心理學(xué)《影響力》的讀后感

　　讀《影響力》是因為此本書(shū)被譽(yù)為史上最強大、最震攝人心、最詭譎的心理學(xué)暢銷(xiāo)書(shū)，同時(shí)也有人推薦被為從事?tīng)I銷(xiāo)、銷(xiāo)售工作的人必讀書(shū)之首，讀完之后，確實(shí)有一種茅塞頓開(kāi)、醍醐灌頂的感覺(jué)。原來(lái)，很多時(shí)候我們不是被別人算計了，而是被自己的思維局限或者是來(lái)自社會(huì )的強大影響力操作而做出了違背內心真實(shí)想法的決定。

　　很喜歡《影響力》這本書(shū)是因為得出某些結論是基于跟蹤、調查研究得出的對人的行為進(jìn)行解讀和判斷。另外就是書(shū)中所描述的現象都很熟悉，背后卻有很多玄機，讓人不禁想探尋答案—為什么我明明不會(huì )買(mǎi)店里10元一只的鐲子，而看到標價(jià)是40元的同樣貨色時(shí)，卻堅持認為那個(gè)用料一定較好而為之掏腰包？為什么你原本跟某人算不上有交情，然而在他幫過(guò)你一次之后，你會(huì )不自覺(jué)地為他說(shuō)話(huà)？我們是被莫名原理驅使的人，自然可以掌握它們，用來(lái)影響別人！《影響力》用一種簡(jiǎn)單平實(shí)的語(yǔ)言和生動(dòng)又有說(shuō)明力的故事或者實(shí)驗向我們證明了這些被我們所忽略的或者壓根兒沒(méi)意識到的原理在生活中有著(zhù)多么巨大的影響力。書(shū)上每提出一個(gè)觀(guān)點(diǎn)都會(huì )賦予大量的事例來(lái)講解說(shuō)明，讓看似比較專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)能夠通俗易懂而不枯燥乏味。每個(gè)觀(guān)點(diǎn)都指向了人們非理性的弱點(diǎn)，而且這種非理性通常是被我們給忽視的。

　　雖然是一本講技法的書(shū)，但里面的技法的確管用。本書(shū)從從比較、互惠、承諾一致、社會(huì )認同、喜好、權威、短缺七個(gè)角度詮釋了人性的'小弱點(diǎn)。從這些弱點(diǎn)入手，可以使得人們更快地做出一些決定，特別在消費購物領(lǐng)域非常明顯。

　　一、比較

　　這是商家比較常用的一種方式，比如先讓你購買(mǎi)一個(gè)大件產(chǎn)品，然后再推薦給你相對便宜的小件。當你買(mǎi)了3000塊的西服之后，一般會(huì )覺(jué)得500塊的毛衣是非常便宜的。

　　類(lèi)似的方法還有很多，在商店里展示兩套差別不大的西裝，一套標價(jià)一萬(wàn)，一套標價(jià)三千，人們會(huì )理所當然地覺(jué)得三千這套非常合算，會(huì )大大增加這套西裝的銷(xiāo)售量。

　　二、互惠

　　互惠的原則往往被運用為“給予——索取——再索取”的形式。最典型的方式就數免費試用的方式，就是因為人們在試用之后會(huì )有不好意思的感覺(jué)，這樣的銷(xiāo)售效果出奇的好。

　　同樣的，當你在請求別人做一件很可能被拒絕的事情之前先順手給人家個(gè)什么（比如一瓶水，一塊糖……）對方接受你的可能性會(huì )大大增加。同樣你在客戶(hù)暴跳如雷的時(shí)候給予對方一杯飲料，對方的情緒同樣可以得到很大的緩解。這些都是我覺(jué)得隨時(shí)可以用上的東西。

　　互惠原則就是利用人們不好意思的這種弱點(diǎn)，而萬(wàn)一遇上臉皮特厚的朋友其實(shí)也沒(méi)關(guān)系，因為人們會(huì )把不遵守互惠原則的人貼上忘恩負義的標簽，受到唾棄。另一個(gè)由互惠原則引申出來(lái)的就是當你提出一個(gè)比較大的請求被對方拒絕的時(shí)候，可以提出一個(gè)比較小的請求，這時(shí)候對方一般不會(huì )再拒絕你。這就是讓步原則，既然你先退了一步，那對方也覺(jué)得自己應該做出退讓。因此許多人會(huì )先提出一個(gè)完全不可思議的要求，在受到拒絕之后再提出他真正的目的。

　　三、承諾和一致

　　人是一種很奇怪的動(dòng)物，一旦認定了一件事情，就會(huì )覺(jué)得更可能實(shí)現。比如在賭馬的時(shí)候，一旦選定了支持者，就會(huì )覺(jué)得選擇的球隊、賽馬獲勝的概率大增，而事實(shí)完全不是這樣。

　　但是人們又是希望遵守自己的諾言的。比如寫(xiě)下的目標比沒(méi)寫(xiě)下的更容易實(shí)現，于是商家往往通過(guò)讓你寫(xiě)軟文、寫(xiě)承諾的方式來(lái)培養對產(chǎn)品的喜好。人類(lèi)的慣性心理會(huì )使我們有計劃的消費，長(cháng)期地綁定在這種產(chǎn)品之上。而一些無(wú)良商家則利用先虛報低價(jià)，讓你確立購買(mǎi)的承諾，然后再因為種種原因抬高售價(jià)的小伎倆來(lái)達成交易，這種情況往往防不勝防。

　　四、社會(huì )認同

　　實(shí)驗表明，在人遇險的時(shí)候，如果周?chē)��?個(gè)人，有人施救的概率是38%。而如果周?chē)�只有一個(gè)人，施救的概率是75%。這可能就是人們從眾心理在作祟。如果你遇險了，最好的辦法并不是狂呼救命，而是指向一個(gè)特定的人。比如說(shuō)“藍衣服的先生，快來(lái)救我！”這樣的方法會(huì )大大增加你獲救的概率。

　　社會(huì )認同是會(huì )傳染的，當一個(gè)自殺新聞報道之后，很快會(huì )有大量自殺想跟隨，大家會(huì )很快想到富士康的連環(huán)跳樓事件。當然社會(huì )上的群體鬧事、群體上訪(fǎng)、釘子戶(hù)……也是有一個(gè)社會(huì )認同的效應在里面。當人們聽(tīng)到類(lèi)似的新聞，則更容易去做相應的嘗試。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，廣電總局和文化部對新聞的監督其實(shí)對整個(gè)社會(huì )來(lái)說(shuō)還是有一定積極作用的。

　　五、喜好

　　投其所好有可能是人際交往當中使用最頻繁的招數了�？梢酝ㄟ^(guò)1、特點(diǎn)2、稱(chēng)贊3、接觸合作4、關(guān)聯(lián)來(lái)達到相關(guān)的效果。當你和一個(gè)不認識的朋友一起合作完成一項任務(wù)，你們之間的好感度必然直線(xiàn)上升。所以企業(yè)和學(xué)校才會(huì )組織我們一起去拓展，增進(jìn)大家之間的好感。

　　六、權威

　　中國人在迷信權威方面可能做的特別突出。只要是什么專(zhuān)家推薦的東西一般都會(huì )得到群眾的廣泛接受。正是因為這個(gè)原因，許多人就利用自己的頭銜來(lái)從中牟利。當然牟利本身也沒(méi)什么不對，就怕一些徒有其表的專(zhuān)家，或者一些隱藏在人間的李鬼，最后成為害人不淺的權威。

　　權威當然還體現在制服和標志上，比如穿警服人的指揮更有影響力，就算有時(shí)候那個(gè)人只是一個(gè)保安或者協(xié)管。

　　七、短缺

　　少的就是好的，當我們一個(gè)人看房的時(shí)候會(huì )覺(jué)得悠然自得，一點(diǎn)點(diǎn)觀(guān)察有什么問(wèn)題缺陷。但當3個(gè)人一起看房的時(shí)候情況完全就不一樣了，你感覺(jué)到另外兩個(gè)人的虎視眈眈，這就是可怕的短缺效應。當我們感覺(jué)數量有限、截止日期快到了的情況下，往往會(huì )激發(fā)購買(mǎi)的沖動(dòng)。但是，這些并不是短缺效應效果最顯著(zhù)的地方！它效果最顯著(zhù)的地方體現在當你先擁有什么，然后一下子奪走之后帶來(lái)的地震般的力量。

　　當你聽(tīng)到某地強拆的新聞，就會(huì )為釘子戶(hù)搖旗吶喊；當你聽(tīng)到某某上訪(fǎng)被扼殺的新聞，就會(huì )為上訪(fǎng)者鳴不平。這就是稀缺性在起作用。革命的往往并不是那些一直在社會(huì )底層的人，他們往往是過(guò)過(guò)一段好日子，然后這些好日子又不復存在的那批人。要知道，給予人們一段時(shí)間的暫時(shí)自由比不給自由更危險，若想奪走那樣的自由，代價(jià)必然是沉重的。

　　《影響力》的可貴之處就是透過(guò)一個(gè)很普遍的現象然后很深刻的探討現象背后的本質(zhì)，讓人很受啟發(fā)。做為一本技法的書(shū)，個(gè)人認為技巧無(wú)所謂好壞，怎么用、用到什么程度、取得什么效果全靠使用技巧的人。

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