會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)計劃范文

會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)計劃范文

　　會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)有三大原則：匹配度、個(gè)性化、尊崇感，用通俗一點(diǎn)的話(huà)講就是：和誰(shuí)說(shuō)，說(shuō)什么，怎么說(shuō)。而會(huì )員管理，就是要解決匹配度的問(wèn)題，動(dòng)態(tài)跟蹤會(huì )員數據庫所有科目，一旦到達預設的觸發(fā)條件，系統就會(huì )自動(dòng)刺激會(huì )員。這才是會(huì )員管理。

　　根據消費者的行為特征，會(huì )員管理一般可分為三類(lèi)：

　　活躍度管理

　　跟蹤統計會(huì )員的訪(fǎng)問(wèn)科目。通過(guò)對注冊時(shí)間、訪(fǎng)問(wèn)周期、訪(fǎng)問(wèn)迄今時(shí)間等科目的平衡計分，系統可以生成一個(gè)“訪(fǎng)問(wèn)活躍度參數”，這個(gè)參數的時(shí)間動(dòng)態(tài)曲線(xiàn)，非常直觀(guān)地顯示了你的會(huì )員的活躍度，它綜合評估了在一個(gè)時(shí)間段內，網(wǎng)站的產(chǎn)品、活動(dòng)、服務(wù)對會(huì )員的吸引力。根據這個(gè)參數，我們可以把會(huì )員分成“興奮會(huì )員”、“活躍會(huì )員”、“惰性會(huì )員”和“休眠會(huì )員”，一旦某個(gè)會(huì )員跌入到下一層級的會(huì )員類(lèi)別時(shí)，系統就可以自動(dòng)觸發(fā)營(yíng)銷(xiāo)機制，進(jìn)行挽救。 忠誠度管理

　　這是跟蹤統計會(huì )員的購買(mǎi)科目，與上一條有異曲同工之作用。同時(shí)，當購買(mǎi)忠誠度和訪(fǎng)問(wèn)活躍度并線(xiàn)時(shí)，還有一個(gè)很重要的參考價(jià)值，那就是評估企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量滿(mǎn)意度、服務(wù)滿(mǎn)意度以及產(chǎn)品上新策略：購買(mǎi)忠誠度低、訪(fǎng)問(wèn)活躍度高，那一定是新品出問(wèn)題了，可能是款式，也可能是定價(jià)；購買(mǎi)忠誠度低、訪(fǎng)問(wèn)活躍度低，那一定是產(chǎn)品質(zhì)量或者服務(wù)質(zhì)量出問(wèn)題了；當然還有一種小概率的情況，那就是購買(mǎi)忠誠度高，而訪(fǎng)問(wèn)活躍度低，那就表明你的新品上架的頻率，或者你的會(huì )員溝通的頻率需要加強了。

　　事件管理

　　這是跟蹤管理會(huì )員的事件科目。它也可稱(chēng)之為情緒管理，因為當消費者做出諸如訂單取消、拒收、退換貨、投訴、評論、建議、推薦等事件時(shí)，往往帶有很明顯的情緒傾向，不加管理，客戶(hù)會(huì )流失。

　　數據庫營(yíng)銷(xiāo)

　　匹配度解決了，接下去，就要解決個(gè)性化和尊崇感，就是“說(shuō)什么和怎么說(shuō)”。

　　按企業(yè)的目的來(lái)劃分，數據庫營(yíng)銷(xiāo)通�？煞譃樗拇箢�(lèi)型：

　　關(guān)系維護型

　　就是對符合特定條件的會(huì )員開(kāi)展關(guān)懷行動(dòng)。譬如對活躍度不佳的會(huì )員，提醒；對忠誠度高的會(huì )員，額外獎賞；對活躍度高而忠誠度低的會(huì )員，特別刺激；對投訴會(huì )員，安慰和跟蹤等等。 關(guān)系維護是會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)的核心，也是最難把握的部分。一方面，它涉及客情人文關(guān)懷，需要捏準火候，不夠則沒(méi)效果，過(guò)了就顯得套近乎，假；另一方面，在設置觸發(fā)條件上，也需要對消費者和市場(chǎng)有很強的洞察力。

　　專(zhuān)享促銷(xiāo)型

　　除了標準化的新品上架促銷(xiāo)、主題促銷(xiāo)、節假日促銷(xiāo)以外，會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)主張更細化、更精準的細分群體個(gè)性化短促。有了精細化營(yíng)銷(xiāo)的數據基礎，誰(shuí)獲得額外的促銷(xiāo)獎勵，誰(shuí)已經(jīng)處于購買(mǎi)的臨界點(diǎn)，一促就銷(xiāo)！

　　信息告知型

　　它讓我們的郵件短信不再垃圾化！什么樣的產(chǎn)品，最適合告知給哪類(lèi)會(huì )員？目前這一塊，國內個(gè)別比較優(yōu)秀的B2C也已經(jīng)開(kāi)始嘗試“猜你喜歡”、“特別推薦”，不錯！

　　事務(wù)型

　　通常指諸如注冊確認、訂單確認、發(fā)貨通知等此類(lèi)的事務(wù)型內容的郵件和短信。它有上述三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)所無(wú)法比擬的，那就是打開(kāi)率。

　　現在的郵件一般都做二次銷(xiāo)售，上半部分是發(fā)貨通知，下半部分是新品、關(guān)聯(lián)或者熱賣(mài)推薦。

　　其實(shí)這是一種極大的浪費：消費者都下完單了，怎么可能在短時(shí)間內再下單呢？最佳的利用方式，就是開(kāi)展交叉營(yíng)銷(xiāo)或者口碑營(yíng)銷(xiāo)。

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