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公司銷(xiāo)售目標實(shí)施方案
為了確保我們的努力取得實(shí)效，通常需要預先制定一份完整的方案，方案是從目的、要求、方式、方法、進(jìn)度等都部署具體、周密，并有很強可操作性的計劃。制定方案需要注意哪些問(wèn)題呢？以下是小編為大家收集的公司銷(xiāo)售目標實(shí)施方案，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
一、方案實(shí)施概述
1．行業(yè)概述
據相關(guān)部門(mén)統計，xxxx年我國辦公用品的市場(chǎng)總量超過(guò)xx億元，已經(jīng)成為世界上最大的辦公用品消費國之一。而權威機構預測，我國辦公用品市場(chǎng)仍將呈現快速發(fā)展的態(tài)勢，到xxxx年，我國辦公用品市場(chǎng)規模將超過(guò)xx億元。然而隨著(zhù)市場(chǎng)前景被一致看好，這一行業(yè)的競爭也日益激烈，尤其是外資巨頭的進(jìn)入，更使得辦公用品銷(xiāo)售企業(yè)面臨前所未有的壓力。因而，探索新的辦公用品銷(xiāo)售方式，以擴大市場(chǎng)份額已經(jīng)成為我公司最為緊迫的任務(wù)。
2．銷(xiāo)售方式分析
面對有3億多電話(huà)用戶(hù)的中國市場(chǎng)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)以其低成本，溝通迅速，聯(lián)絡(luò )方便，聯(lián)系范圍廣泛，能提高工作效率等優(yōu)勢，成為銷(xiāo)售行業(yè)的新寵。這種方式作為一種行之有效的營(yíng)銷(xiāo)手段已在國外廣泛應用并取得了顯著(zhù)的成功，全球每年通過(guò)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)獲得的銷(xiāo)售額超過(guò)xx億美元，在國內，目前采取電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的辦公用品企業(yè)還不多，因而，利用電話(huà)進(jìn)行辦公用品營(yíng)銷(xiāo)具有廣闊的市場(chǎng)空間。
二、方案實(shí)施
1．優(yōu)惠資料推廣
考慮到我公司成立時(shí)間不長(cháng)，市場(chǎng)認知度和認可度還不高，所以為了提高公司知名度，使電話(huà)方案實(shí)施更加順利及暢通，可以考慮以下不同的途徑，在不同的時(shí)間向客戶(hù)宣傳和推銷(xiāo)我公司的產(chǎn)品。
不同的宣傳途徑包括：
�。�1）直郵信件；
�。�2）電子郵件；
�。�3）網(wǎng)站宣傳；
�。�4）電視廣告；
�。�5）贈送小禮品等。
2．電話(huà)約訪(fǎng)
電話(huà)銷(xiāo)售人員應通過(guò)電話(huà)預約尋找到目標客戶(hù)，并盡可能多地獲取有用信息，為面訪(fǎng)做足準備。經(jīng)驗豐富的電話(huà)銷(xiāo)售人員會(huì )通過(guò)與客戶(hù)的簡(jiǎn)短溝通初步建立信任，引發(fā)客戶(hù)面談沖動(dòng)，從而為最終促成面訪(fǎng)或產(chǎn)品銷(xiāo)售提供基礎。
在電話(huà)約訪(fǎng)中，必須要注意和處理好以下幾點(diǎn)：
�。�1）通話(huà)時(shí)長(cháng)的把握
這是電話(huà)預約的關(guān)鍵之一，通話(huà)時(shí)間過(guò)長(cháng)，會(huì )引起客戶(hù)的反感，尤其是在客戶(hù)不方便接聽(tīng)的時(shí)候。因此，一般的電話(huà)約訪(fǎng)控制在3-5分鐘左右。
�。�2）呼出時(shí)間的選擇
由于我們面對的客戶(hù)主要是企事業(yè)單位，因此電話(huà)約訪(fǎng)時(shí)間為10：00-17：00，其中應避免在吃飯或上下班高峰的時(shí)間里與客戶(hù)聯(lián)系，盡量不要在周末打電話(huà)。
�。�3）記錄客戶(hù)信息
電話(huà)銷(xiāo)售人員在通話(huà)過(guò)程中要注意記錄客戶(hù)的信息（包括單位名稱(chēng)、聯(lián)系人、需求辦公用品名稱(chēng)、需求時(shí)間、對辦公用品的要求等）。
3．面訪(fǎng)
由于很多客戶(hù)對從電話(huà)或網(wǎng)絡(luò )上了解的商品持懷疑態(tài)度，因此，這一環(huán)節也就成了銷(xiāo)售中的關(guān)鍵。銷(xiāo)售人員應從客戶(hù)的需要出發(fā)，詳細向其介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，并最終促使其做出購買(mǎi)的決定。
4．二次面訪(fǎng)及電話(huà)跟進(jìn)
對于初次面訪(fǎng)未成交的客戶(hù)，進(jìn)行二次面訪(fǎng)及跟進(jìn)電話(huà)的追蹤。由于客戶(hù)已大概了解公司產(chǎn)品及自身需求，也可能是因為工作、生活忙，出差等原因耽擱而已。電話(huà)跟進(jìn)可對客戶(hù)起到提醒、關(guān)心的作用，更重要的是把握了真正的潛在客戶(hù)。
此類(lèi)電話(huà)跟進(jìn)，建議在初次面訪(fǎng)3天后進(jìn)行較為妥當。
三、方案支持
1．人員準備
�。�1）人員招募與選拔
鑒于電話(huà)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的實(shí)際需要，完成本年度辦公用品電話(huà)銷(xiāo)售任務(wù)需要xx名電話(huà)銷(xiāo)售人員，擬采取內部申請（主要針對銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員）與外部招聘的方式解決。
�。�2）人員培訓
由于本公司第一次開(kāi)展電話(huà)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，因此需要在第一季度對電話(huà)銷(xiāo)售人員進(jìn)行必要的技能培訓。具體安排如下表所示。
電話(huà)銷(xiāo)售人員培訓時(shí)間安排表（1月1日～3月31日）
培訓開(kāi)始時(shí)間時(shí)長(cháng)培訓內容培訓師培訓地點(diǎn)
每周五18：002小時(shí)電話(huà)銷(xiāo)售基本禮儀xxx公司大會(huì )議室
每周六8：004小時(shí)電話(huà)銷(xiāo)售技巧xxx公司大會(huì )議室
每周六14：004小時(shí)電話(huà)銷(xiāo)售技巧xxx公司大會(huì )議室
2．資料準備
�。�1）宣傳資料
銷(xiāo)售內勤人員負責準備電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)所需要的宣傳資料（如產(chǎn)品說(shuō)明、新品展示、公司簡(jiǎn)介等），包括電子版和印刷版。
�。�2）客戶(hù)名單
優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)名單是成功約訪(fǎng)及成功銷(xiāo)售的前提。且優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)名單可增加業(yè)務(wù)員信心，將更多的熱情投放在工作中，對業(yè)務(wù)員提高訪(fǎng)問(wèn)技巧有很大幫助。
3．電話(huà)費用
在這種銷(xiāo)售模式是以電話(huà)為基礎的，公司固定電話(huà)對電話(huà)銷(xiāo)售人員免費開(kāi)放，因業(yè)務(wù)需要，電話(huà)銷(xiāo)售人員發(fā)生的手機通訊費按業(yè)績(jì)情況給予一定的補貼，其標準如下表所示。
手機通信費補貼標準表
銷(xiāo)售業(yè)績(jì)補貼額度備注
xx萬(wàn)元以上x(chóng)x元銷(xiāo)售人員在工作時(shí)間內不得無(wú)故關(guān)機
xx萬(wàn)～xx萬(wàn)元xx元
xx萬(wàn)元以下xx元
4．廣告支持
由于公司成立不久、市場(chǎng)認知度不是很高的大環(huán)境下，對于業(yè)務(wù)員開(kāi)展業(yè)務(wù)尤其是陌生拜訪(fǎng)造成一定影響。為提高公司知名度，可以考慮在本地主要電視臺和媒體進(jìn)行階段性廣告宣傳。
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