2019年區域經(jīng)理個(gè)人工作總結例文
20xx區域經(jīng)理個(gè)人工作總結
各位同事，大家好：
時(shí)間如梭，半年轉眼就過(guò)去了，這半年我們區域的市場(chǎng)和生意如何呢？我們自己首先需要對自己盤(pán)點(diǎn)一下，總結經(jīng)驗，汲取教訓，更好的實(shí)現二次騰飛計劃。剛剛收到公司最新一期市場(chǎng)調研數據，我們的市場(chǎng)占有率大幅上漲，值得我們慶賀，同時(shí)也感謝大家每個(gè)人的辛勤努力。成績(jì)永遠屬于過(guò)去，我們要把握未來(lái)。就近期我思考的一些事情和計劃給大家講一下。
一、上半年我們的工作總結/市場(chǎng)反饋/生意回顧
我們積極響應公司的政策，我們在第一季度就果斷的停止了之前的生意操作模式，大膽的砍掉了經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格補貼，一舉為公司節省大量預算投入，同時(shí)對我們區域的市場(chǎng)有較大的幫助;我們確定了區域的下一步策略和計劃：先做好A類(lèi)大賣(mài)場(chǎng)，尤其是先把XX賣(mài)場(chǎng)打造成區域大賣(mài)場(chǎng)的樣板店。時(shí)至今日，實(shí)踐證明我們當初的策略是對的，我們現代渠道的市場(chǎng)占有率就像芝麻開(kāi)花---節節高，這與現在在座的每一位的努力是分不開(kāi)的，其實(shí)這也得益于我們自己組織架構的及時(shí)調整，改變原來(lái)由某某人一人統籌整個(gè)A類(lèi)大賣(mài)場(chǎng)的局面。之前一個(gè)人無(wú)法把每個(gè)客戶(hù)和每個(gè)門(mén)店做精做細做強，故我們逐步的讓每一個(gè)人員都開(kāi)始參與到A類(lèi)大賣(mài)場(chǎng)中來(lái)，一來(lái)鍛煉大家對A類(lèi)大賣(mài)場(chǎng)的管理能力，二來(lái)把A類(lèi)大賣(mài)場(chǎng)的管理和跟進(jìn)做細，最終把每個(gè)A類(lèi)客戶(hù)都做的比原來(lái)好。接下來(lái)我們的傳統渠道的發(fā)展我們始終沒(méi)有找到的方法，無(wú)法在短時(shí)間內提升市場(chǎng)占有率，但是至少我們對傳統渠道的策略也是對的，開(kāi)始逐步限制和減少批發(fā)的銷(xiāo)量，同時(shí)在區域有影響力的二批市場(chǎng)做好產(chǎn)品的門(mén)店LOGO宣傳，一點(diǎn)一滴的來(lái)提升我們的品牌度和知名度。在我們運作區域市場(chǎng)近5個(gè)月的時(shí)候，我們認為時(shí)機成熟，就開(kāi)發(fā)了零售性的XX銷(xiāo)商，借助其零售網(wǎng)絡(luò )優(yōu)勢，迅速在區域的B類(lèi)超市和部分當地的連鎖便利系統賣(mài)進(jìn)我們的產(chǎn)品，對在區域的地方性B類(lèi)超市的發(fā)展起到巨大的作用，下一步我們會(huì )逐步借助其在C店網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢開(kāi)始拓展我們產(chǎn)品在C店的鋪貨，以此來(lái)提升產(chǎn)品在C店的市場(chǎng)占有率。我們在做好省會(huì )的同時(shí)，我們也時(shí)刻關(guān)注著(zhù)二級城市的發(fā)展，S城市和F城市經(jīng)過(guò)半年來(lái)的不斷調整和創(chuàng )新，也取得非凡的業(yè)績(jì)，綜上所述，我們上半年的生意對比去年同期增
長(cháng)30%，符合我們當初的目標和計劃。
二、下半年的壓力和我們面臨的新挑戰
下半年的銷(xiāo)售指標已經(jīng)出來(lái)，而銷(xiāo)售指標對比去年同期要增長(cháng)高達45%，這樣的高增長(cháng)如何達成，對于我們來(lái)說(shuō)的確是有挑戰性的;但是經(jīng)過(guò)我們半年時(shí)間的調整和對市場(chǎng)的操控，從現在開(kāi)始也該保持一個(gè)高速的增長(cháng)，其實(shí)我們的壓力就來(lái)了，我們要想實(shí)現45%的高增長(cháng)，我們就首先必須保證現在大家每個(gè)人負責的客戶(hù)平均要增長(cháng)45%，而我們的批發(fā)不希望這樣來(lái)增長(cháng)，所以真正的壓力就來(lái)了，我們如何來(lái)完成指標，我們下一步的路在何方？這些且不談，關(guān)鍵是公司分配給我們的預算對比先前大大減少，這對我們的工作開(kāi)展和銷(xiāo)售指標的達成就更加有壓力了，怎么辦？是我們大家每個(gè)人都需要去考慮的問(wèn)題。做銷(xiāo)售，是要時(shí)刻面臨挑戰，只有這樣才能真正考驗我們每一個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力和管理分析等各方面的能力。同時(shí)我們5-6月份的市場(chǎng)占有率又大幅增長(cháng)，那么同樣我們的壓力也來(lái)了，我們如何確保市場(chǎng)占有率能持續增長(cháng)，這對我們也是新的挑戰。但是大家都知道：挑戰和機遇并存，說(shuō)明我們今后的機會(huì )還是很大的。
關(guān)鍵看我們今后怎么干？怎么做？
三、端正我們的工作態(tài)度，積極投身于區域的持續抗戰中
態(tài)度決定一切，所以我們大家在面臨巨大壓力和挑戰的時(shí)候，我們首先需要端正我們自己的工作態(tài)度，我們的一切工作可以說(shuō)成為公司，但是也是在為我們自己，試想：今天工作不努力，明天努力找工作。所以我們大家一定要把現在的工作當成是自己的工作，把公司當成是我們自己辦的公司，我們此時(shí)需要怎么
去做大做強，我們怎么樣處處想著(zhù)在銷(xiāo)售增長(cháng)的同時(shí)合理的去控制好預算的投入。
停止一切抱怨，爭取一切成功
現在我們每個(gè)人都還沒(méi)有養成良好的職業(yè)習慣，動(dòng)不動(dòng)就愛(ài)抱怨，抱怨我們的客戶(hù)很濫，抱怨公司給我們訂的指標太高，抱怨公司給我們分配的預算很少……這一切的抱怨我希望從今天開(kāi)始，全面停止，我們需要逐步養成好的習慣：更多的學(xué)會(huì )數據分析，更多的關(guān)注產(chǎn)出評估，更多的思考創(chuàng )新，更多的去居危思進(jìn)，更多的發(fā)揮自己的聰明才智，更多的學(xué)會(huì )時(shí)間管理，更多的運用所培訓過(guò)的各種技能等等。所以我希望大家停止一切抱怨，爭取一切屬于我們的成功，今后不要再聽(tīng)到我們的Y客戶(hù)是個(gè)爛客戶(hù)，管理差勁，銷(xiāo)售絕對做不好，H客戶(hù)是個(gè)很爛的客戶(hù)，我們永遠也做不好，D客戶(hù)也不好做，S門(mén)店的位置太差，沒(méi)有發(fā)展潛力云云。其實(shí)先前我和大家一樣的抱怨和認知，認為的確就像大家上面抱怨的那樣，然而實(shí)踐能證明我們先前的想法是不對的，Y客戶(hù)經(jīng)過(guò)我們同事XX的大力改善和調整，業(yè)績(jì)取得了翻天覆地的變化，這就說(shuō)明了我們先前對該客戶(hù)的慣性定位和不關(guān)注是錯誤的，所以現在的H客戶(hù)因其內部客觀(guān)因素無(wú)法和J客戶(hù)這樣的客戶(hù)來(lái)對比，但是我們至少要承認W品牌和G品牌在H客戶(hù)的系統就做的非常成功，這是為什么呢？難道竟品成功的地方就不值得我們去學(xué)習和借鑒嗎？所以我們要馬上改變先前對H客戶(hù)一貫的壞的看法和定位，要誓言把我們的產(chǎn)品在H客戶(hù)做到至少和竟品一樣好。同時(shí)這些客戶(hù)(Y客戶(hù)/D客戶(hù)/S客戶(hù))我們不要求做到就象J戶(hù)那樣的單店產(chǎn)出和那樣的形象，但是至少都能做到和竟品一樣好，門(mén)店的銷(xiāo)售份額能逐步的做到NO。1，這個(gè)時(shí)候我們就真的天不怕地不怕了。
另外，我們大家要逐步改變大手大腳，甚至有時(shí)不計投入的花錢(qián)，因為公司的資源永遠有限，因為世態(tài)永遠在變化，比如：這個(gè)季度我們的預算對比先前就大大減少，但是如果我們一味的抱怨下去，我們的工作還要不要去做，我們的市場(chǎng)還要不要開(kāi)發(fā)和拓展，我們的生意還要不要去管理，如果都做不到，我們是否還能擁有現在的工作，所以我經(jīng)常對大家說(shuō)：我們要學(xué)會(huì )預測變化，學(xué)會(huì )適應變化，更重要學(xué)會(huì )享受變化，同時(shí)要在變化中變化，既然預算少了，我們首先需要面對的是現實(shí)，在這樣的情況下我們是不是要思考我們的先前投入是否合理？我們的投入是否都符合出產(chǎn)比？我們是否需要改變我們的投入模式？積極尋求新的發(fā)展模式？這一切都是急需我們大家去思考和考慮的，時(shí)間不允許我們停留在不變的環(huán)境中，我們要做的就是馬上改變。我經(jīng)常對大家講：我們要善于學(xué)習和借鑒竟品做的好的地方，因為我們目前在這個(gè)區域暫時(shí)還不是第一品牌，我們需要保持一顆謙遜的心態(tài)，比如：我們始終認為在J客戶(hù)的一個(gè)陳列投入3000元/月就很少很少了，無(wú)法再向門(mén)店降低了，甚至哪個(gè)門(mén)店突然向我們開(kāi)價(jià)2000元/月的陳列我們就欣喜若狂，不知所措。誤認為門(mén)店給我們的是餡餅，其實(shí)大家哪里知道我們的竟品G品牌在J客戶(hù)是如何投入的呢？人家同樣的一個(gè)陳列一年的陳列費才1萬(wàn)元，才1萬(wàn)元呀，是不是值得我們去學(xué)習呀？如果你現在是G品牌的業(yè)務(wù)人員，我相信在你跟J門(mén)店洽談該陳列前，不超過(guò)3000元/月就是你的最低底線(xiàn)了，可是呢？G品牌每月的陳列費還不足1000元，人家是怎么和門(mén)店談下來(lái)的呢？難道他們的業(yè)務(wù)人員是神嗎？不是，這就像前天我和XXX一起走訪(fǎng)L店時(shí)給XXX講的那樣：我們是養成了一種習慣，認為反正我們有的是錢(qián)，反正先前都是這樣大把大把的花錢(qián)，所以我們認為只要不高于3000元/月的投入都算正常，或者我們能和門(mén)店談到略低于3000元的就高興的不得了，其實(shí)看看人家竟品，是不是我們需要進(jìn)行深刻的反思？ Why？ 我們堂堂正正的中國，居然這樣？我們的業(yè)務(wù)談判水平和能力就這么低嗎？我們就這樣對自己不自信嗎？經(jīng)常聽(tīng)到大家說(shuō)：某某竟品在哪個(gè)賣(mài)場(chǎng)又大批量的投入錢(qián)了，我們大家有沒(méi)有想一想這些信息是真實(shí)的嗎？當然我講的是比我們目前在區域具有品牌優(yōu)勢的竟品，所以今后在我們和客戶(hù)談判費用的時(shí)候，我們也要毫不留情的去砍費用，不要再不忍心了，不要認為對比我們以前的投入就減少很多了，我們要全面的來(lái)比較，人家竟品在他們的強勢店是如何進(jìn)行低投入的？我們大家要牢記：追求資源產(chǎn)出化，是我們每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員義不容辭要去做的! [未完待續，敬請關(guān)注下篇(二)] 各位同事，我們要把下半年的銷(xiāo)售壓力變成驅動(dòng)生意增長(cháng)的動(dòng)力，我們在停止一些抱怨，爭取一切成功的
基礎上還要具備下面幾個(gè)方面!
一流的品牌，一流的水平，一流的專(zhuān)業(yè)
我們擁有一流的品牌，我們的國內市場(chǎng)占有率超過(guò)50%，這是我們的絕對品牌優(yōu)勢，雖然說(shuō)我們暫時(shí)
在這個(gè)區域還不是第一品牌，但是我們要具備做一流品牌的信心和專(zhuān)業(yè)水平，大家現在每個(gè)人都開(kāi)始管理A類(lèi)大賣(mài)場(chǎng)了，也許我們以前只懂得做傳統批發(fā)，但是現在我們每人都要負責A類(lèi)大賣(mài)場(chǎng)，我們所面對的是國際或者國內一流的零售商，我們的專(zhuān)業(yè)，我們的形象直接影響到公司在零售商心目中的形象，這樣就會(huì )逼著(zhù)我們大家開(kāi)始認真學(xué)習相關(guān)的零售知識和KA服務(wù)管理知識，同時(shí)提升自己在KA的專(zhuān)業(yè)形象，甚至自己的衣著(zhù)打扮都要與以前有所不同，不懂的請大家虛心的去學(xué)習，不要在零售商面前說(shuō)一些幼稚可笑的話(huà)。比如你接管了A類(lèi)客戶(hù)后，首先你至少要先了解該客戶(hù)門(mén)店我們的產(chǎn)品及整個(gè)品類(lèi)的月銷(xiāo)售情況，走訪(fǎng)門(mén)店的時(shí)候要了解我們產(chǎn)品的陳列情況和竟品的相關(guān)信息，這些是最基本的，如果這些都還不了解，就盲目的去和客戶(hù)采購人員談?dòng)媱潱?談判費用，談判賣(mài)進(jìn)方案。，這樣的工作方法不好。同時(shí)要逐步學(xué)會(huì )投入產(chǎn)出分析和數據分析，不要動(dòng)不動(dòng)都要問(wèn)公司:要不要投入該費用?其實(shí)應該是我們告訴公司該不該投入才對!所以我希望大家一定要養成好的工作習慣和思維，這樣對我們自己的工作很有幫助。還有比如我們遇到一些問(wèn)題時(shí)直接把問(wèn)題拋給公司，其實(shí)這也沒(méi)有問(wèn)題，但是我想說(shuō)的是當我們遇到這個(gè)問(wèn)題時(shí)我們自己是否先考慮一下解決的方法或者方案，然后再來(lái)告訴公司我們對該問(wèn)題的看法/建議/解決方案，或者至少我們考慮以后實(shí)在想不出好的解決方法時(shí)再給公司說(shuō)也不遲，這樣做的目的只是希望大家能養成好的職業(yè)習慣，和處理問(wèn)題的邏輯思維方法。同時(shí)也能彰顯我們自己的專(zhuān)業(yè)和一流的營(yíng)銷(xiāo)From EMKT.com.cn水平。一流的品牌是需要一流的人員去建設的，也是需要我們的人員必須具備一流的銷(xiāo)售水平和專(zhuān)業(yè)技能。希望大家能認真把公司給大家培訓過(guò)的銷(xiāo)售知識真正的運用到實(shí)際工作中來(lái)。
市場(chǎng)致勝在于做好一切細節，關(guān)注細節
Retail is Detail (零售就是細節) 這是我給大家分享過(guò)多次的話(huà)，現在再說(shuō)一次，因為現在我們每個(gè)人手里都有相應的A類(lèi)客戶(hù)，我們就逃脫不了對細節的關(guān)注，比如:每個(gè)月的門(mén)店銷(xiāo)售/陳列報表，先前也許由一個(gè)人來(lái)統一填寫(xiě)所有A類(lèi)門(mén)店的報表，但是這樣做的效果很不好，因為他一個(gè)人對所有A類(lèi)門(mén)店并無(wú)法做到全面了解，所以需要大家每個(gè)人每月按照公司規定的時(shí)間定期去填寫(xiě)上報，不要認為這些工作不重要，這就是細節，如果這都不填寫(xiě)，公司直接看到的是我們的門(mén)店銷(xiāo)售/陳列極差，而且我們的工作態(tài)度有問(wèn)題;還有就是每個(gè)月其他人負責的B類(lèi)超市的月度報表，也要高度重視，否則不但影響我們的銷(xiāo)量，而且會(huì )影響我們的網(wǎng)點(diǎn)統計等等，所以大家不要認為把門(mén)店的銷(xiāo)售和生意做好就萬(wàn)事大吉了，不是這樣的，而且我們該及時(shí)提交的報表要準時(shí)提交;另外可能大家更多的會(huì )去關(guān)注賣(mài)場(chǎng)的大方面的工作，比如陳列/促銷(xiāo)等，而不去關(guān)注這些:幾代同堂的禮品裝的存在，一些單品的斷缺貨;一些單品的價(jià)格標簽張貼有誤等，這些也都是很小的細節，但是這些細節若不注意或者處理不當的話(huà)，也會(huì )造成大的麻煩和問(wèn)題。所以我們每個(gè)人都有責任去處理好這些銷(xiāo)售方面的細節，只有這樣，我們才是一個(gè)合格的銷(xiāo)售人員。
談到細節，我不得不多說(shuō)一下，我們現在每個(gè)人都負責一個(gè)或者多個(gè)KA客戶(hù)，我們每人是否了解自己所負責KA客戶(hù)的年度合同條款，若連這個(gè)都不了解，談何銷(xiāo)售?所以請大家在開(kāi)展門(mén)店的銷(xiāo)售工作前一定要先向相關(guān)人員(公司同事/客戶(hù)經(jīng)理等)索取客戶(hù)的年度合同條款，了解相關(guān)返利和相應的其他合同費用，只有這樣自己才能為下面的工作開(kāi)展奠定良好的基礎。接下來(lái)，我們要開(kāi)始對自己所負責的KA客戶(hù)進(jìn)行一個(gè)客戶(hù)滲透，否則自己今后連客戶(hù)的內部一些信息和流程都不清楚，很多活動(dòng)或者促銷(xiāo)方案都會(huì )被拒絕，所以一個(gè)好的KA人員，是對自己的客戶(hù)的內部流程/組織架構/費用扣款/回款日期等了如指掌。而大家在服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)的時(shí)候也要時(shí)刻關(guān)注客戶(hù)的庫存情況，單品的滯銷(xiāo)情況，市場(chǎng)價(jià)格的反饋和影響情況，幫助經(jīng)銷(xiāo)商排憂(yōu)解難是我們銷(xiāo)售人員要做到的，不能說(shuō)對經(jīng)銷(xiāo)商不管不問(wèn)，庫存成山了也不知道，產(chǎn)品滯銷(xiāo)了也不幫助處理。這樣對待客戶(hù)，對我們今后的合作/生意和市場(chǎng)都沒(méi)有好處。所以我們要換位思考，
我們就是經(jīng)銷(xiāo)商，當遇到任何問(wèn)題或者困難時(shí)應該怎么去做?
給大家強調一下:做KA賣(mài)場(chǎng)，不同于管理經(jīng)銷(xiāo)商，它更多的需要一個(gè)人的耐心，需要我們每個(gè)人都隨時(shí)隨地去關(guān)注每一個(gè)細節，做好每個(gè)細節，每天都要隨時(shí)隨地面臨這各種麻煩和問(wèn)題的出現(斷貨/價(jià)格戰/門(mén)店消費者投入/陳列費的艱苦談判/客戶(hù)的故意刁難/促銷(xiāo)員違規/退貨不及時(shí)/送貨不到位/門(mén)店的部門(mén)人員不定期的更換等等)。所以大家一定要養成“遇事不驚”、“沉著(zhù)冷靜”的處事方法和習慣。做好KA，對提升自
己的業(yè)務(wù)能力/水平和個(gè)人的自身價(jià)值也都很有好處。
另外:關(guān)于行政工作方面的細節也要給大家再說(shuō)一下，因為行政工作對于我們銷(xiāo)售人員同等的重要，比
如我經(jīng)常對大家講的:一定要養成每天及時(shí)收看郵件的習慣，避免重要緊急的郵件得不到及時(shí)的回復而影響工作，同時(shí)大家一定要繼續把我要求大家做的便箋式的備忘錄堅持下去，自己每天需要做的事情按照優(yōu)先順序排列到備忘錄上，時(shí)刻提醒自己，同時(shí)把一些重要但是不緊急的郵件或者工作也一定要記錄在便箋本上，防止自己因疏忽大意而忘記。學(xué)會(huì )有效的時(shí)間管理，合理安排自己的工作時(shí)間。
精打細算，惜錢(qián)如金。爭取資源產(chǎn)出化
我們現在不得不精打細算，因為我們沒(méi)有過(guò)多的預算來(lái)支持我們所想做的一切項目，所做的一切都要在預算許可的前提下，同時(shí)結合我們每個(gè)人員的智慧的化的發(fā)揮，爭取用最少的錢(qián)，辦最多的事，當然一切都要基于提前計劃和分析，把有限的寶貴資源投入到我們最需要投入的地方，在此同時(shí)，我們大家要開(kāi)始改變先前的投入方法，始終認為:公司沒(méi)有這么多錢(qián)，但是這個(gè)項目我們又必須拿下來(lái)，怎么辦?靠談判談判再談判，一直談判到最后，把條件壓到最低的底線(xiàn)，說(shuō)白了我們不能輕易讓步。保證每一分錢(qián)的
資源投入，都要確保產(chǎn)出化。
自我總結/反省，進(jìn)行批評與自我批評
各位，半年過(guò)去了，我們對自己的生意/工作/市場(chǎng)進(jìn)行了盤(pán)點(diǎn)和總結，那么我們自己了，我們在這半年多來(lái)都做了哪些自身上的改善和提升呢?我們的不足和優(yōu)點(diǎn)各是什么?我們的下半年的計劃是否提前準備好了?哪些方面需要改變?哪些需要調整?哪些需要發(fā)揚?人無(wú)完人，我們都需要對自己進(jìn)行自我批評。講到這里，首先我對我自己先來(lái)一個(gè)自身剖析和自我批評。我半年來(lái)的工作還不算做的很好，和大家的交流溝通方式還需要進(jìn)一步改變，比如有時(shí)批評人不太注意場(chǎng)合，還有有時(shí)太主觀(guān)性，在工作管理上還需要提升，周例會(huì )的方式需要創(chuàng )新，開(kāi)會(huì )的高效性需要提升。同時(shí)也希望大家對我半年的所作所為提出建議和意見(jiàn)，以便我今后能做的更好，和大家的配合更融洽。好，我自我批評完了，希望大家回去后也躺在床上，好好的就像過(guò)電影一樣把自己上半年的各方面表現給回憶一下，好好總結一下得與失。我建議大家能以書(shū)面的形式對自己來(lái)個(gè)個(gè)人半年總結。也許今后自己再打開(kāi)來(lái)看，對自己是一筆財富。好記憶不如賴(lài)筆頭，
所以我希望大家記錄下自己的過(guò)去。
信心百倍，憧憬未來(lái)
好了，上面好像都嘮叨了很多我們的不足，但回過(guò)頭來(lái)看，我們也要對前期做出的業(yè)績(jì)給予客觀(guān)的認可和肯定，大家每個(gè)人的業(yè)務(wù)能力還是很強很不錯的，正是這樣，公司也給了我們很多的機會(huì )，讓大家去參加公司的各種會(huì )議;對大家都進(jìn)行相應的加薪、提職等等。也都能說(shuō)明公司和領(lǐng)導對我們業(yè)績(jì)的肯定。所以我們對自己還是要非常自信的，相信我們自己的能力，加上不斷的學(xué)習和創(chuàng )新。對未來(lái)的工作充滿(mǎn)信心，我們信心百倍的去迎接新的未來(lái)和挑戰，讓我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)份額持續增長(cháng)。
再次感謝大家半年來(lái)的努力和所付出的辛勤汗水，讓我們的團隊齊心協(xié)力，攜手共進(jìn)，再創(chuàng )新輝煌!
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