最新版房地產(chǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)
最新版房地產(chǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)
在去年金融危機之前，我們國家的房地產(chǎn)市場(chǎng)一片繁榮，樓房的價(jià)格被炒到了歷史最高，不過(guò)在我看來(lái)只不過(guò)是虛假的繁榮，果然自從全球金融危機到來(lái)之后，我們國家的樓市持續低迷，雖然房地產(chǎn)廠(chǎng)家想出了多種促銷(xiāo)方式，不過(guò)似乎作用一直不大。
房地產(chǎn)的持續低迷也影響了國家經(jīng)濟的發(fā)展，所以很多 地產(chǎn)商在投資的時(shí)候更加謹慎了，一般的地段是不會(huì )再投資了，不過(guò)已經(jīng)蓋好的樓房卻需要銷(xiāo)售，我做房地產(chǎn)策劃工作已經(jīng)很多年了，奉命寫(xiě)出了房地產(chǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)。
一般說(shuō)來(lái)，“營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)”并沒(méi)有統一的格式和內容，但是，大部分的“營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)”都是針對發(fā)展商的需要而撰寫(xiě)的，通常包括下列內容：
一、研展部分
1、項目簡(jiǎn)介。其內容包括開(kāi)發(fā)商、基地面積、總建筑面積、住宅面積、公建面積、容積率、綠化率、建筑密度、停車(chē)位、自行車(chē)停放面積、住宅總套數、地理位置等。
2、區域市場(chǎng)分析。其內容包括地理位置、交通配套、個(gè)案市調等。
3、swot分析。主要是在區域市場(chǎng)分析的基礎上分析本案的優(yōu)勢（strength）、弱點(diǎn)（weakness）、機會(huì )點(diǎn)（opportunist）及存在的問(wèn)題（threats）。
4、客源分析。包含客層分析、年齡層分析、客戶(hù)來(lái)源分析等。通過(guò)對目標客戶(hù)的分析，從而可以對產(chǎn)品進(jìn)行定位。這部分內容通�？梢杂蔑瀳D來(lái)顯示，較直觀(guān)。
5、產(chǎn)品定位。包括產(chǎn)品建議、價(jià)格建議及付款建議。在產(chǎn)品建議中必須羅列出為什么這樣定論的理由和房型配比建議，在價(jià)格建議中也要羅列出定價(jià)的理由和隨工程進(jìn)度和銷(xiāo)售率可能達到的價(jià)格。
二、企劃部分
包括：
1、廣告總精神。
2、訴求重點(diǎn)。
3、np稿標題初擬。
4、媒體計劃。
三、業(yè)務(wù)部分
主要包括銷(xiāo)售階段的分析、業(yè)務(wù)策略及執行計劃兩大部分。其中銷(xiāo)售階段分析一般分為三階段（引導期、強銷(xiāo)期、持續期）做詳細闡述。業(yè)務(wù)策略及執行計劃也分為三部分：策略擬定、銷(xiāo)售通路及業(yè)務(wù)執行等做一一陳述。
完成了以上研展、企劃、業(yè)務(wù)三大部分的報告后，一份提案報告書(shū)基本上出來(lái)了，但最后不要忘記還有一個(gè)關(guān)鍵的事情必須在報告書(shū)里涉及，那就是與開(kāi)發(fā)商的“合作方案”，營(yíng)銷(xiāo)公司一般可以有三種代理的方式：
�。�1）純代理；
�。�2）代理（即包括廣告）；
�。�3）包銷(xiāo)。這三種方式的代理價(jià)格與傭金提取方式都是不同的，可以在報告書(shū)中羅列出來(lái)，由發(fā)展商去選擇，雙方再做進(jìn)一步的商討。 “提案報告書(shū)”寫(xiě)出來(lái)后，做一個(gè)閃亮的包裝也是很必要的。這可以給開(kāi)發(fā)商一個(gè)醒目的感覺(jué)，使開(kāi)發(fā)商感覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)公司對提案報告是相當重視的，也可以讓開(kāi)發(fā)商對營(yíng)銷(xiāo)公司的實(shí)力有充分的了解。從而贏(yíng)得開(kāi)發(fā)商的信任。
總之，撰寫(xiě)“提案報告書(shū)”的主要目的在于能夠成功地取得銷(xiāo)售代理權，讓開(kāi)發(fā)商覺(jué)得“非你莫屬”。
“以正合，以奇勝”房地產(chǎn)策劃之體會(huì )
成功的房地產(chǎn)策劃最重要的不是靠什么高招奇招，最重要是靠踏踏實(shí)實(shí)的規范操作；只要在每一步的操作都到位的基礎上，再加上一些突破之舉，策劃才能綻放異彩，取得成功！策劃工作中應把握以下關(guān)鍵要點(diǎn)：
一、 定位（市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位及規劃設計等）
你的市場(chǎng)定位是否適應市場(chǎng)的需求，產(chǎn)品定位是否滿(mǎn)足目標客戶(hù)需求，這是項目成敗的關(guān)鍵所在�！敖稹梁缊@”失敗的定位是一個(gè)有力的反面例證。
二、 時(shí)機（投資開(kāi)發(fā)的時(shí)機）
投資時(shí)機的決定是建立在房地產(chǎn)市場(chǎng)把握的基礎上。如果對投資開(kāi)發(fā)時(shí)機的決策失誤，則你所策劃的項目很可能在未出世前已注定失敗�！皡R展閣、東海一期”的成功正是很好地把握時(shí)機的結果；“爵×大廈、中×時(shí)代廣場(chǎng)”的失敗正是生不逢時(shí)的例證。對時(shí)機的把握關(guān)鍵的要點(diǎn)是你要清楚在什么時(shí)候應投資開(kāi)發(fā)什么類(lèi)型的房地產(chǎn)，還要清楚在不同的時(shí)期，房地產(chǎn)投資的利潤水平會(huì )有所不同。因此，做好項目的前期分析是策劃的第一步工作。
三、 位置（項目開(kāi)發(fā)所在的地理位置）
位置的選擇取決于發(fā)展商的投資眼光。同樣一塊地，對于不同的投資者有不同的價(jià)值；不同位置的地塊，其地價(jià)水平也不同，在選擇位置時(shí)要清楚地價(jià)成本是樓宇總建造成本中決定的因素，能否取得物有所值的地塊將直接影響著(zhù)投資的利潤水平。因此，了解發(fā)展商地價(jià)水平，做好項目的可行性分析是策劃的第二步工作�！傲_湖商業(yè)城”地塊是物業(yè)集團在90年以4億2千萬(wàn)的天價(jià)投標所得，這在當時(shí)被認為是一個(gè)失敗的投資項目，但現在看來(lái)，再沒(méi)人懷疑其敏銳的投資眼光了。
在接受代理樓盤(pán)時(shí)，發(fā)展商往往會(huì )要求其寫(xiě)出“營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)”。根據“提案報告書(shū)”的好壞，發(fā)展商決定由哪一家營(yíng)銷(xiāo)公司來(lái)代理其樓盤(pán)，所以，“提案報告書(shū)”制作的好壞，基本上決定了營(yíng)銷(xiāo)公司生存的命運。一份好的“營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)”，必須由營(yíng)銷(xiāo)公司的研展部門(mén)、企劃部門(mén)、業(yè)務(wù)部門(mén)通力合作，才能很好地完成。撰寫(xiě)“營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)”來(lái)時(shí)，首先必須要求發(fā)展商提供個(gè)案資料、建筑規劃設計初稿或藍圖，以及其他相關(guān)資料。在此基礎上，再收集個(gè)案所處區域的都市計劃圖、人口統計資料、交通建設計劃、公共工程建設計劃及其他利多利空資料。同時(shí)，還要收集該個(gè)案區域市場(chǎng)的市場(chǎng)調查資料表，作為“營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)”的附表,據以作為提出“價(jià)格建議”、“產(chǎn)品定位”的數據資料。
其實(shí)我感覺(jué)策劃書(shū)并不是最重要的，最重要的還是樓房的設計和地位問(wèn)題，策劃書(shū)只不過(guò)是一個(gè)參考，明眼人都知道策劃書(shū)的作用只不過(guò)是一種宣傳，至于宣傳的效果，樓房的質(zhì)量問(wèn)題是最重要的。
做房地產(chǎn)策劃已經(jīng)還是不錯的，不過(guò)最近的房地產(chǎn)市場(chǎng)普遍低迷，我知道這也許是暫時(shí)的，不過(guò)樓房確實(shí)要降價(jià)了，現在的房子實(shí)在太貴，超出了一般人的承受范圍。我會(huì )在今后的工作中繼續努力的！
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