電子商務(wù)學(xué)習報告
電子商務(wù)學(xué)習報告
姓名；xx
工作單位及部門(mén)：吳江市莘塔恒豐五金塑料制品廠(chǎng)
職務(wù)：總經(jīng)理
聯(lián)系電話(huà)：0512-63296577手機：13806252111
我的郵箱:我們一共講了三堂課6月19~21日，（學(xué)費3000元，貴��！很有收獲）
第一天：網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)定位和打造營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站
第二天：第三方平臺營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò )軟營(yíng)銷(xiāo)
第三天：網(wǎng)絡(luò )主動(dòng)"贏(yíng)"銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò )詢(xún)盤(pán)轉訂單
下面是接下來(lái)我們三天的心得和對課程的理解，電子商務(wù)學(xué)習總結。
第一天
一、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)定位
1、 不是所有的行業(yè)都適合網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，所以選擇在網(wǎng)上展示咱們公司，首先要考慮到，是以在網(wǎng)上成交為目的，還是以展示形象為目的促成傳統營(yíng)銷(xiāo)，以此來(lái)選擇獨立網(wǎng)站的定位及做法。
2、 在營(yíng)銷(xiāo)的平臺選擇定位上，根據自己公司的實(shí)際情況，選擇一個(gè)較為合適的第三方平臺，比如B2B（企業(yè)對企業(yè)）像阿里巴巴、慧聰網(wǎng)，B2C、（淘寶網(wǎng)），C2C（易趣），C2B。。。。。。
3、 經(jīng)營(yíng)方式的定位有三種，第一種線(xiàn)上線(xiàn)下雙管齊下，第二種是線(xiàn)上配合線(xiàn)下，第三種是線(xiàn)下配合線(xiàn)上。
4、 客戶(hù)群的定位：根據公司銷(xiāo)售的產(chǎn)品，我們把客戶(hù)群定位在中間商還是直接使用客戶(hù)，如果兩者都有，那么是怎樣一個(gè)比例；客戶(hù)群的主要行業(yè)；客戶(hù)群的網(wǎng)上習慣，比如客戶(hù)通常在網(wǎng)絡(luò )平臺出現，比如在一些有流量的行業(yè)網(wǎng)站上搞一些（如一些大型的行業(yè)網(wǎng)站做一些有獎?wù){研，注冊論壇之類(lèi)的）；目前三個(gè)比較好的幾個(gè)調查中國網(wǎng)購市場(chǎng)狀況的網(wǎng)站是CNNIC、艾瑞網(wǎng)、易觀(guān)國際。
5、 產(chǎn)品的定位：確定公司的主營(yíng)產(chǎn)品，站在客戶(hù)的角度來(lái)分析自己的產(chǎn)品在眾多同行中的優(yōu)勢和劣勢，比如，價(jià)格，材質(zhì)，產(chǎn)地，品牌認知度，物流，售后（像起步早，設計工藝等）。
6、 操作人員的定位：確定信息發(fā)布，回復詢(xún)盤(pán)，接單流程，發(fā)貨流程，售后流程，客戶(hù)回訪(fǎng)的人員及具體詳細操作步驟。
7、 發(fā)布產(chǎn)品信息推廣方式的定位：發(fā)布產(chǎn)品信息就是為了讓客戶(hù)更一目了然的了解產(chǎn)品從而達成交易意向，因此，多吸引人的標題，多用表格與參數據以及優(yōu)質(zhì)的照片及詳細的文字敘述來(lái)保證產(chǎn)品信息的根本效果，以更專(zhuān)業(yè)來(lái)要求自己。不一定立竿見(jiàn)影，但一定要保證后續穩步發(fā)展。制定有針對性的推廣式（比如客戶(hù)所在的行業(yè)網(wǎng)站中做一些宣傳等，要廣撒網(wǎng)，轟炸式）。
綜上據我公司的實(shí)際情況，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的定位：
1、 我司是一家以生產(chǎn)保險箱，錢(qián)箱，鑰匙箱等金屬箱體產(chǎn)品為主的生產(chǎn)廠(chǎng)家小額定單目前占定單的70%，還是非常適合網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的，所以我們的獨立網(wǎng)站及第三方平臺的網(wǎng)站都定位在以成交為目的營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站，老師充分肯定了我們是的獨立網(wǎng)站，但也指出了一些不不足，河北泊頭美女王彥同學(xué)的網(wǎng)站不錯，畢竟是專(zhuān)業(yè)老師出身。（待會(huì )下面會(huì )提到具體的），馬上改一下。另外我們江蘇東益和瞳鳴的網(wǎng)站也可以根據情況做一下調整。目前我們注冊了一個(gè)第三方網(wǎng)站，我們可以利用這個(gè)網(wǎng)站，來(lái)改成我們一個(gè)匯聚保險箱等箱柜所有產(chǎn)品的一個(gè)大賣(mài)場(chǎng)，做一個(gè)大膽的嘗試，完全顛覆傳統的行業(yè)網(wǎng)站的做法。
2、 在選擇第三方平臺進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )宣傳上我們目前選擇了只選擇了一家交費的平臺-阿里巴巴，接下來(lái)我們還要根據實(shí)際情況多在一些行業(yè)網(wǎng)站上做免費和收費的宣傳。效果是一定會(huì )有的，只要我們提高自已信息的專(zhuān)業(yè)性及選擇好精準的客戶(hù)群，付費也是不成問(wèn)題的。
3、 營(yíng)銷(xiāo)方式我們目前的定位是線(xiàn)上和線(xiàn)下雙管齊下，線(xiàn)上服務(wù)與線(xiàn)下，做好線(xiàn)上的所有的基礎定位精準客戶(hù)群，發(fā)布更有質(zhì)量的產(chǎn)品信息，選擇針對性的推廣方式，利用網(wǎng)絡(luò )搞到新客戶(hù)開(kāi)發(fā)及時(shí)回復詢(xún)盤(pán)等等；線(xiàn)下是線(xiàn)上的基礎，培養一支從接單-發(fā)貨-售后-回訪(fǎng)的專(zhuān)業(yè)隊伍，以良好的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)與客戶(hù)進(jìn)行完美的線(xiàn)下交流。從而使與客戶(hù)的合作，從頭至尾有一個(gè)良好的體會(huì )，愉快的完成整個(gè)銷(xiāo)售流程。
4、 客戶(hù)群我們定位在50%的貿易公司，30%需求廠(chǎng)家，20%的小銷(xiāo)售批發(fā)商（根據實(shí)際不斷調整），我們可以根據產(chǎn)品所用于行業(yè)在所有可以收集到信息的地方來(lái)獲取，比如行業(yè)網(wǎng)站，搜索引擎，博客，論壇，整理以前的合同，以及同行的口中，來(lái)司拿貨的業(yè)務(wù)那里，這種信息無(wú)處不在的，希望我們每個(gè)人都做一個(gè)有心的人，不放過(guò)一個(gè)可以促成成交的機會(huì )，工作總結《電子商務(wù)學(xué)習總結》。
5、 我們公司的主營(yíng)產(chǎn)品很明確，就是保險箱錢(qián)箱等所有的鈑金產(chǎn)品，我們所做的就是盡一切努力為客戶(hù)找到并提供他所需要的產(chǎn)品。實(shí)事求是的站在客戶(hù)的角度來(lái)認知我們的產(chǎn)品，下面根據我司產(chǎn)品的銷(xiāo)售現狀我們來(lái)分析一下，客戶(hù)所關(guān)心的總結起來(lái)無(wú)非就是那幾點(diǎn)，公司的生產(chǎn)能力，誠信度，產(chǎn)品質(zhì)量，價(jià)格，售后。那我們根據這幾點(diǎn)與我們的同行相比我們公司從產(chǎn)品的生產(chǎn)能力和公司實(shí)力來(lái)看，目前不管是從現實(shí)還是網(wǎng)絡(luò )上，我們都算得上吳江是比較大的，而且有能力的，電子商務(wù)走的最前，做得最好的，產(chǎn)品也是相當全的；誠信度實(shí)際是一個(gè)經(jīng)營(yíng)理念和長(cháng)期堅持的過(guò)程，也是我們在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中一貫的表現給客戶(hù)所造成的印象，更可以輔助一些我們所擁有的一些一切能夠證明我們誠信的第三方的資料，比如廠(chǎng)區實(shí)景照片（爭取讓業(yè)務(wù)員在郵件回執中都黏貼自己的生活照，讓客戶(hù)更覺(jué)得我們的親切），成功案例，誠信通保障（誠信編碼801818，誠信網(wǎng)絡(luò )電子短信，4000元的信�；�，國際站的視頻），第三方認證（今年做了華夏鄧白氏和BV認證）等等，而這些是屬于我們獨有的，優(yōu)于同行的東西；產(chǎn)品質(zhì)量上產(chǎn)品本身質(zhì)量?jì)?yōu)于同行（至少是優(yōu)于我們本地企業(yè)），實(shí)際上我認為產(chǎn)品質(zhì)量實(shí)際還包括其它的一些輔助產(chǎn)品本身的一些東西的質(zhì)量，所以我們還要從產(chǎn)品的外觀(guān)，包裝，證牌（生產(chǎn)日期標牌、保質(zhì)期標牌,出產(chǎn)地標牌，合格證標牌等）的質(zhì)量等方面做更大的改進(jìn)。價(jià)格我們做到同類(lèi)產(chǎn)品我們比同行的最低報價(jià)略高一點(diǎn)，因為客戶(hù)一般在選擇產(chǎn)品比較價(jià)格的時(shí)候，在眾多的同類(lèi)產(chǎn)品中往往既不會(huì )選擇最高的，也不會(huì )選擇最低的，這樣的話(huà)我們成交的機率相對來(lái)說(shuō)會(huì )高一些；售后這個(gè)一直是我比較重視的一個(gè)環(huán)節，也是我一直在講的，銷(xiāo)售并不是把東西賣(mài)出去這樣一個(gè)概念，一個(gè)完美的銷(xiāo)售流程的重中之重是客戶(hù)對成交是否滿(mǎn)意，而且是否會(huì )因為這次成交能成為我們的回頭客，這點(diǎn)，爭取在年終前建一個(gè)表格讓所有業(yè)務(wù)郵件方式發(fā)到客人手里填寫(xiě)滿(mǎn)意度表格，來(lái)針對我們的業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)調整，和N年后的管理人員的培養。這一些我們一直在做，但我想我們做得還很不夠，要想做一個(gè)更專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團隊，我們的售后還應該做得與客戶(hù)更貼心，以實(shí)現更好的整個(gè)流程的良性循環(huán)，從接單洽談到過(guò)程和回款都嚴格規范落實(shí)，而這一點(diǎn)恐怕也不是我們的競爭對手所重視的。
6、 操作人員的定位是這樣，我們銷(xiāo)售部目前一共是七個(gè)人，我想從原來(lái)的基礎上做一個(gè)更明確分工，讓咱們銷(xiāo)售部這一個(gè)部門(mén)就可以囊括整個(gè)交易流程，讓公司的其他部門(mén)來(lái)配合我們完成整上交易。這里我單獨把物流拿出來(lái)說(shuō)一下，物流這個(gè)環(huán)節，是客戶(hù)體驗交易是否快樂(lè )的一個(gè)特別重要的環(huán)節，物流的選擇不當甚至會(huì )影響客戶(hù)能否選擇再次與我們合作。所以用心去站在客戶(hù)的立場(chǎng)選擇一個(gè)適合客戶(hù)的物流方式和物流渠道非常重要（包括運費，運輸方式，到貨時(shí)間，客戶(hù)所喜歡的物流公司等等）。希望在整個(gè)流程中，每個(gè)人都能夠更專(zhuān)業(yè)的完成和協(xié)調好我們的工作。這其中我們七個(gè)人5個(gè)人盡快在誠信通網(wǎng)站都有一個(gè)旺號和QQ，以便于客戶(hù)隨時(shí)都能夠找到我們，隨時(shí)都夠解決問(wèn)題，以更好的為客戶(hù)服務(wù)。
7、 發(fā)布產(chǎn)品信息推廣方式的定位：為了使我們發(fā)布的產(chǎn)品信息更專(zhuān)業(yè)，我們從以下幾個(gè)方面來(lái)完善：由 來(lái)學(xué)一些專(zhuān)業(yè)的攝影知識，整理一批質(zhì)量高的圖片；發(fā)動(dòng)全員我們來(lái)寫(xiě)一些從各個(gè)角度描述和介紹產(chǎn)品的標題；原創(chuàng )一些專(zhuān)業(yè)的有著(zhù)我們公司獨特風(fēng)格的產(chǎn)品描述，參數表。為了保證公司的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)能夠穩步發(fā)展，在發(fā)布信息的過(guò)程中掌握一條基本原則：我們要穩定，不需要立竿見(jiàn)影，要質(zhì)量不要數量。這是一個(gè)枯燥而長(cháng)期的過(guò)程，不過(guò)要做到廣撒網(wǎng)，轟炸式的信息網(wǎng)絡(luò )的形成，這又是一個(gè)必須長(cháng)期堅持的過(guò)程。
二、打造營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站
綜合課上所講的內容，總結我司的網(wǎng)站有以下幾點(diǎn)需要改進(jìn)的：
1、 域名：找出與網(wǎng)絡(luò )公司簽定的合同，看上面是否有域名歸屬的條款，如沒(méi)有，馬上聯(lián)系網(wǎng)絡(luò )公司把我們的域名劃到我們自己公司名下（暈死，26號聯(lián)系，網(wǎng)絡(luò )公司不給，后臺源文件也不處理，只能明年報廢他）。
2、網(wǎng)站首頁(yè)：網(wǎng)站左上角的"客戶(hù)留言"打不開(kāi)，我覺(jué)得，直接改成誠信通指數標志（阿里助手-移到最下面-誠信通商標使用-復制代碼-讓網(wǎng)絡(luò )公司把代碼設置進(jìn)去就可以了），把"在線(xiàn)咨詢(xún)"鋪頭做成滾動(dòng)圖片，放一些公司的真實(shí)場(chǎng)影和形象圖片，優(yōu)惠信息，電話(huà)也可以；目前的導航條中沒(méi)有老師說(shuō)的8個(gè)口，要增加，所有的都要符合"F原則"去更改；以符合搜索引擎的規律來(lái)改動(dòng)網(wǎng)站的臺頭（產(chǎn)品關(guān)鍵詞在前，公司名稱(chēng)在后）、完善產(chǎn)品描述，使其更專(zhuān)業(yè)化；所有的改動(dòng)掌握一個(gè)原則"專(zhuān)業(yè)化，操作簡(jiǎn)便化"。聯(lián)系方式每一頁(yè)都要留下，包括博客和論壇。
3、
網(wǎng)站功能及優(yōu)化：
第一步，把網(wǎng)絡(luò )統計流量的功能用起來(lái)，輔助我們來(lái)做一下關(guān)鍵詞針對推廣的搜所引擎和客戶(hù)群的信息定位。
附關(guān)鍵詞的統計方法：
模糊關(guān)鍵詞：在百度搜產(chǎn)品關(guān)鍵詞，出現的"相關(guān)搜索"，在谷歌搜產(chǎn)品關(guān)鍵詞，出現的"相關(guān)搜索"。在阿里搜關(guān)鍵詞，出現的"你還可以找"等；
精確關(guān)鍵詞：百度精確關(guān)鍵詞，在百度搜"百度指數"--框內輸入關(guān)鍵詞--關(guān)鍵字狀況--相關(guān)檢索詞--上升最快相關(guān)檢索詞。谷歌精確關(guān)鍵詞，在谷歌輸入"goole精確關(guān)鍵詞查詢(xún)工具"-搜索后第
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