涂料業(yè)務(wù)員工作計劃范文
涂料業(yè)務(wù)員工作計劃范文
一、 請你介紹當地涂料或外保溫材料市場(chǎng)競爭狀況。
(一)、市場(chǎng)情況概述：
隨著(zhù)國家振興東北老工業(yè)基地、建筑節能政策的推行實(shí)施，以及吉林省新一代領(lǐng)導班子的強勢工作，使吉林省面臨著(zhù)空前的發(fā)展機遇。房地產(chǎn)、工業(yè)的迅速發(fā)展帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)，國內外的知名投資財團、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)(百萬(wàn)平米以上的項目如：香港和記黃埔地產(chǎn)、保利地產(chǎn)、中信集團、東方集團、吉實(shí)益田等等已經(jīng)開(kāi)始建設或規劃項目)、工業(yè)規�；顿Y(如：汽車(chē)產(chǎn)業(yè)園、美國制造工業(yè)園、臺灣工業(yè)、新加坡產(chǎn)業(yè)園等等)迅速相繼投資長(cháng)春，使保溫、涂料、地坪、PVc地材等等建材行業(yè)有了巨大市場(chǎng)潛力，存在巨大商機，所以，幾個(gè)月前大批業(yè)內同行業(yè)者紛紛開(kāi)始于本地招兵買(mǎi)馬，謀劃市場(chǎng)的開(kāi)拓......
1、保溫系統產(chǎn)品方面：目前，本區域的保溫系統形式，主要是外粘貼式外墻外保溫系統，保溫材料以ePS、xPS保溫板材為主，主要工藝：涂料飾面“一布兩涂”工藝;瓷磚飾面“兩布三涂”工藝。吉林省長(cháng)春于1月1日開(kāi)始強制65%節能，保溫層厚度一般ePS在10cm，包工包料成交價(jià)格一般在元/㎡左右， xPS在7cm左右，包工包料成交價(jià)格一般在......
2、涂料方面：吉林省從2006年開(kāi)始，對新建工程外飾面有些要求，即要以外飾面磚為主，涂料為輔，尤其是高檔建筑，所以，目前市場(chǎng)中50%以上為面磚飾面，涂料工程則以彈性拉毛、浮雕造型為主......
(二)、主要競爭對手情況：
1、 保溫系統產(chǎn)品方面：
ePS保溫系統的典型主要競爭對手有吉林科龍裝飾工程有限公司、長(cháng)春科龍節能墻體有限公司、長(cháng)春英海保溫材料廠(chǎng)。
其中：吉林科龍裝飾工程有限公司市場(chǎng)定位為高端客戶(hù)群體，主要競爭優(yōu)勢是在保溫領(lǐng)域起步早，在本地區業(yè)內影響力很大，是本地區的權威、專(zhuān)業(yè)、高品質(zhì)的象征，主編了吉林省ePS保溫系統的地方標準、建筑構造圖籍、驗收規程，參編國家標準，多項專(zhuān)利，建立唯一一家大型耐候實(shí)驗室，主要產(chǎn)品保溫系統系列配套產(chǎn)品，建筑涂料系列產(chǎn)品，真實(shí)漆系列產(chǎn)品，ePS成品裝飾構件，GRc歐式構件。由于工程旺季工程量較大，其配套產(chǎn)品如ePS等多數從本地大型ePS板生產(chǎn)廠(chǎng)家(如團山苯板廠(chǎng)、盛達保溫材料廠(chǎng))進(jìn)貨，其產(chǎn)品價(jià)位較高。以當年完成的較有影響力的樓盤(pán)為標準，其市場(chǎng)占有率在......
長(cháng)春科龍節能墻體有限公司是吉林科龍裝飾工程有限公司的先體，吉林科龍裝飾工程有限公司是后來(lái)從長(cháng)春科龍節能墻體有限公司中分化出來(lái)的。長(cháng)春科龍節能墻體有限公司經(jīng)營(yíng)項目產(chǎn)品與吉林科龍基本相同，但發(fā)展態(tài)勢一直不是很理想，不久前，通過(guò)品牌整合成立了萬(wàn)屋節能集團，進(jìn)一步提高市場(chǎng)影響力，同時(shí)公司內部也進(jìn)行了較大的人員結構調整。他的主要競爭方式是低價(jià)位占領(lǐng)中檔市場(chǎng)，價(jià)格比吉林科龍低，其保溫板、耐堿網(wǎng)格布等產(chǎn)品均是外購，與吉林科龍一樣。以當年完成的較有影響力的樓盤(pán)為標準，其市場(chǎng)占有率在.......
長(cháng)春英海保溫材料廠(chǎng)原來(lái)只生產(chǎn)ePS板材，這兩年才涉及到保溫系統的配套產(chǎn)品和工程施工，屬于本地區的業(yè)內后起之秀，2007年承包了幾個(gè)較有影響力的樓盤(pán)(如：商業(yè)銀行開(kāi)發(fā)的近10 0000㎡高層、江蘇高力集團的中國北方汽貿城一期的70000㎡、北京萬(wàn)晟地產(chǎn)的高層項目等)，其主要競爭策略是超低價(jià)格競爭，迅速建立品牌影響力。以當年完成的較有影響力的樓盤(pán)為標準，其市場(chǎng)占有率在.......
xPS保溫系統的典型主要競爭對手：高端市場(chǎng)主要有德國可耐福、美國陶氏化學(xué)和歐文斯科寧公司的產(chǎn)品，但市場(chǎng)份額很小。歐文斯科寧公司開(kāi)始操作本地市場(chǎng)時(shí)間較早已有5年左右，但業(yè)務(wù)開(kāi)展并不理想，前期工程有亞泰杏花苑和南郡水云天，這兩年一直沒(méi)有什么工程，直到今年八月份吉林省白求恩醫科大學(xué)綜合樓項目招投標，投標過(guò)程中，歐文斯可寧公司xPS( B1級、300Kpa以上系列)保溫板以每立方米785元超低價(jià)力壓全部廠(chǎng)家，試圖扭轉市場(chǎng)的不利局面。
美國陶氏化學(xué)公司進(jìn)入本地市場(chǎng)也較早，由于其價(jià)位太高，沒(méi)有系統配套產(chǎn)品，也沒(méi)有找到合適的代理商，所以業(yè)務(wù)拓展一直不甚理想，但今年其開(kāi)始加大了市場(chǎng)攻勢，招兵買(mǎi)馬作準備，因為吉林省馬上實(shí)行65%節能，對保溫層的厚度、性能的穩定性有更高的要求，無(wú)疑是發(fā)展的良機，另外陶氏公司將在2008年8月份在張家港投產(chǎn)年45萬(wàn)立方米的xPS板材生產(chǎn)線(xiàn)，也是為這一舉措一切準備,.......
德國可耐福公司于5月開(kāi)始進(jìn)入本地區市場(chǎng)，雖然時(shí)間很短，但通過(guò)合適的運做方式、踏實(shí)的做事、技術(shù)資源的有效整合利用等有效的方法使可耐福產(chǎn)品在一年時(shí)間里業(yè)內名氣已經(jīng)超過(guò)美國陶氏化和歐文斯科寧公司，并從產(chǎn)品、技術(shù)、系統方面大做文章，超過(guò)了兩個(gè)主要競爭對手。比較典型的是香港和記黃埔長(cháng)春高檔別墅群項目、新潤天國際大廈、以及今年歐文斯以超低價(jià)格中標的白求恩醫科大學(xué)綜合樓項目都體現了可耐福產(chǎn)品的操作成功。
中檔市場(chǎng)主要有：英國路得、臺灣禹昌、大連濱海隆，單各家的產(chǎn)品銷(xiāo)量也不是很理想，今年中檔市場(chǎng)比較標志項目主要以濱海隆的“華業(yè)玫瑰谷”、“華盛碧水云天”兩個(gè)項目較有代表性，一個(gè)別墅，一個(gè)是高層,......
低檔市場(chǎng)主要有吉林華恒、沈陽(yáng)恰牌、長(cháng)春美佳等廠(chǎng)家為主，他們產(chǎn)品以應用于屋面、地面、路面、地下室等為主，外墻應用的很少,......
2、 涂料方面：目前建筑工程市場(chǎng)主要以多樂(lè )士、立邦、法國強漆王、日本SKK、亞士漆等主要競爭對手為主,......
(三)、PVc地板方面：
......美國的阿姆斯壯、法國的潔福、博尼爾、潔福尼等是知名企業(yè)，其市場(chǎng)攻勢也很強。
其它關(guān)于產(chǎn)品、技術(shù)等具體專(zhuān)業(yè)知識待今后學(xué)習和工作中逐步掌握。
(四)、預計在2007年本地市場(chǎng)中會(huì )多幾家主要競爭對手，其中代表性的以“亞士漆”、“北京富思特”、“申紐利”、“STo”等，在今年春節前應該都做進(jìn)入市場(chǎng)、進(jìn)一步擴大市場(chǎng)份額的工作，......
關(guān)于更詳細的區域市場(chǎng)態(tài)勢、競爭對手情況以及我公司進(jìn)入市場(chǎng)相應策略的建議等，在以后的工作中將做有針對性的詳細市場(chǎng)調研分析。
二、作為公司區域營(yíng)銷(xiāo)者應具備怎樣綜合素養?
答：作為公司區域營(yíng)銷(xiāo)者，綜合素養主要應具備以下幾個(gè)方面;
1、 忠誠于公司，忠誠于公司產(chǎn)品，維護轄區公司利益不受侵害;
2、勤奮敬業(yè)，統覽全局。要有能力通過(guò)各種渠道隨時(shí)掌握、洞察區域內，甚至是區域外的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，并作出相應調研、評估，站在全局的高度看問(wèn)題，掌握事情的主次關(guān)系，以便于隨時(shí)調整公司在本區域的市場(chǎng)競爭策略，更好的開(kāi)拓、維護區域市場(chǎng);
3、 具備營(yíng)銷(xiāo)理念，能夠組織、策劃、管理區域銷(xiāo)售工作;
4、良好的人際關(guān)系、社會(huì )關(guān)系。要善于與人溝通，發(fā)展忠實(shí)客戶(hù)群體，要善于學(xué)習、善于思考、善于總結、善于分析、善于應用、善于積累;
5、 不懼困難，創(chuàng )新方法，永往直前。
三、你的強項是什么?試列出你的優(yōu)點(diǎn)(長(cháng)處)和弱點(diǎn)。
1、 我的強項：
2、 我的弱點(diǎn)：
四、你能闡述區域營(yíng)銷(xiāo)主管崗位的職能有哪些?
1、 建設與管理區域內銷(xiāo)售渠道;
2、 管理好區域內銷(xiāo)售工作，保證公司相關(guān)政策在區域的執行;
3、 與公司相應部門(mén)配合好，作好區域的產(chǎn)品推廣、品牌推廣和銷(xiāo)售服務(wù)工作;
4、 調研市場(chǎng)并把相應建議性策略及時(shí)反饋給公司，以便于公司做切實(shí)可行的發(fā)展策略調整;
5、 嚴格執行公司銷(xiāo)售政策，完成公司的區域銷(xiāo)售任務(wù);
6、 作好周工作計劃、雙月工作計劃和周、月工作匯報，讓公司了解自己的工作狀態(tài);
7、 支持經(jīng)銷(xiāo)商或合作伙伴的重點(diǎn)項目攻關(guān)，協(xié)助其完成招、投標相關(guān)事宜;
8、 向客戶(hù)提供設計和施工技術(shù)支持;
五、請你闡述運用現代營(yíng)銷(xiāo)理念，如何建立與加強市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )體系?
答：代理商發(fā)展方面：
1、根據各區域特點(diǎn)建立項目合作經(jīng)銷(xiāo)商和區域經(jīng)銷(xiāo)商，原則上不設大區域總代理模式。建立起來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )，運用他們之間的競爭意識和廠(chǎng)商的有效支持、監察機制來(lái)管理，提高廠(chǎng)商的市場(chǎng)占有率和影響力。
2、 為了提高優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的品牌忠誠度，加強經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )的穩固性，在產(chǎn)品質(zhì)量有保證，技術(shù)服務(wù)到位的前提下，廠(chǎng)商應在企業(yè)文化、品牌推廣、技術(shù)支持、銷(xiāo)售服務(wù)等方面以“合適”的方式深入人心，建立起經(jīng)銷(xiāo)商較長(cháng)期的`品牌忠實(shí)性。
軟環(huán)境建設方面：
1、作好建設廳、建委、墻改辦、規劃局、設計院等工作，建立良好的聯(lián)系，了解最新區域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，讓公司、產(chǎn)品、品牌得到認知，個(gè)別特殊關(guān)系可以爭取合作，共同做相關(guān)項目工作。
2、 通過(guò)房地產(chǎn)報、網(wǎng)絡(luò )等相應媒體加大宣傳力度。
3、 充分利用代理商現有資源，擴大品牌影響力，盡段短時(shí)間內讓客戶(hù)和同行知道、了解我們。
4、尋找時(shí)機與重要房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)合作，通過(guò)組織或參與相應較有影響力的展會(huì )、技術(shù)推廣會(huì )、社會(huì )公益活動(dòng)等方式提高公司在行業(yè)的知名度。
建立標志性項目方面：
在本地區力爭與有實(shí)力、有知名度的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)合作，建立一、兩個(gè)標志性有影響力工程項目，這在提高企業(yè)知名度的同時(shí)，更明確了我公司產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，走產(chǎn)品品牌化競爭思路。
小結：
根據公司產(chǎn)品實(shí)際情況，個(gè)別產(chǎn)品可以走分銷(xiāo)渠道，尋找重點(diǎn)代理商，進(jìn)行店面鋪貨和終端零售等方式提高市場(chǎng)品牌占有率和知名度。
六、試排列你是用尋找銷(xiāo)售代理商的若干手段與方法。
答：通過(guò)熟悉的人通過(guò)轉介紹等方式主要在以下范圍內挖掘合適合作伙伴：
1、在同行業(yè)內尋找同類(lèi)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者的合適人選;
2、在行業(yè)內做相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)者的合適人選;
3、 在設計院內尋找合適人選;
4、 在行政主管部門(mén)如建委、墻改辦、規劃局等部門(mén)尋找合適人選;
5、 在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)、監理公司、建設企業(yè)內部發(fā)掘合適人選;
6、 有特殊社會(huì )關(guān)系的其他人員。
七、你認為對銷(xiāo)售代理商的判斷應該看哪幾方面?
答：
1、 代理商的“人品”、“商德”、“信譽(yù)”;
2、 代理商 的社會(huì )關(guān)系背景;
3、 代理商的經(jīng)濟實(shí)力;
4、 代理商的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)思路;
5、 代理商公司的經(jīng)營(yíng)狀況;
八、當銷(xiāo)售代理商已經(jīng)在銷(xiāo)售代理其他產(chǎn)品的時(shí)候，你是去爭取還是放棄他作為我們的代理商?如果爭取他，你采用什么有效方法?
答：如果各方面條件特別好，是優(yōu)秀的代理商人選，那么我們就要爭取。要鄉爭取成功，首先要清楚其現在的經(jīng)營(yíng)狀況，不論是行業(yè)內的產(chǎn)品還是行業(yè)外的其他產(chǎn)品，了解其目前的優(yōu)勢和不足，以及競爭對手的各方面情況，才能采取有針對性的方法措施。要向客戶(hù)灌輸企業(yè)各方面的優(yōu)勢，取得客戶(hù)的認可，這是第一步......
如果是經(jīng)營(yíng)行業(yè)外其它產(chǎn)品的可以建議其增加一個(gè)經(jīng)營(yíng)項目，利用現有的資源專(zhuān)人負責，這就比較容易;如果是行業(yè)內同類(lèi)產(chǎn)品，則要針對競爭對手的不足提出我們相應的優(yōu)勢，建議其嘗試做一、兩個(gè)工程，通過(guò)我們對他的重視、支持、服務(wù)贏(yíng)得客戶(hù)的信任......
九、請闡述用什么手段方法來(lái)維護、服務(wù)代理商?
答：
1、 經(jīng)常與代理商溝通，關(guān)系融洽似同朋友，掌握代理商的動(dòng)態(tài)、難處，及時(shí)做相應的支持工作，讓其感到對他非常重視;
2、 指導、參與代理商重大項目招投標工作;
3、 根據情況需要可以對代理商及其下屬員工做相應的培訓;
4、企業(yè)可以在相應的時(shí)機或一年組織、策劃兩次定期、不定期的代理商培訓，讓企業(yè)文化、品牌、產(chǎn)品深入人心，讓代理商融入企業(yè)，產(chǎn)生“感情”;
5、 幫助代理商完善公司管理體系。
十、請問(wèn)你處于一個(gè)相對自由的空間工作環(huán)境中時(shí)，將如何自覺(jué)有效地做好時(shí)間管理?
答：在周、月工作計劃的規劃下，養成寫(xiě)工作日記的習慣，每天晚睡前作好第二天的工作內容安排，見(jiàn)什么人、時(shí)間、要要達到什么目的;每天作好當天的工作小結，今天做了什么事，完成了幾項工作，結果如何，沒(méi)完成的原因是什么
......
十一、一旦你和我司確立工作合作關(guān)系，我司堅決反對你的兼職行為，你怎樣看這個(gè)問(wèn)題?
答：我個(gè)人是堅決反對兼職的，因為兼職會(huì )對我們的工作有一定的不良影響：
1、 公司已經(jīng)給予了我們合理的薪酬待遇，我們應該忠誠于公司，全心全意為公司創(chuàng )造價(jià)值;
2、 暗中兼職可以說(shuō)是“職業(yè)道德”問(wèn)題，而且已經(jīng)無(wú)形的損害了公司的利益;
3、 會(huì )影響自己的工作效率和工作質(zhì)量;
4、 兼職也會(huì )影響到個(gè)人的職業(yè)發(fā)展，圖一時(shí)小利，毀一生大利。
十二、請你從管理者的角度考慮：業(yè)務(wù)員在從事業(yè)務(wù)中可能發(fā)生的費用和費用的浪費或潛在利潤的疏漏可以得到有效控制嗎?如何控制?
答：1、可能發(fā)生的費用：招待費、交通費、住宿費、話(huà)費、餐費、資料、畫(huà)冊、樣板、樣塊的發(fā)放等。
3、 可能發(fā)生的費用浪費：招待費、資料、畫(huà)冊、樣板、樣塊的發(fā)放相對比較突出;
4、費用是可以控制的：招待費方面可以事前填寫(xiě)申請單或事后填寫(xiě)后補單，說(shuō)明原因、人員、結果等;或每個(gè)月固定的費用，特殊情況超支了，需要公司審核批準，并且與年終的績(jì)效掛鉤;資料、畫(huà)冊、樣板、樣塊的發(fā)放要適當控制，而且發(fā)放量要與客戶(hù)信息相匹配，符合一定標準，杜絕資源的亂發(fā)亂放的浪費，節省銷(xiāo)售成本。
十三、你認為對區域主管應該實(shí)行的是哪種工薪制?(請打勾)
1. 中等基本工資+提成獎金 ( )
2. 低等基本工資+高額提成獎金 ( )
3. 高等工資不需要提成 ( )
請說(shuō)明你選擇的理由。
答：由于“區域主管”是整個(gè)地區的管理者，不僅要管理全部地區的代理商經(jīng)營(yíng)情況、把握市場(chǎng)脈搏、為代理商提供周到的服務(wù)，而且還有銷(xiāo)售人員的日常管理工作等，全部精力都集中在代理商、市場(chǎng)全局、行政主管部門(mén)、競爭對手、銷(xiāo)售人員等方面，已經(jīng)沒(méi)有精力再考慮自己的直接利益問(wèn)題。
但區域主管人員可以加一項年終獎金，與年終綜合業(yè)績(jì)、市場(chǎng)運做情況等綜合因素掛鉤，給予獎勵......
十四、你認為應該考核崗位業(yè)績(jì)嗎?怎么考核?簡(jiǎn)述理由。
答：應該考核。
由于不同的崗位有不同的職能要求，所以要有區別的進(jìn)行考核。
1、 對于做直銷(xiāo)的銷(xiāo)售人員要以業(yè)績(jì)考核為主，其他方面還要考核產(chǎn)品知識、技術(shù)服務(wù)、市場(chǎng)操作情況、工作深入程度等各項指標。
2、對于開(kāi)發(fā)、管理代理商或管理銷(xiāo)售人員的部門(mén)、地區管理者，既然是管理者就要以市場(chǎng)開(kāi)發(fā)情況、代理商成熟情況、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )建設健全情況、團隊建設管理情況等指標為主要考核事項，地區綜合業(yè)績(jì)考核為輔助考核項目。
3、管理運營(yíng)好的地區應該是綜合業(yè)績(jì)良好的地區，而且是持續良好的地區;業(yè)績(jì)好的地區不一定是管理運營(yíng)健康、穩定性良好的地區;這也就突出了管理者的重要性，是看中長(cháng)遠發(fā)展還是注重眼前的利益。
十五、你認為你的崗位季度、半年度的業(yè)績(jì)目標是多少?依據是什么?
答：首先，不同的地域有不同的特點(diǎn)，北方嚴寒地區，建筑工程的施工有很強的季節性，一般冬季歇工時(shí)間在4—5個(gè)月，而且建筑市場(chǎng)周期長(cháng)，半年、跨年的項目很多，所以，不能按照渠道分銷(xiāo)、快速消費品或南方市場(chǎng)情況的方法進(jìn)行考核。如果施工季節，我認為本地區負責人的平均業(yè)績(jì)目標為：
季度目標為——萬(wàn);
半年目標為——萬(wàn);
一年目標為——萬(wàn);
目標設訂依據：
1、 公司剛啟動(dòng)地區市場(chǎng)，不太可能馬上見(jiàn)到良好的效益;
2、 本地客戶(hù)對公司、公司產(chǎn)品并不熟悉，需要過(guò)程;
3、 公司的產(chǎn)品未在地區備案、認證需要時(shí)間;
4、 保溫、涂料、PVc地板，公司不會(huì )自己包工包料進(jìn)行承包，只銷(xiāo)售產(chǎn)品，所以項目額度受到限制;
5、 本人對公司、公司產(chǎn)品并不了解，對于在本地區市場(chǎng)的競爭力有待于認知。
十六、請你用數字按序列構勒：
答：排序如下：
(1)企業(yè)發(fā)展前景
(2)企業(yè)文化(理念、運作模式)
(3)投資人魅力(韜略、底蘊、人格與能力)
(4)施才平臺與空間
(5)培訓
(6)晉升
(7)薪資
(8)工作環(huán)境
(9)交通
十七、(1)你愿意接受對你以前任職的公司作人事調查嗎?請列地址、企業(yè)全稱(chēng)、電話(huà)及上司姓名：
答：
企業(yè)名稱(chēng)
地址
聯(lián)系方式
聯(lián)系人
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