日用品銷(xiāo)售的實(shí)習報告范文
日用品銷(xiāo)售的實(shí)習報告范文
一、實(shí)習目的：
本次實(shí)習的目的在于通過(guò)理論與實(shí)際的結合、個(gè)人與社會(huì )的溝通，進(jìn)一步培養自己的業(yè)務(wù)水平、與人相處的技巧、團隊協(xié)作精神、待人處事的能力等，尤其是觀(guān)察、分析和解決問(wèn)題的實(shí)際工作能力，以便提高自己的實(shí)踐能力和綜合素質(zhì)，希望能幫助自己以后更加順利地融入社會(huì )，投入到自己的工作中。
一般來(lái)說(shuō)，學(xué)校的生活環(huán)境和社會(huì )的工作環(huán)境存在很大的差距，學(xué)校主要專(zhuān)注于培養學(xué)生的學(xué)習能力和專(zhuān)業(yè)技能，社會(huì )主要專(zhuān)注于員工的專(zhuān)業(yè)知識和業(yè)務(wù)能力。要適應社會(huì )的生存要求，除了要加強課堂上的理論知識外，還必須要親自接觸社會(huì )參加工作實(shí)踐，通過(guò)對社會(huì )工作的了解指導課堂學(xué)習。實(shí)際體會(huì )一般公司職員的基本素質(zhì)要求，以培養自己的適應能力、組織能力、協(xié)調能力和分析解決實(shí)際問(wèn)題的工作能力。
二、實(shí)習時(shí)間：
三、實(shí)習單位及簡(jiǎn)介：
公司簡(jiǎn)介：廈門(mén)銀嘉興日用品有限公司總部位于福建省廈門(mén)市于2004年，成立于福建省廈門(mén)市，注冊資金80萬(wàn)。是一家洗滌用品、洗衣粉、洗衣皂、洗潔精、香皂等產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)批發(fā)。銀嘉興日用品有限公司經(jīng)營(yíng)的洗滌用品、洗衣粉、洗衣皂、洗潔精、香皂暢銷(xiāo)消費者市場(chǎng)。銀嘉興日用品有限公司的產(chǎn)品在消費者當中享有較高的地位，公司與多家零售商和代理商建立了長(cháng)期穩定的合作關(guān)系。銀嘉興日用品有限公司經(jīng)銷(xiāo)的洗滌用品、洗衣粉、洗衣皂、洗潔精、香皂品種齊全、價(jià)格合理。銀嘉興日用品有限公司實(shí)力雄厚，重信用、守合同、保證產(chǎn)品質(zhì)量，以多品種經(jīng)營(yíng)特色和薄利多銷(xiāo)的原則，贏(yíng)得了廣大客戶(hù)的信任。
廈門(mén)市銀嘉興日用品經(jīng)營(yíng)部作為銀嘉興日用品有限公司的市場(chǎng)前沿分支機構于2004年，成立于福建省廈門(mén)市五顯鎮銨爐村銨爐社，2004年正式加入市場(chǎng)，主要以銷(xiāo)售日用品其中以其旗下銷(xiāo)售的化妝護膚類(lèi)產(chǎn)品占較大比重。銀嘉興日用品有限公司實(shí)行現代化企業(yè)管理，公司本著(zhù)始終貫徹執行“顧客的滿(mǎn)意是我們永恒的追求”為質(zhì)量方針。本公司現和多家生產(chǎn)型的廠(chǎng)家直接代理產(chǎn)品，并由專(zhuān)人對來(lái)料產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量檢驗，如發(fā)現有產(chǎn)品不良現象可全數退還給廠(chǎng)家，公司一直
堅持“以人為本”的企業(yè)經(jīng)營(yíng)原則：為科研開(kāi)發(fā)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，經(jīng)營(yíng)管理等領(lǐng)域的高素質(zhì)人才創(chuàng )造寬松的環(huán)境；注重基層員工業(yè)務(wù)素質(zhì)的培訓，以“加強責任管理，提高品牌意識”為宗旨對員工進(jìn)行培訓。通過(guò)對員工的有效激勵來(lái)充分發(fā)揮他們的主動(dòng)性、積極性和創(chuàng )造性，以最大限度地挖掘員工的潛能，來(lái)更好的實(shí)現個(gè)人目標和企業(yè)目標的契合。，并竭誠努力增加產(chǎn)能以供應市場(chǎng)之不斷需求。
四、實(shí)習內容：
實(shí)習的內容主要是銷(xiāo)售化妝品，學(xué)習公司的企業(yè)文化、銷(xiāo)售技巧、團隊協(xié)作精神、禮儀等各方面的知識。憑著(zhù)對本公司產(chǎn)品的了解和與其它公司產(chǎn)品的對比，突出本公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和公司的良好信譽(yù)，積極開(kāi)拓客戶(hù)源，向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品，并盡量推銷(xiāo)系列產(chǎn)品，完成公司分配的任務(wù)。
五、實(shí)習過(guò)程：
在銀嘉興銷(xiāo)售部門(mén)實(shí)習可以分為理論培訓和崗位實(shí)踐培訓，第一階段在公司培訓理論知識。主要學(xué)習的知識是顧客服務(wù)、貨物陳列、護膚產(chǎn)品及化妝品主要分類(lèi)以及崗位職責等。
5.1理論培訓
第一階段主要是以理論課為主，因為作為銷(xiāo)售新手而言所需要的零售知識及技能比較多，知識復雜，所以公司特意安排了銷(xiāo)售經(jīng)理顏經(jīng)理對我們進(jìn)行了專(zhuān)門(mén)的培訓，課上我接觸到了從來(lái)沒(méi)有接觸過(guò)的化妝品銷(xiāo)售知識，以下選擇了幾門(mén)有代表性的知識進(jìn)行總結：
�。�1）顧客類(lèi)型分為：游離性顧客、潛在性顧客、忠誠型顧客。顧客服務(wù)過(guò)程中存在的問(wèn)題有：營(yíng)業(yè)員缺乏基本的服務(wù)意識、怠慢顧客、推卸責任、業(yè)務(wù)不熟練、服務(wù)承諾不兌現、工作效率低、以貌取人等等。
�。�2）我公司旗下銷(xiāo)售的化妝品品牌主要有以下幾類(lèi)：國際品牌: 雅詩(shī)蘭黛、歐萊雅、蘭蔻、洛芬、DHC、資生堂、倩碧等，國內品牌：隆力奇、美加凈、雅倩、丁家宜、索芙特等
�。�3）工作任務(wù)是：每日清理前一天的產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況、查看庫存，布置當日工作；整理柜臺保證貨物擺放齊全、整齊；掌握賣(mài)區各專(zhuān)柜的備貨、陳列、庫存等貨品和銷(xiāo)售情況。
�。�4）本公司銷(xiāo)售的招牌服務(wù)是無(wú)干擾服務(wù)，所謂無(wú)干擾服務(wù)是營(yíng)業(yè)員為顧客保持適當的距離，隨時(shí)為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的方式，給予顧客絕對的自由感稱(chēng)之為“無(wú)干擾服務(wù)”。
�。�5）掌握基本化妝常識對顧客給予知識上得幫助
�。�6）陳列的目的：一是傳播品牌文化，二是促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。
�。�7）處理客訴原則及技巧：先處理感情后處理事件；設法平息顧客的抱怨；耐心傾聽(tīng)、分析原因；站在顧客的立場(chǎng)將心比心；迅速采取行動(dòng)。技巧：傾聽(tīng)→真誠的道歉→認同顧客感受→表示愿意提供幫助→解決問(wèn)題。
以上只是我實(shí)習內容的一部分，但是通過(guò)學(xué)習這些內容，我學(xué)到了許多從未在課本學(xué)到的知識，應該如何提高顧客的回頭率；如何把商品陳列，來(lái)吸引顧客的眼睛等等，這些會(huì )對我終身受用。
5.2營(yíng)業(yè)員崗位實(shí)踐培訓
�。�1）歐萊雅專(zhuān)柜實(shí)習
第二階段在店里歐萊雅專(zhuān)柜做營(yíng)業(yè)員實(shí)習。主要負責店鋪內的銷(xiāo)售工作，一開(kāi)始比較拘謹，作為一個(gè)及少接觸化妝品的大學(xué)生對化妝品的知識了解的少之又少，后來(lái)輪班的三個(gè)營(yíng)業(yè)員姐姐慢慢教我了很多化妝品基礎知識，比如歐萊雅的四個(gè)系列品牌分別對應的是哪種肌膚問(wèn)題，還有對歐萊雅男士系列也有了較深入的了解。慢慢的我從拘謹的狀態(tài)開(kāi)始放松了，來(lái)了客人敢于主動(dòng)上去迎接，我們柜臺的迎接用語(yǔ)就是：“歡迎光臨歐萊雅”，顧客臨走的用語(yǔ)是：“歡迎再次光臨”
當然光會(huì )接客送客遠遠不夠的，更重要的是如何學(xué)習與顧客溝通技巧和售貨技巧。來(lái)本專(zhuān)柜的女性大多數為30歲~50歲的女性，我大致分成三種類(lèi)型，第一種就是忠實(shí)型的顧客，他們是歐萊雅的老客戶(hù)，來(lái)到柜臺直接會(huì )提出自己想要的商品，然后付賬拿貨走人；第二種是相對有目的型的，這些顧客他們大多數用過(guò)至少一次或者聽(tīng)說(shuō)過(guò)歐萊雅產(chǎn)品，他們來(lái)到柜臺大多數是因為在幾款產(chǎn)品的選擇上猶豫不決或者是遇到新的問(wèn)題希望營(yíng)業(yè)員幫忙推薦商品，遇到這種類(lèi)型的顧
客，營(yíng)業(yè)員的專(zhuān)業(yè)知識和溝通技巧非常重要，對顧客的提問(wèn)不可馬虎，一旦說(shuō)錯某個(gè)問(wèn)題讓顧客潛意識認為是唬弄自己便會(huì )離開(kāi)并且有可能永遠不會(huì )選擇歐萊雅，他們也是成為忠實(shí)型顧客的主力后備人選，讓他們滿(mǎn)意的離開(kāi)柜臺是每個(gè)營(yíng)業(yè)員必須做到的；第三種就是游離型的顧客，他們可能在商場(chǎng)隨便逛逛逛到到我們柜臺瀏覽，這類(lèi)顧客大多數沒(méi)用過(guò)歐萊雅產(chǎn)品可能正在使用別的品牌的化妝品，他們是最大的潛力所在，這時(shí)候需要營(yíng)業(yè)員主動(dòng)出擊人熱情的接待，一個(gè)好的印象可能會(huì )讓他們更長(cháng)時(shí)間駐足本柜，然后再憑營(yíng)業(yè)員的口才讓他們對某種產(chǎn)品表示心動(dòng)，用過(guò)本產(chǎn)品一次后就會(huì )可能下次再次光臨，長(cháng)此以往就會(huì )成為歐萊雅的忠實(shí)顧客。
顧客選購商品后的細節也很多，尤其對于后二種類(lèi)型的顧客比如可以問(wèn)他辦沒(méi)辦理過(guò)會(huì )員，然后跟她說(shuō)明辦會(huì )員的好處，歐萊雅是積分累計換商品，有些辦完會(huì )員的顧客也許會(huì )感覺(jué)實(shí)惠之后便繼續購買(mǎi)歐萊雅產(chǎn)品。還有就是歐萊雅因為是全國統一價(jià)沒(méi)有打折促銷(xiāo)一說(shuō)，那么用什么更好的吸引顧客呢？歐萊雅有個(gè)滿(mǎn)XX元送禮品的活動(dòng)，比如滿(mǎn)499送一個(gè)酒紅色的精致錢(qián)包，有的顧客假如選購了400多點(diǎn)的商品，這時(shí)候你要提出我們這個(gè)499送錢(qián)包的活動(dòng)，顧客有可能會(huì )對贈品比較心動(dòng)會(huì )選擇繼續加錢(qián)購買(mǎi)產(chǎn)品來(lái)湊出這499元，這也是銷(xiāo)售的手段之一。
�。�2）索芙特專(zhuān)柜實(shí)習
在歐萊雅專(zhuān)柜實(shí)習兩周后由于索芙特專(zhuān)柜同事請假我便被調往索芙特專(zhuān)柜實(shí)習，在之后的一周我發(fā)現了一個(gè)很奇特的現象，在國內化妝品品牌區每日的客流量遠遠少于在國外品牌區的顧客，而且就算有顧客很多也僅僅局限于問(wèn)問(wèn)而已，更多是因為索芙特產(chǎn)品價(jià)位相較其他產(chǎn)品價(jià)位更低才購買(mǎi)。在索芙特工作的幾天里，有一次有個(gè)年輕女孩子本來(lái)都要購買(mǎi)索芙特這個(gè)牌子的洗面奶跟爽膚水及面膜了，我還挺開(kāi)心又能增加銷(xiāo)售額了，結果與她同行的女孩子說(shuō)：“倩碧的更好�！痹撆R上說(shuō)什么就不肯買(mǎi)了轉向倩碧專(zhuān)柜了。我當時(shí)那個(gè)氣憤的很，不過(guò)氣過(guò)后我又想到了兩點(diǎn)：一、群體的影響力確實(shí)很可怕，二、國內品牌在銷(xiāo)售上處于劣勢。而且在之后的幾天索芙特等幾個(gè)國內品牌進(jìn)行了大幅度讓利活動(dòng)，銷(xiāo)售狀況也不是特別理想，可見(jiàn)，國內化妝品牌知名度不夠啊
六、對實(shí)習單位的建議：
通過(guò)這些日子在銀嘉興位于同安區化妝品店的銷(xiāo)售，我收獲頗多，但是也發(fā)現了一些不足之處，總體來(lái)說(shuō)該店總體狀況不錯，總體原因一是位于地理位置優(yōu)越人流量多，地段繁華。但是同時(shí)新興化妝品商店的沖擊，分流分的很厲害，顧客更喜歡去新裝修更高檔的化妝品店，針對當中的具體問(wèn)題我認為在這些方面可以稍加改進(jìn)，以下是我的個(gè)人建議：
�。�1）加強文化促銷(xiāo)
因為其目標顧客為中低檔消費者，雖然該店處于相對的繁華地段但由于該店已經(jīng)開(kāi)業(yè)長(cháng)達5年時(shí)間很多理念都已經(jīng)改變，但過(guò)于老舊的銷(xiāo)售方式使其在周?chē)u(mài)場(chǎng)林立中并不具有優(yōu)勢，顧客當中老顧客也占據了很大一部分，我覺(jué)得除了受周?chē)碌炅至⑦@個(gè)因素影響之外，本店自身的文化宣傳力度不夠，應該加強并多開(kāi)展點(diǎn)促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)吸引更多的顧客。同時(shí)，在開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，要注意促銷(xiāo)手段的有效組合，尤其是如何有效地把廣告促銷(xiāo)組合大促銷(xiāo)活動(dòng)中，這一點(diǎn)可以學(xué)習有經(jīng)驗的同行的促銷(xiāo)經(jīng)驗。
�。�2）加強國內品牌的經(jīng)營(yíng)管理
該店都是名牌商品，有相當大的消費群體，也有較佳的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。對國際品牌的管理和經(jīng)營(yíng)，由于品牌的本身知名度高，銷(xiāo)售狀況一直不錯，但是國內各大產(chǎn)品狀況并不樂(lè )觀(guān)，其實(shí)應該利用國內品牌相較國際品牌價(jià)位低的優(yōu)勢，利用顧客心理，積極推廣以提高產(chǎn)品銷(xiāo)售額，同時(shí)我建議該店應該比較幾大國內銷(xiāo)售品牌在該店的銷(xiāo)售狀況，保留位置靠前的幾大品牌，至于銷(xiāo)售額慘淡的應該逐步退出專(zhuān)柜以便給其他優(yōu)勢產(chǎn)品更多的成列空間，更重要的是貨物流動(dòng)性過(guò)低根本不符合效益的投入產(chǎn)出比。進(jìn)行品牌調整很重要，其他一些還沒(méi)有設立專(zhuān)柜的品牌也可以試著(zhù)引進(jìn)，在產(chǎn)品種類(lèi)中加入新的元素很重要。
�。�3）加強服務(wù)環(huán)境管理
放眼整個(gè)零售業(yè)，現在商品的質(zhì)量和價(jià)格對商場(chǎng)本身影響小之又小，商家早已從價(jià)格戰、質(zhì)量戰轉到服務(wù)戰、環(huán)境戰。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和優(yōu)雅的購物環(huán)境是當前消費者首選的購物條件，該店自身競爭條件本人不如新興商場(chǎng)，必然要從服務(wù)和購物環(huán)境下功夫，這是一個(gè)不小的提升空間。門(mén)店適時(shí)的進(jìn)行裝修，布局重置也是很有必要的。
七、實(shí)習心得與體會(huì ) :
20xx年7月10日到8月5日，我在廈門(mén)銀嘉興化妝品店進(jìn)行了為期四個(gè)星期的實(shí)習。這期間公司的同事給予了我熱情的指導和幫助，而我也虛心向他們請
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