市場(chǎng)銷(xiāo)售計劃與規劃

市場(chǎng)銷(xiāo)售計劃與規劃

　　消費群體分析：如今的紅酒市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了新的時(shí)代，新的消費族群80后已經(jīng)成為化妝品消費主導者，市場(chǎng)銷(xiāo)售計劃。他們有思想，有個(gè)性，有品位，有旺盛的消費力同時(shí)也讓紅酒企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)陰晴不定。相對來(lái)講，80后是在蜜罐中成長(cháng)起來(lái)的，他們沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)太多的苦難，也沒(méi)有體驗過(guò)囊中羞澀的感覺(jué)。他們幼時(shí)后就被稱(chēng)呼為“小皇帝”，成長(cháng)過(guò)程總收到很高的教育有自己獨特的為人處世風(fēng)格，他們沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)面朝黃土背朝天的經(jīng)歷，也沒(méi)有風(fēng)吹日曬的遭遇，他們大多在辦公司內養尊處優(yōu)，他們整日與電腦相伴，出門(mén)就是開(kāi)甚至就連買(mǎi)東西都是要求快遞到家。他們不相信廣告，同時(shí)他們也有自己的偶像與最求。但不論怎樣，時(shí)下的80后已經(jīng)成為紅酒消費的主導者。在購買(mǎi)考慮因素方面，總體來(lái)看，中國的消費者是非常理性的。對于所有購買(mǎi)過(guò)紅酒的人群來(lái)說(shuō)，品位是他們最先考慮的因素，其次是紅酒的品質(zhì)，這可能是因為他們中多數人購買(mǎi)紅酒是為了自己使用。當然，當他們購買(mǎi)紅酒去送禮的時(shí)候，他們也會(huì )把品牌與價(jià)格考慮在內。

　　銷(xiāo)售渠道分析：紅酒行業(yè)早已經(jīng)處于供大于求的態(tài)勢下，特別是一、二級市場(chǎng)已經(jīng)基本處于飽和狀態(tài)，二三線(xiàn)是市場(chǎng)也成為競爭的主戰場(chǎng)。國內大品牌迅速擴大市場(chǎng)份額，國外一二線(xiàn)品牌也對中國市場(chǎng)垂涎三尺躍躍欲試，進(jìn)而導致大品牌對國內二線(xiàn)城市的壟斷現狀。國內一二線(xiàn)城市已經(jīng)成為了大品牌的走秀場(chǎng)，弱小的中國品牌進(jìn)入難度極大增高。隨著(zhù)一二級市場(chǎng)的競爭愈加慘烈，相對更有發(fā)展潛力的三、四級市場(chǎng)將成為紅酒企業(yè)爭奪的主要領(lǐng)地�，F在的紅酒市場(chǎng)是一盤(pán)怪旗，一方面眾多廠(chǎng)家高喊著(zhù)各種費用的增高難以承受卻對一二線(xiàn)城市勢在必得必得的雄心，結果是在后備力量不足的情況下慘淡離開(kāi)。另一方面是眾多廠(chǎng)家都知道紅酒的三四級市場(chǎng)能夠有眾多利潤，可在市場(chǎng)開(kāi)拓層面依然是雷聲大雨點(diǎn)小，工作計劃《市場(chǎng)銷(xiāo)售計劃》。

　　市場(chǎng)競爭分析：我國紅酒市場(chǎng)隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )與實(shí)體連鎖店兩大銷(xiāo)售渠道的發(fā)展，紅酒進(jìn)入一個(gè)加速洗牌的階段，特別是一些中檔品牌成為洗牌的首選目標，近年來(lái)受金融危機影響、受原材料及用工成本的影響、受人民幣升值壓力的影響，在多方合力的因素下導致紅酒企業(yè)面臨生死抉擇。成本增加，利潤下滑已經(jīng)成為不爭的事實(shí)。如何更好地開(kāi)發(fā)國內市場(chǎng)，如何與市場(chǎng)需求向接軌，如何讓產(chǎn)品更廣泛地被消費者所認可，如何讓紅酒能夠為企業(yè)方帶來(lái)更多的利潤，在促進(jìn)國內消費者剛性需求的同時(shí)激發(fā)和挖掘潛在消費群體，已經(jīng)成為紅酒企業(yè)急需解決的難題。但有一條是可能的紅酒企業(yè)如不升級，將有60%以上的企業(yè)走向滅亡。

　　發(fā)展趨勢分析：目前紅酒的發(fā)展已形成連鎖反應，從紅酒終端連鎖店、超市、酒店，kTv，酒吧，夜總會(huì )，大型百貨專(zhuān)柜、大賣(mài)場(chǎng)、網(wǎng)購、直銷(xiāo)、到代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、廠(chǎng)家都在圍繞者消費者與市場(chǎng)轉型，加劇了競爭力，例如紅酒連鎖店的擴張，廠(chǎng)家品牌的整合，這些都將迫使中檔品牌成為行業(yè)洗牌的犧牲者是無(wú)法避免的，在市場(chǎng)重壓下，小品牌也不得不直面競爭。尋去一種新的銷(xiāo)售模式已成為紅酒企業(yè)迫在眉睫的事。

　　根據以上市場(chǎng)情況做出一下規劃，以下規劃是全盤(pán)的革新，我個(gè)人一直堅持創(chuàng )新才是本質(zhì)。

　　工作規劃：

　　一、市場(chǎng)開(kāi)拓

　　根據目前的公司產(chǎn)品理念及價(jià)位，首先必須給產(chǎn)品定好方位，一個(gè)好的方向才能確保公司產(chǎn)品的良性發(fā)展，前面市場(chǎng)分析里面介紹了市場(chǎng)競爭力的轉變，紅酒行業(yè)終端市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始轉變成為一廠(chǎng)家競爭的主要戰場(chǎng)，紅酒連鎖店的擴張就是一個(gè)明顯的例子。廠(chǎng)家要想在這部分市場(chǎng)站住腳，必須在服務(wù)與革新上有突破。鑒于公司現在的情況，我建議采取階梯分散式開(kāi)拓方法，所謂階梯分散式開(kāi)拓方法，就是區域先樣板店后分散店，以點(diǎn)帶面的形式開(kāi)拓市場(chǎng)。在開(kāi)拓市場(chǎng)的過(guò)程中方向是第一要素，方法是第二要素，這二者不可分離，必須有力結合才開(kāi)拓出適合公司發(fā)展的市場(chǎng)。

　　二、產(chǎn)品銷(xiāo)售

　　根據公司與店的具體情況制定年銷(xiāo)售任務(wù)，月銷(xiāo)售任務(wù)，再根據市場(chǎng)的具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的銷(xiāo)售目標分解到各個(gè)系統及各個(gè)門(mén)店，完成各個(gè)時(shí)段的銷(xiāo)售任務(wù)，并在銷(xiāo)售完成任務(wù)的基礎上，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。對與完不成的店面，要進(jìn)行總結和及時(shí)的調整。主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，開(kāi)展不同階段各種促銷(xiāo)活動(dòng)，制定合理有效的獎罰制度及激勵方案（此項根據市場(chǎng)情況及時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行。銷(xiāo)售旺季針對紅酒連鎖專(zhuān)賣(mài)店實(shí)施力度較大的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，強勢推進(jìn)終端市場(chǎng)銷(xiāo)售。

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