電器營(yíng)銷(xiāo)策劃案范文

　�。ㄒ唬┬袠I(yè)背景分析

　　我國吸油煙機起始于20世紀八十年代末期，發(fā)展與90年代初，并于90年代中期正式代替排風(fēng)扇走入了我國城市的千家萬(wàn)戶(hù)。

　　中國油煙機行業(yè)的競爭正逐步邁向品牌競爭階段，品牌影響力在油煙機營(yíng)銷(xiāo)中的牽引力越來(lái)越大。數據顯示，與20xx年同期相比，油煙機前十位品牌的零售量占有率已由58.38％提升到61.63％，零售額占有率也由70.09%提升到73.22％。由此可以看出，油煙機市場(chǎng)的品牌集中度正在逐年提升。

　　從總體的市場(chǎng)份額上看，當前油煙機市場(chǎng)的主流仍是歐式機與深罩機，兩者分別占據著(zhù)51.5％與34.4％的零售量份額，遠遠高于近吸式。監測結果說(shuō)明，快速增長(cháng)的近吸機仍處在成長(cháng)階段，總體市場(chǎng)份額還比較小，在未來(lái)三五年內還很難動(dòng)搖歐式機與深罩機的市場(chǎng)主流地位。

　�。ǘ�）企業(yè)目標和任務(wù)

　　1、目標消費群

　�。�1）對“韓麗”產(chǎn)品忠實(shí)信任的消費者。

　�。�2）對生活質(zhì)量要求高的消費者。

　�。�3）中高端市場(chǎng)。

　　2、提高產(chǎn)品知名度

　�。�1）加強售后服務(wù)，提高企業(yè)形象。

　�。�2）為開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)奠基基礎。

　�。ㄈ�）行業(yè)特征

　　1、生產(chǎn)規模及地域分布差異突出

　　全國生產(chǎn)吸油煙機的廠(chǎng)商有1300多家，但在國內形成的知名品牌的卻不多。據數據顯示，20xx年市場(chǎng)占有率超過(guò)20%的僅4家。從發(fā)展區域看，浙江寧波、廣東中山地區發(fā)展較快，已成為全國最大的吸油煙機生產(chǎn)基地，全國約有70%的吸油煙機產(chǎn)于浙江地區。

　　3、吸油煙機整個(gè)行業(yè)正出于成長(cháng)期

　　20世紀90年代初期，吸油煙機的巨大市場(chǎng)潛力吸引了眾多廠(chǎng)家進(jìn)入該生產(chǎn)領(lǐng)域，生產(chǎn)能力增長(cháng)迅速。而如今，隨著(zhù)人們生活水平不斷提高，生活質(zhì)量不斷改善，對家電的需求更高了，目前至少有2/3的家庭都用吸油煙機，面對這樣的市場(chǎng)機會(huì )，油煙機的銷(xiāo)售量會(huì )快速增長(cháng)。

　　4。國外品牌水土不服，國內品牌一支獨秀

　　據資料顯示，在吸油煙機市場(chǎng)上，較早進(jìn)入中國的國外制造商是德國、意大利等歐洲國家的家電制造商，他們當時(shí)的產(chǎn)品定位是高檔市場(chǎng)。但是，這些國外的進(jìn)口產(chǎn)品，遠沒(méi)有本土化，尤其是在噪音、吸力方面，不適合中國家庭廚房。相比而言，國內的廚具生產(chǎn)企業(yè)對于廚房的了解和研究要比國外的制造商透徹得多。比如，深型吸油煙機正是適應了中國“猛火熱油”的具體國情應運而生，這一類(lèi)產(chǎn)品以“方太”等品牌為主，性能更優(yōu)、質(zhì)量更高、價(jià)格更低，自然會(huì )使國內品牌一支獨秀。

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　　隨著(zhù)現今社會(huì )對品質(zhì)的要求逐漸提高，各大品牌企業(yè)競爭更為明顯。就油煙機產(chǎn)品而言，與其同產(chǎn)品品牌企業(yè)在對產(chǎn)品質(zhì)量以及外觀(guān)的研發(fā)上更為做功夫。經(jīng)有關(guān)調查，各油煙機品牌的市場(chǎng)表現優(yōu)劣不一。老板、方太、華帝、西門(mén)子、美的等品牌的零售量與零售額均有不同幅度提升，櫻花基本持平�？傮w來(lái)看，國內四大品牌與西門(mén)子的占有率明顯領(lǐng)先，勢頭最強勁的是老板與方太。更有數據顯示，吸油煙機零售量占有率前四強依次是老板、方太、華帝、美的。20xx年度1—10月份歐式機零售量占有率排名依次是：老板、方太、華帝、西門(mén)子。

　　1、方太

　　在1996年，當寧波方太廚具有限公司成立時(shí)，深切體會(huì )過(guò)價(jià)格戰苦澀的方太創(chuàng )辦者茅理翔曾給銷(xiāo)售人員寫(xiě)了一封信，強調“方太只打價(jià)值戰，不打價(jià)格戰”。如今，方太公司仍在堅持“設計和技術(shù)領(lǐng)先”的產(chǎn)品策略。方太的吸油煙機在中高檔市場(chǎng)叱詫風(fēng)云的同時(shí)，也實(shí)現了茅理翔期望的“價(jià)值”競爭。

　　方太產(chǎn)品目前的銷(xiāo)售渠道主要是家電連鎖賣(mài)場(chǎng)，如國美、蘇寧等，其他建材超市、百貨商場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)量占比較小。據方太有關(guān)人士稱(chēng)，目前方太在國內市場(chǎng)不同區域的表現比較均衡，但由于方太產(chǎn)品定位于中高端，在二三級城市的市場(chǎng)占有率還不高，所以方太今后將重視對二三級城市的開(kāi)發(fā)。據悉，未來(lái)方太的的吸油煙機將向外觀(guān)更加時(shí)尚、吸油煙效果更好、節能環(huán)保、人性化的方向發(fā)展，方太將繼續加強產(chǎn)品創(chuàng )新和研發(fā)投入，保持行業(yè)領(lǐng)先的地位，推出更有競爭力的產(chǎn)品，解決消費者的實(shí)際問(wèn)題。

　　2、西門(mén)子

　　自從20xx年進(jìn)軍吸油煙機行業(yè)以來(lái)，西門(mén)子的產(chǎn)品迅速席卷全國。據賽諾市場(chǎng)數據監測，到20xx年2月份，西門(mén)子煙灶在全國煙灶市場(chǎng)的占有率已經(jīng)達到了6.1%，短短的兩年時(shí)間便躍升到全國第五位，成為一匹名副其實(shí)的黑馬！西門(mén)子在20xx年推出多款吸油煙機新品，主要是定位在2500—5000元的中高檔產(chǎn)品。

　　國家信息中心信息資源開(kāi)發(fā)部市場(chǎng)信息處今年4月對全國156個(gè)大中型城市1200家大型商場(chǎng)、電器專(zhuān)營(yíng)店的平板式吸油煙機的銷(xiāo)售統計顯示，西門(mén)子的LC36955TI的零售量占有率以2。28%在所有產(chǎn)品中排名第七位。西門(mén)子中國家電銷(xiāo)售總經(jīng)理吳建科表示，目前西門(mén)子的核心技術(shù)就是油煙分離，未來(lái)還有可能推出“全靜音”吸油煙機，“冬天不會(huì )把熱空氣吸走，夏天不會(huì )把冷空氣吸走”的產(chǎn)品。西門(mén)子在明年或者后年將有革命性的新品推出。

　　據了解，20xx年西門(mén)子吸油煙機銷(xiāo)售量將達到15萬(wàn)臺。目前在全國平板式吸油煙機的銷(xiāo)售額排名中，西門(mén)子已經(jīng)上升到了第三位。未來(lái)的目標是實(shí)現第一位。目前所有的家電銷(xiāo)售渠道都能見(jiàn)到西門(mén)子的吸油煙機，其中連鎖賣(mài)場(chǎng)較多。在建材市場(chǎng)的增長(cháng)速度也比較快。盡管西門(mén)子產(chǎn)品已經(jīng)在全國鋪貨，但是由于消費能力的限制，在中西部以及北方地區的消費者還不能接受。

　　3、老板

　　老板電器堅持“創(chuàng )新、和諧、上進(jìn)”的企業(yè)文化，憑借領(lǐng)先的科技和優(yōu)異的品質(zhì)，現已成為市場(chǎng)銷(xiāo)售的領(lǐng)先者，行業(yè)標準的倡導者，社會(huì )責任的先行者。老板廚房電器對科技、品質(zhì)、銷(xiāo)售、服務(wù)、人才、管理等諸多方面的近乎苛刻的完美追求鑄就了企業(yè)發(fā)展的大廈。經(jīng)過(guò)30年的發(fā)展和創(chuàng )新，“老板”在中國廚電領(lǐng)域已成為社會(huì )公認的領(lǐng)導品牌�！袄习濉碑a(chǎn)品先后被授予中國名牌產(chǎn)品、中國馳名商標；“老板”品牌，連續五年榮登“中國500最具價(jià)值品牌”，連續四年榮膺亞洲品牌500強”，品牌價(jià)值位列國內廚電行業(yè)第一位，其中吸油煙機銷(xiāo)量取得十一年全國銷(xiāo)量第一。