企業(yè)商務(wù)談判的策劃書(shū)的范文
企業(yè)商務(wù)談判的策劃書(shū)的范文
一、談判雙方公司背景
(我方：舒婷網(wǎng)絡(luò )集團;乙方：清華同方責任有限公司)
我方(甲方)：
舒婷網(wǎng)絡(luò )集團成立于XX年，是一家游戲網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)集團，董事會(huì )主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個(gè)人股東(大多數為舒婷網(wǎng)絡(luò )董事和權益股東)，創(chuàng )建了現在的舒婷網(wǎng)絡(luò )集團，它與著(zhù)名的巨人網(wǎng)絡(luò )集團有過(guò)合作，在中國地區是一個(gè)覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò )集團之一，全國500強企業(yè)之一。
乙方：
同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。XX年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強”第23位，是重點(diǎn)支持的電子百強企業(yè)。
清華同方以自主核心技術(shù)為基礎，充分結合資本運作能力，創(chuàng )立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應用核電子技術(shù)、生物醫藥四大產(chǎn)業(yè)。
在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應用信息系統、計算機系統和數字電視系統領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng )新與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，為電子政務(wù)、數字家園、數字城市、數字教育、數字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設備。目前，清華同方在計算機產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數字教育資源、數字電視等領(lǐng)域已具有國內領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場(chǎng)份額。
在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調節等核心技術(shù)為基礎，專(zhuān)業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調設備方面具有顯著(zhù)優(yōu)勢。
在應用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動(dòng)控制、數字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品，已達到國際先進(jìn)水平。
在生物醫藥與精細化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫藥高科技企業(yè)。
二、談判主題
我方向乙方公司采購100臺電腦
三、談判團隊人員組成
主談：牛舒婷，公司談判全權代表;
決策人：張新新， 負責重大問(wèn)題的決策;
技術(shù)顧問(wèn)：王文芳，負責技術(shù)問(wèn)題;
法律顧問(wèn)：付美，負責法律問(wèn)題;
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
1、要求對方用盡量低的價(jià)格供應我方同方電腦
2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問(wèn)題的基礎上、盡量減少成本
對方利益：用最高的價(jià)格銷(xiāo)售，增加利潤
我方優(yōu)勢：
1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇
2、在中國地區是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò )集團
我方劣勢：我方繼續這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失
對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多。
對方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會(huì )。
五、談判目標
戰略目標：1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議
�、賵髢r(jià)：1000元
�、诠⿷掌冢阂恢軆�
底線(xiàn)：①以我方低線(xiàn)報價(jià)XX元
�、诒M快完成采購后的運作
六、程序及具體策略
1、開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng )造互利共營(yíng)的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開(kāi)出1000元的報價(jià)，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)。
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