建材城年度營(yíng)銷(xiāo)的計劃

建材城年度營(yíng)銷(xiāo)的計劃

　　經(jīng)過(guò)近幾年的不斷發(fā)展，寶雞市建材行業(yè)已逐步進(jìn)入白熱化的競爭態(tài)勢，西部陽(yáng)光建材城、好美居、馬營(yíng)、聯(lián)盟、冠森、國藝，短短的金臺大道已林立六個(gè)建材大賣(mài)場(chǎng)。做為我們西部陽(yáng)光建材城如何在此激烈的競爭環(huán)境中擁有自己的市場(chǎng)份額，擴大自身的影響力呢？首先要做好適合自身發(fā)展的市場(chǎng)定位，其次就是要有細致的營(yíng)銷(xiāo)計劃與目標，下面就以上兩方面對2009年營(yíng)銷(xiāo)計劃做以闡述。

　　一、市場(chǎng)定位

　　縱觀(guān)寶雞建材行業(yè)，其整體發(fā)展趨勢正逐步由露天市場(chǎng)模式向硬件設施與營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)更為完善的建材商場(chǎng)模式轉變。西部陽(yáng)光、國藝、好美居便是在此趨勢下誕生的現代化建材賣(mài)場(chǎng)，這便預示著(zhù)中高端建材賣(mài)場(chǎng)間的競爭將成為寶雞建材行業(yè)發(fā)展的主旋律。因此，適合自身發(fā)展的市場(chǎng)定位便顯得尤為重要。

　　就整個(gè)寶雞建材行業(yè)而言，西部陽(yáng)光、國藝、好美居占領(lǐng)中、高端建材商場(chǎng)的市場(chǎng)份額，而冠森以其大而全獨占品類(lèi)齊全的市場(chǎng)優(yōu)勢，馬營(yíng)、聯(lián)盟作為老牌建材市場(chǎng)，價(jià)格是其目前最為顯著(zhù)的市場(chǎng)特點(diǎn)。因此，作為現代化建材商場(chǎng)成立的西部陽(yáng)光自然應定位為中、高端這一市場(chǎng)領(lǐng)域，但在中、高端這一市場(chǎng)領(lǐng)域我們如何找到適合自身發(fā)展的細分市場(chǎng)，商場(chǎng)如戰場(chǎng)，古語(yǔ)云：知己知彼、百戰不貽，現就營(yíng)銷(xiāo)模型態(tài)勢分析法(SWOT)闡述如下：

　　S(優(yōu)勢)：

　　1、地理位置。在近幾年馬營(yíng)、聯(lián)盟這些老牌建材市場(chǎng)不進(jìn)行改造的時(shí)間內，地理位置依然是我們最大的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢。

　　2、經(jīng)營(yíng)品類(lèi)。對于商場(chǎng)自身經(jīng)營(yíng)而言，在目前所經(jīng)營(yíng)的八個(gè)品類(lèi)當中，如論從品牌結構還是經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)看，地板類(lèi)無(wú)疑是運作較為成功的一大品類(lèi)，對于這一經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢我們在日后的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中要進(jìn)一步的進(jìn)行放大，從而到達以點(diǎn)帶面，帶動(dòng)其他品類(lèi)銷(xiāo)售的目的。

　　3、硬件設施。目前寶雞建材流通行業(yè)，就硬件設施而言，除了正在建設中的國藝建材城，能跟西部陽(yáng)光相媲美的也只有好美居，真正商場(chǎng)化的經(jīng)營(yíng)模式不但是我們的優(yōu)勢，也是建材行業(yè)日后發(fā)展的趨勢所在。

　　4、家裝廣場(chǎng)。家裝廣場(chǎng)對于西部陽(yáng)光而言是其他建材市場(chǎng)所不具備的優(yōu)勢，也是建材家裝業(yè)中正在逐漸發(fā)展壯大的環(huán)節，在日后的營(yíng)銷(xiāo)運作中充分融合、發(fā)揮這一特點(diǎn)也是我們可取的一條思路。

　　W(劣勢)：

　　1、營(yíng)業(yè)面積整體偏小，經(jīng)營(yíng)品類(lèi)不夠齊全。這一點(diǎn)對于我們西部陽(yáng)光而言，最大的軟肋就是無(wú)法實(shí)現“一站式”購物的品類(lèi)聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售模式，但既少則精，就寶雞整體建材業(yè)發(fā)展的大環(huán)境及我們西部陽(yáng)光的配套硬件設施來(lái)看，做小而精是現階段較為適合我們自身發(fā)展的市場(chǎng)定位。精品建材也是建材業(yè)的發(fā)展趨勢，紅星美凱龍、居然之家、百安居無(wú)不如此。但對于精品這一定位，不但要求我們對入駐品牌需要進(jìn)行一定程度的篩選，而且對于消費者所能感受到的商場(chǎng)管理、商場(chǎng)服務(wù)、售后服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)手法、廣告策略、企業(yè)形象及企業(yè)文化等諸多方面都要與精品、中高端這一定位相輔相成。內修管理、外煉營(yíng)銷(xiāo)是不變的經(jīng)營(yíng)之道。2、部分商戶(hù)存在價(jià)格差異。由于建材城硬件設施的相對完善，與其他建材市場(chǎng)形成了一定程度上的差異化，加之現階段建材城各品類(lèi)銷(xiāo)售額相對偏少，部分商戶(hù)商品銷(xiāo)售價(jià)格較其他建材市場(chǎng)略高，在些許消費者中形成了西部陽(yáng)光價(jià)格較貴的潛意識，一定程度上分流了部分消費群體。09年可在售后舉措上進(jìn)行規范，如推出“差價(jià)返還”政策，這樣一方面對消費者作出價(jià)格承諾，另一方面可向商戶(hù)實(shí)施價(jià)格管理上的壓力，使其在西部陽(yáng)光的銷(xiāo)售價(jià)格不高于其他建材市場(chǎng)。4、內部管理缺失。攘外必先安內，作為一個(gè)企業(yè)而言，要想做好對外的營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)及推廣工作，內部管理必須到位。企業(yè)發(fā)展、管理先行，只有在一個(gè)正規且高效的現代管理模式下，企業(yè)才能健康、快速的發(fā)展，下年度可從企業(yè)管理制度的建立、實(shí)施入手，逐步建立適合西部陽(yáng)光建材城的管理模式。

　　O(機會(huì ))：1、房地產(chǎn)業(yè)的逐步回暖。商場(chǎng)自2008年9月開(kāi)業(yè)以來(lái)，先后經(jīng)歷了5.12地震、金融危機等突發(fā)事件的磨礪，整個(gè)寶雞地區的房地產(chǎn)及建材流通業(yè)也不同程度受到了沖擊。2008年上半年寶雞房地產(chǎn)整體銷(xiāo)售額同比減少了23%左右，但根據寶雞市房管局對于2009年寶雞房地產(chǎn)業(yè)的分析，09年下半年房地產(chǎn)業(yè)將逐步回暖，作為下游行業(yè)的建材業(yè)也會(huì )隨之走出08年以來(lái)蕭條的行業(yè)氛圍。

　　2、目前寶雞整個(gè)建材行業(yè)，西部陽(yáng)光更貼近于現代化建材經(jīng)營(yíng)模式，雖然大正國藝也是同等定位的建材商場(chǎng)，但其現在正處于建設及招商期，09年中期開(kāi)業(yè)后也必然會(huì )有一段時(shí)間的市場(chǎng)啟動(dòng)及預熱期，我們應抓住這樣的機會(huì )，通過(guò)有力度的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及宣傳推廣，進(jìn)一步擴大商場(chǎng)的品牌知名度，一方面加深消費者對于西部陽(yáng)光的品牌印象，另一方面也可起到穩定商戶(hù)心態(tài)的效果，盡可能穩定我們在中高端市場(chǎng)領(lǐng)域的市場(chǎng)份額。

　　T(威脅)：

　　1、地理位置。同樣的地理位置是優(yōu)勢也是潛在威脅，若馬營(yíng)、聯(lián)盟建材市場(chǎng)以后進(jìn)行改造，則寶雞建材核心區域將不復存在，由于我們自身的經(jīng)營(yíng)品類(lèi)不全，將很難形成區域銷(xiāo)售效應。

　　2、整體行業(yè)不景氣。由于受到世界性金融風(fēng)暴的影響，房地產(chǎn)及建材行業(yè)在08年也一度走低，在2009年1月9日公布的全國樓市調查中，房地產(chǎn)業(yè)3年來(lái)首次出現下滑，深圳樓市更是下跌了18.1%，當然寶雞作為西北地區的一個(gè)二級城市，其行業(yè)表現不會(huì )如此明顯，但作為消費者而言，消費反而更為理性，持幣觀(guān)望的人會(huì )繼續增加，基于“買(mǎi)漲不買(mǎi)跌”的消費心態(tài)，09年上半年整個(gè)建材行業(yè)可能持續低迷，對于這一潛在威脅，我們可加大對品牌的推廣力度，為后期的銷(xiāo)售做好鋪墊。3、競爭威脅。由于寶雞建材行業(yè)中高端賣(mài)場(chǎng)的不斷發(fā)展，競爭也逐漸成為這一市場(chǎng)領(lǐng)域的主旋律，一方面是對于入駐商戶(hù)的爭奪，另一方面是對于消費群體的爭奪，由于我們西部陽(yáng)光在營(yíng)業(yè)面積上的局限性，若要占領(lǐng)行業(yè)的領(lǐng)軍地位絕非易事，目前可按照自身特點(diǎn)及定位持續經(jīng)營(yíng)，適當時(shí)期可考慮轉型專(zhuān)業(yè)建材賣(mài)場(chǎng)(僅為經(jīng)營(yíng)構思)，即全部經(jīng)營(yíng)同一品類(lèi)產(chǎn)品，從而占領(lǐng)空白市場(chǎng)領(lǐng)域，脫離中高端建材大賣(mài)場(chǎng)的激烈競爭。

　　綜上所述，對于西部陽(yáng)光建材城而言，我們有著(zhù)自身的特點(diǎn)與優(yōu)勢，所謂經(jīng)營(yíng)就是發(fā)揮優(yōu)勢、彌補劣勢、抓住機會(huì )、規避威脅�，F就以上主導思想對2009年度營(yíng)銷(xiāo)運作做以規劃。

　　二、2009年營(yíng)銷(xiāo)計劃

　　1、宣傳推廣

　　品牌知名度的宣傳及推廣對于任何一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是一個(gè)應長(cháng)期投入的工作，只是在企業(yè)發(fā)展的不同時(shí)期投入的時(shí)間、力度及方式不同而已，2009年建材城品牌知名度推廣的媒體主要集中在報紙、車(chē)體這兩部分。

　　報紙：《寶雞日報》家居版經(jīng)過(guò)近幾年的經(jīng)營(yíng)與運作，已逐漸成長(cháng)為寶雞建材行業(yè)的主流宣傳媒體，其覆蓋人群主要集中在黨政機關(guān)、企事業(yè)單位等機構，而《華商報》作為陜西省報紙類(lèi)的大眾媒體，其覆蓋人群正好與《寶雞日報》形成一定程度的互補，此兩種媒體將做為建材城09年報紙投入的主選媒介資源，現將具體運用方式計劃如下：

　　2009年共預計投入10期，其中寶雞日報6期，華商報4期。

　　投入時(shí)間安排：3.15活動(dòng)兩期(寶雞日報、華商報各一期)，5.1活動(dòng)兩期(寶雞日報、華商報各一期)，9.29店慶及10.1假期兩期(寶雞日報、華商報各一期)，其他時(shí)間4月、7月、8月及12月配合商場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)各投入一期(寶雞日報或華商報根據實(shí)際情況選擇)。

　　費用預算：寶雞日報家居版(六期) 24000元

　　華商報(四期) 22000元

　　共計：46000元(同比08年26680元報紙媒體費用上浮19320元)

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