銀行業(yè)的工作小結

銀行業(yè)的工作小結

　　逐鹿者不顧兔，決千金之貨者，不爭銖兩之價(jià)

　　勇者如你，自強不息，天道酬勤，勿忘初心

　　轉眼間冬去春來(lái)，已經(jīng)到了工作后的第七個(gè)月，我也在建行渡過(guò)了自己工作后第一個(gè)新年，經(jīng)歷了網(wǎng)點(diǎn)年前兩個(gè)月最忙碌的客流量檢驗，我這個(gè)小柜員終于算正式出師了，回顧自己本月工作，亮點(diǎn)主要集中在保險業(yè)績(jì)的重大突破上--本月合作營(yíng)銷(xiāo)8單共46萬(wàn)躉繳保險（3萬(wàn)國壽鑫豐16萬(wàn)華夏一號27萬(wàn)建信金富鴻），個(gè)人分成為**萬(wàn)，單日最高營(yíng)銷(xiāo)記錄為**萬(wàn)建信金富鴻。除此之外，本月我的當日業(yè)務(wù)量最快達到117筆，也通過(guò)了保險銷(xiāo)售從業(yè)人員資格考試，接下來(lái)即將備考證券基金和AFP資格證，在年終考核中我的業(yè)績(jì)和品能加權總得分為86分，在新人中算是不錯的成績(jì)。

　　回顧自己半年來(lái)的柜員生涯，從一開(kāi)始懵懂無(wú)知跌跌撞撞的學(xué)生小菜鳥(niǎo)到現在努力定位提升找準保險營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢也努力保持激情態(tài)度積極工作認真伙伴認可的職場(chǎng)新兵，其中的工作和心路歷程也頗為曲折，幸好能在建行第一站遇到豐樂(lè )路支行這群愿意關(guān)懷指點(diǎn)我的前輩和這種積極合作的工作氛圍，為我的職業(yè)素養打下了堅實(shí)良好的基礎。萬(wàn)事起頭難，銀行業(yè)起步確實(shí)不易，但有了一個(gè)強大的團隊做后盾，前進(jìn)的心情和腳步也輕松了許多，再次感謝你們。

　　一，1月工作總結

　　在基層鍛煉期間，我覺(jué)得職場(chǎng)新兵貴在一個(gè)“勇”字，在給自身清晰定位的大前提下，最重要的就是心態(tài)積極和態(tài)度認真，然后是謙遜善學(xué)，有良好的職業(yè)素養基礎，正能量充足等，擁有了1-5年基礎經(jīng)驗后就可以鍛煉成更加專(zhuān)業(yè)更加注重細節擁有獨立操作能力貴在“精”字的職場(chǎng)精兵，再往下就是5-10年經(jīng)驗貴在“謀”字的部門(mén)管理崗位和10年經(jīng)驗以上貴在“德”字的運營(yíng)統籌崗位。職場(chǎng)是一個(gè)修煉場(chǎng)，沒(méi)有捷徑可走，唯有依靠一步步實(shí)干與業(yè)績(jì)逐個(gè)層次踏實(shí)前行，那么，我作為一名正在網(wǎng)點(diǎn)鍛煉的小柜員，是如何將自己目前的最大優(yōu)勢定位為保險營(yíng)銷(xiāo)并加以?xún)?yōu)化提升的呢？

　　就定位而言，無(wú)論出于增加收入、磨練自身或職場(chǎng)前景的角度，尋找自身營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢對網(wǎng)點(diǎn)柜員而言都是最直接的途徑，而基于我們豐樂(lè )路支行的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢（保險營(yíng)銷(xiāo)傳統）和客戶(hù)結構（存定期客戶(hù)居多）分析，保險營(yíng)銷(xiāo)可謂是集天時(shí)地利人和于一身，加上支行對此的重視，因此我綜合選擇了將保險營(yíng)銷(xiāo)作為我目前的最大優(yōu)勢；

　　就保險營(yíng)銷(xiāo)技巧而言，在之前11月的總結中，我提煉了四點(diǎn)經(jīng)驗：

　�。�1）分析利用網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢和客戶(hù)結構；

　�。�2）掌握產(chǎn)品特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)后對潛力客戶(hù)察言觀(guān)色勤開(kāi)口，以基數換概率，同時(shí)自己也要不斷優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)和配合技巧；

　�。�3）注重團隊配合--如前臺后臺加客戶(hù)經(jīng)理三者聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)；

　�。�4）制作名片與客戶(hù)保持聯(lián)系，做好后期維護工作，與客戶(hù)建立長(cháng)久聯(lián)系。

　　在近期研讀了【保險營(yíng)銷(xiāo)團隊管理之道】后，我發(fā)現了保險營(yíng)銷(xiāo)的公式之一：收入=活動(dòng)量*績(jì)效+專(zhuān)業(yè)知識，對廣大營(yíng)銷(xiāo)保險的柜員同胞來(lái)說(shuō)，加強自身營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)量管理、相關(guān)保險專(zhuān)業(yè)知識學(xué)習和抓住機會(huì )反復促使客戶(hù)成交會(huì )是另外三個(gè)比較實(shí)用的保險營(yíng)銷(xiāo)技巧：

　�。�1）加強自身營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)量管理：

　　活動(dòng)量管理是指營(yíng)銷(xiāo)人員對自己一段時(shí)間內所從事的銷(xiāo)售活動(dòng)過(guò)程，包括銷(xiāo)售的對象和銷(xiāo)售的過(guò)程制定量化目標，并記錄實(shí)際結果，用于評估工作進(jìn)度和專(zhuān)業(yè)技能的一套方法，主管對營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售計劃做事先指導并在一段時(shí)間后檢查實(shí)際結果和計劃間差距提出改善意見(jiàn)和輔導，使營(yíng)銷(xiāo)人員的活動(dòng)量得到有效增加，技能也得到不斷提升。

　　因為網(wǎng)點(diǎn)柜員工作限制我們以接待客戶(hù)處理日常業(yè)務(wù)為主保險營(yíng)銷(xiāo)為輔，所以柜員的活動(dòng)量管理除了固定在早會(huì )參加相關(guān)保險知識培訓及話(huà)術(shù)場(chǎng)景演練，固定在處理日常業(yè)務(wù)中掌握保險產(chǎn)品特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)后對潛力客戶(hù)察言觀(guān)色選擇時(shí)機推薦合適險種勤開(kāi)口保持拜訪(fǎng)量交換聯(lián)系方式之外，就只能在下班后對當日的所有潛力客戶(hù)再通過(guò)電話(huà)或短信做一次接觸，對成交客戶(hù)進(jìn)行后續維護說(shuō)明，對未成交的潛力客戶(hù)拉入自己的儲備庫，盡量通過(guò)各種通訊工具建立長(cháng)期關(guān)系，并填寫(xiě)好本日的營(yíng)銷(xiāo)日志對所有潛力客戶(hù)都進(jìn)行客戶(hù)檔案管理，填寫(xiě)完日志后在固定的時(shí)間計劃明天的工作和學(xué)習，建立起一套固定而持久的保險營(yíng)銷(xiāo)工作模式：訓練--拜訪(fǎng)--維護--記錄--計劃--學(xué)習--總結--提升的循環(huán)。

　　在每天的早會(huì )中，柜員亦可拿著(zhù)自己的營(yíng)銷(xiāo)日志參加，主管可以收集本網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)日志并讓其中一位匯報昨天的營(yíng)銷(xiāo)情況，主管可根據該組員營(yíng)銷(xiāo)日志上所填寫(xiě)的內容提出問(wèn)題，對組員進(jìn)行具有針對性的輔導，如果柜員不多，也可以讓每個(gè)柜員先簡(jiǎn)要匯報一下昨天營(yíng)銷(xiāo)中遇到的問(wèn)題，然后就共性問(wèn)題予以統一解答和輔導，個(gè)性化問(wèn)題留到早會(huì )結束后再進(jìn)行具體輔導訓練。只有扎實(shí)做好柜員營(yíng)銷(xiāo)的活動(dòng)量管理這類(lèi)基礎性工作，調動(dòng)起網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)氛圍和人員執行力，才是提升整體保險營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)的長(cháng)久之道。

　�。�2）加強自身相關(guān)保險專(zhuān)業(yè)知識學(xué)習：

　　專(zhuān)業(yè)形象也是獲取客戶(hù)信任的重要營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢之一，特別對于保險這類(lèi)細節繁瑣政策種類(lèi)更新迅速的產(chǎn)品而言，考取如保險銷(xiāo)售從業(yè)人員資格等相關(guān)認證，通過(guò)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站資料學(xué)習等都是下班后不錯的進(jìn)修途徑，可以在下班后填寫(xiě)完本日營(yíng)銷(xiāo)日志做好明天工作計劃后留一塊固定時(shí)間進(jìn)行相關(guān)知識學(xué)習；

　�。�3）抓住機會(huì )反復促使客戶(hù)成交：

　　在柜員日常保險營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，察言觀(guān)色判斷潛力客戶(hù)--柜員開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)行初步推薦--呼叫后臺及大堂經(jīng)理配合團隊營(yíng)銷(xiāo)--抓住機會(huì )促使客戶(hù)成交--針對客戶(hù)疑慮提供對措消滅疑慮--最終成交這是基本過(guò)程，但是其中有一點(diǎn)應該可以值得其他同事借鑒，就是在第一次促使成交針對客戶(hù)疑慮我們提供了對措消滅疑慮后客戶(hù)依舊不想成交時(shí)，我們可以暫緩一陣等待客戶(hù)業(yè)務(wù)辦理完畢后再尋找時(shí)機再次促使客戶(hù)成交，因為有時(shí)客戶(hù)疑慮消除后自己也需要一個(gè)思考時(shí)間去消化，把握好時(shí)機再次促使客戶(hù)成交也是很關(guān)鍵的。

　　二、1月工作外思考--高校戶(hù)外營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)未獲獎反思

　　在13年8月開(kāi)始我參與了省行組織的第一屆廣州九大高校新生季戶(hù)外營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)并擔任了華農組組長(cháng)，很遺憾在本月活動(dòng)總結時(shí)和華工廣工一起沒(méi)能獲得任何獎項，在活動(dòng)中既沒(méi)能為母校的三角市建行網(wǎng)點(diǎn)增添多少實(shí)際效益，也沒(méi)能為我所在的開(kāi)發(fā)區分行獲獎增光，實(shí)在有愧，我對其中原因反思如下：

　�。�1）主觀(guān)原因：

　　自身參與熱情不高，也沒(méi)有充分調動(dòng)小組成員參與積極性，對該類(lèi)活動(dòng)更多停留在學(xué)生時(shí)代的策劃方面而缺乏實(shí)操經(jīng)驗，與對接網(wǎng)點(diǎn)的需求溝通不充分，自身對活動(dòng)涉及的產(chǎn)品種類(lèi)知識了解不深，主動(dòng)學(xué)習不夠等；

　�。�2）客觀(guān)原因：

　　由于活動(dòng)是第一屆難免很多不足之處，如跨區域支行的人員安排導致溝通成本和活動(dòng)參與成本過(guò)高，參與者力不從心，活動(dòng)前的相關(guān)業(yè)務(wù)知識培訓及活動(dòng)需求溝通不足等；

　�。�3）日后同類(lèi)活動(dòng)改進(jìn)措施：

　　先明確活動(dòng)需求和其中關(guān)鍵點(diǎn)，通過(guò)各種渠道動(dòng)員小組成員一齊進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品業(yè)務(wù)知識的學(xué)習，充分調動(dòng)小組成員參與積極性，與涉及的各個(gè)層級各個(gè)條線(xiàn)利益方進(jìn)行充分溝通，對活動(dòng)的策劃要多參考以往同類(lèi)方案，創(chuàng )新之余更側重于可行性和投入產(chǎn)出的效益控制，做好結果導向；

　�。�4）活動(dòng)體會(huì )：

　　無(wú)可否認，在初涉職場(chǎng)就能有這種調動(dòng)資源策劃活動(dòng)的管理者機會(huì )是非常難得的，讓我們這群剛畢業(yè)的學(xué)生見(jiàn)識到了真實(shí)商業(yè)運作的精巧復雜和企業(yè)要求結果導向和投入產(chǎn)出效益比的嚴格控制，這是非常寶貴的職場(chǎng)第一課，感謝省行領(lǐng)導給我們提供這樣的機會(huì )，感謝母校三角市建行網(wǎng)點(diǎn)的林行對我們提出的寶貴建議和積極配合，感謝穗穗王堯潤歡何力這四位隊友一齊的辛勤付出，感謝支行和網(wǎng)點(diǎn)對我們參與活動(dòng)的支持，人生每一段用心的經(jīng)歷都有其意義所在，我們或多或少都有成長(cháng)，非常感謝大家！

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