攝影創(chuàng )業(yè)策劃書(shū)

　　不經(jīng)意間，一段時(shí)間的工作已經(jīng)結束了，我們又有了新的工作內容和新的工作目標是時(shí)候認真思考策劃書(shū)如何寫(xiě)了。好的策劃書(shū)是什么樣的呢？下面是小編為大家整理的攝影創(chuàng )業(yè)策劃書(shū)，僅供參考，歡迎大家閱讀。

攝影創(chuàng )業(yè)策劃書(shū)1

　　一、活動(dòng)名稱(chēng)：

　　“夢(mèng)想不斷線(xiàn)”攝影比賽

　　二、活動(dòng)時(shí)間：

　　20xx年4月—5月

　　三、活動(dòng)目的：

　　用細膩的鏡頭，獨特的視角來(lái)記錄美麗的海南，也希望借此活動(dòng)可以促進(jìn)本院學(xué)生的溝通交流。旨在嚴謹、規范的學(xué)術(shù)氛圍外，營(yíng)造一個(gè)人文的、愉悅的生活空間，以此突出我們學(xué)院大方、穩重又具有個(gè)性的特色。

　　四、活動(dòng)要求：

　　1、參賽稿件需為學(xué)生在海南之旅中所拍攝的照片，每位學(xué)生限報三張（風(fēng)景照、人物照均可）。

　　2、參賽照片必須為原創(chuàng )作品，且圖片未經(jīng)任何后期技術(shù)加工。因此，參賽照片務(wù)必在相機中留底不要刪除，以備獲獎后查驗確認原創(chuàng )。

　　3、數碼照片的尺寸不大于2500萬(wàn)像素。

　　4、提交的參賽照片統一交電子文檔。

　　5、每幅參賽作品需為送審的電子版照片設計標題和署名。

　　六、活動(dòng)參加者：

　　海南師范學(xué)院的全體學(xué)生

　　七、活動(dòng)評委：

　　相關(guān)外聘專(zhuān)家

　　八、獎項設計：

　　獎項分風(fēng)景與人物民俗兩類(lèi)。每一類(lèi)分別設一等獎1名，二等獎3名，三等獎5名，優(yōu)秀獎10名，最佳構圖獎1名，最美意境獎1名，最獨特角度獎1名，最佳鏡頭獎1名，最佳攝影技巧獎1名，最佳色彩獎1名。（一共25名） 獎勵方式：一等獎1000元，二等獎500元，三等獎400元，優(yōu)秀獎250元，其余每項100元。

　　九、活動(dòng)流程：

　　1、4月20日—22日 策劃 【陳宇和張良負責】

　　2、4月22日—29日 宣傳，整理，編號階段【朱秀秀和張良負責】 在學(xué)院網(wǎng)站、學(xué)院公告欄分別掛上此次活動(dòng)的通知，并在學(xué)院里活動(dòng)宣傳單，以確保全體學(xué)生都了解此次活動(dòng)。同時(shí)，從4月22日開(kāi)始就接受報名與投稿，將照片電子版署名發(fā)送至郵箱：將整理收集到的所有照片進(jìn)行編號。

　　3、4月30日—10月7日 上網(wǎng)、照片沖洗階段 【賈貝貝、孫曉莉負責】 所有已經(jīng)編號、隱去作者姓名的參賽照片交孫全民在學(xué)院網(wǎng)站、學(xué)院公告欄發(fā)布。同時(shí)，集中送照相館洗印10寸相片，編號核對后供專(zhuān)家評審和展覽用。

　　4、5月8日—15日 評審活動(dòng)【人人參與】

　　一方面由學(xué)院全體教職工在規定期限內上學(xué)院網(wǎng)站評審打分，另一方面由學(xué)院領(lǐng)導評分

　　5、6月14日 整理評分表，劃分獎項階段【由張良和孫曉莉分別將專(zhuān)家和教職工評分數據交學(xué)工部老師及學(xué)生助理負責統計】由學(xué)工部老師及學(xué)生助理統計各參賽作品得分情況，按教職工評分占40%，領(lǐng)導評分占60%匯總排序。按總分排序評獎，得分相同為并列獎。

　　6、6月20日 頒獎大會(huì )+獲獎作品展示大會(huì )【由孫曉莉和學(xué)工部老師及學(xué)生助理負責作品展示，陳宇負責全程監督和大會(huì )頒獎】列出各獎項得獎作品與作者并在學(xué)院網(wǎng)站、學(xué)院樓公告欄上公示；同時(shí)，將用麻繩和彩色木頭夾子做好的照片墻掛在南校學(xué)院樓休息室（101）的墻壁上，繞墻壁一圈展示所有參獎和獲獎?wù)掌��?/p>

　　在本學(xué)期全院教職工大會(huì )上，由學(xué)院領(lǐng)導為獲獎作品與作者頒獎（證書(shū)+獎金）。

攝影創(chuàng )業(yè)策劃書(shū)2

　　一、項目市場(chǎng)評估

　　據煙臺市計生委遇敏清科長(cháng)介紹，煙臺市現共轄十二個(gè)縣級市、 -個(gè)行政縣、一個(gè)高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區，共有人口 646 萬(wàn)。20xx 年人口出 生率為 O。44%，新生兒數量達 2。8 萬(wàn)人。根據“大數恒定”的統計 原則 以 O--14 歲年齡來(lái)界定兒童群體，其總量達 42 萬(wàn)。假設以半數兒童參與拍照，每年/人消費額按 100 元計，煙臺地區兒童攝影年 市值約 2100 萬(wàn)，其中煙臺市區有人口約 70 萬(wàn)。每年理論新生兒 3， 080 人，兒童總量達 4。62 萬(wàn)人。同理估算，假設以半數兒童參與拍 照，每年/人消費額按 300 元計，煙臺市區兒童攝影年市值約 700 萬(wàn) 元。目前市區約有十四家兒童攝影店全年總銷(xiāo)售額不超過(guò) 420 萬(wàn)元。 依照上述對市值的保守估計， 煙臺市的兒童攝影市場(chǎng)還有很大的發(fā)展 空間起碼生意應該還是好做的。

　　二、項目運作模式

　　煙臺市大大小小的兒童影樓有數十家之多，風(fēng)格及價(jià)位各異，使得不 同階層的消費群體有著(zhù)不同的選擇， 包括風(fēng)格和價(jià)位。 但是總體之下， 消費者對兒童攝影現在不僅僅是拍攝質(zhì)量和拍攝價(jià)格的要求， 而上升 到對服務(wù)理念，拍攝風(fēng)格，影樓檔次，等等各方面的全方位的需求。 針對不同的消費需求作為剛剛起步的新生影樓， 首先我們要定位自己在什么樣的高度，為那些消費群體服務(wù)，才能把握住我們今后的發(fā)展方向，不斷提升自我已求達到每位消費者的需求。雖然煙臺市專(zhuān)業(yè)兒童影樓發(fā)展到今日也已有近十年，但是存在著(zhù)許多更為專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題使 得兒童影樓的發(fā)展一度走到“瓶頸”，而今，太陽(yáng)花兒童攝影有限公司是在總結前人的經(jīng)驗教訓探索了煙臺市兒童影樓發(fā)展的前景與需求的情況下才拉開(kāi)帷幕的，我們的優(yōu)勢顯而易見(jiàn)。

　　三、項目前期資金投入

　　太陽(yáng)花兒童攝影從房租、裝潢、設備、工資、加盟金和流動(dòng)資金估算 前期投入 100 萬(wàn)左右，公司規模 400 平全實(shí)景裝飾。

　　四、項目崗位描述和數量

　　公司員工 15 人左右，門(mén)市作為第一批接觸顧客的員工，需要有 空姐般得得服務(wù)態(tài)度， 持之以恒的銷(xiāo)售理念和擔當一面獨立解決問(wèn)題 的靈活思路;引導姐姐，需要有天使般的微笑，能與孩子們一起走進(jìn) 他們的“王國”，引導他們留下最美好的回憶!攝影師與設計師是影 樓的關(guān)鍵，他們不僅僅要有獨特的拍攝和修理風(fēng)格，同時(shí)也要與消費 者有很好的了解和溝通，將自己的風(fēng)格與消費者的想法合二為一，才 能做出讓消費者滿(mǎn)意的片子。店長(cháng)統領(lǐng)整個(gè)影樓，不僅僅要非常了解 影樓各個(gè)部門(mén)的流程，也要具有以上所有員工所具備的一切素質(zhì)要求，甚至要比員工更精通這一切，只有這樣才能能好的與每一個(gè)人溝通，解決問(wèn)題。

　　五、項目的財務(wù)分析與預測

　　1、煙臺當地兒童攝影行業(yè)作坊氣息濃重。由于缺乏相應的中介 類(lèi)組織機構，不請自到的參觀(guān)影樓，無(wú)疑會(huì )被看成不雅行為。而據煙臺市婦聯(lián)、計生辦的同志介紹，多年來(lái)從沒(méi)有一家兒童攝影企業(yè)主動(dòng)來(lái)聯(lián)系工作，也沒(méi)有請求承擔有利于兒童幸福成長(cháng)的公益活動(dòng)。這從側面說(shuō)明出于“安全”考慮的封閉，其結局只能封閉企業(yè)自己。我們不做無(wú)謂的宣傳，而將所有的投資到實(shí)實(shí)在在的拿到客戶(hù)手中的實(shí)物，讓客戶(hù)主動(dòng)上門(mén)來(lái)了解我們，在做娛樂(lè )活動(dòng)的同時(shí)不忘公益事業(yè)， 既為社會(huì )出了一份力也讓社會(huì )為我們做了最好的宣傳， 例如世博小使 者評選活動(dòng)包括萬(wàn)米簽名送世博、愛(ài)心義賣(mài)、親子互動(dòng)等等。

　　2、“錯位經(jīng)營(yíng)”可能是大家生意都好做點(diǎn)的秘訣。煙臺市“中 檔次”兒童攝影店林立，就像漢語(yǔ)修辭中的“同義反復”。由于服務(wù) 趨同，價(jià)格相近，大家都較著(zhù)勁兒。

　　筆者得到兩家兒童攝影企業(yè)形式 極端相似的宣傳單，這里除了全盤(pán)抄襲者的職業(yè)道德問(wèn)題外，兩企業(yè)之間服務(wù)模式趨同、拍照風(fēng)格相近、目標消費群高度一致，可能是根本原因。前面我們提到我們首先要把自己定位在一個(gè)高度，現在煙臺兒童攝影市場(chǎng)大部分是屬于通吃狀態(tài)，而太陽(yáng)花兒童攝影有限公司的 定位是高端路線(xiàn)，(除了必要的公益活動(dòng)) 與其他影樓錯開(kāi)消費群， 同時(shí)有自己獨特的藝術(shù)拍攝風(fēng)格，例如：京劇裝束。而我們的服務(wù)要求是讓顧客體會(huì )到“坐飛機”的感覺(jué)!

　　3、煙臺的大部分影樓產(chǎn)品非流水線(xiàn)產(chǎn)品，頻繁變動(dòng)價(jià)格。而太陽(yáng)花兒童攝影作為高端定位的專(zhuān)業(yè)兒童影樓，套系價(jià)格沒(méi)有很低的折扣，因為我們做的是品牌，即使是做活動(dòng)我們的產(chǎn)品在保證優(yōu)質(zhì)質(zhì)量 的同時(shí)也不會(huì )做出超低價(jià)的'折扣(公益活動(dòng)贈送除外)

　　4、經(jīng)過(guò)多方面的考察煙臺市各大小影樓普遍存在的另一個(gè)嚴重 的問(wèn)題是管理者不在位，這是兒童攝影行業(yè)發(fā)展的主要“瓶頸”。所 謂的不在位并不是指不在店內， 而是指管理者本身就不夠了解所做的 行業(yè)，包括以上所提出的各種問(wèn)題。而太陽(yáng)花兒童攝影是加盟青島太 陽(yáng)花，由總監鄧子老師親自指導，這也是作為加盟店的優(yōu)勢之一。

　　六、創(chuàng )業(yè)者應具備的條件

　　樂(lè )觀(guān)、積極、堅持不懈

　　七、項目可能的風(fēng)險與對策建議

　　1、基于兒童影樓在娛樂(lè )服務(wù)作為獨立品類(lèi)已經(jīng)運營(yíng)了 10 余年，其 定位策略沒(méi)有充分發(fā)揮出來(lái)，其產(chǎn)品和服務(wù)的同質(zhì)化相當嚴重，給顧 客造成了混淆，難以在眾多的品牌中找到適合自己消費的兒童影樓， 更難以實(shí)現顧客消費著(zhù)要到達的精神滿(mǎn)足的需求。因此，沒(méi)有實(shí)現品 類(lèi)的區隔，沒(méi)有形成差異化經(jīng)營(yíng)，實(shí)現品牌溢價(jià)的愿景只能是一相情 愿的。 簡(jiǎn)單的方法是，可以通過(guò)投資額相當的兒童影樓的客戶(hù)進(jìn)行滿(mǎn)意 度調查，尋找差異化�，F在我們已經(jīng)做到這一步，定位自己!

　　2、企業(yè)文化滯后，是兒童影樓價(jià)值鏈競爭的薄弱環(huán)節，形成了該行業(yè)向前發(fā)展的瓶頸。偶爾做了企業(yè)文化的兒童影樓，其企業(yè)文化 精髓難以與顧客達成共識， 更難以與異業(yè)聯(lián)盟合作時(shí)作為強大的談判 工具。眾所周知，顧客選擇消費事實(shí)上是認同了該品牌的企業(yè)文化在 其心智中的所占地位。 所以我們要建立自己企業(yè)文化的支點(diǎn)，再去營(yíng)銷(xiāo)。 企業(yè)文化的建立需要符合三個(gè)層次的要求： 一是企業(yè)領(lǐng)導人的個(gè)人榜樣作用; 二是企業(yè)各層有效的溝通; 三是形成員工的一種習慣。

攝影創(chuàng )業(yè)策劃書(shū)3

　　項目名稱(chēng)：xx攝影工作室

　　項目負責人：xxx/xxx

　　系別：美術(shù)與設計系

　　學(xué)號：xxxxxxxx·xxxxxxxx

　　聯(lián)系電話(huà)：xxxxxxxx/xxxxxxxx

　　郵箱：xxxxxxxx/xxxxxxxx

　　目錄

　　1工作室介紹

　　1.1工作室簡(jiǎn)介

　　1.2工作室戰略

　　2項目概況

　　2.1項目名稱(chēng)

　　2.2啟動(dòng)時(shí)間

　　2.3盈利范圍

　　2.4未來(lái)發(fā)展目標

　　3工作室工作和人員分配

　　3.1主要工作

　　3.2團隊組成人員

　　4市場(chǎng)分析

　　4.1市場(chǎng)發(fā)展前景

　　4.2行業(yè)狀況

　　5拍攝產(chǎn)品與服務(wù)

　　5.1有形產(chǎn)品

　　5.2無(wú)形產(chǎn)品

　　5.3專(zhuān)業(yè)服務(wù)

　　6營(yíng)業(yè)戰略與推廣

　　6.1營(yíng)業(yè)戰略

　　6.2營(yíng)業(yè)推廣措施

　　7風(fēng)險與對策

　　7.1風(fēng)險面對

　　7.2營(yíng)業(yè)風(fēng)險

　　7.3營(yíng)業(yè)風(fēng)險對策

　　8營(yíng)業(yè)危機處理

　　1工作室介紹

　　1.1工作室簡(jiǎn)介

　　1.1.1名稱(chēng)

　　xx攝影工作室

　　1.1.2組織結構

　　技術(shù)團隊（攝影師、修圖師、化妝師）

　　1.1.3工作特色

　　1.1.3.1創(chuàng )業(yè)理念創(chuàng )新將通過(guò)攝影提供一個(gè)平臺，為廣泛學(xué)生提供方便和創(chuàng )業(yè)幫助，滿(mǎn)足攝影消費者需求，實(shí)現了勞動(dòng)要素的有效配置，創(chuàng )造共贏(yíng)局面。

　　1.1.3.2營(yíng)業(yè)推廣創(chuàng )新

　　經(jīng)營(yíng)初期，實(shí)際定價(jià)用消費者滿(mǎn)意度與實(shí)際價(jià)相乘，有力保證質(zhì)量，留住學(xué)生和客戶(hù)，充分顯示我們對自己的自信心，樹(shù)立信譽(yù)。

　　1.2工作室戰略（這點(diǎn)怎么沒(méi)有內容？）

　　2.項目概況

　　2.1項目名稱(chēng)

　　人像拍攝與淘寶行業(yè)拍攝

　　2.2啟動(dòng)時(shí)間于招標成功后即刻開(kāi)始

　　2.3盈利范圍

　　該項目主要的目標客戶(hù)是以學(xué)校的學(xué)生為主主要拍攝有熱門(mén)的班級照、畢業(yè)照、軍訓集體照、證件照、校園風(fēng)景照、閨蜜照、和個(gè)人寫(xiě)真照、網(wǎng)上淘寶產(chǎn)品拍攝及模特等。 2.4未來(lái)發(fā)展目標

　　從校園內宣傳到潮州市區，以至于全國各地的接單拍攝，為韓師創(chuàng )業(yè)隊伍打造更強大的名聲.

　　3工作室工作和人員分配

　　3.1主要工作

　　接拍人像和淘寶產(chǎn)品拍攝

　　3.2團隊組成人員

　　攝影師、修圖師、化妝師、接單負責人、以及多名助手（按工作量情況而定）

　　4市場(chǎng)分析

　　4.1市場(chǎng)發(fā)展前景（這里要加內容進(jìn)去……）

　　4.1.1人像攝影

　　攝影藝術(shù)之在眾多的藝術(shù)門(mén)類(lèi)中獨樹(shù)一幟，并已經(jīng)現代藝術(shù)走向未來(lái)的最富于魅力、最具有潛力的藝術(shù)形式，無(wú)論是過(guò)去還是現在，人們對美的追求都是無(wú)限渴望，因此構成了一種很好的潛在市場(chǎng)，特別是大學(xué)生新生的這一代，對美的青睞更是無(wú)法睥睨。就現況而言，韓師作為本科學(xué)校，人數眾多，加上附近學(xué)校數量多、比如大專(zhuān)、技術(shù)學(xué)院、中專(zhuān)、以及高中、小學(xué)等等，相對的數量對攝影的需求量也越來(lái)越高，為校園內學(xué)生對各種照片的需求提供大量的服務(wù)。

　　4.1.2淘寶產(chǎn)品拍攝

　　據了解，韓師校園內的大學(xué)生廣泛的自己開(kāi)創(chuàng )網(wǎng)店，提前創(chuàng )業(yè)，為工作室淘寶拍攝工作奠定了一定的基礎，相反，我們?yōu)樾�內大學(xué)生提供了網(wǎng)店的產(chǎn)品拍攝服務(wù)，以便于他們網(wǎng)店營(yíng)業(yè)時(shí)所需要的圖片的需求，為韓師學(xué)子減輕創(chuàng )業(yè)負擔，加強了網(wǎng)店創(chuàng )業(yè)的競爭力。

　　4.2行業(yè)狀況

　　4.2.1現在的大學(xué)生對美的追求有更高的渴望，構成了一種很好的潛在市場(chǎng)。

　　4.2.2此項目投入產(chǎn)出比較高，由于該行業(yè)屬于拍攝行業(yè)，校園內需求廣泛，因此局限性較小，獲利空間強大。

　　4.2.3網(wǎng)絡(luò )時(shí)代的來(lái)臨，越來(lái)越多人用淘寶購物，淘寶的種類(lèi)也日益繁多。對物品的美感也越來(lái)越關(guān)注，這對我們的產(chǎn)品拍攝發(fā)展空間也越來(lái)好。

　　5產(chǎn)品與服務(wù)

　　5.1有形產(chǎn)品

　　工作室的有形產(chǎn)品包括：工作室所有器材，有專(zhuān)業(yè)人員為你介紹拍攝及服務(wù)，修片師專(zhuān)業(yè)修片，長(cháng)期合作的洗照片店。 5.2無(wú)形產(chǎn)品

　　工作室的無(wú)形產(chǎn)品包括：服務(wù)，技術(shù)，工作室品牌形象，營(yíng)業(yè)信用，領(lǐng)先的創(chuàng )新實(shí)力。 5.3專(zhuān)業(yè)服務(wù)

　　5.3.1網(wǎng)上和電話(huà)咨詢(xún)：在線(xiàn)為學(xué)生和客戶(hù)答疑

　　5.3.2攝影師和化妝師一對一為學(xué)生（集體）或淘寶客戶(hù)拍攝至完成。

　　6營(yíng)業(yè)戰略與推廣

　　6.1營(yíng)業(yè)戰略

　　工作室把傳統營(yíng)業(yè)和網(wǎng)絡(luò )營(yíng)業(yè)戰略相互結合實(shí)施至達到最佳宣傳效果，同時(shí)結合工作室實(shí)際財務(wù)狀況和所處發(fā)展階段將宣傳成本降至最低。前期我們將主要以校內宣傳為主、網(wǎng)上力量為輔這樣有利于降低成本投入及工作室基礎設施的投入。校內宣傳主要以發(fā)放宣傳單、名片跟海報，網(wǎng)上宣傳以微博的力量轉發(fā)至每個(gè)韓師學(xué)子都能夠看得到。

　　6.2營(yíng)業(yè)推廣措施

　　6.2.1網(wǎng)絡(luò )營(yíng)業(yè)主要推廣方法

　　主要以微博為主，借助同學(xué)朋友之間的關(guān)系發(fā)揮微博的力量，轉發(fā)工作室微博宣傳，其次是微信朋友圈子的發(fā)放。

　　6.2.2傳統營(yíng)銷(xiāo)推廣方法

　　將盡可能多的項目和服務(wù)通過(guò)實(shí)體展示和體驗供給盡可能多的學(xué)生和顧客。讓消費者通過(guò)實(shí)體工作室實(shí)現交流,可以看到真實(shí)的服務(wù)和產(chǎn)品,感受到消費此項目的真實(shí)感受.在中國經(jīng)過(guò)長(cháng)期的發(fā)展，已經(jīng)形成比較扎實(shí)的理論和實(shí)踐基礎，消費者已經(jīng)習慣這種固定的模式。消費者在消費過(guò)程中有很強的交流，同時(shí)也更取得了大眾的信賴(lài)。途中盡可能穩住長(cháng)期淘寶拍攝客戶(hù)，資源合作、交換宣傳、內容合作、信息推廣、信息合作、用戶(hù)資源合作等方式，正所謂“人人為我，我為人人”，合作共贏(yíng)，利益共享，共同發(fā)展。

　　7風(fēng)險與對策

　　7.1風(fēng)險面對

　　攝影行業(yè)是一個(gè)競爭力很激烈的行業(yè)。競爭力日益激烈的攝影，包括品牌穩定市場(chǎng)氛圍，質(zhì)量決定管理的好壞。埋怨競爭條件不好，利益擠壓等，是現在的現狀。

　　7.2營(yíng)業(yè)風(fēng)險

　　工作室存在的營(yíng)業(yè)風(fēng)險有：資產(chǎn)與負債失衡的風(fēng)險，競爭的風(fēng)險，質(zhì)量風(fēng)險，誠信風(fēng)險等。

　　7.3營(yíng)業(yè)風(fēng)險對策（怎么樣的基金，內容呢？以下四項都沒(méi)有具體的內容。不具備規避風(fēng)險的說(shuō)服力。）

　　7.3.1建立風(fēng)險基金

　　7.3.2在高度信息化的社會(huì )，媒體的作用是不言而喻的，應與新聞媒體建立好的關(guān)系。

　　7.3.3加強制度建設。

　　7.3.4在高度信息化的社會(huì )，媒體的作用是不言而喻的。

　　8營(yíng)業(yè)危機處理

　　首先，要確立快速反應的應急機制，通過(guò)詳實(shí)的危機管理計劃系統組織，力求將危機消除在萌芽狀態(tài)，控制在局部環(huán)節。要在最短的時(shí)間、用最快的速度，把營(yíng)業(yè)危機影響到最低限度。

　　其二，態(tài)度決定一切。因為一個(gè)事件產(chǎn)生的時(shí)候，公眾和輿論的焦點(diǎn)往往不是時(shí)間的本身，而是時(shí)間發(fā)生后工作室的態(tài)度和所采取的措施。工作室應該用最誠信的態(tài)度面對危機，公布營(yíng)業(yè)危機生產(chǎn)的原因及處理辦法，承諾自己應負責任。

　　其三，開(kāi)辟有效的信息傳播渠道，進(jìn)行有針對性的營(yíng)業(yè)危機公關(guān)。工作室在進(jìn)行營(yíng)業(yè)危機公關(guān)時(shí)還要保持公正、去安慰性機構的合作，妥善解決危機，得到他們的認可，以確保學(xué)生和消費者對工作室的信任。

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