營(yíng)銷(xiāo)計劃的動(dòng)態(tài)調整
營(yíng)銷(xiāo)計劃的動(dòng)態(tài)調整
一、滾動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)計劃
1、營(yíng)銷(xiāo)計劃制訂后，并不意味著(zhù)就一成不變，而要根據市場(chǎng)的變化主動(dòng)對營(yíng)銷(xiāo)計劃進(jìn)行調整，這就需要對營(yíng)銷(xiāo)計劃再進(jìn)行細致的分解，包括月度銷(xiāo)量進(jìn)貨的分解和區域市場(chǎng)拜訪(fǎng)頻率的分解，這才能既保證營(yíng)銷(xiāo)計劃的穩定性，又能保證營(yíng)銷(xiāo)計劃的適應性，銷(xiāo)售計劃的動(dòng)態(tài)調整。
2、滾動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)計劃需要從部門(mén)和制度上加以保障，要有專(zhuān)門(mén)的職能部門(mén)對營(yíng)銷(xiāo)計劃的執行狀況進(jìn)行評估，并對各區域的營(yíng)銷(xiāo)計劃進(jìn)行綜合平衡，這樣才能使營(yíng)銷(xiāo)計劃可以保持整體性的動(dòng)態(tài)發(fā)展。
3、滾動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)計劃執行的核心就是：先"由大到小"，再"由小到大"。也就是先從年度計劃、季度計劃、月度計劃到周度計劃，然后再從周度計劃、月度計劃、季度計劃到年度計劃，前一個(gè)階段是對營(yíng)銷(xiāo)計劃的整體性進(jìn)行掌控，后一個(gè)階段就是通過(guò)富有層次的滾動(dòng)執行和調整，來(lái)達到對整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)計劃在適應性方面的保障。
二、對市場(chǎng)態(tài)勢的判斷
1、競爭環(huán)境判斷：既包括整個(gè)醫藥市場(chǎng)大環(huán)境，又包括各區域的小環(huán)境，由于不同公司的市場(chǎng)重點(diǎn)不同，資源的投入也有差異，造成不同區域之間的競爭環(huán)境各有特點(diǎn)，因此營(yíng)銷(xiāo)計劃的執行也不能一刀切，應該根據不同區域市場(chǎng)競爭環(huán)境的差異進(jìn)行相應調整，使營(yíng)銷(xiāo)計劃符合實(shí)際狀況。
2、行業(yè)趨勢判斷：某些行業(yè)的發(fā)展趨勢變化很快，而各區域之間行業(yè)的發(fā)展是不平衡的，因此營(yíng)銷(xiāo)計劃在執行過(guò)程中根據行業(yè)發(fā)展狀況的分析，提出相應的應對措施，使營(yíng)銷(xiāo)計劃能符合行業(yè)在不同發(fā)展階段的特點(diǎn)。比如醫藥行業(yè)，可能營(yíng)銷(xiāo)計劃的目標是加強周邊市場(chǎng)二三級城市的覆蓋，但由于價(jià)格因素在有些城市受到一定制約，將迫使各企業(yè)不得不加強核心城市的鞏固和產(chǎn)品創(chuàng )新，這就是整個(gè)行業(yè)發(fā)生了迅速的變化，相應地也就促使營(yíng)銷(xiāo)計劃在實(shí)施過(guò)程中進(jìn)行調整。
3、消費趨勢判斷：消費趨勢指的是消費心理和消費行為模式的變化趨勢，比如現在超市和賣(mài)場(chǎng)等現代零售業(yè)態(tài)的迅速發(fā)展，使消費者的行為模式發(fā)生了很大的變化，以前買(mǎi)東西是在批發(fā)市場(chǎng)、批發(fā)點(diǎn)和百貨商場(chǎng)，而現在買(mǎi)東西大多數都是在超市和賣(mài)場(chǎng)，因此一份加強批發(fā)通路建設的營(yíng)銷(xiāo)計劃，就只能是用于傳統業(yè)態(tài)為主的市場(chǎng)，而在發(fā)達城市，就只能調整這份營(yíng)銷(xiāo)計劃，使之適應當地零售業(yè)態(tài)發(fā)展的現狀。
三、對區域性營(yíng)銷(xiāo)計劃的強化
1、企業(yè)的區域性組織是營(yíng)銷(xiāo)計劃實(shí)施的基礎部門(mén)，其關(guān)系著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)計劃能否真正執行到位，而且這又是最接近市場(chǎng)變化的層面，因此只有強化區域營(yíng)銷(xiāo)計劃的執行效果，才能使營(yíng)銷(xiāo)計劃真正達到動(dòng)態(tài)地調整。
2、強化區域營(yíng)銷(xiāo)計劃的執行效果，也就是提高分支機構對營(yíng)銷(xiāo)計劃實(shí)施的系統性，一定要規定區域做好營(yíng)銷(xiāo)計劃的分解工作，真正發(fā)揮區域執行營(yíng)銷(xiāo)計劃的能動(dòng)性，使營(yíng)銷(xiāo)計劃在實(shí)施過(guò)程中提高針對性。
四、營(yíng)銷(xiāo)計劃動(dòng)態(tài)調整的穩定性
1、動(dòng)態(tài)調整在不同層次上各有不同：營(yíng)銷(xiāo)計劃強調適應性和針對性，并不是說(shuō)就可以任意對營(yíng)銷(xiāo)計劃進(jìn)行調整，而應該在不同層次上進(jìn)行不同程度的調整。對全國性計劃而言，要體現全國市場(chǎng)的特點(diǎn)；對省級計劃而言，要體現省級市場(chǎng)的共同特點(diǎn)；對地區計劃而言，要體現地市級市場(chǎng)的共同特點(diǎn)。因此，動(dòng)態(tài)調整通過(guò)在不同層次上的差異，其實(shí)是一種共同性基礎上的調整，既考慮了各區域市場(chǎng)的特點(diǎn)，又保持了統一的共性。
2、動(dòng)態(tài)調整是在穩定性基礎上的調整：動(dòng)態(tài)調整除了上點(diǎn)提到的層次性，還有時(shí)間性的問(wèn)題，而時(shí)間性就構成了營(yíng)銷(xiāo)計劃的穩定性，也就是說(shuō)動(dòng)態(tài)調整并不是可以隨時(shí)對營(yíng)銷(xiāo)計劃進(jìn)行調整，同樣，也要反映一年、一季、一月和一周的共性，同時(shí)還要兼顧各種共性之間的協(xié)調，從而在整體上保持一種動(dòng)態(tài)、平衡的發(fā)展。
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