是拌一下，還可以有炒涼皮，湯涼皮等。喜歡喝湯的可以弄成湯涼皮，不失涼皮味道，而且還有吃面條的感覺(jué)。有些人喜歡吃炒面，咱們還可以給它來(lái)個(gè)炒涼皮，又新鮮又有味道。而且冬天人一般吃的比較多，那么可以在涼皮形狀上改變一下，吃的多得，可以切成大片；吃的少的，可以切成細條狀的；還可以有窄而厚的，寬而薄的??反正各式各樣的形狀，人們也會(huì )被此吸引，不論從形狀，口味還是特色小菜，都應把原本單一單味的涼皮多元化，這樣消費者的選擇也比較多。所謂眾口難調，只有別人想不到的，不能沒(méi)有別人吃不到的。
總之，根據不同季節推出不同特色，讓消費者在不同季節都能感受到?jīng)銎さ暮谩?/p>
1、 春秋季：（消費需求一般）
吃口味的占30％，為了方便的占35％，覺(jué)得實(shí)惠的占35％
2、 夏 季：（消費需求大）
吃口味的占60％，為了方便的占25％，覺(jué)得實(shí)惠的占15％
3、 冬 季：（消費需求�。�
新鮮感占50％，吃口味的占20％，為了方便的占10％，覺(jué)得實(shí)惠的占20%
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案9
促銷(xiāo)是在打折、降價(jià)、贈品等促進(jìn)銷(xiāo)售的基礎之上，與消費者進(jìn)行深度溝通的有力武器，在這一過(guò)程當中，更容易建立起消費者對品牌的關(guān)注與理解，并建立起品牌的忠誠。
一、促銷(xiāo)現場(chǎng)的裝扮
促銷(xiāo)現場(chǎng)的裝扮分為技術(shù)裝扮與服務(wù)裝扮兩種，技術(shù)裝扮指的是產(chǎn)品、臺面的裝扮，服務(wù)裝扮指的是環(huán)境、條件、人員等的裝扮，所以裝扮這個(gè)環(huán)節的意義非常重要，如何來(lái)運作，需要根據不同的節日來(lái)確定。
�。ㄒ唬┐黉N(xiāo)產(chǎn)品的裝扮
產(chǎn)品的裝扮需要固定的，而不是隨心所欲，要根據產(chǎn)品針對的消費群體、消費目標、消費價(jià)值、消費周轉期、消費習慣來(lái)確定的，產(chǎn)品的消費群體比較簡(jiǎn)單，符合什么樣人的胃口，大眾化就可以了。同時(shí)，由于節日消費周期不會(huì )太高，除非是固定使用的產(chǎn)品，但這個(gè)不需要裝扮，因此，節日消費的產(chǎn)品周期短，在裝扮盡量簡(jiǎn)潔明快，突出節日的氣氛就可以了。商品的擺放要錯落有秩，同等價(jià)位的商品放在同一貨物架處，并用從幾元左右的低價(jià)商品向外延伸到幾十元的商品，這種擺放方式先滿(mǎn)足消費者的低價(jià)訴求吸引消費者觀(guān)望，進(jìn)而以高價(jià)格的優(yōu)質(zhì)美觀(guān)的商品加強對消費者的吸引，從而促使消費者產(chǎn)生購買(mǎi)欲。
玩具店內張貼的海報和各類(lèi)價(jià)格標簽是最有效的傳遞信息工具。應盡可能減少文字，使消費者在 3 秒鐘之內能看完全文，清楚地知道促銷(xiāo)內容，使消費者更容易在無(wú)意識中察覺(jué)促銷(xiāo)信息，促成購買(mǎi)。
�。ǘ┐黉N(xiāo)臺面的裝扮
促銷(xiāo)臺面不僅僅包括產(chǎn)品的地堆、專(zhuān)柜、專(zhuān)賣(mài)區域等，而是一項綜合的促銷(xiāo)平臺，所以從平臺這個(gè)角度看其延伸的區域非常大。玩具店在促銷(xiāo)時(shí)，布臵好促銷(xiāo)臺面的是一般常規的做法，盡量做到醒目、有節日氛圍，可以使用多種科技較高的手段來(lái)刺激消費者的眼球，聲、光、電等包裝的增加，將是對臺面的最好吸引。另外，從延伸的角度看，促銷(xiāo)臺面需要有外圍的引導，比如門(mén)口、導購臺、咨詢(xún)臺、引導員等，多處需要標識產(chǎn)品的對象，集中延伸展示才是綜合促銷(xiāo)平臺的著(zhù)落點(diǎn)。
�。ㄈ┐黉N(xiāo)環(huán)境的裝扮
促銷(xiāo)環(huán)境有人為制造環(huán)境與整體環(huán)境互相作用的交織，才能夠顯示出促銷(xiāo)環(huán)境的效應，所以在布臵或選擇促銷(xiāo)環(huán)境的時(shí)候，對于人文環(huán)境的首選，越來(lái)越重視，那么如何精選人文環(huán)境給予的促銷(xiāo)呢，這就需要玩具店主對節日文化有比較大的了解，針對什么樣的節日進(jìn)行什么樣的人文關(guān)懷，并將促銷(xiāo)與之有機結合是最佳辦法。而根據節日文化把產(chǎn)品和人文環(huán)境相結合將是需要第一考慮的，做到人文與產(chǎn)品銷(xiāo)售捆綁進(jìn)行，這樣可以大大縮小玩具產(chǎn)品與消費者購買(mǎi)時(shí)的親近接觸，達到完美效果。
�。ㄋ模┐黉N(xiāo)人員“裝扮”
對于促銷(xiāo)人員的“裝扮”，在促銷(xiāo)過(guò)程中主要是親和力的準備，促銷(xiāo)是瞬間的購買(mǎi)行為，比較感性，所以對于有好的親和力將是現代促銷(xiāo)技能的首要保證。對于如何裝扮促銷(xiāo)人員，需要對促銷(xiāo)人員有明確的要求，一是要規范使用標準親和力相關(guān)禮儀與必要的輔助目標；二是構建系統的產(chǎn)品促銷(xiāo)規程，注重對區域文化的建設性提煉；三是促進(jìn)產(chǎn)品與消費者、產(chǎn)品與環(huán)境、產(chǎn)品與服務(wù)等多種態(tài)度有機利用；四是為自己找尋最佳的服務(wù)標準，度身定做是合理的促銷(xiāo)要求。
二、促銷(xiāo)的目標策劃
�。ㄒ唬┟靼诪檎l(shuí)促銷(xiāo)
知道把產(chǎn)品賣(mài)出去，當然這個(gè)是對的，但如果產(chǎn)品碰到銷(xiāo)售困難，或者叫賣(mài)困難的時(shí)候，為誰(shuí)促銷(xiāo)就顯得非常關(guān)鍵，因此，無(wú)論在什么樣的情況下，需要保持為誰(shuí)促銷(xiāo)的理念，明白把產(chǎn)品賣(mài)給誰(shuí)，將是在繁雜人流當中保持清醒頭腦的必要保證。消費對象永遠是要實(shí)地牢牢把握的。
�。ǘ┐黉N(xiāo)要簡(jiǎn)單明了
在促銷(xiāo)活動(dòng)期間，駐足觀(guān)望的人會(huì )很多，但有些客戶(hù)是非常挑剔的，尤其是在競爭激烈的今天，所以促銷(xiāo)優(yōu)惠的條件與優(yōu)惠的程序一定要簡(jiǎn)化，而不能到了關(guān)鍵時(shí)刻解釋不清楚，而浪費時(shí)間，錯過(guò)對大部分客戶(hù)的關(guān)照，失去促銷(xiāo)的意義。因此，促銷(xiāo)優(yōu)惠的前提下，一定要簡(jiǎn)單明白，千萬(wàn)不要搞什么積分制，累計制等條件，這樣的吸引力是無(wú)法滿(mǎn)足的，也是浪費資源的表現（79767購物網(wǎng) 79767.com分享）。
�。ㄈ┨岢珓�(dòng)態(tài)促銷(xiāo)
節日促銷(xiāo)里面需要動(dòng)態(tài)促銷(xiāo)，也就是把促銷(xiāo)要按照節日推進(jìn)的階段進(jìn)行，而不是不變的，玩具店在節日促銷(xiāo)里面往往忽略這樣一點(diǎn)，節日前與節日中可能變化較小，但節日后期的變化就非常明顯，因此，在節日促銷(xiāo)項目上，要動(dòng)態(tài)觀(guān)察，如果出現跟不上市場(chǎng)變化的節奏，很容易出現節日促銷(xiāo)“空虛”癥狀，空虛癥的表現是沒(méi)有管理、沒(méi)有促銷(xiāo)技術(shù)跟進(jìn)、沒(méi)有促銷(xiāo)產(chǎn)品轉換、沒(méi)有新的促銷(xiāo)亮點(diǎn)、沒(méi)有促銷(xiāo)反饋數據、沒(méi)有競爭壓力分析等等，這是非常不可取的。
三、節日促銷(xiāo)技巧
促銷(xiāo)技巧在日常的表現中，主要是對產(chǎn)品的有機分化，通過(guò)把促銷(xiāo)的一些手段用在促銷(xiāo)的過(guò)程里面，使得促銷(xiāo)成為消費者過(guò)節日的標志，也是適應消費需求的`一種表現，實(shí)際上是把促銷(xiāo)按照不同的規程，在有效的時(shí)間段內，做出不同的擺設，這樣將對促銷(xiāo)的含量有所提高。
�。ㄒ唬┐黉N(xiāo)有時(shí)限
有促銷(xiāo)時(shí)限是目前比較流行的做法，比如節日的第一天，節日的消費時(shí)段，限定消費時(shí)間來(lái)鼓動(dòng)消費，在固定的時(shí)間里面滿(mǎn)足促銷(xiāo)的需求。
�。ǘ┐黉N(xiāo)要量化
把要銷(xiāo)售的產(chǎn)品規定數量，這也是常規的做法，但在節日消費當中，這樣的做法不是很好，容易被競爭掉，所以在旺季的節日中不太好使用這樣的規則。
�。ㄈ┐黉N(xiāo)要有特點(diǎn)
促銷(xiāo)特點(diǎn)；有自己的促銷(xiāo)特點(diǎn)，比如民族特點(diǎn)，那么在贈送、包裝、折扣、禮物、優(yōu)惠上要鮮明地樹(shù)立起特色的旗臶，把特色促銷(xiāo)做到底，區別節日的統一“紅”的格局。
�。ㄋ模┐黉N(xiāo)要控制好氛圍
控制好促銷(xiāo)的氛圍是很重要的，一般在節日中間，氛圍比較統一，以喜慶為代表，但在不同的場(chǎng)合或者不同的產(chǎn)品上可以有所區別，要表現出主動(dòng)的促銷(xiāo)氛圍，主要展示促銷(xiāo)氛圍中的個(gè)性，比如重促銷(xiāo)手段，而輕產(chǎn)品功能，重促銷(xiāo)禮物，輕促銷(xiāo)承諾等。
節日促銷(xiāo)策劃當中要體現穩當、特色、鮮明，在技巧的合理配臵上，對技巧的保鮮、困難、問(wèn)題要考慮的比技巧展示重要多，無(wú)論在環(huán)境的變化、促銷(xiāo)難度的加大、成本的提高、管理的困難上，需要對促銷(xiāo)技能的合理部署，有時(shí)候技巧并不是最重要的，而是對技巧的調度、對技巧的現場(chǎng)控制、對技巧的困難分析， 顯得更加突出、重要。
準備階段：
在節日前幾天發(fā)送個(gè)性賀卡
節日促銷(xiāo)并不單指節日當天的活動(dòng)，還需要提前的準備。我們知道，玩具店建立顧客檔案是非常有必要的，在大小節日來(lái)臨之際，顧客檔案就派上用場(chǎng)了。在節日前幾天，店主就需要按照平時(shí)收集來(lái)的寶寶孩子的生日信息和電話(huà)號碼、家庭住址發(fā)送賀卡�？梢栽趦和澔蛘呤呛⒆由蘸炈拓浛�，還可以在國慶，春節一次簽送500張卡片。不要發(fā)送沒(méi)有簽名的卡片或是預先打印了玩具店名稱(chēng)和你個(gè)人姓名的卡片。也不要僅僅在卡片上簽上你的名字，而應將卡片當作開(kāi)拓市場(chǎng)的工具。應該盡可能地讓自己店里的賀卡不同尋常，要突出玩具店的主題和特色，要有紀念意義，有品位，最好每張賀卡都有店主的親筆簽名。
要認真對待每一張卡片，因為它可能帶來(lái)一筆生意和一位忠實(shí)顧客。建議手寫(xiě)玩具店的電話(huà)號碼，標上電子郵箱地址，再寫(xiě)上一些個(gè)性化的語(yǔ)句。有品位地、禮貌地、紳士地、提醒你的顧客在他下一次購買(mǎi)玩具的選擇中優(yōu)先考慮你，留出你的位臵。
不同節日選擇不同的主題商品
商品促銷(xiāo)活動(dòng)是活動(dòng)的重頭戲。挑出客戶(hù)想買(mǎi)的商品，就是最好的創(chuàng )意。對于不同的節日，選擇合適的促銷(xiāo)商品非常重要。比如五一、十一這樣的長(cháng)假，電視節目一般會(huì )熱播動(dòng)畫(huà)片，因此玩具店店主可以在這些節日力推熱播動(dòng)畫(huà)相關(guān)的玩具和周邊產(chǎn)品；而對于中秋節、端午節這些民俗節日， 玩具店中主打民俗玩具，例如風(fēng)箏、陀螺、花燈等是個(gè)不錯的選擇；對于西方的圣誕節和萬(wàn)圣節等適當的圣誕彩蛋、圣誕老人玩具搞怪面具、魔術(shù)棒等會(huì )受到小朋友的喜愛(ài)。
促銷(xiāo)方式介紹：
1、價(jià)式促銷(xiāo)
降價(jià)式促銷(xiāo)最能讓消費者直接看到實(shí)惠，也最容易引起消費者的注意，因此被看成是商
家們促銷(xiāo)的最常用方式，雖然老套，卻十分有效。降價(jià)促銷(xiāo)其運用方式最 常見(jiàn)的有庫存大清倉、節慶大優(yōu)惠、每日特價(jià)商品等方式，兒童節的檔期屬于玩具等兒童用品節慶大優(yōu)惠的范疇，但是以下這三種降價(jià)促銷(xiāo)的方式可以綜合運用， 讓促銷(xiāo)戰績(jì)更加輝煌。
�。�1）庫存大清倉：以大降價(jià)的方式促銷(xiāo)庫存較久的玩具、滯銷(xiāo)玩具等。
�。�2）節慶大優(yōu)惠：逢年過(guò)節、周年慶時(shí)，是折扣售貨的大好時(shí)機。在當下的兒童節就是玩具促銷(xiāo)一個(gè)再好不過(guò)的機會(huì )了。
�。�3）每日特價(jià)品：由于兒童節玩具市場(chǎng)競爭激烈，為爭取顧客登門(mén)，推出每日一款或每周一款的特價(jià)品，讓顧客用低價(jià)買(mǎi)到既便宜又好的玩具。這樣的低價(jià)促銷(xiāo)如能真正做到物美價(jià)廉，極易引起消費者的“搶購”熱潮。
2、有獎式促銷(xiāo)
顧客特別是小朋友，對“抽獎”會(huì )尤其感興趣，因此、“抽獎”是一種極有效果的促銷(xiāo)活動(dòng)。因為，抽獎活動(dòng)一定會(huì )有一大堆獎品，如玩具車(chē)或是一些玩具娃娃 等，這樣的獎項，是極易激起小朋友們的參與興趣的，可在短期內對促銷(xiāo)產(chǎn)生明確的效果。通常，參加抽獎活動(dòng)必須具有某一種規定的資格，如購買(mǎi)某特定玩具，購 買(mǎi)某一玩具達到一定的數量，在店內消費達到固定金額，或回答某一特定問(wèn)題答對者。另外，需要注意的是，辦抽獎活動(dòng)時(shí)，抽獎活動(dòng)的日期、獎品或獎金、參加資 格、如何評選、發(fā)獎方式等務(wù)必標示清楚，且抽獎過(guò)程需公開(kāi)化，以增強消費者的參與熱情和信心。
3、打折式優(yōu)惠
在兒童節期間打折以低于玩具的正常價(jià)格的售價(jià)出售玩具，使消費者獲得實(shí)惠，具體的實(shí)施情況如下。
�。�1）設臵特價(jià)區：就是在店內設定一個(gè)區域或一個(gè)陳列臺，銷(xiāo)售特價(jià)的玩具。特價(jià)玩具通常是大量銷(xiāo)售的玩具或為過(guò)多的存貨。注意不能魚(yú)目混珠，把一些殘次品玩具賣(mài)給顧客，否則，會(huì )引起顧客的反感，甚至會(huì )受到顧客投訴。
�。�2）節日大優(yōu)惠：各個(gè)節假日期間，將部分玩具尤其是和當下節日相關(guān)的玩具產(chǎn)品打折銷(xiāo)售，很容易吸引顧客前來(lái)購買(mǎi)。
�。�3）優(yōu)惠卡優(yōu)惠：各個(gè)節假日期間向顧客贈送或出售優(yōu)惠卡。顧客在店內購物，憑手中的優(yōu)惠卡可以享受特別折扣。優(yōu)惠卡發(fā)送對象可以是到店購物次數或數量較多的熟客，出售的優(yōu)惠卡范圍一般不定，這種促銷(xiāo)目的是為了擴大顧客群。
4、焦點(diǎn)贈送式促銷(xiāo)
想吸引顧客持續購買(mǎi)，并提高對玩具店的忠誠度，焦點(diǎn)贈送是一個(gè)種非常理想的促銷(xiāo)方式。這一促銷(xiāo)活動(dòng)的特色是消費者要連續購買(mǎi)某商品或連續光顧某玩具店數次后，累積到一定積分的點(diǎn)券，可兌換贈品或折價(jià)購買(mǎi)。
5、展覽和聯(lián)合展銷(xiāo)式促銷(xiāo)
這是說(shuō)在促銷(xiāo)之時(shí)，玩具店可以邀請多家同類(lèi)商品廠(chǎng)家，在所屬分店內共同舉辦玩具展銷(xiāo)會(huì )，形成一定聲勢和規模，讓消費者有更多的選擇機會(huì )；也可以組織玩具的展銷(xiāo)等等。在這種促銷(xiāo)活動(dòng)中，通過(guò)各廠(chǎng)商之間相互競爭，可以促進(jìn)玩具店的產(chǎn)品銷(xiāo)售。同理，可以跟其他類(lèi)型兒童用品店（玩具店除外）搞聯(lián)合促銷(xiāo)，共享客戶(hù)資源，以實(shí)現共贏(yíng)。
6、“花樣”團購式促銷(xiāo)
如今團購如火如荼，玩具店在促銷(xiāo)中當然也可以實(shí)行這一流行的方式，而和互聯(lián)網(wǎng)上小則幾十人，多則幾百人的團購不同，實(shí)體玩具店可以將團購變幻出 更多的花樣，只要在店內消費的顧客組合成團，三人以上一起購買(mǎi)某玩具就可以享受折扣優(yōu)惠。這一方式一定能夠使玩具店的產(chǎn)品銷(xiāo)量有所增加。
促銷(xiāo)方式并不是孤立存在的，在選擇使用具體某些促銷(xiāo)方式的時(shí)候，是要以促銷(xiāo)商品、促銷(xiāo)對象、促銷(xiāo)時(shí)機為前提進(jìn)行的，以免出現不倫不類(lèi)的促銷(xiāo)活動(dòng)，造成玩具店唱自己的歌，消費者走自己的路，這樣就達不到促銷(xiāo)的效果了。 現在各種商品所進(jìn)行的包裝贈送、游戲抽獎，給消費者附贈的商品都比較缺少文化內涵，一般還都處在只是在附贈的商品上打上商品名稱(chēng)或企業(yè)名稱(chēng)，這其實(shí)都是有點(diǎn)一廂情愿的作法，因為站在消費者的角度，好像沒(méi)有更多的理由對其產(chǎn)生更多的熱情！創(chuàng )新促銷(xiāo)的組合要沒(méi)有新的方法，只有新的組合，只要在促銷(xiāo)的主要目的及十大基本作用的基礎之上，根據企業(yè)自身的需要，不斷地推出新的促銷(xiāo)組合，就一定能夠設計出精彩的促銷(xiāo)活動(dòng)，進(jìn)而提升促銷(xiāo)品味及促銷(xiāo)的競爭能力與資源整合能力。
具體實(shí)施促銷(xiāo)方案如下：
一、有獎促銷(xiāo)。所謂有獎促銷(xiāo)，就是通過(guò)有獎?wù)鞔�、有獎�?wèn)卷、抽獎（即開(kāi)式，遞進(jìn)式，組合式）等手段吸引消費者購我們的產(chǎn)品、傳達商家信息的促銷(xiāo)行為；按照抽獎的性質(zhì)主要分有獎?wù)鞔穑瘑?wèn)卷、抽獎等。
1、有獎?wù)鞔穑瘑?wèn)卷：商家通過(guò)設計問(wèn)卷，配之以獎品，使商家要傳達的信息為消費者所輕易理解和識別，這就是有獎?wù)鞔�。有獎牌征答能幫助建立或強化商�?的品牌形象，但有時(shí)，由于征答的要求過(guò)于專(zhuān)業(yè)的話(huà)，往往限制參賽對象。同時(shí)，有獎?wù)鞔鹱鰹橐环N促銷(xiāo)手段直接效果并不十分明顯，但是用來(lái)作新品推廣時(shí)，效果 較好。
2、抽取獎品：消費者產(chǎn)生購買(mǎi)行為之后，以抽獎的方式參與商家制定的促銷(xiāo)規則，一般說(shuō)來(lái)，獎品數量?jì)煞N以上，獎品從小到大，機會(huì )從大到小，完全憑運 氣。從抽獎的方法來(lái)分主要有回寄式、滾動(dòng)式、即開(kāi)即中式、遞增式與組合式。很多銷(xiāo)售人員最喜歡的方式之一就是抽獎，因為這有利于直接拉動(dòng)終端銷(xiāo)售。與其它 促銷(xiāo)手段比，抽獎促銷(xiāo)付出費用少，產(chǎn)出大。但是，此一方式也有它的不足之處：一是抽獎難以評估，它的好壞與很多因素有關(guān)，如市場(chǎng)環(huán)境、促銷(xiāo)時(shí)間、人員經(jīng)驗 等。二是抽獎實(shí)施不當會(huì )對商家品牌的建設有一定的負面影響。
二、游戲促銷(xiāo)。所謂游戲促銷(xiāo)，乃是商家設計一些構思奇巧，妙趣橫生的游戲或競賽讓消費者參與，同時(shí)把商家信息、產(chǎn)品信息傳達給消費者的一種促銷(xiāo)行為； 既是游戲，以趣味、游戲、娛樂(lè )為主，比賽尚在其次。如現在流行的廣場(chǎng)秀當中，總是會(huì )設計一些觀(guān)眾參與的游戲，如一分鐘誰(shuí)重復的店名多”、“一分鐘內數出產(chǎn)品的十大賣(mài)點(diǎn)”以及諸如拼圖游戲、搭積木比賽、跳棋比賽、猜字迷等等。所以，游戲促銷(xiāo)正是基于人們愛(ài)玩的天性而設定。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案10
中國白酒協(xié)會(huì )數據顯示：截至20xx年底，五糧液分佈在團購、餐飲、商超三個(gè)渠道的銷(xiāo)量比例為15：45：40，茅臺三渠道比例為50：15：35.由此可見(jiàn)，團購在白酒業(yè)的重要性已經(jīng)越來(lái)越重要，這主要是來(lái)自于三個(gè)方面的原因：
一、是因為隨著(zhù)酒店等終端費用飛漲，導致雖然終端量大但是利潤很低，而團購則因減少了大量的中間環(huán)節費用而利潤可觀(guān)。
二、是因為酒店終端爭奪的實(shí)質(zhì)是爭奪重點(diǎn)消費者，酒商希望這蟹群體能帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)的消費，而通過(guò)消費同樣也可以把這些客戶(hù)收入網(wǎng)中。
三、是隨著(zhù)酒店費用上升，酒店白酒的價(jià)格和商超以及批發(fā)的價(jià)格差距不斷擴大，更多的消費者開(kāi)始選擇自帶酒水消費的方式，一些重要的會(huì )議和團體消費更是如此，這使得團購的空間更加擴大。
公關(guān)團購營(yíng)銷(xiāo)的障礙及關(guān)機環(huán)節：
障礙一：組織缺失，是公關(guān)團購無(wú)法正常開(kāi)展的最基本障礙
1、公關(guān)團購沒(méi)有“技術(shù)堡壘”可言，“組織”比“方法”更重要。
2、沒(méi)有成立專(zhuān)業(yè)的組織—公關(guān)團購部，是公關(guān)團購工作始終無(wú)法有序開(kāi)展的第一原因。由於沒(méi)有公關(guān)團購銷(xiāo)量，區域銷(xiāo)售人員不得不投入人員做團購工作。而沒(méi)有專(zhuān)職人員，就沒(méi)有銷(xiāo)量。因此，無(wú)法形成良性循環(huán)。
3、企業(yè)沒(méi)有專(zhuān)職的團購組織往往是在人員費用和銷(xiāo)量的權衡中選者了銷(xiāo)量。因為作酒店的.很熟悉，每個(gè)促銷(xiāo)員每個(gè)月能銷(xiāo)售多少瓶酒很有把握，而公關(guān)團購人員在短時(shí)閒內卻只能看到投入。
障礙二：配套的預算、報銷(xiāo)管理體係
建立一套及靈活又可控的“贈酒”“請客”的管理體係，就是保證“公關(guān)團購”推廣模式的基礎，也是核心競爭力之一。(眾多的企業(yè)只是知道方法，而沒(méi)有配套的管理體係作保證，因此無(wú)法執行。
障礙三：賒銷(xiāo)
1、賒銷(xiāo)的本質(zhì)是：獲得銷(xiāo)售渠道。
2、沒(méi)有賒銷(xiāo)就沒(méi)有團購，像做酒店一樣去做公關(guān)團購，作酒店能不賒銷(xiāo)嗎?
3、在公關(guān)團購中賒銷(xiāo)風(fēng)險相對不高，企事業(yè)單位的壞賬率實(shí)質(zhì)上比酒店低得多，而銷(xiāo)售毛利率卻很高。
障礙四：前置性投入
1、團購部門(mén)前期銷(xiāo)量有限，比做酒店“槃中槃”見(jiàn)效還要慢，所以相比之下更需要前置性投入過(guò)程。
2、由於名煙名酒店發(fā)達，更多的名煙名酒依賴(lài)于團購而生存，因而往往我們直接團購銷(xiāo)售的量并不大。
3、但這并不代表我們不重視公關(guān)團購!通過(guò)公關(guān)強化品牌拉力，培育核心消費者，是市場(chǎng)輕推重拉的重要措施之一。
障礙五：“一桌式”品鑒會(huì )，需要理解和資源保障
1、大多數人把“品鑒會(huì )”和“大型”相聯(lián)係白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案2017活動(dòng)方案。以往的品鑒會(huì )形式是為品鑒而品鑒會(huì )，採用專(zhuān)家“自拉自唱”的辦法，注定收傚甚微。
2、在現實(shí)中，真正具廣泛推廣意義的是“一桌式”品鑒會(huì )。在“時(shí)間”越來(lái)越成為“不可復製的稀缺資源”的時(shí)代背景下，我們和團購客戶(hù)都沒(méi)有時(shí)間耗費在大型品鑒會(huì )上。
3、可能是經(jīng)�！俺猿院群取�，因此，在費用審批和報銷(xiāo)時(shí)，需要更多的”理解”。否則，品鑒會(huì )會(huì )沒(méi)有資源支持只能成為理念。
關(guān)鍵一：區域銷(xiāo)售經(jīng)理親自抓團購
1、每個(gè)人都有一個(gè)習慣那就是做自己熟悉的事區域銷(xiāo)售經(jīng)理每天的日常工作比較繁忙，而目前做傳統渠道還能“過(guò)得去”。因此，市場(chǎng)存在的“短板”沒(méi)有得以改善，銷(xiāo)售工作仍在按照市場(chǎng)慣性推進(jìn)
2、雖然團購工作沒(méi)有“技術(shù)堡壘”可言，但由於沒(méi)有初始地推動(dòng)，使銷(xiāo)售人員在團購工作方面無(wú)法突破。
關(guān)鍵二：攻克具有“召集性”的公關(guān)團購單位。
財政、紀委、組織部對事業(yè)單位很有帶動(dòng)意義;建委、工商、稅務(wù)對企業(yè)單位很有帶動(dòng)意義;公安、衛生部門(mén)結交廣泛。
上述部門(mén)，本身用酒量大小并不重要，但他能介紹許多關(guān)係。例如：建委、工商、稅務(wù)，能介紹大量的企業(yè)單位，而事業(yè)單位飲酒受到“地產(chǎn)酒保護”時(shí)，企業(yè)單位往往是公關(guān)團購的主要突破口。例如：紀委，雖然是“清水”，但紀委的召集能力很強，所有的單位對紀委都很給面子，有突破性作用
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關(guān)鍵三：免費品嘗會(huì )員卡的紐帶作用：
1、在團購中免費送酒成為必然，但直接送酒不合時(shí)宜。
2、印製會(huì )員卡，方便贈送。
3、指定某些名煙酒店為領(lǐng)取點(diǎn)。
4、消費者領(lǐng)取品嘗酒，填寫(xiě)聆取登記表，作為報銷(xiāo)和督查的憑證。
關(guān)鍵四：一個(gè)人帶活一個(gè)市場(chǎng)X-尋找具社會(huì )資源的官商作為團購人員分銷(xiāo)商。
優(yōu)點(diǎn)：可以迅速做出一個(gè)系統。
缺點(diǎn)：1、開(kāi)拓新客戶(hù)能力差
2、不能完全服從公司大規模正�；\作
策略：1、一方面，主動(dòng)尋找有人脈關(guān)係的官商，作為團購主管一定要隨時(shí)關(guān)注人選。因為，能量比較大的人對團購的利潤興趣并不大。
關(guān)鍵五：激勵—決定酒店促銷(xiāo)員和流動(dòng)業(yè)務(wù)員能否完成團購任務(wù)
1、每個(gè)人要有團購任務(wù)，同時(shí)也有團購提成。否則，沒(méi)有壓力和動(dòng)力，公關(guān)團購又將成為一個(gè)理念。
2、加強過(guò)程管理，包括：促銷(xiāo)員回收名片，信息，拜訪(fǎng)酒店�？偷鹊�。
關(guān)鍵六：酒店、商超、名煙酒店、團購的價(jià)格要有一定的級差
的價(jià)格是團購價(jià)低於名煙酒店價(jià)格10%，而比名煙酒店進(jìn)價(jià)高10%，這樣才能夠有一定的操作空間和吸引名煙酒店老闆參與團購。這實(shí)質(zhì)上對流通渠道的價(jià)格管控提出了更具體的要求，許多產(chǎn)品由於流通價(jià)格穿底造成團購價(jià)格透明，使輕則影響團購銷(xiāo)量，重則造成團購工作失敗。
團購營(yíng)銷(xiāo)操作方法與流程
一、運作團購的主要公關(guān)目標
1、黨政系統：四套班子及各級政府接待辦公室或賓館、公(含交警)、檢(含反貪)、法、司。
2、執法系統：工商、國稅、地稅、質(zhì)檢、技監、環(huán)保、海關(guān)、商檢、煙草、交通、公路、審計、國土、防疫部門(mén)等。
3、金融系統：人行(銀監會(huì ))、四大國有銀行、商業(yè)銀行、信用社、保險、信托、證券等。
4、通訊系統：移動(dòng)、聯(lián)通、電信、郵政、網(wǎng)通、鐵通等。
5、能源系統：電力局、自來(lái)水公司、天然氣公司、石油部門(mén)等。
6、文教衛生：教育局及學(xué)校、電視、廣播、報紙、衛生局及各大醫院。
7、軍警系統：當地駐軍、武警、消防隊等。
8、實(shí)力企業(yè):當地龍頭企業(yè)或有實(shí)力的各類(lèi)大中型企業(yè)。
以上目標職能部門(mén)正副職，重要科室正副職、辦公室主任、工會(huì )主席即為我們將要鎖定的目標消費人群。
二、公關(guān)目標的基本接觸途徑
1、廠(chǎng)家人員與經(jīng)銷(xiāo)商原有人脈和不斷介紹擴建的新人脈
2、促銷(xiāo)員于餐飲終端收集的酒店�？托畔�
3、流動(dòng)業(yè)務(wù)員通過(guò)名煙酒店提供的企事業(yè)單位
4、公關(guān)部門(mén)直接上門(mén)建立人脈
5、通過(guò)非傳統組織，接觸目標人群(例如：保齡球俱樂(lè )部、網(wǎng)球俱樂(lè )部、健身俱樂(lè )部、壁球俱樂(lè )部、射擊俱樂(lè )部、卡丁車(chē)俱樂(lè )部、擊劍俱樂(lè )部、高爾夫俱樂(lè )部)
團購渠道啟動(dòng)基本步驟：
第一步小型品鑒會(huì )
運用經(jīng)銷(xiāo)商或相關(guān)資源展開(kāi)，盡限度地挖掘目標消費群體。要點(diǎn)：每次小型品鑒會(huì )必須以一個(gè)核心為主，人數不要超過(guò)一桌。
第二步發(fā)展品鑒會(huì )顧問(wèn)
1、在確定的目標消費群中發(fā)展品鑒顧問(wèn)
2、品鑒顧問(wèn)一定要是系統或單位內的權威和地位人物，在自身的社交圈子內有極強的影響力，在品鑒產(chǎn)品后喜好并積極推廣和宣傳。
第三步繼續開(kāi)展品鑒會(huì )
1、利用品鑒顧問(wèn)的關(guān)系繼續展開(kāi)小型品鑒會(huì )
2、同時(shí)第一步繼續執行，將自身資源和品鑒顧問(wèn)的資源相結合，盡量擴大品嘗面。
第四步確定目標消費者
1、目標消費這包括相關(guān)官員、企事業(yè)單位和系統一把手、辦公室主任等。
2、官員和企事業(yè)單位領(lǐng)導是帶動(dòng)消費的主力，好的企業(yè)和單位是團購購買(mǎi)的主力軍。
第五步團購渠道營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
一、品鑒顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)X-品鑒顧問(wèn)一般是指政府機關(guān)具備較高職務(wù)，具有極強引導消費能力的高端目標消費者
1、顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)據權威性
2、顧問(wèn)有一定知名度和可信度，用顧問(wèn)經(jīng)常消費與推薦的產(chǎn)品比其他產(chǎn)品更值得信賴(lài)
3、顧問(wèn)有自己的關(guān)系網(wǎng)，促銷(xiāo)產(chǎn)品比較容易
4、顧問(wèn)必須是單位系統權威
5、選顧問(wèn)首選名氣大的、有一定影響力的顧問(wèn)
6、顧問(wèn)必須樂(lè )意且熱心推薦(公司對品鑒顧問(wèn)單獨予以支持，同時(shí)要求對品鑒顧問(wèn)的工作進(jìn)行考核)
二、VIP會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)X-即是指大客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。主要是針對長(cháng)期消費產(chǎn)品的重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行關(guān)系服務(wù)。提供長(cháng)期的增值服務(wù)，拉近企業(yè)與重點(diǎn)客戶(hù)的感情關(guān)系。有經(jīng)銷(xiāo)商和公司共同維護。
三、體驗式品鑒會(huì )X-以核心目標消費者為對象，邀請到旗艦店參觀(guān)，目的在于深度培養對產(chǎn)品的忠實(shí)消費者。以品鑒顧問(wèn)和VIP會(huì )員為主，每次人數不能太多，以不超過(guò)二十人為好。注重活動(dòng)細節，安排好流程及時(shí)與各方溝通。保證活動(dòng)效果。
四、公益營(yíng)銷(xiāo)X-事件營(yíng)銷(xiāo)+捐贈+義賣(mài)+團購+品鑒會(huì )等多種形式營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有機結合。
綜上所述，現在不少白酒企業(yè)高層已經(jīng)意識到團購的重要性，如五糧液已經(jīng)在全國極大片區成立團購事業(yè)部，其他幾大名酒也在積極組建團購部門(mén)�？梢�(jiàn)團購營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)影響到中國酒業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)形態(tài)和發(fā)展方式，無(wú)論是從現實(shí)還是長(cháng)遠來(lái)考慮，酒水類(lèi)產(chǎn)品都必須借助團購營(yíng)銷(xiāo)來(lái)加強企業(yè)的發(fā)展和市場(chǎng)的占有。甚至有專(zhuān)家認為，在酒類(lèi)品牌競爭異常激烈的情況下，酒水企業(yè)單靠傳統的渠道進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)已不能順應時(shí)代的發(fā)展，必須開(kāi)發(fā)新的渠道，團購渠道便是一片藍海，誰(shuí)先進(jìn)入并執行到位，就會(huì )在酒水行業(yè)的新一輪競爭中贏(yíng)得優(yōu)勢贏(yíng)得市場(chǎng)。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案11
一、背景
十字繡是一種起源與歐洲的手藝，最初是在宮廷中風(fēng)行，后來(lái)傳入民間。人們可以按照自己的興趣愛(ài)好，制作自己喜愛(ài)的圖案，用來(lái)裝飾日用品，手機鏈，卡套，錢(qián)包，抱枕，各式背包，臺布，壁畫(huà)等等，自?shī)首詷?lè )，體現出個(gè)人風(fēng)格，作為送給親人，戀人，朋友的禮物有意想不到的收獲。在壓力越來(lái)越大的現代社會(huì )，十字繡不僅是一種減壓方法，更已成為一種新的休閑時(shí)尚。
二、當前營(yíng)銷(xiāo)狀況分析
�。ㄒ唬┓治鍪袌�(chǎng)狀況
十字繡存在著(zhù)學(xué)習簡(jiǎn)單的優(yōu)點(diǎn)，而且對繡者的手藝要求也不高，因此只要掌握一定的方法，繡出非常優(yōu)質(zhì)的十字繡并不難，但市場(chǎng)上的十字繡成品卻非常的昂貴，對一般的消費者來(lái)說(shuō)，竟成了一種奢侈品。因此，這些業(yè)余的十字繡愛(ài)好者正好可以以較低的價(jià)格贏(yíng)得消費者的喜愛(ài)。
�。ǘ└偁帉κ譅顩r:
1、南寧也有幾家十字繡店，但價(jià)格太高不符合大學(xué)生的購買(mǎi)，我們的價(jià)格比較合適大學(xué)生。
2、南寧的幾家十字繡店的服務(wù)不到位，我們可以送貨上門(mén)。手把手教繡及時(shí)解決他們
的問(wèn)題。
3、我們可以在我們的能力范圍內幫他們設計他們想要的十字繡。
4、我們的十字繡質(zhì)量好比市場(chǎng)價(jià)格稍低
�。ㄈ┠繕丝蛻�(hù)狀況分析
目前，十字繡越來(lái)越受大學(xué)生的歡迎。我們的客戶(hù)主要針對本校學(xué)生和老師和周邊學(xué)校的'學(xué)生和老師。
1、大學(xué)生：
學(xué)生在平時(shí)空閑是可以動(dòng)手做一些手工藝品，十字繡是不錯的選擇。他們可以繡一些掛件（卡套，手機袋，手機掛件等）送朋友或同學(xué)。且十字繡簡(jiǎn)單，價(jià)格也合適。
2、老師：
老師空閑是也可以繡一些抱枕或壁畫(huà)送親朋好友。
三、機會(huì )與問(wèn)題
1、優(yōu)勢：
�、賰r(jià)格便宜
�、诜⻊�(wù)周到（現場(chǎng)教繡，精美包裝，配送物品）
�、郛a(chǎn)品質(zhì)量好
�、苁止に嚻犯鼙硎拘囊�，更有紀念價(jià)值
�、菽壳皩W(xué)校周邊還沒(méi)有十字繡店，有一定市場(chǎng)
�、薹N類(lèi)多樣化
2、劣勢：
�、儋Y金不足
�、谪浽床蛔�
�、蹖κ掷C的知名度不高
�、芨偁帉κ侄�
四、營(yíng)銷(xiāo)策略
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品（十字繡半成品）
主要營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品是：
1、卡套（成品可以用來(lái)裝銀行卡、各類(lèi)小片類(lèi)等）
2、手機套（成品可裝手機、人民幣等）
3、壁畫(huà)（成品具有觀(guān)賞價(jià)值、裝飾房間等）
4、小掛件（成品可用來(lái)裝飾包包等）
5、抱枕
6、錢(qián)包
�。ǘ﹥r(jià)格
目前，真愛(ài)品牌的十字繡，價(jià)格低質(zhì)量好并得到保證。而且價(jià)格比南寧外面賣(mài)的便宜，比較適合學(xué)生。我們提供特色服務(wù)和現場(chǎng)教繡，也給顧客留下聯(lián)系方式，顧客有什么問(wèn)
題可以聯(lián)系我們，我們及時(shí)幫他們解決問(wèn)題。我們也可以在我們能力范圍內針對顧客要求設計他們想要的十字繡風(fēng)格。我們的宗旨就是滿(mǎn)足顧客的需求。
通過(guò)調研分析定出合適的價(jià)格，吸引學(xué)生。具體價(jià)格策略如下：
比外面市場(chǎng)價(jià)低30％左右
�。ㄈ┐黉N(xiāo)方案
我們針對學(xué)生的特點(diǎn)和學(xué)校的條件做如下的渠道：
�。�1）廣播宣傳
通過(guò)廣播對我們的十字繡進(jìn)行解說(shuō)讓學(xué)生更了解十字繡，做好廣播稿在每個(gè)星期五下午四點(diǎn)定時(shí)播放。
�。�2）海報宣傳
進(jìn)新貨時(shí)出張海報列出十字繡的種類(lèi)和風(fēng)格的特點(diǎn)和優(yōu)惠等做宣傳讓更多人了解，還有前三名享有9折優(yōu)惠活動(dòng)。
�。�3）網(wǎng)上宣傳
利用我們學(xué)校天天來(lái)店的網(wǎng)站注冊開(kāi)店和宣傳并對產(chǎn)品做詳細介紹和對比。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案12
一、銷(xiāo)售部經(jīng)理工資計算方法：
實(shí)際工資=崗位基本工資xx元+任務(wù)工資xx元x（當月完成任務(wù)額/當月個(gè)人任務(wù)##萬(wàn)元）x100%+回款獎金xx元x（回款周期內完成回款額/回款周期內個(gè)人應回款任務(wù)##萬(wàn)元）x100%+超額完成任務(wù)提成比率獎金xx%+崗位管理津貼（僅銷(xiāo)售總監享有）。
備注：
1、任務(wù)獎金不低于當月完成任務(wù)額的60%，按實(shí)際完成比例可享受相應比例工資。低于任務(wù)額的60%超過(guò)50%可享受實(shí)際比例金額的0.5倍。低于任務(wù)額的50%不享受此項。
2、回款周期內（xx天）回款任務(wù)低于80%，不享受回款工資，超出80%按實(shí)際回款比例發(fā)放。
具體崗位待遇：
銷(xiāo)售總監：基本工資xx元，任務(wù)工資xx元，回款獎金xx元，崗位津貼xx元。
高級銷(xiāo)售經(jīng)理：基本工資xx元，任務(wù)工資xx元，回款獎金xx元。
銷(xiāo)售經(jīng)理：基本工資xx元，任務(wù)工資xx元，（任務(wù)同樣占高級銷(xiāo)售經(jīng)理的xx%）回款獎金xx元。
見(jiàn)習銷(xiāo)售員及文員：參照酒店工資體系。
銷(xiāo)售部全年任務(wù)：
銷(xiāo)售部全年任務(wù)指標占賓館任務(wù)的xx%。即一檔指標為xxx萬(wàn)；二檔指標為xxx萬(wàn)。
二、工資獎金說(shuō)明
崗位基本工資：酒店基本保障崗位工資（此項包含有銷(xiāo)售人員的通訊費、拜訪(fǎng)客戶(hù)的交通費、日常酒店安排的臨時(shí)工作等；銷(xiāo)售經(jīng)理每月外出拜訪(fǎng)不得低于x次，有銷(xiāo)售總監制表記錄，非工作原因少一次扣罰x元）。
任務(wù)工資：每月任務(wù)完成的比例的工資。
回款獎金：回款周期任務(wù)完成的回款金額比率。
超額獎金：是完成目標任務(wù)以外超出部分，酒店所給予銷(xiāo)售部人員的激勵獎金。
崗位津貼：管理崗位上的職位津貼。
三、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的激勵政策：
1、每個(gè)月度的月末由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監根據酒店分配給部門(mén)的任務(wù)，按照部門(mén)預算出的每月的任務(wù)營(yíng)業(yè)額分配給每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理下一月度的.營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)。
2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監的任務(wù)以不低于部門(mén)任務(wù)的xx%為參考，如果部門(mén)銷(xiāo)售經(jīng)理增加，可適當減少任務(wù)比率。其余任務(wù)分到每個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理。
3、營(yíng)銷(xiāo)部業(yè)務(wù)考核范圍：A、團隊、婚宴、會(huì )議（含用房、用餐、會(huì )議室、鮮花、洗衣、水果、條幅、電子屏、電話(huà)、客陪、打印復�。┦杖�。B、餐飲AR結賬收款。C、由營(yíng)銷(xiāo)部聯(lián)系的長(cháng)住房。D、協(xié)議單位（含用房、鮮花、洗衣、水果、條幅、電子屏、電話(huà)、客陪、打印復�。┦杖�。
4、銷(xiāo)售經(jīng)理每月任務(wù)有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監按照淡旺季分配任務(wù)指標。文員及見(jiàn)習銷(xiāo)售員只拿崗位工資，不參與背負任務(wù)指標。指標從見(jiàn)習銷(xiāo)售員轉為銷(xiāo)售經(jīng)理時(shí)開(kāi)始背負相應指標。文員可按比例適當享受部門(mén)超額獎金。
5、政府性的大型會(huì )議（如人大會(huì )、政協(xié)會(huì )等），銷(xiāo)售部人員要全力以赴做好接待，會(huì )議結束后，以實(shí)際結算總額的xx%劃分給銷(xiāo)售部，有部門(mén)總監根據個(gè)人情況進(jìn)行分配。
6、銷(xiāo)售部整體超額完成部分提成方案：
1）個(gè)人任務(wù)超出后，按超出額的金額提成x%。部門(mén)全年完成一檔指標按超出額的比率按實(shí)際超出額的x%進(jìn)行再次嘉獎給部門(mén)。
2）年終超額提成獎金由部門(mén)總監進(jìn)行按銷(xiāo)售經(jīng)理完成數額的比例及貢獻等進(jìn)行分配。
3）每月末，銷(xiāo)售總監上報總經(jīng)理和財務(wù)部，下月每人銷(xiāo)售指標的任務(wù)分解情況，另外會(huì )議結束日必須認真填寫(xiě)《營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理提成統計表》。
4）銷(xiāo)售部當月任務(wù)完不成，可順延到下月，每季度一考核。當季度完不成目標任務(wù)的、按實(shí)際完成任務(wù)的比率進(jìn)行發(fā)放季度末月（3月、6月、9月、12月）的基本工資）最終到年底考核，年底完成任務(wù)，可補發(fā)以往季度扣罰的金額。
7、為保證賓館分配給銷(xiāo)售部的任務(wù)能充分完成，每月部門(mén)超額完成部分的提成的xx%暫由賓館財務(wù)部保管，每半年結算一次。如果半年內任務(wù)完成，xx%超額提成如數發(fā)放，如果半年完不成任務(wù)，順延至全年結束，如果全年仍沒(méi)有完成指標任務(wù)，xx%超額提成將不再發(fā)放。
四、考核辦法：
1）目標任務(wù)
以酒店財務(wù)和部門(mén)預算為基礎，部門(mén)進(jìn)行指標分解落實(shí)到個(gè)人，銷(xiāo)售經(jīng)理連續三個(gè)月不能完成既定的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)，降級處理或調離服務(wù)崗位。
2）銷(xiāo)售回款額
依據首接負責制的原則：每月銷(xiāo)售回款額為上月應收簽單掛賬金額，按照回款比例發(fā)放超額獎勵，扣發(fā)部分待回款后發(fā)放�；乜罱刂谷掌跒楹瀱伟l(fā)生日起xx天之內。超出xx天期限的不再發(fā)放回款獎金、但回款必須追回，否則扣發(fā)當事人的工資。
3）客戶(hù)的滿(mǎn)意度
營(yíng)銷(xiāo)部營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)績(jì)考核同時(shí)結合客戶(hù)人員對銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì )議跟蹤的滿(mǎn)意度與投訴率
第一次投訴：口頭警告處理；
第二次投訴：書(shū)面警告處理；并扣罰xx元罰款。
第三次投訴：記過(guò)罰款處理；并扣罰xx元罰款。
三次以上者：調離服務(wù)崗位；
備注：因客人對酒店的硬件及相關(guān)接待部門(mén)服務(wù)配合引發(fā)的投訴，經(jīng)調查核實(shí)后區別對待。
4）客戶(hù)服務(wù)
營(yíng)銷(xiāo)人員的主要工作是拉客戶(hù)，和客戶(hù)上門(mén)服務(wù)的跟蹤，會(huì )議期間的音響設備的維護保養，并協(xié)助相關(guān)部門(mén)（餐飲、客房）做好接待。涉及到各部服務(wù)區域的有相關(guān)部門(mén)負責人進(jìn)行協(xié)調安排。所得相關(guān)營(yíng)收計入相關(guān)部門(mén)。例如：會(huì )議室、客房等相關(guān)收入歸屬房務(wù)部；餐飲部大廳場(chǎng)地費等歸屬餐飲部。同樣，涉及的相關(guān)服務(wù)有相關(guān)部門(mén)主要負責，營(yíng)銷(xiāo)部協(xié)助。
五、銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的管理規定
1、營(yíng)銷(xiāo)人員要嚴格按照營(yíng)銷(xiāo)部客戶(hù)管理制度建立客戶(hù)檔案，并按照客戶(hù)檔案界定客戶(hù)業(yè)績(jì)的歸屬。
2、嚴禁營(yíng)銷(xiāo)人員爭強接聽(tīng)預定電話(huà)并將業(yè)績(jì)拒為己有（違者倒扣10倍業(yè)績(jì)）。
3、主動(dòng)上門(mén)洽談業(yè)務(wù)的客戶(hù)由部門(mén)文員負責接待，后轉交當日值班的銷(xiāo)售經(jīng)理；或有值班銷(xiāo)售經(jīng)理負責。每月初有總監做好值班銷(xiāo)售經(jīng)理的排班，打印張貼。
4、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理每次會(huì )議，宴會(huì )等結束后，必須填寫(xiě)《營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理提成統計表》。一式三聯(lián)，及時(shí)核實(shí)分別留存，月底匯總核對。
5、累計出現三次違紀的營(yíng)銷(xiāo)人員，酒店質(zhì)檢部處理。
六、績(jì)效工資的發(fā)放辦法
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監每月1號將上月績(jì)效工資分配方案和當月每個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理的任務(wù)金額報財務(wù)部審核，財務(wù)部審核無(wú)誤后報總經(jīng)理審批。
業(yè)績(jì)包括銷(xiāo)售經(jīng)理通過(guò)預定單接待的所有住房、餐飲、會(huì )議及其他消費，每月15日，任務(wù)工資隨上一月的基本工資由酒店財務(wù)部統一發(fā)放，超額工資由財務(wù)部核算后單獨發(fā)放。
七、操作表格
具體操作表格另附。
附表1：《營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理提成統計表》。
附表2：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理權限表。
附表3：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理會(huì )議接待價(jià)格體系權限表。
此方法自運作以來(lái)，效果還是蠻不錯滴！但是各個(gè)酒店的具體情況各不相同，工資和獎金金額的制定和任務(wù)是密不可分的，這是作為總經(jīng)理必須要考慮的！
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案13
1.前言
2．策劃目的及預期目標
此次策劃旨在回顧20xx，展望20xx，在20xx年，企業(yè)必須完成銷(xiāo)售目標3億，銷(xiāo)售增長(cháng)7500萬(wàn)的戰略任務(wù)。
進(jìn)一步打開(kāi)歐美市場(chǎng)，鞏固東南亞市場(chǎng)的地位。進(jìn)一步打開(kāi)國內市場(chǎng)挖掘三，四線(xiàn)被中國國產(chǎn)品牌占有的市場(chǎng)。
全國建設各大城市開(kāi)展“家電一站式服務(wù)”計劃
3．整體分析：
3.1行業(yè)分析與行業(yè)發(fā)展趨勢
我國家電行業(yè)發(fā)展呈現六大特點(diǎn)：
1、中國作為世界家電制造基地的特征更加明顯。中國家電工業(yè)經(jīng)過(guò)近20年發(fā)展，建立了健全的生產(chǎn)制造體系，生產(chǎn)效率和生產(chǎn)成本具有國際領(lǐng)先水平，同時(shí)勞動(dòng)力素質(zhì)不斷提高，勞動(dòng)力成本相對低廉，是進(jìn)行國際性制造和采購的最佳場(chǎng)所之一。國際跨國企業(yè)為了保持其在國際市場(chǎng)和本土市場(chǎng)上產(chǎn)品的競爭能力，也紛紛向中國轉移制造基地，中國已成為世界家電主要制造基地。例如去年微波爐全年共出口1252萬(wàn)臺，占當年生產(chǎn)量的69％；電飯鍋全年共出口822萬(wàn)臺，占到當年生產(chǎn)量的57％。
2、變化的市場(chǎng)形勢促使產(chǎn)業(yè)結構和企業(yè)結構不斷進(jìn)行調整。家電行業(yè)已經(jīng)基本結束了高速成長(cháng)期，行業(yè)競爭非常激烈，過(guò)度競爭造成了制造業(yè)平均利潤水平下降。為了求得生存和發(fā)展，家電企業(yè)之間資源的重新整合成為必然，產(chǎn)業(yè)結構在不斷發(fā)生變化。一些企業(yè)通過(guò)戰略聯(lián)盟，改變了以往單一的競爭關(guān)系，企業(yè)通過(guò)聯(lián)合，提高資源的利用率，降低企業(yè)的運行成本，從而提高企業(yè)的競爭能力。
3、行業(yè)資本結構發(fā)生變化。近幾年行業(yè)資本結構變化的趨勢是國有資本在逐步減少，民間資本的比例增加，這在經(jīng)濟發(fā)達的江蘇、浙江和廣東幾省更為明顯，民營(yíng)企業(yè)在行業(yè)中表現出了極強的競爭力。
4、中國家電業(yè)正由制造商為主導的行業(yè)向制造商、經(jīng)銷(xiāo)商、供應商等共同調整行業(yè)結構的方向轉變。近幾年，家電流通渠道發(fā)生著(zhù)重大變化，過(guò)去以百貨商店為主體的格局已經(jīng)轉變?yōu)榘儇浬痰�、超市、家電�?zhuān)賣(mài)店、連鎖店等多渠道并舉的局面。特別是家電連鎖店的興起，預示著(zhù)流通領(lǐng)域的一場(chǎng)革命，流通企業(yè)和制造企業(yè)之間的力量對比在發(fā)生著(zhù)重大的變化，并且出現了工業(yè)資本和商業(yè)資本進(jìn)一步結合的態(tài)勢。
5、重視技術(shù)開(kāi)發(fā)，打造核心競爭力。目前家電行業(yè)已經(jīng)具備了一定的技術(shù)科研能力，在個(gè)別領(lǐng)域達到或超過(guò)了國際先進(jìn)水平。去年技術(shù)開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)是在節能、控制、環(huán)保和信息等幾個(gè)方面，研究越來(lái)越深入。
6、價(jià)格競爭尚未得到有效的規范。家電行業(yè)供大于求，低水平重復建設現象十分嚴重。由于中國消費者的人均購買(mǎi)力相對較低，價(jià)格的敏感度非常高，消費觀(guān)念還不健全，容易受低價(jià)格的誘惑，再者許多家電企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)手段貧乏，缺乏精密的策劃和高超的技巧，為吸引消費者的關(guān)注力，價(jià)格競爭成為了最主要的競爭手段。去年最令人關(guān)注是空調器市場(chǎng)，價(jià)格戰幾乎貫穿了全年的競爭。目前中國家電產(chǎn)品的價(jià)格水平在全世界范圍內是最低的，長(cháng)期的價(jià)格戰對行業(yè)的發(fā)展有著(zhù)巨大的負面影響。
中國小家電產(chǎn)業(yè)是中國家電行業(yè)中重要組成部分，在30多年發(fā)展過(guò)程中中國產(chǎn)業(yè)走過(guò)一條先外后內發(fā)展道路，應該說(shuō)早年小家電產(chǎn)品大多以模仿為主，銷(xiāo)售市場(chǎng)也以歐美市場(chǎng)等國家為重。家電行業(yè)統計數據顯示，十一五期間中國小家電在全球出口市場(chǎng)保持了60%左右份額，其中20xx年小家電產(chǎn)品出口額達到了138億美元，與20xx年增長(cháng)了52%，中國已經(jīng)成為全球最主要的小家電生產(chǎn)基地。
經(jīng)過(guò)多年積累，中國小家電行業(yè)整體制造水平不但提升，在加上中國內需市場(chǎng)不斷增長(cháng)，消費者對生活品質(zhì)重視追求，加快了小家電普及率。在這個(gè)過(guò)程中，中國小家電企業(yè)具備創(chuàng )造和創(chuàng )新能力。豆漿機、浴霸和電壓力鍋等專(zhuān)門(mén)針對中國消費者，包括室內加熱器、家用凈水器等產(chǎn)品迅速普及，提高消費者生活品質(zhì)。家電協(xié)會(huì )委托市場(chǎng)調查公司，在7個(gè)主要城市消費調查顯示，電飯鍋、電磁灶、電水壺、室內加熱器、電壓力鍋城市家庭擁有超過(guò)50%。在發(fā)達國家小家電是家庭必用品，小家電能夠大大簡(jiǎn)化家務(wù)勞動(dòng)復雜程度，改善廚房和居室環(huán)境，提高家務(wù)勞改趣味性。發(fā)達國家平均每戶(hù)家庭擁有近40種小家電產(chǎn)品，而中國大中城市平均還不到10個(gè)�？梢�(jiàn)這一市場(chǎng)發(fā)展潛力巨大，十二五期間隨著(zhù)中國人民富裕程度與社會(huì )文明程度不斷提升，生活節奏不斷加快，個(gè)性化、時(shí)尚化消費需求不斷涌現，將為小家電創(chuàng )造更為廣泛的需求領(lǐng)域。在數量發(fā)展的同時(shí)，小家電行業(yè)也體現了新特點(diǎn)。
特點(diǎn)一：向功能更全，更人性化發(fā)展
特點(diǎn)二：廚衛電器依然主流
更加關(guān)注中國傳統消費需求
特點(diǎn)三：繼續向全球小家電市場(chǎng)進(jìn)軍
根據家用電器協(xié)會(huì )信息部部長(cháng)胡曉紅的《國際小家電發(fā)展趨勢報告》指出，現在，中國已經(jīng)是全球小家電舉足輕重的力量，大約占了全球70%左右，這是從貿易量和產(chǎn)量來(lái)看的。中國20xx年小家電出口額大約占到全球市場(chǎng)37%，5個(gè)主要發(fā)達國家他們占了比重是27%，還有5個(gè)其他的發(fā)展中新興國家大約占全球市場(chǎng)8%。中間那張圖可以看到，從20xx到20xx年中國小家電出口額在全球市場(chǎng)是一個(gè)非常穩定，逐年上升的態(tài)勢。在全球市場(chǎng)利好消息的影響下，中國小家電企業(yè)都在積極進(jìn)行海外布局，其中蘇泊爾、美的.都在拓展海外市場(chǎng)，并針對當地特點(diǎn)開(kāi)發(fā)一些新的家電品類(lèi)。
看到了小家電市場(chǎng)的新發(fā)展，也要看到小家電行業(yè)由于準入門(mén)檻較低，一些企業(yè)不能?chē)栏褡月�，消費者投訴量的增長(cháng)速度甚至超過(guò)了小家電市場(chǎng)規模的增速。今年上半年，3?15消費電子投訴網(wǎng)共受理1685宗小家電投訴，中國家電協(xié)會(huì )副秘書(shū)長(cháng)陳鋼說(shuō)：“要治理這一混亂局面，除了依靠激烈的市場(chǎng)競爭大浪淘沙，就是用行業(yè)標準規范市場(chǎng)�！蹦壳�，家電協(xié)會(huì )已經(jīng)企業(yè)聯(lián)手制定行業(yè)標準，相信以后小家電行業(yè)會(huì )更見(jiàn)健康快速的發(fā)展。
3.2
競爭對手分析
國際小家電品牌。市場(chǎng)上活躍的國際小家電品牌屈指可數，主要為一線(xiàn)陣營(yíng)的飛利浦、松下、博朗、伊萊克斯、三洋、好運達及二線(xiàn)陣營(yíng)的特福、德龍、偉嘉、LG等。
臺資、港資或其他合資品牌。最著(zhù)名的有燦坤，其次還有尚朋堂、惠康、威馬等。其中燦坤是著(zhù)名的OEM生產(chǎn)商。
國內小家電品牌。如格蘭仕、海菱、亞都、富達、西貝樂(lè )、九陽(yáng)、龍的、飛科、超人、紅牌等。其中部分品牌同時(shí)是國外品牌的OEM生產(chǎn)商。
國內大家電品牌兼營(yíng)小家電。如海爾、美的、格力、科龍、奔騰等等，其中許多同時(shí)是OEM生廠(chǎng)商。
OEM生產(chǎn)商（可能準備推出自己品牌）及其他準備進(jìn)入小家電市場(chǎng)的品牌如西摩（漢聲）、東菱。
雖然國內諸多品牌已經(jīng)紛紛進(jìn)入小家電市場(chǎng)，但在廚房小家電中，我們的主要競爭對手還是美的、蘇泊爾、三角和奔騰。
3.3
銷(xiāo)售狀況分析
3.3.1渠道方面:銷(xiāo)售增長(cháng)主要來(lái)自于各大賣(mài)場(chǎng)
3.3.2產(chǎn)品方面：
3.3.3時(shí)間方面：銷(xiāo)售增長(cháng)主要來(lái)自于一、九、十一、十二月四個(gè)月份
3.3.4區域方面：銷(xiāo)售增長(cháng)主要來(lái)自于廣西、云南、東三省、廣東等地
3.4公司問(wèn)題分析
3.4.1產(chǎn)品分析
產(chǎn)品規劃職能缺失；產(chǎn)品研發(fā)不能適應市場(chǎng)需求；
產(chǎn)品品項重復，檔次沒(méi)有拉開(kāi)；
原主導產(chǎn)品有老化趨勢，新主導產(chǎn)品尚未形成。
3.4.2
渠道和終端分析
沒(méi)有做好渠道間的規劃、管理與協(xié)調；
渠道信息流通不合理，不順暢，缺乏有效協(xié)調。
重高空，輕地面；重終端宣傳，輕賣(mài)場(chǎng)管理
3.4.3
組織和管理分析
�。�1）營(yíng)銷(xiāo)中心組織架構不合理，崗位責權利不明確；
(2)銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部之間存在職能空白、交叉現象，缺乏有效的溝通和協(xié)調；
(3)業(yè)務(wù)流程不明確/環(huán)節多，導致工作效率低。
3.4.4人員和機制分析
(1)人員考核指標單一沒(méi)有與業(yè)績(jì)掛鉤；
(2)缺乏激勵/競爭/淘汰/培訓機制，人員安于現狀，不思進(jìn)��；員工與公司沒(méi)有共同的價(jià)值觀(guān)；
(3)人員的數量和質(zhì)量難以滿(mǎn)足工作的需要；
4.
公司SWOT分析
4.1優(yōu)勢
公司處于行業(yè)領(lǐng)先地位，在行業(yè)排名中，本公司全國排名第9。市場(chǎng)占有率高；
研發(fā)、生產(chǎn)水平較高；
營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )覆蓋面廣，渠道成員忠誠度高。
4.2
劣勢
營(yíng)銷(xiāo)管理薄弱，在組織架構、考核機制、激勵機制、培訓機制、業(yè)務(wù)流程等方面存在問(wèn)題；
渠道缺乏規劃和協(xié)調、產(chǎn)品缺乏管理/規劃、品牌價(jià)值空心化。
品牌知名度不夠高
4.3機會(huì )
廚房小家電行業(yè)發(fā)展品牌化；
國際品牌立足未穩，尚未形成真正威脅。
廚房小家電市場(chǎng)潛力巨大，增長(cháng)速度較快；
東南亞市場(chǎng)未出現可威脅的對手
4.4
威脅
美的和蘇泊爾等對手步步緊逼；
國際品牌投資加大；
原材料價(jià)格上漲；
同質(zhì)化的產(chǎn)品價(jià)格越來(lái)越低。
5.營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃
5.1
聚焦戰略
5.1.1產(chǎn)品聚焦
產(chǎn)品線(xiàn)聚焦：電飯煲、電熱水壺、電磁爐三大品類(lèi)，以帶動(dòng)總體銷(xiāo)售。
明星產(chǎn)品聚焦：聚焦在XX形象產(chǎn)品上，加強品牌價(jià)值。
戰斗產(chǎn)品聚焦：針對競品的強勢產(chǎn)品，專(zhuān)門(mén)劃分出類(lèi)似的中低端產(chǎn)品爭奪競品市場(chǎng)份額。
5.1.2渠道與終端聚焦
賣(mài)場(chǎng)聚焦：適應業(yè)態(tài)變化，把商場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)作為在發(fā)達地區爭奪市場(chǎng)，提升銷(xiāo)量的戰略關(guān)鍵。
經(jīng)銷(xiāo)商聚焦：針對競爭情況，重點(diǎn)扶持進(jìn)攻市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商，給予政策傾斜。
終端聚焦：突出重點(diǎn)區域重點(diǎn)終端的軟硬建設，實(shí)行終端規范化。
5.1.3管理聚焦
組織聚焦：重點(diǎn)強化銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部、大區的職能。
流程聚焦：重點(diǎn)梳理7大流程，提高營(yíng)銷(xiāo)中心運營(yíng)效率和大區市場(chǎng)反應力。
機制聚焦：優(yōu)化業(yè)績(jì)考核系統和激勵系統，最大調動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員積極性。
5.1.4傳播聚焦
主題聚焦：圍繞XXXX為主線(xiàn)，展開(kāi)傳播。
活動(dòng)聚焦：圍繞XXXX，以一系列公關(guān)活動(dòng)地面拉動(dòng)。
媒體聚焦：根據20xx年傳播規劃和區域劃分，選擇中央電視臺投放。
5.2營(yíng)銷(xiāo)升級戰略
5.2.1優(yōu)化戰略
針對不同的消費群、不同終端和不同的區域市場(chǎng)，優(yōu)化XX產(chǎn)品結構。形成占位、占利、占量、阻擊的產(chǎn)品進(jìn)攻體系
5.2.2品牌戰略
通過(guò)廚房小家電的研究和分析，針對不同的細分市場(chǎng)，導入母子品牌結構，形成品牌進(jìn)攻、防御系統，鞏固XX在廚房小家電領(lǐng)域的領(lǐng)導品牌地位
5.2.3宣傳戰略
以明星產(chǎn)品（例如
電飯煲）為載體，以XXXX為中心，展開(kāi)20xx年的品牌傳播工作
5.2.4銷(xiāo)量戰略
目標銷(xiāo)量3億。提升大賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)量。提升重點(diǎn)區域市場(chǎng)、重點(diǎn)客戶(hù)。特殊渠道的開(kāi)拓
5.3管理升級戰略
5.3.1打造團隊
打造以消費者為中心、市場(chǎng)為導向的、創(chuàng )造利潤為目的組織結構，優(yōu)化流程，打破部門(mén)障礙提高組織對市場(chǎng)的快速反應力；通過(guò)引入新鮮血液、引入競爭機制、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習型組織的企業(yè)文化，提高隊伍的整體素質(zhì)
5.3.2組織網(wǎng)絡(luò )
提高XX經(jīng)銷(xiāo)商隊伍的素質(zhì)，引入淘汰激勵機制；提高單店銷(xiāo)量，尤其是大賣(mài)場(chǎng)、連鎖超市的單店銷(xiāo)量；對XX優(yōu)勢區域深度分銷(xiāo)工作的切實(shí)推動(dòng)，向二三級市場(chǎng)縣、鎮級市場(chǎng)滲透
6.營(yíng)銷(xiāo)戰術(shù)規劃
6.1
產(chǎn)品策略
6.1.1產(chǎn)品功效訴求
做工精良，科技含量高，讓消費者體驗安全，細致和幸福的感覺(jué)
6.1.2產(chǎn)品特點(diǎn)
�。�1）質(zhì)量?jì)?yōu)秀（2）科技含量高（3）種類(lèi)多（4）分類(lèi)明確
6.2
產(chǎn)品定位
高品質(zhì)，高附加值；
�。�1）形象產(chǎn)品
�。�2）打市場(chǎng)產(chǎn)品
�。�3）打利潤產(chǎn)品（4）阻擊產(chǎn)品
6.3價(jià)格策略
6.3.1形象產(chǎn)品
高質(zhì)高價(jià)
6.3.2打市場(chǎng)產(chǎn)品
中質(zhì)中價(jià)
6.3.3打利潤產(chǎn)品
中質(zhì)高價(jià)
6.3.4阻擊產(chǎn)品
中質(zhì)低價(jià)
打擊對手
6.4渠道選擇策略
6.4.1形象產(chǎn)品：A類(lèi)大商場(chǎng)包括國美、
蘇定等，
專(zhuān)賣(mài)店，旗艦店。
6.4.2打市場(chǎng)產(chǎn)品：大商場(chǎng)、大賣(mài)場(chǎng)、區域賣(mài)場(chǎng)、商超、電器專(zhuān)營(yíng)
6.4.3打利潤產(chǎn)品：大商場(chǎng)、A類(lèi)大商場(chǎng)、區域賣(mài)場(chǎng)、商超
6.4.4阻擊產(chǎn)品：大賣(mài)場(chǎng)、區域賣(mài)場(chǎng)、商超
6.5渠道分類(lèi)策略
6.5.1商場(chǎng)分類(lèi)
旗艦店，A類(lèi)店。全新高檔形象包裝，重點(diǎn)銷(xiāo)售高毛利、高端的產(chǎn)品為主。
重點(diǎn)商場(chǎng)，B類(lèi)店。以店中店的形式注重中高檔產(chǎn)品的陳列。
普通商場(chǎng)，C類(lèi)店。注重產(chǎn)品的專(zhuān)柜陳列，以中檔產(chǎn)品為主。
6.5.2賣(mài)場(chǎng)分類(lèi)
國際性賣(mài)場(chǎng)，
A類(lèi)店。
區域性連鎖賣(mài)場(chǎng)，
B類(lèi)店。
城市賣(mài)場(chǎng)，
C類(lèi)店
7．促銷(xiāo)思路概要及促銷(xiāo)與推廣方案
7.1促銷(xiāo)
7.1.1第一季度
預熱期1月-3月
確立傳播形象，雙節旺季促銷(xiāo)
7.1.2
第二季度
啟動(dòng)期
3月-6月
投放新產(chǎn)品
形象產(chǎn)品啟動(dòng)市場(chǎng)
提升品牌形象
全面抑制對手
7.1.3第三季度
高潮期
6月到10月
實(shí)施區域化營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品帶動(dòng)銷(xiāo)售
利用XXXX的宣傳，推出系列活動(dòng)，加大促銷(xiāo)
7.1.4第四季度
持續期
10月到12月
形象產(chǎn)品維持銷(xiāo)售
產(chǎn)品持續促銷(xiāo)階段
7.2
公司品牌推廣
進(jìn)一步鞏固XX行業(yè)領(lǐng)先者的品牌形象，讓XXXXX的印象在目標消費者中更清晰
強化品牌價(jià)值的輸出。以?xún)r(jià)值超越價(jià)格。在消費者心目中建立高品質(zhì)、時(shí)尚感的價(jià)值形象，擺脫競爭對手的價(jià)格糾纏，建立品牌防御體系。
圍繞“XXXX”兩件大事展開(kāi)公關(guān)和品牌推廣活動(dòng)，重點(diǎn)提高消費者對品牌價(jià)值的認同，開(kāi)展一系列整合傳播活動(dòng)。
7.3
公司產(chǎn)品品牌推廣
�。�1）戰略主導品牌。以建立品牌形象，搶占中低端市場(chǎng)為主。全線(xiàn)產(chǎn)品覆蓋。
�。�2）品牌任務(wù)：在鞏固原有老顧客的基礎上，吸引年輕高收入的新消費者；
(3)品牌策略：鞏固品牌資產(chǎn)，利用X的形象，以形象產(chǎn)品帶動(dòng)的策略
(4)廣告訴求：以高品質(zhì)、時(shí)尚化和技術(shù)領(lǐng)先作為核心產(chǎn)品的主訴求點(diǎn)，以強化使用體驗作為傳播方向，感性為主，理性為輔。
(5)媒體：通過(guò)中央級和省級重點(diǎn)媒體，率先在競爭對手占優(yōu)勢的品類(lèi)中建立領(lǐng)先者的形象，重點(diǎn)投入，遏止競爭對手增長(cháng)
(6)終端：重點(diǎn)加強傳播的落地工作，提高市場(chǎng)推廣效果，強化終端管理與傳播；
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案14
在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)尤其顯得重要，大客戶(hù)帶給企業(yè)的利潤往往占所有客戶(hù)利潤的80%，20/80理論非常適用。而相比于公司各種營(yíng)銷(xiāo)策略，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)對于開(kāi)局顯得非常重要。針對大客戶(hù)，我們應該需要注意哪些呢?怎樣開(kāi)局才會(huì )更有利于下一步的開(kāi)展?
一.事先的信息收集及分析。
在開(kāi)始大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)/拜訪(fǎng)前，一定要進(jìn)行信息收集及分析，為制定大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略提供堅實(shí)的基礎。信息收集包括：
第一、大客戶(hù)的行業(yè)情況，如發(fā)展趨勢，競爭情況，大客戶(hù)在行業(yè)中的地位等;
第二、大客戶(hù)的組織情況，如組織結構，采購決策流程等;
第三、大客戶(hù)高層(決策者)的情況，如他的背景信息，關(guān)心的問(wèn)題，對他有影響力的人等;
第四、大客戶(hù)存在的問(wèn)題(跟你所銷(xiāo)售產(chǎn)品有關(guān)的);
第五、大客戶(hù)與你公司之前的交往情況(如果有的話(huà));
第六、你自己所營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品及你的公司的情況分析;
第七、你的競爭對手情況分析;
......
二.制定大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略及計劃。
在信息收集及分析的基礎上，制定一份合適的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略及計劃。在營(yíng)銷(xiāo)策略里面，有6個(gè)關(guān)鍵的要素，需要營(yíng)銷(xiāo)策劃人員加以注意：
1、營(yíng)銷(xiāo)策略人員要明確誰(shuí)是購買(mǎi)的影響者，即客戶(hù)企業(yè)對于購買(mǎi)的決策者，這些人有哪些特征。
2、要明確自己在營(yíng)銷(xiāo)策略中的強項。在銷(xiāo)售時(shí)，要時(shí)刻注意可能存在的問(wèn)題。一旦發(fā)現了問(wèn)題，首先要標明問(wèn)題所在，然后利用自己的強項解決問(wèn)題，確保營(yíng)銷(xiāo)戰略能夠成功地進(jìn)行。
3、要注意反饋的模式。在與客戶(hù)溝通交流的過(guò)程中，時(shí)刻要注意客戶(hù)的反饋，從客戶(hù)的反饋中不斷驗證自己原先對客戶(hù)的判斷，最終得出是否能夠針對這個(gè)客戶(hù)進(jìn)行成功營(yíng)銷(xiāo)的結論。如果不注意客戶(hù)的反饋，營(yíng)銷(xiāo)人員往往在付出了大量的精力和時(shí)間后，卻得不到想要的結果。
4、要明確贏(yíng)的標準。包括自己贏(yíng)的標準以及客戶(hù)贏(yíng)的標準。只有明確了客戶(hù)贏(yíng)的標準，才能成功地與客戶(hù)進(jìn)行交流和溝通，從而實(shí)現成功的銷(xiāo)售。
5、理想型的客戶(hù)。在面對眾多類(lèi)型的客戶(hù)時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員要善于判斷哪些是理想型的客戶(hù)，只有這樣，銷(xiāo)售才能夠有主有次，有更大的機會(huì )取得成功。
6、漏斗原則。營(yíng)銷(xiāo)人員在面對企業(yè)下達的高額銷(xiāo)售指標時(shí)，往往感覺(jué)要完成比較困難。在這種情況下，銷(xiāo)售人員既不能不顧客觀(guān)困難，硬著(zhù)頭皮接受任務(wù)，也不宜輕易地要求企業(yè)降低銷(xiāo)售指標。正確的方法是，營(yíng)銷(xiāo)人員要與企業(yè)進(jìn)行“討價(jià)還價(jià)”，向企業(yè)合理地要求更多的資源，以確保自己能夠按時(shí)按量完成任務(wù)。
三.根據策略、計劃，進(jìn)行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)局工作。在開(kāi)局工作時(shí)，要注意2點(diǎn)：
1、在開(kāi)始基礎的營(yíng)銷(xiāo)工作(如與技術(shù)部門(mén)，采購接觸/談)的同時(shí)，要(開(kāi)始)推進(jìn)與大客戶(hù)高層(決策者)的關(guān)系，即要與他們打交道。很多營(yíng)銷(xiāo)人員常犯的錯誤是：只與大客戶(hù)的一般人員聯(lián)系，而不進(jìn)行，或者說(shuō)忽視與大客戶(hù)高層的工作。結果是花了大量的'時(shí)間、精力，甚至金錢(qián)，只得到了低層次的關(guān)系。
在實(shí)際工作中經(jīng)常會(huì )出現這樣的情境：一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員(或者說(shuō)一家公司)與大客戶(hù)做了很長(cháng)時(shí)間的生意，似乎關(guān)系基礎不錯。但競爭對手換了一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員后，就輕易地將單拿走了。為什么?很常見(jiàn)的原因就是：之前的營(yíng)銷(xiāo)人員與這位銷(xiāo)售人員一樣，都是做低層的關(guān)系，結果輸了。而營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售人員多做了大客戶(hù)高層(決策者)的關(guān)系，就輕易地贏(yíng)了。
從這里我們可以總結到：只有影響客戶(hù)企業(yè)最重要的企業(yè)管理決策者，才有可能進(jìn)行成功的營(yíng)銷(xiāo)。對于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，客戶(hù)企業(yè)最重要的決策者往往并不是企業(yè)的總裁，而是與某一個(gè)具體項目有關(guān)的的決策者。這類(lèi)人被稱(chēng)為是非常重要的高層官員，對于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)是最關(guān)鍵的人，其重要性甚至超過(guò)客戶(hù)企業(yè)的總裁。營(yíng)銷(xiāo)人員如果能夠與這類(lèi)人會(huì )面，進(jìn)行效果良好的交流和溝通，那么營(yíng)銷(xiāo)成功的幾率就會(huì )極大地增加。
2、做大客戶(hù)高層(決策者)的關(guān)系，要做就要做好，不然會(huì )起反作用。關(guān)于這點(diǎn)可以點(diǎn)擊“大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中如何與客戶(hù)高層保持關(guān)系”，有詳細說(shuō)明!
最后要強調的是：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)局很重要，但關(guān)鍵是在之前的信息收集、分析，以及策略、計劃的制定。只有做好了這些工作，才能找到好的切入點(diǎn)，及按計劃、步驟推進(jìn)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作，并且同時(shí)與高層保持良好的關(guān)系，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)才能事半功倍。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案15
一活動(dòng)目的
今年是公司一周年慶典活動(dòng)，我們公司以傳播家居裝飾新文化為主題，服務(wù)廣大車(chē)城消費者為宗旨，推廣xxxxxx裝飾家居文化設計新理念、推動(dòng)十堰家裝業(yè)的整體水平、樹(shù)立xxxx裝飾在十堰家裝業(yè)界的品牌形象。提升xxxx裝飾企業(yè)員工的自豪感，以事促人，以人帶事，從而進(jìn)一步將整體團隊精神再次升華；對外，將有效地創(chuàng )立xxxx裝飾公司良好的公眾服務(wù)形象以及展示過(guò)去一年來(lái)取得的良好業(yè)績(jì)，并在大眾的關(guān)注下充分展示xxxx裝飾公司先進(jìn)的企業(yè)理念、良好的企業(yè)文化氛圍、一流的施工質(zhì)量等等。最終取得良好的社會(huì )效益和經(jīng)濟效益。
活動(dòng)時(shí)間：暫定xx年xx月xx日—x日（具體待定）
活動(dòng)地點(diǎn)：暫定金源通大廈，
主辦單位：xxxx裝飾公司
參加單位：（待定）
房地產(chǎn)商擬邀請：香格里拉
活動(dòng)全程策劃：天下策劃工作組
1.天下策劃工作組的`具體工作
(1).策劃大綱文案
(2).平面廣告文案產(chǎn)品與企業(yè)廣告語(yǔ)各類(lèi)宣傳品文案電視廣告文案報紙雜志廣告文案
(3).公共關(guān)系文案
(4).平面設計,宣傳品設計及印刷，廣告設計
二,實(shí)施細則
�。ㄒ唬┬侣劼�(lián)絡(luò )會(huì )籌備
舉行此次活動(dòng)的新聞媒介聯(lián)絡(luò )會(huì )議，通報此次活動(dòng)的主題和內容，發(fā)送統一的新聞發(fā)布稿給所有參會(huì )媒介單位。
地點(diǎn)暫定文貿一酒店內（聯(lián)絡(luò )工作由闊達裝飾公關(guān)部門(mén)協(xié)調并及時(shí)通報活動(dòng)籌備小組）
事先聯(lián)絡(luò )暫定媒介名單：
十堰日報社十堰晚報社東風(fēng)汽車(chē)報社
十堰電視臺經(jīng)濟頻道十堰電視臺生活頻道
十堰電視臺新聞頻道雅中廣告
�。ǘ┗顒�(dòng)現場(chǎng)布置
舉行“闊達周年慶典活動(dòng)舞臺布置，音響，演藝界目，廣告條幅、拱形門(mén)、pop宣傳海報、宣傳單、現場(chǎng)安全部、、工程部，后勤部等相關(guān)負責人碰頭會(huì )，作好具體工作安排和上交工作計劃，提供相關(guān)名單（與會(huì )領(lǐng)導、嘉賓、記者、業(yè)主）節目單等，實(shí)行分層到位，具體人負責制。
各媒體、建材聯(lián)盟商、相關(guān)部門(mén)的匯報工作情況，并落實(shí)各自的工作。各項工作基本到位，包括：
a、拱門(mén)、條幅、舞臺布置、禮品及禮品臺的布置、站位、安全通道指示牌、停車(chē)位的劃臺（闊達裝飾工程部需派出工隊現場(chǎng)施工協(xié)調。另務(wù)必協(xié)調金城大廈保安部在晚上10.00后完成場(chǎng)地占道物品、汽車(chē)）等清場(chǎng)，此工作協(xié)調由闊達工程部、公關(guān)部專(zhuān)人協(xié)調
b、宣傳海報、印刷品設計和印刷工作務(wù)必在xx月xx日完成。此工作負責人吳瓊
c、主持人的聯(lián)系，音響調試，節目的排練，電源電器的調試；
d、開(kāi)幕式致詞的審核批準，由李總進(jìn)行審核（在xx月xx日前交付李總）。
e、嘉賓致詞稿的準備；
f、嘉賓休閑區的落實(shí)工作；
g、迎賓小姐、樂(lè )隊、人體dm的培訓及宣傳工作。
�。ㄈ┗顒�(dòng)外場(chǎng)宣傳準備
1、大幅海報指定闊達裝飾專(zhuān)人在各在建小區門(mén)口張貼。（海報印刷事宜專(zhuān)人聯(lián)絡(luò )暫未定）
2、宣傳單頁(yè)由及宣傳員在xx月xx日和xx日在人群密集區進(jìn)行散發(fā)（人體廣告宣傳員請兼職大學(xué)生，要求形象較好。
3、通過(guò)市內雅中廣告在當期（xx月xx日發(fā)行）進(jìn)行宣傳，十堰晚報在xx日xx日進(jìn)行廣告和報道交叉進(jìn)行宣傳。
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1、xx月xx日——xx月xx日，在十堰晚報，東風(fēng)汽車(chē)報，雅中廣告,十堰廣播電臺，作專(zhuān)版，專(zhuān)題報道，本次“闊達周年慶典活動(dòng)xx月xx日——xx月xx日作系列跟蹤報道（采取新聞報道形式）；
2、xx月xx日——xx月xx日在十堰電視臺生活頻道、新聞頻道、經(jīng)濟頻道、東風(fēng)電視臺作系列新聞報道（或專(zhuān)題報道）。
通過(guò)媒體強勢宣傳，造就強大的廣告的優(yōu)勢，讓車(chē)城各界和老百姓了解本次闊達周年慶典活動(dòng)并積極參與到本次活動(dòng)中來(lái)，樹(shù)立闊達裝飾的市場(chǎng)知名度和百姓親和度，打造空前的盛況，成為市民關(guān)注的熱點(diǎn)和車(chē)城新的亮點(diǎn)，讓闊達走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)，貼近百姓生活，達到廣告空前宣傳的效應。
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