關(guān)于參加展會(huì )總結
關(guān)于參加展會(huì )總結
參加展會(huì )總結（一）
在公司做銷(xiāo)售這么多年，經(jīng)常跟隨公司參加國內各個(gè)行業(yè)舉辦的專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品展示會(huì )，現在的展覽會(huì )已經(jīng)不是簡(jiǎn)單意義上的展示產(chǎn)品、推銷(xiāo)產(chǎn)品、購買(mǎi)商品的場(chǎng)所�，F代展覽會(huì )已經(jīng)快速發(fā)展為交流和獲得信息的中心。參加展覽會(huì )也成為了企業(yè)整個(gè)市場(chǎng)拓展工作的重要組成部分，推廣和宣傳公司品牌展示企業(yè)實(shí)力和形象的絕好時(shí)機。
參加多次的產(chǎn)品展會(huì )，略有心得，希望與同事共享。
一， 展前的準備：精心策劃。
銷(xiāo)售人員接到公司的參展通知時(shí)，就開(kāi)始準備本次參展的前期工作。首先就是：
客戶(hù)的邀請。展位確定下來(lái)后，其中很重要的一項工作就是遍發(fā)英雄帖，邀請客戶(hù)屆時(shí)參觀(guān)你的展位。邀請函要注明展會(huì )的名稱(chēng)，時(shí)間，公司的展位號，參展人員及聯(lián)系方式，順便也可附帶一下最新推出的產(chǎn)品。邀請的時(shí)間一般在展會(huì )前一個(gè)月左右。這樣做的好處有很多，首先，你告訴客戶(hù)你參展了，是在傳遞你有實(shí)力參展的信息;其次，參展商由被動(dòng)的等客戶(hù)變成主動(dòng)請客戶(hù)，效果更加明顯;再者，面對面的溝通要比電話(huà)或郵件溝通要容易的多。參展時(shí)公司往往配備專(zhuān)業(yè)的技術(shù)工程師，面對面的溝通更能了解客戶(hù)的產(chǎn)品需求及應用，能獲得事半功倍的效果。
產(chǎn)品知識再學(xué)習：對于參加專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品的展示會(huì )，參展人員一定要對自己本公司的參展的產(chǎn)品知識有更多的了解，以便我們在會(huì )議期間正確的引導客戶(hù)。我們公司與其他公司不同，產(chǎn)品領(lǐng)域涉及比較廣泛，因此要針對此次參展的重點(diǎn)來(lái)學(xué)習相關(guān)的產(chǎn)品。比如：光電展就多學(xué)習了解陶瓷插芯及陶瓷套筒方面的知識。上海電子展多學(xué)習片容片阻方面的知識。LED展就多了解我們的LED陶瓷基座方面的知識以及他們所有的應用等。
二，展中細節：保持斗志，膽大心細。
如何會(huì )出現以上標題?參展前的各項細致的準備都是為展會(huì )做鋪墊的，參展中與客戶(hù)的交流至關(guān)重要。細節決定成敗，在參展過(guò)程度需要注意一些細節：
保持斗志：參展人員一定要注意自己在展會(huì )中的形象，站立迎賓，精神抖擻，良好的精神面貌不但體現了公司的活力和蓬勃向上的氛圍，更能向客戶(hù)展示自己的良好素養提升客戶(hù)與我們合作的信心。
膽大心細：面對光顧展位的客戶(hù)，不要膽怯，要主動(dòng)打招呼，觀(guān)迎進(jìn)來(lái)參觀(guān)。但是專(zhuān)業(yè)性的展會(huì )會(huì )有很多同行參展，所以對于與競爭對手的交流，要做到有所保留，但更需要互相的溝通交流，盡力從對方的言談中，了解到行業(yè)信息。做到知己知彼，方能百戰不殆。因此參展也是對同行進(jìn)行全方位了解和摸底的關(guān)鍵時(shí)刻。
接待老客戶(hù)：1，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)對以前使用的產(chǎn)品有何建議。2，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)將來(lái)需要的產(chǎn)品及具體的數量。3，了解客戶(hù)與三環(huán)后續合作的份額及規劃。
接待新客戶(hù)：了解對方是廠(chǎng)家還是經(jīng)銷(xiāo)商，主要生產(chǎn)產(chǎn)品，所需求產(chǎn)品的數量。因為在展會(huì )期間來(lái)訪(fǎng)人員比較多，不會(huì )溝通很長(cháng)時(shí)間。因此要留下對方詳細的聯(lián)系方式，若來(lái)訪(fǎng)人員不是采購，請對方推薦并索取采購人員的聯(lián)系方式，以便后續跟蹤聯(lián)系。
資源收集：銷(xiāo)售人員信息渠道非常重要，因此在參展難得的機會(huì )中，建立后續行業(yè)信息來(lái)源的渠道。與媒體或客戶(hù)互留產(chǎn)品宣傳資料，索取樣本。起到資源互補共享的效果。
謹防探子：展會(huì )上經(jīng)常會(huì )碰到同行中的探子，他們會(huì )扮作客戶(hù)來(lái)套我們的價(jià)格和我們的產(chǎn)品宣傳資料及技術(shù)甚至客戶(hù)資料，所以對此我們的參展人員要保持高度的警惕性。對于索取我們資料的人員，我們需要詳細詢(xún)問(wèn)他的需求及他們公司情況，根據判斷來(lái)分析是否后續的進(jìn)一步接洽。
三，展后總結：整理資料，及時(shí)跟進(jìn)。
參展結束，只能說(shuō)工作只進(jìn)行一半，真正起作用的是展后及時(shí)跟進(jìn)。這時(shí)我們需要做到的是：
客戶(hù)分類(lèi)：根據展會(huì )上與客戶(hù)談判的過(guò)程及結果，將客戶(hù)分為正式客戶(hù)，潛在客戶(hù)，無(wú)效客戶(hù)。這里的正式客戶(hù)是指老客戶(hù)。潛在客戶(hù)即指對我們的產(chǎn)品有明確的訂購意向，只需進(jìn)一步跟進(jìn)，確定一些細節即可訂貨的客戶(hù)。無(wú)效客戶(hù)指僅在展會(huì )留下名片，沒(méi)有進(jìn)行過(guò)交流，且對方僅是收集一些資料的客戶(hù)。將展會(huì )期間的客戶(hù)記錄進(jìn)行梳理，與客戶(hù)對應起來(lái)，再做進(jìn)一步的溝通接洽。
聯(lián)系客戶(hù)：給客戶(hù)發(fā)郵件，郵件中體現出參展的內容，感謝客戶(hù)的關(guān)注。對重點(diǎn)客戶(hù)要重點(diǎn)聯(lián)系，先聯(lián)系重點(diǎn)客戶(hù)，分清主次。若參展中有與客戶(hù)的合影照片，順便發(fā)過(guò)去，做為紀念。
回復客戶(hù)：郵件發(fā)出去以后，陸續會(huì )收到一些回復。對這些回復要認真閱讀，掌握客戶(hù)的真實(shí)的想法，針對客戶(hù)的回信內容及時(shí)復信。如果客戶(hù)需要就某產(chǎn)品的報價(jià)，那就專(zhuān)門(mén)為客戶(hù)制作報價(jià)單。
再次跟進(jìn)：如果客戶(hù)對我們的產(chǎn)品及價(jià)格比較滿(mǎn)意，我們就誘導他購買(mǎi)產(chǎn)品，按照公司銷(xiāo)售程序，進(jìn)行初期合作。如果我們發(fā)了郵件，客戶(hù)沒(méi)有反應，一個(gè)禮拜后再發(fā)一封與上次有所變化的郵件或電話(huà)詢(xún)問(wèn)結果。以便我們確定此客戶(hù)后續合作的可能性。
公司參加專(zhuān)業(yè)性的行業(yè)展，不但能在同行業(yè)中秀出自己公司的產(chǎn)品實(shí)力，更貼近的服務(wù)于客戶(hù)，也并能從相同參展的客戶(hù)當中，看到自己的不足，不斷完善自己。也許從某次的展會(huì )當中，不能立竿見(jiàn)影的見(jiàn)到成效，接到很多的訂單。但我相信通過(guò)公司的大力宣傳及推廣，再加上后續開(kāi)發(fā)工作的跟進(jìn)，多與行業(yè)里各方面的信息融匯交流，讓專(zhuān)業(yè)的展會(huì )真正的成為服務(wù)于我們的品牌的推廣，產(chǎn)品的展示及公司實(shí)力的展現，因此讓三環(huán)的品牌效應遍布中國，走向世界。
參加展會(huì )總結（二）
今我參加了北京的一次展覽，這是自己第一次參展，很興奮、也很期待。展會(huì )回來(lái)后，簡(jiǎn)單的總結了一下這次參展的經(jīng)歷，現在跟大家一起分享，希望能多少有些用處啊，呵呵^_^ 如果大家有好的建議，請寫(xiě)下來(lái)哦。
正文：
參展前的準備：
1、公司的宣傳資料、技術(shù)樣本、展品、名片和會(huì )來(lái)自己展臺的客戶(hù)名單表。
2、而針對會(huì )來(lái)自己展臺的老客戶(hù)可以準備一些小禮品，除此之外，還可另外備一些小的禮品用于送給意向比較大的客戶(hù)。這些禮品最好能印上公司名稱(chēng)和LOGO，這樣既能表達心意又能讓客戶(hù)對你有印象。
參展期間注意事項：
1、針對老客戶(hù)：最好能坐下來(lái)聊聊，問(wèn)下他對之前的供貨是否滿(mǎn)意、是否有哪些還需要提高、改進(jìn)的;再問(wèn)問(wèn)對方接下來(lái)有什么采購的打算;最后送點(diǎn)小禮品，以表心意。
2、針對新客戶(hù)：要主動(dòng)接待客戶(hù)，應盡量留下對方網(wǎng)絡(luò )的聯(lián)系方式，最好有MSN或SKYPE，這樣方便以后聯(lián)系，在與客戶(hù)聊天的時(shí)候盡量了解清楚對方的公司性質(zhì)(是貿易公司還是生產(chǎn)廠(chǎng)家)、主要采購的產(chǎn)品和基本要求。
PS1：一定要主動(dòng)，不要期望客戶(hù)會(huì )主動(dòng)上門(mén)來(lái)找你。在展臺外張望的客戶(hù)可以主動(dòng)上前請對方到里面參觀(guān)，并最好互留名片。來(lái)參展的人一般都會(huì )來(lái)一兩天的，如果第一天他有來(lái)你展臺參觀(guān)，但沒(méi)有多大的意向，那么第二天當你再看到他的時(shí)候一定要請他到里面坐坐、詳談。
PS2：不要輕易放棄，利用好所有你能用上的資源。記得第一天一個(gè)國外客戶(hù)(這里暫稱(chēng)為A)來(lái)我們展臺時(shí)只大致的看了一下我們的產(chǎn)品，而且他旁邊有一個(gè)中國人(是他在中國的供應商，暫稱(chēng)之為B)，這次還兼他的翻譯。我也是第一次參展，沒(méi)什么經(jīng)驗，不懂怎么把握住客戶(hù)，等他們走了之后才想到其實(shí)這個(gè)客戶(hù)應該是可以馬上訂單的，可是這時(shí)候已經(jīng)晚了。但是突然想到B他們的展臺就在我們前面，我下午就一直注意前面的展臺，呵呵，等了很久，終于看到他們回來(lái)了，等A走了，我就過(guò)去跟B聊天，從他那了解了一些關(guān)于A(yíng)的信息，并得知A明天還會(huì )來(lái)展會(huì )，而且這次是B負責A的行程安排，我就請B明天再邀請A來(lái)我們展臺，我們可以細談。就是這樣，這個(gè)客戶(hù)第二天又來(lái)到了我們展臺，并簡(jiǎn)單的下單了(非常感謝B ^_^)。雖然這次有點(diǎn)后知后覺(jué)，但亡羊補牢，仍然為遲�，F在我正等A確認PI，希望能與A建立起良好的合作關(guān)系。
3、最好及時(shí)記下客戶(hù)的信息，將重要的信息寫(xiě)在客戶(hù)的名片上。展會(huì )時(shí)間短、人多，很多時(shí)候都忙不過(guò)來(lái)的，如果你等晚上回去再來(lái)慢慢整理名片和客戶(hù)的信息，那很多東西都會(huì )忘記的，而且晚上回去肯定都很累了，哪還有那么多精力，所以最好當時(shí)就將最要的信息寫(xiě)在相對應的名片上，這樣回去也方便統計、也不容易搞錯。
展會(huì )后的跟蹤：
展會(huì )后的跟蹤是相當重要的。
1、回公司后，馬上把所有名片整理歸檔，分為重要客戶(hù)和一般客戶(hù)，然后全部郵件發(fā)送公司的相關(guān)資料。
2、如果客戶(hù)三天之后還沒(méi)回郵件，就進(jìn)行電話(huà)跟蹤，務(wù)必要讓對方記住自己。
參加展會(huì )總結（三）
根據組委會(huì )的安排，我們承擔了高新技術(shù)項目會(huì )展的籌備工作，主要負責會(huì )展總體方案的設計和落實(shí)、展位分配、布展，項目展區征集的和招展，聯(lián)絡(luò )協(xié)調等大會(huì )的組織工作。目前會(huì )議的各項會(huì )展任務(wù)已圓滿(mǎn)完成,現將本組的有關(guān)工作情況總結匯報如下:
(一)會(huì )展方案的起草工作。在認真總結對接會(huì )展經(jīng)驗的基礎上，吸收了相關(guān)方面的意見(jiàn)和建議，提出了對接會(huì )會(huì )展工作總體方案，進(jìn)行了討論修改，并逐步落實(shí)推進(jìn)，為大會(huì )的整體籌備工作順利推進(jìn)起到了重要的作用。
(二)大會(huì )招展工作。根據工作分工，各接受任務(wù)單位，主要領(lǐng)導親自?huà)鞄�，積極組織力量，利用各種工作渠道，組織大會(huì )招展工作，此項工作，任務(wù)重，要求高，難度大，時(shí)間跨度長(cháng)，由于組委會(huì )和各單位領(lǐng)導的重視，參與人員負責任的工作，會(huì )展組圓滿(mǎn)地完成了大會(huì )的招展工作。
(三)承擔展覽設計工作。根據組委會(huì )的工作部署和總體方案的要求，起草并多次修訂了會(huì )展組的工作方案。對接會(huì )的展覽風(fēng)格、會(huì )議特色、功能分區進(jìn)行了總體設計，并根據大會(huì )籌備工作進(jìn)展及各工作組的具體情況，及時(shí)作相應的調整，保持與組委會(huì )的總體工作同步;保持與各工作組的工作交流和信息溝通，注意與各方面的工作銜接;會(huì )展中心就展館租用、服務(wù)要求、價(jià)格優(yōu)惠幅度等進(jìn)行了多次蹉商，經(jīng)過(guò)多次協(xié)調、修改，完成了室外、室內展區的平面布置圖和布展示意圖，并對展館的布展提出了統一要求。
本次對接會(huì )設室內、室外展廳和會(huì )議區。室外展廳4000平方米;室內展廳20000平方米，設標準展位400個(gè)，450個(gè)參展單位;特裝面積共8200平方米，設序廳及地市特別支持單位，國家創(chuàng )新型試點(diǎn)市展區、投資商展區、開(kāi)發(fā)區縣區展區、高�？蒲性核箙^、高新技術(shù)項目展區、環(huán)保產(chǎn)業(yè)產(chǎn)區、人才交流展區及科技興貿和國際科技合作展區。
(四)各展區特裝的招投標工作。按照組委會(huì )辦公室的要求各功能展區的特裝任務(wù)，全部對外進(jìn)行招標，起草了招標文件和設計腳本，組織了特裝設計招標評審會(huì )，對中標方案進(jìn)行修改，報組委會(huì )辦公室批準，監督中標單位嚴格設計方案，高質(zhì)量制作。
(五)組織高校院所參展。高校院所的參展工作關(guān)系到整個(gè)對接會(huì )的項目水平，會(huì )展組高度重視駐高校院所的參展動(dòng)員工作。在整體方案出臺后，會(huì )展組即與各單位保持密切的聯(lián)系，保持信息通暢。組織召開(kāi)了高校院所參與對接會(huì )會(huì )展工作協(xié)調會(huì ),討論有關(guān)高校院所參與對接會(huì )的會(huì )展工作安排，高校院所派代表參加了會(huì )議。會(huì )議向各單位通報了第六屆對接會(huì )籌備情況，就有關(guān)高校院所參與對接會(huì )的初步方案做了說(shuō)明。與會(huì )代表就各自單位的情況對有關(guān)參展問(wèn)題進(jìn)行了討論，提出了不少建設性意見(jiàn)，并表示積極參與第六屆對接會(huì )，充分利用這個(gè)平臺，做好成果推介，擴大宣傳。
(六)展會(huì )的布展及現場(chǎng)組織工作。10月20日，會(huì )展組進(jìn)駐會(huì )展中心現場(chǎng)，開(kāi)始接收各參展單位送來(lái)的標準展板，并對部分預訂展位的參展商進(jìn)行跟蹤落實(shí)工作;10月25日，各特裝參展商進(jìn)場(chǎng)施工，會(huì )展組重點(diǎn)做好現場(chǎng)協(xié)調和質(zhì)量安全監督工作，并根據總體進(jìn)展情況合理安排加班時(shí)間，確保施工質(zhì)量和進(jìn)度;10月28日至30日，會(huì )展組的中心工作轉移到現場(chǎng)管理和服務(wù)上，做好人員和展品展件的進(jìn)出管理，及時(shí)協(xié)調解決現場(chǎng)出現的各種問(wèn)題，盡可能滿(mǎn)足參展商提出的各種要求，協(xié)調好領(lǐng)導巡館、新聞采訪(fǎng)等相關(guān)工作;10月30日下午，現場(chǎng)開(kāi)展撤展，通過(guò)精心組織，使整個(gè)撤展過(guò)程做到文明、安全、有序，圓滿(mǎn)完成展會(huì )的現場(chǎng)組織管理工作。
(七)做好了組委會(huì )及辦公室交辦的其它工作。參與了會(huì )議的協(xié)辦或特別支持單位的邀請工作;積極參與大會(huì )的客商的邀請工作;利用各種渠道進(jìn)行對接會(huì )的宣傳，吸引更多的投資商參會(huì )，及時(shí)與他們保持溝通和聯(lián)系等。
當然，由于部分參展商頻繁改變、不遵守統一的時(shí)間安排以及信息溝通不及時(shí)等原因，展會(huì )現場(chǎng)組織工作的整體進(jìn)度受到了的影響，也增加了額外的工作量，雖然這些問(wèn)題最終得到了解決，但也值得在下次展覽組織時(shí)給予重視。
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